布氏洛氏维氏不同点:订货制PK配货制：谁是包包品牌宠爱？

自06年开始，我国服装品牌逐渐从配货制向订货制转变。各级经销商也不得不顺应大势，转变自己的运营模式。但是，经过几年的变革及其经济危机的洗礼，订货制并没有像当初业界预测的那样独大。配货制在沉寂了一段时间之后，重新回归。配货制回归到底具有怎样的合理性？

　　日前，笔者在采访国内某知名内衣品牌加盟商时了解到，如今许多内衣品牌在与加盟商合作时又开始采用配货制。“这个已被替代的运营模式为何重新焕发出生命力？”面对这个问题，加盟商不置可否，只是表示配货制似乎比前两年的订货更有利于加盟商的销售及运营。

　　“华丽”的订货制

　　订货制在2006年前期开始代替配货制，成为业界运营的主要模式。无论是在管理上还是在生产模式上，都具有先进性。但是也应该看到，订货制优化的更多的是品牌的资源。

　　选择配货制，常常令品牌经营者在生产量计划方面如履薄冰，因为品牌比较缺乏市场的第一手资料信息，这导致品牌难以准确下单。如果下单量太少，无法满足市场销售，就会达不到市场最佳销售率；而一旦下单量太多，又会导致因滞销造成产品积压。

　　在生产层面上，由于订单量偏低，生产成本上升，利润率降低；时间紧迫，翻单时间要一至两个星期，货品发到加盟商手上还需7天~10天，无法满足市场需求，质量更无从保证。采购、生产与配发也常出现延误，产品上市不应季，结果只能是积压。

　　如果选择订货制运作模式，品牌将规避上述问题。订货制管理方式操作系统简单易行，生产计划性强，但对加盟商的专业化程度要求高。市场终端管理水平提高后，公司只需做好市场维护管理和配套服务，剩余的人力可用于市场拓展和巡查，市场调研与分析。品牌企业的市场管理系统有一个客户服务中心、一个统计分析部门、一个仓储配货中心就完全可以胜任了。

　　另一方面，因实行订货制而减轻了工作负担，品牌可以在市场拓展、企划宣传方面做更多有益的工作。

　　与此同时，折扣方面也有更大幅度的让利空间，从而改善加盟商所面临的商场扣点高、利润空间窄小的困难局面。加盟商选择商场的机会更大，也能达到品牌进行形象宣传的目的。

　　另外，选择订货制能为品牌赢得时间。产品在上市两个月之前甚至更早就已全部备齐，即使有质量问题，也可以提前解决，一般不会影响销售。

　　但是也应该看到，订货制更多的是有利于品牌的整体资源优化。相对于品牌，经销商在订货制中获得的好处就没有那么丰厚了。买断式的订货制往往会使经销商的资金链承受巨大的压力，同时库存的消化也面临着巨大的挑战。

　　另外，订货制成为主流也是有其历史原因的。品牌意识在90年代开始萌发，经过十多年的积累，品牌企业已经沉淀了一些资本，具有了一定的实力，因此在订货制模式推行上比较主动。而被拿掉的配货制相对于经销商而言，还是有可利用价值的。

　　因此，可以看出，单一的订货制并不能真正意义上使品牌和经销商达到共赢，转嫁风险的方式是不可持续的。

　　配货制回潮为哪般

　　相对于经销商而言，配货制还是有其优点的，从业者专业知识要求相对较低、低投入、低库存等都是配货制的闪光点。另外，配货制相对于品牌而言也是有益的。因此，配货制回归在情理之中。

　　经销商在选择经营方式上费尽心机，其目的无非是为了规避市场经营风险、降低库存，保证自己健康成长。

　　而配货制似乎正中经销商下怀，低库存、流畅资金链等优势得天独厚。应该说，库存和资金流是经销商最为头疼的问题。如果采用订货制买断产品，经销商虽然在销售上有较多的自主权，但是风险也随之加大。一旦销售出现问题，往往会导致库存大量积压。库存积压直接导致经销商资金周转出现问题，威胁整个运营过程，甚至会导致破产。

　　如今在业界，“买手”一词点击率相当火爆。由此也能看出，在渠道市场中，经验以及相关知识的重要性。很多的经销商入行前没有接触过服装，对于专业知识和相关的上货不甚了解，这些都使他们对于进入服装圈存有疑虑。而如果选择配货制，由品牌“引荐”入行，往往能够增强经销商的自信与成功率。

　　再者，订货制的利益回报大约在35％～38％，而配货制的利益回报则可以达到42％～45％。可见，配货制的回报率要明显高于订货制。另外不容忽视的是，如今品牌经营者更加注重培养加盟商，加盟店已能够达到与直营店相同的配货程度。因此很多经销商愿意“省心”赚钱。

　　经销商能够从配货制中受益，品牌也不例外。

　　在品牌经营初期，市场经营规模不是太大，在品牌成熟度、顾客忠诚度都不是太高的情况下，品牌为尽快拓展市场、扩大市场份额，应更多地使用此方法。这种方法有利于品牌的市场拓展，品牌能及时准确把握市场销售情况，由于加盟商先期投资总额不大，尤其是对一线加盟商（重点城市加盟商）颇具吸引力。

　　其次，加盟商不需要太大的资金投入，专业知识技能要求不高，也没有因盲目订货而产生的资金压力和库存风险，可以集中精力销售产品，这种方式可以令企业很快打开市场，以最短的时间占领一定的市场份额。

　　第三，在品牌有足够多畅销款的前提下，配送制可以有效管理加盟商市场，在货品分配上品牌有绝对自主权，对配合度较高的加盟商能进行有效管理。

　　记者眼

　　无论是品牌还是渠道，都要经历不同的发展阶段。单一的发展模式是无法适应所有的发展阶段。因此在选择订货制或者配货制时，品牌和渠道都要明确自己当前的发展阶段以及资金、运营等具体情况。

　　就品牌而言，如果处于市场份额拓展期，就应该适时的运用配货制，这样能比较好地占领市场，开拓人脉。而如果品牌发展比较成熟，有一定的资本，就应该双管齐下，而不是单一的进行订货制或者配货制。因为单一制度不能适应市场，订货制虽然简单快捷，但是没有配货制开拓能力强，5％~10％的回报率也相对低；而配货制虽然利于品牌维护渠道建设，但其繁琐的操作又要使品牌投入较大的人力物力。因此，找准品牌发展阶段，实施相应制度是发展的捷径。

　　而相对于经销商而言，库存、资金问题是头等大事，因此会更倾向于选择配货制。但是现在订、配货的主动权在品牌，因此经销商在期待与大品牌配货制合作的同时要注意培养自己的买手。

　　培养买手的好处是：无论是订货制还是配货制，在市场反映上都有一定的滞后性。订货制在上市两个月之前甚至更早就已全部备齐，这样虽然能够处理质量问题，但是在把握流行方面就可能出现前瞻失误的情况。

　　配货制在追单上时间紧迫，到加盟商手中也要半个月的时间，且质量难以保证。但是要是有了自己的精英买手，就能根据市场的变化，随时调整自己的产品。正所谓“狡兔三窟”，适当地运用订货制、配货制、买手制，目的只有一个：减低库存、加快资金流动，赚取最大利润。

   作为配货制运作方式，在品牌经营初期，市场经营规模不是太大，品牌成熟度、顾客忠诚度都不是太高的情况下，公司为了近快拓展市场，扩大市场份额，才会更多地使用此方法。这样做的好处是，加盟商不需要太大的资金投入，专业知识技能要求不高，也没有因盲目订货而产生的资金压力和库存风险，可以集中精力销售产品，这种方式可以令企业很快打开市场，能以最段的时间占领一定的市场份额。作为配货制经营模式，我们能明显感受到她在某些方面的优越性，首先是有利于市场拓展，能及时准确把握市场销售情况，加盟商先期投资总额不大，尤其是对一线加盟商（重点城市加盟商）颇具吸引力，因为企业对待一线城市与二线城市的支持力度是不一样的；其次，配送制可以有效管理加盟商市场，在货品分配上公司有绝对自主权，对配合度较高的加盟商能进行有效管理，前提是公司有足够多的畅销款。

   货品供应困难、货品配发不及时、产品上市不应季是许多品牌经营者无法解决的一大难题，因为随着市场规模的不断扩大，市场销售的不确定性相应增加，配货制经营模式因无法进行有效的计划生产，从而局限了产品无法大规模生产以满足市场需求。
   为了有效掌控市场，企业所有者往往把市场经营与管理一起抓在手上，从而导致经营者与管理者界限的模糊，双方定位不明，时常造成配发与市场脱节的现象，推荐款式不适应市场需求，令加盟商产生抵触情绪，市场表现不佳时，素质不高的加盟商往往将责任推给公司而不是寻找自身存在的问题。正是由于观念上的不同，造成沟通上的重重困难，进一步加深了双方之间的不信任感，反而影响了公司对市场的有效性管理。

   高素质的加盟商，在市场经营方面往往拥有我们无法几及的市场优势，他们拥有比较完善的市场经营管理机制，拥有丰富的市场经营管理经验，运用配送制方式，反而令加盟商丧失了这方面的市场优势。

   选择配货制，令我们在生产量计划方面往往如履薄冰，下单量太少，不能满足市场销售，从而达不到市场最佳销售率，下单量太多，又会因滞销造成产品积压。而我们最缺乏的就是市场第一手资料信息，因为真正了解市场的是加盟商而不是我们。

  经营模式：（1）定货制（2）配货制

项目：
a管理模式：
（1）简单，在相同的机构中可以节省大量人力资源.部门分工明确。
（2）复杂，需要占用大量人力资源,部门分工不清,一职多能,一般人难以胜任。
b生产模式：
（1）计划性强,可杜绝盲目性生产,货品按加盟商需求生产,适销针对性较强。
（2）计划性差,无法有效计划生产,货品按公司预计生产,盲目性较大,无法确定准确上货日期。
c工作重心：
（1）可以集中精力解决退货(库存),来自预计外的库存量极小,利用公司优势,可以帮助加盟商解决库存调节问题。
（2）协助销售,主要任务用于帮助加盟商促销,难以解决自身库存.面对加盟商严重的库存积压,公司是心有余而力不足。
d库存情况：
（1）小于（20%）,主要为规定范围内退货,货品往返次数不多,再次售出机会较大.还可用于新开发加盟商订货或铺货。
（2）大于（20%）,更多来自生产预计,所存乃多次反复退

e利益回报：
（1）相对较低(一般35-38%)。
（2）相对较高(42-45%)。
f专业化程度要求：
（1）高,需具极强的专业技能,良好市场触角,丰富的营销经验,加盟商对公司的依赖性不强。
（2）低,无需具备专业知识,一切由公司操控,加盟商对公司的依赖性极强。
g加盟商配合度要求：
（1）要求一般.为了自身利益,加盟商自觉选择与公司配合。
（2）要求较高.为了把握市场,公司往往动用强制性措施。
h市场规模：
（1）愈大愈能产生规模效应。
（2）市场规模愈大,操作难度愈高。
i市场销售让利空间：
（1）有一定的折扣空间,在价格上具一定市场竞争能力.毕竟,价格竞争才是最有效的竞争.方便加盟商进入商场,尤其是扣点高的重点商场。
（2）折扣空间不大,在价格上市场竞争能力处于劣势地位.一遇商场扣点偏高,加盟商只能选择街边店,或者选择放弃。
j加盟商自主性对比：
（1）较强，加盟商可以自行选择货品,即使由于订货失误,也不会因此怪罪公司。
（2）较差，加盟商不可以自行选择货品,一旦市场滞销,首先将责任推给公司.比如我们目前面对的问题客户。

 在生产上，由于订单量偏低，生产成本上升，利润率降低，时间紧迫，翻单时间要求一至两个星期，货品发到加盟商手上还需7-10天，无法满足市场需求，质量更无从保证。因采购、生产、与配发延误，产品上市不应季，最后结果只能是积压。而选择订货制，产品在上市两个月之前甚至更早就已全部备齐，即使有质量问题，也可以提前解决，一般不会影响销售。

   作为订货制运作模式，是目前国内品牌市场运用最广泛也是最成熟的加盟特许经营管理模式之一。她所体现的是一种真正的平等互利的原则，是品牌经营者与加盟商之间相互依存、互惠合作的一种双赢模式。加盟商与品牌经营者各展所长，运用各自优势共同面对市场，利用优势互补，达到共同盈利的目的。

   这样做的好处是：一方面可以保证我们发货的总量维持不变，公司所发货品总数即为销售总数，这样可以为公司控制货品销售争取主动，能够较准确地掌控生产与库存总量；另一方面可以控制一定量的滞销款返回以促进其销售，为公司疏缓库存压力。
为了进一步阐明订货制的优越性，我们可以将两种不同的运作模式进行一系列比较，从中可以看出两者之间熟优熟劣。

订货制与配送制比较，有下列特点:

k货品发放情况：
（1）针对性强,能有效把握市场,只有加盟商才真正了解市场需求。
（2）针对性差,无法有效把握市场,加盟商被动接受货品,无从把握市场需求。
l市场回报及操作性：
（1）快,加盟商一次性订货可高达数十万,追加货品最少20000元以上,操作规程简单。
（2）慢,新品配发量小,周期长,加盟商补货量极少,多至几万,少则几百,且操作系统复杂,繁琐。

   从上面的对比情况看，订货制管理方式操作系统简单易行，生产计划性强，对加盟商的专业化程度要求高。市场终端管理水平提高后，公司只需做好市场维护管理和配套服务，剩余的人力用于市场拓展和巡查，用于市场调研与分析，公司的市场管理系统有一个客户服务中心、一个统计分析部门、一个仓储配货中心就完全可以胜任。另一方面，因实行订货制而工作负担减轻，我们可以在市场拓展方面，在企划宣传方面做更多有益的工作。与此同时，在折扣方面也有更大幅度的让利空间，从而减轻加盟商所面临商场扣点高、利润空间乍小的困难局面，加盟商选择商场的机会更大，也达到了公司进行形象宣传的目的.

   配货制所面临的最头痛的货品错发、重发、漏发(尤其是在退货率的掌握上非常困难)以及不应季现象也将迎刃而解。我们也不会面对每一次发货都要去核对一遍发货一览表的繁琐枯燥而繁重的劳动.

   一个企业要走向成功，关键在于目标计划的完整性与决策措施的准确性，在于决策者观念与意识形态是否正确。决策者的思维方式往往决定着企业的兴衰与存亡。国内品牌市场多年来一直是硝烟弥漫，群雄混战的局面，真正能够处变不惊，屹立不倒的有几个？成功的企业一个共同点就是在最大限度占领市场份额的同时，保持最低限度的库存。