暖气报停:乔永锋：如何培养经销商的忠诚度

    谈到经销商的忠诚度，许多企业都是满腹的怨言，但对此又束手无策。其实，厂商之间就不存在绝对的忠诚，二者本来就是一种以利益博弈为前提的合作关系，这种关系就不可能存在绝对的忠诚，经销商对企业的忠诚只是一种相对的忠诚，这种相对的忠诚还是建立在利益、感情和信用基础之上的，如果经销商从企业里得不到这些，那么经销商对企业连相对的忠诚也不会有，所以企业对经销商不要要求什么绝对的忠诚，而是培养经销商相对的忠诚。在此，笔者认为培养经销商相对忠诚就必须做到以下三个方面。　　

利益是培养经销商忠诚度的首要条件

让经销商有利可图是培养经销商忠诚度首要条件。现在的经销商越来越实际和理性化，与企业的合作首先考虑的是利益。一些经销商把利益作为与企业合作的首要条件，有利可图企业说什么都可以，无利可图企业说什么都不行，这是经销商的共性，尤其是那些唯利是图的经销商更是如此，由于他们的自身素质差，目光短浅，把利益看得比生命还重要。对于这样的经销商如果没有利益诱导，他们就不会与企业合作，更不要说对企业有什么忠诚。因此，企业要培养经销商的忠诚度，首要工作就是让经销商有利可图。

那么，怎样才能让经销商有利可图呢？企业必须做好从几个方面：首先向经销商提供有利润空间的品牌产品；其次要有一套切实可行的市场操作方案；第三制订良好的双赢政策；第四有力的激励措施等办法来调动经销商的积极性，使其得到更多利益，从而培养其对企业忠诚度。　　

感情是培养经销商的忠诚度的源泉

现在经销商虽然都是以利益为基础的合作，但作为企业在与经销商打交道时，不仅要使经销商得到物质利益，同时也要让经销商得到精神上的寄托和依靠。俗话说：“人非草木，孰能无情。”经销商虽然是利益主义者，但他也是有血有肉的人，是人就要有思想、有感情。用感情来培养经销商忠诚度，无疑是一种最廉价的投资。与经销商交流也不只是思想，最主要的感情沟通。有了沟通，才有了解，有了了解，才能认可，有了认可才能合作。合作就是沟通感情的结果。合作的好与坏，时间的长与短，就在于与经销商沟通的广度与深度与否。

与经销商进行感情沟通的方式方法很多，可以说每次与经销商的接触、谈话等都是在进行感情沟通，具体与经销商进行情感沟通的方式有几种：1、在日常业务中要做到多回访、不断给经销商及家人带些小礼物；2、多考虑经销商的利益和爱好，做到投其所好；3、记住经销商及家人的生日以及其它庆典活动（节日问候）等；4、帮助经销商做好市场调研、市场、开发、管理及其它业务等服务；5、企业要经常举办一些“经销商联谊会”、“优秀经销商颁奖大会”等。这些都是很好的沟通感情的方式。使经销商从内心感谢你，认为你是可信可靠的朋友，自然也会把企业作为可信可靠的商业合作伙伴，这无疑也培养了经销商对企业的忠诚度。

信用是培养经销商忠诚度的有力保障

对企业而言，信用就是一种经营文化，一种无形资产，它代表着一个企业的形象、宗旨、精神、理念、实力及生命力等。企业的发展与企业的信用好坏有着很大关系。一个具有良好信誉的企业，经销商才能信任她，有了信任，才能合作，有了合作，经销商对企业才有忠诚可言。有这样一句话：信用是金钱，善于付钱的人，才是别人口袋的主人。换句话，也就是说企业拥有良好的信用，就是善于付钱的人，经销商口袋里的钱由企业来支配。经销商多是商场上身经百战的老手，与企业打交道最担心的就是信用。作为一个企业对经销商的承诺，就必须及时兑现，否则，就会直接影响到经销商对企业的信任，没有了信任，何谈忠诚？因此说，企业的信用是培养经销商忠诚度的有力保障。企业要想拥有一批忠诚于自己的经销商，就必须时刻保证自己的良好信用。

总之，培养经销商对企业的忠诚度，不是一件手到擒来的事情，她是一个长期的营销过程，在这一过程中受到很多因素影响，但笔者认为利益、感情和信用才是最主要的。

 发表于2007年第8期《中国汽摩配》杂志“主编手记”

     乔永锋（乔永峰）同志  中共党员，毕业于吉林工业大学，为吉林省优秀毕业生。自1996年进入传媒行业10余年来，在中央及地方媒体上发表文章1500余篇，共发表文字累计达800余万字。曾担任《汽车信息》杂志社社长、总编辑；长春汽车产业开发区管理委员会信息经理、团委书记；中华全国工商联汽摩配用品业商会专职副秘书长，全国汽车配件市场联合会专职副秘书长、《中华汽摩配》杂志总编、《中国汽配报》总编、《中国汽车摩托车配件用品行业年度报告》主编等领导职务。

     现担任中国汽车后市场总会副会长兼秘书长、中国汽车汽配用品行业联合会专职副会长兼秘书长、中国汽车配件用品市场协会专职副会长兼秘书长、中国汽车行业品牌推展工作委员会秘书长、中国汽配用品行业总评榜组委会主任、中国汽车工业配件销售公司策划推广部部长、全国汽车配件交易会组委会副秘书长，《中国汽配市场》杂志总编、《中国汽配用品商报》总编等职务。

    从事汽配用品行业多年来，曾多次出席行业高层论坛（峰会）并发表主题演讲，以其睿智的眼光、独到的视角、犀利的文字、深刻的分析，积极为行业的健康发展摇旗呐喊，为促进中国汽配流通市场的进一步规范作出了一定的贡献。