偶看新闻杭州视力矫正:国外医药代表的工作和药品销售
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 20:32:08
了解销售范围
对于大多数刚从事药品销售的医药代表而言，首先要做的事无疑应当是了解工作区域。在接受了一次短期培训后，新医药代表在开始销售之前，还能得到交通工具、产品详细资料、产品样品、一份销售预算以及相关的销售数据。但是，当一位新的医药代表的销售范围内有着多达500名医生的时候，有时竟会发现无从入手。哪些医生应当作为重点对象？定期拜访医生的平均时间间隔是多少？如果缺乏一个简明扼要的计划，最初的经历将会变得十分艰难。
幸运的是，如今有一系列的办法可以解决这些问题。根据邮政编码所划分的区域性的销售数据，是辨别需要在各区域花多少时间进行推广的一个很好的依据。例如，如果某一城市集中了50%的销售额，销售代表就应当分配一半的时间在这个城市中拜访医生。
去药房拜访是另一个了解哪些医生更为重要的方法。这个方法在医生人数较少的小城镇中更为有效。在一些更大的人口聚集中心，营销窍门在于如何确定更重要的药房。
许多公司建议它们的医药代表撰写一份大约100名重点医生的名单。此外，这份名单应当随着时间变化而改变，并不断加入新的内容。但是，这些工作只是做到了解如何分配时间、预算和销售额，仅仅是销售过程中的一个良好的开端。
为病人而不是为老板来推销药品
向医生推广自己的产品有很多技巧，如利用大规模的临床研究数据来清楚地表明本产品与其它同类产品相比较的优势。但是，竞争对手也会通过他们的临床研究来说明自己产品的优势。随着越来越多的产品进入市场，医生也会越来越不相信这样的研究结果。
站在病人的立场上推销产品被证明更为成功。因此，与其和医生谈论本产品的改进之处，还不如向医生介绍本产品是如何改善病人的生活质量的。如果没有那些原来受病痛折磨的病人通过使用本产品而恢复正常生活的故事，医生一般很难真正受到影响。
发展与重要医生的关系
如果不和重要医生建立良好的个人关系，进行有效率的销售将是很困难的。在销售资源不是很充裕的情况下，确定哪些医生是重要医生，成为销售成功的关键。经验丰富的医药代表己经意识到，只有和那些特别关键的客户发展了良好的个人关系，销售才能变得容易。这也是为什么许多销售不是在医生的办公室而是在高尔夫球场进行的原因。
打破固定的思维模式
上市产品和医药代表的增多无疑将越来越增加产品的销售难度。许多公司因此而鼓励它们的销售代表“打破固定的思维模式”，创造更多的销售技巧。例如，一个销售方法就是“做一个病人”。也就是说，销售代表站在病人的角度上，把病人服用本公司的药品和竞争对手的产品后的表现作对照，从而向医生表明本公司药品的优势。
除此之外，许多公司还在了解客户习惯上投入了很大的精力。销售代表也被要求注意医生的个人特点并利用这些信息定制营销策略。例如，对于那些富有同情心的医生，应当重点宣传我的药品是如何改善病人的日常生活质量的；而对于那些分析能力强的医生，则应当利用那些公开的临床数据展开宣传工作。
现代科学技术的应用也将是一个重要的营销工具，如录像、光碟或卫星连接器。这些先进技术将使医生有机会从全球知名专家那里了解信息。虽然这些新的销售工具的重要程度在不断增加，但它们仍然不会完全代替医药代表的角色，这些销售人员仍将在公司的销售过程中起着重要的作用