小王子 要表达什么:成功销售的规则

成功销售的规则

人们不怕失败，他们只是不知道如何成功！

一次在学校球场上遇到一个篮球教练，并向他请教打篮球的秘诀。他拿起篮球走到篮下，来了个轻松的投篮。“看到了吗？”他粗声大气地说，“99%的比赛就是赢在这样的投篮上，没有别的捷径。”然后就走开了。当时我有点感觉他在糊弄我，而时至今日我才意识到：这是给我上的最好的一堂销售课。集中精力在最基础的事情上,这才是真正的成功之道！！！

我们每个人都应该为自己的成功或者失败负责，想在销售生涯中获胜也不例外。要保证成功，必须事先做充分的准备。十分重要的是：我们一开始就要远远的离开通往失败的那条路。就如我前一份工作——做太平洋人寿保险坐席时，我总认为自己的声音不动听，总认为戴多了耳麦会头痛，总认为自己说的话并不能和客户产生共鸣等等。正因为走上了这样一条错误的道路，我就没办法做好这份工作。所以同胞们，如果你不断的念叨“我生来就不是做销售的料”，“我进取心不够强”“我憎恨做销售”“我害怕做上门推销”“老板很抠门”等。我想你肯定走上了一个错误的道路。

今天我借鉴别人的经验来谈谈销售人员的特质。希望能给你带来帮助。这些特质中有多少原则是你正在遵循的呢？

l         树立并保持积极地态度。这是我们作为销售员的第一个原则。一直保持积极地态度会把你带往成功之路，让你不停歇地走下去。如果你还怀疑这一点，哪说明你的态度还不够积极。积极地态度不仅是一种思维方式，而且是对每天的承诺。那就希望我的朋友们每天给自己一个积极地态度吧！

l         相信自己。如果自己都不相信自己可以做到，那谁又能相信你呢？我们掌握着销售最重要的工具：我们的头脑。其实，到目前为止我身边没有人真正的相信我能在29岁以前赚到我人生的第一个百万，但是我并没有因此而沮丧。因为我相信自己！即便是失败了我也是笑着在哭！！！

l         制定计划、设立目标并认真的完成它。制定长期和短期的计划，要具体。长期的计划就是指“我们想要什么”，而短期计划则是“我们怎样获得想要的东西”。目标是我们通往成功的航标。也就是有了靶，我们才能练成技高的射手！

l         学习并实践销售的基础知识。永远要学习如何销售——阅读、听自己的录音、听讲座、参加研讨会、讨论产品的卖点等。每天学点新的东西，最好把它和实践相结合。了解这些基础知识会使你在销售拜访时有选择的自由。及时你和关系好的合作者一起交流，你有时候还得需要技巧。

l         了解客户需求并且满足他们的需求。向潜在客户提问，倾听他们的谈话，弄清楚他们真正需要的东西。不要武断的代替客户做判断。我曾经和我们团讨论一个产品，讨论出二十几个卖点。可是很多人还是卖不出去，为什么呢？因为他们滔滔不绝的把好处都告诉客户了，客户产生了怀疑。所以在销售任何产品的时候，要对症下药。首先要知道客户真正的需求，并在满足她需求时给她额外的惊喜，懂吗？在通俗点就是卖套西装，送个领带。（当然领带在没买西装之前不要告诉他）

l         通过销售帮助客户。不要太贪婪，别人会察觉到的。要以帮助客户为目标进行销售，不要把钱（提成）当着目的。

l         建立长期关系。要诚实。己所不欲，勿施于人。如果你了解客户并为他们的最大利益而努力，你得到的东西将比佣金重要得多。特别是现在的社会，我们更要讲究诚信。它是我们获取未来面包的重要保证。

l         对自己的公司和产品充满信心。相信自己的产品和服务是最好的。这种信心别人会看得见的。你的自信会传达到客户身上，并且在销售数量上得到直接的体现。如果你自己都不相信自己的产品，我想潜在客户也不会信。因此你被解雇的日子也不远了。

l         做好准备。自我激励和充足的准备是你超越自己的力量源泉。如果没有对销售的强烈渴望和精心的准备。你是无法把东西卖出去的。你应该准备好：推销的用品、工具、开篇辞、问题、陈述、和答案，而准备工作有创意与否也会决定其效果。

l         确认买者的资格。不要把时间浪费在无法做决定人的身上。

l         约会要准时。迟到就是意味着你不尊重时间。迟到没有借口。如果是不可避免的迟到，要在约会时间到之前打个电话道歉，然后再提与销售有关的事情。

l         看起来要专业。如果你看起来很内行，那将是你自己、你的公司和产品的一个好的招牌。

l         建立客户的关系和购买者的信任。尽早结识潜在客户，了解他们的企业。早日获得他们的信任。不要等到推销时才临阵磨枪。

l         使用幽默。如果是和自己关系不错的人推销，幽默是最好的工具。这使你的事显得有意思。笑是一种幽默，让你的客户开怀大笑吧。

l         掌握关于你的产品的所有知识。完全了解你的产品，了解这些产品能够如何使客户受益。对产品知识的完善掌握使你能够心无旁骛地集中精神的推销。也许有些知识你在介绍产品时用不到，但拥有充足的知识储备之后，你推销起来就会显得特别自信。

l         以产品的效益，而不是产品的特性为卖点。客户对产品的工作原理不如对它们的作用感兴趣。

l         说真话。永远不要把以前说过的话忘到九霄云外。否则你会半途夭折的！

l         如果你做出一个承诺，就要去兑现它。把一次性买主升级成长期客户的最好方式就是按承诺办事。你做不到这点，那么对你的公司和客户来说都是灾难，你永远无法弥补的。如果你经常犯这样的错误，坏名声将难以洗清。销售类似谈恋爱，但它绝不是谈恋爱时的花言巧语就可以忽悠的。

l         不要贬损你的对手。如果你没有什么好话可以说，那么什么都不要说。但是很多人都忍不住要打破这个规则。想想美人鱼的歌声是那么的甜美吧，你不想象他们那样吸引人吗？你应该通过充分的准备和创造性使自己从对手中脱颖而出，而不是去贬损对手。

l         有别人作证。这就是所谓的口碑相传。一名满意的客户是最好的证人，因此他得推荐也是最好的证明。

l         注意倾听购买信号。其实很多潜在客户经常告诉我们他准备买了。如果你集中精力就能听懂她的意思。倾听与表达同样重要。

l         预见到拒绝。彩排一下对于标准化的拒绝应该如何应对。我们永远不知道下一位客户是否拒绝我们，态度怎样，修养怎样。但是我们可以设想会遇到怎样的客户，并且找到相应的解决方法。（以后我会用一整篇来阐述如何化解客户的各种拒绝问题）

l         明白什么是真正的拒绝。客户不是上帝，他们并不永远说实话。特别是我们国人，开始都是拒绝的。这属于正常的自我防卫，我们不要太介意！我们要拿着锄头挖出他们真正的需求或者是真正的拒绝理由。

l         克服拒绝。这是个复杂的题目——不只是如何回答的问题。而是一个如何审时度势的问题。听潜在客户说什么，想好解决办法。首先你必须创造一种信任的气氛，这种信任感必须强烈到可以使销售成功。永远记住销售是从说“不”开始的。

l         在问完最后一个问题后，请你闭上嘴。这招很管用的！！！

l         如果你没有卖出东西，要确定一个见面时间以便下次拜访。如果你没能当面定下一次的会见，哪你要想再次拜访可能就有一条又长又艰难的路要走了。每次上门都有取得切实点的效果。

l         跟进、跟进、再跟进。如果你平均需要见客户五到十次才能做成一笔生意，哪就千万不要放弃第十次会见，不计任何代价也要去。

l         对客户的拒绝从新认识。他们不是在拒绝我们，而是在拒绝我们提出的条件或者他们有可能还没有完全弄清楚这产品带给他们的好处所在，对吧！

l         遇到变化并且处之泰然。销售时时常会碰到变化——产品的变化、策略变化、市场变化。要利用这些变化做成事，同变化斗争并且驾驶变化。（预见变化，找出方法。这点请高手指教）

l         遵守规则。作为销售人员，你很可能想过规则是给别人定的。如果这不适合于你，哪你再仔细想想，打破这规则只会引火烧身。

l         和同事、客户友好相处。永远记住销售是一个团队在作战。有团队，你就永远是匹战马，如果失去了团队，你就成为了野牛。

l         记住，勤奋带来幸运。近距离看看，老板眼中的红人，他们大多都是通过勤劳工作创造出来的幸运。其实我们也可以做到。

l         自己犯的错不要责备别人。敢于承担责任是在任何事情上成功的支点。是否会为弥补一些错误做一些事则是看你是否承担责任的标准。记住，我们做的任何一件事都是有回报的。钱很重要，但是它只是副产品。因为你的产品和服务有了价值，这钱你才能赚得更多。

l         善于坚持。你是否准备着被一个潜在客户用一个“不”干掉，不再做任何努力去争取。你能把“不”当着一个挑战而不是拒绝吗？你在做成生意之前的五到十次会面中始终如一的保持耐心吗？如果你能，那你就已经开始明白坚持的力量了。

l         从数字中找出成功的公司。计算出卖一定量的产品，需要打多少个电话，询问多少个问题，有多少人拒绝你，要见几次面，跟进几次。。。然后照公式去做你就有动力了。

l         充满激情去工作。把工作完成得比以前任何一次都漂亮。

l         要令人难忘。以创新的、积极的、专业的方式给人留下深刻印象。你走他们会说什么？你总会给人留下印象，有时好，有时差；有时是正面的，有时是负面的。但是你完全有能力决定你给别人留下什么样的印象，这不仅对你有影响而且对你的产品和公司都有影响。

失败不是对事情失去控制，而是缺乏行动！奥林匹克冠军在不到十秒内就成功了。十秒不长，但为了准备这一胜利他却跑了很久，很久，对吗？那你，有成功的意愿吗，朋友？但愿如此！！！