填隙碎石施工:保险购买五步曲：30岁的王先生怎样购买保险

在前面，我们讲了保险购买的五步曲：确定需求、选择保险公司、选择产品、确定购买方案、确定额度。

　　这五步说起来大家会觉得很抽象，一定是很复杂的，需要专业的方法，到底怎么样去做呢？如果我作为一个消费者在市场上真正买保险时会碰到什么问题，需要什么样的帮助呢？给大家讲一个小故事，用故事里的主人公在买保险过程中所经历的、感受到的，在专家里获得的帮助让大家跟我一起体验一下，假设今天是我，假设今天是大家来买保险时，在这五步里需要什么样的帮助。

　　主人公：王先生，男，30岁，家有娇妻，儿子1岁

　　认识一下我们的主人公王先生，王先生，男，30岁，家有娇妻，儿子1岁，这是什么阶段？成家立业。王先生25岁的时候肯定很自由，爬山、旅游、蹦极，后来认识了女朋友，就被管理了。不能抽烟了，不能从事危险活动了，因为这是两个人的家庭，然后就结婚了，女朋友就变成娇妻了，两人世界。为未来打拼，创造未来。然后孩子出生了，儿子1岁了，在这样一个阶段就变成三口之家的人了，开始体会到生活中的责任。王先生是一个什么样的人呢？是外资企业的销售主管，销售工作非常繁忙，他会经常外出，经常加班、经常出差，同时他的事业蒸蒸日上，30岁已经做了销售主管了。王先生天天在外奔波劳累，这是为了家庭、为了责任，他会深深体会到家庭平安的重要性。一家人幸福、平安地在一起是多么重要。最重要的，当你有了孩子的时候，你会意识到孩子的出生是意味着你对他的责任，要为他创造一个更好的未来，你要给他的承诺是不论我怎么样，我都会给你一个平安、幸福的生活，这使他更加认识到买保险的意义。

　　第一步：确定保险需求（我要买什么保险？）

　　其实每个人都是在未来打拼，都是在为事业打拼，都同时对家人、对爱人、对子女、对父母有着这样一份责任。看一看王先生买保险时碰到什么困难、有什么苦恼，对大家都是启发。第一步需求，王先生问的第一个问题是我最需要买什么保险，经过调查研究，王先生发现保险就是这六大类，健康（身体健康）、保障（保身故责任）、养老（退休了有人给我钱花，能养老）、子女（给孩子的教育、健康的保障等等）、意外（如果意外住院孩子是怎么样有人能够保我）、投资（有钱去投）。

　　接下来的问题是我到底最需要什么呢？在这样的一个过程中王先生自己也有思考，跟专家的交互使王先生明白，保险这六大类的需求人人都需要，但是一定不是说在一个时间买所有的保险。因为在不同的阶段，在人生、生命不同的阶段你的风险一定是不一样的，你关心的东西一定是不一样的，所以你需要保障的也是不一样的。在生命不同阶段对这六个产品的排序就不一样，这就是确定需求时需要知道的东西。在这个过程中王先生发现很多东西都决定了他的风险状态。因为我要买什么保险是取决于我的风险情况是怎么样的，可是什么来决定风险呢？年龄肯定决定风险，家庭状况，家里有没有孩子、有没有配偶。工作状况，是一天在外面跑还是坐办公室的，是在北京工作，还是经常在井下工作。身体状况也会影响的，目前身体的健康状况怎么样。还有生活方式，抽不抽烟，喜不喜欢做高风险的运动，是不是经常外出旅游等等很多。还有收支情况，挣多少、花多少，我现在怎么样花，正在怎么样地花，还有怎么看待各类保险，我现在有什么保险。很多因素都会影响他的风险情况，也会影响他的选择情况。所以王先生需要一种帮助来帮他根据他的这些现状从六大类需求里挑出对他现阶段来讲最需要的保险。这不是一个问题、两个问题，而是需要对这些因素做一个综合的评估，王先生需要一个专业的、综合需求的方法来帮助他能够对需求进行排序，挑出最需要的，划掉暂时不需要的。

　　第二步：选择哪家（或哪几家）保险公司

　　假设他现在得到这个帮助了，知道自己需要什么保险了。第二个问题，这么多保险公司哪家最好？中国人寿、平安、友邦、太平洋、新华、中英、瑞泰、泰康、信诚、中意、大都会、民生、生命等等，太多了，30多家，这么多保险公司王先生需要什么？需要人帮他排序，告诉他不同的公司到底哪个好哪个不好。但是在专家里王先生学到，在买不同保险时保险公司的好坏是不一样的。假设今天我买的是养老险，比如我今年25岁，大概60岁才领，养老险得保证这个公司能够跟我一块儿活到60岁，要不然我活到了，公司没有活到这是不行的。所以要看保险公司的实力，在买养老险时是最重要的。另外养老钱是不停地在领，希望我领的很舒服，需要有人定期把钱给我，定期慰问我，让我满意，所以还要看服务。第一点，要根据买的产品看公司，拿保障类来说，保障保的是长远，要看保险公司的实力。需要公司实力好，不在乎公司的性质。王先生还会有类似这样的意见，他说我对某个公司印象不好，我觉得他真的不行，不从他那里买保险，可能会把公司从他的列表里划去。这都是王先生在买保险时现在保险公司时提出的问题。我看重实力、看重服务，不看重公司性质，这时就需要有人帮他比。到底哪个实力好？每个保险公司都说我的实力，而这个比较必须是客观、中立的。王先生需要一种专业的分析方法，能够根据他的偏好进行排序，最后需要一个答案说在你买保障险时排序是这样的。

　　第三步：如何选择产品？

　　公司分析完的，王先生开始选产品了，产品这么多、这么复杂，哪个最适合我？友邦丰盛两全、泰康吉祥相伴、新华定期寿险、国寿祥和定期等等。如果要比产品的话，能不能把所有的产品都拿我们家来比，在理论上可以做到，但是要花很多时间跟精力。在专家的提示下王先生意识到一个问题，保险产品和其他产品是一样的，无非是功能和价格。功能到底有哪些、价格怎么样比，有几个非常重要的观点，希望大家能够在走，对他们是非常有益的。保险产品功能复杂，不能简单对比。什么意思？经常在市场上会碰到，你去买保险时碰到A公司代理人推荐了A产品，B公司代理人推荐了B产品，A公司代理人就说了我的保障功能全所以我好，B公司说我的便宜所以我好，就像彩色、纯屏、液晶电视和黑白的一般电视不能比一样，功能和功能之间必须要一致才能比，不要相信抓住一个点的比较，最重要的是在功能相同的情况下才可以比。另外保险产品是没有绝对最优的，只有相对最优的。A产品、B产品，对我来说可能A产品好，但是对于40岁的男士来说可能B产品是最好的。如果一个销售人员跟你说你看都是一万保额，我返三倍，他返一倍，所以我的好。同样保额的情况，我才交一千，大交一千五，所以我好。我们买产品是要买性价比的，在这个功能下要花多少钱，要一个很大的功能这是好的，但是需要多花钱。你需要的是在功能上满足我的需求，第二，在功能满足的情况下性价比是最优的。销售人员经常会讲说这个产品非常好，今年领一万，明年领一万，再后年又领一万，养老产品可以卖得很好听，可是真正算一下性价比你会吓着的。我一直在交钱，交了20年10万块。60岁开始领，活到保险条款允许我活到最大的年限，大概另10万零7千，这是什么回报率？如果你知道这个回报率的话你当时会不会买这个产品。不要光想回报，还要想投入，只有投入、回报比例最大这才是性价比最优的。但是这对王先生来讲是多么复杂。首先需要知道对保障功能的偏好，但是保险产品是很复杂的，没有专业人士的帮助很难知道每个产品里有哪些功能。比如我希望保障到70岁，这是保障期间的概念，保多长时间。有定期的、有终身的。一般客户说当然终身好了，终身保的时间长，但是要多花钱的。还有生存返还，如果我真的身故了有保险责任，如果平平安安活到一个年纪希望把钱拿回来，这是最好的。但是生存返还是要交很多钱的。还有要不要高残责任？高残是什么意思？残疾到什么程度叫高残？我是不是需要高残的责任？你也要为他付钱的。接下来是分红，是前一段保险公司卖的很热的东西，但是也是遭遇最多的。分红就是分享保险公司的经营成果，我会为此付钱，还不少付钱呢。但是已经买了分红产品的客户，真正领回来的钱是多少呢？非常非常少。这么多功能需要有人帮助王先生来比较，跟他讲对你现阶段来讲是不是需要，需要把钱花在最需要的功能上，而不是那些不需要的功能上。

　　第二是性价比最好，保险产品没有绝对最优而是相对最优。假设保险市场上一百个产品，我要做的事情要针对王先生的年龄阶段、缴费阶段进行建模，对于王先生来讲哪个产品是最好的，这不是人脑能够算出来的，需要先进手段的支持。所以比保险的性价比是很难的。最终王先生需要一个专业的帮助，能够帮他在这么多保障产品里告诉他针对您的保障需求来讲产品是这么排序的，越往上的产品越适合你，而且性价比越好。要做到这一点如此难，但是是可以做到的。

　　第四步：确定保险方案

　　公司分析完了，产品分析完了，接下来王先生就会问这两方面已经分析完了，我应该选择什么方案呢？你最终会选择某个公司的某个产品。假设有人能够帮助王先生把保险公司、保险产品排个序，王先生就需要对公司产品的偏好来选择了。就像去餐馆吃饭选择环境特别优雅、吃什么菜都行，还是喜欢吃最好的，还是要权衡一下，饭馆不错、菜也不错，在买保险时也是要考虑的。最终选择某个公司的某个产品服务业好、公司也好、产品也好，这就是综合的权衡跟考量。

　　第五步：确定保险额度（我该买多少？）

　　最后一步，要买多少保险。王先生明白买多少不是别人告诉你的，是我自己可以了解的。首先是理想的购买额度，意思是我到底需要多少。如果不幸发生到底需要多少钱来弥补损失，保障家人的正常生活，这是我需要的额度。13个类别的产品有13套公式可以算，但是在市场上没有这样的东西，我很难知道自己需要多少。第二是我有多少钱，这是很正常的，我非常需要、什么都需要，可是暂时没钱。没钱的情况下就需要把有限的钱放在最需要保障的产品上，这样才是保险的意义。最终是把我需要多少、我有多少钱平衡一下，来选出到底要买多少。

　　这就是保险购买五步曲，王先生需要专业的帮助，在市场上专业的帮助是有的，是什么样的东西呢？就是明亚保险咨询专家系统。我看到已经有同志们在玩这个系统了。这是一个什么样的东西呢？是真正站在客户需求的角度上，帮助他咨询的专家系统。所谓六大核心咨询工具，每一步都有专心的工具来解决王先生碰到的难题。最后还加了一个工具，帮你出一套精美的咨询方案。这里有很多专利性、独创的方法，一会儿会给大家介绍。这套系统是国内仅有的，并且是国际领先的，我们领先业界至少三到五年，这里所有的分析方法、所有的理念都是全新的，这里面有非常深的背景和做它的原因。