重力式挡土墙设计案例:吕布负义的心理需求

吕布负义的心理需求

○李云峰

丁原只会作伯乐

吕布是三国时的一员猛将，“骁勇有力，在并州当差”，用现在的话说，就是并州地区的一个警察。后来，被荆州刺史丁原看中，收为义子，担任主簿，实际上是挂着参谋的名，担任丁刺史的贴身保卫工作。

到这里为止，丁原对吕布的激励，更多表现在一个伯乐“慧眼识珠”方面，这种激励，在人才被埋没、尚未体现价值时，还是非常有效的。

站在吕布的角度看，一个普通警察被高官收了干儿子，并担任侍卫长，一下子成了当地大红人。可以想像，这对吕布的激励有多大，他自然会尽心竭力，设法报答丁原。

当荆州刺史丁原和西凉刺史董卓这两个非常有实力的封疆大吏，在废帝问题上分歧严重时，吕布的价值开始体现。在董卓安排的一个酒会上，丁原和董卓差点打起来，要不是看到了丁原背后“手执方天画戟，怒目而视”的吕布，董卓真想动手杀了丁原。最终，两人在京城外对阵，吕布率军出战，凭其骁勇善战，轻松取胜，董卓率军落荒而逃。

这是激励取得的回报。然而，当好一个伯乐，只是人才开发的第一步。

董卓赢在“激励比拼”

董卓大败后，退到三十里外安营扎寨。董卓觉得吕布是一个难得的人才，决定不惜一切代价，挖丁原的墙脚。于是，他派吕布的同乡李肃去当说客。李肃扮演的就是“挖墙脚”的猎头角色。

当时，丁原和董卓都是非常有实力的封疆大吏，但是，董卓对人才的吸引和激励手段，显然比丁原要高明得多。

1.社会地位给予方面

吕布在丁原那儿，最大的“软肋”就是没有社会地位，在三国时期，“主簿”不是正式的朝廷官职，也就是官员们自己掏钱养的私人参谋，这也是吕布经常被人耻笑为“家奴”的原因。董卓对吕布的许诺是有诱惑力的。投靠到董卓门下，吕布就被封为“骑都尉、中郎将、都亭侯”，正式的职位、级别、爵位，全都有了。

2.物质给予方面

年轻时，董卓就是一个游侠型的豪爽人物，平时出手就大方，做事从不吝啬钱物。董卓给吕布的见面礼，是“黄金一千两，明珠数十颗，玉带一条”，还有那匹著名的“日行千里，夜行八百”的汗血宝马——赤兔马。

在物质激励方面，丁原自然不是董卓的对手。

3.领导个人魅力方面

董卓是一个极有才能的人，体力更是超群，平时，董卓随身挂有弓箭袋，骑马时能左右开弓。吕布杀丁原，“提刀径入，一刀砍下丁原首级”；杀董卓时，“百余人持戟挺槊刺之，卓裹甲不入，坠车后，吕布一戟直刺咽喉”。

董卓发迹成名，也是从并州开始的，他随张奂讨伐并州，立下大功。吕布在并州当过差，对这个在外州发迹的当红封疆大吏的事迹，自然有所耳闻，十分崇拜，这也不难理解，吕布对李肃会发出“欲从之，但恨无门”的感慨。

人才争夺战的背后是激励手段的比拼，在吕布的心理天平上，丁原败给了董卓。“需求→行为→目标”的循环，发挥出激励魔力，于是，吕布杀了丁原，投奔董卓。

吕布需要“自我实现”

董卓虽然出手大方，但是，他自大狂傲、脾气暴躁，经常不考虑后果，做出过激的行为。

《三国志·魏书·吕布传》记载：董卓就因小事而拔出手戟，掷向吕布，吕布跪着避开了。后来，吕布还向董卓赔礼道歉，董卓怒气消了，也就忘了，吕布则在心里暗暗怨恨董卓，加上吕布与董卓的侍婢私通，害怕事情败露，内心不安。

《三国演义》的描述是：司徒王允有意破坏董卓和吕布的关系，他先是将自家的一个美貌侍女貉婵介绍给吕布，使吕布爱上貂婵，后来，王允有意将貂婵送给董卓，吕布没办法，只能偷偷在董卓府中和貂婵幽会。有一次，在凤仪亭，两人幽会时，被董卓逮个正着，董卓拿起吕布的方天画戟就掷，吕布赶紧溜了，从此，两个开始面和心不和。

《三国志》和《三国演义》的记述，都能说明一个问题：后来，吕布对于安全的需要、尊重的需要等，在董卓那里，已经不能得到充分满足。

就在吕布和董卓的关系紧张时，董卓的对头——司徒王允出现了。他先对吕布在董卓手下混得窝囊，表示理解和同情，作为傀儡皇帝汉献帝的代表，他向吕布表示：“将军若扶汉室，乃忠臣也，青史传名，流芳百世。”也就是劝说吕布站到董卓的对立面，并且许以“奋武将军，礼仪规格与司徒、司空、司马三司相同，进封为温侯，共同执掌朝政”。也就是说，吕布生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我实现的需要，均能得到前所未有的满足，王允的激励具有极大的诱惑力。

“需求→行为→目标”的再一次循环，结果就是，董卓在汉献帝、王允设计的圈套里，被吕布一戟刺中咽喉而死。

激励从需要开始

世界上只有一种活动，可以最有效地影响别人，就是发现他的需求，并引导他去获得。在不同的阶段，每个人的需求重点也不相同。

在管理中，激励具有关键性的基础作用，最能表现领导艺术董卓、丁原曾经对吕布进行了适当的激励，收到好的效果，最后，因为激励管理的失败而掉了脑袋。

丁原、董卓两人的被杀，是激励管理失败的英武案例，不得不承认，除了吕布的人品因素，他们不能根据吕布在不同时期的需求变化而进行不同的激励，这也是他们失败的重要原因。

（摘自《管理与财富》）