穿越风流之母全文阅读:通过案例看采购谈判的理、情、变

来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2024/03/28 16:39:13

通过案例看采购谈判的理、情、变



采购谈判是一门很深的学问,谈判得好,各方面就能动起来,把事情圆满办成;谈判得不好,被对方几句话给堵回来,自己憋一肚子气,问题还得解决,效益还得出来。年末促销洗货,门店推出折上折活动,采购需要和大库存供应商谈海报费用,经过唇枪舌战之后,新手才获得5家供应商的支持,情况很尴尬,看老将支招“理”、“情”、“变”,字字珠玑,化腐朽为神奇,让事情顺利解决。

    名词解释:KA卖场——就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端,如:沃尔玛、家乐福、麦德龙、上海华联、北京华联等。

     三级城市,新开的2800PM大卖场,开业后促销活动不间断连环跟进,不多久进入促销疲软期,店内大量促销积压库存需要解决,门店因此即时推出折上折促销洗货活动。为此,采购与大库存商品供应商谈判DM海报促销商品,要求每支上海报的商品,供应商除调整商品进价外,还必须承担DM海报普通版面费用50元,为此,采购小刘与供应商展开了一轮艰苦的激烈舌战。

     “我们为什么还要承担50元额外的DM海报费用?这个不是归于开业促销费里一并算过了吗?”

    “这些支持开业的促销商品,本来就是超低进价供给店里了,这时还要我们承担折上折的毛利损失,这个再怎么也说不过去”

     “你们的卖场不是KA卖场,如果是KA,我们可以变通一下,争取到这样的促销支持,但是现在很明显的问题是,你们的卖场连这样大力度的开业促销都很维持住销售局面,我们如何有信心再加大投入呢?”

    “促销也连连做了好几档了吧?每档的结果如何?你们自己从来都没总结过吧?只是一味的下订单要我们按单送货,送货。现在怎么样?又要我们来擦屁股吧?”

    “DM还要收50元啊?有没有搞错?你们的DM有没有影响力啊?我发现没上DM的同类竞争品牌**的促销商品卖的不比我们的差啊。”

    “上DM可以,不就是50元么?你们这里的DM商品都要上特殊陈列位吧?那你把**号堆头给我摆,**号端架也行,我回头跟公司按特殊陈列费报销。”

    如此下来,新上手采购小刘嘴皮儿磨破了,收了不到5家供应商的DM海报费,而且个个供应商条件蛮多的。老采购赵大拍拍小刘的肩膀:“多变通,多变通。”这赵大也怪,不声不响的,非食品的DM商品一个上午就敲定了。小刘请赵大吃饭,想求个经。

    赵大酒喝好了,饭吃饱了,就开始抖包袱了。他对小刘说了:

    “这采购的活,功夫在事外啊!”

    “这第一,要讲个字,第二,要讲个字,第三就要讲个

    “话说这理字,有两个方面,一个方面在我们为什么要这么干,另一个方面,供应商为什么要配合我们这么干。就拿这档促销洗货来讲吧,店里这样做,是想清理开业一个多月来的促销商品存货,这些存货不清理掉,占仓库,占陈列位,又占周转资金,你看,这年节马上又要来了,这仓库不早点腾出来,陈列位不及时调整,年货进得来么?对于这点,其实对供应商来说也是同理,你看现在这节骨眼,谁不想在年节营销上多长几个心眼?但供应商不配合你,第一,供应商是想就卖场目前这情况,能省就省,第二,供应商就一件事说一件事,把你套进死胡同里去,让你在思维不融通的情况下,答应他们不出钱也上海报的目的,第三,个别供应商按你的思路去操作真的有困难。所以就这种情况,首先要转变思维亮出双方共同的目标底牌:清存货,为年节促销铺路。这个不仅可以消除小方向上的矛盾,同时转移了供应商的注意力重点和思维方式,让他们的目光向前看了一着,这向前看的同时必然会认同现在的清货是必须配合门店到位的,那么至于DM海报50元的广告费,以及折上折都可以找到“理”的立足点了。你谈判时要重点放在年节促销的前瞻上,要弱化收费和折上折这个本来的谈判重点,最后再和盘托出来,相信效果会好的多的。”

    小刘点点头,给赵大敬酒。

    “这做采购的第二个重点:‘情’字。小刘你要好好修习啊。这可不是一朝一夕间就能得到的,供应商与采购的关系是你来我往的,这里面的人情味火候掌握的好,可以即省心又省事,事半而功倍啊。这第一个要求你要服务好自己的供应商,所谓服务好供应商,一是要为他们着想,在不危害公司利益的甚至双赢的前提下,多给供应商提供支持和方便,有时只是一个好的建议,有时是人脉的一个推荐,有时还别的生活上的相互帮助,这些会让你在供应商圈子中形成自己的人气和口碑,做生意首先是做人,供应商虽然个个精明,但是人情上有时可以不卖一点帐,有时又一掷千金而不惜。这正反两面在情字上的取舍就要看你平时的个人修为了。另一方面,情字讲究的还有一个关系的平衡,公司利益,供应商利益,你自己的利益,如何平衡在一个情字上,就非常之有讲究,平衡得好,就是大家和和气气,生意兴隆。平衡得不好,就是多起争执,相互拆台。这情字诀啊,掌握起来比理字诀要难百倍千倍,但是能首先自己做到眼明人正心善,就基本可以过五关斩六将了。

    小刘低头沉思良久。请教赵大讲最后一个“变”字诀

    “采购不懂变通,根本就做不下去。小刘,你自认为是个处世很有原则的人,做事也一板一眼,毫不含糊吧?但这放在采购工作上是大忌。当然,这不是教你违反原则做一些苟且的事,而是让你审时度势,多方面多渠道的思考和解决问题,不要在死胡同里一条道走到黑。比如这次DM商品,有些供应商的确没有50元的海报费用预算,但是可以提供赠品支持,这又何尝不可,你回头跟采购经理老余商量一下,有些条件完全可以相互转换的嘛,此不出彼出,羊毛总是长在羊身上,你管他长在耳朵上还是尾巴上啊。对了,对于一些对促销信心不足的供应商,你跟他谈促销毛利增涨后的处理,即从他增涨的部分中扣出这些费用就可以了。总觉得这个事可以谈的方向好多的,关键是变字上多下点功夫。财务上达到最后目标就可以了?”

    小刘恍然大悟的感谢赵大,赵大憨憨的笑道:

    “这些都是我自己做采购的一些心得罢了,重要的是平时多总结。对了,这‘理’‘情’‘变’平时都不是单独使用的呢。综合运用,效果最佳,小刘,信我的没错。哈哈!”

    小刘回家把老赵讲的东西好好消化了下,针对不同供应商,总结出几个方案。第二天,和供应商谈的时候,灵活应对,不大功夫,50元DM海报费都收到了。