实用推销技巧讲座：第六讲 成交技巧

1995-9-1 08:00| 查看数: 17106| 评论数: 0|原作者: 王荣耀

第六讲 成交技巧 一、成交：推销的目标 美国军事将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利”，推销的目的就在于赢得交易成功。成交是推销员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。 所谓成交，就是推销员诱导顾客达成交易，顾客购买产品的行为过程。成交的方式有两种，一是签定供销合同，二是现款现货交易。在实战中，一些推销员抱有不良的心理倾向，阻碍成交，需要克服。 1．推销员不能主动地向顾客提出成交要求。这些推销员害怕提出成交要求如果顾客柜绝会破坏洽谈气氛，一些新推销员甚至对提出成交要求感到不好意思。据调查，有70％的推销员未能适时地提出成交要求。许多推销员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求顾客订货。美国施乐公司前董事长彼德·麦克考芬说，推销员失败的上要原因是不要订单。不提出成交要求，就象你瞄准了目标却没有扣动板机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。顾客的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，推销员每达成一次交易，至少要受到顾客6次拒绝。推销员学会接受柜绝，才能最终与顾客达成交易。 2．推销员认为顾客会主动提出成交要求，因此，他们等待顾客先开口。这是一种错觉。一位推销员多次前往一家公司推销。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，推销员愣住了，问顾客为何在过了这么长时间以后才决定购买，顾客的回答竟是：“今天是你第一次要求我们订货。”这个故事说明，绝大多数顾客都在等待推销员首先提出成交要求。即使顾客主动购买，如果推销员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。 3．一些推销员把顾客的一次拒绝视为整个推销失败，放弃继续努力。研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，推销员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。 二、成交策略 推销员诱导顾客做出成交决定，往往需要注意以下几点： 1．密切注意成交信号。成交信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。顾客的购买信号有： 语言信号：顾客询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比价、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。 动作信号：顾客频频点头、端详样品、细看说明书、向推销员方向前倾、用手触及订单等。 表情信号：顾客紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开郎、自然微笑、顾客的眼神、睑神秀得很认真等。 2．把握成交机会。顾客产生购买意图之时就是良好的成交机会。成交信号是成交时机的表现方式。推销员一旦发现顾客有购买意图，就要迅速地诱导顾客作出购买决定，实现交易。 随时成交。成交并非是推销员留给顾客的最后一个话题。在推销中不存在最佳的成交机会，却存在着适当的成交机会，即顾客对产品的兴趣之时。推销员发现顾客的成交信号，都可随时提出成交要求。 抓住最后的机会。如果顾客拒绝，推销员还可以利用与顾客告辞的机会，采取一定的技巧来吸引顾客，创造新的成交机会。如一位推销员到一家日化厂推销塑料垫片，眼看厂长就要下逐客令了，他有意将自己发明的国际时差钟露出来。这上用各国国旗替代常见的时针分针的挂钟，立即吸引住了厂长，尤其是当厂长得知这只钟多次获奖，已申请了中国、美国专利时，顿时对他热情起来，最后这位推销员终于叩开了成功的大门。 3．运用适当的成交方法。 直接请求成交法。推销员用简单、明了的语言，直接厂当地向顾客提出成交要求。如“王经理，不要错过这个机会，请在这里签字。” 选择成交法。推销员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中选择。如：“经理，您要这种型号还是那种型号?” 选择成交法的特点，就是不直接向顾客问易遭柜绝的问题“要不要”，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。 假设成交法。推销员假设顾客已决定购买产品，然后来采用一定的技巧诱导顾客同意。如“经理，我打电话给厂里安排马上送货。”这时，如果顾客让推销员打电话，就意味着成交了，尽管顾客没有明确提出订货。 最后机会成交法。就是告诉顾客，所剩商品不多，欲购从速。如：“这是最后10件，要买请趁早。” SRO法。告诉顾客，不马上买，就可能买不到了。如：“这种家具优惠20％，到周末为止，欲购从速。”“开张志喜，优惠供应3天。” 留有余地成交法。推销员为使顾客下定最后购买决心，应讲究策略。要对某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后法宝。例如，在成交关头，面对犹豫的顾客，推销员揭示推销要点，加强顾客的购买决心：“还有3年免费保修服务”等等。有的推销员不了解顾客的购买心理，把所有的推销要点及优惠措施一泄无余，这样就会使推销员变主动为被动，不利于最后成交。 三、增加你的交易额——启发式销售 所谓启发式销售，就是推销员提醒顾客购买与他已购买的商品相关的商品，使顾客购买更多的商品，增加交易额。启发式销售的途径有： 量大优惠。告诉顾客，如果不多买一些，可以给予某种优惠，如价格折扣、提供新的服务项目等。 建设购买相关产品。许多产品具有相关关系，顾客购买一种产品，要充分发挥商品的功能，客观上还需要其它商品，推销员可以把顾客需要的这些商品一同出售。如出售电视机就可以向顾客推荐电视天线。 建议顾客购买能保护所购产品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失等的辅助产品。如出售整机时出售配件，保养产品等。 建议购买足够量的产品。有时顾客也拿不定注意该买多少。推销员可以告诉顾客在这种情况下一般买多少合适，这也是帮助顾客。因为，如果顾客买的少，不够用，就有可能误事，反而麻烦和造成损失。 建议购买新产品。当你的企业开发了新的产品，并且这种新产品可以更好地满足顾客需要时，推销员就要不失时机地向顾客推荐新产品。 建议购买高档产品。大部分顾客都会多掏点钱买质量更优、价值更高的商品。推销员认为顾客能从购买更贵、质量更高的商品中受益时，就要向顾客推荐高档商品。 推销员在运用启发式销售方法时，要站到顾客的立场上，想顾客之所想：自己购买了这种商品，还需要什么附属品?了解顾客的需求和要求，使用启发式销售就能成功。在使用这一方法时，应注意以下几点： (1)在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其它商品，当顾客还在考虑第一次商品的购买时，一定不要向他建议购买新的商品。 (2)从顾客的角度进行启发式销售。推荐的商品必须是能够使顾客获益的商品。这就要求推销员在第一次销售介绍商品期间，仔细倾听顾客的意见，把握顾客的心理，这就能容易地向顾客推荐能满足他们需要的商品，而不是简单地为增加销售量而推荐商品。 (3)有目标地推荐商品。如一位顾客买了一件新衬衣，不要问他：“您还需要什么东西?”而应说：“最近新进一批领带，您看这一种和您的衬衣相配吗?”这样，或许就能提醒顾客对领带的需要了。 (4)使你的顾客确信你为他推荐的商品是好商品，在可能的情况下最好做一下示范。 四、留给顾客一个难忘的背影 推销员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，怎样与顾客告辞也是需要注意的。1．要正确认识失败。一些推销员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，留给顾客一个良好的印象，那也是一种成功——你为赢得下次生意成功播下了种子。因此，推销员要注意自己辞别顾客时的言行。2．友好地与顾客告辞。要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打扰您，谢谢。”推销员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。