双针车断线维修视频:鬼谷子的权益，谋计，决策，备明 符言

鬼谷子的权益篇 权篇第九

 [译文]

　　所谓“游说”就是对人进行劝说。对人进行游说的目的，就是说服人啊。游说者要会粉言饰词，用花言巧语来说服他人。借用花言巧语说服别人，要会随机应变，有所斟酌。回答他人的问话，要会用外交辞令。所谓机变的外交辞令是一种轻俏的言辞。具有正义与真理价值的言论，必须要阐明真伪；而阐明真伪，就是要验证是否正确。责难对方的言辞，是反对对方的论调，持这种论调时，是要诱出对方心中的机密。

　　说着一些奸佞之话的人，会因谄媚而显得忠诚。说着奉承话的人，会因吹捧对方而显得有智慧。说着一些平实之话的人，由于果决而显得勇敢。说忧愁话的人，由于握着权，而显得有信用，而说稳重话的人，却由于能反抗而胜利。用华美的词藻来鼓吹欲望者，就是谄媚。用夸大与吹嘘来进献谋略，博取上司欢心的人，就是揽权者。前后进退而不犹疑者，就是果决的人。自已不对而又指责他人过错的就是反抗者。

　　一般说来，“口”就是人的“政府机关”。用它来封锁、宣传信息。耳目，就是心的辅助器官，用它来侦察奸邪。所以说，只要（口、耳、目）三者相互呼应，就会走向成功。

　　一般说来，虽有繁琐的语言并不纷乱，虽有翱翔之物并不迷惑人，虽有局势的变化并不危险，就是要在观物时，掌握要害。由此可知，没有眼睛的人，没有必要拿五色给他们看；同理，没有耳朵的人，没必要让他们听五音；所以不可以去的地方，不必让他们去，不可以来的人，也没有必要接受他们。有些行不通的事，就不要办。古人有言，说：“嘴可以吃饭，不可以说话。”说的是讲话是有忌讳的。警惕人言可畏，那是可以把事实歪曲的。

　　人之常情，只要自己说出话，就希望有人听，只要办事情就希望能成功。所以一个聪明人不用自己的短处而用愚者的长处。不用自己的笨处而用愚人的善长，这样就使自己永远不会陷于窘迫。说到有利的一面，就要发挥其长处，说到有害的一面，就要避其短处。因而，甲虫防卫，是用其坚硬的甲壳。而毒虫行动，一定用那有毒的螫子。连禽兽都知道用自己的长处，何况进谏的人，更应该会用游说术了。

　　所以说，在外交辞令中有五种情况：一是病态之言；二是幽怨之言；三是忧郁之言；四是愤怒之言；五是喜悦之言。一般地说来，病态之言是神气衰弱，说话没精神。幽怨之言是伤心痛苦，没有主见，忧郁之言是心情郁结，不能畅言，愤怒之言是轻举妄动，不能控制自己的话。所谓喜悦之言是说话自由散漫，没有重点。以上这五种外交辞令，精要者可以使用，有利者可以付之实行。所以与智者谈话，就要以渊博为原则，与拙者说话，要以强辩为原则；与善辩的人谈话，要以简要为原则；与高贵的人谈话，要以鼓吹气势为原则；与富人谈话，要以高雅潇洒为原则；与穷人谈话，要以利害为原则；与卑贱者谈话，要以谦恭为原则；与勇敢的人谈话，要以果敢为原则；与上进者谈话，要以锐意进取为原则，这些都是与人谈话的原则。然而不少人却常常背道而驰。所以，与聪明人谈话时，就要让他明了这些方法，与笨人谈话时，就要把这些方法教给他。然而事实上很难作到。所以说谈话有各种方法，所论事情会不断变化。（掌握这些）终日谈论，也不会把事情搞乱。事情不断变化，也不会失其原则。故就智者而言重要的是要不乱不虚，听话善辨真伪，聪颖则善断是非，出言要变化莫测。

[解析]

　　先秦纵横家所言“权”，意为权衡。纵横家以审时度势，游说他人为己任。鬼谷子是先秦纵横的先驱，精干游说之道。

　　本篇主旨就是论游说的原则、方法。

　　鬼谷子认为：“故口者、机关也、所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也，所以窥间见奸邪。”由此可知语言表达的重要，耳目观察的重要。

　　语言是游说的手段，事实则是游说，机辩的基础，而言之成理才能成功。

　　选择对象乃是游说之本。因为通过对象的言辞可以推出他的内心世界、品性、愿望。而我方也要凭借自己的长处，控制对方。

　　鬼谷子认为，无论何人都有自己的弱点，要攻破对方弱点。才能实施我方的计划。比如，“位高者轻权，财大者轻利”是正常的事情。不论人之愚、智，皆有自我优劣，所谓“智者千虑必有一失，而愚者千虑必有一得。”人的失得皆在辩证之中。

　　纵横家以口才闯天下。一些古人以为他们巧舌如簧，是虚伪的诈骗者。于是寡言的讷讷者，倒成了人之楷模。殊不知，巧言与谎言完全不同，历史自有公论。作为领袖或事件的决策者，不仅要有精明的头脑，渊博的学识，审时度势的能力，而且要有善辩的语言应变力和口若悬河的表达力，即雄辩家的才华。如无此才，难以成功。古今中外皆然。

　　论辩必须耳聪、目明、智捎、辞巧以此征服对方。

　　战国之时，诸侯争战，谋臣们各显神通，均能以游说之道挽救国之危亡。

　　孟尝君明辨国与国之间利弊和得失。以利益相关之理说服了赵王和燕王，搬来了赵、燕援兵18万人，战车500辆。退秦之兵，使魏国免遭秦的灭亡。

游说是纵横家的主要活动，而游说的基本媒介是言辞。《鬼谷子》说：

游说就是说服人；说服人就是给人以帮助；

凡是带修饰的语言，都是不真实的；然而不真实的语言，有坏处也有好处；

应对之辞，都是伶俐的外交辞令；外交辞令都是不实在的言辞；

能成为信义的言辞都是坦白的；坦白的言辞都是可以验证的；

凡是难以启齿的话，多是应对之辞；应对之辞都讲究诱导对方说出机密。

说话的技巧可以掩饰说话的内容。在古代，说奸佞话的人，由于会谄媚就可以变成忠；说奉承话的人，由于会吹嘘就可以变成智；说平庸话的，由于能果决就可以变成勇；说优虑话的人，由于善权衡就可以变成信；说冷静话的人，由于善逆就可以变成胜。

《鬼谷子》还告诉人们

跟智慧人说话，要靠渊博；跟笨拙的人说话，要靠详辩；跟善辩的人说话要靠扼要；

跟高贵的人说话要靠气质；跟富有的人说话，要靠高雅；跟贫贱的人说话，要靠谦敬；

跟勇敢的人说话，要靠勇敢；跟负过的入说话，要靠鼓励。

这些都是谈话的主要方法。人们都希望自己的话有人听，要想有人听，就要讲究说话的方法。

　  商战中，名人效应是不可缺的。如中日宴会上有道菜为“天下第一菜”就与名人有关。“天下第一菜”是什么菜？这确是一件考人的题目。

　　“天下第一菜”就是虾仁锅粑（饭焦），又名“平地一声雷”。

　　据说乾隆皇帝下江南时，在苏杭曾品尝过这一道菜，有声有色，因浇头为虾仁、熟鸡丝、青豆仁、以鸡汤勾成甜酸芡，连汤带料倾进以猪油炸香的锅粑，内“滋、滋”连声，白雾弥漫，香气四溢，引人垂涎。况且菜肴的颜色绝佳，锅粑金黄，虾仁绯红，鸡丝雪白，加上豆仁的翠绿，彩色缤纷，端的是色、香、脆、嫩、鲜、咸、酸、甜俱在，乃赐名为“天下第一菜”。自此以后，这道菜既成为苏杭名菜。

抗战前，国民党元老陈果夫曾出任江苏省政府主席，那时候刚好有一项“国菜竞赛”。陈果夫是美食名家，一时技痒，遂亲自炮制了这道“天下第一菜”参赛。获得很高的评价。“天下第一菜”更名满大江南北了。这道菜的关键是：锅粑与汤芡的配合要快而准，锅粑要即炸即上席，甜酸芡料也要滚热，当食客面前倾下，形声之见，色香味俱佳，当然受喝彩。

谋计篇 谋篇第十

 [译文]

　　凡是遵循一定的法则去筹划计策，必须查明事情的原委，以探得实情。要想得到对方实情，就需确立“三仪”。所谓“三仪”就是上智、中才、下愚。此三者互相参验，就能定出奇谋。这样产生的奇谋，拥有无所不到的威力，然而也不过是遵循古代的哲理而形成的。据说，郑国人入山采玉时，都要开着指南车去，为的是不迷失方向。在考量才干能力，揣情度理方面也如同作事时要使用指南车一样。

　　凡是观点相同，感情亲密的人一同谋事，大家都可以成功。凡是志向相同而感情疏远的人，办事之后只能部分人得利；凡是恶习相同，而又感情亲密的人，办事之后，一定是共同受害；凡是恶习相同，而又感情疏远的人，一定是在办事后，一部分人先受损害。

　　所以说，想要互相都有利．就必须密切关系。如果相互间受到损害，就要疏远关系。依此方法行事就可以判断事物的异同。这是有一定规律的。比如墙壁都是由于有裂隙才塌倒，树木是由于有疖疤才毁坏。这就是事物一般的规律啊！

　　所以，事物不断变化，才能产生问题；因为要解决问题才需谋划；只有通过谋划才会产生计策。研究计策才能产生相应的方法；有了方法才能游说决策者，使前进，进而不通，再退一步，进退之中形成制度，以此制度解决现实中的问题。如此看来，万事万物的变化都是一个道理。控制万事万物也是同一法则啊！

　　一般地说来，仁德的人不看重财货，不可以用物质引诱他们；却可以让他们提供财货。勇敢的人不能用危难去吓唬他们，却可以用他们解除危难。智慧的人有谋略通事理，不可以假装诚信去欺骗他们，却可以向他们讲明道理，让他们建功立业。这是三种人才啊！由此观之，愚昧的人是容易蒙蔽的，不肖之徒是容易被吓住的，贪婪的人就容易被引诱；所有这些都要根据具体情况来判断。然而，强者是由弱小的力量不断积累而变成强大的；强直的形式是由许多微小的曲线而积成的；由于积累才使不足者成为富裕者。这就是道术反致的规律啊！

　　所以，表面上亲善而内心疏远的人要从内心入手去游说他：对于那些内心亲善而表面上疏远的人要从表面上入手去游说他，可以根据对方所疑惑的问题，来改变自己游说的内容；根据对方的表现来判断游说活动是否见效；根据对方的答辞来确定自己游说的要点，根据情势的变化来征服对方。根据对方的所厌进行权衡，确定利弊；根据对方所虑对之申斥，加以防范。揣摩之后对之施以恐吓；抬高对方之后，策化行动；削弱对方之后，加以扶正；验证对方真假后，再决定是否响应他。拥堵对方后，加以阻塞。搅乱之后，迷惑对方。这些就叫作计谋。说到运用计谋，公开者不如保密；保密不如结党；结党而内部没有矛盾。另外，正常的策略不如奇谋；施以奇策是无往不胜的。所以说，游说人主的时候，必须先与他谈奇策；同理，向人臣游说时，必须先与他谈私交。

　　虽然是自己人，却把家丑外扬，说着有利于外人的话，就会被人疏远。同理，他是外面人，却知道许多内情，也会有危险。不要把人家不喜欢的东西强加于人；不要把人家不懂的事，强教于人。如果对方有某种嗜好，可以迎合他的兴趣，如果对方厌恶什么，可要加以避讳，以免引起反感。所以说，所进行的虽是阴谋，所得到的却是公开的获取。因而，想要除掉的人，可以放纵他，让他犯过，然后抓住机会除掉他。无论作什么事，在外表既不喜形于色，也不怒目相视，是感情深沉的人，可以以机密大事相托。对于能了解的人，可以任用他；对于一个不了解的人，一个有谋略的人，是不会重用他的。所以说，办事情最重要的是控制人，而不是被人控制，控制别人的人，手中握权；被人控制的人是被统治者。一般他说来，圣人处世之道称为“阴”——谋略原则为隐而不露。愚人处世之道称为“阳”——谋略原则为大肆张扬。聪明智者，成事容易；而愚鲁的人成事困难。由此看来，一个国家灭亡了是难以复兴的，一旦国家动乱也难于安定。然而运用“无为”则是最高的智慧了。“无为”之智要运用在众人所不知，众人所不能见之处。如果在施用智谋之后发现了可行的迹象，就要见机行事，可作，自己就去作；如果发现不可以作，就要选择一些相应的事，让别人去作。

　　所以，圣人能行的大道，都是属于“阴”隐而不露。古语说：天地造化在于高、深。圣人之道在于隐而不露。不单单要求忠诚、信守、仁慈、义理，主要是维护不偏不倚的正道。只有真正的认清这种道理的真谛，才能游说他人。如果双方都谈得很融洽，就可以发展长远的和目前的关系。

[解析]

　　本篇是与上篇密切相接的。“谋”与“权”本为一体。“权”是“权衡”；“谋”乃是“计划”。“权”篇和“谋”篇的主题是一致的。都是论述“游说”术。

　　本篇集中讨论了“谋略”的方方面面。如，谋略的产生，谋略运用，谋略的效用等……。

　　首先，世上万物都有一定规律，往往由数人合作，为了一个共同目标，必须同谋。众人利害是相关的，需要共谋大业。在同一目标下，大家共同承担责任。因此，谋略有群众合议的内涵。

　　其次，谋生于事，即事生“谋”。谋略产生于现实生活中，在形形色色的事件里，要解决种种矛盾，就产生了谋略。所以，因事而生谋略。

　　再有“计谋之用，公不如私”，意思是运用计谋时，公开的不如暗中进行。鬼谷子这一观点，指出了运用计谋的形式的必然性。事实上，凡用计谋必须隐而不露；只有愚笨的人谋划事情才张扬外露。

　　隐而不露地策谋事件并不意味着谋划者心地阴暗，而常常意味着谋划者丰富的智慧，圣人的心怀。

　　具有谋划能力的智人，当然会高出常人之智，发现常人难以发现的问题，而作出英明决策。他们在把握全局，预测未来，推动历史前进的能力上，非众可比。在中外历史上都不乏神圣的英才。汉末诸葛亮曾躬耕陇亩却知三分天下的定势，为刘备定鼎中原奠定了基础，是人所共知的谋略家。

　　毛泽东自南昌起义后，与蒋介石对峙周旋，蒋介石对红军的五次围剿，而毛泽东依红军之众，长驱二万五千里实行战略转移，到陕北建立根据地，最终发动群众打败日本帝国主义侵略军，推翻蒋家王朝，建立中华人民共和国，如此历史的壮举，确是伟大的谋略。

　　“谋”在奇巧上，企业为了赢利，往往在企业名称上都要“谋划”一番。

　　日本著名的搬家公司，阿托中心就是其中一例。当它于1977年6月创立时，却在企业名称上费了一番心机。寺田千代乃是企业家，但首先是一个家庭主妇。她想到：如果自己搬家，肯定会通过电话簿查找运输公司的电话。于是，她决定在电话局注册，把公司电话登在电话簿上。寺田千代乃发现，日本电话簿是按行业分类的，在同一行业中，企业的排列顺序是以日语字母为序的。如果企业的第一个日语发音字母为“阿”，则排在前边；在同是“阿”字打头的企业中，再按第二个字母“托”的顺序排列。她想，要是把自己的企业取名为“阿托”，肯定会排在首位，容易引起顾客的注意，因为用户在查阅搬家公司的电话号码时，首先会发现名列首位的“阿托搬家中心”。

　　公司的名称选定后，寺田千代乃又发现电话局尚有一个醒目的空白号码——“0123”，这无疑是一个最简单而又最容易记住的号码。她顿时如获至宝，把它作为公司的专用电话号码。

　　于是，“阿托搬家中心”及其电话号码“0123”，借助于电话号码簿的媒介，很快就传遍了日本的千家万户。

　　在外交及政治活动中，隐而不露地机智应变更是必不可少的。它对于保护国家机密，维持外交礼仪，有着不可估量的作用。

　　宋神字熙宁年间，高丽国派使者入朝纳贡。使者每到一个郡县，都要索取一张当地的地图。而所到之处也都答应了他的请求，给他一张绘制好的地图。

　　一天使者来到扬州，同样送上一份公文索取扬州地图。这时陈升之任扬州太守，他看着高丽索要地图的公文，不觉心中生疑。高丽国要我们的地图干什么呢？他想当年朝廷派卢多逊出使南唐，卢多逊对南唐后主李煜说：“朝廷准备重修天下地图册，各地图册全部齐全，唯独没有江东各州的，思索要一本。”李煜命人缮写奉送。于是南唐十九州的地理地形、兵力屯戊、人口分布等尽知无遗。卢多逊把这些地图带回本朝，后来朝廷以此为依据，布置攻打南唐的兵力，最终灭了南唐。想到这里陈升之暗暗警觉，我朝地图万万不可让高丽使者带走。于是他召见了高丽使者，欺骗他说：“我想看看两浙一带所提供的地图，以便仿照复制，然后再还给你、不会耽误你的回国复命。”使者信以为真，就把那些地图全部拿出来交给了他，陈升之拿过来以后一把火就焚烧了。然后对高丽使者说：“如若再要我朝地图，就以高丽地图交换。”使者无言以对，只得作罢。

　　陈升之使用的是示假隐真谋，这是一种掩盖本意，使对方产生错觉，无法看清自己本来意图从而达到目的的计谋。

　　在经济活动中，策谋的目的要明确，宋神宗时，越州知州赵拤就用“谋”在大灾之年，控制了米价，使社会秩序安定。

　　宋神宗熙宁年间，两浙地区发生了大旱灾，数十天无雨，土地干裂，庄稼大都旱死。紧接着又闹蝗灾，蝗虫铺天盖地滚滚而来，把没有旱死的一点点庄稼吃的所剩无几。于是米价暴涨，大街小巷饿死的人比比皆是。

　　各州的官府都在大道上张贴布告，禁止商人抬高米价，结果屡禁不止，米价还在不断上涨，百姓叫苦不迭。

　　这时唯独赵拤，派人在大道上张贴布告，说凡有米者均可加价出售，只要有人购买价格不限。于是米商们纷纷把米拿出来抛售，原来一些存着米等待时机看涨的人，看到时机己到也不再存米了。这样集市上卖米的人一下子多起来，结果米价反到跌了下来。百姓的饮食问题得到了解决，人心也就稳定下来。

　　大凡东西多了就贱，少了就贵，这是一条客观规律，赵拤遵循客观规律办事，问题就迎刃而解了。

　　“谋之于阴，成之于阳”是万物运动的规律。在探索地方的秘密时，也常在“成之于阳”的公开消息中，研究对方“保密”情报，以决定对策。即使公开的地图、照片、导游图上都能显示“阴”中秘密。

　　外交宣传需要机变。现在我国改革开放，需要吸引外资，但是必须言之有理才能不迷不乱；不虚不妄。智慧之贵，正是要对方辨明是非，以接受我方的要求。

　　比如我国目前希望海外来投资，其中侨胞是主要的争取对象。他们本是与国人同祖同根的，自然要拜祖寻根，正好在家乡置产业报效故乡人。这种心理是华侨共有的，因此外交宣传，首先要宣传此理，以爱国之情，以乡情之美，“游说”侨胞，以争取投资。事实上，近年来，我国外交活动也正是如此地争取了华侨和港澳、台人投资。因为改革开放后，国门大开，港澳台及海外侨胞谒祖寻根，投资置业，报效桑梓，成为侨乡经济发展的重要因素。

　　地缘优势为沿海侨乡发展提供了便利条件。广东与港澳毗邻，福建与台湾隔海相望，海南、广西是通往东南亚的门户。特别是粤港澳经济一体化的发展，使广东侨乡经济出现了史无前例的飞跃发展。由港澳工商企业投资举办的各种形式的三贤企业，遍布南粤侨乡，上百万台（套）先进技术设备被引进移植到珠江三角洲，使这个中国第一大侨乡成为港澳的重要货源地和投资场所。据统计，在广东利用的二百五十多亿美元外资中，港澳资金约占八成。仅广州市吸引的外资中就有八成以上是华侨和港澳同胞的投资。

　　福建省迄今也兴办了一万二千家外资企业，百分之七十以上为华侨投资。而三千多家台资企业，在福建经济发展中扮演了不可忽视的角色。

　　此外，山东烟台、广西北海等侨乡地缘优势，与韩国、越南等邻近国家开展经贸往来。

　　亏本是企业中最大的忌讳。扭亏为盈是需要英明决策的。河北省邯郸新雅公司，以诚信、质量创出名牌，这一决策是成功的。该企业也因此而扭亏为盈了。

　　企业经营必须有谋划原则，用人、用财、选地、经营都需要用计谋。北京著名的南方糕点铺的稻香春创始人，张森隆就是成功者。

　　张森隆，又名春山，江苏丹徒人。清朝末年，他和他的兄长张森裕从南方到北京东安市场东安楼内摆摊，专卖南方肉饺。民国初年，以南方风味为特点的稻香春糕点食品开业。南北各地的食品店多用稻香村作牌匾的，张森隆改“村”字为“春”字，既区别于一般字号，又与他的别号有关，说明是他自己开的。由于张森隆长袖善舞，获利颇丰。

　　稻香春的发展由小到大有各种因素，主要为：

　　同乡多、把兄弟多、联络关系多、有眼光、有财源、有技术、有用人的本领、有经营特点。

　　张森隆的经营特点是合理用地，合理用财，最成功的是合理用人。该重用的则重用，不以亲情为重。从顾客需要出发，确定产品，从经营需要出发选择人员，即使是岳丈、亲兄长因其无能也不委重任。正体现了谋划的成功。

决策篇 决篇第十一

 [译文]

　　凡是决断事情，都是受托于疑难的人。一般说来，人们总希望遇上好事，而不希望有灾祸，即使灾祸临头了，也不致于被引诱而陷入迷惑。

　　做决断时，只对一方有利，那么不利的一方就不会接受。这是运用奇策的基础。如果我们觉出有人（决策时）表面上作善事而实际上在暗中作恶，我们不仅不能接受他，而且还要疏远他。所以，有时办事不利，使之受损害都是决策的失误啊。

　　圣人所以能成就大事业，有五种因素：以公开的道德教化百姓；以谋略惩治坏人；以信义取信人民；以爱心庇护大众；以廉洁净化社会。

　　实施公开的鼓励法，应坚持守常如一；用谋略控制百姓；要遵循矛盾法则，掌握事物的对立面；还要特别注意平常与关键时刻。如果能小心巧妙地把握上述四个方面，那么推断以往的事情，预测未来的事情，再参照平日的情况，就可以决策了。王公大臣们，都享有高尚的美名，如果他们可以作出决断，那么不用费力就根容易获得成功，不用气力就能成事的可以作出决断。

　　有些虽然费力勤苦，然而不能不作出决策，那么可以作出决断；如果能排除忧患，就可以作出决断；如果能带来幸运，就可以作出决断。所以说决断事件，解决疑难，是万事的关键。用澄清治乱来预测成败是很难办的事啊！所以先圣是用蓍草、龟甲卜筮做决定的（避免了错误的人为因素）。

[解析]

　　《决》篇即是决策篇。决策在现实生活中有着举足轻重的作用。

　　鬼谷子提出了“决情定疑，万事之机”，然而万事万物的决策都离不开事物存在的凶吉背景与诸种事物错综复杂的联系。由此可知，研究事物依存的背景以及请种事物的联系是决策的前提，同时要防止认识的迷惑性与偏见，求其决断无误。

　　鬼谷子在本篇指出，圣人正确决断事物的方法有五种：

　　事成理明者，用“阳德”决断；

　　情隐言伪者，用“阴贼”决断；

　　道成志直者，用“信诚”决断；

　　奸小祸微者，用“蔽匿”决断；

　　循常守故者，用“平素”决断。

　　圣人用这五种方法来“决情定疑”，理断万物。给我们以深刻的启发，教我们依据事物的性质决断它们。

　　在决断事物时，有可遵循的规律。“度以往事，验之来事，参之平素”。

　　意思是借鉴往事，研究现状，预测未来。此三者缺一不可。决策者必须慎重，才能正确决断。

　　决断不能当断不断；必须当机立断。时间是事物成败的重要因素。鬼谷子在本篇多次提到在一定条件下，“可则决之”。意思是能够决策的事物就要迅速决断！上述观点都是当代决策科学中的瑰宝。

　　在历史发展中，所以“一言兴邦”，“一言丧国”就是指决策的正确与失败。

　　我国明代开国皇帝朱元璋在成功后，提出基本国策为：“高筑墙，广积粮，缓称王。”此一决策对明朝初年的巩固与发展起了重大作用。

　　一千多年之后，毛泽东研究我国建设与防卫方针时，还曾借鉴此一决策，指出70年代我国国策为：“深挖洞（备战），广积粮（备荒），不称霸（外交）。”改革开放总设计师邓小平同志，就创造性地提出了“一国两制”的基本国策，这对于我国的统一和对外往来有着历史性的作用。

由此可知，正确的决策将推动一个历史时代的发展，或稳定政局，或富国强兵，或造福子孙；而失误的决策就会丧权辱国，或使自己身败名裂。这是任何决策者都应该慎重思考的。

　　公元1636年，即明崇祯九年，山海关外的“后金”改国号为清，建立清王朝。国主皇太极为皇帝，称清太宗。皇太极16年艰苦经营，在他去逝的后一年1664年其子福临终于在皇叔多尔衮的辅佐下，进入北京、从而开始了清朝对中原长达两个半世纪的统治。皇太极本身虽然未能入关，但他继承其父努尔哈赤的事业，为清朝入主中原，做出了重要的开拓，奠定了坚实的基础。

　　满族早在三千多年前，就是周王朝统治下的一个古老的民族，当时生息于黑龙江流域，称为肃慎，北魏时称勿吉，到宋代称为女真，一度强大，建立“金”政权。元明之际迁于辽宁东部定居。到满族英雄人物努尔哈赤出现后，终于以其卓越的军事才能，征服了北自黑龙江、乌苏里江，西至辽河以东，东至鸭绿江边的各个部落。完全统一了“建州五部”，建立“八旗”，于1616年正月，在辽宁兴京（今新宾县）宣布建立“大金”（后金）王朝，自立为“汗”，开始了与明王朝抗衡的角逐。

　　皇太极为实现其统一中华的愿望，所施行的一个重要政策，就是尽力去调和满汉两族之间的尖锐矛盾。他完全抛弃了他父亲努尔哈赤“诛戮汉人，抚养满洲”的奴役政策，明确提出“满汉一体”的方针。为缓和满汉矛盾，皇太极颁布命令，在东北境内实行了满汉“分屯分居，”以避免冲突，关外汉人改由汉官管理，不再受满人贵族的直接统治，明令满族贝勒大臣及属下，不得私自向汉官及民众索要财物，违者治罪。这就提高了汉人的权力和地位，从而赢得了汉官对清政权的支持。

　　努尔哈赤创立了满洲八旗，成为军事编制的骨干力量。皇太极为了扩大和团结各族力量，于继承汉位后的第六年，即1632年，便创立了汉军八旗，不久又组建了蒙军八旗。皇太极曾说：“满洲、蒙古、汉人视同一体”，“譬诸五味，调剂贵得其宜。若满洲庇护满洲，蒙古庇护蒙古，汉官庇护汉人，是犹咸苦酸辛之不得其和。”皇太极敢于冲破狭隘的民族主义藩篱，大胆使用汉族、蒙古族的文臣武将，极力调和满族与汉族、蒙族民众间矛盾的做法，不仅使关外的清政权不断地得到巩固，而且，他这些主张和实践，也为以后的民族大联合起到了深远的影响作用。

　　商业上，也要善用“谋”，也要善于“决”。综合天时、地利、人和等因素，用在关键上，心得以成功。挪威商人耶伯生以高见卓识决策企业经营方向，使自己的公司兴旺发达起来。

　　商业发展常常要独辟蹊径，日本福冈市一家小公司，果断改变“小而全”的方针从而取得成功，它放弃大路商品，专门生产尿布，被称为“大王”。

　　40年前，日本福冈市有一家名叫尼西奇公司的小企业。公司创办之初，充满了伊索寓言里的那种幻想，总是想象着怎样使企业办得有“气派”，一旦成功怎么办，却很少考虑企业的经营目标和服务对象问题。尽管公司人员紧缺，却生产门类齐全的橡胶制品，推行“小而全”的经营方针，结果缺乏竞争力，面临着破产的危机。原经理自觉年事已高，难以力挽狂澜，便提携后生，主动让贤。

　　新经理上任后，他从日本政府发表的人口普查资料中受到启发：日本每年大约出生250万个婴儿。他想到，如果每个婴儿用2条尿垫，全国一年就需500万条。像尿布这样的小商品，大企业根本不屑一顾，而小企业的人力、物力和技术尽管有限，但小有小的优势，只要存在着市场需求，迎合消费者的需要，即使是小商品也能做成大生意。经过这样一分析，尼西奇公司果断地抛弃了束缚手脚的“小而全”的经营方式，迅速作出了专门生产尿垫的经营决策。

　　经过几十年的不断努力，尤其是对产品更新换代，精益求精，满足了消费者的不断革新的需求，公司的营业额蒸蒸日上，销售量与日俱增。在日本，如今尼西奇的尿垫同丰田汽车、东芝彩电、夏普音响一样，享有盛名。

　　在市场剧烈竞争的情况下，如何根据企业自身的实力选择经营方向，关系到企业的兴衰存亡。尼西奇在企业面临困难之际，果断放弃生产市场上的大路商品，独辟蹊径，终于获得了极大的成功。

　　市场以赢得顾客为目的。如某一商品广而告之，家喻户晓，人见人爱，则它在市场上就有永恒的竞争力。我国著名的体操王子李宁告别体坛后，“李宁”牌的运动服装等产品风靡全国，耐人寻味。

备明 符言第十二

 [译文]

　　身居君位的人，如果能做到安详、从容、必志、沉稳，既会怀柔又能节制，愿意给予并与世无争，这样就可以心平气和地面对天下纷争。以上主位。

　　眼睛最重要的就是明亮，耳朵最重要的就是灵敏，心灵最重要的就是智慧，人君如能用全天下的眼睛去观看，就不会有什么看不见的；如果用全天下的耳朵去听，就不会有什么听不到的；如果用全天下的心去思考，就不会有什么不知道的。如将这些集于一身，那么君主就可明察一切，无可闭塞。以上主明。

　　听取情况的方法是：不要远远看见了就随便答应，也不要远远看见了就随便拒绝。假如答应别人，就要守信从而会多一层保护；假如随便拒绝了就会封闭君主的言路。仰望高山是可以望见顶的；测量深渊是可以测到底的；而圣人处事方法，其端正沉稳是无法测其高深的。以上主听。

　　奖赏时，最重要的是守信用。刑罚时，最重要的是公正。处罚与赏赐的信守和公正，必须让臣民亲身见闻，这样对于那些没有亲眼看到和亲耳听到的人也有潜移默化的作用。君主的诚信如果能畅达天下，那么连神明也会来佑护，又何惧那些奸邪之徒冒犯主君呢？以上主赏。

　　一叫作天时，二叫作地利，三叫作人和。四面八方，上下、左右、前后不清楚的地方在何处？以上主问。

　　心是九窍的统治者，灵是五官的首长。做好事的臣民，君主给他们赏赐；做坏事的臣民，君主给他们惩罚，君主根据臣民的政绩来任用，斟酌实际情况给予赏赐，这样就不会劳神。圣人这样做了，才可称赞。故而遵循客观规律，才能长久。根据所求而予之，会使对方喜悦之至。虽无珍物，勉励与赏赐也是一样的。以上主因。

　　作为人主必须广泛了解外界事物，如不能这样，那么就容易发生社会骚乱，世间鸦雀无声是不正常的，内外没有交往，怎么能知道世界的变化！开放与封闭不适当，就无法发现事物的善恶。以上主周。

　　人君首先要有天下之眼观世界，其次要有天下之耳听人间，第三要有天下之心思万物。如果在千里之外，隐隐约约，渺渺茫茫之中有个“洞”，即使在那“洞”的黑暗中藏了奸邪，也可以“洞察”他们。以上主参。

　　按照名分去做事，按着事实来决断。名实相互助长，相反相依。适当的名称产生于客观事物，而客观事物产生于有关道理，道理产生于决定事物的法则，法则产生于大地之间的智慧，智慧产生于万物之协调。以上主名。

 [解析]

　　《符言》是写统治者在位，必须信守约言。所谓“发言必验，故曰'符言’”。

　　如何能言必行，行必果，执政者必须要安、徐、正、静。

　　所谓“安、徐、正、静”是执政者、决策者应该达到的一种境界。在宁静与宽怀之中，能以柔顺处事，后发制人。而虚心平静时，能够团结天下之人，以静装动，驾驭群臣。

　　在安、徐、正、静之态中，必须能集中众人智慧，使天下臣民集思广益，若日月照临，光耀天下。可见决策者保持安、徐、正、静的心境，其价值是巨大的。

　　实践证明，英明的决策，宏富的智慧来源于“目、耳、心”。鬼谷子认为：“目贵明，耳贵聪，心贵智。”要利用目、耳、心广观天下万物，达到“以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之虑者，则无不知。”

　　本篇集中地概括了关于决策者（执政者），即身居要位的人所必需信守的准则。这一系列的行为准则呈现为连馈式的制约关系。

　　1．主位。是指身居要位的人，应以安、徐、正、静之态，面对天下纷争。这一“地位”决定了执政者必须眼观天下。

　　2．主明。指决策者观察外物时，要心明眼亮，明察万物。消除闭塞视听的一切障碍，了解下情得以把握纷纭变化的现状。

　　3．主听。指决策者达到“主明”的重要途径——听取人言。善于听取人言，就使自己多了一层保护，而拒绝他人进言就自然地封闭了自我。主听，是广开“耳”——广泛地收取外界信息，使决策者在判断外界事物时，不失误。从而顺利施行合宜的策令。而在控制全局，实施策令时特别要奖罚分明，此事是启动公众力量，形成领导者权威的最佳手段。

　　4．主赏。指决策者的实施奖赏、惩罚原则。赏与罚是应十分重视的事情。

　　因为奖赏是执政者所要推行和鼓吹的事。而惩罚则是执政者戒令下属不能干的事。是团结大众，凝聚人心的重要手段。也是扶正去邪的重要手段。

　　奖赏众人要守信用；而惩罚人时一定要公正。人们常言，“重赏之下必有勇夫。”但是一旦有勇夫完成使命，必须及时给予重赏，而以此也使众人心服。而惩罚于人必须公开，公正。随便就刑罚人，或是惩而不当，乱罚无辜；或是该罚而不罚，必然引起人群混乱，人心无主。所以赏罚必以诚信征服天下人。

　　另外，赏罚标准要有明文，按章赏罚。

　　5．主问。研究赏罚、决策时，要探究天时、地利、人和，的各种关系，全方位地研究事物的情方面，以发现事物的规律。

　　6．主因。探索赏罚所应遵循的理数。所谓“为善者，君与之赏，为非者，君与之罚”。然而，“善”与“非”的客观标准是什么？是决策者“因其政之所以求”，意思是由于执政的需要。如果人们的所作所为能符合执政的需要，能被决策人“用之”就当然受赏。由此可知赏罚的准则就在于决策者需要。决策者在把握自我需要时，还要周密考虑。以防赏罚失误。

　　7．主周。决策者要广泛地了解外界事物以求周严，要通达人情，使人畅所欲言。此外所言“主周”，是指人君（决策者）要周知人情事理，以判断事之善恶。

　　8．主参。要周知外物的情况，以达到周严时，需要有丰富的参照系列。

　　比如，要以“目”观察，有“千里眼”；要以“耳”广收信息，有“顺风耳”；要有明断能力，用“天下”之心思虑万物，有所谓“树明”。这样才能有丰富的参照物，于幽微之中，玄览万物之隐。

　　9．主名。当把握物之运动的法则后，就要按照一定的名分区分事物，使事物的名与实相符。根据实际，决定事物之名称。所谓“循名而为实，按而定”。此处讲究一个“当”字，即是合度，真实、协调。

　　鬼谷子在《符言》篇结语中道：“名当则生于实，实生于理，理生于名实之德，德生于和，和生于当。”可知“当”字是“符言”之本。

　　赏罚之事，应从实际出发，解决矛盾，刑罚时，杀一儆百也是必要的。

　　决策者在用谋时，要采用合乎自己身份的方式行动。在名实相符中，使敌方不生疑，战争、政治、商战均如此。

　　施恩与施威都是统御众庶的策略，恩是收揽，威是震慑，各有其用。不能舍此专彼，有所偏废，而只能同时并用，兼顾相济。江忠源在赈灾中巧妙的使用了这些策略，制止了混乱的局面，解决了难题，树立了自己的威信。

　　在当代经济发展中，也应广视天下经济发展的趋势。比如亚太地区，正在崛起。

　　几个世纪以来，亚洲的经济生命线是依赖向工业化的西方出口。今天该地区很大程度上能够自给自足，由于区内和地区之间的贸易与投资使内部的经济正在不断地增长。这是一个不可逆转的变化，其深远的意义超出经济的领域。

　　东北亚包括日本、韩国、中国的北方省份以及俄罗斯太平洋沿岸地区和朝鲜。它有变成为一个统一的经济地区的潜力，中国的重工业和采矿工业将与日本高科技的制造业相辅相成，这地区的消费要求将迅速地增长，从而刺激亚太其他地区的发展。

　　把中国的南部、台湾和香港连在一起的大中国将成为一个地区繁荣国，它的经济增长率会居于亚大地区的首位。

　　东南亚诸国将会发现他们不得不设法吸引外资，因为他们的经济相对较小，且互相竞争，真正地结合为一体有困难。东南亚国家联盟争取把这个地区变成一个自由贸易区的努力仍然处于形成阶段，因为它们之间的竞争大于它们之间的互为补充。

　　但缅甸和印度的开放，它们与东盟各国经济上的结合，将会刺激地区的发展，当东南亚出现各类新兴市场而不是单一的统一体时，它会非常有生气，内部消费也会迅速增长。

　　由于这一地区的崛起，将会逐渐把经济和政治力量的重心从西方转移过来。但又会出现种族文化方面的分歧。然而，亚大地区国家已形成了一系列独立和自信的成熟观点，因而不免导致矛盾和社会紧张。这就是以世界经济发展的眼光来认识亚太区。其实任何问题，都需要广视天下多种因素，综合研究。比如现在书店业萧条，处境艰难，也是多方面原因造成的。

书店，受到“读书无用论”的冲击，书店生意大受影响。据一次全国调查显示，在80年代，居民购书报支出，占文化消费13．3％，到90年代，这方面的支出只占8．8％。居民不买书的原因有多种多样。由于存在“体脑收入倒挂”的社会现象，“读书无用论”仍有市场。同时，社会文娱场所增加，网吧、蹦迪等对青年更有吸引力，现在的青年人怎么还会花钱买严肃的读物去“玩深沉”？而不读书阅报的后遗症之一，使不少青年知识贫乏，为人缺少文明道德修养，变成只有长度与宽度，却没有深度和容量的“平面人”。

鬼谷子-转丸第十三〔已失传〕

[原文]

　　说者，说之也；说之者，资之了。饰言者，假之也；假之者，益损了。应对者，利辞也；利辞者，轮论也。成义者，明之也；明之者，符验也。难言者，却论也；却论者，钓几几。佞言者，诌而于忠；谀言者，博而于智；平言者，决而于勇；戚言者，权而于言；静言者，反而于胜。先意承欲者，诌也；繁称文辞者，博也；策选进谋者，权也。纵舍不疑者，决也；先分不足而窒非者，反也。

　　故口者，机关也，所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也，所以窥间奸邪。故曰：“叁调而应，利道而动”。故繁言而不乱，翱翔则迷，变易而不危者，观要得理。故无目者不可示以五色。无耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也。不可来者，我所肥之也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言”。讳忌也；“众口烁金”，言有曲故也。

　　人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所巧，故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必以坚厚。螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其所长，而谈者知用其用也。

　　故曰：“辞言五，曰病、曰恐、曰怒、曰喜。”病者，感衰气而不神也；恐者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不汇也；怒者，妄动而不治也；恐者，肠绝而无主也：忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也。此五者，精则用之，利则行之。故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言；依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，仍于敢；一愚者言，依于锐。此其术也，而人常反之。是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之；而甚难为也。故言多类，事多变，故终日言，不失其类，故事不乱。终日变，而不失其主，故智贵不妄。听贵聪，智贵明，辞贵奇。

[译文]

　　“游说”，就是说服别人；要能说服别人，就要给人以帮助。凡是经过修饰的言辞，都是被借以达到某种目的，凡是被借用的东西，都既有好处，也有害上，凡要进行应酬和答对，必须掌握伶俐的外交辞令。凡是伶俐的外交辞令，都是不实在的言论。要树立起信誉，就要光明正大，光明正大就是为了让人检验复核。凡是难于启齿的话，都是反面的议论，凡是反面的议论，都是诱导对方秘密的说辞。说奸佞话的人，由于会诌媚，反而变成“忠厚”；说阿庚话的人，由于会吹嘘，反而变成“智慧”；说平庸话的人，由于果决，反而充变了了“勇敢”；说忧伤说的人，由于善权权衡以而变成“守信”；说平静话的人，则于习惯逆向思维，反而变成“胜利”。为实现自己的意图而应和他人欲望的，就是诌媚；用很多美丽的词语去奉承他人，就是吹嘘；根据他人喜好而进献计谋的人，就是玩权术；即使有所牺牲也不动摇的，就是有决心；能揭示缺陷，敢于责难过失的就是敢反抗。

　　人的嘴是关键，是用来找开和关增长感情和心意的。耳朵和眼睛是心灵的辅佐和助手，是用来侦察奸邪的器官。只要心、眼、耳三者协调呼应，就能沿着有利的轨道运动。使用一些烦琐的语言也不会发生混乱；自由驰骋地议论也不会迷失方向；改变论论主题也不会发生失利的危险。这就是因为看清了事物的要领。把握了事物的规律。

　　没有视力的人，没有办法向他展示五彩颜色；没有听力的人，没有办法跟他讲音乐上的感受。不该去地方，是那时没有可以开导的对象；不该来的地方，是因为这里没有能接受你这样的说法：“口可以用来吃饭，但不能用它讲话”。因为说的容易犯忌。“众人的口可以熔化金属”，这是产凡是言论都有复杂的背景和原因。

　　一般人的常情是，说出话就希望别人的从，做事情就希望成功。所以聪明的人不用自己的短处，而宁可用愚人的长处；不用自己的笨拙，而宁可用愚人的技巧，因此才不至陷于困于困境。说到别人有利的地方，就要顺从其所长，就到别人的短处，就要避其所短。甲虫自卫时，一定是依靠坚硬和厚实的甲壳；螫虫的攻击，一定会用它的毒针去螫对手。所以说，连禽兽都知道用其所长，游说者也应该知道运用其所该运用的一切手段。

　　因此，游说辞令有五种，即病、怨、忧、怒、喜。病是指底气不足，没有精神；怨，是指导极度伤心，没有主意；忧，是指闭塞压抑，无法渲泄；怒，是指狂燥妄动，不能自制；喜，是指任意发挥，没有重点。以上五种游说辞令，精通之后就要以运用，对自己有利是老谋深算可以实行。因此与聪明的人谈话，就要依靠广博的知识；与知识广博的人谈话，与知识广博的人谈话，就要依靠善于雄辨；与善辨的人谈话要依靠简明扼要；与地位显赫的人谈话，就要依靠宏的气势；与富有的人谈话，就要依靠高层建瓴；与贫究的人谈话，就要以利益相诱惑；与卑贱的人谈话，要依靠谦敬。所有这些都是游说的方法，而人们的作为经常与此相反。与聪明的人谈话就要让他们明白这些方法，与不聪明的人谈话，就要把这些方法教给他，而这样做是很困难的。游说辞令有许多类，所说之事又随时变化。如果整天游说，能不脱离原则，事情就不出乱子。如果一天从早到晚不变更方向，就不会违背宗旨。所以最重要的是不妄加评论。对于听觉来说，最宝贵的是清楚，对于思维来说，最宝贵是是非分明；对于言辞来说，最宝贵的是出奇制胜。

鬼谷子-却乱第十四〔已失传〕

[原文]

　　将为肢箧探囊发匮之盗，为之守备，则必摄缄滕，固扃橘，此世俗之所谓智也。然而巨盗至，则负匮揭箧，担囊而趋，唯恐缄滕、扃橘之不固也。然则向之所谓智者，不乃为大盗积者也。故尝试论之：世俗之所谓知故者，有不为大盗积者乎？其所谓圣者，有不为大盗守者乎？

　　何以知其然耶？昔者，齐国邻邑相望，鸡狗之音相闻，网罟屋州闾乡里者，曷常不法圣人哉！然而，田成子一朝杀齐君，而盗其国。所盗者，岂独其国耶？并与其圣智之法而盗之。故田成子有乎盗贼之。故田成子有乎盗贼之名，而身处尧舜之安，小国不敢非，大国不敢诛，十二代而有齐国。则是不乃窃齐国，并与其圣智之法。以守其盗贼之身乎？

[译文]

　　要想防备撬箱子、掏口袋、开柜子的强盗，就要把箱子、口袋用绳子捆紧，用锁锁牢。这就是历来人们所说的聪明办法。但是大的强盗来了，则背起柜子、举起匣子，挑着口袋迅速逃走，还唯恐绳子捆得不结实。这样看来，以前所谓的聪明人，不都是在为大盗收拾财物吗？

　　因此 曾经试论这个道理：世俗所说的聪明人，有哪个不是在为大的强盗积累的财物呢？

　　那些所谓圣人，有哪个不是在为大的强盗看守财物呢？

　　怎么能知知道是这样呢？从前齐国城邑密布，鸡犬之声相闻，打猎、捕鱼和耕种的地域纵横二千里。在整个国土范围内，赖以建立的宗法制度，管理各级区域的体系，没有不是遵循圣人的准则的。可是田成子在一天早上杀掉了齐国国君，而窍得了国家政权。其所窃得的岂止齐国的政权，连同齐国遵循的圣人的智慧和礼地一同窃取了。所以田成子虽然有窍国的名声，然而其统治地位却像尧舜一样安稳，小国不敢非议，大国不敢诛伐，已经控制齐国二十代了。这不恰好说明，田成子在窍取齐国政权时，连同齐国遵循的圣人智慧和法度一同窍去了，并以此来保护其本来属于强盗的自身吗？