弯沉时指荷载作用下的:超级实用谈判技巧一

　　告别"对不起"

　　"对不起，您是大串女士吧？初次见面！今天让您在百忙之中前来，真是对不起啦！这么千里迢迢地赶来，肯定一大早就得动身了吧，实在是对不起啊！"

　　这是在车站与一位前来迎接者初次见面时，对方说的话。他一边这么说着，一边满脸笑容、彬彬有礼地向我迎来。

　　但是，大家难道不觉得奇怪吗？明明没有做错任何事，却一连串冒出三句"对不起"。还有什么"百忙之中"、"一大早动身"以及"千里迢迢"，被他这么一说，原本对这次会面充满期待的我也顿生一种异样的感觉，似乎做了什么不得了的事情。

　　而且，我禁不住有些不好意思，忙答道："哪里哪里，这没什么。"

　　假若换一种说法，事情又会怎么样呢？

　　"您好！请问您是大串女士吗？初次见面，我是某某某。感谢您百忙之中抽空前来。今天早上就要开始的培训，我们可是期待已久啦！拜托啦，请多多关照啊！"

　　这两种措辞所传达的内容大体相同，但带给人的印象恐怕就大不一样。

　　无论多么繁忙、路途多么遥远、多么早动身，比起道歉来，我们更愿意得到的还是对方的"感谢"。

　　这样一来，我们自然就会心情舒畅地回一句"哪里哪里，还请您多多关照"，并且工作的干劲儿也会油然而生。

　　在因工作关系与很多人的接触中，常常会产生这样的想法，那就是："如果那句话变换另一种说法，一定能将意思传达得更加明白……"。而"对不起"便是其中之一。"对不起"这句话本身并没有什么不对，问题出在其使用方式上。

　　"对不起"其实是一句非常方便实用的话。有相当多的人，无论是在道歉的时候，还是在表示感谢的时候，甚或是在向店员等打招呼的时候，统统用一句"对不起"来应付了事。其中也有一些人，"对不起"已经成了他们的口头禅。大家不妨做个试验，有意听一下工作场合的会话。你一定会发现，无论是你还是你周围的人，这句话的使用率简直超乎想象。

　　即使说同样的事情，不同的措辞和会话方式，也会给对方带来极不一样的印象。如果仅仅变换短短的一句话，或者稍稍改变一下说话的顺序，就能给人留下良好的印象，那我们又何乐而不为呢？

　　那么，我们又该如何变换说法呢？这里就以"对不起"为例，当你想说这句话的时候，不妨根据具体情况试着换成下面的措辞。■别人为自己做什么事情（工作上得到别人的帮助、在拜访的地方别人为自己倒茶）的时候，请说句"谢谢"或者"多亏您帮忙"。

　　■向店里的人员打招呼的时候，请用"拜托啦"、"麻烦你帮我结账"或者"麻烦你啦"。

　　■即使在道歉的时候，也不要用一句简单的"对不起"来草草了事，而要郑重而真诚地向对方说一句"给您添麻烦啦，真是对不起"或者"实在抱歉，请您原谅"等。怎么样？这么一说，是不是从今天开始就想立即实践呀？其实，有待商榷的措辞还有很多。比如：■当别人问你喝茶还是咖啡的时候：

　　"茶就可以啦"→"还是喝茶吧"/"拜托给我茶"。

　　■面对有人咨询库存情况的时候：

　　"只有这个了"/"现在有的就只有这个"→"我们可以为您准备这个"。

　　■跟上司搭话的时候：

　　"能打扰您一会儿吗？"→"能请您给我三分钟时间吗？"明明是要表达"请您随意挑选"的意思，但如果说"这个也可以"或者"哪个都行"，就会令人非常扫兴。即使同样的东西，如果说"只有这个"，总会让人感觉像不良库存似的，这也同样会让人大失所望。比起含否定意义的消极表达，"我们能为您准备"这样的积极语言更容易给人以良好的印象。

　　有事情想找人商谈的时候，如果不用"一会儿"，而是使用能够准确衡量的"三分钟"，那么，对方了解了具体时间，继而也就可以安心了。但是，如果说好了"三分钟"，却一直没完没了地长谈，那就违反了应该遵循的规则。因此，如果需要的时间比较长，一开始就应该询问说："想和您商量一下某事，能请您抽出大约多少分钟的时间吗？"

　　在这里，再举一个与上司交谈的例子。这是一个难以说"不"的场合，那就是被上司邀请去喝酒，但自己却并不想奉陪。这种时候，如果是你，你会

　　"对不起，虽然很想去，但是今天碰巧有事……"

　　如果这么回答，对方很可能会接着追问："那明天怎么样？"

　　"哎呀，事实上明天也没空……"

　　如果再次拒绝对方，会让人感觉你是在躲避。甚至可能会令对方觉得你就是不想和他一起喝酒。这种时候，不妨这么说：

　　"谢谢啊！不过，晚上就不能陪您啦，明天午饭的时候怎么样？"

　　不能喝酒、不想晚归、更不愿听醉酒上司漫无边际的说教……理由有很多，但不必逐一列举。

　　原本是要对别人的邀请表示感谢，结果却用道歉的语言，这实在是件奇怪的事情。上司听了之后，也会产生"又不是硬要拉你去"之类的想法。相反，若是拿出一起吃午饭这样的"代替方案"，反过来主动邀请对方，情况就会大不相同。假若再能了解上司的爱好，提议说"有个店不错，特别想和您一起去"，就能给对方留下更好的印象。

　　被邀请打高尔夫球的时候，若是采用"我打不好，很可能会成为您的累赘！"这种含糊不清的拒绝方式，反而会激发对方的兴致，回你一句"没关系，我来教你吧！"。如果说"早上的时候，我比较虚弱……"，对方也许会来一句"那就选较晚的一局吧。"这样一来，我们就更加难以拒绝。

　　但如果像下面这么说，又会怎样呢？

　　"谢谢！难得您盛情邀请，可惜我不打高尔夫球。如果是打网球，我倒是乐意奉陪！"

　　如果是打高尔夫球的人，也可以用下面的措辞：

　　"多谢您邀请。但不凑巧的是，周末我有点私事要办。并且，为了不影响平时的工作，我已经很久周末不打高尔夫球啦。部长，下周也请加油吧！"

　　宛然一笑、神清气爽地回答，却能干脆利索地拒绝。发出邀请的上司应该会更看重你工作上的努力，而不是打高尔夫球。

　　虽然你要传达的内容--"我不能陪您打高尔夫球"这一信息并没有改变，但却变换了说法。仅仅凭借这一点，两个人之间的"气氛"就会截然不同。

　　如果能从对方的立场和心情出发来斟酌措辞，即使说"不"也没有关系。这也正是本书主题"魅力交际"的功效之一。

　　询问方式决定所得答案？！

　　不同的回答方式会给对方留下差别极大的印象。

　　比起诚惶诚恐的"对不起"，一句直接而真诚的"谢谢"更容易令人心情舒畅。面对别人的酒宴之邀，若是用"恕不奉陪"之类的语言断然拒绝，会令对方极不愉快，但如果能提出"若是午餐，一定奉陪"这样的"相反提案"，则能给别人留下良好的印象。反过来讲，冷淡的回答和"对不起"之类的口头禅，有时候不用或许并不会带来损失。

　　认真回答却招致损失的例子比比皆是。

　　比如下面的店员与前来光顾的顾客之间的会话。这是某个众所周知的高级品牌。假设顾客正在寻找带有流行花样的商品。

　　顾客："我想要动物花纹的化妆包。"

　　店员："是Afrikaner吧？"

　　即使店员并没有任何恶意，这样的回答也会让一些顾客反感，顾客会觉得你是在变相地对他们说："你连这都不知道吗？"并且还会令人感觉作为店员的你和便览手册没什么区别。

　　顾客："我想要不带花纹、样式简单的钥匙圈。"

　　店员："不带花纹的，就只有这一款。这也是我们店里最便宜的一个系列。"

　　顾客想要有象征意义的钥匙圈，但并没有说想要便宜的东西。也许本来是好心为顾客提供信息，但也正是这么一句话会令对方大失所望。

　　我们不妨使用对方的话进行回答，比如听到对方说"动物花纹的……"，你就可以说"动物花纹的化妆包呀。这一款……"自己使用的语言往往更容易入耳，而且也更能让对方感觉你在认真聆听他说的话。

　　这种"聆听"带来的安心感正是构筑信赖关系的第一步。后一个例子如果换一种回答也会留给对方较好的印象。比如，我们可以回答说："若是想要样式简单的，我们可以向您推荐这一款商品。而且我们店里为您准备了红色和黑色两种不同的颜色。"补充信息也符合顾客的"简单"要求。

　　一旦建立了信赖关系，新顾客就有可能成为经常光顾的老客户。但若仅仅因为一句话而没能抓住顾客的心，那岂不是极大的损失。类似的错误在职场中同样存在。例如，面对犯下过失的同事或部下，就有不同的措辞和说法。

　　"你为什么连这种事都做不好呢？！"

　　如果这么说，谈话就会仅仅停留在责备对方的过失上，而不会有什么实质性的进展。受到责备的一方也只会心生排斥之感，产生"什么呀！好像多了不起似的……"之类的想法。

　　"你也不想犯这种错误吧。该怎么办好呢？"

　　比起追究对方犯错的原因，倒不如齐心协力地思考弥补之法。当然也必须明确指出对方的过错和失误，听到这样的说法，对方一定会想方设法来弥补过失。

　　若是设身处地替对方想一想，事情就很容易明白了。若你被责问"为什么做不好？！"，你会如何回答？

　　"……对不起。"

　　自然是急忙谢罪。但是，内心却无法平静。对方如果是你的同事，他很可能会毫不客气地回敬你一句："这还不都是因为你的命令太难理解，又不是我一个人的错。"

　　但是，如果听到的是一句关切的"该怎么办好呢？"情况又会如何呢？

　　"给您添麻烦了，实在抱歉。以后我一定加倍注意，认真核对。为了早日完工，这次能不能请您和我一起作最终核对？"

　　只有积极的询问才能得到积极的回答。即使是同一件事情，不同的询问方式也会得到不同的答案。

　　这时候，你难道就没有损失吗？

　　倾听的力量

　　现在你正负责一项重大谈判。事情能否顺利成功也许就取决于你的谈话方式。

　　那么，怎么做才能使你们的谈话顺利进行呢？

　　要点之一就是"认真聆听对方说的话"。也许你会认为这是理所当然的，但事实上这理所当然的事情却有很多人做不到。

　　假设有100万日元。现在由你来分配给A和B。A是满脸渴望，B也毫不示弱。

　　"那么，每人50万日元吧。"

　　双方都想要，一人一半互不相让。但是，这样做真的稳妥吗？

　　只有仔细倾听，才能明白事情的原委。A为了维持自己的公司急切需要这100万日元。但B的想法却是："这100万日元自然想要，但却未必非得今日拿到。"若是拿不到这100万日元，A恐怕就要破产。比起眼前的100万日元，B更看重与A的同僚之情。结果，B的计划未能实现，得到的却只有并不是那么想得到的50万日元。事情假若真的如此，那么你的分配决定对两者来说都是一个遗憾的结

　　己所欲者，对方自然也想要。

　　对方要求降价，如果不降价，就难以实现合作。

　　上次这样取得了成功，如果这次照例行事，也一定能皆大欢喜，等等。

　　类似上面的一些墨守成规、不思变通的想法是商业活动中的大忌。

　　我们要将自己的价值观和经验等暂且搁置一旁，认真"倾听"对方的话。并且要循循善诱、灵活"询问"，逐步弄清其真正意图。

　　抓住机遇、迈向成功的关键就在这里。

　　莫被技巧所累

　　无法抓住顾客的心，就难以使谈话顺利进行。因此，也就得不到顾客的认可。这其中的原因或许就是"不能恰当说出"自己心中的想法，不能直截了当、干脆利索地表达自己的意见。因此，需要认真倾听对方说的话。事情的要点就这么简单。

　　但是，就是这么简单明了的事情却很难办到。这是因为没有掌握"认真倾听、准确表达"的正确方法和技巧。一旦掌握了方法，就能认真听取对方说的话，整理思路，使谈判顺利进行。如果能够恰当运用正确的方法，就一定能拓展商业机会。

　　技巧是一种方法，如果不加利用，就无法生效。但是，我们也不可以误用、滥用，甚至为技巧所累。

　　本书介绍了大量实践性极强的技巧和不同场合的谈话案例。不过，"善于谈话"并不是最终目标。

　　商业谈判若仅仅是营造一种互不相伤、一团和气的氛围，那么谈判将变得毫无意义。那种一味追求和睦友好、友谊第一、"皆大欢喜"式的商业谈判早已经过时，当今时代，我们应该以能够带给双方最大化利益的"双赢"为目标。

　　正因为双方都能获利，对方才能欣然同意，你的工作才能顺利、高效地进行。这就是积极交际的秘诀。

　　从今天开始便投入使用，亲自感受一下它的奇妙功效吧