房源贴模板:耐人寻味的心理学，销售员必读

利用环境，学会营造氛围； 好的氛围让 彼此谈话不但愉快，而且还会事半功倍。 要说服怀有警戒心的人，必须和他产生[情感协调]，而阻碍[情感协调]的因素之一是，对方认为[我和你是属于两个完全不同的世界]，像这样，对方认为车轮的大小不同，所以根本无法连接，转动，要解决这个问题，必须让对方意识到，你们是属于同一个世界，同一个集团才行。 据说，要劝导酒鬼戒酒或烟鬼戒烟，医生的话不太管用，反而是具有同样经历的人较有说服力，因为团体意识能够削弱警戒心，造成虚心听教的心理；一位善于推销的推销员，一进入阳台，会立刻找寻与那位家庭主妇有关的事物为话题，例如，看到花瓶里的康乃馨，我也很喜欢这种花]，以此方式来造成和对方的共同意识。 人们常常在和初次见面的人谈话时，会问道：[你是哪里人？][哪个学校毕业的？]这种行为就是潜意识里想找寻的彼此的共同点，当对方说出地点后，也许你会说：[哦！两年前我去过。]如此一来，心理的距离便大为缩短了。 和初次见面的人谈话时，如果彼此的经验相同，则警戒心就会减弱，彼此就能坦诚相见了。 首先要让客户认可自己，首先就要交出客户的名字。 不仅谈话的内容重要，谈话中时时流露关怀的情感，也是促进情感协调的方法之一。 当罗斯福总统的专用轿车送到白宫时，造车工人也被介绍给总统认识，这位生性腼腆的工人在总统与人寒暄之际，一直默默站在一旁，最后，他们要离去时，罗斯福叫出他的名字，和他握手，致谢。 那位工人非常感动，一辈子都忘不了罗斯福。假如当时罗斯福未称他的名字，直接握手说：[谢谢]，这件事情就不会流传至今了。 每个人对于自己的名字都非常熟悉，但是被人以亲切的口吻一直称呼，不但不觉得厌烦，反而觉得非常温馨，而且次数愈多愈觉得美，对于对方愈有好感，由此可知，亲切地称呼对方的名字，是开启对方心灵之钥。 对于会伤害对方的感情，对他产生不利的言词，说的时候如果直接提到对方的名字，对方的警戒心反而会增强，这时，以笼统的名称来代替对方的名字。 将[你又弄错了]改成[我们都可能犯这种错误]；[你的确老了]改为[只要是人，总有老迈的时候]等，以大人，小孩，男人，女人，年轻人，中年人，老年人等一般性的称呼来代替对方的名字，对方会以为那只是包括自己在内的一般人，并非专指自己，因此，警戒心便大为减弱，对于你的劝导就能不知不觉得接受了。 不仅如此，每个人都有自己习惯的腔调，听到自己习惯的腔调时，警戒心立即消失，例如，北部有北部的腔调，南部有南部的腔调，听到家乡的腔调，自然会对对方产生亲切感，据说，某位名节目主持人，无论到什么地方作秀，总以当地的腔调发音，确实掌握了对外地人怀有强烈抗拒感的各地区的人心。 喜欢足球的人，会用足球的术语来对话；喜欢打牌的人，也会将打牌的术语运用于日常会话中，这种方式在说服工作上也有卓越的效果。 流行语也是在某一特定时间内，很有效的说服话，尤其在年龄不同或环境不同者的对话中，流行语更具有说服力。某个学校曾经做过这样的实验，发给老师一份流行语表，学习各种流行语，结果发现，愈懂得用流行语的老师愈受学生欢迎。比如什么“粉丝”“玉米”等网路流行语！ 以这观点来看，中老年人要说服对老年人怀有抗拒感的年轻人时，流行语上不可或缺的利器。特别在和孩子沟通中流行语能让快速你找到共同语言！卖产品不如卖自己（先成功销售自己） 每个人都有自我设限的时候，自己不愿做或者不想做的事情，心理上就有了界定：这件事我做不成！其实说不愿做或者不想做，说到底大多数还是不敢做，基于某种原因形成了一种心理上的障碍，对这些事情望而却步，结果自然是做不成。掌握主动，引导客户服务，服务再服务，（人际关系也是生产力）环境诱导----借助环境来操纵客户少用专业性术语 　　李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。禁用攻击性话语 　　我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。少问质疑性话题 　　业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。变通枯燥性话题 　　在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。才华吸引—用你的魅力来征服客户动机激发---引导客户产生强烈的购买欲望回避不雅之言 　　每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！心理暗示---销售人员最有效的自我激励了解客户希望得到什么结果与客户保持轻松氛围请用好业余这4小时:人与人之间的距离在这4小时 业务员忙了一天之后，跟平常的其他人一样，他会获得晚上四个小时的休息时间，这段时间从晚上19点至23点，过了23点要休息，所以说是四个小时，这晚上的四个小时是一个业务员的取得多大成就的重要时间段。 这四个小时是他的娱乐时间，上网，打游戏，看电视，或者在抱怨，出去玩，或者找几个同样“不得志”的朋友一起喝酒聊天等，这样的业务员肯定没出息。也不会出多少单子，或者会在一段时间之后放弃业务工作。 每个业务员都可以反思一下，你的四个小时是怎样过的。引起客户的兴趣接近客户才有机会成交客户面前多做点粗活:经理亲自开叉车感动死客户了 经理从来没有开过叉车，但一想到要是今晚出不了柜就要压夜，一个柜压一晚要500元，两个柜就要1000元，这还不要紧，要是耽误了到港口的时间那麻烦就大了。想到这里，经理硬着头皮上了叉车。他要自己开叉车装货。 客户看到经理满身都是湿淋淋的，衣服早被汗水湿透，脸上、身上全是灰尘，一幕幕客户都看在眼里，经理还没下车，客户就走上前去握住他的手，感谢的话不容言语，只说了一句话，你是我见过最负责任的领导，我只想告诉你的是，只要这两个柜子南非的客人满意，我决对和你们长期合作。礼貌是接受的前提寻找客户的兴趣所在浑身透着热乎劲儿：（乐观.热忱，服务意识，想像力，友情。。。。。。）沟通是接受的前提；（客户永远觉得自己很重要，客户多说自己多听，多谈你少谈我，倾听客户的谈话，应有恰当的自我回应，多赞美客户，沟通的六条策略；（随时沟通，动作沟通，视觉沟通，空间沟通，听觉沟通，感觉沟通）寻找一切机会学习（客户，他人，主管.自己.书本，网络。事情，）打破固有的思维下班迟走10分钟:有时候就那么几分钟却是单子成交高峰期 上午也在忙忙碌碌中渡过了，肚子也饿了，看一下电脑上显示的时间。哇！现在就12点10分了，快快吃饭去！ 就在这时，探路者伸了个懒腰，移动椅子，动身时。旺旺上突然发过来一个振动。 客：“看过你的报价，可以的。我在龙华，我这两款现需要做货。” 有人常常把没有单挂在嘴上，可是从来都不会自我反省。为什么没有询盘，为什么没有订单？但探路者相信，只要肯去努力，肯去发现问题，解决问题，订单自然而然的就飞到了你的手里！销售不只是卖产品：（态度，个人品牌.从幽默开始，人脉）自信是销售人员不可缺少的气质。坚信你是正确的。公车上多和陌生人搭讪:一个晕车的18岁小MM给我带来10多万的单子 有一次光头去东莞出差，当时是广东最热的时候，外面是37-38℃，在东莞火车站的时候上来了一个看起来是17.18岁的小女孩，刚好就坐在光头旁边，光头有一个习惯，也许是他做业务的习惯吧，说他每次出差做公交车都是喜欢跟挨着自己坐的人聊天，不管是70-80岁的老头老太，还是2-3岁的小朋友，他都可以跟人家聊得很开心 大概是经过了半个月多吧， 突然接到一个询价电话要他们的产品，当然有客户询价光头就习惯性的问客户在通过什么方式联系到他的，当对方一说是怎么联系到他的时候，他真的是感觉一惊，原来是上次自己在公交车上面帮助过的小女孩子七种品格很重要，（相信自己，评估对方，大声说话，寻找优点，心情放松，人非圣贤.看淡得失）如何克服恐惧的心理；（必胜的信念和旺盛的意志，良好积极向上的思维方式，信誉就是生命.丰富的社交知识，忍耐和关心，尊重别人等于尊重自己，切忌浮躁；）解读客户消费心理；（求变，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隐私.称心等）。要善于察言观色怎么能知道自己是否具备做销售的情商呢?以下几个问题，请自测一下： 1.你觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗? 2.你在和一个陌生人交谈时，能够在30秒钟之内放松自己，并且让对方在5分钟之内放松情绪，和你微笑谈话吗? 3.你觉得自己有不卑不亢、宠辱不惊的底气吗，因为你做到第二条时的对象有可能是有拥有上亿资产的人。 4.当对方心理在起着微妙变化的时候，比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉之类的临界状态，你能敏锐及时地察觉到吗? 销售环境日新月异，如果销售人员还固守着自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)还想通吃天下，的确有些困难。毛泽东曾经就说：三天不学习，赶不上刘少奇。何况当今时代竞争的如此激烈，不去积极进取，不去提升自己，面临的结果就只有淘汰出局。 所以，销售人员唯有不断学习提升，做好各种基础工作，才能有效的取得回款，才能在销售界长久立足，才能与时俱进。许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄是的嘴皮子。其实，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员夺取了桂冠。听听这样一个故事吧， 问：当时顾客给你闲聊的是什么事情？ 小王：就是七月份高考成绩下来了，他儿子考了670份，考入了清华大学。 又问：你知道，父母最大财富是什么? 小王：是子女。 接着问：父母最大骄傲是什么？ 小王：是子女有出息。 我说：这就对了，这个时候顾客最大兴趣已经不在奔驰车上了，而在对子女炫耀上，希望得到是你的赞叹、附和、尊重、羡慕等情感的倾诉。而你当时在做些什么呢？ 小王：我当时没有考虑那么多，心思只在填写购车单上，对他的话语只是心不在焉应付着。 通过以上案例得出：销售人员不仅要是专业知识方面的顾问，也要成为“听话高手”,在顾客或者客户滔滔不绝的谈话中发现他们的目的、矛盾、欲望、或者误解、倾诉等，为进一步服务说明、说服、或者诱导打下基础。销售员倾听的好处： ⑴倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣。 ⑵倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。 ⑶倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。 ⑷当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气。