偶看新闻父子同妃全文免费阅读:中国营销传播网 > 文库 > 文章：白酒营销如何巧用团购和团体消费实现市场突围？1
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/19 09:08:07
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第 1 页第 2 页每年随着节日旺季的临近，许多厂家和商家都把目光瞄向了团购这一市场肥肉，为了抓住节前这一市场机会各个厂商也是使尽浑身解数，纷纷推出团购优惠政策，组织人员四处出击。团购消费给厂家和商家带了无限商机，也给消费者带来了实惠，逐步受到了市场的追捧和关注。这种销售形式近几年也得到了迅猛发展，其涉及的消费领域，也从以前单纯的每逢节日单位为其员工发放福利的日用品，发展到电子用品、电器用品、房产、汽车、旅游、教育、健身等更广阔的领域。其发起的组织者也从过去仅有企业或其所属服务公司一方发起的单元化，发展到现在可有消费者、供货商、上游企业、专业团购组织等多方发起的多元化格局。团购的销售方式也从过去单一的人员推销，发展到现在网上团购、邮购、团购会展等多种形式。团购销售对的企业贡献也越来越大，也越来越引起企业的重视，许多企业已经把团购销售作为一种销售主渠道来看待，并成立了专门的组织和队伍来运作团购销售。如何开展好团购业务？如何利用团购业务促进产品的销售，特别是促进新品的销售，甚至是成功的打开一个市场？成为许多企业关注的话题，也成为营销界下一步重点研究的课题。借此机会，笔者就白酒营销如何巧用团购和团体消费实现市场突围作一浅析，希望给予业界同行一些启示，不妥之处请各位指正。
在讨论本期话题之前，我们先谈谈以下几个方面的问题：何为团购？团购对消费者和品牌厂家的价值意义？团购的未来发展趋势？团购业务开展的一般方法？
何为团购？目前营销界对此尚无明确的定义。一般来讲，团购是一种集体购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。
团购对消费者和品牌厂家的价值意义？
对消费者的意义：一是质量保证，团购通常是消费者和厂家之间（或其一级代理商）的直接对话，假冒伪劣的可能性很低；二是价格实惠，团购的渠道成本和销售费用低，保障了价格的竞争力；三是售后服务有保障；
对品牌厂家的意义：一是降低销售成本，团购缩短了消费者于生产企业的销售空间，减少了大量的渠道成本；二是直接与目标消费群对话，有利于培育市场，增强品牌和企业的影响力，对促进市场的发育和发展有极强的推动作用；三是有利于企业更好的把握消费者需求的变化趋势，团购增强了消费者和企业之间的直接对话程度，企业可以直接了解消费者对产品的消费感受，更好的调整企业的产品策略；
团购的未来发展趋势？随着市场竞争逐渐深入，随着科学信息技术的不断发展，厂家和消费者之间的距离将越来越近，渠道的结构越来越扁平化，消费者获取的信息越来越丰富，消费者和生产商之间的信息资源越来越对称，消费者和生产商之间的直接对话就会逐渐增多；消费者要维护自身合理权利的愿望就会越来越大，团购销售的发展前景就会越来越广阔。
团购业务开展的一般方法？一般分为以下几个方面：
第一步，明确目标消费群。企业要通过分析自身产品的性能、价格、用途，明确产品的目标消费群；明确自身产品与主要竞品优劣比较；明确主要消费群在哪里？了解主要消费群的消费需求是什么？并按重要程度对目标客户进行排列，建立目标客户群详细档案资料库。准备开展团购业务所需的样品、产品销售手册、报价单、购销合同、销售说辞、纪念品等销售工具。
第二步，与目标消费群建立关系。主要包括以下几种途径：1、媒体宣传：借助传统媒体和新开发的现代终端媒体以及专业团购网站，在适当的时机把团购产品和团购信息向目标消费群体进行发布；2、企业发起各种形式的关系协会：比如XX籍在XX成功人士俱乐部、同乡会、产品荣誉大使等，通过这样的组织建立各种社会关系资源，实施各类团购活动；3、通过团购经验较多的单位的业务人员开展团购工作；4、企业组织公关能力较强的人员成立大宗业务销售部，专门运作团购和大客户业务。5、企业发动全员开发团购业务。
第三步，团购业务的开展。团购业务的开展一般包括以下几个过程：1、向目标客户邮寄团购业务说明书和相关资料；2、拜访目标客户；3、客户公关；4、配合团购的宣传造势；5、谈价格下订单。
讨论了以上几个问题后，大家对团购及其未来发展应该有了一定的了解。下面我们言归正传，来讨论本期话题：即在白酒营销中如何开展团购，如何巧用团购和团体消费实现市场突围？
大家都知道现在白酒市场竞争激烈，从广告竞争、包装竞争、礼品竞争、促销竞争、人员竞争、终端竞争，到公关竞争和品牌竞争，市场的费用是越来越大，许多厂商几乎是不堪重负，但渠道的胃口却是越来越大，消费者也越来越挑剔；如何能够更好的与消费者直接对话，压缩减少产品在渠道中的无用消耗，率先在目标消费群体心智中培育树立品牌的良好形象，通过目标消费群体的消费来带动市场和通路的销售呢？笔者下面就结合几个具体的案例来分析一下白酒营销如何巧用团购和团体消费实现市场突围的。