大张伟化蝶飞现场:百日战役，我的精彩

百日战役，我的精彩

　　这是我在2008年9月19日D城市YY报刊发行公司09大收订百日战役启动动员大会上做动员报告时讲的最后一番话。

　　启动09大收订百日战役，公司正处于“内忧外患，困难交加”之中，严重程度不可想象。面对公司现状，面对员工的垂头丧气，尽管对大收订目标任务做了反复评估，说心里话，对于完成目标任务，我依然没底……

　　不过，做事，没有人有百分百的把握。但这一仗决定要打了，作为一名指挥官，首先要有必胜的信念，而且要将必胜的信念传递给大家。没有斗志，没有士气的队伍注定打败仗！开弓没有回头箭，只有拼死一搏，争取一线希望，借大收订将公司从深陷的泥潭中拔出。而且，无论结果如何，选择留在YY公司，总要干出点成绩。所以，想到这些，我已经没有太多的顾虑，就当是稳操胜券的战役来打吧！输赢是另一回事！

　　我的讲话接近1个小时，因为习惯于事先拟定提纲脱稿讲话，在会上发挥得很好。可以感觉到，与会的中层干部都听的很认真，而且积极性也被调动了起来。讲话完毕，大家的掌声格外热烈。

　　商场如战场。这次动员我完全套用了军事部署的用词和思路。在召开动员大会前，我和搭档L做了大量的筹备和部署工作，我的讲话就围绕着筹备部署总结展开的。我想这也是大家听报告能聚精会神的一个原因。

　　为了这次战役，我们足足准备了一个月。当然，之前的一些铺垫性的工作也为打赢这一仗创造了条件……　　

　　调兵遣将

　　我从08年6月份开始正式介入YY报刊发行公司的工作。我的职务是总经办主任。L是执行总经理。老板A总基本上把运营管理工作交给了我们。

　　当我真正接手公司的工作，才知道YY公司基本上到了病入膏肓的地步了。亏损严重，管理漏洞大，问题很多。L在年初就提出了公司改革转型的指导思想和方案，但是尝试了很多办法，因为旧思想势力的抵触和抵抗，效果不明显。

　　在探讨推行办法时，我认为要“润物细无声”，无奈改革转型的鼓声已经敲响；那就采取“釜底抽薪”，另起炉灶吧。讨论后，L也认同了后一方案，并着手实施。

　　L有多年的发行工作经验。按照他提出的“公司总部、发行中心站、投递服务站”的业务架构。我们先从D市城区入手，悄然开始招兵买马，并找到了中心站和服务站站址。

　　6月的D市已是烈日炎炎。为了找到理想的站址，我们跑遍了D市市区。一个月下来，市区的道路也基本上被我摸熟。而且1个中心站和4个服务站总费用不超过以前莞城发行站的费用。

　　经过对新人的培训和模拟投递，原D市区站的业务也快速转移过来。随后，另外两个设在市区的发行站也顺利转为投递服务站。

　　于此同时，C镇中心站的重组也按这一模式成功组建。一些确实不能用的老中层干部被替换。新组建的中层干部队伍基本上能与决策层在思想和行动上保持一致。

　　到现在为止，我还认为，L的改革转型推不动仍然是策略上的原因。我也坚持认为改革转型的前期部署应当“润物细无声”。毕竟，中国30年的历程就是不断改革的过程，而改革的经验，最基本的一条就是“保稳定”。动作太大，要么不能软着陆，引发地震；要么只有无奈的停滞盘旋，无法着陆。

　　当然，“釜底抽薪，另起炉灶”也是险棋。好在有天时地利人和。这步险棋让我们对改革有了突破。　　

　　粮草先行

　　工资从7月份开始就不能按时发放了。各发行分站也多次出现过罢工的情况。我像消防队员一样，哪里有火就扑向哪里，反复做员工的思想工作。同时，也向老板提出了临时解决办法。

　　一是优先发放基层员工工资；二是分次发放；三是满足基本保障，吃饭都成问题的可先予借款。

　　9月13日，C镇中心站正式组建成立。我和L及财务总监一行参加成立会议。9月14日就是中秋节。因为没有钱，中秋节公司对员工没有发放节日慰问品，而且工资也没有发放。

　　这是我感到遗憾的地方。因为我曾向老板多次提出，逢年过节，无论再怎么没有钱，也要想办法让大家感觉到关怀，最起码要发些工资。但这一点，他有时候虽能做到，但没有这么做。

　　一路上，我考虑到肯定会有员工提出工资发放的事情，如果一闹，会议就很尴尬，而且可能就开不下去了。必须采取适当的措施……

　　果然，会议上，中心站站长讲完话后的讨论环节，就有人提出了工资的事情，下面马上开始跟着附和。我按照在路上想好的方案，立刻接过了员工的话题，我说：“你的问题提的很好。这次来，我们也会专门提到工资的问题，所以你不要急。一会儿会专门讲到。”员工听了以后，也很理解，坐了下来。

　　到我发言时，我首先说：“明天就是中秋节，首先要预祝大家节日快乐！但这次很遗憾，因为目前公司的状况很吃紧，所以也没有慰问品，而且工资也没有足额发放。这的确是公司做的不好，你们完全有权提出来，公司也能理解。来之前，老板心里也很难过，他也特地要L总和我向大家表示深深地歉意。公司也正在想办法解决现金流不畅的问题。希望大家在关键时刻，在困难的时候能相互理解，能同舟共济，共度难关。”

　　说实话，当我说这番话的时候，我心里的确很难过，鼻子有些发酸。在我讲话之前，我就接到一个电话，是个分站站长，想用收回的报款给大家买些月饼过节。他的心，我理解，但报款要进笼子，不能挪作他用啊。我也只能告诉他要他理解，并做好手下员工的思想工作。

　　随后，我将话题又转到大收订战役上，告诉他们这次战役是打翻身仗的关键，希望就在眼前。我也通过举例、算账、分析，让大家看到了希望。

　　我特意要财务总监也发了言。她也顺着我的讲话，向大家道歉，也承诺工资发放的时间。

　　通过主动和坦诚的沟通，我们赢得了大家的理解。这次事件，让我也体会到作为管理者，要能够事先预计可能发生的事件，变被动为主动，坦诚沟通，争取理解，才可以有效防止负面事件的发生。我还深刻体会到，基层员工的朴素、善良和宽容，是足以让管理者感恩的。对于一个团队，没有不好的队员，只有不好的队长。用感恩的心回报员工，公司才会有凝聚力和战斗力。

　　关于工资的事情，我们采取的一系列做法，满足了大征订战役的基本保障，也取得了大家的理解和宽容。

　　关于粮草的其他问题，就是要解决好收订报刊的装备，例如有些员工没有工牌、工衣，名片，我们都已经安排人员要各分站检查上报，并在规定时间落实解决；征订报刊，需要向客户发放征订目录。因考虑到各报刊社在物价上涨的情况下，计划调整定价。所以，就通知大家先使用08年度征订目录，并告知客户所有征订目录的价格均为参考价，最终价格以报刊社确定的09年征订价格多退少补。

　　有些员工提出了要发放征订包放票据、征订款、宣传目录的要求。考虑到这笔投资较大，而且没有十分的必要配备。我则举例告诉大家，断了手的人用脚都能写出漂亮的毛笔字，那是因为没有条件创造了条件。我们现在条件艰苦，每一分投入都要考虑，所以大家也要理解，自己创造条件，用小米加步枪打个胜仗回来。我也给他们一些建议，比如花2块钱买个PVC文件袋也可以放东西。问题也迎刃而解，大家也不再提这些意见要求。　　

　　厉兵秣马

　　公司有近200号人，尤其是报刊收订员，文化水平不高，表达沟通能力也不好，不像专业的业务员，要顺利让他们征订回报刊，基本的业务培训必不可少。用我给大家的话来说，就是要让大家训练有素，成为一支正规军。

　　针对他们的现状，我草拟了一个培训大纲。开场白讲培训的目的和意义，让他们明白通过培训可以让自己有改变，有进步。第二部分是心态教练，要大家下定决心、立即行动，客服胆怯、不怕失败，不怕拒绝，学会坚持，勤能补拙，永不满足。

　　这些培训内容也是我过去接受培训和学习相关销售知识、企业教练知识，学到并在过去跑广告业务积累的经验。我通过讲故事，并对故事进行分析得出结论的方式讲，大家很容易接受，听的也很认真，很多员工听完以后，都会觉得自己获益匪浅，心潮澎湃，干劲十足。

　　第三部分我则讲述了我们整个市场的情况，市场有多大、在哪里，我们每个人预计可以完成多少任务，我们的市场竞争优势在哪里，不足又在哪里。第四部分我再次解读公司的奖罚政策，主要分析预算奖励提成部分，让大家更有动力；

　　后面的部分主要是技巧知识和工作要求。比如每天拜访客户要做哪些准备工作、言谈举止应该如何，形象上要注意什么，说话的主要技巧，如何回答别人的问题，票据、收款的流程、要求有哪些等等。

　　培训先先后后在各分站以会代训搞了七八次。我也留下了我的联系方式，让他们随时候问题，有困难找我。　　现在回过头看，培训的效果是明显的。哪里培训做的好，哪里的业绩提升就很快。　鼓舞士气

　　公司处于困境，人心不稳，工资迟发，这些都影响了大家大收订的士气。而且有些老员工也在一边说风凉话，也在等着看我们的笑话。有的则怨言多多，指责多多；还有一些危言耸听，说外面传言YY公司倒闭、YY公司名声太臭等等。

　　重振士气，的确是一个难题。

　　我们也只能用行动来说话，用思想认识来鼓舞。前期的筹备和部署，基本让大家看到了信心；会议上的思想动员也激发鼓舞了大家的决心。

　　于此同时，我们设计了多个条幅，要求各分站悬挂。比如“大战100天，打一场大收订漂亮仗”“士气高昂 纪律严明 奖惩有力 胜券在握”等等。

　　我还安排行政部负责编发大收订快讯、战报，公司总部还设立了大收订战役情况通报栏等等。

　　为了迅速及时发布情况，我专门利用QQ群建立了“大收订指战群”，利用移动飞信迅速发布信息等等。

　　这系列的宣传、传达手段和方式的确起到了很好的鼓舞作用。　　

　　明确奖惩

　　我们根据以往的情况和公司现状，做出了大收订目标任务评估，也作出了几套分解方案。在讨论后，我们一致同意取中间方案作为目标任务。L也迅速制定了提成办法、奖励办法。尤其是在奖励上，每周设立奖项，将奖励变成动态的，即时激励的手段。　　

　　严明纪律

　　讲纪律的队伍才能打胜仗。不动群众一针一线的解放军才赢得了胜利。在纪律方面的关键，是确保报刊款的安全回笼。在此之前，YY公司的款项管理异常混乱，尤其是报刊零售批发业务，零售商欠款严重不说，有些员工钻了管理空子，中饱私囊；更有甚者收到几万块的报刊款都没人监督，卷款而逃，这样的问题出现的多，说明公司的管理存在相当大的问题，部分员工也培养了这种不讲纪律的意识，必须扭转。

　　这次，针对大收订，我们制定了详细的下单、开票、收款、交款、汇总到总部的一系列规定和流程，整个过程非常明确的交代给各站负责人和电脑文员。而且每个环节的责任都非常明确，该谁的责任谁承担，出现问题也有依有据的处罚。

　　我们也反复强调，款项安全是大收订的高压线，谁碰了就严惩。

　　另一项重要纪律就是避免抢单。这次大收订是全员皆兵，尤其是拓展部和工作组、大城区中心站抢单会严重些。我们采取了大单拜访申报、撞车协调、优先制等办法，也做了很明确的规定和处罚措施。　　

　　知己知彼

　　08年的市场受经济环境影响较大，业内也有所调整。市场情报的获取也非常重要。这次，我们成立了特别工作组，负责大宗业务的拓展和跟进。工作组也由我带队。我反复强调，队员一定要密切关注市场变化动态，及时汇报。我自己也十分留心相关信息的搜集。

　　情况也一点一点明朗。D市报业开始自办发行、GB日报等多家报刊采取了订报促销，价格未调整；邮局将重点放在了杂志的征订，报纸部分基本上放弃了。

　　邮局放弃报纸征订，主要是因为D市几大报纸自办发行，市场变小，而且利润低，手续繁杂。这对我们总的来说是好事。他们放弃了，我们就有空间。

　　其他一些竞争对手的情报我们也掌握了不少。　　

　　制定战术

　　这次战役的战术上，也有几个重点。第一是全员上阵，人人有任务，任务与工资挂钩；二是开展联合征订。这个思路，是我在讨论工作组如何开展工作时提出来的。所谓联合征订就是直接跟小区物业、写字楼物业合作，把报刊征订权交给他们，由我们协助，实行利润分成。联合征订搞得好，就可以大大借助别人的资源和力量充实我们的业务拓展力量。第三是处理好与供应商的关系。第四是实行兵团化作战。我们把几个分站、工作组、公司总部等分成不同兵团，分开考核、分开竞赛，实施奖励。　　

　　喜忧初战

　　当以上这一切就绪，召开了动员大会后，我们的战役就于10月初打响了。

　　一切都开始按计划实施，公司总部兵团因为是指挥部所在地，紧张、忙碌的氛围已经显现。只是下面分站还是不紧不慢，很是让人担心。

　　主要原因，我分析了一下。一是很多人认为明年的报纸，客户还没有那么早计划订；二是，很多人在观望。想看看这次行动领导层是不是在动真格，是不是说到做到；三是有很多人在冷眼旁观。看我们到底能搞成什么样子。属于见风使舵的类型。四是紧张氛围还没有完全营造起来；五是有些兵团还无从下手。

　　针对这个情况，我们及时通过开会、大征订快讯传达了指挥部的思想和决定。

　　关于认为还没有到订报时候的问题。我专门拟发了一个通知。主要阐述了立即行动的理由。一是竞争对手都已经开始行动，我们没有理由不行动。也批评了一些人按以往经验非要等到年底征订的错误认识；二是前期可开展一些宣传，初步与客户接触，达成意向，否则等别人先与客户联系，我们就丢掉了这个客户；三是要征订人员说服客户提前计划提前订阅。毕竟年底无论哪个单位事情都多，乘早把订报的事定下来，年底就不至于那么忙碌。这也是为客户考虑。当我们把这些理由摆出来后，很多人还是接受了，开始行动起来。

　　对于观望的人。我们心里也很急。在讨论如何解决这个问题的时候。我提出，要用典型带路，典型树立起来，多了，氛围就起来了，其他人也就被带动了。因此，出第一期战报要树几个典型，把订报明星给评出来，按规定奖励，而且要搞一个奖金发放仪式。

　　提出这个想法，L很赞同。但老板娘有些意见，认为报款没有多少就开始把奖金发出去，怎么行！L反复做了老板的工作，影响了老板娘。仪式按计划进行。

　　10月5号，L和行政主管、财务总监来到C镇中心站。负责人把在家的人员都集中到站里。中心站共有3人拿到奖金，一个300，一个200，一个100。发放的时候还专门拍了照片。在仪式上宣布发放奖金时，大家都震惊了，都说没有想到这是真的！拿到奖金的征订员在发言时几乎掉下眼泪，而且表态说一定要再接再厉。

　　大收订战报也公布了这一消息。员工中也开始热议拿奖金的事。可见效果是很明显的，再次鼓动了大家的积极性。

　　通过这件事，我也深有感触：只有兑现承诺才能争取信任，信任是员工付出行动的动力保障；该作秀的时候做一场秀也会取得很好的反响，其实作秀就是弘扬一种价值，是十分必要的，当然要用得恰到好处。

　　其实，话说回来，我们心里其实还是也很虚。毕竟200号人的公司第一周订报汇款只有4400多块钱！

　　在营造紧张氛围上，我也动了一番脑筋。在指战群里，我要两大中心站互相发起挑战，要几个很有潜力的员工互相发起挑战，互相比较每个阶段的汇款成绩；随后，又在群里发起每天动态发布“第一捷报”的活动：凡单人单笔汇款在1000元以上的，就在群里发捷报；紧接着又要求每个兵团每天下班前公布“每日战绩亮相”，即当天所回笼的报款金额。这些方式开展后，群里就活跃多了。每有捷报，大家都会鼓掌，气氛非常热烈。在战报上，我们也公布了回款最多的前10名情况。公司总部大院的战情公布栏每天关注的人也多了。都在谈论谁回款最多了，最多回了多少了等等。典型带动的思路也得以很好的贯彻。还有员工戏谑的说，现在我们公司有个口头禅：今天你订报了吗？当听到这句话，我很兴奋。因为这已经代表大收订的气氛已经很好的营造起来了。

　　时间在忙碌和紧张的气氛中过去。群里的捷报一天天多起来了，记录也一次次被刷新。我们及时根据情况，动员大家写感言。我和L也没人写了一篇。这也是我要求在大收订战报上安排的一个栏目。当初我确定战报的目的主要是解读大收订政策、发布征订精英榜、公布回款情况，进行战情综述，强调当前注意的要点，传授经验、技巧、方法等等。战报的作用也基本上达到了。

　　看到这些情况，我心里总是有喜有忧。

　　一晃一个月了。我提议L召开中层干部会议，很好的总结一下一个月来的工作。总结发言由我主讲。

　　虽然，当月没有完成任务，但会议还是要鼓舞大家的士气，而且从数据看，也能够让大家感到兴奋。因为每周汇款的数据都在成倍数增长。翻得最多的要数第二周，是第一周的10倍！当公布这些数据后，大家鼓起了掌！我还总结了一个月以来的工作成绩。一是遵守纪律情况良好。没有发生一起逃款现象，没有一例违规情况。二是步调一致，都能够按指挥部统一指挥行动，出现问题能及时协调处理。三是战斗氛围浓厚；

　　当然，在会上，我还分析了存在的问题和原因。一是回款不平衡。二是有些兵团领导还没有完全重视起来；三是启动太慢，行动不够快；四是办法不够多，主动性不强；有政策都不争取。五是管理的问题，抱怨多，指责多，不讲沟通，工作协调不好，有的不讲工作流程等等。　　

乘势而上

　　到了11月份，通过各种手段，基本上让大家都进入了工作状态。回款记录一次又一次被刷新。大收订开始时，我给财务设计了一个“每日战报表”，财务太忙，开始也没有理解我的要求，每日战报没有发挥太大作用。我跟财务的磨合了几次以后，到11月份也基本上可以在办公室看每日战报了解各兵团、每个人的汇款情况了。其他时间，就通过QQ群安排工作，处理协调日常事务，工作也稍稍轻松一些。

　　一部分积极上进的人逐步看到成绩，也因为感受到良好的氛围，开始行动积极了，效果也很突出。每周的回款继续成倍数往上涨。一颗悬着的心，这个时候才稍稍松了口气。当然，能不能完成目标，心里依然没底。但这个担忧是万万不能表露出来的。每次和同事谈话或是开会，我所表露的都是一副胸有成竹的态度。

　　渐渐的，过去一些对我们冷眼相看的老员工也转变了态度。和我们的话也多了起来，言辞中同时表露出对我们工作的肯定，在工作上，也不再抵触，该配合的也都比较到位。

　　虽然情况稍有好转，但看到每日战报显示的最新业绩数据依然和总目标差一大截，心里还在想着如何进一步走捷径，快速拉伸业绩。

　　联合征订与物业的合作光靠工作组力量十分有限，拉动力也不很明显。这个时候我想到了邮局的订报队伍。他们也在开展杂志征订，而且他们的客户资源很多，不订报纸显然是浪费。何不也整合起来？想到这一点，我又跟L提议，工作组有些人和邮局征订员熟，私下里把他们动员起来为我们公司订报纸。毕竟他们有客户、业务也熟，比我们另外招人效果更好，而且他们可以不拿底薪，我们给高点的提成都没有问题。

　　我们一拍即合，立即制定政策，并把工作安排给工作组靠得住的人去落实。果然，效果很明显。有个老发行员通过联合征订，每次的回款都让大家乍舌，公司的回款也明显加速攀高。当然，这个秘密我们没有公开。

　　大家的积极性和主动性越来越高涨是好事，但也出现了棘手的问题。以往征订NN报系的报纸和本地报纸，竞争对手睁一只眼闭一只眼就过去了。这次，动作大了，反倒我们的征订员比他们的征订员更积极，把他们的征订业务抢了不少回来，引起了对手的高度重视，三番五次来交涉，甚至还下发了公函。考虑到他们毕竟是我们的供应商，我们也只有妥协，忍痛把拿到手的业务又转一部分给他们。

　　另一个棘手的问题就是抢单。有些人已不顾及事先明确的规定，内部抢单也严重起来。虽然多次通过QQ指战群和战报发出通知，抢单现象还是不可避免。我和L又开始忙于对抢单事件进行协调工作……

　　按惯例，11月底要发10月份工资。因为10月份除了总部兵团，其他兵团完成任务情况都不理想。考虑到不打消大家的积极性，我建议采取人性化调整考核政策的办法，让一些有行动但没有太大效果的员工免去或减少扣发工资的处罚，并通过正式文件下发调整10月份工资考核发放办法的决定。尽管有少数员工受到影响，但总的来说，公司作出了主动让步，而且扣发的部分在11月份12月份完成还会补发的政策让大家看到了希望。因此，虽然很多人工资少了，但大家基本上没有意见。　　

　　决战全胜

　　11月份的成绩在12月1号就统计出来了：顺利完成了当月的计划任务。其实11月下旬，当看到每日战报和QQ群的第一捷报和各兵团“每日战绩亮相”我们心里就有底能完成当月任务，而且在筹备着召开全体员工大会，一切准备就绪，11月份的各种数据也出来了。我也对数据从各个角度作出了分析。

　　有些人提前完成了总任务，有些人完成情况相当不理想。关键是激励、动员完成不理想的员工在12月份冲刺，也要求提前完成任务的员工继续发挥才能，突破成绩。只要所有人都在12月份动起来，超额完成任务都有希望。

　　会议定在12月2日，会议主题是：不减士气 再加力度 决战到底 确保全胜。总结发言还是由我来完成。

　　我的总结围绕着我所作的数据分析。因为每日战报的数据很清晰，纵向、横向、多角度的分析，情况就非常明显。当然，首先还是肯定了2个月以来的成绩。

　　用数据来讲情况，来的特别直观，讲话时，大家很安静，听得也很认真。尤其是总结到每周、每月回款情况成倍数增长，有10多人超额完成总任务，能拿到多少奖励时，大家的心情都很激动。毕竟，公司很长一段时间都很消沉，没有给员工好的消息。而这次，通过数据分析，我多次用到了“打破、刷新记录”“创造了奇迹”这些词，每个人都觉得不可思议。

　　会议结束，大家精神振奋，谈笑风生。很多员工主动微笑着和我打招呼。从他们的主动和微笑中，我也感受到被肯定被赞赏的快意，这让我更加有信心。

　　会议的确起到了很好的效果。而且到了大收订最忙碌的时候，大家都行动起来了，捷报频传，每天的回款都是让人满意的。有几个人光一个月的提成都拿到了8000元以上。这是过去YY公司历史上没有过的。

　　到了09年元月，我们还设计了10天的冲刺战。总结下来，我们已经超额完成计划任务目标，而这个成绩，是YY公司07年的3倍，是最好的成绩！而这个成绩又是在公司运转非常艰难的情况下取得的，我由衷地觉得很精彩！

　　在写2008年度工作总结时，我单独拿出一个章节总结了大收订战役，标题是“集中精力，全力以赴，大收订战役创造奇迹”：

　　2009年度报刊征订战役是今年的一项重要战略举措。为做好大收订工作，我们精心策划，周密部署，下达了目标任务，制订了奖惩激励办法，出台了促销方案，推出了联合征订新策略，明确了款项和票据管理规定，开展了业务和思想培训，加强了内部宣传和沟通，营造了良好的大收订氛围，鼓动了全体员工的士气和斗志，创造了一个新的奇迹，得到了全体员工和同行业的充分肯定。

　　此次大征订战役是在金融风暴大气候影响，报刊社普遍提价，征订市场启动时间推迟，D市日报社自办发行，NN报业加强自办发行的征订工作，公司内部处于运转最困难时期，员工工作情绪明显持观望态度的情况下开展的，完全可以用“困难交加，内忧外患”来形容。就是在这样的情况下，截止12月20日，公司大收订比去年完成任务数已翻一番还要多，已完成既定目标任务的80%。

　　不仅如此，大收订战役的开展对公司还具有更大的意义：一是员工对公司的信任和信心得到充分加强，团队稳定性、凝聚力得到加强；二是员工普遍认清了改革转型的必要性和重要性，认同并服从改革思路和方案；三是扭转了公司的工作作风，执行力得到加强；四是建立了直接与员工沟通，政令通畅的渠道；五是通过大收订总结了符合公司实际的一些管理运营经验和办法。