基科.卡西利亚:弱电系统客户业务需求分析

1、收集智能化项目信息的同时，让人知道我们公司在做智能化产品的销售、方案的设计、工程的施工。

2、对有意向的客户，我们应该了解和引导客户的需求（a、准备在这块投资多少钱。B、有没有建筑装修图纸。C、经常与客户沟通，和客户搞好关系。关系是在沟通与共同做事中建立起来的。）下面针对每个系统说说业务经理要了解到的内容：

（1）、计算机网络：目前要做几个信息点？具体位置怎么定的？以后可能会扩展多少？要不要做访问隔离？有没有做广域网互连的准备？就地取电还是集中供电？电话点和网络点是不是都用网络线？所有电话的进线在哪里？如果信息点多而且分散时，除了主机房，设备间准备设置在哪？室内外的弱电通道在哪？

（2）、闭路监控：要监控的地点的范围、光线（一般是主要出入口、电梯、停车场、楼梯口等重要场所）？硬盘录像机等主要设备放在哪（保安室或机房）？录像要保存几天（一般是一个星期或半个月）？要不要运程控制监控（局域网、IE浏览）？要不要做一个监控台（一般超过16个监控点的情况下，或子系统比较多的情况下要用到）？就地取电还是集中供电？室内外的弱电通道在哪？

（3）、防盗报警系统：四周围墙是否要装红外对射（围墙有多少，有多少个转角）？重要的场所要不要装红外探头？要不要和闭路监控系统和照明系统联动？报警时在什么地方要发出声光报警？报警后要不要拨电话给相关人员？就地取电还是集中供电？室内外的弱电通道在哪？                 

（4）、门禁、考勤：要控制哪几个门？刷卡还是指纹还是输密码？要不要联网把进出记录存到电脑？有几个考勤点？所有考勤点要不要联网把数据存到电脑上？门禁考勤专用电脑放在哪？就地取电还是集中供电？室内外的弱电通道在哪？

（5）、保安巡更：用有线的还是无线的？专用电脑放在哪？就地取电还是集中供电？室内外的弱电通道在哪？

（6）、公共广播：要不要分区控制播放（要分成几个区）？要不要和现有的火灾消防系统联动？就地取电还是集中供电？室内外的弱电通道在哪？

（7）、楼宇对讲：管理中心在哪？楼梯有几个？每个楼梯上有几个用户？做可视的还是不可视的？就地取电还是集中供电？室内外的弱电通道在哪？

（8）、停车场系统：管理电脑要放在哪？

（9）、是否对智能化系统设备配防雷和UPS电源？机房内的设备比较多时，是否考虑装机房环境监控系统（主要对像是温湿度、漏水检测、精密空调、UPS电源、新回风机、闭路监控、门禁、消防、市电和UPS配电箱等。）？

3、有多少家同行知道客户的需求，业务经理要提出要技术人员怎么配合。

4、一个项目最好一个人跟。

5、要让客户感觉到我们很专业，不要同样的问题问了两三遍。这取决于你们对智能化系统了解的程度。

6、从客户的角度想问题（我要达到什么效果，找谁做（朋友关系统、公司实力），性能与价格比较。

7、业务精典语句：现有的产品销售给需要的客户；现有的产品销售给具有潜在需求的客户（这需要引导激发客户的需求）；空手套白狼就是把自己没有的产品销售给需要的客户或把自己没有的产品销售给具有潜在需求的客户（这需要引导激发客户的需求）。

8、业务员的几点习惯：

（1）、外在形像（着装、烟要带、鞋等）

（2）、内在素质（自信、诚信可靠、知识面、行业知识、兴趣爱好、看人投其所好等）

9、业务员应思考的几个问题（压力、计划、结果）

（1）、普遍撤网，重点追踪。有计划的进行，不要为了做业务面做，应该以交朋友的心态去做业务，也就是先做人（与客户成为朋友，实在+计谋）再做业务（再把我们的产品服务推荐给客户）。把客户当作新交的朋友来对待他。

（2）、刚开始做业务有压力是正常的，有压力才有动力。因为压力会睡不着觉。

（3）、沟通是为了更好的了解客户的心里（牵着客户走是在做加法运算，被客户牵着走是在做减法运算），业务不是用两条腿跑出来的，而是用脑子跑出来的。经验是在不断的与客户沟通过程中积累起来的。要从量变到质变需要一个很长的时间，不同的人也不相同。

（4）、永运不要让客户等你（主动----名片、短信、观察）

（5）、对客户的承诺要在报价之前，这样才能做到羊毛出在羊身上的原则。

（6）、对自己---不以成败论英雄（更重要的是过程，只要你用心去做了不管结果怎么样，对于你个人都是一种经验的积累），对老板---以成本论英雄（注重的是结果）

（7）、应该先学会管理好自己的时间，才能提高业务效率。

10、毛泽东说：如果你有能力，你就去改变环境，如果你没有能力，你就适应系统，如果你不能改变环境，也不能适应环境，那就只有被淘汰。

11、想要从公司中得到高回报，你要先想想你能为公司带来什么利益。