vega conflict船:莆田外贸心得体会

价钱：
首先从跟客户接触开始。最好的就是在线聊天，因为你可以根据客户的语气来判断他是否是个潜在的买家。有些客户一上来就是你结婚了没？有没男朋友？这样的客户90%是不会购买的，他只是刚好逛进了你的网站。另外一些客户一开口就是几十双几百双，你也不要被他的阵势迷花了眼。他说的几十双，你就跟他说我们通常都是几百双几百双地卖，在价格上不要让步。因为他既然看完了网站，又说几十双，在心底他是同意你网站上的价格的。只是出于人类爱占便宜的心理，谁愿意多花钱呢对不？这种情况下如果你在价格上又让了很多的话，会让客户觉得他所买到的东西不值这个钱，会衍生出一系列后续的麻烦。

出货：
在外贸中，我一直坚持，出货所占的比例比业务要重要的多。因为客户要的是产品，让产品来说话才能站住脚。所以很经常都会出现这种情况，业务员服务地很好，保证地很好，但是客户收到货了以后还是会很生气，接连对业务员所说的话都产生怀疑。一有这种恶性循环，再做下去的几率就非常小。你的产品不好，服务再好有什么用呢？所以说好的产品会让原本一般般的服务事半功倍。老客户会接着跟你做生意，很大部分是取决于喜欢你的产品，而不是享受你把他当上帝的这种服务。

送货地址：
这个是一个客户给我的启发。很经常会碰到2个不同的地址，一个是信用卡上的，一个是订单上的。我们一直认为说对于在线购物，送货地址应该是PP或者是信用卡里的地址。这个客户跟我说千万不要寄到信用卡上面的地址，因为那是billing address。你在申请信用卡的时候都得填个billing address，但是时过境迁，很可能你已经换地方住了。这对美国人来说是很正常的，因为他们一生都在不断地搬家。所以他希望的收货地址应该是订单上的地址，对吗？

反馈：
客户收到货以后，通常会有一个反馈。好的反馈自然是皆大欢喜，但是更经常你收到的是投诉。对于投诉事件，要第一时间回信，但是不要急于认错。第一时间回信，客户会有受重视的感觉。不要急于认错，也是给他们心里一个缓冲过程，你可以说你需要跟相关部门核对一下，这个需要一点时间，会尽快给他回复。相关部门，这是史上最神秘的部门，只有你自己知道，但是起码让客户觉得这是有根可查，有据可循的。

推销：
网站上传了新产品，很有必要让客户知道。写封信就可以了，没有必要一直跟踪。贵在坚持，你每隔半个月一个月给客户写推销信，远比几天强势的宣传效果要强。一个是细水长流，一个狂风暴雨。涓涓细水在于滋润心田，狂风暴雨却有可能让你产生抵触情绪。这个我最近感觉特别强烈，无意中结识了ECPSS的一个业务员，上海的一个国际信用卡公司。在网上已经跟他说了有需要时会咨询他。好的业务员看到这样的话应该就明白适可而止了，他偏偏一天几个电话问你有什么顾虑，电话不接的话网上留言，弄到现在我只好对他在线隐身。而且他不知从哪知道我用了另外一家公司的信用卡，竟然大谈特谈这家公司的坏处……我想说，即使我不用这家信用卡了，我也不会用你的ECPSS，通过诋毁同行来提高自己，这并不是一个高明的营销手段。

断货：
之所以把高频率地断货放在最后，是因为这个是我认为最严重的问题。在单子很少的情况下，有双PP或者是信用卡是件很让人高兴的事。PP的优点在于付款跟收款都很方便，只需要一个电子邮件。客户倾向于用PP，是因为PP很重视买家保护。所以当好不容易有个订单却又断货时，客户的第一反应是既然你没有我想要的东西，那么你把钱退还给我。你让他改单是很难的，因为改单你也不能保证一定有货。眼看着到手的鸭子飞了，怎么办呢？偶然看过的一篇文章给了我启发：

那文章是这样子的。两家一模一样的小摊，一家生意兴隆，另外一边却是惨淡经营。为什么呢？在于服务员的推销艺术。
一般的服务员这么问顾客：您好，请问您喝点什么？顾客菜单看了半天还是没选择出来。
好的那家服务员是这么问的：您好，请问您是要茶呢还是咖啡？限定了范围，一般顾客就会从其中选择一样。

对于断货也是一样，要给客户选择权。你直接跟他说没货，客户下次再来的可能性就很小了。你可以跟他说现在他想要的那鞋子要过几天才出来，你是要等待呢还是换其他的款式？如果这鞋子短时间之内不会再有货，就跟他说等待至少等一周或者是更长的时间。客户订单，一般都是急着想收到货，让他等那么久，大部分的客户会选择乖乖地改单，而且没有怨言……为以后做生意埋下伏笔，这个方法我屡试不爽。

当然这个只是一点小聪明，小打小闹用。我希望的是能够删除网站上那些没货的产品图片，不过老大说这样的话会影响优化。所以就一直留着那些没货的，让客户改了又改，改到最后大家都喘不过气。要是能够像0594bao那样，输入产品的ID就可以显示有无库存，那该多好呀。