锦宅嫡女的悠闲日子:追求“大数”的胜利——商家与孙子兵法

追求“大数”的胜利——商家与孙子兵法[图]
《商家读孙子兵法》概论
［ 源自：栗健   属性：推荐阅读   2004-6-11   源址大全 ］
商家历来视商场为战场，因而崇拜《孙子兵法》。“知彼知己，百战不殆”和“不战而屈人之兵”是最常被引用的孙子名言，但在商场竞争中如何“知彼知己”呢？如果不能百分之百地“知彼知己”，怎么办？如果不能“不战而屈人之兵”，怎么办？这些是企业时时面临的、难以解决的主要问题。从战争的角度，系统地研究《孙子兵法》，可以使我们得到解决这些问题的启示和指导。

成书于春秋末期的《孙子兵法》是中国古代军事思想的结晶。它总结了数百次大小战争的胜负经验，凝聚着丰富而伟大的军事思想。该书历经2500年而更显其璀璨，被当今世界上众多的著名军事院校列为必读书目。两千多年来，《孙子兵法》被口授、传抄、解释、增减、甚至修改。人们围绕着《孙子兵法》研究战争，透过2500年前“甲胄矢弩，戟楯蔽橹，丘牛大车”的古老战法，思考《孙子兵法》所揭示的战争规律，探索《孙子兵法》能跨越2500年社会、经济、武器装备的巨大变化而思想价值恒远的真谛之所在。
商场竞争与《孙子兵法》诞生时代的诸侯混战，具有惊人的共同性。我们自以为重视竞争，但如果从孙子谓战争是“死生之地，存亡之道”的角度审视今天商场的竞争，我们对竞争的认识会有一种更强烈的危机感。商场竞争与“春秋无义战”一样“弱肉强食”。竞争对手之间不是争夺市场份额，而是争夺“死生”、“存亡”。一些企业的兴盛，必然伴随着另一些企业的破产：兴盛的是你，还是我？破产的是你，还是我？这种迫切的危机感，会敦促我们从新的角度重新思考竞争。
我们如何重视竞争，又如何领导企业夺取竞争的胜利呢？孙子认为“兵贵胜，不贵久”对于国家存亡至关重要，那么它给予企业的启示是什么呢？孙子说“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”，我们怎样才能是“胜兵”，而不是“败兵”呢？孙子认为“先为不可胜，以待敌之可胜”，企业怎样才能“先为不可胜”呢？孙子强调军队以“奇正”克敌制胜，运用“虚实”使打败敌人的力量如石击卵，那么什么是企业竞争的“奇正”和“虚实”呢？孙子解释战胜敌人还要用“迂直之计”，什么是企业的“迂直”呢？孙子又说“兵以诈立，以利动，以分合为变者”，今天我们用商家的话解释就是：企业之间的竞争是斗智；企业的竞争行为对外是争夺有利条件，对内是采用分散和集中二种基本方法调度资源。我们指挥企业竞争，有过比这些名言更精练、更概括、更具有指导性的战略思考吗？这些正是《孙子兵法》不仅能跨越2500年的时间和不同国度的空间，而且能跨越战争理论进而指导商场竞争的精深的哲理力量。
我们研究《孙子兵法》是为更好地掌握、应用和发展工商管理理论。从战争和军事的角度研究竞争，能使我们获得一个更高层次、更广阔的视野，使我们重视把握竞争的方向，关注竞争方向是否正确，关注我们能否夺取竞争的战略胜利而非竞争的战术胜利。我们追求的胜利，是夺取多数竞争的胜利，而不是少数竞争的胜利。这就是追求统计学所谓的“大数”。我们以“大数”取胜为方向，就能高屋建瓴地看待企业管理，要求企业行为符合“大数”取胜的方向。
当然，我们在企业每天面临、力求解决的问题，不仅是把握竞争方向，更多的是具体的管理和竞争。《孙子兵法》没有针对企业具体问题的具体答案，但蕴涵着能使我们“大数”取胜的丰富实用性。孙子关于国家战争能力的建设、选择主将、行军作战、地形利用、士兵管理、使用间谍等诸多方面的论述，为我们管理企业、指挥竞争提供了非常直接的具体参考和指导。商场竞争毕竟不是真正的流血战争，因此我们需要根据《孙子兵法》各篇章的主要观点和思想，设想国君和主将在战争中的处境，体会国君和主将所面临问题的严峻性，以此为基础来理解孙子思想观点的由来和精髓所在，从而获得指导企业管理和竞争的启示。
孙子用大量篇幅，细致入微地列举军队在各种地形行军、扎营、作战时必须执行的军规和作战条例，强调军队若不照办，就会生病、没有水喝、被伏击、被战败。孙子对军队的这些细致入微的要求，如同规范企业行为的规章制度，启发我们要从确保竞争胜利的角度重视规章制度。孙子详细地描述“相敌”的方法：众多树木摇曳，是敌军在隐蔽接近；鸟惊飞，是有敌军伏兵；尘土形状高而尖，是敌军战车袭来；尘土低而宽，是敌军步兵在接近，等等。孙子告诫主将，要根据这些迹象判断敌情；否则，被敌人进攻、被敌人战败时，才知道被进攻、被战败。如同在战场上一样，在商场竞争中，我们不可能百分之百地“知彼知己”，即使对手的全部员工都是您的耳目，您也不能知道对手的全部情况和变化；即使您是企业主、总经理，您也无法知道自己企业的全部情况和变化。因此，我们管理企业、指挥竞争，必须重视迹象，善于发现迹象，根据迹象判断、决策。《孙子兵法》所体现出来的这些丰富的实用性，能使我们指导企业在商场竞争中处于优势。
《孙子兵法》的实用性，质朴似“拙”，没有丝毫的遮掩。例如，孙子说，军队初入敌境作战，士卒易开小差逃回国，因此要加强控制；主将要把士卒“投之无所往”，士卒才能英勇杀敌，而且要“登高而去其梯”和“焚舟破釜”，士卒才能一往无前，夺取胜利；主将还要“愚士卒之耳目，使之无知”，士卒才服从“投之无所往”，才能保密。在2500年后的今天，我们初入竞争对手的市场时，销售人员是不是会畏惧阻力而不愿拜访客户呢？这时，没有销售提成，我们必须倚重强迫性的行政手段，督促销售人员去冲破竞争对手的阻力，打开市场。我们要求员工敬业，企业若留有不敬业的员工，原本敬业的员工也会变得不敬业。任何有经验的企业管理者都知道，如果把应该保密的企业信息告诉无关的员工，员工就不会敬业，竞争对手也会马上知道。因此，孙子提出的“投之无所往”、“登高而去其梯”、“焚舟破釜”、“愚士卒之耳目”不是历史的糟粕，而是跨越2500年的管理人的真谛。
“诡道”计谋仅是孙子军事思想中的极小部分。如果将“奇正”、“虚实”、“用间”均与“诡道”视为计谋部分，按字数计算，计谋部分只占《孙子兵法》全书的17%，而占绝大部分的其他内容是有关国家军事力量的建设、军队管理、作战指挥、行军扎营、后勤保障、地形利用、战场各种情况的权变处理、如何使将士英勇杀敌、如何使千万将士和众多作战单位在战斗混乱中行动一致，等等。无疑，这些才是军队作战胜利的基础。在这个基础之上，才有计谋的运用和成功。因此，我们学习孙子军事思想，指导企业管理，要研究计谋部分，但首先要更重视这些作为《孙子兵法》主体的内容，从中汲取建设企业核心竞争力和价值链的智慧。如果我们的研究仅限于计谋，则是一种偏误，企业管理者要自问：我们有最上智的计谋和战略，下属部门和员工能实现吗？在战场上，最终决定战争胜负的是军队整体执行正确决策的能力；在商场上，最终决定企业竞争胜负的是核心竞争力和价值链。无论在战场还是商场，我们要夺取胜利，绝不能指望华而不实、脱离实际的计谋。
在2500年的历程中，孙子的军事思想哺育了无数的优秀军事家。在2500年后的今天，它也将能指引我们成为成功、更成功的企业管理者，成为商场竞争中的“善之善者”。