偶看新闻电脑椅评测:《社会心理学》4
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/04 06:06:03
第五章 人际关系
人际关系是人们在人际交往过程中所结成的心理关系，它表现在人们对他人的影响与依赖。与他人建立良好的人际关系是人类社会生活中最为重要的任务之一，众多的心理学研究表明，人际关系在我们的心理生活中有着举足轻重的作用。与他人建立良好的人际关系，不仅可以使我们克服生活中的寂寞，而且人际关系所提供的社会支持对我们的身心健康有着不可替代的影响。对中国人来说，人际关系更是被放在一个重要的位置之上，这种对关系的强调有它好的一面，比如由于强调与他人的联系，使得中国人比较强调内团体的利益与和谐；另一方面，这种对人际关系的强调又使得人们在任何事情上都依赖关系，从而使整个社会受到损害。在这一章里，我们将从心理学研究的角度论证分析人际关系的问题，主要讨论人际吸引和亲密关系以及爱情等问题。
第一节 人际吸引
人是社会性的动物，与他人进行有意义的交往是人类社会生活的前提。心理学家鲍麦斯特（Baumeister 1995）等人就指出：归属的需要（Need for belong）是人类最重要、最基本、最广泛的社会动机。拉尔森（Larson 1981）在研究了人们的时间利用时也发现人们大部分是时间与他人在一起（青少年74%，成人71%），并且和他人在一起的时候，个体表现得更快乐、警觉和兴奋。Waal（1989）对大猩猩和猴子的比较研究暗示这种亲和需求存在着生物基础，也就是说，人们寻求与他人交往、交朋友并进一步发展成为亲密关系的倾向源于自身生存的遗传特质，为了生存，人们需要和他人交往。
1、人们为什么互相吸引？
（1）人类的亲和的动机
心理学家阿特金森（1954）、McAdams（1980）等人认为，有两种动机影响人们的社会交往：一是亲和需求（The need for affiliation），它是指一个人寻求和保持许多积极人际关系的愿望；二是亲密需求（The need for intimacy），指人们追求温暖、亲密关系的愿望。
人类的亲和需求与两个方面的因素有关：第一个因素与社会比较有关，它强调人们通过社会比较获得有关自己和周围世界的知识。比如沙赫特（Schachter1959）就发现，和他人在一起可以减少个体的恐惧和焦虑。在一项研究中，沙赫特告诉女性被试她们要参加一项电击如何影响生理反应的实验。在“高焦虑”组里，被试被告知电击很痛但不会对她们造成伤害；“低焦虑”组的被试则被告知电击就象打针一样只有一点痛。实际上她们不会受到电击，实验者只是想让被试相信自己不久将会受到这样的电击。之后，沙赫特告诉被试由于实验用的仪器还没有装配好，请她们等10分钟。并且告诉被试她们可以自己单独等，也可以与其他被试一起等。结果如图5-1所示：
图5-1：不同焦虑情况下人们的选择
在高度焦虑时，人们选择与他人一起等待，而在低度焦虑情况下却更愿意独自等待。沙赫特
用社会比较理论（Social comparison theory）来解释这种现象，他认为人们之所以与他人亲近，是为了拿自己的感觉与其他在同样情境下的人比较。米勒（Miller 1984）进一步认为，人们不仅通过社会比较来判断自己的能力和自我概念，而且通过它获取有关自己情绪甚至朋友选择方面的信息。
第二个因素与社会交换有关，它强调人们通过社会交换获得心理与物质酬赏。按照社会交换理论（Social exchange theory）的观点，人们会尽量寻求并维持酬赏大于付出的人际关系。对于亲和需求的作用，魏斯（Robert Weiss 1974）指出它可以提供六种重要的酬赏：
依附（Attachment）：指最亲密的人际关系所提供给个体的安全及舒适感，这种依附小时候指向父母，成人后则针对配偶或亲密朋友。
社会整和（Social integration）：通过亲和与他人交往，并与他人拥有相同的观点和态度，产生团体归属感。
价值保证（Reassurance of worth）：得到别人支持时所产生的自己有能力有价值的感觉。
可靠的同盟感（A sense of reliable alliance）：通过与他人建立良好的关系，意识到当自己需要帮助时，他人会伸出援助之手。
得到指导（The obtaining of guidance）：与他人交往可以使我们从他人那儿获得有价值的指导，比如从医生、朋友以及老师等处。
受教育机会（The opportunity of nurturance）：与他人交往能够使我们有机会接受来自他人的教育。
（2）为了克服寂寞
人们与他人交往的第二个原因是为了克服寂寞。相信我们每个人都有过寂寞的体验，什么是寂寞呢？心理学对寂寞所做的定义是：指当人们的社会关系缺乏某些重要成分时所引起的一种主观上的不愉快感。比如当你远离自己的故乡来到北京或是去国外留学的时候，在最初的几周内，由于人生地不熟，你就会觉得自己的社会关系当中缺乏你所需要的支持与关爱，你必然会有寂寞的体验。
心理学家魏斯把寂寞分为情绪性的寂寞（Emotional loneliness）和社会性寂寞（Social loneliness）：前者是指没有任何亲密的人可以依附而引起的寂寞，比如到了一定的年龄以后一个人需要建立一个家庭，并把配偶当作亲密的人来依附，而如果一个人到了40岁还未成家，他又与父母及朋友住得较远，这样的人常常会体验到情绪性的寂寞。社会性寂寞则是指当个体缺乏社会整合感或缺乏由朋友或同事等所提供的团体归属感时产生的寂寞。比如远在国外生活的人常常会因为缺乏社会整合感和团体归属感而产生社会性寂寞。作为一个来自不同文化的人，他们的观念和行为很难融入到当地人的生活中去，因此常常会产生社会性寂寞。
在谈到寂寞的时候，我们还需要弄清楚它与孤独（Aloneness）的不同：孤独是一种与他人隔离的客观状态，孤独可以是愉快的或不愉快的，如宗教领袖与伟人经常是孤独的，但是他们是在孤独中探索精神的启示与世俗的的进步，所以尽管孤独却并不寂寞，可以说他们之间没有任何必要的关联。
专栏5-1： 校园里的寂寞
对许多学生而言，进入大学的兴奋总是夹杂着寂寞感，因为必须离开家人及朋友，并对于重新面临的社会生活感到焦虑。正如一个学生所说：“进入北大对我来说是很好的学习机会，在高中时曾是‘模范生’及‘最受欢迎的学生’，现在都得从头开始。起初，除了陌生人外，什么都看不到，这点很难适应，但我发现自己已渐渐习惯。”
为了了解进入大学后个人生活的改变，卡特娜在一项研究中发现，刚进入大学的学生在最初的几周内，75%的报告了寂寞的经验，40%以上的人报告极严重。7个月之后仍有25%的人感到寂寞。卡特娜还研究了那些克服了寂寞的学生与仍感寂寞的学生的差异，发现他们最大的差异在态度上：假如在刚开学时，学生便预期将交到很多新朋友，并对自己的人格自信时，几个月后寂寞便恢复正常。因此卡特娜指出乐观及自信是创造令人满意的社会生活的主要因素。其他心理学家还发现，有寂寞感的大学生在与他人互动时自我中心的倾向很高。还有人发现有寂寞感的学生的自我展露的方式也不同于一般人，他们不会对刚认识的人说真心话，且不轻易透露关于自己的信息。
寂寞对人们的生活有着重要的影响，如果一个人经历长期寂寞，有时也叫慢性寂寞（Chronic loneliness），他的生理与心理健康将会受到影响。心理学家在探讨这个问题的时候把它与青少年问题结合在一起，着重分析了父母离异对孩子寂寞感的影响，得到了对我们的生活很有价值的一些结论。
自80年以来离婚成了一个十分严重的社会问题，Bane（1976）根据一项调查指出，约有三分之一的美国孩子在18岁之前有父母离异的经验。而在目前的中国随着人们婚姻观念的变化，离婚的比例也在逐年上升。据一项统计结果显示，1998年我国上海市和黑龙江省的离婚率（全国离婚人数与总人口的比例）超过了千分之四，比日本的离婚率要高。所以关注离婚对青少年和儿童的影响是保证下一代健康成长的重要问题。
早在80年代初，Longfellow在研究离婚的影响时就发现：父母离异的孩子长大后较易感到寂寞。Rubenstein（1982）等人则进一步发现，孩子的寂寞感与父母离婚时孩子的年龄有关。如果父母离异发生在孩子6岁以前的话，寂寞更可能在孩子身上发生。在研究中为了确认孩子的寂寞感确实由父母离婚引起，Rubenstein还对比了父母离异的孩子和双亲中一方自然死亡的孩子在寂寞上的差异，结果发现在儿童时期双亲之一自然死亡的人，在他长大后所体验到的寂寞与正常人一样。
Rubenstein在解释此结果时认为有两个方面的原因：一是孩子的归因：较小的孩子常将父母的离异归于自己身上，虽然这是不合理的信念，但孩子们却相信是自己使父母离异，这种倾向在学龄前儿童身上尤其强烈。但如果父母离婚时孩子较大，他们通常较能理解父母的离婚并非自己的过错。另外，由归因所引起的这种自我责备常常会在孩子的心理生留下阴影，并进一步伤及孩子的自尊心。第二个原因与这些孩子对待他人的态度有关：父母离异的孩子也可能将他人视为排斥性及不可信赖的，他们常常认为父母是不值得尊敬、令人挫折的，因此他可能会将这种知觉概化到一般人身上，认为其他人也不值得信赖，人际关系不可靠，不愿与他人交往，从而产生寂寞感。有许多因素影响人们的寂寞感：
婚姻与经济状况：一般说来已婚者的寂寞感较少，然而如果已婚者对自己的婚姻不满或是缺少朋友的化，他们也会感到寂寞。贫穷的人比富有的人寂寞感强，这也许与后者有较多的时间和金钱从事休闲活动有关。
年龄因素：在一般情况下，人们会认为年纪大的人较寂寞，但实际研究发现青少年最寂寞。Parlee（1979）在一项调查中发现：18岁以下的人哟79%说他们有时或经常感到寂寞，在45到54岁的人群中只有53%这样回答，而55岁以上的人同样回答的比例降到了37%。对于这种年龄差异，心理学家不能肯定其原因，有人认为这与年轻人愿意说出自己的寂寞感有关，也有人认为与年轻人的生活变化多有关。确实随着年龄的增长，人们的生活会日趋稳定，加上社交技巧的发展和对社会关系预期的日益实际化，人们的寂寞感降低了。
人格因素：寂寞的人比较内向、害羞、自尊心低、社交技巧差。寂寞也常常与焦虑和忧郁联结在一起，这些人格因素里有一些可以同时是寂寞的起因及结果。例如，自尊心低的人可能不愿在社会生活里冒险，使得他不易和他人形成人际关系，从而加重了寂寞；反过来长期的寂寞经验可能使一个人认为自己是个社交上的失败者，使自尊心更低，更不愿意与他人交往。
尽管上述因素对寂寞感有影响，但更多的心理学家则相信寂寞与社交技巧（Social skill）有着更紧密的关系。Solano和Koester（1989）发现，有慢性寂寞的人常常是那些缺乏社交技巧的人，所以要想克服寂寞，首先需要提高他们的社交技巧。Kupke（1979）和Vangelisti（1991）等人提出了一些提高社交技巧的建议，包括以下两个方面：
一是提高对他人的关注：向他人多问问题，并表现出对他人话题的兴趣，而不要只是被动地对他人的问题做出回答，或者只谈自己感兴趣的事情。
二是培养自己认识并遵从社会规范的能力：可以通过Adams等人（1988）的社会技巧训练（Social skills training）来提高自己在这一方面的能力。这种训练先让观察很会交往的人的行为（起示范作用）；接着让缺乏社交技巧的人用角色扮演的方式解决自己在不同情境中遇到的交往问题；之后让他们观看自己与他人交往的录像，并提供必要的反馈。采用这种训练可以使人们学习到怎样开始一个话题、怎样处理沉默期、怎样使用非语言的交流线索、以及怎样倾听别人的观点等。
2、人际吸引的基本原则
在前面我们已经讲过，第一印象最重要的维度是评价，然而你有没有想过，为什么我们喜欢一些人而不喜欢另外一些人？最普遍的答案是：我们喜欢那些能给我们好处的人。学习理论与诱因论提出的吸引原则说明了这个问题。
（1）强化原则
强化是学习理论的基本原则，用在人际吸引上就是我们喜欢能给予我们酬赏的人，讨厌给我们惩罚的人。许多研究显示，我们喜欢对我们作正性评价的人，而反对对我们做消极评价的人。比如在一项实验里，阿伦森（1965）让自己的助手假扮成被试与另一名真正的被试进行一系列简单的交往。每次交往之后，被试偶尔还会听到实验中的助手与实验者的谈话，谈话中助手提到了他对被试的评价。在第一种情况下，实验助手很会做人，他总是说自己喜欢被试；而在另一组里，助手总是挑被试的毛病。实验结束后，试验者让被试评价他对助手的喜欢程度，结果如表5-1所示。有趣的是研究还发现当被试偶然偷偷听到他人对自己做好的评价时，会更加喜欢助手。
表5-1：由他人对自己的评价而产生的喜欢与不喜欢
实验条件 被试对助手的喜欢程度
实验助手做正性评估 6.4
实验助手做负性评估 2.5
（表内数字是在-10~+10量表上的评定）
（2）社会交换
人们是否喜欢某个人取决于这个人提供给我们的成本及利益的评价，如果在与某个人的交往中，我们获得得收益大于成本，我们就会和他继续交往下去，并且对这种交往的评价也较高；如果在交往中付出多，收益少，则交往有可能中断，我们对这种交往的评价也低。关于社会交换理论我们以后再细讲。
（3）联结原则
我们喜欢那些与美好经验联结在一起的人，而厌恶那些与不愉快经验联结在一起的人（Clore 1974）。May和Hamilton（1980）的一项研究就证明了这种效果，研究中主试让大学生被试听他们最喜欢的摇滚乐或最不喜欢的前卫派古典音乐（学生被分成两组），在听音乐的同时让他们评价一个陌生男子的照片。结果发现当照片与他们最喜欢的摇滚乐结合时，学生对陌生男子照片的评价也较有利。
3、影响人际吸引的因素
许多因素对人际吸引有影响，心理学研究表明以下几个方面比较重要：
（1）个人特质
一个人的某些特征会决定他是否受人喜爱。在一项研究中，Anderson（1968）收集了555个用来描述个人特质的形容词，让大学生评定对具有其中某项特质的个体的喜欢程度。结果发现，对60年代的大学生而言真诚是最重要的特质，在评价最高的八项形容词中占了六项（真诚的、诚实的、忠诚的、真实的、值得信赖的、可靠的），另二项特质为“温暖”及“能力”，而被评定为最低的特征为说谎及欺骗。这个结果和我们在第二章里讲到的有关总统特质的结论有相似之处，也就是说，人们认为一个人是否真诚决定着我们是不是会喜欢这个人。总的来看，影响人际吸引的个人特质包括三个：
一是个人的温暖（Personal warmth）：温暖是影响我们形成对他人第一印象的主要特质，什么因素让人觉得温暖呢？Foikes（1977）指出：当人们对其他人有正性态度时便表现出温暖，而温暖的人较受人欢迎。
二是能力：人们往往比较喜欢有能力的人，能力所涉及的范围很广，比如智力、社交技巧等。在社会时候中，聪明的人较受欢迎，但有时候过于完美反而引起他人不舒服。阿伦森等人（1966）的实验证明了这一点。在实验中让被试听录音带，录音带的内容是讲一个学生参加某一测验。在一种情况下，这个学生表现优异，几乎答对了所有问题，而另一组里的学生表现平平。测验结束后，部分被试还听到录音带上的学生不小心把咖啡倒在自己的衣服上。实验结果确实证明了“能力使人喜欢的一般效果，即表现优异的人受人欢迎。但是他们还发现了另一个有趣的结论，就是当优异者犯了一点小小的疏忽或失态时，比他毫无失误时更受欢迎。
三是外表的吸引力：人们最容易注意到的是他人的外表，在其他条件相等的情况下，漂亮的人更招人喜爱。例如，Walster在一项“电脑约会”的实验中发现不论男性与女性，漂亮的人更受欢迎。外表之所以有如此强烈的影响力，一是因为晕轮效应的存在，用Dion的话来讲就是“美的就是好的（What is beautiful is good）”。另一个因素是所谓的“漂亮的辐射效应”（Radiating effect of beauty）：人们认为让别人看到自己和特别漂亮的人在一起，能提高他们的大众形象，就象对方的光环笼罩着自己一样。
有意思的是心理学家想要知道是否存在衡量美貌的统一标准？早在1951年，人类学家Ford 和Beach通过对190个部落的研究，发现人们对女性的美貌的关注要远远超过男性，但没有发现有统一的标准。在这个问题上Franzoi（（1987）等人的观点常常被大家接受，他认为尽管统一的美的标准不存在，但在特定的时期和特定的文化内，人们对什么是美还是有共同的看法。比如古希腊的人认为男性的身体比女性的更能代表美（Fallon 1990），罗马帝国则以瘦为美，到了中世纪晚期则以健壮为美（Garner 1983）。19世纪早期的北美和欧洲，中产阶级的妇女经常用束身的方法保持体型，以追求维多利亚时代的病态美——18英寸的腰身。19世纪中期以来，随着更多的妇女成为职业女性，健康、丰满又成了美的象征。而在同一文化内部，社会生物学家Furnham（1983）和Hatfield（1986）认为也有一些标准与美貌相联系，如人们在判断女性是否漂亮的时候往往以长相和年轻为依据。对男性来说，有一张娃娃脸（大眼睛和小鼻子）足以使女性喜欢。
专栏5-2： 针对美貌的刻板印象及美貌的相对性
Dion发现人们对长相漂亮的人的评价要高与一般的人，人们往往认为漂亮的人婚姻幸福，社会与职业较成功，威望也高。与不漂亮的人相比，漂亮的个体更为自信、温暖、诚实、强壮、谦虚、友好、合群及有知识。正如在前面讲过的，漂亮在很多方面影响人们的生活。
但是漂亮并不是绝对的。比如影视世界往往被漂亮的人占据，一些人认为这些完美的形象产生了一种不实际的标准，很少有人能达到。这些传播媒体所造成的漂亮标准，在日常生活里是否确实会影响我们对他人的反应方式？为了验证这一点，肯贝利等人（1989）设计了一项现场研究。他们在男性大学生看一部“霹雳娇娃”（由三位漂亮女性主演的电视片）的前后访问这些大学生。实验中两名实验者的助手到大学生宿舍，请他们帮忙解决一项私人争论，让大学生评定照片（这张照片事先已被评定为中等，在一个7分量表上得4分）上的女孩的漂亮程度。正如预测的一样，刚刚看过“霹雳娇娃”的男学生对相片上女孩的评价比未看过的低。该研究揭示了漂亮的对比效果（contrast effect）：外貌一般的人常因为另一个刚出现过的异常漂亮者，而被认为较不具吸引力。
Kernis 和Wheeler进行了进一步的研究，他们想知道相对效果在什么情况下产生，而与其相反的辐射效应又在什么情况下产生？他们假设是由于长相一般的人和漂亮者之间的关系造成了这种差异。为此Kernis设计了一项研究，实验中被试看到两个人，其中一位是长相一般的目标个体，另一位是外貌较好或是其貌不扬的比较个体，这两个人有时扮成朋友，有时为陌生人。这两种不同的人际关系产生了不同的效果（陌生人、朋友）：当他们被认为是陌生人时，产生相对效果（即相貌平凡的人与漂亮的人在一起时，被评定为较不吸引人），而当两人是朋友时，产生辐射效应。
（2）相似性
人们倾向于喜欢在态度、价值观、兴趣、背景及人格等方面与自己相似的人。 Kandel（1978）对2000名高中生的友谊关系所做的研究证明了这一点，他让每一位学生写出他在学校里最好的朋友，并详细填写有关自己的背景及态度的问卷，大部分学生最好的朋友在性别、年级、年龄及种族上、学业态度、对药物的态度等方面与自己都很相似。
对人际吸引有重要影响的相似性来自以下几个方面：一是人口特征的相似性（demographic similarity），它包括性别、种族背景、宗教、社会阶层以及年龄。二是态度的相似性（attitudinal similarity）。在Byrne（1971）的一项相识研究中，被试在填写完一份态度问卷然后，主试把他介绍给另外一个人，同时要求这个人要把自己在该态度问卷上的回答大声念给被试听。实际上这个人所念的问卷是由主试替他填好的，有些情况下这些回答与被试的一致，有些情况下则差别较大。念完之后要求被试评价对这个人的喜欢程度，结果正如人们所预料的那样，态度的相似性导致了喜欢程度的增加，如图5-2所示：
图5-2：态度相似性与吸引力的关系（Byrne 1971）
除了以上两个方面，外表相似性也影响人际吸引。在选择约会对象及婚姻方面，心理学家发现人们往往倾向于选择与自己在长相上相似的异性做伴侣，Berscheid（1971）这种倾向被称为“匹配假设”（Matching hypothesis）。 Hill（1976）对约会情侣的一项研究发现，这些情侣在年龄、智力、宗教、外表吸引力、甚至身高上都很相似，在研究中Hill还发现那些背景最相似的情侣，一年以后分手可能性也小。Feingold （1988）认为之所以出现“匹配假设”，是因为人们认为与自己长相接近的人与自己有相同的社会交换价值。
为什么相似性对人际吸引如此重要？Festinger（1954）、Goethals（1986）用通过社会比较的自我确认理论（Self-validation）解释之。他们认为当情境不明确的时候，人们往往通过与他人的比较来确认自己。而选择那些在某些方面与我们相似的人交往能使我们的自我概念得以确认，与我们相似的人一般同意我们的主张，对我们的观点加以支持，使我们有信心。海德的平衡理论则认为，个体有强烈的欲望要维持自己对他人或事物态度的协调一致性，而这种一致性可以通过喜欢或不喜欢来达到：喜欢某个人，而同时与他在某个问题上有不同意见将导致心理上的不愉快，因此人们便借喜欢那些支持自己意见的人，或反对与自己不同的人，从而使认知达到平衡。
（3）互补性（complementarity）
在恋爱与婚姻关系中，人们有时候喜欢与自己在某些方面相反的人。Buss（1989）对37个文化群体的研究发现，在异性关系中男性喜欢年轻的女性，而女性却喜欢老一点的男人（西班牙除外）。Davis（1990）把这种现象叫做相貌换地位（looks-for-status）：男性喜欢年轻女性是因为她们漂亮，而女性喜欢老一点的男性是因为他们成熟且有地位。Townsend和 Levy（1990）用实验支持这一结论，他们确实发现在大学生中，一个男性只要有地位，他即使不漂亮也能吸引女性；而没有地位的女性只要长相好，她依然吸引男性。但这一效应反过来却不成立：女性用地位补偿长相或男性以长相弥补地位都不可能。这种互补性有时候也表现在交往双方的性格上，比如夫妻双方性格的互补性就能使家庭时候更有意思。
（4）熟悉性（familiarity）
熟悉性也会对人际吸引起作用。以巴黎人对艾菲尔铁塔为例，开始建造时人们非常愤怒，认为它很讨厌，就好象在这美丽的城市栓上一颗大螺丝，破坏了原来的景色。可是今天，它变成了令人喜爱的纪念塔，甚至成为巴黎的象征，是熟悉培养了人们对他的喜欢。
熟悉性导致喜欢的最常见的现象就是我们在前面已经谈到的曝光效应，某个人只要经常出现在你的眼前，就能增加你对他的喜欢程度。除了Moreland和Zajonc等人的研究，Mita等人（1977）还通过人们对自己脸孔的反应说明了这种现象。我们知道，每个人所看到的自己的脸与他人看到的是不一样的，自己看到的经常是镜中的像，而他人看到的经常是客观的形象。根据曝光效应的假设，外人应该喜欢他们从平常的角度所看到的脸，而自己应该喜欢这张脸的镜中影像。 Mita照下一些女学生的照片，然后将它呈现给她们本人及她的朋友看，有些照片是正常照片，有些则洗出它的负相（与镜中看到的相同）。结果照片本人更喜欢镜中的影像（68%：32%），其他人更喜欢正常照片（61%：39%）。当然，曝光效应也有限制：一开始对他人的态度是喜欢或至少是中性时，见的越多才越喜欢。如果一开始就讨厌对方，那么见得越多反而越讨厌。
熟悉性与喜欢的关系也被用在在政治生活中，随着选举制度的民主化，越来越多的政治家开始意识到政治广告的有效性问题。所以曝光效应经常被用在政治广告中，许多候选人花大量的钱在广告上宣传自己，但这种出现率的增加能吸引人们为他投票吗？Grush（1978）认为，政治广告只有在以下情况下才有效：一是参选的人数众多，假如没有广告，选民很难辨别谁是谁；二是所有的候选人都有许多广告，如果你没有的话你便可能落选；三是一个候选人在此之前无名气，所以不会过度曝光。除此之外的其他情况下，得票数将受候选人知名度的影响。
熟悉性是如何起作用呢？到目前为止确切原因还难以找到。Bornstein（1989）用进化论的观点解释之，他认为在进化过程中，人类经常以小心的方式去应付不熟悉的物体或情境，而这种针对不熟悉情境的谨慎又加强了我们的生物适应性。通过与这些环境不停地相互作用，给我们带来危险的不熟悉的事物逐渐为我们所适应，也就变得熟悉与安全了。随着戒心的解除和舒服性的上升，人们对该事物的正性情感也必然增加。也有一些人从其他方面解释熟悉性的影响，他们认为重复出现可以增加对某个人的再认，这是开始喜欢的第一步，同时熟悉他人时对其行为的预测变得容易，熟悉性也引发了相似性。
（5）接近性（proximity）
与他人住得近也是影响人际吸引的因素之一，Whyte等（1965）对社区友谊模式的研究发现，人们所结成的友谊模式受到人们之间物理距离的影响，住得越近就越有可能成为朋友。接近性为什么能引起喜欢呢？首先，接近性能增加熟悉性，而越熟悉，喜欢的可能性越大。其次，接近性也与相似性有关，在有选择的情况下，人们往往选择在某些方面与自己相似的人为邻居，比如教师愿意与教师住在一个社区里，而高收入阶层的人也选择同样的他人为邻居。最后，从社会交换的观点看，物理距离上的接近性使得你更易获得来自他人的好处，他人可以随时来帮助你，与这样的人交往你可以用较小的代价换取较多的好处。正是由于这些原因，使得物理距离上的接近性成为影响人际吸引的重要因素。
第二节 亲密关系
人际吸引是人际关系发展的前提和重要基础，在人际吸引的基础上，人们之间的关系会从一般性的关系发展到亲密关系。朋友、恋人、夫妻以及家庭等关系都属于亲密关系，这些亲密关系对每一个人的生活都是必不可少的，下面我们就分析自己这些亲密关系及其影响。
1．亲密关系概述
（1）亲密关系的定义
在定义亲密关系之前，我们先需要对关系加以定义。心理学家Kelly（1983）认为，关系是指二个人彼此能互相影响对方，并且互相依赖。也就是说，只有当两个人之间互相影响与依赖的时候，我们才能认定他们之间存在着关系。Levinger和Snoek（1972）在这个解释的基础上提出了一个互赖模型（Model of interdependence），并用它来说明随着互赖关系的增加，关系变化的特点。他们以两个人之间关系发展阶段为例把人们之间的关系分为四种：一是两个人互相不知道对方的存在，彼此无任何关系，称为零接触（Zero contact）；二是知晓（Awareness）：一个人知道另一个人的信息，但未发生任何直接接触；三是表面接触（Surface contact）：两个人开始互动，如借谈话或书信来往；四是共同关系（Mutuality）：两个人的依赖程度增加。在共同关系中，当两个人的互赖性很大时，我们把这种关系称为亲密关系（Close relationship），亲密关系的特点有三个：一是两人有长时间频繁互动；二是在这种关系中包含着许多不同种类的活动或事件，共享很多共同的活动及兴趣；三是两个人相互影响力很大。
（2）亲密关系与自我概念
Arthur Aron（1986）用自我延伸（Self-expansion）来理解人们之间的亲密关系。他发展了詹姆斯客体自我的概念，认为与他人建立亲密关系的实质是把他人融入了自我概念。这种自我延伸有几个方面的证据：一是归因过程中的行动者与观察者效应（Actor-observer effect），即人们倾向与把他人的行为归于内因，而把自己的行为归于外因的现象。Nisbett（1973）在研究亲密关系时发现，当他人是自己的好朋友时，这种差异并不出现。也就是说，人们在推论自己熟知的人的行为时 所使用的方式与推论自己的一样。第二方面的证据与资源分配有关，与对待一般人的方式相比，人们在分配资源时对自己和与自己关系亲密的人的区分要小得多。用Aron（1991）的话来讲，就是由于人们的自我中包含了后者，因此在分配资源是不分你我。第三方面的证据来自于亲密关系中的共有关系（Communal relationship），一般情况下，交换关系在人们之间比较普遍，但Margaret Clark（1979 1989）发现，在亲密关系中，人们对收益与付出并不关心，相反人们常常关心的是能够给对方提供什么。在亲密关系中，他人是自我的一部分，他人的需要也就是自己的需要。第四方面的证据来自于Markus（1977）所谓的自我图式（Self-schemas），Aron（1991）通过比较陌生人、朋友以及夫妻的自我图式，发现在亲密关系中个体的自我中包含了他人，着一点在东方文化中更为明显，朱滢、张力等人（2001）有关中国人自我概念的研究也说明了这一点。最后一个方面的证据来自于加工记忆（Transactive memory），Wagnaer等人（1991）发现，关系亲密的人在编码、储存和提取信息方面有一个共用的记忆系统。
（3）亲密关系中的依附
人类最初的亲密关系表现为父母与孩子之间的依附，它是婴儿和关怀父母之间的一种强烈的情绪联系。发展心理学家John Bowlby把这种情绪联系看成是人类与生俱来的特征，他认为婴儿对父母的依附是他们生存的首要条件。Harlow（1974）对灵长类动物的研究也证实了这一观点，所以许多心理学家把依附看成是人类的本能行为。
M. Ainsworth（1989）对人类的依附关系做了进一步的研究，并把依附关系分为三种类型：一是安全型（Secure attachment style），父母对孩子的欢乐、悲伤以及要求等方面的信息很敏感，这种情感促使他们关爱孩子，从而使得父母与孩子之间的关系更加亲密、互相喜爱、重视，孩子不会产生被抛弃的感觉。第二种是逃避型（Avoidant attachment style），与安全型相反，逃避型的父母经常远离孩子，逃避孩子建立亲密关系的尝试，在这种情况下孩子也学会了逃避与父母接触，抑制自己的依附需要。第三种是焦虑/矛盾型，父母对孩子的情感经常不一致，有时候很关心，有时候却不感兴趣。由于这种不一致性的爱，使得焦虑/矛盾型的孩子在自己的情感没有得到回报时显得暴躁和焦虑。在生活的早期，这些不同的依附形式对孩子的成长有着重要的影响，因为它可能决定着孩子的生活风格和以后的人际取向。
依附不仅在父母与孩子间有，成人之间也存在着依附。为了进一步了解上述不同的依附类型如何影响成人间的亲密关系，Cindy Hazan等人（1987）设计了一个爱情小测验并把它刊登在报纸上，在测验中除了询问人们的浪漫关系，还让人们选择出自己的依附形式。结果证明安全型的人很容易接近，并期望与他人发展亲密关系；逃避型的人不易与他人形成亲密关系，他们不信任他人；焦虑/矛盾型的人也对自己的亲密关系不满，但与逃避型不同的是他们对自己的伴侣着迷。这项调查研究还得出了这三种依附在成人中的比例：安全型占56%，逃避型占25%，焦虑/矛盾型占19%。
2、自我展露与亲密关系的发展
（1）友谊关系
伴随着成长，人们的社会关系范围也在不断地扩大，从家庭延伸到了社会，朋友成了亲密关系中不可缺少的一部分。Paul Wright（1984）把朋友关系分为两个层次：表面朋友（Superficial friendship）和深层（Developed friendship）朋友。前者的形成和保持完全是因为这种关系的酬赏作用，后者除了酬赏还包括相互关心。Hays（1985）指出，人们从开始交这两种朋友时就表现得截然不同，与表面朋友的交往模式为：随着时间推移接触越来越少；而与深层朋友的交往模式是一开始见面很多，然后接触慢慢地减少。另外，要想交深层朋友，感情投入是最根本的，而不仅仅是一般性的接触。
心理学家还发现在交朋友问题上，男性与女性存在着很大的差异。首先，男孩子与女孩子在交友时的方式不同，心理学家Eder（1978）在一项儿童友谊关系的长期研究中发现，男孩子通过玩耍交朋友时往往是一群人一起玩，而女孩子是一对一对地玩；对成年人来说，男性之间的关系发展往往取决于他们是否参加了共同的活动，如一起踢足球等；而成年女性要想成为朋友，一起聊聊天就有可能。Paul Wright（1982）把男性交友的倾向称为面对面（face-to-face）方式，而把成年女性交友的方式叫做肩并肩（side-by-side）方式。
其次，情感在男女友谊关系中的作用不同。随着年龄的增长，情感在男性与女性关系中的地位出现了差异，比如在同性亲密关系中，女性的友谊关系由于有更多共同情感的参与，所以比男性的更亲密。但是在与异性发展关系时，这些差异并不明显。
最后，男性与女性在亲密关系中身体接触（Physical touching）的程度也不同，尤其是在同性的亲密关系中。在一项研究中，Derlrga（1989）让被试表演自己在机场迎接自己的朋友或是异性伴侣，结果发现情侣的身体接触最大；而男性朋友之间用身体接触迎接的概率小于女性和异性之间。进一步的研究发现，男性之所以不愿有身体接触，是因为他们把身体接触理解为一种与性有关的欲望。
（2）自我展露（self-disclosure）
尽管有许多方法可以用来与他人发展亲密关系（如交朋友），但在心理学家看来自我展露无疑是最常用也最有效的方法。自我展露是指个体把有关自己个人的信息告诉给他人（Jourard 1964），与他人共享自己内心的感受和信息。在许多心理学家看来，一个人是否有适当的自我展露是其人格健康的重要标志。Fitzpatrick（1987）指出，如果一个人在与他人交往时缺乏这种自我展露，他便难以与他人建立起有意义的联系，他也会感受到更多的寂寞。
Irving Altman（1973）用社会渗透理论（Social penetration theory）来说明自我展露在发展友谊等亲密关系上的作用。按照这一理论，人们之间亲密关系的发展与人际交往中沟通的水平有关，随着话题由浅入深，人们之间的关系也由一般向亲密转化。刚见面时，人们谈论的往往是一些非个人化的话题，如天气、体育运动以及流行文化等；如果这些表面的交谈得到了回应，人们就会深化这种社会交换，这时候话题进一步拓宽，双方交流一些更个人化、更敏感的信息。在人们讨论的话题由窄到宽、由浅到深的过程中，人们之间亲密关系的层次也增加了。从某种意义上讲，正是这种渗透式的自我展露，才使人们避免了由于揭露太快或太慢而引起的消极反应。
社会渗透理论还指出，与他人刚认识时，人们在自我展露的时候遵守相互性规范（Self-disclosure reciprocity），即自己的揭露水平与他人的揭露水平相对应，他人揭露水平高时自己的也高，他人揭露水平低时自己的也低（Cunningham 1986）。Kaplan（1974）认为自我展露中的这种相对性规范对人际关系的建立与发展极为重要，如果一个人忽视和这种逐渐式的过程，一下子向他人揭露太多有关自我的信息，会使他人害怕和退缩，从而给人际关系的建立和发展造成障碍。
除了对增进人际亲密关系有用，自我展露也有疏远与他人关系的作用。心理学家发现，当亲密关系出现问题的时候，一些人可以通过控制个人展露的深度和广度而从这种关系中退出（Baxter 1987）。也有一些人会通过减少讨论的话题，增加自我展露的深度来达到退出的目的。在后一种情况下，人们展露的往往是责备和伤害他人的负性情感和信念。
(2) 自我展露的文化差异
研究表明，人们的自我展露倾向受文化的影响很大。首先从展露的范围上讲，Barnlund（1975）与Ting-Toomey（1991）等人发现美国人倾向与在一个广阔的社会情境中展示自我，而来自集体主义文化的中国和日本人则自我展露的范围非常有限。有人认为这种差异反映了美国人比中国和日本人拥有更多的亲密关系，但是这仅仅是源于美国个人主义取向的论断。Triandis（1989）和Pratt（1991）在解释这种差异的时候，把它与美国个人主义渴求独特需求联系起来。认为美国人喜欢自我展露，是因为他们想要通过自我展露表明自己的与众不同，而东方人不喜欢自我展露，是因为他们不想被他人认为与众不同。
其次，东西方文化中自我展露的差异也表现在交流方式上。在西方文化中，良好的社会表达是一个人能力的体现，而在东方文化中，如中国、日本和韩国，人们对那些说得好的人并不喜欢，事实上那些不爱表达的人反而被认为是诚实可信的（Kang 1983）。在这样的文化背景之下，展露自己的愿望和恐惧等都被认为是不适当的，正如我们平常所信奉的：深藏不露的人才有真本事。
专栏5-3 性别与自我展露
一般的刻板印象将男性形容为“沉默型”，总是将感情隐于内心。而将女性形容为“长舌妇”，经常毫不犹豫地向他人透露心底的话。实际如何呢？Cozby（1973）指出，同性关系里，女性与女性之间的揭露水平高于男性与男性之间；成年后女性比男性更容易有亲密的同性知己，并且彼此共享私人秘密。
在通过何种方式进行自我这个问题上，Caldwell & Peplau（1982）发现，大部分女性乐于和自己的女性朋友“纯聊天”，并认为聊天有助于她们之间发展关系；相对地男性则强调与同性朋友有共同的活动。然而在异性关系里，性别差异并不明显。一般而言，夫妻间的自我展露水平比其他人高，丈夫与妻子的揭露水平大致相等。雷德等人还发现，自我展露的水平随时代的发展而呈现提高的趋势。现在的年轻人比他们父辈的自我展露水平高。
从内容上讲，尽管男性与女性自我展露的程度相等，但所揭露的个人信息的内容不同。Hacker（1981）发现，女性经常揭露自己柔弱的一面，而对自己较强的能力则缄口不言；男性则相反，经常宣扬自己较强的一面，而隐藏较弱的一面。其他人还发现，男性所揭露的大多是“男性化”主题，如什么时候有过攻击性行为或冒险行为；女性所揭露的则多为“女性化”主题，如什么时候觉得很像小孩等。
罗森费尔德（1979）还研究了人们为什么有时候会尽量避免自我展露的问题，他发现对男女双方而言，都担心将自己不希望投射出去的形象无意间投射出去，男性还担心由于透露太多而失去对他人的控制力量，而女性则惟恐自己透露的信息被人利用而对自己不利，并且会破坏彼此间的关系。
3．爱情
（1）什么是爱情？
对美好爱情的追求是人类永恒的理想。早在20世纪中期，心理学家罗洛?梅在他的《爱与意志》中就从心理学的角度对人类的爱情进行了分析。他指出：爱情是一种奉献，而不是一种索取，它是主动的情感，而不是被动的接受。在他看来，人类的爱情包含着四个要素：关心、责任、尊重和认识。而真正对爱情进行学术研究却是从Rubin等人的工作开始的。在Rubin看来，爱情是一个人对另外一个人的某种特殊的想法与态度，它是亲密关系的最深层次，它不仅包括审美、激情等心理因素，还包含生理激起与共同生活愿望等复杂的因素。
Sternberg（1988）还从理论上对爱情进行分析，他提出的理论被称为三角理论。在Sternberg看来，爱情由三个成分构成：激情（passion）、亲密（intimacy）和承诺（commitment）。其中激情指情绪上的着迷，亲密指心理上的喜欢的感觉，承诺指心里或口头的预期。这三种成分构成了六种爱情形式：
喜欢式爱情（Liking）：主要是亲密，没有激情和承诺，如友谊关系。
迷恋式爱情（Infatuated love）：主要是激情，没有亲密和承诺，如初恋。
空洞式爱情（Empty love）：以承诺为主，缺乏亲密和激情，如纯粹为了结婚的爱情。
浪漫式爱情（Romantic love）：有激情和亲密，没有承诺。
伴侣式爱情（Companionate love）：有亲密和承诺，没有激情。
愚蠢式爱情（Fatuous love）：有激情和承诺，没有亲密，如一见钟情。
完美式爱情（Consummate love）：激情、承诺和亲密俱有。
与Sternberg 的观点相似，Lasswell, Robsenz（1980）通过研究找出了六种形式的爱情：浪漫式爱情（romantic love）：爱是强烈的情绪体验，最典型的是一见钟情，外表吸引力是此类爱情的必要条件。占有式爱情（possessive love）：对爱人有一份狂爱，容易忌妒，完全被对方迷住。好朋友式的爱情（best friends love）：爱情经由友谊、共同爱好及逐步自我展露而慢慢成长起来的令人愉快的亲密关系。实用式爱情（pragmatic love）：彼此都感到合适，并能满足对方的基本需求，追求满足而非刺激。利他式爱情（altruistic love）：无条件的关怀、付出及谅解。游戏式爱情（game-playing love）：玩弄爱情就象玩游戏一样。这六种形式的某些成分构成了人们常说的两种爱情形式：浪漫式爱情与伴侣式爱情（companionate love）。许多研究证明了爱情中存在性别差异（Hatkoff 1979）：男性喜欢浪漫式爱情（一见钟情）与游戏式爱情（追女人的快感）；女性喜欢好朋友式的爱情与实用式爱情。对这种差异的解释与社会及经济背景有关：当男人结婚的时候，他是在选择一位同伴及合作者，而女性则选择同伴和生活支柱。
（2）对爱情的测量
Rubin最早开始对爱情进行科学的测量，他编制的爱情量表主要测量了伴侣式爱情的三个主题：
依附：指需要及渴望对方的感受，比如其中一个题目为“我没有办法离开 而独处。
关怀：既尽自己最大的努力使对方幸福以及满足对方的需求，其中有“我愿意为 做任何事情”等题目。
信任及自我展露：既愿意把自己的一切告诉对方。
Rubin还区分了爱情和友情，他认为在爱情量表的三种成分中，判断某人是否在恋爱时，信任是最不重要的因素，而在评定“友情”时，信任则是最重要的因素。
除了Rubin的工作，加拿大的社会学家Lee（1988）在Sternberg等人工作的基础上也提出了一个测量6种形式爱情的量表。他认为爱包含三种基本形式：Eros----激情、Ludus-----游戏和Storge-----友谊，它们分别对应与颜色中的红色、黄色和蓝色。Lee认为这些三原色可以构成爱情的次级形式：实用式的爱情（Pragma）包含游戏和友谊的成分；占有式的爱情（Mania）包含激情和游戏的成分；而利他式的爱情（Agape）包含激情和友谊。表5-2就是对这6种形式的一个简单测量量表。
表5-2：对6种形式爱情的测量
仔细阅读下列项目，看看你的爱情属于哪一类形式。（C. Henrick 1986）
Eros
我和我的爱人一见钟情。
我们的爱情强烈且令人满意。
我爱人的长相很漂亮。
Ludus
我不能保证对爱人的承诺。
有时候我会同时与两个人保持关系，以便从中选择适合我的人。
我喜欢与不同的伴侣玩爱情游戏。
Storge
随着施加的推移，我们由朋友变成恋人。
爱情实际上是一种深层的亲密关系，不是神秘的情绪。
最令我满意的爱情是从好朋友发展而来的。
Pragma
在对对方做出承诺之前，我已经做了仔细的考虑。
在选择爱人之前，我尽量会对我的生活加以计划。
在选择恋爱对象的时候，我会考虑其是否与我家里人的要求相符。
Mania
在恋爱是我很兴奋，有时候都睡不着。
一旦坠入爱河，我在干其它事情的时候注意力难以集中。
如果我的爱人忽略了我，我常常会干一些傻事来引起其注意。
Agape
我宁可自己身受罪，也不愿我的爱人受苦。
除非爱人幸福，否则我就不会幸福。
为了爱人，我愿意忍受一切痛苦。
（3）爱情行为与感受
为了了解人们在恋爱时的行为，Swensen（1972）通过询问了不同年龄的人，找出建立与爱情有关的七种行为：一是对爱情的口头描述，如说“我爱你”；二是自我展露，把自己的秘密和感受告诉对方；三是无形的爱情表征，比如对对方的活动表示兴趣、尊重对方的意见并鼓励对方；四是以非语言方式表达感情，比如当对方出现时感到轻松和快乐，尽管与对方并无直接交往；五是有形的爱情表征，如送礼物给对方或帮对方做一些事情；六是以身体行为表达爱情，如拥抱或接吻；七是表示愿意容忍对方，并愿意牺牲一切以维持这种关系。
从恋爱时的感受来讲，爱情与友情的最主要的区别是生理上的反应。Kanin（1970）让679位大学生评定自己在恋爱中的感受及强度，结果发现79%的人有强烈的幸福感；37%的人注意力难以集中；29%的人有飘飘然的感觉；22%的人希望自己狂奔、大叫；22%的人在约会前感到紧张；20%的人在恋爱时陶醉感；20%的人有双手冰冷等生理反应。
爱情行为与感受还与性因素有关。满意的性生活是浪漫爱情的重要基础，Simpson（1987）发现，性生活是爱情关系发展的一个强化剂，有性关系的恋爱要比没有性生活的恋爱持续时间长。而Blumstein（1990）则指出随着关系的发展，人们性生活的频率会逐渐下降。Howard和Dawes（1976）甚至用交换理论来解释爱情生活中的满意感，给出了一个公式：恋爱关系中的幸福感 = 性生活的频率 — 吵架的频率。可见，在恋爱关系中，性生活越频繁，吵架越少，满意感就越高。
4．亲密关系的维持
亲密关系，尤其是爱情与婚姻的维持受许多因素的影响，较为重要的有以下几个方面：
（1）平等
平等是亲密关系维持的重要条件之一，按照公平理论（Equity theory），在任何形式的人际关系中，人们的付出应该与其收益成正比例。比如爱情与婚姻等亲密关系中，人们并不是以最小的付出换取最大的收益，而是追求一种大致的平等，付出多少，得到多少。
（2）归因
决定人们对亲密关系是否满意的另一个因素是人们对事件的解释方式。Bradbury等人（1990）发现，幸福的夫妻经常做强化对方式的归因（Partner-enhancing attributions），即把对方良好的行为归结为对方的内在原因，而把对方不好的行为归结到情境中去。相反，不幸福的夫妻经常做抑郁式归因（Distress-maintaining attributions），把对方良好的行为看成是幸运，而把其不好的行为归于人格特质。
（3）沟通
除了由不平等诱发的紧张和消极的归因倾向，夫妻或其他形式的亲密关系出现问题的另一个原因就是缺乏沟通。Halford等人（1990）发现，走向破裂的夫妻经常不能或不愿意向对方表达负性的情绪，即懒得与对方沟通。在一项长达四年的夫妻关系研究中，John Gottman 和Robert Levenson（1992）发现，在最终破裂的婚姻中，往往包含着许多埋怨，并且对对方的关怀置之不理。双方在交往的时候也往往陷入了消极交互作用圈（Negative reciprocity cycle）里，双方积极的行为被忽略，而消极的行为被夸大。
幸福的夫妻常常也通过与对方的争论来理解对方的观点，心理学家Davis（1987）把这种心理状态叫做摆观点（perspective-taking），它对维持这种关系的健康极为重要。争论当中，女性比男性在摆观点、情绪敏感性以及自我展露等方面更为投入。也正是由于这些争论，使得夫妻双方更为了解对方。
（4）嫉妒与人际关系
Hupka（1991）认为嫉妒是指当与个体自我概念有关的重要关系受到真实或想象的威胁时，个体产生的一种消极的情绪反应。嫉妒涉及的范围很广，包括对他人的地位、工作、爱好、女友或男友，甚至穿衣打扮。在亲密关系中，嫉妒一方面是浪漫爱情健康的标志，它实际上反映了个体对这种关系的依赖性。另一方面，嫉妒也常常引发消极的情绪和行为，当这些消极情绪积累起来的时候，有时候是很可怕的事情。
尽管嫉妒具有消极的一面，但在爱情关系中，有时候一方故意引发对方的嫉妒心理。比如White（1980）通过调查发现，三分之一的女大学生和五分之一的男大学生会向自己的伴侣炫耀自己以前的情人，以激起对方的嫉妒，从而使他们之间的关系更加密切。在恋爱关系中，嫉妒倾向高的人往往是感情投入大的一方。许多情况下，这种嫉妒的结果是使关系受到损害，无助于两个人关系的增进。
为了帮助人们控制自己的嫉妒心理，Gregory White 和Therese Helbick（1988）开发出了一个针对夫妻的嫉妒控制培训程序，该程序需要两天时间，它的目标包括五个：一是通过教育让夫妻双方明白嫉妒的原因和结果；二是帮助夫妻双方提高他们的沟通与协商技巧；三是帮助双方认识和评价解决冲突的有效方法；四是帮助夫妻双方设计更为建设性的应对策略；五是增加双方讨论寻求咨询的可能性。
5．亲密关系的终结
尽管人们喜欢与他人建立并维持亲密关系，但实际上并非所有的亲密关系都以圆满结束，在我们的周围有许多亲密关系在发展的不同阶段出现破裂。
（1）对待不满的策略
当人们之间的亲密关系失去其价值的时候，Caryl Rusbult（1984）指出人们往往采取四种不同的对待方式，这四种对策与人们对这种关系的满意与承诺水平有关，满意感越高、承诺越大则这种关系越难以终止，这四种对策分别是：
真诚（loyalty）：表现为被动地去弥和双方出现的裂痕，采用这种策略的人由于害怕对方的拒绝行为，所以很少说话，往往是耐心地等待、祈求，希望自己的真诚能使对方回心转意。
忽视（neglect）：这是许多男性经常采用的一种消极策略，他们回故意忽略对方，与对方在一起的时候经常在一些与所探讨问题无关的话题上挑剔对方的缺点，这种策略经常被那些不知如何处理自己的消极情绪，或不想改善但也不想终止这种关系的人使用。
退出（exit）：当人们认为没有必要挽回这种关系的时候，人们常常用这种方式。它是一种主动的、破坏性的策略。
表达（voice）：双方讨论所遇到的问题、寻求妥协并尽力维持亲密关系，这是一种主动的、建设性的方式。
（2）情感伤痛
亲密关系的破裂往往会给双方造成情感上的伤害，心理学家发现在这种情况出现的时候，女性比男性更可能希望赶快终止与异性的关系。对男女双方来说，当爱与友情一旦成为往事的时候，他们都要经历情感上的伤痛。
有一项因素对双方伤痛程度有影响，它就是在关系结束时是谁先提出来的。Hill等人（1976）发现，一般来说先提出结束关系的一方痛苦少一些，但是这种效应在男性身上表现得更明显（Helgeson 1994）。另外，在恋爱关系中如果遭到拒绝的话，男性比女性更容易紧张和痛苦，对此的解释有两个：一是从传统性别角色的角度讲，由于男性被看成是控制和权力的中心，因此当这种关系破裂的主动权被女性所控制的时候，男性会体验到较高的对自尊的威胁和情绪紧张。第二，由于男性在恋爱中往往只对一个人专一，把所有的鸡旦放在了一个篮子中，当这个篮子被打破的时候受的损失与伤害更大。
为了应付这种伤害，男性和女性经常用自我安慰的话语来平息自己的伤痛，比如他们经常说“我总算摆脱那个恶魔了”等。有时候人们还会借助于体力活动来分散自己的注意，女性经常还会通过哭、把事情告诉朋友、读书以及咨询等方式缓解由此带来的压力。
（3）社会支持（Social support）
当恋爱等亲密破裂的时候，人们也经常通过寻求社会支持来减轻压力。社会支持是指人们感受到的来自他人的的关心和支持（Raschke 1977），社会支持的来源不仅包括家人、朋友、同事等，也可能来自与我们关系一般的其他人，甚至陌生人，而支持的形式既可能是情绪上的，也可能是物质援助。心理学家Gore（1984）和Thoits（1982）认为当人们失去亲密关系的时候，家庭和朋友的社会支持往往会成为应付紧张的缓冲器。专栏5-4就探讨了社会支持对老年人、病人和失足青少年的影响。
专栏5-4：生活中的社会支持
人们总是要生活在一定的社会关系网络之中，这种网络给我们提供所有必需的东西，包括来自他人的社会支持。Berkman Lisa（1990）研究了社会支持对老年人生活的影响，他从三个方面区分了老年人的社会关系情况：一是社会支持网络的结构与成分，二是通过该网络所能提供的社会支持的形式与数量，三是老年人对社会支持的知觉满意度。结果三个维度的评价都证实社会支持对老年人的生活与人格健康有积极的作用，老年人受到的社会支持越多，他们的身心健康状况就越好。
Mery等人（1990）从生理的角度探讨了社会支持对免疫功能和应激行为的影响，发现社会支持在压力、应激源及应激行为之间起着缓冲作用，社会支持通过减轻压力和应激而对免疫功能产生影响。Elizabeth还证明社会支持对抑郁症有影响：来自病友的社会支持可以解释37%的抑郁变异，而社会与经济压力只能解释其中的13%。
除了上述影响，社会支持也影响青少年的心理与行为，来自父母的支持对青少年的健康成长是必需的。Keneth对比了即将升入大学的与被学校开除的高中生生活情况，发现他们的亲社会行为与来自父母和朋友的社会支持有关。
第三节 中国人的人际关系
从人际关系的发展来看，中国人也许与西方人的人际关系有着一样的过程，但是如果从特征及其影响来看，中国人却有着自身文化所决定的独特的人际关系模式。从某种意义上讲，正是这种人际关系决定着中国社会的特色。
1、中国人人际关系的形成
（1）关系的建立
除了与西方人同样的发展思路，中国人建立人际关系的方法还很有自己的特色。香港中文大学的乔健（1982）在谈到中国人关系建立的时候就指出：随着中国大陆文化大革命的结束，拉关系、走后门的风气开始盛行，各种各样的关系学大行其道。正如一副漫画的配诗所言（见人民日报1979年5月8日第4版）：
文学、医学、经济学，
数学、化学、物理学……
这学那学不用学，
最最实用关系学。
老乡、老友、老上级，
七姑，八姨，舅子哥，
四面八方拉关系，
关系越多好处多。
在这里，关系学是指建立和维持关系的种种方法，这些方法存在于中国的传统文化之中，包括以下几种：
拉或套关系：指与本来没有关系或关系疏远的人建立或加强关系。在中国社会中，请客送礼是拉关系的最常用的方法。也正是因为有人热衷于拉关系，套近乎，才使得一些不正之风蔓延。
认或联关系：是指主动地认一些原来不熟悉的亲戚、朋友、老乡。中国人在见到同姓的人的时候常常会用“五百年前是一家”的话来认关系。另外，认亲、认老乡、认干爹干妈等都是认关系的体现。比如《水浒》中的高衙内就是因为认高俅为干爹而使自己的身价倍增，从而可以横行乡里，这样的例子即使在现在的中国也不少。
钻关系：钻在这里指钻营，现代汉语词典中对钻的定义是：“设法巴结有权势的人以谋求私利。”比如某人办一个公司需要有关领导的批准，怎么办呢？他先是通过领导的司机认识了领导的儿子，然后通过儿子的联系把这件事情办了。我们没有贬低中国人的意思，但有些中国人在钻上确实有一套。
袭关系：袭即世袭、继承。有些关系是与生俱来的，比如出身与门第，后人只要继承下来，自然是身价百倍。这种关系在任何一个社会中都可能存在，但在中国的利用价值却更大，只要你是某某官员的公子或女婿，自然有人为你捧场，很多人会主动与你拉关系。
在生活中，这几种方法常常掺和在一起，使得中国人最终能够建立起自己的关系网。在日常生活中，我们把与我们有往来，并且给我们好处的人或团体叫做“关系户”或“关系单位”，不论是个体还是团体，关系户的存在是其生存与发展的必要条件。
（2）中国人人际关系的取向
对中国人人际关系的取向问题，东西方的研究者已经做了大量的研究。许多研究者认为中国人的人际关系是一种社会取向，而西方人的人际关系模式则是以个人取向为主。20世纪70年代的Parsons、Jacobs、80年代的Triandis、以及90年代的Markus等人都用这种观点看待中国人及中国社会。但是，也有一些人对此持不同观点，比如费孝通（1947）就认为中国人从本质上讲实际上是典型的个人取向。他用差序格局描述之——每个人以自己为中心构成了一个具有上伸缩性的社会关系网。
随着心理学本土化研究的开展，杨国枢等人进一步对中国人的人际关系取向进行分析。在20世纪80年代初，他提出了中国人社会取向的一些表现：
获得别人的赞赏或称赞；
维持自己与他人的人际关系和谐；
使比恶人对自己有好的印象；
维护自己的面子；
使别人接受自己；
避免他人的责罚、讥笑和报复；
避免困境与尴尬；
避免与人发生冲突。
后来，受生态学和互动论观点的影响，他又从更深的层次分析了中国人社会取向的特征，这些分析对我们认识中国人有着重要的意义。
2、中国人人际关系社会取向的特征
结合中国的历史与文化传统，杨国枢教授提出中国人的社会取向有四个主要特征：家族取向、关系取向、权威取向和他人取向。从内在关系上看，这四种取向是紧密联系在一起的，它们分别代表着个体如何与团体融合（家族取向），如何与个体融合（关系取向），如何与权威（权威取向），以及如何与特定他人融合（他人取向）。
（1）家族取向
家族主义是中国社会最主要的特征之一，不论是在传统的中国社会，还是在现代的中国社会，家族主义一直占有举足轻重的地位。有甚至人认为中国社会的基本功能单位是家族而不是个人，并且它的盛行与中国农业社会的特征有关。
叶明华（1990）在分析家族主义的时候指出，作为一种心理与行为倾向，中国人的家族主义体现在对家族的认识、情感和意愿三个方面：从认知上讲，中国人的家族主义强调家族延续、家族和谐、家族团结、家族富足以及家族荣耀；从情感上讲，中国人的家族主义则包含一体感、归属感、荣辱感、责任（忠诚）感及安全感；在对家族的意愿方面，中国人的家族主义则包含繁衍子孙、崇拜祖先、相互依赖、忍耐、顺从、为家奋斗、长幼有序以及内外有别等。正是在此基础上，使得中国人的生活在运作上处处以家族为主，家族的荣辱重于个人的荣辱，家族的团结重于个人的自主，家族的目标重于个人的目标。在这里，家族主义所强调的个人服从团体的原则主要限于自己的家族，因而是一种内团体的集体主义（Ingroup collectivism），而不是普遍意义的集体主义（Universal collectivism），称它为家族集体主义（Familial collectivism）更合适一些。
（2）关系取向
人际关系是中国文化与中国人日常生活中最重要的层面，梁漱溟（1963）把中国人这种凡事以关系为依托的文化特征叫做“关系本位”，这种关系取向的特征包括：
关系角色化：中国人强调在人与人的社会关系中来界定自己的身份，比如“我是某某的儿子”、“我是某人的学生”等。何友晖和赵志裕等人将这种以关系界定的身份称为“关系性身份”，这种身份在现实生活中有着重要的作用。
关系的互赖性：中国人的人际关系有着很强的互赖性，中国人与他人发展关系的目的之一就是要利用这种由互赖性所引起的回报。
关系的和谐性：在中国人的人际关系模式中，和谐性是非常重要的方面。中国人强调天与人、人与人的和谐性甚至到了不求理由的地步，如果有人破坏了这种和谐，不论他是否有理，都是不对的。为了维持关系的和谐，个人要去做符合他人期望的事情，并且在做人的时候要处处小心，要注意给他人面子，尽可能地避免冲突。
关系决定论：关系在任何社会中都存在着，但是在中国社会中关系的作用却远远超出在其它社会中的影响。中国人的人际关系依亲疏程度不同可以分为三类：家人关系、熟人关系和生人关系，人们往往依据与他人不同的亲疏程度决定利益的分配。
（3）权威取向
在传统中国社会中，大多数的家庭实行父权家长制，在这种制度下，父亲是家庭的权威和领导者，不论是在经济上、思想上、家庭法规方面还是尊卑等级上，父权思想的影响根深蒂固。当这种思想推广到社会生活中去的时候，就体现在人们对权威的崇拜上，这种崇拜的具体表现有：
权威敏感：中国人对权威的存在非常警觉与敏感，他们在任何一个场合总是细心观察有没有权威的存在。比如人们见面时总是要花费相当多的时间来打听他人的信息，以获取每个人的辈分、年龄、职位等资料，并据此对他人性进行排序，以确定老幼尊卑。
权威崇拜：中国人很崇拜权威，不论权威是死是活，并且采取绝对化的倾向。这种绝对化表现在三个方面：首先，他们常常是无条件地崇拜，而且不加批评。在中国人的心目中，权威是不会犯错的，或犯错是无所谓的，甚至是应该的，人们常常用“圣人也是人”来为权威的过错开脱。其次，中国人对权威的崇拜范围很广，如果一个人在某一方面是权威（职位），那么在其它方面也会变成权威（如学问和道德）。这种权威泛化很容易形成“全能权威”的观念。最后，中国人对权威的崇拜在时间上也有绝对化的现象。在中国人的心目中，权威并无时间上的限制，家长永远是家长，老师永远是老师，仿佛是“一日权威，一世权威”。
权威依赖：由于认为权威是可信的、全能的、永远的，所以在行为上会对权威产生依赖。这种依赖表现在面对权威的时候常常会产生一种暂时性的心理失能（Psychological disability），比如即使最能干的部属，在权威的上司目前也会自觉无能。
（4）他人取向
他人取向是指中国人在乡里与行为上易受他人影响，对他人的意见、标准、褒贬、批评等特别敏感且重视，这种取向表现为：
顾虑人意：中国人对他人的意见非常敏感，往往花很多时间打听别人的观点，尤其是对自己的看法。中国人看重他人意见的原因有多种，但最为重要的是中国人的避异趋同性，他们通过别人的意见来决定自己的行为，以达到与他人的和谐。
顺从他人：无论是在意见上还是在行为上，中国人的社会顺从倾向都比较高。他们不愿意自己表现得与众不同，而是尽量与他人一致。
关注规范：在中国人的心目中，社会规范是自己言行的主要依据，以孝顺为例，中国人把孝道看成是人生最大的成就之一，在传统中国社会中，孝被认为是衡量一个人人品的重要指标。当然，这里的规范不是指法律，实际上中国人对人际规范的强调要远胜于法律。
重视名誉：中国人很看重自己的名誉，所以他们经常调整自我监控的方式与内容，以使自己给别人留下一个良好的印象。在日常生活中，中国人大部分时间都用来做人，不是用来做事。
以上对中国人人际关系的分析是以中国传统文化为基础的，尽管现在我们的社会发生了很大的改变，但是中国人的人际关系模式却不可能发生本质性的改变。了解这些特征不仅对跨文化的交流有着重要的意义，而且对中国人如何认识自己的文化也有着不可忽视的影响。
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Altman, I., & Taylor, D. A.（1973）Social Penatration: The development of interpersonal relationships. New York: Holt, Rinehart & Winston. 该书详细地分析了亲密关系的发展历程，主要探讨了自我展露等在关系发展中的作用。
Berscheid, E., & Walster, E. H.（1978）：Interpersonal attraction（2nd ed）.Menlo Park, CA
这本书是关于人际吸引领域最好的一本书，它全面地介绍了这一领域的研究成果。
Peplac, L. A., & Perlman, D.（1982 eds）Loneliness: A source book of current theory , research,
and therapy. New York: Wiley-Interscience. 对寂寞问题进行了深入的分析，并提出了如何帮助寂寞者的策略。
Stephen L. Franzoi（1996）：Social Psychology. Times Mirror Higher Education Group,Inc
这本书的第八章和第九章分别讨论了人际吸引和亲密关系两个领域的问题。
杨国枢 余安邦（1992）《中国人的心理与行为——理念及方法篇》台湾：桂冠图书公司
这本书的87-142页收录了杨先生的一篇题为《中国人的社会取向：社会互动的观点》的文章，这篇文章对中国人做了深入的分析，值得一读。
本章复习题：
10、 人们为什么会互相吸引？
11、 结合有关研究谈谈离婚对孩子成长的影响？
12、 影响人际吸引的因素有哪些？
13、 什么是爱情？爱情的有哪些类型？
14、 什么是自我展露？怎样利用它与人发展关系？
15、 结合自己的实际谈谈怎样与他人维持亲密关系？
16、 怎样利用社会支持来应付关系破裂所造成的问题？
17、 试述中国人的人际关系取向及特征？
第六章 社会交换与社会影响
在人类的社会生活中，许多因素影响着我们的生活进程，社会交换和社会影响就是这些因素中最为重要的两个方面。通过社会交换，我们能够建立起与他人的积极联系，而通过社会影响，我们知道了自己的生活并非孤立的荒岛。本章将以社会交换和社会影响为主题，分析社会交换的实质、文化影响、团体影响以及基于这些影响的从众等人类行为。
第一节 社会交换
在心理学家看来，社会交换（Social exchange）是人类社会生活所遵循的基本原则之一。正如我们在前面多次提到的那样，不论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交往活动，无不受交换的影响，可以说社会交换在某种程度上决定着我们的生活。
1．社会交换理论的产生与发展
社会交换理论（social exchange theory）系统地阐述了社会交换所遵循的原则和方法，该理论最早由美国社会学家霍曼斯（Homans）在1958年提出。在他的《做为交换的社会行为》（1958）和《社会行为：它的基本形式》（1961）等著作中，霍曼斯提出了社会交换的思想，在他看来，社会交换是社会生活的基础。几乎与霍曼斯同时，著名的社会心理学家逖鲍特和凯利（Thibaut & Kelly）、布劳（Blau）等人也从心理学的角度探讨社会交换的问题，在《群体的社会心理学》（Thibaut & Kelly 1959）、《社会生活中的交换与权力》（Blau）等著作中，他们也深入地分析了社会交换的心理学含义。并从功利主义经济学和行为主义心理学两个方面论述了社会交换理论的理论基础。
（1） 功利主义经济学
这种思想源于亚当·斯密和大卫·李嘉图等人。在他们看来，惟利是图是人的一般人性，人们在市场竞争中与他人交易时，总是理性地追求最大的物质利益。所以，在市场经济条件下，权衡所有可行的选择，理性地选择代价最小但报酬最大的行为是人的本性。
这种功利主义的经济学思想对社会交换理论的产生起到了极大的促进作用。霍曼斯认为，这种对人的行为的经济学解释可以在修改后解释人的社会行为，因此，他便吸收了功利主义经济学的几条基本原则，并把它们融入了自己的理论，这些原则包括：
* 人并不总是追求最大利润，担当与他人交往时总是试图得到一些好处。
* 人并非总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益。
* 人并不具备可供选择的完备信息，但人们知道有些信息是评价成本与收益的基础。
* 在社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例。
* 人们在交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西，如感情与服务等。
(2) 行为主义心理学
巴甫洛夫、桑代克、华生和斯金纳等人的行为注意观点也给了霍曼斯一定的启发。行为主义认为，人的行为是以获得奖励、避免惩罚为基本目的的。受行为主义的影响，霍曼斯把斯金纳从动物行为实验中确立的命题引入了社会交换，行为主义的这些命题包括：
* 在任何情境中，机体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为。
* 机体将重复在以往曾经受到强化的行为。
* 在与过去行为得到强化类似的情境下，机体将重复同样的行为。
* 机体从某一特定的行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。
霍曼斯把行为主义的这些原则和李嘉图等人的经济学观点结合在一起，形成了社会交换理论的主要思路，这个理论被许多行为科学研究者用来解释人类的行为。
2．社会交换理论的心理学思路
逖鲍特和凯利（1978）、布劳（1964）以及伯杰斯和休斯顿（Burgess & Huston 1979）从心理学的角度深入分析了在心理学领域中的社会交换，他们提出的社会交换理论从四个方面说明了人们在社会交往中如何使用这一理论。
（1） 酬赏与成本
酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如被爱的感觉，得到经济上的援助等。事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。Foa等人通过分析人际关系中的酬赏问题，找出了六种基本酬赏：爱、金钱、地位、知识、物质、服务。他们还发现，这些酬赏可从两个维度加以分类：一是特殊性（particularism）：指酬赏的价值大小由提供该酬赏的特殊人物所决定，如爱的价值，或更为具体一些象拥抱与吻的价值，几乎全部取决于提供的人是谁。另一维度为具体性（concreteness）：指有形的、能看到、嗅到、摸到的东西，以及非具体性或象征性的东西，如忠告或社会赞许。图6-1就展现了这些酬赏在这两个维度上的位置
爱
地位 服务
知识 物质
金钱
（小） 具体性 （大）
图6-1：事物对人的六种价值
成本是指与他人交换过程中中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的。
（2）结果评价
社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利（酬赏大于成本）与不利（酬赏小于成本）。其公式可以表示为：结果 = 酬赏 — 成本。尽管这种记录有时不清楚，也不完全，但它并不妨碍人们对社会交换的理解。人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准（Thibaut 1959）：
绝对的比较标准（comparison level）：指个体认为自己从某种人际关系里应该获得的结果的量有多少。不同类型的人际关系有不同的标准，如友情与爱情便有不同的标准。绝对比较水平能反映出个人过去的人际关系经验，它是一种主观认定标准，会随着新的经验而改变。
相对的比较标准（comparison level for alternatives）：指从某一人际关系里所获得的结果是优于或劣于另一个当时也可以获得的人际关系。相对比较标准强调人们之所以追求某一人际关系，乃因为我们觉得该人际关系所提供的独特酬赏是从别处所无法获得的。
（3）结果的协调
在社会交换中，人们的结果往往是互相关联的。比如一对夫妇意外得到一笔钱，在决定这笔钱的使用时，妻子希望买一套新沙发，而丈夫则希望买一台新电视机。由于他们所能用的钱有限，无法同时买，所以必须协调以解决个人偏好上的冲突。这种结果的协调是人际交往中人们必须处理的问题。
如何协调这种冲突呢？社会有文化规范早已为许多人际关系制定了协调的方式，比如在传统的婚姻关系中，男主外女主内就是一种规范。在有些交换关系中，文化规范可以提供特殊的指导原则；而在有些关系中，如同性朋友关系中，文化规范并没有特别的规定。这种协调也与社会规范的作用有关，当社会规范的指导原则很模糊或正在转变时，个体的行为有较大的自由，但在这种情况下，个体为了协调自己与他人的社会交换却需要付出较大的努力。
（4）公平交换
社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望沾别人的便宜。作为社会交换理论分支之一的公平理论（Greenberg和 Cohen 1982）便强调人际关系的公平性。该理论有三个假设：
一是假设彼此有关系的一群人总是企图使他们的行为结果获益最大。二是假设团体会发展出一套如何将酬赏依比例公平地分给所有有关人员的规则，以便使团体酬赏达到最大。三是假设当个体感觉到某一人际关系不公平时，会感受到某种压力的存在，促使他采取行动以恢复公平。在这些假设的基础上，社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平：一是均等原则（equality）：每个人得到同样的利益，Austin（1980）发现朋友间比陌生人之间更常用均等原则，儿童也比成人更常用之（Hook 1979）。二是各取所需原则，既将每个人的需求纳入考虑的范畴，根据每个人特殊的需求决定给他什么样的好处。三是平等原则（equity）：每个人获得的利益与贡献成正比，付出的多获得的好处也应该多。
图6-2：学习与朋友共享利益是了解
社会关系中公平原则的重要步骤
3．社会交换理论的研究与应用
（1）囚犯两难情境
囚犯两难情境（Prisoner's dilemma situation）是由Luce 和Raiffa（1957）设计的一种情境，用以研究在利益冲突情况下人们的交换选择。在研究中研究者假定了如下的情境：
警察局抓住了两个嫌疑犯，地方检察官认为他们二人共同制造了一起重大刑事案件，但苦于没有证据，警察只能把他们分别关押，并告知他们有两种选择，即认罪或不认罪。如果他们二人均不认罪，法官无法判他们重刑，但因为他们有前科，所以法官依然可以判他们较轻的徒刑（1年）；如果他们二人都认罪，他们会被处以重刑，但检察官会要求法官从宽量刑（10年）；如果这两个人之间有一个人认罪，另一个人不认罪，认罪者将被释放，而不认罪者将被处以严刑（15年），如图6-3：
图6-3：囚犯两难情境的基本模型
在这个模型中，如果某个嫌疑犯认为他的同伴会认罪，则他自己也必须认罪；最好的结果是他们都不要认罪，从而双方都被判较轻的刑期。因此，如果这两个嫌疑犯彼此信任，他们应该不认罪。但是如果其中一名罪犯推测其同伴不会认罪，那么对他自己来说最好的结果就是认罪以求得释放。以此模型为基础的实验表明，在囚犯两难情境中，双方合作的结果最好，但这种合作必须以信任为基础，如果缺乏信任，双方之间的合作不可能产生。
（2）货运游戏
卡车游戏（Acme-Bolt trucking game）最早由Deutsch和 Krauss（1960）用来研究了威胁对冲突的影响。在研究中实验者要求被试想象自己在经营一个货运公司（甲或乙），被试的任务是尽快把货物从某地运到另一地点。两个公司各有自己的起点和目的地，但有一个障碍存在，即两个公司的捷径在中间的一段有重合，这一段路是单行线。如图6-4所示：
在这个游戏中，双方共用捷径的唯一方式是一方的车通过之后另一方的车才能通过，如果两辆车在中间的某个地方相遇，必须有一方退回，否则双方都动弹不得。同时，甲乙双方在这条捷径上各有一个控制门，通过对此门的操作决定对方是否通过。甲和乙还有一条自己单独使用的路线，但是该线路很长清楚者果 。
游戏的安排是：如果选择另一条线路的话必然输分，如果走捷径的话双方必须轮流走单线道，双方均可得分，实验者告诉被试他们的目标是自己尽可能多得分，没有提及要比对方多得分。实验结果令人惊讶：尽管参加者清楚地知道他们采取的最佳策略是双方相互合作轮流通过单行线，但是被试之间却很少合作，常常是互相争夺单行线的使用权，并且当对方使用该线路是常常关闭自己所控制的门，阻碍对方通过，结果造成双方都失去分数。在研究中，研究者还发现，当双方使用威胁时，双方总的收益最少；一方有权使用威胁时，有权的一方收益稍微大一些，但总收益较少；只有在双方都采取合作的情况下，各自以及总收益都最大。
结果如表6-1所示：
表6-1：货运游戏中甲乙双方得益分数表
威胁方式
变量 无威胁 甲方威胁 双方威胁
总计得益 203.32 -405.88 -875.12
甲 得 益 122.44 -118.56 -406.56
乙 得 益 80.88 -287.32 -468.56
注：表中的负数指超时被扣的分
实际上，资源的过分开采、稀有物种的灭亡、人口爆炸、空气污染及水资源的枯竭等都是我们面临的问题。在解决这些问题的过程中，合作成为唯一的选择。
（3）社会交换理论的应用
社会交换理论被广泛地用于解决人际冲突和生活中的各种问题，其中最有用的是在协商方面。我们每天都在和别人进行协商或讨价还价，在每一个这样的情境中，人们总是想扩大自己的收益，减少自己的损失。心理学家根据交换双方之间的利益分配关系，把人们之间的冲突分为零总和（zero-sum）冲突与可变总和（variable-sum）冲突两种，前者是指一方的收益是对方的损失，交换双方完全是竞争性的，买东西对方多要100元，我就会少100元；而后者是指一方的损失不一定是对方的损失，如卡车游戏和囚犯两难情境。
在协商或讨价还价过程中，利益的范围对这一过程有大的影响。如图6-5所示：以你买一辆旧车为例，卖主的要价和你的出价之间肯定有一个较大的差距：对你来说除了有一个目标价位之外，同时还有一个拒绝买的价位；对卖主来说也有一个理想的目标价位和一个拒绝卖的价格。买卖双方拒绝价位之间的区域就是对双方来说可接受的范围，只有当价格在这一区域时，买卖双方才有可能达成协议。
买方的目标价位 买方的拒绝价位
0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600
卖方的拒绝价位 卖方的目标价位
图6-5：买卖双方的利益范围及目标与拒绝价位
心理学家还提出了许多协商的策略，这些策略包括：在协商中提出强硬的最初立场和逐渐让步的策略。Hamner和Yukl （1977）证明了强硬的最初立场对协商结果的影响，发现在买卖汽车中，买方高的要价的确会使最终的成交价格对自己有利。为什么强硬的最初立场会导致这样的结果呢？原因之一是我们常常是以他人的最初立场来确定自己的期望值与拒绝点，当他人要价高时我们自己对最终价格的期望值也高。有效协商的另外一个方面就是如何做出让步，一般说来逐渐让步的策略较好。这种策略要求我们在与他人协商的时候不要一次让步过大，宁可多做几次让步。另外在协商过程中还要注意时间问题，有时候要给对方一个时间限制，你的时间压力会使对方的让步更大。同时，即使在让步的时候，我们也要显得坚定、强硬，这样会给他人我们不会无限制妥协的信息与知觉。
第二节 社会影响
在社会生活中，我们的心理和行为总是受到各种各样的因素的影响，这些因素在很大的程度上对我们的人格以及社会行为起着极大的制约作用。我们在这里所说的社会影响，不仅包括各种社会力量的影响，而且也包含文化的影响、团体的影响、以及基于这些影响的从众与服从等。
1．什么是社会影响？
社会影响（Social influence）指运用个人或团体的社会力量（Social power）在特定方向之上改变他人态度或行为。这里所说的社会力量是指影响者用以引起他人态度和行为发生变化的各种力量，它的来源非常广泛，既包括与社会地位相联系的各种权力，也包括源于被爱和受尊敬的影响力。French和 Raven（1959）对社会力量的来源进行了分析，他们总结出了六种社会力量的来源：
奖赏的权力（Reward power）：指人们向他人提纲奖励的能力，如私营公司的老板对下级来说就具有这种权力，父母对孩子而言也具有奖赏权。
压制的权力（Coercive power）：与奖赏的权力相反，指拥有权力的人提供惩罚的能力，如对不遵守课堂纪律的学生而言，老师就拥有这种权力。
参照的权力（Referent power）：让他人参考的权力，如团体是一种重要的参照权的来源，与团体保持一致是参照权影响个体的写照。
法定的权力（Legitimate power）：指与一定地位相联系的权力，如部长和校长拥有的处理事务的权力。
专家权力（Expert power）：与某些特长相联系的权力，如医生在处理疾病时的影响力、政治家在处理国际事务中的能力。
信息的权力（Informational power）：指了解某些他人不知道信息所拥有的影响力。
2．文化的社会性影响
我们生活的时代是一个文化多元性的时代。随着传播媒体、交通工具以及经济全球化的发展，人们的生活从范围上讲可以说是空前地扩大了。尤其是近十几年来，互联网技术的迅猛发展使得人与人之间的距离被大大地拉近了。这些变化的直接后果就是使得文化与价值观对人的影响变得不可避免。作为社会影响的一种，文化对我们的心理与行为的作用体现在很多方面，下面我们就从东西方差异的角度看一下文化的影响。
（1） 自我概念
文化会影响到人们的自我概念，不同文化中人们的自我概念有着显著的差异。以东西方文化中人们的自我结构为例，Stephen Cousins（1989）发现日本人的自我当中包含了家庭，而美国人的自我不包含情境中的他人。David Trafimow（1991）及其同事对中国人与美国人的对比也证实了这一点，他们发现美国人在进行自我描述的时候对自己的特质较为看重，而中国人在描述自我的时候则更多地谈到情境。Markus 和Kitayama（1991）进一步发展了这一方面的研究，提出了独立型（independent）和依赖型（interdependent）的自我结构，分别与个人主义和集体主义相对应，如图6-6所示：
图6-6：独立与依赖型的自我结构
（2） 社会关系
人们的社会关系也与文化有关。与北美的大学生相比，中国香港地区的大学生每天只与少数人交谈，但每次交谈的时间较长（Wheeler 1989）。Markus 和Kitayama（1991）也发现在集体主义文化占主导地位的社会中，雇主与雇员之间崇尚相互真诚和团结一致，人们尽量地通过尊重他人和给他人面子来维持这种和谐关系。在这样的社会中，人们的不会直截了当地指出他人的过错，而是委婉地、间接地表达对他人的忠告。对于他人敏感的话题，如他人的私生活等也避免提起，以免他人尴尬，人们也喜欢有恩与己的他人。在这样的社会中，每一个人都不是一个孤岛，正如刚刚讲过的，人们的自我是一种依赖型的而不是自主型的。
从社会认同（social identity）的角度来看，集体主义文化中的人更易于从他人所处的群体来判断他人。比如在我们国家，人们在了解他人的时候往往从他的社会认同群体出发，经常从他人的家庭、学校、工作单位以及朋友圈去了解与评价一个人。而在个人主义文化中，人们反对从他人的背景去评价他人，而是从他人的个人特质，如外表的吸引力等方面评价他。
（3） 孩子养育
文化也决定着人们对待孩子的方式。在个人主义文化中，父母从小就注重培养孩子独立思考的能力。到了青少年阶段，孩子更是有权决定自己的事情，交什么样的男朋友、设立自己的电子信箱等等，离开家庭去追求自己的生活目标对他们来说是很正常的事情。但对集体主义文化的人而言，父母可能会回避这种个人主义，相反父母倾向于教孩子学会如何去了解他人、与他人合作以及如何与他人交往，父母会指导甚至决定孩子的事情。
（4） 人际沟通
人们的社会沟通方式也与文化有关。Triandis、Brislin和Hui（1988）对由个人主义文化进入集体主义文化的人提出了一些忠告：提醒他们要避免与他人直接的对抗；不要把亲密关系的建立看成是短期的事情，而要从长远来考虑；自我表现要有礼貌，要把自己摆在适当的位置上等等。这种沟通上的差异表现在人们对许多问题的看法上，以中国人与美国人之间的交往为例，这些差异表现在以下几个方面：
直接与间接：大多数美国人喜欢直接性的沟通，有什么要求最好直接提出来；而中国人更喜欢间接的方式，有什么想法不直接说，而是通过暗示或第三者从侧面提醒。“话中有话、音外有音”，有时候要费一番脑筋才能明白对方的真正意图。
情感外露：在发生人际冲突的时候，中国人往往会控制自己的情感，使其不外露；而美国人则在许多场合表达自己的情绪。比如在夫妻关系中，当一方对另一方不满的时候，可能用大吵大闹的方式表达自己的不满情绪。而在中国，大吵大闹被看成是无理的行为。公共场合更是如此，一个人能否控制自己的情绪被看成是有修养和成熟的标志。
谦虚与礼貌：中国是一个文明古国，我们有谦虚的传统。但有时候这种谦虚让人分不清真假。如果一个中国人告诉你他的老婆很丑、孩子特别笨，你千万不要相信，因为这是客气话；而对美国人来说，他们会比较真实，甚至夸大自己的优点。如果你恭维他说他的孩子很聪明，他可能会告诉你他的孩子简直就是个天才！
第三节 从众、顺从与服从
社会影响最直接的表现就是它对人类的行为有着重要的决定作用，受这些影响的行为从程度上来看大致可以分为从众、顺从与服从。
1．从众行为分析
对于从众（conformity）这一概念，不同的心理学家的观点不尽相同。心理学家迈尔斯（ Myers） 认为从众是个体在真实的或想象的团体压力下改变行为与信念的倾向。而Stephen Franzoi则把从众定义为对知觉到的团体压力的一种屈服倾向。尽管表达上有差异，但都指出了这一概念的实质，即从众是一种在压力之下发生行为改变的倾向。
（1） 有关从众的经典研究
有关从众的经典研究有两项，一个是谢立夫（Sherif 1935）的团体规范形成的研究，另一个是阿希（Solomon Asch 1951）的线段判断实验。
谢立夫有关规范形成的研究：最早对从众行为进行实验研究的是出生于土耳其的心理学家谢立夫，1935年谢立夫发表了他的有关团体规范如何形成的研究报告。在这篇报告中，他明确反对做为美国心理学奠基人之一的F·奥尔波特关于群体问题的观点，认为团体不是个体的简单组合，团体大于个体之和。
为了证明在不确定条件下团体压力会对个体的判断产生影响，谢立夫利用知觉错觉中的自主运动现象（Autokinetic effect）研究大学生被试的判断情况。自主运动现象是指在一个黑暗的没有参照系的屋子里，当人们盯着一个静止不动的光点时，会感到该光点向各个方向运动的现象。在研究中谢立夫把大学生三个人分为一组，让他们判断光点移动的距离到底有多少，每一组在判断之后把自己的结果告诉给其他组的被试。
结果如图6-7所示：最初的时候，人们判断上的差异很大，有的人认为光点移动了7、8英寸，而有的人认为只移动了零点几英寸。但随着时间的推移，人们的判断趋向一致，到第三个阶段时，所有被试组的判断基本上达到了一致，即对这个问题形成了一个共同的标准，谢立夫认为这个阶段实际上已经建立起了团体规范。这种规范对每个人的行为与信念起着制约作用。有意思的是，在研究结束时谢立夫问参加实验的被试他们的判断是否受到他人的影响，结果被试都否认他人对自己有影响。谢立夫的研究还发现在情境越很不明确以及人们不知道如何定义该情境时，人们受到他人的影响也越大。
图6-7：规范的形成（#1、#2、#3是指小组判断）
Macneil和谢立夫（1976）进一步研究了在自主运动情境中形成的团体规范能够存在多久，结果发现团体规范对个体判断的作用越强大，团体规范被团体接受和传递的可能性越小。也就是说，规范的压制性力量越大，它以后被修改的可能性越大。这个结论有助于我们理解为什么强大的独裁政府会在一夜之间土崩瓦解。
阿希的线段判断实验：与谢立夫的研究相比，阿希的研究被认为是有关从众研究的典范。由于谢立夫的研究是在一种模糊的情境中进行的，所以人们往往认为是比明确的情境使得人们易受他人影响。那么，当情境很明确的时候，人们会不会从众呢？
阿希设计了这样的实验情境：当志愿参加实验的大学生被试来到实验室的时候，看到6名与自己一样参加实验的被试已经在等着了。实际上这6个人是阿希的实验助手（也叫同谋），他们的判断是阿希事先设计好的。当被试和这6个人围着桌子坐下以后，阿希拿出了一张卡片放在黑板架上，这张卡片的左边有一条线段（标准线段），右边有三条线段，旁边分别标有A、B、C，（如图6-8），阿希告诉被试他们的任务就是简单地报出A、B、C中哪条线段和标准线段一样长。
很显然，对被试来说这是一项极为容易的任务，只要视力正常的人都能看出B是正确的答案。在前两轮实验中，实验者的同谋选择了正确的回答。但从第三轮开始，实验者的同谋一致性地选择了错误的答案（比如A）。阿希想知道在这种情况下被试会不会从众呢？有多少人从众、有多少人不从众？结果发现尽管人们的从众程度不同，但从总体上讲至少有33%的被试会从众，即选择与实验同谋一样的答案。另外在整个实验过程中，有76%的人至少有一次从众发生。
在阿希研究的基础上，Morton Deutsch 和Henry Gerard（1955）对从众的原因做了说明。根据他们的观点，促使人们从众的团体压力有两个来源：规范性（normative）和信息性（informational）的社会影响。前者发生在人们想要获得奖励与避免惩罚时；后者发生在个体希望从他人或其他团体那儿获得精确的信息时。比如Campbell等人（1986）就指出，人们经常从团体获得信息，尤其是在情境不明确的时候，所以人们常常在团体情境中产生从众。
（2） 影响从众的因素
阿希的研究从某种意义上证明了从众是人类的一种基本倾向。同时阿希及其他的心理学家发现有许多因素对人们的从众行为有影响，这些因素包括：情境因素和个人因素等。
情境因素：
影响从众行为的情境因素很多，总结起来有三个方面：一是团体的规模：在阿希的系列实验中，他通过改变同谋的数量（由1-15人发生变化），发现随着人数的增加，从众也越常发生。但这个人数有一个极限，既不能超过3-4人，如果超过这个范围，人数增加并不必然导致从众行为的增加。如图6- 9所示，15个人的群体对从众行为的影响并不比3个人的大。
另外一种情境因素是团体的凝聚力：霍格（Hogg 1992）、洛特（Lott 1961）等人指出，在一般情况下，团体的凝聚力越大，从众的压力越大，人们的从众行为越可能发生。第三种情境因素是团体的社会支持：在阿希的研究中，如果有一名实验者的同谋选择了正确的答案（不是故意选择错误的答案），结果将会如何呢？实际上当有这样的一个人时，被试从众的可能性会大大下降，降到面对一致性决定时的四分之一。阿伦和莱文（Allen & Levine 1969）就指出社会支持通过降低规范性社会影响而减少了人们的从众行为。
个人因素：
人们的从众行为倾向也受自身特征的影响，与从众有关的个人因素有以下几个方面：
一是自我：内在自我意识强的人做事情往往按照自己的方式，不太会去从众；而公众自我意识强的人往往以他人的要求与期望作为自己的行为标准，所以从众的可能性更大。
二是个体保持自身独特性的需求：许多研究证明，有时候人们不从众是为了保持自身独特的自我同一性（Maslach 1987；Snyder 1980）。其中在Snyder （1980）的实验中，他首先让参加实验的被试相信自己最重要的10个态度与另外1000个大学生的态度有的不同，有的则完全相同。然后这些被试参加从众实验，结果那些被告知与他人态度差异极大的被试往往通过不接受他人的影响来保持自我同一性。因此，尽管人们经常从众以避免他人消极的评价，但有时候我们不从众仅仅是因为我们感到自己与众不同。
三是个人的控制愿望：对自己行为的控制愿望也会影响到人们对从众行为的反应。布雷姆（Jack Brehm 1966 1981）提出的心理拒抗理论（Theory of psychological reactance）就认为：人们相信对自己的行为拥有控制权，因此当这种控制自由受到限制的时候，人们往往会采取对抗的方式，以保持自己的自由。在生活中经常有这样的事情，比如父母告诉自己的女儿不要和某个人交朋友，女儿却偏偏要和这个人好。她之所以这样做，实际上是通过拒抗体现自己的自由。
伯格（Jerry Burger 1987）的一项研究说明了控制感对从众行为的影响。他让学生评价一些卡通片的可笑程度（实际上这些卡通并不可笑），发现在单独评价时控制愿望高的被试与低的被试没有大的差异；但在团体情境中，控制愿望高的人不大会去附和同谋者的较高评价（分数越高越好笑），而是力图保持自己的独立判断，如表6-2 ：。
表6-2：控制愿望与从众行为
控制愿望
低 高
独自评价 43.7 49.3
团体评价 73.2 62.1
（满分为100分）
除了以上因素之外，个体的社会地位、预先的承诺和性别等都会对从众行为产生影响。在一个群体中，社会地位越低的人从众的可能性越大；对组织或他人的承诺越大，从众的可能性越高。性别与从众行为的关系比较复杂，早期的研究者认为女性的从众倾向比男性高，但最近的研究并不完全支持这一结论。伊格列（Eagly 1987）指出，如果男女在从众行为上有差异的话，也仅仅发生在要求女性当面反对对方的情境下。
社会压力会引发人们的从众行为，但有时候人们也以其它方式进行反应，最常见的有反从众（Anticonformity）和独立（Independence），其中反从众是指由心理拒抗引起的在所有情况下对抗从众的现象，它与社会压力的要求恰恰相反；而独立是指人们不愿受制于他人的倾向，独立的人不在乎社会的压力与他人的要求，往往是按自己的意愿行事。
2．顺从
从众行为反映了个体在社会压力之下的选择违背了自己的真实意愿，在生活中与从众行为类似的还有顺从和服从。
（1） 顺从
顺从（compliance）是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。在现实生活中，我们经常向他人提出这样那样的要求，希望他人能顺从我们的观点与行为。巴斯（Buss 1987）顾德（Gody 1983）对引起顺从的环境与策略进行了探讨，指出增加他人顺从的技巧与我们对他人的了解程度、自己的社会地位、请求的性质等有关。要想使他人顺从我们的请求，创建良好的顺从环境非常重要，其中有三个因素有助于建立一个使人们感到愉快的顺从气氛：
一是积极的情绪：情绪好的时候人们顺从的可能性更大，尤其是要求他人做出亲社会的助人行为时（Isen 1987）。心情只所以有这样的作用，原因之一是因为心情好的人们更愿意也更可能参与各种各样的行为（Batson 1979）。第二种解释则认为好的心情会激发愉快的想法和记忆，而这些想法和记忆使得人们喜欢提要求的人（Carlson 1988 ；Forgas 1987）。由于好的心情有助于增加顺从，所以人们经常会在向他人提要求之前先给他人一点好处，Linden 和Mitchell（1988）把这种自我表现的策略被称为讨好（ingratiation），预先的讨好和奉承对增加顺从十分有效（Byrne 1074；Kacmar 1992）。
二是强调顺从行为的互惠性：在社会规范中，互惠规范对顺从的影响也不小。互惠规范强调一个人必须对他人给予自己的恩惠予以回报（Gouldner 1960），如果他人给了我们一些好处，我们必须要相应地给他人一些好处。这种规范使得双方在社会交换中的公平性得以保持，但同时也变成了影响他人的一种手段。Dennis Regan（1971）的一项实验室研究就证明了互惠规范的这种影响。在研究中被试与另外一个学生一起完成一项工作，实际上这名学生是实验者的助手，在有些情况下他对被试很友好，而在另外一些情况下他对被试不友好。在实验中间休息的时候，助手出去了一会儿，几分钟之后又回来了。回来的时候有些人给被试带来一瓶饮料，有些人则什么也没带。不久，助手要求被试购买票面价值为25美分的演出票，结果发现有饮料的被试人均购票两张，而没有饮料的被试只买了一张票。互惠规范被广泛地运用我们的日常生活之中，尤其是在市场销售活动中。汽车销售人员在你购买了他们的产品之后，经常会给你送一些礼物；保险销售人员也如此，当他们挨家挨户推销保险的时候，经常会给人们送诸如台历之类的小礼品，他们这样做无非是为了增加人们的顺从愿望。
三是合理原因的效果：我们对他人的顺从也需要合理的原因，当他人能给自己的请求一个合理解释的时候，我们顺从的可能性也越大。Ellen Langer和她的同事（1977）对给理由对增加顺从的影响进行了研究，在研究中她让助手去“加塞”复印一些文件，在有些情况下助手没有说出理由，只是简单地说“我可以先印这5页文件吗？”，结果60%的排队的人顺从了助手的要求；而在另外一种情况下，助手给了一个简单的理由，他说“我时间紧张，可以先印这5页文件吗？”，结果94%的排队的人顺从了助手的要求。仅仅给出一个简单的理由就可以增加他人的顺从，是因为人们习惯于对他人的行为寻找原因，并且我们也相信他人不会提出不当的要求。
我们怎样才能增加他人的顺从呢？心理学家对此进行了深入的研究，提出了一下几种增加顺从的技巧：
一是“脚在门槛内技巧”（Foot-in-the-door technique）：这是一种分两步实施的顺从技巧，第一步先向他人提出一个小的要求，等他人满足该要求之后，再向其提出一个较大的要求，此时对方满足较大要求的可能性也增加。弗里德曼（1966）对家庭主妇交通安全问题的研究证明了这种方法的有效性，在研究中弗里德曼发现：曾经在请愿书上签名的妇女，对随后在自己家草坪上树牌子的要求满足的比例远远高于一般人（55% ，17%）。Joseph Schwarzwald（1983）有关捐钱保护环境问题的研究、以及Dillard（1991）对此问题的元分析结果等都证明了这一方法的有效性。
为什么“脚在门槛内技巧”能增加人们顺从他人的倾向呢？弗里德曼与Dejong（1979）等人认为这与个体自我知觉的改变有关。例如在弗里德曼的研究中，家庭主妇原先可能认为自己是不参加社会活动的人，一旦她们同意了实验者小的要求（即使是难以拒绝才答应的），她们的自我形象可能会发生变化，既然签了名，那么她就应该属于参加此类活动的人。因此随后出现一个大的要求的时候，她们会比以前更愿意顺从。也就是说，接受小的要求改变了个体对自己的态度，这种改变减少了她对以后类似行为的拒抗。
二是“门前技巧”（Door-in-the-face technique）：它与“脚在门槛内技巧”正好相反，这种方法是先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，紧跟着提出一个小的要求，这时候小要求被满足的可能性增加。Robert Cialdini和他的同事（1975）对此进行了研究，他们先要求参加实验的大学生在下一年度内每周抽出2小时的时间参加一些青少年的活动，以便为他们提供“大哥哥”或“大姐姐”的榜样。毫无疑问，由于大学生没有那么多的时间，所以没有人会同意这样的要求。随后，研究者又提出了第二个要求，问他们是否愿意参加“一次”这样的活动，结果50%的大学生同意后一种要求；而没有大请求的控制组只有不到17%的人同意随后的小请求。
但是，“门前技巧”必须满足三个前提：首先，最初的要求必须很大，从而当人们拒绝该要求时不会对自己产生消极的推论（如我不是一个慷慨大方的人等）；其次，两个要求之间的时间间隔不能过长，过长的话义务感就会消失。这一点与“脚在门槛内技巧”不同，后者具有长期性；第三，较小的请求必须由同样的人提出，如果换了他人，该效应不出现。
“门前技巧”的发生与互惠规范有关，Harari等人（1980）认为，当人们知觉到他人的让步时，（既然不能捐出1000元钱，捐10元钱总行吧！）就会感到来自互惠的压力，即对他人的让步做出回报，从而接受他人的第二个要求。从这一点来看，门前技巧要比脚在门槛内技巧更有效。正因为如此，该效应被广泛地应用与各种各样的协商情境中。
第三种技巧叫做“折扣技巧”（that's-not-all）：这种方法的第一步是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打些折扣或给对方其它的好处。与门前技巧相比，在这种技巧中不给对方拒绝初始大要求的机会。Jerry Burger（1986）研究用这种技巧销售面包时的效果，发现当顾客询问没有标明价格的面包时，如果开始时要价很高，并且在顾客回应之前告诉他们这个价格里面还包含着一份礼物，此时会有73%的人会购买面包；而在控制组中，当顾客问完价格以后马上给他们看同样的礼物并且说面包价格里已经包括了礼物，这时有40%的人会购买。
第四种技巧叫做“滚雪球”（low-balling）：既在最初的要求被他人接受之后，又告诉他人由于自己的要求被低估，又提出了新的较高的要求或价码。如在某些商品的以旧换新中，销售人员开始给你的旧电视机估价400元，但当你真正购买的时候，销售人员说这笔买卖还要经过销售经理认可。在假装问了经理之后，他会很沮丧地告诉你：经理认为旧的电视机只值200元。这时他又面带微笑地对你说：“你只要多掏200元钱就可以把新电视机搬回家。”在这种情况下，销售人员的策略就是“滚雪球”，慢慢地增加砝码。
3．服从
服从（Obedience）是指在他人的直接命令之下做出某种行为的倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。父母、老师、警察等都是我们服从的对象，对权威与他人的服从也是一个人社会适应是否良好的标志。
早在1963年，心理学家米尔格拉姆就研究了人们的服从倾向。在实验中，当志愿参加实验的大学生来到实验室的时候，实验者告诉他将与另外一个人一起参加一项惩罚对字词学习如何产生影响的研究，同时让被试扮演实验中“老师”角色，而让另外一个人扮演演实验中的“学生”角色（该人实际上是实验者的助手）。被试的任务是当“学生”对字词配对错误的时候对其实施电击，电压范围从15—450伏。被试每犯一次错误，惩罚的电压就增加15伏。实验中在隔壁房间学习的“学生”故意犯了许多错误，当电压升到150伏的时候，“学生”开始求饶，随着电压的进一步上升，“学生”大喊大叫，哭着求“老师”放过自己。“老师”有时候也有迟疑，但每次在他犹豫不决的时候，实验者会告诉他“继续下去”、“实验要求你必须继续”以及“你毫无选择，必须继续下去”等。在实验之前，精神病学家预测会有10%的人服从实验者的命令而坚持到用450伏的电压电击“学生”，但实际上这个比例达到了65%。
为了确定实际的服从倾向，米尔格拉姆在耶鲁大学继续做这一方面的实验，他想知道在互相熟悉的人之间，会不会因为服从实验者的命令而电击对方呢？他找到了正在校园一起散步的两个人，请他们参加与上面设计一样的实验，总共有40个年龄20到50岁的男性被试参加了这个实验。结果令他震惊，因为即使对自己熟悉的人，也有65%的被试用最高的电压电击他。当然，在实际中假扮“学生”的被试并没有受到电击，他们的哭声喊声都是事先制作好的录音。
由于该实验的结果如此出乎意料，为了稳妥起见，米尔格拉姆通过改变实验方式进一步对人们的服从行为倾向加以研究，发现一系列有意思的结果：如有权威的实验者比普通人引起服从的比例更高；在实验中，实验者与被试（即扮老师的人）之间的距离也对服从有影响，距离越近，服从的比例越大。在所有这些研究之后，米尔格拉姆指出服从是人的一种基本倾向。许多其他国家的研究者也证明了米尔格拉姆所揭示的服从行为的普遍性，在澳大利亚这个比例是68%（Kilham 等1974），约旦为63%（Shanab 等1977），德国人的比例高达85%（Mantell 1971）。
4．社会影响理论
来自外界的社会压力对人们的行为有着很大的影响，这些影响如何起作用是心理学家极为关心的问题，拉塔纳（Bibb Latanē）提出的社会影响理论（Social impact theory）就论述了社会影响的一些原则。
拉塔纳指出，在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影响的总量取决于三个方面的因素：他人的数量（number）、重要性（strength）和直接性（immediacy）。这种社会影响发生作用的机制与物理作用一样，以光照射在一个平面上为例，平面接收到的光的量不仅取决于开了多少灯，而且取决于灯泡的瓦数以及它与平面的接近程度。与此类似，如图6-10所示：个人所受来自他人的影响与他人的数量、他人的重要性以及他人与个体的接近性有关。
他人的数量：周围他人越多，来自他人的社会影响也越大，比如一个新演员在面对50个观众时要比他面对10个观众时更怯场。也许你会问：在前面讲到从众行为的时候，阿希曾经发现随着人数的增加，个体从众水平下降的现象，而在这里随着人数的增加，社会影响却增大呢？为此，拉塔纳提出了社会影响的另一个规律：伴随着影响人数的增加，每一个人的影响实际上在下降，第二个人的影响比第一个小，第N个人的影响小于第（N-1）个人的影响。仍以上面照明的例子来说，在屋子里只有一个灯泡亮着的时候，如果打开第二个灯，它增加的亮度我们还能感觉到；随着灯泡数的进一步增加，当由14增加至15的时候，我们就很难感觉到。因为随着灯的增加，每一个灯泡的影响反而下降了。
他人的重要性：也叫他人的强度，它依赖于他人的地位、权力以及他人是否是专家。比如在许多情境下，一名警官的影响要比一名邮递员的大；他人的地位越高、权力越大，他们的社会影响力就越高。
他人的接近性：是指他人在时间与空间上与个体的接近程度，与一个相隔20米的人相比，一个与我们面对面相处的人对我们的影响更大。
第四节 团体的社会影响
我们时刻感受着来自社会与团体的影响，这些影响在很大程度上决定着我们的生活。团体生活是人类生活的基本方式，接受团体的影响对个体来说是不可避免的事情。从心理学的角度看，团体对个体行为的影响是多方面的，这些影响主要体现在人类生活的许多方面。
1。社会促进
（1）定义
社会促进（social facilitation）是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。最早对此问题进行研究的是Triplett（1898），他对社会促进的证明也是最早的社会心理学实验。Triplett注意到在有竞争时人们骑车的速度比单独骑的时候快，因此设计了一项实验，探讨儿童在有他人存在时是否会工作得更勤快。结果证明了他的预期，儿童在拉钓鱼线的实验中，当有他人存在时个体工作更卖力。
其他的心理学家也发现了这一点，Allport（1924）让被试完成一些任务，如简单乘法、圈字母等，即使被试在这些作业上总是个别工作，但当房间有五个人一起时的工作效率比仅有一个人在房间时高。社会促进作用不仅发生在人类身上，Chen（1937）发现在蚂蚁群体中也有此类现象发生，当蚂蚁一起时，每只蚂蚁的平均挖土量是单独挖时的三倍。
（2）对社会促进作用的理论解释
一是用他人存在解释社会促进：对于社会促进作用为什么发生有许多不同的解释，其中扎荣克（Zajonc 1965）用他人存在（mere-presence）解释这一现象。他认为：当他人出现的时候，会使人们的激起增强，而这种生理激起会进一步强化人们的表现。但是，这种激起对作业成绩起什么样的作用还与作业的性质有关，当所完成的任务是我们已经掌握的行为反应时，他人的存在对作业成绩起促进作用；而当从事的工作是新的任务，我们还没有学会时，他人的存在对作业成绩起阻碍作用。也就是说，他人的出现对完成简单工作起促进作用，而对完成复杂工作起损害作用，两方面加在一起统称社会促进。Bond（1983）、Guerin（1986）对300多个研究分别所做的元分析证明了社会促进确实存在于人类行为之中。
二是用评价恐惧解释解释社会促进：评价恐惧理论（The evaluation-apprehension）则从害怕被他人评价的角度解释了这一现象。Cottrell（1972）认为，在有他人存在的环境中，人们由于担心他人对自己的评价而引发了激起，并进而对工作绩效产生影响。在他的一项研究中，Cottrell设置了三种情境：第一种情境让被试单独从事一项工作；第二种情境是在被试完成工作时实验助手出现，并与被试做同样的工作；第三种情境是一个双盲实验，被试和助手做同样的的工作，但他们均不知道实验的目的，实验者告诉他们正在进行一项知觉实验。结果第二表现出了社会促进作用，他人存在和评价恐惧两者均能对此加以解释。然而双盲这一组没有发现社会促进作用出现，被试的反应与第一组没有差异。由于双盲组中的他人只是生理上的出现，没有对被试的绩效进行评价，所以这一结果支持评价恐惧理论，而与他人存在的解释相矛盾。许多研究支持了Cottrell的结论（Strube et al.，1981；Worringham 1983）。因此，按照评价恐惧理论的观点，如果他人只是出现了，而没有对他人的工作表现加以注意，他们的出现不会产生社会促进的效果。
第三种解释叫做分心冲突：由于社会促进作用不仅在人类存在，在许多动物身上也有此类现象发生，而我们相信动物是用不着“担心”评价的。为了解释这一点，Baron（1986）和Sanders（1983）提出了分心冲突理论（distraction-conflict theory）。按照这一理论，当一个人在从事一项工作时，他人或新奇刺激的出现会使他分心，这种分心使得个体在注意任务还是注意新奇刺激之间产生了一种冲突，这种冲突使得激起增强，从而导致社会促进效果。该理论解释了噪音、闪光等刺激对作业成绩的促进或损害作用（Pessin 1993；Sanders 1975）。
2．社会懈怠
（1）定义与研究
社会懈怠（social loafing）是指在团体中由于个体的成绩没有被单独加以评价，而是被看作一个总体时所引发的个体努力水平下降的现象。心理学家黎格曼（ Ringelman 1880）最早发现了社会懈怠现象，他发现当人们一起拉绳子的时候的平均拉力要比一个人单独拉时的平均拉力小。在研究中他让参加实验的工人用力拉绳子并测拉力，实验包括三种情境：有时工人单独拉，有时3人一组，有时8人一组。按照社会促进的观点，人们会认为这些工人在团体情境中会更卖力。但事实恰恰相反：独自拉时，人均拉力63公斤；三人一起拉时总拉力160公斤，人均53公斤；八个人一起拉时，总拉力248公斤，人均只有31公斤，不到单独时的一半。
拉塔纳和他的同事（1979）对社会懈怠现象提供了进一步的证据。在其中的一项研究中，他让大学生以欢呼或鼓掌的方式尽可能地制造噪音，每个人分别在独自、2人、4人或6人一组的情况下做。结果如图6-11所示，每个人所制造的噪音随团体人数的增加而下降。社会懈怠现象不仅发生在上述情境中，而且也发生在人们完成认知任务的时候（Petty 1977；Weldon 1988）。另外，它也是一种跨文化的现象（Weiner ，Pandy and Latané 1981），需要注意的是，在集体主义社会中，社会懈怠没有个人主义社会强。
（2）对社会懈怠现象的解释
对于为什么团体情境会产生社会懈怠有几个方面的解释：第一种观点是由Kerr、 Bruun（1981）和Harkins（1989）等人提出来的，他们认为在团体中，由于个体认识到自己的努力会埋没在人群中（lost in the crowd），所以对自己行为的责任感降低，从而不大去努力，致使作业水平下降。从这一点上来看，社会懈怠现象的产生与责任分担有关。
也许你已经注意到，团体情境有时候对个体作业水平起促进作用，而有时候却引发社会懈怠，为什么呢？拉塔纳认为社会促进和社会懈怠产生于不同的情境之中，如图6-12所示，在社会促进情境中（图A），个体是他人影响的唯一目标，所有的社会影响均指向该个体，当在场的他人增加时，社会影响也增加；社会懈怠现象则发生在团体成员完成团体外他人指定的作业时，每一个个体仅仅是外人影响的目标之一，外人的社会影响会分散到每一个人的身上（图B），随着团体规模增加，每一个人感受到的压力随之降低。
由于社会懈怠现象对团体的工作表现有害，所以人们一直在探讨如何消除之。拉塔纳认为，个体可能相信团体当中其他人并不象自己那样卖力，而且个体也可能会觉得在团体活动中自己的贡献会被忽略，产生责任分散。因此，如果想要克服社会懈怠现象的话，最好的方式是让被试感受到更多的参与及责任。
3．去个体化
（1）定义
团体对个人行为影响的另一种例证是去个体化（Deindividuation）现象，它是指个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做出了一些平常自己不会做出的反社会行为，去个体化现象是个体的自我认同被团体认同所取代的直接结果。生活中常见的去个体化现象并不多，但它的危害却十分严重，比如当某一个足球队的球迷因为自己的球队输球而聚集在一起闹事的时候，他们往往做出自己平时想都不敢想的事情：烧汽车、砸商店、甚至杀人放火。
对此现象的研究最早源于法国社会学家Le Bon（1896），他发现激动的群众倾向于有相同的感受和行为，因为个体的情绪可以传染给群体。在这种情况下，即使一个成员做了一件大部分人反对的事情，其他人也会倾向于仿效它。Le Bon把这种现象叫做“社会传染”（social contagion）。Le Bon把社会传染解释为正常控制机制的崩溃，即道德意识、价值系统以及社会规范不再能够约束人们的行为，自私、侵犯及性冲动随便发泄，从而导致暴力与反道德行为。社会心理学家费斯廷格（1952）、津巴度（1970）把这种想法转换成了一个更现代的名词——去个体化：认为在某些情境中，个体的自我认同被团体认同所取代，个体越来越难以意识到自己的价值与行为，而是集中注意力于团体情境之上。去个体化包括个体责任感的丧失，以及对团体行为的敏感度增加。
专栏6-1：集体歇斯底里症
生理疾病有时候也会发生社会传染。Stahl（1982）在一份报告中提到，某一年的春天，35名在一个电脑中心工作的人大部分突然病了，他们所报告的症状几乎相似：头痛、恶心、呼吸困难以及泪流不止，同时这些人都抱怨说工作环境中有一种奇特及烧焦的味道。有人怀疑是一种神秘的气体引起了这起突发事件。为此他们请来了医生与环境专家进行调查，却没有发现任何可导致这场灾难的因素。为了消除人们的疑虑，专家向工人解释说附近发电厂的浓烟是事件的罪魁祸首，结果这场传染病很快就被控制下来了。
1983年，在以色列占领的约旦西方银行区，正面临军事冲突之时，当地的阿拉伯人突然得了一场集体疾病。在一天之内有300多个女学生被送到医院，这件事很快就引发了以色列士兵与阿拉伯人之间的冲突。这些病人大部分是十来岁的女学生，她们诉说的症状包括：头昏、反胃、胃痛、眼花等。当地人指责以色列士兵对她们下毒，但以色列官方的报告则断然否决了这种指责。
这两件真实的故事实际上描述了一种被称为“集体歇斯底里症”的现象，这种病在病理学上被称为“集体心因性疾病”。Golligan、Pennebaker 和Murphy（1982）认为这种疾病的产生与团体运做有关，而非生理病因。“集体歇斯底里症”的发生通常是个体对严重压力情境的反应。比如在第一个案例中，工作人员面对单调、低薪及过重的工作压力，再加上附近工地的噪音的干扰，使得他们整天生活在无法预期的混乱环境中。而在第二个例子中，压力则来自最近的紧张气氛以及长久以来的敌对行动。
“集体歇斯底里症”经常发生在同事或同班同学间，受害人通常是年轻人、低收入者及女性。第一个受害者通常是严格社会隔离者，没有朋友，并且可能有连续性昏厥的病历。这种病很快地就会经沟通网络散布到团体的其他成员。在此需要强调的是，这些个案所经历的症状都是真实且痛苦的，没有任何捏造的病症。
（2）去个体化行为产生的原因
去个体化现象对我们理解群众性的反社会行为有很大的帮助。津巴度认为这种现象的产生与三个方面的因素有关：激起（arousal）、匿名性（anonymity）以及责任分担（diffused responsibility），而其他心理学家在解释去个体化的原因时认为主要来自两个方面：
一是匿名性：匿名性是引起此现象的关键，团体成员越隐匿，他们就越会觉得不需要对自我认同与行为负责。在一群暴民中，大部分人觉得他们不代表自己，而是混杂于群众中，也就是说没有自我认同。相反，如果他们具有某种程度的自我认同，并且保持着个体存在之感觉，就不会出现不负责任的行为。
津巴度的研究对此提供了生动的描述。在研究中，由4名妇女组成的团体参与对陌生人实施电击的实验。在有些组中，这4个人彼此以姓名相称，并且胸前挂着名牌，极易辨认；在另一些组中，被试则穿着宽大的衣服，围着头巾，极难辨认。结果发现后者电击他人的可能性是前者的2倍多。显然匿名性将使侵犯行为急剧增加，结果支持了“去个体化是导致团体中时有暴力及反社会行为的原因”的说法。
迪纳等人（1976）对儿童偷窃行为的研究也证明了这一点。在研究开始的时候，他们问了有些孩子的名字并记下，对另一些儿童则无这样的处理。研究的情境是当大人不在场时，孩子有机会偷拿额外的糖果，结果也支持了匿名性的效果：如图6-13所示，那些被问及姓名的小朋友不大会去多拿，即使他们知道自己不会被抓住，他们也不去做这样的事情。
去个体化现象产生的第二个原因与个体自我意识功能的下降有关。迪纳（1980）认为引发去个体化行为的最主要的认知因素是缺乏自我意识，人们的行为通常受道德意识、价值系统以及所习得的社会规范的控制。但在某些情境中，个体的自我意识会失去这些控制功能。比如在群体中个体认为自己的行为是群体的一部分，这使得人们觉得没有必要对自己的行为负责，也不顾及行为的严重后果，从而做出不道德与反社会的行为。比如在上面讲到的有关儿童违规偷着多拿糖果的研究中，迪纳对实验情境做了小小的改变：有些情况下，他在孩子们拿糖果的盒子旁边放了一面镜子。结果正如我们在以前讲到过的那样，镜子使得被试的内在自我意识提高，从而对自己的行为标准也有更清醒的认识，所以违规行为的比例下降，只有12%；而其他组孩子同样行为的比例为34%。实际上，人们大多数的去个体化都是因为自我意识的能动作用丧失而引起的。
本章推荐读物：
Cialdini, R. B.（1993）Influence: Science and practice.（3rd ed.）.New York: HarperCollins. 在该书作者对有关社会影响的研究做了深入的分析，并主要结合日常生活讲述它对人们的作用，是一本值得参考的书。
Diener, E.（1980）Deindividuation: The absence of self-awareness and self-regulation in group members. In P. B. Paulus（ed）Psychology of group influence（209-242）Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum 迪纳在这本书中对去个体化行为的产生以及原因做了深入的分析，是他有关这一领域研究的总结。
Homans, G. C.（1958）Social beha
Homans, G. C.（1961）Social beha
霍曼斯是社会交换理论的最初倡导者之一，上述这篇文章和这本书是对他的理论的完整陈述，有兴趣的话可以好好地研读一下。
Markus, H. R., & Kitayama, S.（1991）Culture and the self: Implications for cognition, emotion, and motivation. Psychological Review, 98, 224-253.
Markus, H. R., & Kitayama, S.（1994）A collective fear of the collective: Implications for selves theories of selves. Personality and social Psychology Bulletin, 20, 568-579.
马库斯的这两篇文章探讨了文化环境对人的自我的影响，是近年来心理学研究的重要突破之一。看看这些文章，你将会对东西方文化和东西方人有一个更深入的了解。
Milgram, S.（1974）Obedience to authority: An experimental view. New York: Harper & Row
Milgram, S.（1992）The individual in a social world: essays and experiments. Readings, MA: Addison Wesley. 上述两本书是米尔格拉姆有关服从研究的经典著作。实际上，米尔格拉姆对人类服从倾向的研究所具有的现实意义比我们所能够想象到的还要大。早在1970年，米尔格拉姆就曾经在《科学》（Science）杂志上发表了有关人类城市生活经验的文章，分析人类生活的特征与实质。
本章复习题：
1． 试述社会交换理论的基础及思路。
2． 什么是社会影响？文化如何影响中国人的心理与行为？
3． 什么是从众？谢利夫和阿希是怎样研究人类从众行为的？
4． 试述影响从众行为的因素。
5． 增加顺从的技巧有哪些？
6． 社会影响理论是怎样解释来自他人的影响的？
7． 什么是社会促进？为什么会有社会促进现象发生？
8． 联系中国的实际，谈谈怎样才能有效地克服社会懈怠？
9． 试述去个体化现象及其产生的原因。