雪地风筝冲浪哪里有:雪兰山舍近求远取郑州

雪兰山在逆境中求发展
雪兰山逆势投资扩产
雪兰山又推出新品
雪兰山占领郑州甜酒市场
雪兰山推出高端冰葡萄酒
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日前，记者获悉，从今年初到9月底，雪兰山葡萄酒在郑州市场已经实现了600多万的销售额，占郑州甜酒销售量的50%以上，第一次在郑州排在了通化、长白山等著名山葡萄酒企业之前，取得山葡萄酒销售额第一的成绩。在山葡萄酒行业普遍不景气的条件下，雪兰山在区域市场能够取得如此业绩，令人注目。
为什么舍近求远？
东北是山葡萄酒的主要产区，但是在吉林省的许多城市，包括省会长春市场上都很难看到雪兰山的产品。雪兰山葡萄酒有限责任公司董事长柳树有告诉记者，首先，东北是山葡萄酒的主产区，当地山葡萄酒企业都在竞争家门口的市场，竞争十分激烈；其次，当地人的酒类消费以白酒和啤酒为主；第三，山葡萄酒在消费者心中价格低廉的印象已经根深蒂固，外来的和尚好念经，反而是一些老牌红酒在当地比较好卖，雪兰山要想谋求中高端产品的发展非常不易。于是，雪兰山果断地放弃了家门口的市场，寻求外地发展的策略。
雪兰山为什么选择郑州作为突破口呢？柳树有介绍，由于受消费水平和饮食文化习惯的影响，甜酒的销售额占到郑州整个葡萄酒市场销售额的40%左右，甜酒的铺市率达90%，再加上郑州作为河南省会城市，总人口为614.8万，地处交通枢纽，人口流动量极大，也是全国最大商贸城市之一和中原地区的中心城市。郑州是一个具有优势战略地位的大市场，为此，雪兰山将其纳入了运营全国市场的重点城市。
如何拿下郑州?
从酒店切入，避开对手锋芒
其实，早在10年前雪兰山就开始在郑州做批发，2000年开始全面进入郑州市场，但是由于没有足够的重视和支持，局面迟迟没有打开。再加上近两年，受中央电视台对小酒厂曝光、非典、半汁酒的废除等因素影响，雪兰山与东北其他200多家山葡萄酒企业一起遭受重创，山葡萄酒的销售情况更加急转直下，原有的市场也日渐沦陷。
就在雪兰山在郑州市场的地位岌岌可危的时候，2003年11月，雪兰山引进了深圳的先进营销理念和优秀的营销人才，重新确立了运营郑州市场的目标和策略，加速了实施品牌战略的步伐。
在郑州的山葡萄酒市场，雪兰山主要的竞争对手是通化。而通化在郑州市场的主渠道是商超。雪兰山决定，第一步先避开竞争对手，以酒店为切入点，发力郑州市场。
郑州雪兰山销售经理王威介绍，雪兰山在餐饮上以进入A、B类店为主，并率先买断了6家覆盖郑州市东、西、南、北四个方向的政府职能部门下属单位经营的人流量大的餐饮店，并定期在这些店搞促销活动。这样，既拥有了一批身为意见领袖的忠实消费者，又为团购打下了基础。
在酒店，雪兰山主打推出了两款价格层次清晰的产品，一种是750ML装终端售价100元的青葡萄酒，一种是终端售价30元的甜酒,直接避免了与老牌红酒的正面交锋，以微甜自然的口味和相对较低的价格，赢得了一席之地。
如今，郑州除了被老牌红酒买断的酒店之外，雪兰山进入了郑州市的大部分酒店。
进攻商超，不断完善产品链
雪兰山在酒店渠道打开一定的知名度之后，开始迅速向商超展开了进攻。独家代理雪兰山的郑州华储贸易有限公司凭借其成熟的销售渠道，迅速将雪兰山在郑州商超的铺市率达到100%。
郑州华储贸易有限公司负责人介绍，在刚进入商超时，雪兰山不得不面对竞争对手通化的挑战。当时，通化的爽口山葡萄酒和原汁山葡萄酒在山葡萄酒中销售情况最好，但是两款酒的价位都在10到12元左右，价格档次没有拉开。于是，雪兰山在铺市时，利用了自身产品系列完善的优势，将价格从40元一瓶的1995干红到5、6元一瓶的野生红、天天红等系列产品同时铺市。
目前，商超的销售量占了雪兰山在郑州销售额的60%。雪兰山在郑州的甜酒销售量达到了第一，实现了在区域市场做甜酒龙头的目标。在今年的糖酒会上，雪兰山又推出了五味子酒、冰酒、高度全汁红葡萄酒等五款新品，以期填补高档山葡萄酒空白，更加完善产品体系。目前，这些产品已开始有针对性地进入了郑州市场。
拉近消费者，加大终端投入
与消费者近距离沟通，是雪兰山打造品牌形象的又一个突破口。在今年秋季糖酒会上新推出的养神和静心两款五味子酒，就在包装上狠下了工夫，力图让消费者在享受阅读酒标的过程中，对雪兰山的品牌文化有一定的了解和认同。
雪兰山在郑州市场打造“固我本色，回归自然”的品牌形象时，没有选择大众媒体和路牌广告形式，而是把宣传费用投入到了终端。他们不定期地举办各种促销、免费品尝、形象展示等活动。还将着力介绍雪兰山品牌文化、市场动向、营销实例的《雪兰山·本色》杂志广泛地向经销商、卖场和终端派发，使雪兰山的品牌形象日益深入人心。同时，还建立了自己的网站，吸引有意向的经销商来洽谈业务。
如今，郑州的消费者开始认同雪兰山的品牌文化，再加上其丰富的系列产品适应了中低收入消费人群的不同需求，也赢得了喜喝甜酒的高收入人群的青睐。
雪兰山在郑州市场上的出色表现，为雪兰山以至整个山葡萄酒的发展带来了信心。柳树有董事长表示，雪兰山的目标是：在三年之内，成为中国十大红酒品牌之一，成为山葡萄酒第一品牌。
(赵晓娟)