吴江 杰克酒吧 小姐:清楚客户戒备心理的17种战术

来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/19 23:35:50
 1、 要碰触客户     不经意地碰触客户，可以吸引客户的注意，同时，使用手指做种种说明的指示，这种动作对客户具有催眠效果。     此外，肢体语言的接触也象征意见的交流，才能使交谈的气氛更为融洽，但在进行促销时，则必须慎重而不失礼地运用你的肢体语言。     2、 尽量避免使用红色的说明资料     红色容易让人联想到危险，因此，在进行商品说明时，不要使用带有红色的资料，甚至只是一支红笔。其次，与客户会面时，也不应穿着红色的衣服，可能的话，还是以蓝色或绿色为宜，这仲方式可令客户感到轻松自在。     3、 经常摆动头部     进行商品说明时，最重要的一点是头部必须上下摆动，亦即作肯定姿态，让客户也受你影响，能够肯定你所说的话，不过，这种暗示作用，可别让客户察觉，否则，反而让她认为你是个不诚实的人，而影响交易。     4、 避免使夫妻吵架     当客户是夫妇二人时，购买决定必须经由双方取得共识方可，美容师处在这个夹缝中，首先必须先说服其中一人，再经由协调，而达到交易目的。     5、 客户为两人以上的团体时，你必须予以各个击破     方法与上述原则相似，当客户为两人以上的团体时，你可以各个击破的方式，逐渐进行说服，千万不要忽视另一个人，否则将会前功尽弃。     6、 让客户有发问的空间     客户对商品及美容师本身都会存有或多或少的疑问，诸如“他们的价格为何较低？”、“这个产品是否值得信赖？”等，因此，你必须运用说明，澄清这些疑问，以免形成交易的障碍。     7、 满足客户的刺激     你不妨对客户这么说：“你是我最重视的客户！”或“看得出来，你是公司里的重要人物！”、“我随时以你为优先服务的对象！”、“我们都是好朋友！”，这些说词可以满足客户心理上的某种幻想，因此，千万不可加以忽视。     8、 描述客户的梦想     你可以为客户心中的目标，描述出具体的形像，祝福她的未来，这样一来，成交是必然的。      9、 让客户自己下判断     当你进行商品说明时，若要博取客户的同意，你必须尽快准备下一个步骤。     如果客户不同意你的说法，你必须让他具体地说“好”或“不好”。当然，此时你可以礼貌性地试探“不知您的决定如何？”或“您同意我的说法吧！”     10、你必须具有自信，认为自己是最好的美容师当你向客户说：“我是美容院最优秀的美容师”，这种充满自信的态度，能令人察觉出你的魅力，但切忌骄蛮。就客户的心理而言，她当然希望能买到一流的美容师所销售的产品。     11、切忌与客户辩驳     当你与客户发生辩驳时，不论输赢，都可能使交易失败，不过，有时输了辩驳，可能赢得交易。     12、让客户自认为已握有主导权     一个美容师不应与客户争权，否则，会让客户觉得自尊心受损，而导致交易失败。     13、一旦得罪客户，必须立即致歉     客户来到会面地点，却发生许多不快事件时，（如有人言语不逊，冒犯了客户，而你也听到这些话）你千万不能假装不知，对这件事，你必须有所表示，或者大方地向她致歉，如此可使你与客户的距离更加缩短。     14、保持乐观的态度     不论是谁询问你，如“最近身体可好？”、“事业还好吧！”，你都必须给与正确而肯定的答复，使自己看起来精神奕奕，同时也能传达给他人一种良好的刺激，制造成交的气氛。     15、施压于客户的方法     首先，你必须确认，施压于客户是交易的一种武器。     举例来说，向你询问价钱时，如果你说：“哦，这件很贵，橱窗还有别件，你要不要看看”你想，客户听完这样的说法，心中会有怎样的感受，也许她会因识破弱点而恼羞成怒，拂袖而去，但也可能因而买下。这种方法正是给客户加压的例子。     16、利用眼睛的错觉     当交易接近完成阶段时，可以利用眼睛的错觉，如换坐较高的位置，使自己的视线高于客户，这样，客户必须抬头看你，不知不觉中，你已能控制她的心意，也能肯定你所说的话。     17、以幽默化解客户的不满     当客户生气时，你与其躲避她，不如以幽默的言语来缓和她的情绪，这样反而具有较好的效果。
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