惊心动魄的一说:从网络21浅析网络营销“系统化运作”

没有系统，管道只能停留在概念层面。正是系统，帮助我们把管道的概念变成实实在在的生意，并帮助我们把管道生意做大做强。 
    如果你把自己定位为推销员，靠推销建立生意，那么你不需要系统。系统是给那些希望从左象限走到右象限的人准备的。如果你希望开创被动收入，迈到企业家象限，那么我实在想不出，除了通过系统建立管道之外，还有什么其它方法。
                                                 -- 贝克.哈吉斯
    用管道之父的新书《你需要有一个系统》中的话作为本篇的篇首语，也希望能让大家看到系统的真正魅力，系统跟那些“简单听话照着做”的体系有什么不同。
    一：梦想、目标和承诺：起步点
    梦想是直销生意的原动力，网络21新人首先必须完成的《起步点手册》，先写下梦想，确定完成梦想的时间，由此量化每月的讲计划数。然后承诺100％使用供应商的产品、看书、听CD、参加推荐会议等。100％使用产品是个“换”的概念，并非象外界理解的使用所有产品，而只是用得着的全部换成供应公司的品牌。跟着列名单，分析名单，练习邀约，推荐起步的学习资料等，最后仍然是100个梦想。这一步跟耶格系统的成功八步类似，已经不是秘密。
    系统的骨架其实就是这么简单，核心组员的七个习惯也是钻石的七个习惯，以后的基本工作其实都是邀约－计划－跟进（起步）的细化和重复。系统更注重工具的运用，在复制完简单的生意计划之后一般会用工具（CD、书等资料）让新人进一步了解，工具的运用也使沟通工作变得更加简单和有效率，对新人来说，复制计划，递工具比罗列大量的内容劝说要简单易学多了。系统的跟进也与体系不同，系统的跟进基本是加入的新人起步流程了，而体系会把劝说加入，邀请去参加会议做为跟进的主要内容。
    二、工作、专注与效率：生意计划 
    吉米.道南认为，靠推销产品是无法建立生意的，更不用说获得长久、稳定的利润。这个生意最大的产品其实就是机会，这就是为什么生意的中心就是讲计划的原因。单对单，单对多，家庭聚会、公开OPP，所有活动的中心都是生意计划，这样看似单调，但却让新人很快能复制计划，产生生产力。专注产生效率，讲计划的目的是寻找而不是说服。
    开工作室、搞团购、推销产品，这些费钱费力的事，都被认为不是每个人都做得来的，不可复制的，也会浪费大量的时间，增加这个生意运作的难度和化费。网络21服务的客户，几乎全部来源于讲计划，是那些不愿意参加生意但使用产品的人。
    三、家庭俱会、公开OPP、BBS：会议运作 
    体系的运作基本是会议营销，主要内容是价值远景，期待以气氛来带动新人加入。这种方式在刚开始的时候相当有效，会激发很多人的好奇心，来从事或研究这个生意。系统的会议相对内容上比较简单，但更有层次：前面已经说过家庭俱会、公开OPP都是以生意计划为核心，目的是找出对生意感兴趣，愿意研究一下的人，接着带入一月一次的BBS，再带入三月一次的周末聚会。从组织形式来说，体系的运作更加复杂，得租场地，请演讲人，确定会议流程等。而系统除家庭聚会之外的会议全由支持公司提供（比如耶格的英特莱德，网络21的成功世纪等），家庭俱会的组织也比较简单，内容单一，每个人都会做，便于复制。直销毕竟是个长期的生意，保持经济、简单，易复制是必要的。
    四、CD、书籍、CEP：培训教育 
    工具的运用前面已经提到很多，CD和书籍大大简化了直销生意，提高沟通效率。系统的新人，一个月至少能听到八次以上的计划，学会讲计划、递工具，也就学会了做这个生意。而其他的教育培训内容就交给了CEP。
   CEP是持续教育计划的英文缩写，可以看成是有声的期刊，每月一期 ，4CD35元钱，高级版6CD一本推荐书，每期75元。CEP是系统最强大的部分，也是系统的最重要的生意指标。如果说系统的模式任何体系都可以模仿的话，CEP就是唯一不可能模仿的部分。首先必须有全球同步发行几十万册的发行机构，更难的是将全球的成功经验及时组织和编写。N21的智囊团包括全球顶级的营销学、领导力、人际关系等领域的权威，这本身就是一个无法复制的财富。如新的642王宽明据说深得贝瑞德真传，缔造了华人第一个系统，但也只听说他们有决心袋，没听说有长期、持续的教育计划。
    正是这种长期的教育支持，稳定了团队的价值观，象汉堡包大学那样修正了复制模式，从而稳定了市场，把直销领导人从庞大的团队组织教育管理工作中解脱出来。没有了强大有力的系统支持，时间自由就成了一句空话，直销同传统生意又有什么区别？
    也许是建立生意的理念不同，体系的会议基本以产品为主，与系统以市场为主，建立良好的人际关系导向完全不同。且体系的过多的会议占用大量的时间，运作复杂，效果很难保证。据说体系以工作室为主的培训会议过两三个月会偱环一次，能学到的东西更少，反而有泡在价值不大的培训会议中麻蔽自己，规避付出，期待天上掉馅饼的感觉。
    不参加持续教育，就请不要说自己是系统的人，系统没有不参加持续教育成功的先例。
    系统的培训教育根本没有供应公司产品教育部分，虽然有时提到，也只一带而过，估计这也会出乎许多人的意外，这也是跟体系相差相当大的地方。这是由系统复制生意人的理念决定的。
    五、健康行、美丽回归、厨房革命：项目推广 
    从美国专业纤体机构LINDORA引进的“健康行”纤体项目，以沙龙、推广会议的方式很有姿态地带动了大量的产品流通，据称相关项目已经带动管道60－70％的流量，功不可没。因体重管理接触了解这个生意的人越来越多，为纤体教练们提供了可观的“水桶式”主动收入，与美丽回归、厨房革命等项目一起，已经成为建立消费市场一个重要的辅助方法。
    六、推崇、咨询、不交叉：交通规则 
    推崇、咨询体系与系统相同，不交叉在系统当中被当成一项重要的原则。吉米.道南认为这样是为了保护各自市场的稳定。当一个人想做其它直销生意时，他不想放弃既得的利益，一定会先去找旁支，这增加了市场的不安定因素。耶格系统的第八条是“永远不、永远不、永远不旁线干扰”，可见所有系统都把它当成一个生意原则来遵守。体系的一团和气看似热闹，长久必伤害彼此市场，这是久经验证的真理。
    七、核心组员、步伐设定、LC：步步为营 
    前面提过核心组员的七个习惯，依次是使用产品的习惯、服务客户的习惯、讲计划的习惯、听CD的习惯、看书的习惯，参加系统推荐会议的习惯、还有推崇、咨询、不交叉。 这些简单的习惯，构成了系统的第一步，成为心组员，意谓着已经踏上了系统的传送带。
     如果每月推荐2个人，100个人积分（今年为900元静额），参加CEP持续教育计划，就成为步伐设定者。步伐设定是系统的第二个台阶，在中国运作得加上服务客户或项目带动产生的消费额的平均，刚好暗合安利公司成为经营商的资格。
     如果做到每月讲15个以上的生意计划，按照大数法则，一般每月能推荐1－2人，三个月到半年后，小组核心组员达到16－20人，业绩达到1200积分就成为LC（领导力俱乐部）。LC被称为钻石的一半，因为只要会做LC，剩下的工作就是带出LC，复制LC，而网络21的市场就是由一定数量的LC购成的。16－20人是一个经验数据，据说这样最稳定。LC是市场的基本模块。
    所有步骤都有相应有声教育课程配套。
    八、深度、宽度、架构：团队策略
    在这点上，耶格系统跟网络21并不相同。耶格系统采用的仍然是传统的太阳线，这会使一些暂没有发展生意的客户流失。而网络21采用的是按先后排序，个人认为这是网络21强于耶格系统的地方：给处在犹豫期的准新人一种紧迫感，同时可以在情况相近的新人之间做出更有利于生意发展的选择。比如地缘相近、社会关系相近、行业相近等可以放在同一条管道。使用产品的客户为管道创造了的产品流量，按照安利的奖金制度，也可以更加便宜地用产品，于是增加了这类人用产品的积极性，也更贴近比尔.奎恩博士的生产消费者概念。
    第一小组在不断发展的同时，在适当时候可以发展第二小组。先在第一小组学习，熟悉系统运作，基本达到LC级别再发展第二小组。这样在第二条小组做到LC时，第一条管道差不多复制出三个LC模块，这时候成为ELC级别，这些级别都是网络21独有的。当达到SP（安利生意中一般叫银章）时，一般情况下会在第一条管道中六个LC，第二条三个，第三条一个。这种架构已经相当漂亮，如果不出意外，一段时间之后将肯定能上翡翠。在中国，一年有30－40万的资产收入，应该是个自由人了。所以第一条管道也叫基本线或生命线，第二条叫利润线，第三条叫自由线。
    网络21高级别的领导人并不太多，也许是因为取决于个人所定的目标，例如当姜萍用18个月成为翡翠时，马天峰是最小的一条管道，八九年后马天峰已经成为行钻了，姜萍凭着翡翠收入生活了八九年，才复出发展生意，一年后做到钻石。
    九、讲计划、推广、新人：生意指标 
    前面已经讲过CEP是系统当中最重要的生意指标，其它还有小组新人加入数、核心组员数、步伐设定者数目、讲计划数等等。与体系不同，网络21基本不以业绩额做为生意指标，例如一个小组就算是以团购或其它方式冲到几万分，如果相应指标不合格，仍然被认为是不正常的生意，不合格也是不被推荐的。就象人的血压、脉博等做为人的健康指标，合格的生意指标才能带来长久、稳定的利润。
    说实在话这篇文章是我写得最累的一篇，我只是个系统的小学生，谈系统对我实在是一个太大的话题，系统的真正魅力是要进入其中才体会得到的。未来五到十年将是直销业系统化的五年，直销的市场格局将发生巨大变化，你看到这次机会了吗？希望这篇文章能给在直销业苦苦挣扎的朋友一点启示，特别欢迎志同道和的朋友跟我联系来了解系统的秘密，一起开创万世基业。