偶看新闻老船坞餐厅:突围流行商品市场 服务力胜出
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 14:21:07
冲新款、冲销售量的流行类商品卖家，当产品与价格很难做出品牌差异化时，“服务力”反倒成为摆脱同业追击的着力点。
荷叶滚边显瘦雪纺洋装，299元；飞舞蝴蝶双色方包，399元；水钻果冻凉鞋，250元。琳琅满目商品，加上动人的图片，不但极容易勾动消费欲望，也孕育众多人气卖家。
在台湾，网络商店年营收破亿元的超大卖家，绝大多是经营流行类商品，包括服装、配件饰品、3C家电、妇幼类，发迹故事多半是早年批货来卖，中期从台湾上游商、制造商进货，后期从大陆找货，以平价冲量、薄利多销的红海策略为主。
虽然毛利率普遍不高，但因为占住网络主要消费者的眼球，仍创造出绝佳获利。
产品相似度高、规模化、量产、追竞低价，流行类市场的核心战场是一片红海局面，卖家该如何做出差异化？如何创造利润？最红海的鸿海集团，董事长郭台铭曾说：“魔鬼都藏在细节里。高科技业在微利时代的竞争力，来自企业的速度、质量、科技服务、弹性、成本。”同样的，流行类卖家的致胜关键也在于细节，包括质量、速度、服务、弹性、成本。以网络卖家的角度来看五个面向，商品力包括基本质量、开发新款的速度，服务力包括顾客答询、顾客可弹性选择购物的平台，规模化的结果将能压低成本。
从细节着手
以2011年排名第三的东京着衣发展历程来观察，多年来以整体搭配营造商质量感、每周上架超过100款新品，卖的量与速度造就规模。但许多人在问平平都是卖款式相似的商品，为什么东京着衣就能在2010年创造6.5亿元营收？决胜点就在于注重细节的服务。
在服务方面，东京着衣是最早提供0800免费客服电话的卖家，目前平日客服时间仍然长达14.5个小时。2006年首创的超商取货服务，也拉开与同业的竞争，东京着衣创办人周品均说：“当时创新的服务，现在都已经是必备的了。”
贩卖规格品为3C家电的手机配件仓库，主力商品为当时话题最旺的新品，也在服务上做出差异化。还记得1998年出产的Nokia 6150或Motorola海豚机吗？创办人刘鸿为表示，“不管是多久以前的手机，我们都能找到全新的、蓄电力百分百的电池。”
既然品牌差异化可从服务创新带动，那么在网络商店高速发展五年之后的此时，还能有哪些创新空间？其实可以从规模更大的购物网站服务寻找。专卖鞋的美国Zappos网站，客户买一双鞋，将会收到前后尺码的同款鞋子；日本zozotowm的高质量编辑力，将流行信息主动提供寄给目标客群；台湾PChome Online可以保证24小时到货、PayEasy最早开通其它网站账号登入，这些贴心的服务，透过机制全面改变消费体验，都是它们成长的动能。
开发商品独特性
回归到商品力上，台湾网络品牌lativ独家设计的休闲服饰，一年销售15亿元，激励网络卖家，证明网络消费者是会认同商品的独特性，并且愿意用较高的价格购买。而卖家若要贩卖独特商品，最根本的方式不是在搭配上创新，或是跟成衣厂签独家约，而是从最源头的设计与开发下手，2010年逐渐冒出头角的还包括SOFO、PAZZO等品牌。
微利世代的红海市场究竟是不是个好市场？流行类大卖家的员工动辄百人，推动着净利仅有5%的事业。但是眼见破亿商店一个接一个的出现，也代表“有”市场就是好市场。
(摘编自台湾《数字时代》9月号 文／罗之盈】