罗伯特.陆德伦:斗“地头蛇”品牌 ，经销商出招有术

 很多经销商在拓市时发现，拿名酒的品牌力这块令牌号召消费者，也并不是如想象的那样一呼百应。在有地产强势品牌的区域市场，名酒
经销商的发展更是艰辛，和“地头蛇”品牌的竞争甚为惨烈。那么，名酒经销商如何能在与“地头蛇”品牌的竞争中抢得一块地盘呢？我们不
妨看看下面几位同行们在对付“地头蛇”品牌时所使用的招术。
    第一招：招商有术
    宁经理是湖南某地级市一名经销商，代理四川某知名白酒品牌，产品齐全，高中低档都有。在他们当地有一个非常强势的“地头蛇”品牌
，用宁经理的话说是“进入我们市场的名酒品牌没有不吃亏走的。”据宁经理介绍，当地的分销商都不敢接外地的品牌，怕“做不长久还白搭
精力。”由此可见“地头蛇”品牌的强势。可宁经理却把他代理的这个知名品牌做得有声有色。
    宁经理告诉笔者：“自己一个人的力量当然抵不过强大的‘地头蛇’，这个时候就要借助外力了。”在代理这个品牌后，宁经理开始了他
的招商计划。他所在的地级市下辖9个县，是不是在这9个县级市场各招一个分销商呢？当然不是。宁经理选择了地级市附近的两个相连的县展
开攻势，在这两个县级市场各招一名分销商，为了让分销商对自己代理的产品感兴趣，消除分销商对外来品牌的“害怕”心理，宁经理将该品
牌与“地头蛇”品牌的比较优势发掘出来，并对这两个县级市场做了详细的调查，结合“地头蛇”品牌的营销策略，分别给这两个县级市场制
订了一套经销商盈利计划书，计划书里详细说明了给分销商的支持。比如终端客户开发由宁经理公司负责，在开发前期，宁经理公司派专人维
护，分销商只管送货。终端客户基本稳定后再交给分销商管理。不到半年时间，这两个县级市场就被宁经理打造成了该品牌的样板市场，同时
也起到了对周边县辐射的效应。其他县的几家经销商看到了该品牌在样板市场的热销场面，也陆陆续续找到宁经理请求做该品牌的分销。宁经
理根据各县的市场情况，将以前的拓市经验做了成功复制，在不到一年的时间里，宁经理代理的该知名品牌在当地已经形成了不错的销售氛围
。
    第二招：团购出击
    江西某地级市有也一个非常强势“地头蛇”品牌，当地市场本来就不大，但地产品牌的销量就占了整个市场销量80％的份额。李经理自从
市糖酒公司出来后就代理了一个全国知名白酒品牌。与“地头蛇”品牌的较量，李经理很有信心：“任何一个品牌都不可能占领100％的市场份
额，因为不可能所有的消费者都喜好一个口味，只要有1％的市场空间，就能成就一个经销商！”李经理的治敌绝招是“团购出击”。在李经理
代理该该知名品牌的时候，“地头蛇”品牌已经将当地所有的大小餐饮终端垄断。李经理认为，如果与“地头蛇”在餐饮终端展开竞争，结果
必然是两败俱伤。于是她拿出一款中高档价位的产品，利用她在市糖酒公司工作时和“公家部门”建立的关系，以政府行政机关为突破口，在
各个机关中专找不喜欢喝“地头蛇”品牌的领导开展工作。“虽然‘地头蛇’品牌也做团购，政府用酒也是它，但是不少领导喝了好几年了，
感到厌倦了，想换换新口味，我正是钻了这个空子，让政府机关的领导给我做宣传推广，行业里这叫‘消费者盘中盘’呵呵！”李经理介绍说
，“前期销售确实不起量，但我知道这是个‘文火慢炖’的过程，量积累到一定程度一定会有质的飞跃。随着团购客户的增多，再加上厂家在
央视上的广告宣传，我们产品的市场销售氛围越来越好。”
通过一年多时间的市场操作，李经理代理的这个二线名酒品牌瓜分了“地头蛇”品牌可观的市场份额。
    第三招：另辟新径
    陈经理是广东某中小型地级市的名酒代理商，在与“地头蛇”品牌的较量中，他更是积累了丰富的经验。在王经理代理这个名酒品牌的时
候，当地的“地头蛇”品牌已经霸占当地酒水市场多年，外地的白酒品牌进进退退也有好几茬了。陈经理为了避免与“地头蛇”品牌发生正面
冲突，就另辟新径，专门做起了婚宴市场。接下来还是让我们听听陈经理独到的操作思路吧：
    在婚宴渠道开拓上，我有我的想法。我代理的这个名酒品牌首先在名字上就很适合年轻一代的口味。另外通过调查，我发现在婚宴市场单
瓶价格在100元以上的白酒品牌很畅销，我就把价格定在了128元和138元两个价位。对于营销策略上，我是这样分析的，白领阶层的这些年轻人
正处在找对象结婚的年龄段，我就把酒卖到了婚纱摄影楼里，消费者只要去指定的婚纱影楼拍照，影楼就会给一张赠酒券，消费者凭此券来我
的专卖店就可以领取到一瓶价值128元的酒。消费者凭券领取酒的时候，我就派专门的营业员给消费者介绍、宣传我们的产品，并登记消费者详
细的资料。过三四天后，营业员就会做电话回访，比如问问消费者有没有品尝我们的产品，口感怎么样等等，并告知消费者如果婚宴用我们的
产品，我们还有其他服务和赠品，比如赠送消费者两个花篮。
    一般来讲，操办婚宴都是家长的事，家长们的观点比较僵化，凭着固有的思维惯性一般都会选择当地品牌，在前一两年，我们当地的婚宴
用酒是清一色的地产酒。而我们这样操作的有效性就在于：年轻消费者从我们这里领取到免费赠送、且价值不菲的产品后，他们就会向其父母
极力推荐用我们的产品，因为不喝白酒的家庭很多，如果消费者结婚时用了地产酒，那么我赠给他们的白酒就无法派上用场，会造成浪费。通
过这一招，我代理的这个品牌在不到一年的时间里，销量有了很大的提升。由于过硬的产品品质，再加上在婚宴市场的成功开拓，该品牌在当
地消费者中形成了很好的口碑。