靖江泰和国际城爆炸:乔永锋：共商新型厂商关系

记得思想先驱鲁迅先生曾大声疾呼：“沉默啊、沉默，不在沉默中暴发，就在沉默中死亡。”作为中国汽摩配领域科经贸综合性权威期刊《中华汽摩配》杂志以“在沉默中暴发”的精神与力度，极为关汽配流通业的变化和发展，连续多期以多种形式重点发表了有关厂商关系与渠道建设的系列文章，备受业界关注。本期笔者提出“万川映月”的厂商关系新理念，与大家一同探讨。

控制与反控制

　　毫无疑问，中国市场最基本的矛盾就是制造商与经销商之间的矛盾，也是“控制与反控制”的矛盾。主要表现；一是大规模制造与低效率分销之间的矛盾，二是渠道掌控谁主谁次的矛盾，都想争夺渠道的话语权和主宰大权。

　　随着分销领域的进一步开放，国际零售业大鳄纷纷斥资抢滩中国，超市、卖场发展迅猛。面对日趋激烈的市场竞争态势，一些制造商纷纷改弦易辙，意欲掌控渠道，以我为主，直插终端，建立终端直销体系，使渠道扁平化。笔者以为，“终端直销”不符合中国目前市场实际，这种做法既不现实，也不需要，更不可能。

　　“不现实”，说的是中国市场千变万化，区域市场发展不平衡性、区域市场矛盾多样性以及区域市场不成熟性和非理性，决定了分销渠道的变化莫测，一句俗语“一里不同俗，十里改规矩”就很形象地说明了地方文化的本质。“不需要”，说的是直面终端的做法，不符合社会分工原则。古语说得好“蛇有蛇道，鳖有鳖路”、“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”，社会营销资源只能是取长补短、优势互补。“不可能”，说的是从市场中长期发展来看，制造商一竿子到底，直接掌控终端，费用过大，终究无法支撑整个市场局面。

厂商战略性伙伴关系

　　大规模生产，必然要求大规模分销。解决厂商之间这种矛盾，根本出路在于：从战略上考虑，以诚信和双赢的思想，首先要构建厂商战略性伙伴营销关系。

　　首先，厂商之间由利益驱动变为理念与利益双驱动机制，扬长避短，以资本为纽带，共同开发与管理核心生意渠道。面对新一轮残酷的市场洗牌，厂商双方应该彻底明白，只有立场一致、观点一致、角色一致、目标一致、期望一致，打造一种“求大同存小异”的分销联合体，在最大范围、最大程度内赢得最终客户的需求，才会给厂商双方带来真正的实惠和利益。

　　其次，厂商双方信息对称流动。无论是产品信息、价格信息，还是通路存货信息，通路促销信息，都要实现双方的信息资源共享，直至最终走向电子商务网络对接（B2B），共创财富，达到双赢。

　　第三，需要良好的人际关系。现代市场营销注重社会关系的营销，注重人际间的有效沟通。诚信是沟通的基石，激发热情，乐于倾听，相互尊重，彼此理解，在很大程度上可以化解厂商之间诸多难题，大大提高双方的营销工作效率。

厂商关系新理念：万川映月

　　笔者以一个新的比喻“万川映月”来阐述厂商关系的新理念。对厂家来说，品牌是月，经销商是川，能映出此月的川都是对此品牌之月欣赏的经销商；对经销商来说，自己是月，代理的品牌是川，能代理的品牌都是能映入自己之月的川流。

　　月之与川，月无川映则孤悬于天空，不能落地；川不映月，则无法摄入天空之绚烂，只是与水草青蛙为伍。但月映于川，不改其为月之皎洁；川映明月，也不变川流的绵绵不绝。月映万川，是厂家品牌落地之前提；万川映月，是经销商变成绚丽风景的条件。

　　这样，厂商关系就须达到了四个境界：首先是双赢，“有生才有意，有意生有味”，此为生意之精髓！双方的获利来自于市场、来自于消费者，而不是相互之间的勾心斗角。其次是尊重，互相尊重是一切正常的人类关系之基础。厂商之间应该在生意的基础上建立关系，而不是搞什么人际关系或黑箱操作，这样的厂家销售主管要尽快敬而远之。第三是互赖，厂商关系既经形成就需要双方对此一关系都认真对待，不能抱不行就换的思想，而应实实在在地以开发市场为核心做好彼此的工作。第四是欣赏，这是厂商关系的最高境界。欣赏不是因为对方的完美，而是双方都在追求卓越。于是才会有相互之间的学习交流、生意模式的探讨等。

这里没有控制而只有合作，没有阴谋而只有欣赏，任何一方都不会去控制、限制另一方，映与被映是自由的，此川不映月，月不改其明；此月不现川，川不变其流。合必两利而两悦，分也不要两伤而两害。

 总而言之，精诚合作，相互信任与理解的厂商之间的核心，必将带来市场永续的经营，永续的经营必将带来双方恒久的利益，从而实现多赢的局面。

     乔永锋（乔永峰）同志  中共党员，毕业于吉林工业大学，为吉林省优秀毕业生。自1996年进入传媒行业10余年来，在中央及地方媒体上发表文章1500余篇，共发表文字累计达800余万字。曾担任《汽车信息》杂志社社长、总编辑；长春汽车产业开发区管理委员会信息经理、团委书记；中华全国工商联汽摩配用品业商会专职副秘书长，全国汽车配件市场联合会专职副秘书长、《中华汽摩配》杂志总编、《中国汽配报》总编、《中国汽车摩托车配件用品行业年度报告》主编等领导职务。

     现担任中国汽车后市场总会副会长兼秘书长、中国汽车汽配用品行业联合会专职副会长兼秘书长、中国汽车配件用品市场协会专职副会长兼秘书长、中国汽车行业品牌推展工作委员会秘书长、中国汽配用品行业总评榜组委会主任、中国汽车工业配件销售公司策划推广部部长、全国汽车配件交易会组委会副秘书长，《中国汽配市场》杂志总编、《中国汽配用品商报》总编等职务。

    从事汽配用品行业多年来，曾多次出席行业高层论坛（峰会）并发表主题演讲，以其睿智的眼光、独到的视角、犀利的文字、深刻的分析，积极为行业的健康发展摇旗呐喊，为促进中国汽配流通市场的进一步规范作出了一定的贡献。