中国五大区域IT渠道区域市场分析

[导读]这篇文章介绍了华南、华中、东北、西南、西北五大区域的IT渠道区域市场分析，从分销商、集成商、开发商到零售商都有简单的介绍。

这篇文章介绍了华南、华中、东北、西南、西北五大区域的IT渠道区域市场分析，从分销商、集成商、开发商到零售商都有简单的介绍。

华南区域

近年来广东省信息产业整体实力具全国领先地位，电子信息产品制造业产值连续十一年居全国第一，珠江三角洲已成为国际上有影响力的制造基地和出口基地。福建省的福州和厦门是福建IT市场的主要阵地，厦门更多的是一个制造基地的角色，而福州则是销售中心；广西IT市场大体上呈现出南宁、柳州、桂林三地分庭抗礼的局面，各地都有比较强势的经销商。而海南IT市场可以说是典型的三级市场，由于地理优势，海口在全岛有很强的辐射能力。

华南作为中国IT渠道的前沿阵地，渠道商们在大浪淘沙中也是各自沉浮。目前受渠道的扁平、利润的变薄、成本的增加、管理的滞后等诸多因素影响，华南IT渠道艰难前行，但同时也正面临着更多的出路与选择。

分销商

由于区域分销多处于本区域的中心城市，在紧抓下游渠道建设的同时，他们也十分看重终端零售。众多的分销商基本上已经从原来的分销业务一条线转变为分销、零售两条腿走路。 分销多元化发展甚至是赖以生存的基石。在这个过程中，分销商越来越重视自身的品牌打造。

集成商

2004年对华南众多的集成商而言，是比较难过的一年。据相关数据显示，过去的一年华南系统集成市场整体效益下滑20％以上。面对急转直下的市场，不少系统集成商甚至深感难以支撑。华南的系统集成正在由设备集成阶段向应用集成阶段发展，行业重新洗牌在所难免。当市场需求缩减，华南的许多SI纷纷开始转向，有的顺着系统集成的产业链条向上游扩张，做起了软、硬件产品的销售，以此来扩大公司的收入；有的在应用软件的开发和创新上下大力气，以提高核心竞争力；而有的则干脆跳离系统集成这块市场，去做别的生意。

独立软件开发商

华南尤其是在广东，软件产业一直走在全国的前列，大量 ISV盘踞在华南各大软件园，如在广州天河软件园软件企业总数已达800多家，在深圳软件园也入驻120多家软件企业。数量虽然众多，但其中大多数属于中小规模，如何加快资源的整合与利用，提升自己的核心竞争力，成为ISV们当前发展的重点。

在目前整个服务价值得不到很好的体现的情况下，很多ISV涉足系统集成，或是改变以往独立开发软件策略，利用自身所建立的一个比较好的平台，广泛整合社会资源，联合开发软件，从而达到客户的因需而变。

华南地缘优势明显，软件外包为ISV带来巨大的市场。但真正要吃到它，企业还需在自身规模、资质认证、完善管理等方面下足功夫。

零售商

虽说终端零售市场越来越受到厂商的重视，但广大零售商的日子并不好过，一方面要承受日益增加的成本压力，除了高额的卖场租金、装修及人工成本外，管理成本也随之上升；一方面还要遭受到日渐兴起的家电IT卖场的冲击。而零售商之间的竞争也十分激烈。

在华南一些三四级市场，由于在当地没有强势电脑城，零售商索性自设IT卖场，扩大零售规模，争取更多资源，制胜当地市场，如汕头天亿马、中山海天威、肇庆远望等。

华中区域

华中区域可以说是最无特点、最易被分割的区域，由于市场不成熟和外地渠道势力在此的千丝万缕的联系，过去河南、湖北、湖南和江西经常被分割于华东、华南或华北区。

教育和政府是近来华中地区增长最快的两块行业市场。而在许多地区充当采购主力军的当地企业却由于自身效益普遍较差，因而对IT的需求增长缓慢。华中地区的企业绝大多数为国有大中型企业，“下岗”成为许多城市的普遍现象。另外从产业结构上来讲，华中四省的农业普遍要强于工业，农业人口比例相当高，这对于目前主要应用在城市的IT产品来说，购买力明显偏弱。

但总的来说，华中四省的消费水平较低，并不旺盛的需求抑制了IT产业的发展。不过，从另一方面来看，这种较低的基数也为IT产业及渠道商留出了较大的成长空间。

分销商

华中四省的省会城市的辐射能力都非常强，每个省会城市都拥有本省内最强的分销商，他们控制了大多数的渠道资源，尤其是湖南、湖北两省的分销商通过直接设立分公司的形式占领当地市场，客观上造成了渠道资源的部分垄断，这是华中地区分销市场的最大特点。华中四省较早就开始加大了信息化的投入，来自市场的需求造就了华中的大中型分销商，如武汉蓝星、武汉华兴、河南汇科等迅速成长。不过，华中区域的分销商规模都不大，大多只能在亿元徘徊，人员规模也大多维持在2、300人，随着分销利润的进一步降低，华中区域分销商的生存日益艰难。

系统集成商

华中区域的系统集成商普遍规模较小，一半以上的集成商都只能达到三级认证；其次，华中区域集成商缺乏高层次的专业技术人员以及管理人员，人才问题一直是困扰华中区域集成商的难题；再有就是华中区域IT需求相对较低，行业单子小，造成系统集成的业务来源主要是硬件集成，服务对营业规模的贡献非常小。

关系在行业客户的销售中仍是最重要的。 一方面许多大的IT需求行业都在系统内部成立了自己的公司，“肥水不流外人田”，靠着自己系统内部的采购，这些公司的经营状况一般都不差，很多还是当地属一属二的集成商。另一方面，政府一直推进的政府采购在绝大多数地区都表现为透明度不高，暗箱操作屡屡发生。关系型的发展模式不仅抑制了自身规模的扩大，同时也为向其他行业的拓展设置了障碍。

独立软件开发商

软件产业在未来是最具竞争力、最具成长性的产业之一，华中各省对此已达成共识。但是同集成商面临的难题一样，由于经济环境的制约，华中各省缺乏对人才和资金的吸引力，而这两点恰恰是软件企业发展的重要因素。一是人才问题，这不仅反映在高端人才的缺乏上，还表现为低端软件技术人员的缺失，高端人才不得不做一些重复的低级编程，从而造成人才的浪费。二是资金问题，ISV本身规模较小，也没有可抵押的资产，按正常的渠道根本无法得到银行融资。人才和资金的双重影响，严重制约了ISV的发展壮大。

比如华中四省中的江西为了扶持软件产业2000年就规划了软件园，并给予了相当的政策优惠，但是由于缺乏合适的人文环境以及欠缺市场化意识等原因，江西的软件产业一直处于产业链的中下游。

为了寻求发展，华中区域的ISV正在努力扩大软件出口加工服务，以低廉的成本应对国际市场，比如河南的软件企业2003年首次向国外出口了软件产品，湖南正在由开目软件公司牵头，组成软件联盟，开展外包尝试，参与世界分工，ISV参与国际市场的信心越发增强。

零售商

与华北、华东区域传统IT渠道遭受到国美等家电连锁卖场的较大冲击不同，华中的传统IT零售渠道仍然活得有滋有味，武汉南极电脑城、长沙合峰电脑城往往是人头攒动，在消费者中间的认可度极高。而百货商场的IT卖场则差强人意。

这种状况与华中区域的消费水平密切相关。由于华中区域的居民收入水平较低，因此在家庭用户中DIY仍然是主流，电脑城也由此日益坚挺。不过，近几年，电脑城数量飞速增长，竞争的惨烈无疑会加速电脑城的优胜劣汰。由于进入门槛极低，电脑城中的零售商数量众多，但也面临着激烈的价格竞争，一些非常规手段的运用对市场的有序发展形成了较大的障碍。尽管厂商对零售终端日益重视，但竞争的剧烈让零售商不得不认真思考自身的未来，连锁经营应是未来IT零售的发展方向。

西南区域

近几年，西南地区信息产业的发展取得了令人瞩目的成就，呈现出快速增长的良好态势。越来越多的国内外知名IT企业进驻西南，获得了生存和发展的空间，取得了良好的成绩。从四川省信息产业的发展看，这些年年均增速达20％以上；云南省委、省政府高度重视信息产业发展和城市信息化建设，昆明在去年3月被信息产业部列为全国22家信息化建设试点城市之一。重庆市信息产业建设以应用为主，其信息化水平位居西部第二。而贵州省正在成为我国重要的信息产业研发和生产基地，尤其在构建我国微硬盘核心技术研发和生产基地的条件上更是得天独厚。西藏自治区2003年2月底开始加快农牧区通信设施建设，实施“十五”卫星通信工程，建设覆盖西藏1000多个乡（镇）、村及重要交通要道、旅游景区的卫星通信系统。

分销商

2004年对于成都的许多IT分销商而言，都不算是顺心的一年。数家大厂商自上而下的渠道变革，让分销商的日子并不好过。总代换了又换，政策变了又变，存货越来越多，而下面的经销商则越来越不使劲，更让人烦恼的是还一度出现了比较严重的窜货，对于过去的一年，一个词是“动荡”。另一方面，大厂商的直销使得曾经的金牌分销商不知所措，对于未来的一年，一个词唯有“观望”。

在这一年中，受业绩下滑的影响，有不少的大分销商、区域分销商都发生了人事变动，老总换人，新政上台，在“IT渠道调整年”中，分销商所表现出来的更多的是焦虑与浮躁。而几个分销公司因为财务问题而遭罚款的事情更是让“诚信渠道”这个词更加为人们所渴望。

系统集成商

西南区域缺乏有实力的集成商，SI的总体发展还比较滞后，以成都为例，目前在省信产厅注册的成都系统集成单位约有110家，而具有国家一、二级系统集成资质的不到10家。换言之，虽然竞争依然激烈，但生存还是不存在大问题的。目前西南地区大部分的SI仍停留在简单的系统集成阶段，只有极少数实力较强的SI迈向应用集成与应用解决方案集成，从系统平台集成商递进为应用平台集成商，并向应用服务提供商转变。

独立软件开发商

四川地区的大多数的ISV都是由SI转型而来的，系统集成仍是许多ISV的主要业务。因此，很难说清楚他们的业务形态到底是SI还是ISV，当然，他们都称自己是ISV。只有数量极少的ISV真正掌握着大的行业资源，像电信、电力、烟草、税务等行业。进入一个行业的高成本让许多ISV不得不仍依赖于集成业务。因此，定位区域市场、沉入行业需求是众多ISV的共同特点。

经销商

对于众多的中小型经销商来说，为了在市场份额和利润率之间保持最好的平衡，经销商们就得面临选择。

西南地区中小型经销商的选择大致有两种：一是选择做大厂商的小产品，二是做小厂商的大产品。前者的好处在于公司的牌子响、名气大，即使选择的产品不是人家的重点，但是背靠大树好乘凉，就算吃不饱，但也不会被饿死。而后者则由于小厂商提供的发展空间往往比较大，中小型经销商们发展余地就显得比较宽松。但是，在这个过程中必须躲着大分销商走，如果和大型分销商撞车也就毫无利润可言了。

零售商

纯分销的路子越来越难走，而以零售起家逐渐将分销脉络掌握在手中的商家却越来越多，好几家靠装机起家的公司都在今年取得了不错的成绩，成为市场上最活跃的一群。以成都为例，新老零售商成为当地市场的霸主，各自割据，与分销商分庭抗礼。

除了一些向分销靠拢的零售商，还有一些零售商选择了将终端战场继续扩大，不但在中心城市扩大卖场数量和面积，同时还向二、三级城市开拓，中心城市的大零售商向周边渗透的趋势已经非常明显。

以3C卖场为例，目前成都某3C卖场仅在省内就有三家分卖场，并且实现了跨省经营，作为成都本土的电脑城，其还计划在年内将分店开到北京。

东北区域

东北三省IT市场以辽宁省最强，其次是黑龙江和吉林省，基本上形成了以沈阳、大连、哈尔滨、长春为中心的市场格局。

分销商和集成商以及ISV多集中在沈阳、大连、长春、哈尔滨四座中心城市，其中大连的软件企业尤其值得一提，大连现在有软件企业350余家，其软件销售收入2003年达45亿元。

渠道方面，东北PC渠道较为强势，虽然很多厂商都在减少对渠道的支持，但渠道的力量在未来一段时间依然具有不可替代的作用。在直销的压力之下，渠道商也在进行自我调整和转型，作直销店和转向行业做集成是东北PC渠道在未来市场的方向。

面对振兴东北这股东风，经验丰富IT企业已经嗅到了利好的味道，正摩拳擦掌欲重振雄风。

分销商

2004年东北的分销市场显得很平静。渠道集中已经将那些“平庸”的分销商“挤”出市场，留下了几家特色的企业，例如阳光北联、先锋及昭日电子等。强者恒强的趋势仍在继续。

虽然，东北区域的分销商几乎都建立了自己的零售店面，但成功的东北区域分销商还是不约而同地选择了与代理商协作。为了满足消费者的多元化需求，先锋集团为下级代理商整合出不同的产品，提出“关联产品组合销售”的概念，与代理商共同完成任务，最终促进终端销售。而昭日电子则善于在区域城市寻找那些深藏巷尾的拥有大量客户资源的代理商，挖掘这些含金量极高的代理商是其制胜法宝。

此外，分销商的专业化趋势在今年表现得也越来越明显。区域大分销阳光北联主做数码产品，从2003年第一家“阳光数码坊”成立至今，仅一年多的时间 “阳光数码坊”已扩张到16家，阳光北联借助索尼的强大的品牌拉力正全力打造自己的数码零售店品牌。

东北区域的分销商正在走向专业化之路，并以强有力的内部管理作支撑，几家大分销先后形成了自己的信用管理体制，有效地控制与减少风险，促进整个IT行业的良性发展。

集成商

区域集成商最大的资源就是客户，大的贵在专注，小的精在广泛。金融、电信、电力等IT基础较好的行业早被大的区域集成商垄断到滴水不漏的地步，剩下的多数集成商仍在政府、教育、企业等公认为前景较好的后进行业里打拼着。但无论是大集成商还是小集成商都面临着不少生存问题。先说大集成，据称，今年电力行业采购权集中到了中央，这一举措带来的直接后果就是专注于此的区域集成商的饭碗被抢走了，拓展新行业显得异常紧迫。制造业一直是集成商期待唤醒的市场，但一年来制造业的需求水平令很多集成商失望。小的集成商更不用说，僧多粥少，成长得也相当有限。

独立软件开发商

2004年，东北的ISV群落里有喜有悲。年初，大连通软科技发布了“通用邮件服务器系统”为ISV打了一个开门红，但另一家公认潜力较大的企业东大新业却遭遇了发展的瓶颈，嵌入式技术的研究也险些搁浅。管理问题成为这些技术出身的ISV面临的最大问题。

零售商&经销商

扮靓形象店、打造终端形象是2004年3、4月份三好街最流行的一项举措。厂商重视终端形象也给零售商、经销商们提供了一次好机会，从外表到内在，装机店、形象店的管理都被提上了日程。东北区域零售商正面临着良好的发展机遇。

西北区域

一直以来，整个西北IT市场形成以西安、兰州、乌鲁木齐三市为中心的三个辐射网络，其中西安是陕西省市场的核心，兰州辐射甘、青、宁，而新疆自成体系。

西北五省IT渠道形成时间比较悠久，尤其是陕西地区仅次于北京等发达地区。但直到今天，西北IT 市场仍和早期北京中关村的经营模式类似，中小企业经销商居多，实力较为平均，很少有企业能斥巨资进货再分销，业务多为批发零售结合，分销渠道基本被外地分销商的分公司所控制。

西北区域行业采购主要来自大型国有制造企业、政府、军队以及能源这些领域。行业市场一贯重视客户关系，在西北显得尤为突出，有时候“关系+小酒”甚至是获得生意机会的决定性条件。这也可以算作是西北市场发展过程中形成的一种特色。

分销商

在分销市场，西北地区也出现了一些有代表性的区域分销商，如西安龙信腾达、环太、志城、方舟等，他们迫于渠道扁平化带来的压力，正同供应商一道努力使渠道体系走向规范：由简单的契约关系转向注重品牌特色经营、与厂商相互依存、共同发展的战略性合作关系。

许多西北地区大中型分销商其实早已不再是单纯从事分销业务的企业了，多元化经营已成共识，分销、系统集成和自有品牌产品多管齐下。至于未来哪项业务会成为重点，大家观点是：哪一项都不会放弃。

集成商

2004年，西北地区系统集成市场已经进入一种相对平稳的发展时期，呈现出一些不同于以往的新特点。

省会城市IT应用需求规模一直较大，这使得这些地区的集成市场一直占据着整个市场的大部分份额，尤其是在西安、乌鲁木齐等城市，聚集了一大批系统集成商。其次，集成商对软件和服务上重视有加。一些公司利用自己在某一领域、行业方面的优势为客户订制应用软件；而另一些公司则集合各具实力的公司形成一个系统集成联盟，做一些大规模的项目，提供全方位的服务。

独立软件开发商

西北拥有丰富的人才资源和庞大的软件市场，但是，还没有形成在全国叫得响的西北软件品牌。以西安为例，西安软件业的增长速度超过40％，软件企业的数量也位居西北地区之首。但营业额超千万元的企业并不多。许多西北软件企业缺乏足够的外来资金，企业只能自给自足，依靠有限的销售和零敲碎打的系统集成工程来维持生存。近几年，软件外包业务已经被西安软件园作为发展的重点，并制定了到2006年外包业务要达到1亿美元的目标。目前，西安软件园正积极吸取印度软件业发展的经验，并加强了与日本、欧美等国的交流，已设立了协同数码和交大博通作为软件外包的重点示范企业。

零售商

在西安，大型百货商场已经成为当地电脑的主流销售渠道之一。其产品线很齐全，营业面积大。其次一些专业的家电卖场，如三联等连锁家电卖场则由于自主经营，品牌形象好，因此对普通消费者非常有吸引力。

这一趋势不仅表现在西安等大城市，也表现在中等城市，甚至广大的县级市场。百货商场卖电脑，在西北各地已经非常普遍。