偶看新闻三菱劲炫4s店:学会搜集与筛选目标客户资料 浏览文章 奇迹CRM
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 08:24:50
【场景适用】 销售员希望拥有足够多的潜在客户时。
话术内容：
【应对技巧】
打电话前先对目标客户进行筛选，并设计好开场白。在与潜在客户交流的
过程中，要从多角度收集客户的资料。
【典型案例】
乔‘吉拉德是世界上有名的营销专家之一，他常常利用电话搜寻潜在客户。
面对电话簿，吉拉德首先会翻阅几分钟，进行初步的选择，找出一些有希
望成为潜在客户的人的地址和姓名，然后再拨电话。
下面就是吉拉德在电话中和一位潜在客户的对话。
吉拉德：“喂，柯太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司，您
上周在我们这儿订购的汽车已经准备好了，请问您什么时候有时间来提车呀?”
柯太太(觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿)：“你可能打错了，我们没
有订新车。”(这样的回答其实早在吉拉德的意料之中。)
吉拉德：“您能肯定是这样吗?”
柯太太：“当然，像买车这样的事情，我先生肯定会告诉我。”
吉拉德：“请您等一等，是柯克莱先生的家吗?”
柯太太：“不对，我先生的名字是史蒂。”
(其实，吉拉德早就知道她先生的姓名，因为电话簿上写得一清二楚。)
吉拉德：“史太太，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”
对方没有挂断电话，于是吉拉德跟她在电话中聊了起来。
吉拉德：“史太太，你们不会正好打算买辆新车吧?”
柯太太：“还没有，不过你应该问我先生才对。”
吉拉德：“噢，您先生他什么时候在家呢?”
柯太太：“他通常6点钟回来。”
吉拉德：“好，史太太，我晚上再打来，该不会打扰你们吃晚饭吧?”
柯太太：“不会。”
(6点钟时，吉拉德再次拨通了电话。)
吉拉德：“喂，史蒂先生，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。；
今天早晨我和史太太谈过，她要我在这个时候再打电话给您，我不知道您是才
是想买一辆新雪佛莱牌汽车?”
史蒂先生：“没有啊，现在还不买。”
吉拉德：“那您大概什么时候准备买新车呢?”
史蒂先生(想了一会儿)：“我看大概10个月以后需要换新车。”
吉拉德：“好的，史蒂先生，到时候我再和您联络。噢，对了，顺便问一
下，您现在开的是哪一种车?”
‘在打电话的过程中，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下
了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、对方有几个
小孩、对方喜欢开哪种型号的车等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片
里，并且把对方的名字列入推销信的邮寄名单中，同时还写在推销日记本上
为了牢记这个推销机会，他在日历上做了一个明显的记号。
就这样，从两三分钟的电话聊天里，吉拉德得到了潜在的销售机会。