热高温泉养生世界晚场:简单大量的行动 二、正确的运作模式

    有些伙伴做了一段时间完美，得出了完美很难做的结论，这种情况的出现，原因不在于完美难做，而是因为他把完美做复杂了。由于从事完美的过程中每天要面对不同的客户,而这些客户有不同的经历,不同的背景,不同的思想,不同的脾性,不同的需求等,对于完美他们会推出各种不同的问题,所以市场是复杂的，这就让很多业务员,特别是刚开始完美业务的新业务员经常感到力不从心,不知道如何面对,开展业务时屡受挫折。

    那么面对这种复杂的市场，我们如何才能将完美做得轻松愉快，卓有成效呢？很重要的是要按照正确的运作模式来行动，系统教给你的这套运作模式，就是要你将复杂的业务简单化，从而可以轻松的去行动，并且可以有效地复制下去。所以一定要牢记，模式化、简单化，是这个行业的精髓。

    这套运作模式的核心是ABC法则和家庭聚会，在这个模式下，业务员本身不需要面对太多问题，只是简单地起到一个桥梁（B）的作用，即让那些有兴趣了解完美（包括产品和事业）的朋友通过ABC法则或家庭聚会来系统了解就可以。具体运作时要注意严格遵循如下步骤：

    第一步，列名单。列名单很简单，就是把你认识的所有人的名字列下来。

    1、这个环节如何简单化？
    列名单时不要自我设限，不要预设立场，即先不要考虑他会不会接受、会不会认同等问题，只要你想起来人先都先把名字列出来，这样，你列出200个人的名单就不是很困难的事情。

    2、用“缘故法”帮你打开思路。
    至今为止你在不同的圈子认识很多不同的人，列名单时你要分别考虑到这些不同的圈子，如“亲戚”，你要考虑你及你配偶的兄弟姐妹、姨妈、姑妈、舅舅、表兄妹、堂兄妹等；“同学”，你要考虑你以及配偶的小学同学、初中同学、高中同学或者还有大学同学等；“同事”，你要考虑夫妻双方现在的同事，还有以前不同单位的同事等——这样去考虑，你会发现自己认识很多人，列200人绝对没有问题。

    3、排出先后顺序。
    列出了这么多名单，做工作要有一个先后顺序才有效率。排序的工作最好请你的业务指导和你一起来做，他的经验会给你很大帮助。

    1）先近后远的原则。
首先是距离的远近，在初期（五星之前）不要急于去做外地的工作，要先约见离你住地比较近的人，这样可以节约时间、精力和财力等，同时更有利于业务指导配合你的工作。
    再一个是关系的远近，先做关系近的人的工作，后做关系远的，关系近更有相互信任的基础，推荐更容易成功。同时好事情也应该先与关系最好的人分享。有的业务员先不向关系近的人推荐，反而去找比较疏远的人，这说明他对完美事业了解不够信心不足，这样做的效果肯定不会很理想。——应该先做熟悉市场，后做陌生市场。

    2）先易后难的原则。
    一般来讲先约见你认为比较信任你、你对他比较有说服力的人，如地位辈份等与你相当或稍低的人、经济状况等与你相当或稍差的人。
    不要一上来经验不多时就盯着一个很难做工作的“大客户”，这样会消耗你太多的时间和精力，也容易影响你的信心。像你的上司、你的长辈还有其他你觉得很难沟通的人，可以放在以后你经验很多时再做工作。

    3）下面几类人可优先考虑：
          使用过产品并体会到良好效果的人。
          其家庭成员中有特别需要公司产品的人。
          曾认真参与过直销行业，但由于公司等其他原因而未成功的人。
          近期出现经济压力的人。
          对现在工作不满意、有意尝试新工作的人。
          现在所做的生意不很景气，想探讨其他机会的人。
          有很多时间想做点事的人（如最近退休者、经济状况不错的家庭妇女等）。
          为人热心肠，乐于助人，喜欢社交的人。
          企图心强，不断想创造更多财富的人。
          喜欢自由，希望拥有弹性和机动时间更多的人。

    4、经常整理名单（每月一次），不断补充。

    第二步，邀约。

    1、根据自己的目标订出邀约计划，关键目标和计划，在第五章有详细介绍。一般来讲，一个新业务员，至少每周应该邀约两位朋友来了解完美事业。

    2、端正心态、轻松邀约。
邀约的时候抱着将你认识到的好产品和好事业推荐给好朋友了解的态度，要注意的是我们并不是约对方来买产品或来加入，我们只是约他来花点时间了解一下，了解之后用不用产品、是否参与做，由对方自己来决定，这一点一定要让对方清楚。这样你只是起到一个推荐的作用，而把最终决定权还给对方，你邀约的时候就会很放松，没必要有心理负担，对方也不必有什么顾虑。

    3、真诚邀约，暂时约不来，另找合适的时机再邀约，一定不要采取欺骗的方式来邀约。

    4、邀约的两种方式。

    根据不同情况可以采用电话邀约，也可以采用见面邀约。
电话邀约一般适合比较熟悉、经常来往的朋友，这样的朋友本来就是“召之即来”的。给朋友打电话时，要注意就像正在与他面对面交谈一样，仪表要整洁、情绪要预先调整到很高涨、声音要响亮、语气要肯定有热度，并且最好是站着打电话。因为你对对方的情况很了解，所以一般简单交谈几句后就可以直接提出邀约。你可以说：“明天晚上你有时间吗？七点钟到我家来一趟。”对方若问什么事，你可以简单的说：“当然很重要的事了，来了再说。”

    对于久未见面的朋友，最好见面邀约。首先创造一个很自然见面的机会，见面时不要开始就邀约，先从关心的角度了解一下对方的近况，找出需求，引起兴趣，最后要分手之前提出邀约。要注意控制时间，一般一次见面一个小时左右为宜，约定后不要再停留，一定要主动提出离开。

    1）针对需求邀约。
    对方能够感兴趣愿意了解的一定是他认为自己很需要的事情，所以你要从对方的需求出发去邀约。不同人的需求点是不一样的，而完美事业可以从不同侧面满足大家多方面的需求。所以一定要找准不同朋友不同的需求，可以从下面几个角度来考虑：

    （1）健康。本人或家人明显需要完美产品，则可从产品角度来邀约。例如你可以讲：“我打听到一种产品，应该对你父亲的身体很有帮助，明晚或星期六上午，我们一起去详细了解一下怎么样？”

    （2）兼职。有的朋友想利用业余时间做些事情多增加些收入，邀约时你可以讲：“我最近找了份兼职工作，很不错，我觉得你也很适合做，有没有兴趣了解？”

    （3）独立创业。有的人非常想独立创业，但由于资金等因素的限制而无法起步，这样的朋友你可以告诉他：“您不是想当老板吗？我了解到一个项目非常适合您来经营，找个时间考察一下？”

    （4）社交。社交也是人的一项基本需求，对于生活圈子比较小，很需要扩大交际面的人，你可以说：“最近我结识了一些很热心很优秀的朋友，找时间给您介绍认识一下怎么样？”

    （5）充实生活。有的人有很多空闲的时间无所事事，你可以跟他讲：“我现在做一件很有意思的事，每天接触不同的朋友，日子过得很充实，您有这么多时间正好可以利用起来，想不想了解一下？”

    5、一分钟邀约。
    在这里的意思是，邀约前可以谈很长时间，但邀约本身这个动作一定用很短的时间，做到简单、干脆、直接，不要绕圈子，不要罗嗦，更不要吞吞吐吐。

    6、占据主动。
    对方想拒绝你的邀约时最经常用的借口是没时间，一旦这样你就会很被动，所以我们要避免这种情况发生，方法就是变被动为主动，你在提出邀约前先问对方有没有时间。
    例如你可以问：“明晚或星期六上午你有没有其他重要的事情？”对方可能反问：“干什么呢？”这时你不必正面回答，你可以说：“当然是很重要的事， 关键看你能不能抽出时间？”当对方明确告诉你有时间时，你才提出邀约，这样即使他再想拒绝也没法用没时间来做借口，只好告诉你他没兴趣或不想了解，这时你便占据了主动，你可以说：“反正你明晚没有其他事，了解一下也没有任何损失，就这样说定了明晚见好吗？”

    7、时间的二选一。
    提出邀约时永远不要问对方有没有时间，那样的话他大多会对你说：“什么时间有空我会跟你联系。”这样的约定和没有约定一样。所以你一定要给出两个具体的时间让对方考虑选择。

    8、关于三不谈。
    你邀约对方的目的是让他去详细系统地了解，所以邀约时你不要详细地向对方介绍有关公司、产品和市场计划等具体情况，这就是所谓的“邀约三不谈”。

    如果这时候你介绍得太多，对方会认为他都通过你知道了，从而也失去了进一步去了解的兴趣，那你的邀约等于很失败，因为你这样一对一的介绍不可能让他真正了解。但这并不是要你一点也不说，让对方感觉你搞得太神秘，那样效果也不好。

    你可以笼统地讲一下，如告诉他是一些芦荟的产品，一个不错的生意，或者说是推广一些优质的保健食品等。

    一定要注意，邀约简单化，在邀约的时候对于对方进一步的问题，这时都可以不做直接回答，你可以对他讲：“我也接触时间不长，说不很明白，不如我们一起去详细了解一下。”“这个产品我就是用的效果很好，但产品都有哪些功效我也说不上来，你去了解一下就知道是不是适合你了。”或者也可以说：“这个问题三言两语说不清楚，你详细了解一下就明白了。”

    9、一次只约一个朋友，若对方已经结婚，最好约夫妻双方一起了解，免得一方了解之后还要回去做另一方的工作。

    第三步，模式化介绍。邀约之后，通过ABC法则或家庭聚会让邀约对象详细系统的了解有关完美的信息。这个环节，介绍的工作由别人来做，你只要适当配合好就可以了，对于业务员来讲，自然也是简单的。

    1、正确运用ABC法则

    运用ABC法则来开展业务，是完美业务员最容易掌握、使用最多、也是最有效的一种手段，因此ABC法则被公认为从事直销业的“黄金法则”，一定要懂得充分运用来开展业务。

    A(Adviser)意思是顾问、指导者，在这里可以是你的业务指导、比你更有经验的业务员、公司、专卖店或辅销资料等；B(Bridge)意思是桥梁，这里指开展业务的业务员；C(Customer)意思是顾客，这里指业务员的推荐对象。简单地讲，ABC法则就是业务员在业务指导等的协助下，一起来做顾客的工作。

    其实从广义上讲，ABC法则是业务员在开展业务时广泛使用的一种借力使力的方法；而我们通常所说的ABC法则，是狭义的ABC法则，是指由一个业务员（B）与业务指导（A）配合，两个人一起做推荐对象（C）的工作，通常也称为二对一的工作方法，业务员作推荐时大量使用到这种方法，新业务员刚开始做零售时也可以采用这种方法。

    1）为什么要运用ABC法则？
有的新业务员会觉得，自己直接去做介绍就可以了，和A一起不是太麻烦了吗？而我们的建议是，业务员在增员时，一定要尽可能运用ABC法则，刚开始做零售时也最好使用，主要有以下原因：

    （1）ABC法则是借力使力不费力，简单容易操作，由于有A的协助，新业务员不需要直接面对太多的问题，可以尽早地开始开展业务，也避免了在开始阶段遇到到太多的挫折。

    （2）B对于公司背景、产品、理念及市场计划等往往不如A熟悉，由A来介绍，可以让C了解得更全面、更系统、更透彻。

    （3）由于相互比较熟悉，C往往难以静静地听B介绍，而改由A从第三者的角度来讲，则C容易耐心地了解，所谓“远来的和尚好念经”。

    （4）在完美事业里，最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法，你运用ABC法则推荐成功的下级业务员，也自然愿意运用ABC法则，这样有利于统一复制。

因此，即使你是很有经验的业务员，能够运用的时候，还是要尽量运用ABC法则来开展推荐业务。

    2）场地的选择。

    最好选择在A的家里，在B的家里也可以，或者选择其他一个比较安静的场所如专卖店小会议室。一定不要选择在C的家里，因为那样你无法占据主动，无法控制时间和局面，难以取得理想效果。

    3）会前的准备工作。
    （1）与业务指导联系确定时间、地点。
    （2）场地提前安排好，避免干扰，摆放好样品、演示工具等。、
    （3）把推荐对象的详细资料告诉业务指导。

    4）会中注意事项：
    （1）见面介绍。B要正规地介绍A与C认识，介绍时注意要适当真诚地推举A，而简单地介绍一下C即可。

    （2）座位安排。C坐在A的左侧斜对面，B坐在C左侧边上，并尽量让C面对墙壁方向以避免受外界干扰。C若开始坐在不合适位置，B要提醒他坐到正确位置。

    （3）简单交流以后，B要及时提出让A开始做系统介绍。

    （4）A讲解时，B要专心听，并认真做笔记。B可预先给C准备纸笔，让C也可以适当记一下，C若不记也不要强求。

    （5）B也不要只是埋头听和记，还要与A配合好，如微笑、不断点头表示认同等。

    （6）A讲的过程中不要打断，不要插话，有问题讲完再问。C若插话，B要提醒他A讲完了再讨论。

    （7）如果做产品演示，要尽量让C接触到产品，如触摸一下、看一看颜色、闻一闻气味等。

    （8）A介绍完后，不要带C马上离开，留下半个小时左右的时间一起交流一下，让C有问题尽量都提出来，让A给以解答。C如果不愿提问，B可以帮C提他可能关心的问题。沟通的同时可以让C看一些公司的资料，注意在A开讲之前不要拿资料给C看，因为会影响C的听讲。

    （9）在恰当的时间由B及时提出结束，整个时间以两个小时为宜，不要拖得太长。临别时借给C一些资料（不必太多）带回家。

    5）会后工作。
    （1）B要向A请教这次动作的得失，研究一下C还存在哪些问题，应如何解答，从哪里入手做跟进工作。

    （2）及时跟进。C听完系统介绍两天之内，B一定要及时与他联络，最好是见面，进一步作沟通，解除他的疑惑。如果过很长时间再去找他，则一切工作都需要重新做。

    （3）适当促成。如果C开始关心如何做的问题，或表示对产品等认可但对自己能做好没信心，这时B应当及时促成。让他明白完美事业没有任何风险，只有成功和放弃而没有失败，每个人起码要有勇气试一试，早一点参与，早一点行动，早一点走向成功。

    6）从广义上讲，当业务员请业务指导等协助开展诸如零售、增员、顾客服务、与下级业务员沟通、举办家庭聚会等业务时，都是在运用ABC法则，B都要切实起到桥梁的作用，在以下方面注意与A配合好。

    （1）处处表现出对A的推崇和尊重。如介绍时要多多推举A，A在讲话的时候B要认真听，并点头迎合等等。

    （2）和A在一起的时候，尽量让A多讲，一定不要跟A抢话题。即使B很熟悉的问题，有A在场就要让A来回答，而B和C一起来听。

    （3）运用ABC法则的过程也是B学习的过程。在这个过程中B要用心观察和体会A如何分析问题、如何解答问题、如何与人沟通等。通过ABC法则B不仅请A帮助做C的工作，同时自己也学习如何开展工作。

    2、正确运用家庭聚会

    1）家庭聚会的意义。
    完美公司一贯主张业务员在进行业务推广的时候应以家庭聚会为主要方式，而不主张依赖大型会议，主要是以下原因：

    （1）家庭聚会有利于新朋友正确认识完美事业。
    家庭聚会营造了一个亲切平和的气氛，新朋友在这种气氛中，可以在很轻松的状态下全面、深入、系统地了解完美的有关情况，有问题也可以充分探讨，从而很理智地做出一个正确的决定。
    而大型会议看起来场面大、气氛热烈，但新朋友有问题也没机会提问，有的往往头脑发热而做决定。实践证明没有充分了解、只是受感染而做决定的人往往是三分钟热血，最终会起一些负面作用，我们需要的是通过充分了解冷静考虑而决定参与的合作者。

    （2）家庭聚会有利于业务员的成长。
    家庭聚会提供了一个相互交流相互学习的环境，业务员工作中遇到的问题可以在这里充分探讨及时解决，也可以了解很多口碑等信息。
    家庭聚会人数不多，业务员有很多机会分享自己的体会、心得和经验，同时也容易参与会议的运作，如主持等，可以让业务员得到很多锻炼机会。

    （3）家庭聚会有利于培养更多领导者。
    由于举办家庭聚会要求的条件不高，有一定经验的业务员很容易独立举办，可以锻炼业务员独立解决问题的能力、组织能力及领导能力，也有利于业务员在自己的小组中树立威信。

    （4）家庭聚会有利于增加团队凝聚力。
    通过家庭聚会，团队成员经常见面，面对面地探讨工作中遇到的实际问题，相互交流、相互鼓励，相互之间容易形成一种密切的关系。

    （5）家庭聚会可以真正带来持续的倍增。
    由于家庭聚会的方式操作简单，很容易掌握，因此容易形成一个固定的模式，不断复制下去，有利于广泛推广，从而产生持续的倍增效应。——在这个行业中，简单容易复制的方法才是真正有效的方法。

    2）家庭聚会的一般要求。

    （1）场所——完美室的要求。
    完美室的大小，10平方米左右的房间能坐下10个人即可，一般城市家庭可用客厅兼作完美室，只要聚会时能相对独立，不受其他干扰就可以。
    完美室的基本配备：一块白板，白板笔，电视机，影碟机，录音机，灯光要暖色调并且要够明亮、最好是白炽灯，产品演示工具，辅销资料，产品样品，特别注意的是完美室一定要有足够存货。
    完美室的布置：墙壁可张贴完美招贴画、完美天地和完美快讯等介绍资料、小组零售排行榜、个人目标、网络图等，也可适当张贴一些标语。

    （2）家庭聚会的规模：一般六、七人为宜，不要超过十人。

    （3）家庭聚会的内容：可以是产品介绍、事业介绍、新业务员培训、产品分享、业务沟通，也可以是每月的小组总结会、骨干会议等。

    但在这里特别提请注意的是，家庭聚会的内容一定是以产品介绍和事业介绍为主，而且每次介绍一定有几个新人参加，这样的家庭聚会直接帮助业务员开展业务，产生业绩，业务员自然愿意参与。有的家庭聚会之所以一段时间之后，难以开展下去，是因为家庭聚会变成了纯粹是业务员的聚会，没有新人参与，业务员参与的积极性也会大大降低。

    （4）基本形式：要有主讲人、组织者、主持人和一般与会人员。

    （5）新业务员从事完美三个月左右，有了一定的市场基础之后，就应该建立自己的完美室，并组织自己的家庭聚会。

    （6）举办家庭聚会时注意不要打扰邻居的正常生活和休息。

    3）会前的准备。

    （1）提前确定主讲人和主持人，并落实与会人员，把与会人员的情况详细告诉主讲人，定好会议开始与结束时间。中间如果需要分享最好让要分享的人提前做好准备。

    （2）完美室预先收拾好，准备好演示工具，产品样品摆放在适当位置，家中有小孩要提前安排好，排除会中干扰因素。

    4）会中注意事项。

    （1）会议开始前，可以播放介绍完美的影碟或完美歌曲，这时不要发放资料。

    （2）见面时相互要亲切握手、打招呼，要热情欢迎每一位与会者。不要以遗憾或责备的口气提那些没来的朋友。

    （3）会议一定要准时开始，坚决不要因为迟到者而推迟。

    （4）主持人介绍时要真诚推崇主讲人，要正式宣布会场纪律，可以说：“听的过程中大家请注意不要走动，不要讲话，不要抽烟，带手机朋友请关机。”

    （5）若有新朋友参加，业务员一定要和自己带的新朋友坐在一起，会前把他介绍给主讲人和组织者，会中和他一起认真听，提醒他记笔记，会后引导他提问题。

    （6）业务员听讲时要积极配合主讲人，如微笑、点头、鼓掌、回应提问等，并且要认真录音、记笔记。

    （7）做产品演示时最好让新朋友接触一下产品，也可以让新朋友参与一起来做。

    （8）讲完之后最好安排半个小时左右的分享和沟通时间，可以让新朋友做一下自我介绍，不管谁讲话大家都要一起认真听，不要底下互相讨论；沟通时一定要以新朋友为中心，业务员之间不可在新朋友面前探讨工作。

    （9）主持人要及时正式宣布会议结束，一般一次家庭聚会的时间控制在两个小时左右。

    5）会后工作。
    （1）组织者和主讲人要一起总结会议的得失，以便下次改进。

    （2）有新朋友参加时，业务员要48小时内及时跟进。

    第四步，跟进与促成。

    根据新人听完介绍后的反应，48小时之内做适当的跟进与促成，这时你只是扮演一个参谋的角色，对方给出的任何结论都是正常的——这样的话，跟进和促成这个环节，也是很简单的事情。

    1、对于明确表示排斥者，可以真诚询问一下他排斥的原因，暂时放一下，保持友谊和联系，将来有适当时机再做进一步影响。

    2、对于表示观望者，可以保持联系，长期跟进，适当的时候让他进一步参与一些活动以增进对完美的了解。

    3、对于表示“可以考虑”的人，可以适当促成，并多借给一些相关资料，在近期（一两个星期内）邀约他参与一些活动进一步了解，或者请业务指导帮助做进一步引导。

    4、对于表示只愿意用产品的人，促成及时办理优惠顾客卡，做好后续服务，在服务中发掘更多产品方面的需求，引导其全家人用更多的产品，成为一个“消费家庭”。当产品用出良好的效果的时候，可以适当引导其做转介绍，并适当引导其再考虑参与完美的业务推广。这里所说的“适当引导”，就是不要强求，若对方明确表示不愿意做转介绍，或不愿意参与，那成为一个长期顾客也很好，我们继续做好产品服务。

    5、对于表示愿意参与的人，促成其及时办理优惠顾客卡，引导其一星期之内，听“新业务员培训”，并提醒他在听“新业务员培训”之前，只体验产品和看资料，一定不要行动。

    第五步，重复上述步骤并将这一模式严格复制下去。

    1、完成上述四步之后，无论是哪一种结果，都不要停顿，马上开始邀约下一位朋友，这样不断重复上述步骤。

    2、当自己有了一定的市场基础，比如说有了三五个合作伙伴的时候，自己要及时开始充当A的角色，让合作伙伴作B，协助他们开展业务，将这一模式严格地复制下去。这样市场也就自然的持续延伸下去。

    3、开始组织自己的家庭聚会。自己的家庭聚会很简单地从ABC法则开始，你作为B邀约朋友到自己家里，让业务指导来做A进行讲解，这就是你的家庭聚会的开始。再进一步，可以让你的几个伙伴同时邀约朋友到你家里，可以请业务指导来讲解，也可以你自己讲解，这样你的家庭聚会就自然形成了。

    4、及时引导你的伙伴开展自己的家庭聚会，也是很简单地从ABC法则开始，伙伴邀约朋友到他自己家里，你去做讲解，他的家庭聚会就形成了，过一段时间可以让伙伴开始自己讲解。

    在这里再次强调，你要在完美取得成功，请一定严格按照这套简单的模式来运作！通过复制这样一套简单的模式，任何人都可以在完美事业里轻松起步，轻松有效地拓展市场，通过将这套统一的模式严格地复制给更多的伙伴，就可以推动市场持续稳定的发展。可以说，能否将这一套简单易行的模式复制到位，是你在完美里能够成功的关键。