继在古文中是什么意思:[原创]中国移动农村渠道的精细化管理 - 通信 - - 畅享论坛

中国移动农村渠道的精细化管理                                               在城市通信市场逐渐饱和的情况下，在某些市场近乎饱和的情况下，何处才是中国移动的下一个金矿呢？随着建设社会主义新农村、农村信息化、西部大开发等工程逐步展开，农民对信息的需求将进一步增长，农村用户的消费能力有可能水涨船高，这对于中国移动来说可是不小的福音。凭借先前的基础设施建设，中国移动加大对农村市场的耕耘将是顺水推舟，此如何将农村渠道做精做细将成为中国移动关注的重点。一、农村渠道发展现状农村市场渠道类型相对单一，对各种渠道缺乏明确的功能定位，渠道分布和发展缺乏整体规划。渠道型态分布以自有建设的营业厅为主，合作营业厅及代理的社会渠道为辅。个别经济条件较好的地方，开通了电子渠道。由于各类渠道之间的功能定位尚不明确，经常在同一乡镇设立两个或多个营业厅或代理点，引发矛盾。此外，农村市场渠道发展还停留在“圈地”阶段，缺乏对农村渠道的分布类型、发展模式的系统思考与规划。覆盖范围：农村经济水平和地理位置的差异导致农村渠道覆盖不均。经济、位置好的乡镇基本实现了覆盖，而交通不便的偏远地区却还没有网点覆盖，农村用户办理、使用移动业务极不方便。服务和销售能力：目前的服务销售能力多集中在自有营业厅，社会零售店面虽也具备一定的销售能力，但其销售行为多以自发为主。农村社会零售、代理渠道的整体素质不高，有较强的趋利性。对社会渠道销售能力缺乏引导、管理和控制，存在管理不规范、形象不统一等问题。宣传辐射能力：通过农村渠道宣传移动业务和服务的能力有限，需要优化渠道分布，增加用户在渠道服务中的宣传、服务感知。二、农村渠道如何实现精细化管理从上面可以看出，农村渠道不可能体现出类似城市渠道的多样性、层次性。当前发展应集中于规模化，即迅速扩大规模，并通过合理的渠道激励措施与模式，完善渠道布局，提高覆盖率和销售水平，因此必须采取以下渠道管理措施：1、明确功能定位首先应明确农村渠道的功能定位，农村渠道分布在广大的乡镇地区，面向广大农村客户，主要应以业务办理为主，同时实现简单的业务销售、服务与宣传功能。农村渠道作为中国移动营业渠道的末梢，应主要起到普遍服务与营业网点末梢覆盖的作用。由于广大农村地区居住群落广杂零散，难以形成像城市那样的人口和需求集中，在确保自有渠道有效覆盖的同时应积极鼓励农村社会渠道的发展，将其作为自有渠道的有益补充。2、实现分区管理要解决不同条件农村渠道市场的覆盖和销售，可采取分区管理的方法。在所辖的农村市场范围内，按地理位置或经济条件的不同设立片区营销中心，每个片区设立片区经理，每个片区做到有一个落地营业厅支撑。由落地营业厅的营业经理承担相应片区经理的职责，并确定当期渠道发展目标和发展范围，负责辖区内渠道的发展、维系、考核等工作。在未实现自有营业厅覆盖的片区挑选资质和条件成熟的社会零售店面，发展成为专营店或代理店，并按照就近原则，纳入邻近片区的管理。3、使酬金管理规范化、统一化、透明化对于农村社会渠道在合作经营发展模式下，要调动其积极性，保持较高的销售水平，制定合理、有效的渠道酬金政策十分重要。制定酬金政策应从规范化、统一化、透明化着手，逐步整合酬金类型。对酬金采用“分期发放”和“考核发放”相结合的方法，销售酬金根据号码激活时间和在网时长分期发放，激励酬金与社会渠道的经营行为考核相挂钩，以考核得分决定经销商的激励酬金水平。4、切实关注农村渠道服务水平的提高农村渠道服务水平的提高凭明察、暗访是不能产生明显效果的，应加大对农村渠道的培训力度，改变培训方式，除了集中授课培训外，可让大厅经理定期去乡镇营业厅帮助农村渠道营业网点（包括自办与社会）提升业务水平、灌输服务理念、传授营销技巧，也可让有一定能力和文化水平的营业网点营业人员到各市县大营业厅参观、实习以提高其服务能力。5、加强对农村渠道的监控与考核以前移动公司对农村渠道通常强调业绩的要求，重“量”不重“质”，忽略对农村渠道执行的全过程跟踪和监控，农村社会渠道违规如串货、套取终端等现象时有发生，因此，渠道管理部门要对渠道成员执行三重标准的评估，包括绩效评估、贡献评估和财务评估，建立业务保证金、权利金、违约金制度，高举“利益”的大棒对其指挥调控。而对于农村自有渠道则应严格按照公司现有自有渠道监控与考核办法，加强管理。6、提高农村渠道的信息化支撑为了更好的管理农村渠道应建立农村社会渠道管理系统，农村渠道管理系统应作为移动公司的系统支撑部分纳入开发与建设日程，做到可提供渠道的类型、分布信息，当期卡号提取、销售，激活的数据及渠道酬金的明细等。并开设部分数据的查询界面，特别是涉及酬金的计算与发放数据。对于农村自有渠道应赋予城市自有营业厅一样的BOSS系统访问权限，以提高其业务办理效率