偶看新闻影响扩散的因素有哪些:《NLP与人生》-- 那就是我的人生地图
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 06:27:24
--《NLP与人生》--
出版日期:2008年4月1日 总第029期 1/15发送以往杂志NLP论坛中国NLP学院
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那就是我的人生地图 作者：钟应义
2008年3月23日 那就是我的人生地图
今天是第一次课程的最后一天。尽管培训还没有开始，内心当中那股依依不舍之情早已涌上心头。我心里给了自己一个决定：后面的四天课程，我还是要来，为了大家的那份情，那份爱！同时也为了心中的梦想。
在分享阶段，本来我已经觉得我获得的机会已经很多，不再想占用大家的资源。但是内心那股冲动和企盼还是促使我拿起话筒分享了我自己的感受："首先，我觉得我在这次学习的过程当中，我是最幸运的一个……虽然在我的成长过程中我接收不到来自我母亲的爱，但是在我的身上，在我的周围，从来都不缺乏爱，我有爱我的家人、朋友、老师…….我希望我能通过一些形式把我接收到的这些爱传递出去……我会在工作的地方去传递Satir的理念，传播Satir的精神，把这门爱的学问传递出去！让更多的人懂得什么是爱，如何去爱！！"
在下午最后的分享当作，蔡老师说了自己的梦想和希望。说出了自己收助手和弟子的标准。这让我内心有了一丝涌动。成为导师一直是我的梦想。但是我确实没有想过要成为Satir模式的导师；我想向蔡老师学习家庭治疗，但是也没有想过有朝一日成为老师的弟子。但是老师的这番说话分明就是一粒"种子"----我内心里已经清楚的感知。
最后老师为我们指明了一个导师的成长历程，那是我一直在苦苦寻找的成长地图，我心里想。
后记：
我很庆幸自己参加了这样的一个课程。在车站等车的时候，我就想到了要让我的女朋友也来上这样的一个课程，我想这应该是我这一辈子当中所能够给她的最大的幸福了。还有我身边的许多朋友，比如说陈老师，帮主、杨姐………..。其实幸福的生活一直就在每一个人的内心当中，只是随着人慢慢的长大，我们离自己的内心越来越远；随着我们受到的越来越多的伤害，我们的心门关越关越紧！！因此我们越来越需要一些外在的东西去填补内心的空白，为虚弱的内心打造更多的铠甲！而当我们越是这样做的时候，我们越看不清楚我们是谁，越无法品尝幸福和喜乐的滋味！而Satir这样的一门学问正是帮助我们叩问心灵，帮助我们打开内心的一把再合适不过的钥匙。我愿意所有的人都能够去拿到这样的一根钥匙。
诚如我的师姐对我所说的："原来你给我的感觉是能量流动很强，但是有些不稳定，后来变慢了，也就是前段时间，也许是在沉淀一些东西，同时也许遇到一些什么，这次你回来给我感觉是焕然一新，能量流动又开始很有力量，动起来了，但是感觉是通畅的，反正给我感觉挺好的！"是啊，通过这次学习，我的感觉已经苏醒了过来。正如蔡老师在做个案的时候我基本上能够预感到个案会选择谁来做自己家庭成员的代表一样。现在的我更加能够感觉到从别人身上散发出来的信息。套用我在跟我女朋友开玩笑时说的话就是："（我现在）已经从Windows2000系统升级到了WindowsXP系统…….."
同时这次学习的所见所闻，所思所想让更是让我对生命对人生对学问多了一份敬畏，内心多了一份平和少了一份功利心和毛躁。诚入蔡老师所说，人生是没有什么意义的，要说有意义的话那就看你赋予给她什么，你做了什么样的事情！是的，现在我想要做的也许就是以我母亲的名义去做一些助人助己的善事……
感觉一直以来我骨子里都有一股桀骜不驯的性格，这几年来也在学习心理学的道路上也一直以"迷宗派"自居。感觉自己的心灵不应该属于任何的门派，任何的一个理论。要有的话或许应该是只属于我自己的理论（当然不会是谬论-----我相信！）记得还在学习的时候一位学员同学看到我经常合十双掌，很好奇的询问我信仰的是哪一个宗教。（其实我合十双掌并没有什么特定的意义，有时候是为了表达我的敬意和虔诚，有时候纯粹是为了寻找内心当中的那份宁静和安详）当时我对他说我自己目前不属于任何的宗教，什么都可以信，遇到什么信什么！恩，过后我想了一想自己的这样的说话也许是一种不敬或者是狂妄，但是我内心其实只是想表达这样的一个信念：我相信自己就是一个全然的存在，而宗教或许只是这个全然的一个注解真正的来说，其实我心无涯！
呵呵，不过也正是这个无涯之心，在经过了这次学习之后，开始了思考这样的一个问题："我是否要皈依Satir？！"我知道我的心不会仅仅属于Satir，但是我确实又为Satir而着迷！恩，也许我内心深处的灵魂应该是Satir的（要不然我的内心不会有这样的震动），而在技术层面上，我可以是任何形式的！
从事心理工作这些年以来我一直都有一个要组建一个最好的最优秀的心理咨询公司的梦想，特别是这一两年的学习更加让我梦想着专注于家庭治疗。这次的学习，再一次拨动了我的心弦。促使我再一次去思考和观察我们的梦想我的路。
鉴于一个家庭对于一个人成长的重要性----正如蔡老师在《萨提亚家庭治疗模式》一书的序言中所说的："中国社会历来重视家庭建设，<大学>中的"修身、齐家、治国、平天下"所强调的就是首先做到一个人心智的成长和家庭的和谐，而后才有力量治理国家，以至于矗立于世界之颠！"-就如同易经第三十五卦中所说："晋：彖曰：晋，进也。明出地上，顺而丽乎大明，柔进而上行。是以康侯用锡马蕃庶，昼日三接也。象曰：明出地上，晋；君子以自昭明德。初六：晋如，摧如，贞吉。罔孚，裕无咎。象曰：晋如，摧如；独行正也。裕无咎；未受命也。"正如上面所说的，成功的秘诀在于自身，把自己奉献给一件有意义的事业，与同盟者在一起朝着共同的目标前进。每一个人都受到益处并自昭明德，使本来具有的光明的德性发扬光大。
我似乎突然看到了我的梦想就在向我招手－－家庭辅导中心－－ 我想这个才是我一直要追寻和抓住的梦想，是我所有梦想里面的核心中的核心！正如在我所有所学的心理学理论之于Satir 。对于我自己来说所有我学过的和将要学的理论和技巧都应该归属和服务于Satir的基本理念：发现自我的内在资源，提高个体的自尊水平，从而成为一个身心一致、完整统一的人！
家庭辅导中心将是我所有学习和努力的出发点和归宿点。是我生命意义的核心和注解。
最后我想用我在课程最后分享的时候说过的一句话来结束我的这一篇手记："尽管今天（是培训课程的）最后一天，是某种意义上的结束。但同时我更愿意、更希望她是一个全新的开始！！"
作者为《萨提亚模式训练课程》学员
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我是有人爱的 作者：钟应义
2008年3月22日 我是有妈妈的，我是有人爱的…….
当其他学员在分享自己的感受的时候提到了妈妈，当我听到"妈妈"这个词的时候，我的心再一次被击中。眼泪又不由自主的在眼睛里打转。这让我想起了我的母亲，想起了今年过春节时候的那些情景。
在我回家过春节之前，因为今年特别的寒冷，我想给我的妈妈（继母）买几件御寒的衣服回去。在商场里，当我拿起那些衣服的时候，我的眼泪就开始在眼睛里打转…………在我离开家的前一天我跟二姐去给母亲上坟的时候，忽然发现忘记了买一些寿衣之类的东西给母亲，当我把自己的感受告诉姐姐的时候，姐姐一句："谁叫我们的母亲没有那份福气呢！"让我的眼泪再也控制不住。幸好当时灵机一动用纸钱撕了几件"纯手工"的衣服烧给了母亲！
当我在分享中提到自己的这些感觉的时候，蔡老师叫我想象着母亲在我的面前，然后看看有什么话要对她说。我试着平静自己的心情，让自己去找这样的一句说话。但是，似乎我的内心是一片空白的，我找不到任何的形象和字句。蔡老师接着叫我在现场找一个人来代表我的妈妈。我环视着周围的伙伴，在寻找着那个感觉。
在找到代表之后，蔡老师在我面前摆出了我母亲的坟墓。
我跪在我母亲的坟前，蔡老师让我询问我的母亲"母亲，你是否爱过我？"母亲一直没有回答。然后蔡老师找了一个代表出来代表我自己，然后让我移到我母亲的旁边，代表我自己的母亲。让我去感觉我母亲的反应。当坐在对面的"我"问"母亲，你是否爱过我？"的时候，代表母亲的我的脑子是一片空白的。于是蔡老师教我说了一些话："你是我最小的小孩，在你之前我已经生了好多的小孩，我的爱都给了他们，我的身体已经变得干涸再也承受不了。已经不能再去爱你了。虽然我已经离开，可是我心里最放心不下的也是你！我心里一直挂念着你，我一直在天上看着你的！"然后蔡老师让我做回我自己，引导着我想象着我母亲的爱就天空中包围着我，最后变成一道白光，从我的头顶注入我的身体。当我跟着想象去做到最后的时候，尽管开始的时候想象"母亲的爱就天空中包围着我，最后变成一道白光，从我的头顶注入我的身体"的过程不是很清晰，但是在最后，我还是感觉到了身体的细胞在跳动，我自己想那应该是我的身体已经感受到我母亲的爱的缘故！想象完的时候，蔡老师叫我尝试着把眼睛打开，我尝试着，可是感觉到是那么的困难。眼皮是那么的沉重………..
睁开眼睛之后，我回到了自己的位置，再去问我的"母亲"："母亲，你是否爱过我？"！蔡老师让我的"母亲"打开双手叫我过去，我感觉着自己的身体，但是似乎我的身体是没有要向母亲那里去的意思。蔡老师鼓励我，试一下。我尝试着，尝试着让身体摆出往前探的姿势。
最终我还是爬向了"母亲"，"母亲"把我抱了起来，寻寻觅觅三十年，终于回到了我的最初，母亲的怀抱－－暖的、祥和安静的怀抱！
这时蔡老师叫支持这个Baby的朋友站出来围成一个圈。
跟"母亲"拥抱了一段时间之后，我感觉到自己已经长大了，便主动从母亲的怀抱里挣脱了出来。然后，蔡老师教我手牵着"母亲"的手，走到周围的人面前，告诉他们说："我是有妈妈的，我母亲很漂亮的，我是有人爱的，你们不要欺负我，欺负我的话我妈妈会打你们的，你们怕不怕啊？"当我在说这句话的时候，我感觉到这就是我一直在寻找的那段内心独白！刚开始的时候，我是必须在蔡老师的带领下才能把这句话说完整的，渐渐的我当说到最后的时候，我感觉到我的声音变得大声起来，最后的时候也能够自己重复这样的说法了。同时在最后的时候我也感觉到，其实我已经不再需要威胁他们，而是需要跟他们和平共处！因此我更愿意在这个时刻对这些站出来的朋友表示我自己的谢意！！
下午的时候，蔡老师教了我们呼吸疗法。在给我们讲解的时候，蔡老师的拳头一拳拳着着实实的落在自己的身体上。蔡老师的敬业精神再一次在我内心荡起了涟漪！这就是模范，这就是楷模。这让我想起了我在床边的墙壁上写给自己的一句话："一个真正特别的人应该成为自己和别人的楷模"。恩，也许每一个做真正自己的人都是那么的特别，都是那么的独一无二，都是那么的真，那么的善，都会是那么的令人感动吧！有如一股清流，是那么的清、那么的和谐、那么的宁静。就连她对万事万物的滋润都是那么的悄然，悄然得无法让人感觉得到！如道德经中所说："大道泛兮，其可左右。万物恃之而生而不辞，功成不名有，衣养万物而不为主。"
故蔡老师为人之真，几于道吧！我在心里想……
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如何打破消极思维模式 作者:Steve Pavlina
假设你有种坏习惯：总是不断重复某种消极的想法；并假设这想法跟生活中的事件并无关系，仅仅是种消极的念头，诸如"我好沮丧"或"我讨厌我的工作"或"我干不了这个"或"我讨厌变胖"。被这样的思想占据脑海时，你该如何才能改掉这种坏习惯呢？
确实有许多方法可以把消极思维模式去条件化，基本核心是用一种新模式来替代旧模式。从心底抗拒消极思想这样的做法经常适得其反--你只会把情况弄得更糟，消极的念头会更强烈--你越是用同样的办法去刺激那些神经元，原有的思维模式就会越稳固。
这里有种小方法，是我用来破解消极思维模式的。基本上，我是通过结合神经语言程式学（NLP）中的"闪变模式"（swish pattern）和一种名为"连锁记忆"的记忆法来发明这种方法的。我经常发觉，单独使用闪变模式效果不佳，但这种方法对我却起了很大作用。
你不要试图去抗拒消极思想模式，相反，你要让它改道。就把它想象成一种心理武功吧。让消极思想的能量改道流向积极思想。无论消极思想何时出现，只需在心理上建立条件反射，你的思路就能自动流向与此相关的积极思维。就像巴浦洛夫的狗，一听到铃响，就会分泌唾液。
以下是具体步骤：
假设你的消极思想是默念式的，也就是说，你仿佛听到脑海中的有个声音在念叨着某种你想改变的事，比如，"我是个傻瓜。"如果这种消极思想是图像式的（脑海中的图像）或是身体知觉式的（内脏不舒服），你也可以用与此相似的方法。在很多情况下，这些念头会以三者结合的方式出现（图像、声音和知觉）。
第一步：把消极思想图像化。
把脑海中的小声音转换成相关的图像。比如，如果你想的是"我是个傻瓜"，那就想象自己戴着顶小丑帽，穿得非常可笑，像个傻瓜般跳来跳去。想象你被许多人围观，你一边大叫"我是个傻瓜"，大家一边对你指指戳戳。场景越夸张越好。想象明亮的颜色，生动的形象，以及快速的动作。甚至可以想象一些关于性的场面，只要你觉得有助记忆。在脑中一遍遍演练，直到你每次一有这种消极念头，脑中就会自动出现这个愚蠢的场景。
如果你觉得把它图像化很难，也可以用上述办法把它听觉化。把消极思想转换成声音，比如你哼唱的旋律。用声音取代图像，完成上述过程。无论哪种方式都会生效。我只是比较喜欢图像化而已。
第二步：选择一种替代想法。
现在，决定用哪种想法来替代那个消极想法。如果你一直在想："我是个傻瓜"，也许你会用"我是个天才"来替代。选一种能破除原有消极想法造成的影响的新想法。
第三步：把积极思想图像化。
现在重复第一步的过程，用积极思想建立一个新的思维场景。就"我是个天才"这个例子而言，你可能会想象自己傲视群雄，像超人那样双手叉腰站着。想象你头顶上方出现了一个巨大的灯泡。灯泡亮了，光芒如此眩目，你看见自己正在大喊："我是个天--才--！"再次不断演练这个场景，直到想到这句话时就会自动出现这个场景。
第四步：在心里把两幅图像相关联。
现在，在心里把第一步和第三步想好的场景关联起来。这种技巧常用在诸如连锁记忆和定位记忆之类的记忆法中。你要把第一个场景变成第二个。神经语言程式学的闪变模式会让你直接从第一场景切换到第二场景，但我建议你想办法从第一场景发展到第二场景。简单的切换效果不是很好，也很难持久，因此你可以假想自己是个电影导演，现在已经有了开头和结局，因此必须设计出中间的过程。但你的电影只有几秒钟，所以你要想个办法让剧情尽可能快地发展。
比如，第一场景中的围观者之一可能会朝那个愚蠢的你扔一个灯泡。愚蠢的你抓住了灯泡，把它拧在那个人的头顶上，他疼得缩了回去。灯泡立即变得巨大，并发出眩目的光芒，让围观者都睁不开眼睛。你扯下自己的可笑的衣服，露出里面华丽的白袍。你像超人般昂首挺胸，自信满满地喊道："我是个天--才--！"围观者刷刷下跪，朝你顶礼膜拜。同样，场景越夸张越好。夸张能让你更容易地记住，因为我们的大脑天生就喜欢记不寻常的事物。
一旦你把整个场景都想好了，就再快速地演练几遍。不断重复整个场景，直到你可以在两秒之内把它从头到尾想完，1秒之内就更好了。它必须迅速闪现，比你在现实世界里看到的要快得多。
第五步：测试。
现在，你得测试一下这种思维转换，看是否生效。这很像是HTML的转向--当你输入旧的网址，它会转换成新的网址。当原来的消极念头涌现出来，头脑就会自动把它变成积极场景。消极的念头一闪，你就应该能迅速想起积极的念头。如果你前面的步骤没做错，那积极的念头你想抑制都抑制不了。消极想法是你的头脑自动运行整个模式的源头。所以，无论何时，只要你突然想到"我是个傻瓜"，在你反应过来之前，这个念头就会变成"我是个天才"。
如果你以前从未练习过图像化，那完成整个过程可能需要几分钟或更久。熟能生巧。一旦习惯了，全过程只需几秒就能搞定。别因为一开始速度太慢而觉得气馁。这是一种可习得的技巧，跟其它任何技巧一样，在第一次用时也难免笨手笨脚。
我建议你用不同类型的场景来试验。你很可能会发觉，有些类型比其它类型更有效。把注意力放在关联和解除关联方面。当你关联一个场景时，你要想象自己是通过眼睛看到的（也就是第一人称视角）。当你解除关联时，你要想象看到自己身在场景之中（也就是第三人称视角）。通常，当我用两种场景来解除关联时，能获得最佳结果。你的结果可能更多样。你从解除关联到关联，或是反过来，你可能都得做一些心理成像的工作。但只要练习就能学会。
在90年代早期，我建立过大量的心理条件反射。每当我发觉一种消极想法，就会把它挑出来改道。几天之内，就把许多消极思维模式统统改造了。很快，我的头脑甚至连产生消极的想法或情绪都变得很难。所有的事情都被改成了积极的。我想，那可能是我刚出校门就对自己创业如此自信的部分原因吧--我用建立心理条件反射的方法，把自我怀疑的想法统统改成了更自信的模式。在大学里我也经常使用它，而且我能肯定，正是这种办法，让我能比一般人更快地毕业。（作者只用了三个学期就读完了大学，详情请看《如何在三个学期内上完大学》--Nicole）。我仍要面对许多现实世界的挑战，但至少用不着同时还得跟自我怀疑做斗争。
这种建立心理条件反射的方法让我能够更有意识地控制自己的内在思想。现在，它已经如此内化，我想都不用想，它就会自动生效。我的潜意识在某种程度上已经接管了它，因此无论何时当我冒出诸如"我做不到"之类的想法时，它就会自动变成"我该怎么做？"这是实实在在的--当你练习的次数够多，潜意识就会接管它。记忆学家也写过相似的报告，说明经过练习，诸如定位记忆和连锁记忆这样的技巧就会成为潜意识的习惯，就像骑自行车一样。
下次当你发现自己有某种消极想法时，试试这个方法。我想你会发现它很有用。你也大可以跟那些懂得自我激励的人分享它。
原文地址：http://www.stevepavlina.com/blog/2006/04/how-to-squash-negative-thought-patterns/
译文地址：http://blog.sina.com.cn/s/blog_5934276b01008c8e.html
译者：Nicole Lee
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催眠式销售背后的秘密 作者：Oz Merchant
Hypnosis has been a taboo word for far too long. And many people see it in a mystical light. Yet what they do not realize is that hypnosis is a naturally occurring state experienced by everyone every single day. And it is only in recent times, that business professionals have discovered the power of hypnosis and boosted their sales and their businesses.
一直以来，"催眠"这个词都似乎很忌讳，也有些人觉得催眠很神奇。然而，人们不知道催眠其实是日常生活中经常体验到的一种自然发生的状态。近年来，一些商业高手发现了催眠的力量并开始用它来让自己生意兴隆。
So what specifically is hypnotic selling? It is a process to trance your prospect with the product or service you offer as the solution to their need or want. If you are wondering if this is manipulation, it is not. To successfully become a hypnotic salesperson, it is imperative to have the customer s interest at heart. Your focus should congruently be on servicing the customer rather than just closing the deal.
那么什么是催眠式销售呢？催眠式销售就是催眠你的潜在顾客，并使你的产品或服务满足他们的需求和欲望。这并不是一个操控的过程。要成为一名成功的催眠式销售高手，先要把顾客的需求放在心里，焦点必须放在服务好你的顾客而不是仅仅成交。
KNOW YOUR PROSPECT 了解潜在顾客
Hypnotic selling works because it helps you listen and pay attention to the prospect in an entirely new way. You begin listening to not only their word choice, but also the type of language they use. The reason for success with this type of sales approach is because it was modeled after successful salespeople. It is exactly what top performers are already doing. So this takes the guesswork out of it and gives you specific tools and strategies to integrate into your own selling style.
催眠式销售之所以有效，是因为你用一种全新的方式聆听和专注于你的潜在顾客。你开始懂得不仅听他们说的内容，还要会听他们所用的语言模式。这种销售方式成功的原因是因为模仿于顶尖的销售精英，那些拥有最佳销售业绩的topsales们已经在这么做了。所以，你不用怀疑，现在你有了具体的工具和策略，请把它们整合成你自己的销售风格吧。
YOUR PROSPECT S LANGUAGE 观察潜在顾客的语言
Let s take a closer look at the three possible types of language a prospect might use. Even though I ll explain them as individual types, it is important to note that we incorporate all three styles, just at different times. When you reflect back the client s language, you create immediate rapport. Also, learning a prospect s individual style gives you keen insight into their model of the world, which then allows you to tailor your presentation.
让我们来仔细观察一下潜在顾客可能会使用的三种语言模式。即使我分别解释，但请注意，只是依次说明，而我们必须把三种结合起来。当你回应客户说的话，就会产生亲和感。而且，了解客户不同的模式使你可以敏锐地洞察他们的世界，并让你可以好好组织接下来的产品陈述。
"The Visual Prospect" 视觉型客户
When you hear words like "see, appears, looks," or phrases like "picture this, looks clear, bright future," these are all visual words. This means we are accessing images in our minds to make sense of the words. These images may be still or in a movie-like sequence. They might be bright or dim, clear or fuzzy, in color or black and white. This kind of prospect will probably move and speak quite rapidly.
当你听到像"看见、看着、出现"这些词，或像"画出来、看上去清楚、看上去明亮、看上去蛮远"等短语，都是视觉型的词语。这说明我们正在头脑中用图像来理解这些词语。图像可能是静止的，也可能像电影那样是动态的。图像可能明亮也可能暗、可能清楚也可能模糊、可能是彩色也可能是黑白。这类客户好动而且语速比较快。
"The Auditory Prospect" 听觉型客户
There may be times when hear words like "listen, sounds, clicks," or phrases like "sound okay, listen to this, rings a bell," these are all auditory words. Here we are accessing sounds to make meaning of the words we hear. These sounds may be loud or quiet, clear or muffled, high or low pitched, pleasant or unpleasant in tonality. This prospect will speak more melodically.
我们有时会听到对方说"听、声音、嘀嗒"，或"听起来不错、听听这个、铃响了"，这些都是听觉型词语。这时我们是用声音来表示词语的意思。这些声音可能大声可能小声、可能清脆可能较闷、可能高亢可能低沉、可能悦耳可能难听。这类顾客说话会像唱歌一样富旋律感。
"The Kinesthetic Prospect" 感觉型客户
Sometimes you may hear words like "feel, grasp, grip, hold," or phrases like "take hold of, heavy feeling, or gut response," these are all kinesthetic or feeling words. This means we are accessing our feelings to make sense of the words. These feelings may be heavy or light, cool or warm, pressured or tingling, moving or still. This kind of prospect will speak and move quite slowly as he or she feels each word.
有时候你可能会听到像"感觉、抓住、抓紧、握着"或"牢牢握住、很重的感觉、心里感到"这些词或短语，都是触觉型或感觉型的词语。这代表我们正通过感觉来理解这些词句。这些感觉也许强烈也许轻微、也许清凉也许温暖、也许是压力感或发麻感、也许是固定也许是变动的。这类客户说话比较慢，就好像在品味每一个字一样。
TEN TIPS ON EFFECTIVE HYPNOTIC SELLING 有效的催眠式销售的十个小锦囊
Executives and sales professionals alike always ask me what is the fastest way I can learn these skills aside from attending one of your Hypnotic Sales Trainings. And my reply is always the same; there is no substitute for training and getting the experience under your belt. However if there were ten tips that I would want to impart to you at a training or otherwise, it would be the following:
一些经理和专业销售人员总是问我，不上催眠式销售课程是否也能很快地学会这些技巧。我的回答总是一样：出了到课程里来亲自获得体验，没有任何替代的方法。不过，我倒是可以秘授十个课程中的小锦囊给你：
1. Find your own charismatic persuasion state. Before you ever approach a prospect make sure you are in an optimal state of mind. A quick mental exercise you can do is think of times when you were humorous, highly influential, enthusiastic, and confident, along with times when you were communicating effectively and absolutely certain about yourself. Step into a combination of these states before you take one step towards your prospect.
1.发挥你天赋的超级说服力水平。在你接触客户之前确保处在一种最佳的身心状态。一个简快的心理练习是，回忆过去你曾经的幽默、极富影响力、激情、自信，还有你曾经是多么确信地与人有效地沟通。在你迈进客户的公司之前，先迈进这些结合起来的能量状态里。
2. Step into their trance. When you go into a company you are stepping into their world, and their world has its own pace and its own rules. So make sure you meet them where they are. If it is a high energy place, increase your own energy level. If it is slow and laid back, slow down with them. This will allow you to step into the rhythm of their environment.
2.走进他们的催眠。当你走进一家公司，你就走进了他们的世界，而它们的世界有他们自己的速度和规则。所以请保持和它们同步。如果那时一个高能量的地方，请调高你的能量水平。如果那里又慢又松散，你也跟着慢下来。这会让你进入这个环境的节奏。
3. Establish Rapport. Once you meet your prospect, get rapport with them. Match and mirror their movements. Sit like they sit. Speak only as fast they speak. Surprisingly, people like themselves. And more importantly people like to see themselves in others. And by matching and mirroring, you are unconsciously saying to them, "I am as you are." However, be subtle with this process. Underplay it and they won t even notice it. Avoid matching or mirroring anything that is idiosyncratic to them such as a limp or a twitch. That kind of overt behavior might break rapport.
3.建立亲和感。一见到客户就要马上建立亲和感。同步或镜像他们的动作，包括相同的坐姿、接近的语速等。有意思的是，人们都喜欢他们自己，尤其是喜欢在别人身上看到自己。通过同步和镜像，你在无意见对他说："我和你一样"。当然，这个过程必须做到细致入微、不露声色、不留痕迹。不要去模仿或镜像任何非正常的东西比如坡脚、抽搐等。这些过分的举动会破坏亲和感。
4. Bring them into your trance. When you feel you have established a fair amount of rapport, then it is time to bring them into your world. Get them to focus in on you, so they are no longer distracted by their surroundings. In the old days of hypnosis, a hypnotist would have you look at spiraling wheel. Hypnotic sales professionals create the same kind of trance like state with their presentations.
4.带他们进入你的催眠。当你觉得已经有了足够的亲和感，是时候带他们进入你的世界了。让他们集中注意力在你身上，他们就不会因环境而分心。老派催眠师在做催眠时会让你注视一个转轮。催眠式销售员在陈述产品时要创造一个同样的催眠状态出来。
5. Get them into a good state. As their attention fixates upon you, they might still be in the state of mind of their last activity. If it was a pleasant, that s fine, if not, then make sure you get them into a good state of mind (good mood). People make decisions inside of mental states. It is important to get your prospect into a great state of mind so when they decide to go with your product or service; they will always associate good feelings to that decision. This is the first rule to eliminate buyer s remorse.
5.引发良好状态。虽然他们已经完全在注意你，但他们有可能仍然停留在之前行为导致的心理状态当中。如果呢是开心的，没问题。如果不是，那你就要设法把他们带进好心情里面去。人们都是在某种特定心理状态中做决定的。让客户产生好心情是很重要的，这样一来，当客户跟你的产品或服务连接的时候，总是会联想到当初做决定时的美好感觉。这时消除购买懊悔的第一法则。
6. Find their emotional triggers. People buy with their emotions and justify and rationalize with logic. So it is imperative to discover their emotional reasons for buying. Is it to move away from the pain of not having your product or service (perceived benefit) or pleasure of having it? Or perhaps a little bit of both. Once triggers or hot buttons are discovered, hypnotic sales professionals utilize them to persuade the prospect to buying their product or service.
6.发现他们的情绪扳机。人们在购买时伴随着情绪以及正确、合理、合算的逻辑判断。所以请务必找出他们的购买情绪诱因。他们是在远离因未拥有你产品的痛苦或拥有你产品的喜悦（感觉到的价值）吗？或两者都有一点？一旦这个扳机或热键被发现，催眠式销售的业务员就要立即利用它来促使客户采取购买行动。
7. Become a storyteller. We all love stories. Through stories you can convince someone of anything because it is always done in a overt manner. Tell them stories of previous customers and how happy they were for using your service or product. Don t say it like a testimonial; instead share it with them like a drama. Watch some TV; drama sells! Hypnotic sales professionals are master storytellers.
7.学会讲故事。我们都喜欢故事。在故事里你会相信某个角色的所有事情，因为故事总是用夸张的方式。讲讲你以往的顾客是用你的产品或服务是如何的开心满意。别像念推荐信那样讲，要像舞台表演那样去分享。看看电视，舞台表演式销售！催眠式销售人员都是故事大王。
8. Be the first to bring up objections. When a prospect brings up a concern, it is called an objection. If you bring up the objection, then you can frame its positive attributes and make your product or service more compelling. Hypnotic sales professionals are quite familiar with the common objections associated with their industry, product, or service, and they prepare themselves ahead of time to inoculate their prospect from these objections.
8.先带出异议。客户表示出担心，叫异议。如果是你自己先带出异议，你就可以在上面构架一些正面的属性，令你的产品或服务引人入胜。专业的催眠式销售员非常熟悉跟自己的行业、产品或服务有关的一般异议，并提前做好准备给客户打预防针。
9. Show them alternate futures. Use your stories to paint them a picture of what it would be like to not have your product or service. This goes back to discovering their emotional triggers. If they are moving away from the pain of not having your product or service, then really be descriptive with this possible future. If they prefer to move towards the pleasure of having your product or service; then paint them a picture of how great it will be when they are using your product or service. This is the second rule to eliminate buyer s remorse.
9.展示交替远景。用你的故事画一幅没用你的产品或服务会怎么样的图画。这又回到寻找情绪扳机。如果他们在远离没用产品或服务的痛苦，则加深描述未来可能会发生的痛苦。如果他们享受拥有你的产品或服务的喜悦，则描绘一幅当他们是用你的产品或服务的美丽画卷。这时消除购买懊悔的第二个法则。
10. Thank them and reinforce their decision. Always make sure you thank them because without them you would not be there. Customers are the lifeline to any successful business. Plant a seed for their next purchase and while they are still in that great mood, suggest they share their experience with their associates and friends. This is a hypnotic way to ask for a referral. Two things will happen as a result of their sharing of their experience. First, it will reinforce their good decision about using your product or service. Second, they will automatically enter into this great mood every time they talk about you, your product, or your service. And when their friends or associates inquire about the great mood, you will get free publicity. This is the third rule to eliminate buyer s remorse.
10.感谢客户并强化他们的决定。总是要确保感谢客户，因为没有他就没有你。客户是任何成功企业的生命线。接下来，建议他们去和同事朋友分享，趁他们还处在好心情时买下第二此购买的种子。这时争取转介绍客户的催眠方式。当他们跟同事朋友分享体验后，有两个结果会发生：第一，坚定了他们选择使用你的产品或服务的正确决定。第二，每次当他们谈到你、你的产品或服务就会自动进入这种好心情。而当他们的同事朋友询问起这个好心情的由来时，你会获得免费知名度。这是消除购买懊悔的第三条法则。
WHERE DO YOU BEGIN? 从哪开始？
One begins to master hypnotic selling by starting with the first tip and really getting that down well. The process to master hypnotic selling is the same way you would eat a watermelon; one bite at a time. The key here is to integrate it into your own style, not to become a robot. Add your own flair once you have mastered each skill set.
掌握催眠式销售要踏踏实实从第一个小锦囊开始。学习催眠式销售的过程和吃西瓜一样，一次只能吃一口。关键是要整合出你自己的风格，不能像个机器人。每次学会一门技能都会增加你的资质。
After you practice each tip, you will notice an apparent increase in your sales, improved relationships with old and new customers, and more referrals. Now as you are starting to understand the secrets of top performers using hypnotic selling, consider what it would be worth to you. Calculate the value of the life of a customer. Aren t these skills worth your investigation?
实践了每个小锦囊之后，你将会留意到销售业绩的明显增长、新老客户人际关系的改善以及转介绍客户的增多。现在你了解了运用催眠式销售的、拥有骄人业绩的topsales们秘密，请考虑一下，这对你的价值是什么。想想一个客户生命的价值，难道这些技能不值得你去探索吗？
If you aren t sure if I used hypnotic selling techniques throughout this article you may want to read it again!
如果你不知道我是否在这篇文章中使用了催眠式销售的技术，你会要再读多一遍！
译者：林建雄
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有问题就有希望 作者：陆小娅
无数次地被人问道：常常听别人倾诉苦恼，你不会被心理垃圾掩埋吗？
不，不会的，因为我不认为那些苦恼是垃圾。
那么，它们是什么呢？
弗吉尼亚﹒萨提亚说："当一个人有问题产生了，这是一个机会到来，一个新希望的开始，一个成长的起步。"
我喜欢这样的说法，也因此喜欢萨提亚。
弗吉尼亚﹒萨提亚，美国女人，被称为"家庭治疗的哥伦布"。她是最早从家庭角度来看待和处理个人问题的人，也是最善于发掘人正向的资源，而不是去问"哪里不对"的心理治疗家。所以，她是大师。
可惜大师已仙逝，我只能从承继者那里去感受萨提亚模式的力量。
你不需要做受害者
约翰﹒贝曼博士，一位来自加拿大的顶尖萨提亚专家，放松地坐在沙发上，睁着他那双好奇的眼睛，望着来寻求帮助的人。
他的问话，通常很短：
你的内心在发生什么？
你的眼泪在说什么？
你想改变什么？
你喜欢你自己吗？
你认为你怎样才能快乐？
……
人们带着自己的"问题"而来，有的是强迫症，有的是婚姻问题，有的是人际关系问题。
令我惊奇和感慨的是，每一个有"问题"的人，无一例外都有童年创伤：他们不是总被父母训斥、打骂，就是曾被父母冷落、疏远。成年以后，他们也很少感到快乐，"活得没意思"是他们的真心话，不管在别人眼里他们是如何成功。
每一个人，都觉得自己是受害者，为家庭所害，为周围的人所害，为环境所害。
有位女士，曾经苦苦哀求丈夫不要离开她，但丈夫还是决然离去了。10年来，她的内心充满委屈和愤怒，心里总有一个声音："我对他那么好，他怎么可以离开我？"
贝曼望着她，轻轻地问："那是一个失败的婚姻。你允许自己和悲伤接触？你对自己怎么看？"
"没有价值。"
贝曼问："如果你说你没有价值，是父母、前夫这么说吗？"
女士坚持认为，前夫离她而去，就是告诉她"你是一个没有价值的人。"
"这个声音又强又有力。你要把这个权利、这个力量交给你的前夫吗？你怎么能把它们拿回来？"
女士愕然。哭了一阵后，她说："我原来想对他说，我是世界上最爱你的人。现在我不想说了，我想说我是可以离开你的……"
原来，我们可以选择做"受害者"，让自己长期地陷在痛苦愤怒当中；也可以学着对自己负责，为自己做出新的选择。我们无法改变过去已经发生的事情，但却能改变那些事情对自己的影响。
你真和他人相遇了吗
在贝曼博士的"心灵转化工作坊"中，有时候我会想起我的一些来访者。他们是所谓的"成功人士"，却开着奔驰、宝马来找我哭。
为什么他们成功却不快乐？
因为，他们不能和自己或别人发生真实的"接触"。
萨提亚说，越是与自己或别人有完整、充实的接触，我们越能感觉到爱、价值感和健康，并且知道如何有效地解决我们的问题。
萨提亚说，"接触"能整合身心，培养自尊，增强你与自己、与别人的关系。
难道，我们不是整天在"接触"吗？
贝曼博士请志愿者走上舞台，摆出种种"接触"的姿态：有的人傲慢地向对方伸出食指，似乎在说："你真笨！""都是你的错！"有的人单膝脆地，向对方伸出自己的手掌，在无言地表达"你别生气了，都是我不好"；有人抱着自己的肩膀，一副"你离我远点"的架式；有的人弯腰，不停地晃动着双手，努力地惹人注意。
"指责型"、"讨好型"、"超理智型"、"打岔型"，这就是95%的人常用的沟通形态。而当我们这样做时，并没有与自己、与他人真实而完整地"接触"，我们有很多的感觉和想法被压抑了，也导致人们彼此失望，关系遭到侵蚀和破坏。
"只有少数人是真正地‘相遇‘，真正地‘接触‘"，萨提亚曾不无伤感地说。
所以，她和她的同事们致力于帮助人们了解自己的沟通形态和学会"一致型"沟通：
指责型的沟通，是只顾及自己和情境，却忽略了他人；
讨好型的沟通，是只顾及他人和情境，却忽略了自己；
超理智型的沟通，是只顾及情境，却忽略了他人亦或忽略了自己；
打岔型的沟通，是既忽略了自己，也忽略了他人和情境。
只有"一致型"的沟通，在表达自己的感受和需要时，也顾及他人和情境。因此，在沟通中保持一致，才能提高自己和他人的自尊。
沟通，对于建立人际关系，就好像呼吸对于生命一般。
你愿意改变自己的沟通形态吗？
这意味着冒险，也意味着你想对自己负责任，你想活得更有质量--拥有一个健康的身体，一份对环境的赏心悦目感，一颗喜悦的灵魂，并感觉你活在一个很有意义的生活中。
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醒觉和选择 作者：华海晏
从去年六月份开始参加张国维博士的《ＮＬＰ执行师专业工作坊》以来，到后来参加《ＮＬＰ亲子工作坊》，再到为第十六期执行师课程当中担当博士的翻译，到２００８年智慧行的新春联谊会，我感觉到自己的成长速度越来越快，开始的变化是以月为单位，渐渐地变成星期，再到后来变成每天甚至在每个当下我都会有所收获，有所学习。
我开始进入课程第一天，张国维博士就提到一个概念"醒觉和选择"，就是这四个简单的字，却威力无穷。我开始越来越能够去体察自己的思想、情绪、感受和行为，我开始获得了更加清明的对思想和情绪的觉察度，在每一个当下，当我做出新的选择的时候，我就开始收获礼物了，而每一份礼物又会成为我生命的一部分。
每一次走进张国维博士的课堂，每一次走进智慧行的课堂，我都发觉自己的智慧在不断增长。每一次参加课程我都会收到很多来自老师和同学们的正面回馈，令我不断地成长，更加坚定地相信：没有失败只有回馈！只要我愿意，只要我选择，每一刻都是成长的机会，每一刻都充满着未来的可能性。
在十六期的课程当中，我担当了课程的翻译，在这里我要非常感谢我们可爱的十六期的同学们，感谢你们的支持和鼓励，感谢你们不断给我学习和成长的机会。你们每一次的回馈，你们发自内心的回应和建议，你们鼓励的眼神、亲切的笑容，都深深地印在我的脑海中，你们对我的关爱和帮助都深深地留在我的心里，令我感动至深，谢谢你们，衷心的感谢你们！
我想说，我真的很爱很爱你们！我亲爱的兄弟姐妹们！
课程最后一天的早上碰到了细洪，他对我说："我感觉这次你的翻译有很大的进步和提升，真的非常好。你是怎么做到的呢？"他清澈的眼神、肯定的语气，我完全地接收到他对我的肯定，我明白他了解我的状态。
我对他说："因为ＮＬＰ呀！"有他的好问题，我不竟有感而发地说："还因为博士啊，我现在越来越感受到博士的课程就像在你的内心播下了一颗种子，这颗种子是种在你潜意识的花园里，在你不觉察的状态下，它就开始生根、发芽、开花、结果。开始的时候，你可能并没有办法用言语来表达自己究竟学习到什么，好像只是听到一些小故事，听到不断重复的‘天气不好、心情不好‘，‘Ｘ＝Ｙ‘，‘因果‘‘听到女人一衰老，男人就变衰佬走了，两个衰老‘，‘刺激－反应‘等等，好像并没有什么特别。可是，当你回到家里，回到公司，当你和家人相处，和同事相处，和你的老板相处，和你的员工相处的时候，你却会在不知不觉中就开始改变了，因为你的改变，受到你的影响，你的周围的人也开始发生改变了，当你收到越来越多正面回馈的时候，你越来越开心的时候，你才会恍然醒悟过来，哦，原来自己不知不觉就在使用课程中学习到的东西了。这时候，种子已经破土而出了，于是你就会发现自己的成长仿佛是加速度的，你开始不断地收获成长带来的喜悦果实。你就会意识到博士所说的那些话，每个人都有丰盛的动力，每个人都有无穷的智慧，只是暂时不懂得如何应用而已！"
我想这也是我最想说的，我的任何的进步和收获，都来自于课程开始的四个字：醒觉和选择。我开始真正体会到博士所说的ＮＬＰ将会给我们带来有魅力的改变。
现在每一刻的我都在成长，因为"醒觉和选择"！
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扛着垃圾臭别人 作者：何权峰
一个人被别人伤害了，一直很苦恼，甚至想到此事就非常愤怒。于是，他找到大师诉说自己的苦恼和心中的愤怒，想请大师指点他怎样才能让自己好受一些。
"摆脱和超越伤痛，有一个唯一的办法，那就是原谅伤害你的人。"大师说。
"这样，未免太便宜他了！"
大师反问:"你真的相信，自己气得愈久，对他的折磨就愈厉害？"
"至少我不会让他好过。"
大师微微一笑，"假如你想提一袋垃圾给对方，是谁一路上闻着垃圾的臭味？"大师问。
"……是……当然是我。"他难为情的回答。
"紧握着忿恨不放，就像是你自己想要扛着臭垃圾，却想去熏死别人一样，这不是很可笑吗？"
那个如梦方醒，谢过大师，欣然而去
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如何订阅本杂志？
中国NLP学院主办的免费NLP电子杂志《NLP与人生》,我们志在传播NLP，将快乐、阳光的文化带给追求生命品质的人们。心灵课程系列有：NLP系统课程，催眠系列、萨提亚系列、完形系列等。同时这里有海量的清新隽永美文，希望这些精神的绿色食品能滋养你的生命，成就美丽人生！
注意：SOHU和21CN的不能订阅，YAHOO,SINA,56,GMAIL,的邮箱订阅后确认信马上收到,网易确认信收得很慢,但接收列表快速,推荐网易126或163电邮
订阅方法一：在本邮件上端的订阅框内填上你的邮箱，直接点订阅即可，然后去邮箱确认一下，即完成订阅；
订阅方法二：
订阅方法三：去www.cn99.com网站，注册一个用户，在查找NLP，找到后即可订阅，在此网站可订阅各种免费杂志；
订阅方法四：小雨(QQ:78004558),让他们协助订阅.
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中国NLP学院课程信息
[NLP]领袖演讲口才训练营（运用NLP）
广州
2008年9月24日
￥6800元
[NLP]第十七期NLP专业执行师国际文凭课程
广州
2008年6月5日
￥16800元
[NLP]NLP高级执行师国际文凭课程
广州
2008年6月11日
￥22000元
[NLP]NLP导师国际证书课程
广州
2008年10月16日
￥28000元
[NLP教练技术]《NLP教练技术文凭课程》（广州）
广州
2008年4月17日
￥16800元
[NLP教练技术]《NLP教练式管理》第二十八期（三天两夜）
广州
2008年6月13日
￥4800元
[NLP教练技术]《NLP教练式管理》第二十七期（三天两夜）
福州
2008年5月30日
￥4800元
[NLP教练技术]NLP大师Robert Dilts：《天才的...
广州
2008年11月7日
￥13800元
[催眠]催眠式销售－行云流水的销售艺术
广州
2008年4月18日
￥3800元
[催眠]国际NGH、AAH催眠治疗师双证课程
广州
2008年5月1日
￥9800元
[催眠]催眠治疗国际文凭课程（美国Nick）
广州
2008年7月8日
￥15800元
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中国NLP学院主办
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出版日期:2008年4月1日 总第029期 1/15发送以往杂志NLP论坛中国NLP学院
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那就是我的人生地图 作者：钟应义
2008年3月23日 那就是我的人生地图
今天是第一次课程的最后一天。尽管培训还没有开始，内心当中那股依依不舍之情早已涌上心头。我心里给了自己一个决定：后面的四天课程，我还是要来，为了大家的那份情，那份爱！同时也为了心中的梦想。
在分享阶段，本来我已经觉得我获得的机会已经很多，不再想占用大家的资源。但是内心那股冲动和企盼还是促使我拿起话筒分享了我自己的感受："首先，我觉得我在这次学习的过程当中，我是最幸运的一个……虽然在我的成长过程中我接收不到来自我母亲的爱，但是在我的身上，在我的周围，从来都不缺乏爱，我有爱我的家人、朋友、老师…….我希望我能通过一些形式把我接收到的这些爱传递出去……我会在工作的地方去传递Satir的理念，传播Satir的精神，把这门爱的学问传递出去！让更多的人懂得什么是爱，如何去爱！！"
在下午最后的分享当作，蔡老师说了自己的梦想和希望。说出了自己收助手和弟子的标准。这让我内心有了一丝涌动。成为导师一直是我的梦想。但是我确实没有想过要成为Satir模式的导师；我想向蔡老师学习家庭治疗，但是也没有想过有朝一日成为老师的弟子。但是老师的这番说话分明就是一粒"种子"----我内心里已经清楚的感知。
最后老师为我们指明了一个导师的成长历程，那是我一直在苦苦寻找的成长地图，我心里想。
后记：
我很庆幸自己参加了这样的一个课程。在车站等车的时候，我就想到了要让我的女朋友也来上这样的一个课程，我想这应该是我这一辈子当中所能够给她的最大的幸福了。还有我身边的许多朋友，比如说陈老师，帮主、杨姐………..。其实幸福的生活一直就在每一个人的内心当中，只是随着人慢慢的长大，我们离自己的内心越来越远；随着我们受到的越来越多的伤害，我们的心门关越关越紧！！因此我们越来越需要一些外在的东西去填补内心的空白，为虚弱的内心打造更多的铠甲！而当我们越是这样做的时候，我们越看不清楚我们是谁，越无法品尝幸福和喜乐的滋味！而Satir这样的一门学问正是帮助我们叩问心灵，帮助我们打开内心的一把再合适不过的钥匙。我愿意所有的人都能够去拿到这样的一根钥匙。
诚如我的师姐对我所说的："原来你给我的感觉是能量流动很强，但是有些不稳定，后来变慢了，也就是前段时间，也许是在沉淀一些东西，同时也许遇到一些什么，这次你回来给我感觉是焕然一新，能量流动又开始很有力量，动起来了，但是感觉是通畅的，反正给我感觉挺好的！"是啊，通过这次学习，我的感觉已经苏醒了过来。正如蔡老师在做个案的时候我基本上能够预感到个案会选择谁来做自己家庭成员的代表一样。现在的我更加能够感觉到从别人身上散发出来的信息。套用我在跟我女朋友开玩笑时说的话就是："（我现在）已经从Windows2000系统升级到了WindowsXP系统…….."
同时这次学习的所见所闻，所思所想让更是让我对生命对人生对学问多了一份敬畏，内心多了一份平和少了一份功利心和毛躁。诚入蔡老师所说，人生是没有什么意义的，要说有意义的话那就看你赋予给她什么，你做了什么样的事情！是的，现在我想要做的也许就是以我母亲的名义去做一些助人助己的善事……
感觉一直以来我骨子里都有一股桀骜不驯的性格，这几年来也在学习心理学的道路上也一直以"迷宗派"自居。感觉自己的心灵不应该属于任何的门派，任何的一个理论。要有的话或许应该是只属于我自己的理论（当然不会是谬论-----我相信！）记得还在学习的时候一位学员同学看到我经常合十双掌，很好奇的询问我信仰的是哪一个宗教。（其实我合十双掌并没有什么特定的意义，有时候是为了表达我的敬意和虔诚，有时候纯粹是为了寻找内心当中的那份宁静和安详）当时我对他说我自己目前不属于任何的宗教，什么都可以信，遇到什么信什么！恩，过后我想了一想自己的这样的说话也许是一种不敬或者是狂妄，但是我内心其实只是想表达这样的一个信念：我相信自己就是一个全然的存在，而宗教或许只是这个全然的一个注解真正的来说，其实我心无涯！
呵呵，不过也正是这个无涯之心，在经过了这次学习之后，开始了思考这样的一个问题："我是否要皈依Satir？！"我知道我的心不会仅仅属于Satir，但是我确实又为Satir而着迷！恩，也许我内心深处的灵魂应该是Satir的（要不然我的内心不会有这样的震动），而在技术层面上，我可以是任何形式的！
从事心理工作这些年以来我一直都有一个要组建一个最好的最优秀的心理咨询公司的梦想，特别是这一两年的学习更加让我梦想着专注于家庭治疗。这次的学习，再一次拨动了我的心弦。促使我再一次去思考和观察我们的梦想我的路。
鉴于一个家庭对于一个人成长的重要性----正如蔡老师在《萨提亚家庭治疗模式》一书的序言中所说的："中国社会历来重视家庭建设，<大学>中的"修身、齐家、治国、平天下"所强调的就是首先做到一个人心智的成长和家庭的和谐，而后才有力量治理国家，以至于矗立于世界之颠！"-就如同易经第三十五卦中所说："晋：彖曰：晋，进也。明出地上，顺而丽乎大明，柔进而上行。是以康侯用锡马蕃庶，昼日三接也。象曰：明出地上，晋；君子以自昭明德。初六：晋如，摧如，贞吉。罔孚，裕无咎。象曰：晋如，摧如；独行正也。裕无咎；未受命也。"正如上面所说的，成功的秘诀在于自身，把自己奉献给一件有意义的事业，与同盟者在一起朝着共同的目标前进。每一个人都受到益处并自昭明德，使本来具有的光明的德性发扬光大。
我似乎突然看到了我的梦想就在向我招手－－家庭辅导中心－－ 我想这个才是我一直要追寻和抓住的梦想，是我所有梦想里面的核心中的核心！正如在我所有所学的心理学理论之于Satir 。对于我自己来说所有我学过的和将要学的理论和技巧都应该归属和服务于Satir的基本理念：发现自我的内在资源，提高个体的自尊水平，从而成为一个身心一致、完整统一的人！
家庭辅导中心将是我所有学习和努力的出发点和归宿点。是我生命意义的核心和注解。
最后我想用我在课程最后分享的时候说过的一句话来结束我的这一篇手记："尽管今天（是培训课程的）最后一天，是某种意义上的结束。但同时我更愿意、更希望她是一个全新的开始！！"
作者为《萨提亚模式训练课程》学员
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我是有人爱的 作者：钟应义
2008年3月22日 我是有妈妈的，我是有人爱的…….
当其他学员在分享自己的感受的时候提到了妈妈，当我听到"妈妈"这个词的时候，我的心再一次被击中。眼泪又不由自主的在眼睛里打转。这让我想起了我的母亲，想起了今年过春节时候的那些情景。
在我回家过春节之前，因为今年特别的寒冷，我想给我的妈妈（继母）买几件御寒的衣服回去。在商场里，当我拿起那些衣服的时候，我的眼泪就开始在眼睛里打转…………在我离开家的前一天我跟二姐去给母亲上坟的时候，忽然发现忘记了买一些寿衣之类的东西给母亲，当我把自己的感受告诉姐姐的时候，姐姐一句："谁叫我们的母亲没有那份福气呢！"让我的眼泪再也控制不住。幸好当时灵机一动用纸钱撕了几件"纯手工"的衣服烧给了母亲！
当我在分享中提到自己的这些感觉的时候，蔡老师叫我想象着母亲在我的面前，然后看看有什么话要对她说。我试着平静自己的心情，让自己去找这样的一句说话。但是，似乎我的内心是一片空白的，我找不到任何的形象和字句。蔡老师接着叫我在现场找一个人来代表我的妈妈。我环视着周围的伙伴，在寻找着那个感觉。
在找到代表之后，蔡老师在我面前摆出了我母亲的坟墓。
我跪在我母亲的坟前，蔡老师让我询问我的母亲"母亲，你是否爱过我？"母亲一直没有回答。然后蔡老师找了一个代表出来代表我自己，然后让我移到我母亲的旁边，代表我自己的母亲。让我去感觉我母亲的反应。当坐在对面的"我"问"母亲，你是否爱过我？"的时候，代表母亲的我的脑子是一片空白的。于是蔡老师教我说了一些话："你是我最小的小孩，在你之前我已经生了好多的小孩，我的爱都给了他们，我的身体已经变得干涸再也承受不了。已经不能再去爱你了。虽然我已经离开，可是我心里最放心不下的也是你！我心里一直挂念着你，我一直在天上看着你的！"然后蔡老师让我做回我自己，引导着我想象着我母亲的爱就天空中包围着我，最后变成一道白光，从我的头顶注入我的身体。当我跟着想象去做到最后的时候，尽管开始的时候想象"母亲的爱就天空中包围着我，最后变成一道白光，从我的头顶注入我的身体"的过程不是很清晰，但是在最后，我还是感觉到了身体的细胞在跳动，我自己想那应该是我的身体已经感受到我母亲的爱的缘故！想象完的时候，蔡老师叫我尝试着把眼睛打开，我尝试着，可是感觉到是那么的困难。眼皮是那么的沉重………..
睁开眼睛之后，我回到了自己的位置，再去问我的"母亲"："母亲，你是否爱过我？"！蔡老师让我的"母亲"打开双手叫我过去，我感觉着自己的身体，但是似乎我的身体是没有要向母亲那里去的意思。蔡老师鼓励我，试一下。我尝试着，尝试着让身体摆出往前探的姿势。
最终我还是爬向了"母亲"，"母亲"把我抱了起来，寻寻觅觅三十年，终于回到了我的最初，母亲的怀抱－－暖的、祥和安静的怀抱！
这时蔡老师叫支持这个Baby的朋友站出来围成一个圈。
跟"母亲"拥抱了一段时间之后，我感觉到自己已经长大了，便主动从母亲的怀抱里挣脱了出来。然后，蔡老师教我手牵着"母亲"的手，走到周围的人面前，告诉他们说："我是有妈妈的，我母亲很漂亮的，我是有人爱的，你们不要欺负我，欺负我的话我妈妈会打你们的，你们怕不怕啊？"当我在说这句话的时候，我感觉到这就是我一直在寻找的那段内心独白！刚开始的时候，我是必须在蔡老师的带领下才能把这句话说完整的，渐渐的我当说到最后的时候，我感觉到我的声音变得大声起来，最后的时候也能够自己重复这样的说法了。同时在最后的时候我也感觉到，其实我已经不再需要威胁他们，而是需要跟他们和平共处！因此我更愿意在这个时刻对这些站出来的朋友表示我自己的谢意！！
下午的时候，蔡老师教了我们呼吸疗法。在给我们讲解的时候，蔡老师的拳头一拳拳着着实实的落在自己的身体上。蔡老师的敬业精神再一次在我内心荡起了涟漪！这就是模范，这就是楷模。这让我想起了我在床边的墙壁上写给自己的一句话："一个真正特别的人应该成为自己和别人的楷模"。恩，也许每一个做真正自己的人都是那么的特别，都是那么的独一无二，都是那么的真，那么的善，都会是那么的令人感动吧！有如一股清流，是那么的清、那么的和谐、那么的宁静。就连她对万事万物的滋润都是那么的悄然，悄然得无法让人感觉得到！如道德经中所说："大道泛兮，其可左右。万物恃之而生而不辞，功成不名有，衣养万物而不为主。"
故蔡老师为人之真，几于道吧！我在心里想……
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如何打破消极思维模式 作者:Steve Pavlina
假设你有种坏习惯：总是不断重复某种消极的想法；并假设这想法跟生活中的事件并无关系，仅仅是种消极的念头，诸如"我好沮丧"或"我讨厌我的工作"或"我干不了这个"或"我讨厌变胖"。被这样的思想占据脑海时，你该如何才能改掉这种坏习惯呢？
确实有许多方法可以把消极思维模式去条件化，基本核心是用一种新模式来替代旧模式。从心底抗拒消极思想这样的做法经常适得其反--你只会把情况弄得更糟，消极的念头会更强烈--你越是用同样的办法去刺激那些神经元，原有的思维模式就会越稳固。
这里有种小方法，是我用来破解消极思维模式的。基本上，我是通过结合神经语言程式学（NLP）中的"闪变模式"（swish pattern）和一种名为"连锁记忆"的记忆法来发明这种方法的。我经常发觉，单独使用闪变模式效果不佳，但这种方法对我却起了很大作用。
你不要试图去抗拒消极思想模式，相反，你要让它改道。就把它想象成一种心理武功吧。让消极思想的能量改道流向积极思想。无论消极思想何时出现，只需在心理上建立条件反射，你的思路就能自动流向与此相关的积极思维。就像巴浦洛夫的狗，一听到铃响，就会分泌唾液。
以下是具体步骤：
假设你的消极思想是默念式的，也就是说，你仿佛听到脑海中的有个声音在念叨着某种你想改变的事，比如，"我是个傻瓜。"如果这种消极思想是图像式的（脑海中的图像）或是身体知觉式的（内脏不舒服），你也可以用与此相似的方法。在很多情况下，这些念头会以三者结合的方式出现（图像、声音和知觉）。
第一步：把消极思想图像化。
把脑海中的小声音转换成相关的图像。比如，如果你想的是"我是个傻瓜"，那就想象自己戴着顶小丑帽，穿得非常可笑，像个傻瓜般跳来跳去。想象你被许多人围观，你一边大叫"我是个傻瓜"，大家一边对你指指戳戳。场景越夸张越好。想象明亮的颜色，生动的形象，以及快速的动作。甚至可以想象一些关于性的场面，只要你觉得有助记忆。在脑中一遍遍演练，直到你每次一有这种消极念头，脑中就会自动出现这个愚蠢的场景。
如果你觉得把它图像化很难，也可以用上述办法把它听觉化。把消极思想转换成声音，比如你哼唱的旋律。用声音取代图像，完成上述过程。无论哪种方式都会生效。我只是比较喜欢图像化而已。
第二步：选择一种替代想法。
现在，决定用哪种想法来替代那个消极想法。如果你一直在想："我是个傻瓜"，也许你会用"我是个天才"来替代。选一种能破除原有消极想法造成的影响的新想法。
第三步：把积极思想图像化。
现在重复第一步的过程，用积极思想建立一个新的思维场景。就"我是个天才"这个例子而言，你可能会想象自己傲视群雄，像超人那样双手叉腰站着。想象你头顶上方出现了一个巨大的灯泡。灯泡亮了，光芒如此眩目，你看见自己正在大喊："我是个天--才--！"再次不断演练这个场景，直到想到这句话时就会自动出现这个场景。
第四步：在心里把两幅图像相关联。
现在，在心里把第一步和第三步想好的场景关联起来。这种技巧常用在诸如连锁记忆和定位记忆之类的记忆法中。你要把第一个场景变成第二个。神经语言程式学的闪变模式会让你直接从第一场景切换到第二场景，但我建议你想办法从第一场景发展到第二场景。简单的切换效果不是很好，也很难持久，因此你可以假想自己是个电影导演，现在已经有了开头和结局，因此必须设计出中间的过程。但你的电影只有几秒钟，所以你要想个办法让剧情尽可能快地发展。
比如，第一场景中的围观者之一可能会朝那个愚蠢的你扔一个灯泡。愚蠢的你抓住了灯泡，把它拧在那个人的头顶上，他疼得缩了回去。灯泡立即变得巨大，并发出眩目的光芒，让围观者都睁不开眼睛。你扯下自己的可笑的衣服，露出里面华丽的白袍。你像超人般昂首挺胸，自信满满地喊道："我是个天--才--！"围观者刷刷下跪，朝你顶礼膜拜。同样，场景越夸张越好。夸张能让你更容易地记住，因为我们的大脑天生就喜欢记不寻常的事物。
一旦你把整个场景都想好了，就再快速地演练几遍。不断重复整个场景，直到你可以在两秒之内把它从头到尾想完，1秒之内就更好了。它必须迅速闪现，比你在现实世界里看到的要快得多。
第五步：测试。
现在，你得测试一下这种思维转换，看是否生效。这很像是HTML的转向--当你输入旧的网址，它会转换成新的网址。当原来的消极念头涌现出来，头脑就会自动把它变成积极场景。消极的念头一闪，你就应该能迅速想起积极的念头。如果你前面的步骤没做错，那积极的念头你想抑制都抑制不了。消极想法是你的头脑自动运行整个模式的源头。所以，无论何时，只要你突然想到"我是个傻瓜"，在你反应过来之前，这个念头就会变成"我是个天才"。
如果你以前从未练习过图像化，那完成整个过程可能需要几分钟或更久。熟能生巧。一旦习惯了，全过程只需几秒就能搞定。别因为一开始速度太慢而觉得气馁。这是一种可习得的技巧，跟其它任何技巧一样，在第一次用时也难免笨手笨脚。
我建议你用不同类型的场景来试验。你很可能会发觉，有些类型比其它类型更有效。把注意力放在关联和解除关联方面。当你关联一个场景时，你要想象自己是通过眼睛看到的（也就是第一人称视角）。当你解除关联时，你要想象看到自己身在场景之中（也就是第三人称视角）。通常，当我用两种场景来解除关联时，能获得最佳结果。你的结果可能更多样。你从解除关联到关联，或是反过来，你可能都得做一些心理成像的工作。但只要练习就能学会。
在90年代早期，我建立过大量的心理条件反射。每当我发觉一种消极想法，就会把它挑出来改道。几天之内，就把许多消极思维模式统统改造了。很快，我的头脑甚至连产生消极的想法或情绪都变得很难。所有的事情都被改成了积极的。我想，那可能是我刚出校门就对自己创业如此自信的部分原因吧--我用建立心理条件反射的方法，把自我怀疑的想法统统改成了更自信的模式。在大学里我也经常使用它，而且我能肯定，正是这种办法，让我能比一般人更快地毕业。（作者只用了三个学期就读完了大学，详情请看《如何在三个学期内上完大学》--Nicole）。我仍要面对许多现实世界的挑战，但至少用不着同时还得跟自我怀疑做斗争。
这种建立心理条件反射的方法让我能够更有意识地控制自己的内在思想。现在，它已经如此内化，我想都不用想，它就会自动生效。我的潜意识在某种程度上已经接管了它，因此无论何时当我冒出诸如"我做不到"之类的想法时，它就会自动变成"我该怎么做？"这是实实在在的--当你练习的次数够多，潜意识就会接管它。记忆学家也写过相似的报告，说明经过练习，诸如定位记忆和连锁记忆这样的技巧就会成为潜意识的习惯，就像骑自行车一样。
下次当你发现自己有某种消极想法时，试试这个方法。我想你会发现它很有用。你也大可以跟那些懂得自我激励的人分享它。
原文地址：http://www.stevepavlina.com/blog/2006/04/how-to-squash-negative-thought-patterns/
译文地址：http://blog.sina.com.cn/s/blog_5934276b01008c8e.html
译者：Nicole Lee
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催眠式销售背后的秘密 作者：Oz Merchant
Hypnosis has been a taboo word for far too long. And many people see it in a mystical light. Yet what they do not realize is that hypnosis is a naturally occurring state experienced by everyone every single day. And it is only in recent times, that business professionals have discovered the power of hypnosis and boosted their sales and their businesses.
一直以来，"催眠"这个词都似乎很忌讳，也有些人觉得催眠很神奇。然而，人们不知道催眠其实是日常生活中经常体验到的一种自然发生的状态。近年来，一些商业高手发现了催眠的力量并开始用它来让自己生意兴隆。
So what specifically is hypnotic selling? It is a process to trance your prospect with the product or service you offer as the solution to their need or want. If you are wondering if this is manipulation, it is not. To successfully become a hypnotic salesperson, it is imperative to have the customer s interest at heart. Your focus should congruently be on servicing the customer rather than just closing the deal.
那么什么是催眠式销售呢？催眠式销售就是催眠你的潜在顾客，并使你的产品或服务满足他们的需求和欲望。这并不是一个操控的过程。要成为一名成功的催眠式销售高手，先要把顾客的需求放在心里，焦点必须放在服务好你的顾客而不是仅仅成交。
KNOW YOUR PROSPECT 了解潜在顾客
Hypnotic selling works because it helps you listen and pay attention to the prospect in an entirely new way. You begin listening to not only their word choice, but also the type of language they use. The reason for success with this type of sales approach is because it was modeled after successful salespeople. It is exactly what top performers are already doing. So this takes the guesswork out of it and gives you specific tools and strategies to integrate into your own selling style.
催眠式销售之所以有效，是因为你用一种全新的方式聆听和专注于你的潜在顾客。你开始懂得不仅听他们说的内容，还要会听他们所用的语言模式。这种销售方式成功的原因是因为模仿于顶尖的销售精英，那些拥有最佳销售业绩的topsales们已经在这么做了。所以，你不用怀疑，现在你有了具体的工具和策略，请把它们整合成你自己的销售风格吧。
YOUR PROSPECT S LANGUAGE 观察潜在顾客的语言
Let s take a closer look at the three possible types of language a prospect might use. Even though I ll explain them as individual types, it is important to note that we incorporate all three styles, just at different times. When you reflect back the client s language, you create immediate rapport. Also, learning a prospect s individual style gives you keen insight into their model of the world, which then allows you to tailor your presentation.
让我们来仔细观察一下潜在顾客可能会使用的三种语言模式。即使我分别解释，但请注意，只是依次说明，而我们必须把三种结合起来。当你回应客户说的话，就会产生亲和感。而且，了解客户不同的模式使你可以敏锐地洞察他们的世界，并让你可以好好组织接下来的产品陈述。
"The Visual Prospect" 视觉型客户
When you hear words like "see, appears, looks," or phrases like "picture this, looks clear, bright future," these are all visual words. This means we are accessing images in our minds to make sense of the words. These images may be still or in a movie-like sequence. They might be bright or dim, clear or fuzzy, in color or black and white. This kind of prospect will probably move and speak quite rapidly.
当你听到像"看见、看着、出现"这些词，或像"画出来、看上去清楚、看上去明亮、看上去蛮远"等短语，都是视觉型的词语。这说明我们正在头脑中用图像来理解这些词语。图像可能是静止的，也可能像电影那样是动态的。图像可能明亮也可能暗、可能清楚也可能模糊、可能是彩色也可能是黑白。这类客户好动而且语速比较快。
"The Auditory Prospect" 听觉型客户
There may be times when hear words like "listen, sounds, clicks," or phrases like "sound okay, listen to this, rings a bell," these are all auditory words. Here we are accessing sounds to make meaning of the words we hear. These sounds may be loud or quiet, clear or muffled, high or low pitched, pleasant or unpleasant in tonality. This prospect will speak more melodically.
我们有时会听到对方说"听、声音、嘀嗒"，或"听起来不错、听听这个、铃响了"，这些都是听觉型词语。这时我们是用声音来表示词语的意思。这些声音可能大声可能小声、可能清脆可能较闷、可能高亢可能低沉、可能悦耳可能难听。这类顾客说话会像唱歌一样富旋律感。
"The Kinesthetic Prospect" 感觉型客户
Sometimes you may hear words like "feel, grasp, grip, hold," or phrases like "take hold of, heavy feeling, or gut response," these are all kinesthetic or feeling words. This means we are accessing our feelings to make sense of the words. These feelings may be heavy or light, cool or warm, pressured or tingling, moving or still. This kind of prospect will speak and move quite slowly as he or she feels each word.
有时候你可能会听到像"感觉、抓住、抓紧、握着"或"牢牢握住、很重的感觉、心里感到"这些词或短语，都是触觉型或感觉型的词语。这代表我们正通过感觉来理解这些词句。这些感觉也许强烈也许轻微、也许清凉也许温暖、也许是压力感或发麻感、也许是固定也许是变动的。这类客户说话比较慢，就好像在品味每一个字一样。
TEN TIPS ON EFFECTIVE HYPNOTIC SELLING 有效的催眠式销售的十个小锦囊
Executives and sales professionals alike always ask me what is the fastest way I can learn these skills aside from attending one of your Hypnotic Sales Trainings. And my reply is always the same; there is no substitute for training and getting the experience under your belt. However if there were ten tips that I would want to impart to you at a training or otherwise, it would be the following:
一些经理和专业销售人员总是问我，不上催眠式销售课程是否也能很快地学会这些技巧。我的回答总是一样：出了到课程里来亲自获得体验，没有任何替代的方法。不过，我倒是可以秘授十个课程中的小锦囊给你：
1. Find your own charismatic persuasion state. Before you ever approach a prospect make sure you are in an optimal state of mind. A quick mental exercise you can do is think of times when you were humorous, highly influential, enthusiastic, and confident, along with times when you were communicating effectively and absolutely certain about yourself. Step into a combination of these states before you take one step towards your prospect.
1.发挥你天赋的超级说服力水平。在你接触客户之前确保处在一种最佳的身心状态。一个简快的心理练习是，回忆过去你曾经的幽默、极富影响力、激情、自信，还有你曾经是多么确信地与人有效地沟通。在你迈进客户的公司之前，先迈进这些结合起来的能量状态里。
2. Step into their trance. When you go into a company you are stepping into their world, and their world has its own pace and its own rules. So make sure you meet them where they are. If it is a high energy place, increase your own energy level. If it is slow and laid back, slow down with them. This will allow you to step into the rhythm of their environment.
2.走进他们的催眠。当你走进一家公司，你就走进了他们的世界，而它们的世界有他们自己的速度和规则。所以请保持和它们同步。如果那时一个高能量的地方，请调高你的能量水平。如果那里又慢又松散，你也跟着慢下来。这会让你进入这个环境的节奏。
3. Establish Rapport. Once you meet your prospect, get rapport with them. Match and mirror their movements. Sit like they sit. Speak only as fast they speak. Surprisingly, people like themselves. And more importantly people like to see themselves in others. And by matching and mirroring, you are unconsciously saying to them, "I am as you are." However, be subtle with this process. Underplay it and they won t even notice it. Avoid matching or mirroring anything that is idiosyncratic to them such as a limp or a twitch. That kind of overt behavior might break rapport.
3.建立亲和感。一见到客户就要马上建立亲和感。同步或镜像他们的动作，包括相同的坐姿、接近的语速等。有意思的是，人们都喜欢他们自己，尤其是喜欢在别人身上看到自己。通过同步和镜像，你在无意见对他说："我和你一样"。当然，这个过程必须做到细致入微、不露声色、不留痕迹。不要去模仿或镜像任何非正常的东西比如坡脚、抽搐等。这些过分的举动会破坏亲和感。
4. Bring them into your trance. When you feel you have established a fair amount of rapport, then it is time to bring them into your world. Get them to focus in on you, so they are no longer distracted by their surroundings. In the old days of hypnosis, a hypnotist would have you look at spiraling wheel. Hypnotic sales professionals create the same kind of trance like state with their presentations.
4.带他们进入你的催眠。当你觉得已经有了足够的亲和感，是时候带他们进入你的世界了。让他们集中注意力在你身上，他们就不会因环境而分心。老派催眠师在做催眠时会让你注视一个转轮。催眠式销售员在陈述产品时要创造一个同样的催眠状态出来。
5. Get them into a good state. As their attention fixates upon you, they might still be in the state of mind of their last activity. If it was a pleasant, that s fine, if not, then make sure you get them into a good state of mind (good mood). People make decisions inside of mental states. It is important to get your prospect into a great state of mind so when they decide to go with your product or service; they will always associate good feelings to that decision. This is the first rule to eliminate buyer s remorse.
5.引发良好状态。虽然他们已经完全在注意你，但他们有可能仍然停留在之前行为导致的心理状态当中。如果呢是开心的，没问题。如果不是，那你就要设法把他们带进好心情里面去。人们都是在某种特定心理状态中做决定的。让客户产生好心情是很重要的，这样一来，当客户跟你的产品或服务连接的时候，总是会联想到当初做决定时的美好感觉。这时消除购买懊悔的第一法则。
6. Find their emotional triggers. People buy with their emotions and justify and rationalize with logic. So it is imperative to discover their emotional reasons for buying. Is it to move away from the pain of not having your product or service (perceived benefit) or pleasure of having it? Or perhaps a little bit of both. Once triggers or hot buttons are discovered, hypnotic sales professionals utilize them to persuade the prospect to buying their product or service.
6.发现他们的情绪扳机。人们在购买时伴随着情绪以及正确、合理、合算的逻辑判断。所以请务必找出他们的购买情绪诱因。他们是在远离因未拥有你产品的痛苦或拥有你产品的喜悦（感觉到的价值）吗？或两者都有一点？一旦这个扳机或热键被发现，催眠式销售的业务员就要立即利用它来促使客户采取购买行动。
7. Become a storyteller. We all love stories. Through stories you can convince someone of anything because it is always done in a overt manner. Tell them stories of previous customers and how happy they were for using your service or product. Don t say it like a testimonial; instead share it with them like a drama. Watch some TV; drama sells! Hypnotic sales professionals are master storytellers.
7.学会讲故事。我们都喜欢故事。在故事里你会相信某个角色的所有事情，因为故事总是用夸张的方式。讲讲你以往的顾客是用你的产品或服务是如何的开心满意。别像念推荐信那样讲，要像舞台表演那样去分享。看看电视，舞台表演式销售！催眠式销售人员都是故事大王。
8. Be the first to bring up objections. When a prospect brings up a concern, it is called an objection. If you bring up the objection, then you can frame its positive attributes and make your product or service more compelling. Hypnotic sales professionals are quite familiar with the common objections associated with their industry, product, or service, and they prepare themselves ahead of time to inoculate their prospect from these objections.
8.先带出异议。客户表示出担心，叫异议。如果是你自己先带出异议，你就可以在上面构架一些正面的属性，令你的产品或服务引人入胜。专业的催眠式销售员非常熟悉跟自己的行业、产品或服务有关的一般异议，并提前做好准备给客户打预防针。
9. Show them alternate futures. Use your stories to paint them a picture of what it would be like to not have your product or service. This goes back to discovering their emotional triggers. If they are moving away from the pain of not having your product or service, then really be descriptive with this possible future. If they prefer to move towards the pleasure of having your product or service; then paint them a picture of how great it will be when they are using your product or service. This is the second rule to eliminate buyer s remorse.
9.展示交替远景。用你的故事画一幅没用你的产品或服务会怎么样的图画。这又回到寻找情绪扳机。如果他们在远离没用产品或服务的痛苦，则加深描述未来可能会发生的痛苦。如果他们享受拥有你的产品或服务的喜悦，则描绘一幅当他们是用你的产品或服务的美丽画卷。这时消除购买懊悔的第二个法则。
10. Thank them and reinforce their decision. Always make sure you thank them because without them you would not be there. Customers are the lifeline to any successful business. Plant a seed for their next purchase and while they are still in that great mood, suggest they share their experience with their associates and friends. This is a hypnotic way to ask for a referral. Two things will happen as a result of their sharing of their experience. First, it will reinforce their good decision about using your product or service. Second, they will automatically enter into this great mood every time they talk about you, your product, or your service. And when their friends or associates inquire about the great mood, you will get free publicity. This is the third rule to eliminate buyer s remorse.
10.感谢客户并强化他们的决定。总是要确保感谢客户，因为没有他就没有你。客户是任何成功企业的生命线。接下来，建议他们去和同事朋友分享，趁他们还处在好心情时买下第二此购买的种子。这时争取转介绍客户的催眠方式。当他们跟同事朋友分享体验后，有两个结果会发生：第一，坚定了他们选择使用你的产品或服务的正确决定。第二，每次当他们谈到你、你的产品或服务就会自动进入这种好心情。而当他们的同事朋友询问起这个好心情的由来时，你会获得免费知名度。这是消除购买懊悔的第三条法则。
WHERE DO YOU BEGIN? 从哪开始？
One begins to master hypnotic selling by starting with the first tip and really getting that down well. The process to master hypnotic selling is the same way you would eat a watermelon; one bite at a time. The key here is to integrate it into your own style, not to become a robot. Add your own flair once you have mastered each skill set.
掌握催眠式销售要踏踏实实从第一个小锦囊开始。学习催眠式销售的过程和吃西瓜一样，一次只能吃一口。关键是要整合出你自己的风格，不能像个机器人。每次学会一门技能都会增加你的资质。
After you practice each tip, you will notice an apparent increase in your sales, improved relationships with old and new customers, and more referrals. Now as you are starting to understand the secrets of top performers using hypnotic selling, consider what it would be worth to you. Calculate the value of the life of a customer. Aren t these skills worth your investigation?
实践了每个小锦囊之后，你将会留意到销售业绩的明显增长、新老客户人际关系的改善以及转介绍客户的增多。现在你了解了运用催眠式销售的、拥有骄人业绩的topsales们秘密，请考虑一下，这对你的价值是什么。想想一个客户生命的价值，难道这些技能不值得你去探索吗？
If you aren t sure if I used hypnotic selling techniques throughout this article you may want to read it again!
如果你不知道我是否在这篇文章中使用了催眠式销售的技术，你会要再读多一遍！
译者：林建雄
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有问题就有希望 作者：陆小娅
无数次地被人问道：常常听别人倾诉苦恼，你不会被心理垃圾掩埋吗？
不，不会的，因为我不认为那些苦恼是垃圾。
那么，它们是什么呢？
弗吉尼亚﹒萨提亚说："当一个人有问题产生了，这是一个机会到来，一个新希望的开始，一个成长的起步。"
我喜欢这样的说法，也因此喜欢萨提亚。
弗吉尼亚﹒萨提亚，美国女人，被称为"家庭治疗的哥伦布"。她是最早从家庭角度来看待和处理个人问题的人，也是最善于发掘人正向的资源，而不是去问"哪里不对"的心理治疗家。所以，她是大师。
可惜大师已仙逝，我只能从承继者那里去感受萨提亚模式的力量。
你不需要做受害者
约翰﹒贝曼博士，一位来自加拿大的顶尖萨提亚专家，放松地坐在沙发上，睁着他那双好奇的眼睛，望着来寻求帮助的人。
他的问话，通常很短：
你的内心在发生什么？
你的眼泪在说什么？
你想改变什么？
你喜欢你自己吗？
你认为你怎样才能快乐？
……
人们带着自己的"问题"而来，有的是强迫症，有的是婚姻问题，有的是人际关系问题。
令我惊奇和感慨的是，每一个有"问题"的人，无一例外都有童年创伤：他们不是总被父母训斥、打骂，就是曾被父母冷落、疏远。成年以后，他们也很少感到快乐，"活得没意思"是他们的真心话，不管在别人眼里他们是如何成功。
每一个人，都觉得自己是受害者，为家庭所害，为周围的人所害，为环境所害。
有位女士，曾经苦苦哀求丈夫不要离开她，但丈夫还是决然离去了。10年来，她的内心充满委屈和愤怒，心里总有一个声音："我对他那么好，他怎么可以离开我？"
贝曼望着她，轻轻地问："那是一个失败的婚姻。你允许自己和悲伤接触？你对自己怎么看？"
"没有价值。"
贝曼问："如果你说你没有价值，是父母、前夫这么说吗？"
女士坚持认为，前夫离她而去，就是告诉她"你是一个没有价值的人。"
"这个声音又强又有力。你要把这个权利、这个力量交给你的前夫吗？你怎么能把它们拿回来？"
女士愕然。哭了一阵后，她说："我原来想对他说，我是世界上最爱你的人。现在我不想说了，我想说我是可以离开你的……"
原来，我们可以选择做"受害者"，让自己长期地陷在痛苦愤怒当中；也可以学着对自己负责，为自己做出新的选择。我们无法改变过去已经发生的事情，但却能改变那些事情对自己的影响。
你真和他人相遇了吗
在贝曼博士的"心灵转化工作坊"中，有时候我会想起我的一些来访者。他们是所谓的"成功人士"，却开着奔驰、宝马来找我哭。
为什么他们成功却不快乐？
因为，他们不能和自己或别人发生真实的"接触"。
萨提亚说，越是与自己或别人有完整、充实的接触，我们越能感觉到爱、价值感和健康，并且知道如何有效地解决我们的问题。
萨提亚说，"接触"能整合身心，培养自尊，增强你与自己、与别人的关系。
难道，我们不是整天在"接触"吗？
贝曼博士请志愿者走上舞台，摆出种种"接触"的姿态：有的人傲慢地向对方伸出食指，似乎在说："你真笨！""都是你的错！"有的人单膝脆地，向对方伸出自己的手掌，在无言地表达"你别生气了，都是我不好"；有人抱着自己的肩膀，一副"你离我远点"的架式；有的人弯腰，不停地晃动着双手，努力地惹人注意。
"指责型"、"讨好型"、"超理智型"、"打岔型"，这就是95%的人常用的沟通形态。而当我们这样做时，并没有与自己、与他人真实而完整地"接触"，我们有很多的感觉和想法被压抑了，也导致人们彼此失望，关系遭到侵蚀和破坏。
"只有少数人是真正地‘相遇‘，真正地‘接触‘"，萨提亚曾不无伤感地说。
所以，她和她的同事们致力于帮助人们了解自己的沟通形态和学会"一致型"沟通：
指责型的沟通，是只顾及自己和情境，却忽略了他人；
讨好型的沟通，是只顾及他人和情境，却忽略了自己；
超理智型的沟通，是只顾及情境，却忽略了他人亦或忽略了自己；
打岔型的沟通，是既忽略了自己，也忽略了他人和情境。
只有"一致型"的沟通，在表达自己的感受和需要时，也顾及他人和情境。因此，在沟通中保持一致，才能提高自己和他人的自尊。
沟通，对于建立人际关系，就好像呼吸对于生命一般。
你愿意改变自己的沟通形态吗？
这意味着冒险，也意味着你想对自己负责任，你想活得更有质量--拥有一个健康的身体，一份对环境的赏心悦目感，一颗喜悦的灵魂，并感觉你活在一个很有意义的生活中。
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醒觉和选择 作者：华海晏
从去年六月份开始参加张国维博士的《ＮＬＰ执行师专业工作坊》以来，到后来参加《ＮＬＰ亲子工作坊》，再到为第十六期执行师课程当中担当博士的翻译，到２００８年智慧行的新春联谊会，我感觉到自己的成长速度越来越快，开始的变化是以月为单位，渐渐地变成星期，再到后来变成每天甚至在每个当下我都会有所收获，有所学习。
我开始进入课程第一天，张国维博士就提到一个概念"醒觉和选择"，就是这四个简单的字，却威力无穷。我开始越来越能够去体察自己的思想、情绪、感受和行为，我开始获得了更加清明的对思想和情绪的觉察度，在每一个当下，当我做出新的选择的时候，我就开始收获礼物了，而每一份礼物又会成为我生命的一部分。
每一次走进张国维博士的课堂，每一次走进智慧行的课堂，我都发觉自己的智慧在不断增长。每一次参加课程我都会收到很多来自老师和同学们的正面回馈，令我不断地成长，更加坚定地相信：没有失败只有回馈！只要我愿意，只要我选择，每一刻都是成长的机会，每一刻都充满着未来的可能性。
在十六期的课程当中，我担当了课程的翻译，在这里我要非常感谢我们可爱的十六期的同学们，感谢你们的支持和鼓励，感谢你们不断给我学习和成长的机会。你们每一次的回馈，你们发自内心的回应和建议，你们鼓励的眼神、亲切的笑容，都深深地印在我的脑海中，你们对我的关爱和帮助都深深地留在我的心里，令我感动至深，谢谢你们，衷心的感谢你们！
我想说，我真的很爱很爱你们！我亲爱的兄弟姐妹们！
课程最后一天的早上碰到了细洪，他对我说："我感觉这次你的翻译有很大的进步和提升，真的非常好。你是怎么做到的呢？"他清澈的眼神、肯定的语气，我完全地接收到他对我的肯定，我明白他了解我的状态。
我对他说："因为ＮＬＰ呀！"有他的好问题，我不竟有感而发地说："还因为博士啊，我现在越来越感受到博士的课程就像在你的内心播下了一颗种子，这颗种子是种在你潜意识的花园里，在你不觉察的状态下，它就开始生根、发芽、开花、结果。开始的时候，你可能并没有办法用言语来表达自己究竟学习到什么，好像只是听到一些小故事，听到不断重复的‘天气不好、心情不好‘，‘Ｘ＝Ｙ‘，‘因果‘‘听到女人一衰老，男人就变衰佬走了，两个衰老‘，‘刺激－反应‘等等，好像并没有什么特别。可是，当你回到家里，回到公司，当你和家人相处，和同事相处，和你的老板相处，和你的员工相处的时候，你却会在不知不觉中就开始改变了，因为你的改变，受到你的影响，你的周围的人也开始发生改变了，当你收到越来越多正面回馈的时候，你越来越开心的时候，你才会恍然醒悟过来，哦，原来自己不知不觉就在使用课程中学习到的东西了。这时候，种子已经破土而出了，于是你就会发现自己的成长仿佛是加速度的，你开始不断地收获成长带来的喜悦果实。你就会意识到博士所说的那些话，每个人都有丰盛的动力，每个人都有无穷的智慧，只是暂时不懂得如何应用而已！"
我想这也是我最想说的，我的任何的进步和收获，都来自于课程开始的四个字：醒觉和选择。我开始真正体会到博士所说的ＮＬＰ将会给我们带来有魅力的改变。
现在每一刻的我都在成长，因为"醒觉和选择"！
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扛着垃圾臭别人 作者：何权峰
一个人被别人伤害了，一直很苦恼，甚至想到此事就非常愤怒。于是，他找到大师诉说自己的苦恼和心中的愤怒，想请大师指点他怎样才能让自己好受一些。
"摆脱和超越伤痛，有一个唯一的办法，那就是原谅伤害你的人。"大师说。
"这样，未免太便宜他了！"
大师反问:"你真的相信，自己气得愈久，对他的折磨就愈厉害？"
"至少我不会让他好过。"
大师微微一笑，"假如你想提一袋垃圾给对方，是谁一路上闻着垃圾的臭味？"大师问。
"……是……当然是我。"他难为情的回答。
"紧握着忿恨不放，就像是你自己想要扛着臭垃圾，却想去熏死别人一样，这不是很可笑吗？"
那个如梦方醒，谢过大师，欣然而去
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如何订阅本杂志？
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订阅方法一：在本邮件上端的订阅框内填上你的邮箱，直接点订阅即可，然后去邮箱确认一下，即完成订阅；
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订阅方法三：去www.cn99.com网站，注册一个用户，在查找NLP，找到后即可订阅，在此网站可订阅各种免费杂志；
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中国NLP学院主办
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