骆驼祥子阅读感悟:资深美容师教你如何成为"强势精英"

来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 19:17:45
 通常顾客有很多种理由来拒绝美容师推荐的产品，作为美容师的你要如何应对呢?这就需要一定的技巧来解决，展现你的“强势”，让顾客不能对你说不。     理由1：太贵了。到底产品贵在哪里呢?美容师可以采用比较分析法。例如可以告诉顾客：“王姐，这一套产品看起来确实很贵。但是您仔细分析一下，其实每天只需要3块钱就可以让您的肌肤享受一次全面的护理，这样您还会觉得很贵吗？”      理由2：打折会不会是有质量问题？提出这种问题的顾客大多是第一次接触专业美容产品和专业美容服务，一旦她第一次接受了我们的产品或服务，则会为我们带来一个巨大的消费链。对付这种顾客可以采用表演展示，让她马上感觉到产品的效果。女人对触觉有一种天生的信赖感，视觉的观察无论怎样细微，其购买与否最终还需要“指尖”来帮助大脑做出决定。因此可以在顾客做出决定以前让她感觉一下产品能给她带来的效果，刺激和加深顾客的购买欲望。      理由3：我家里有同样的产品。当顾客说到“家里有”的时候，不能对顾客说：“你不要用那个产品，我们的产品比你家里的更好。”这是最愚蠢的销售人员才会说的话。可以建议顾客：“你家里的现有产品是补水型的，而我们这个产品是美白的，皮肤需要综合使用各种护肤品，才能达到真正护理皮肤的效果。”可以告诉顾客再好的皮肤也会有弱点：单一使用某一种产品很难达到全面的护理效果。      理由4：让我考虑一下，过两天再说。如果顾客这样回答你，你一定要让给她时间好好考虑，千万不能对顾客进行强行销售：“买吧，不用考虑了，这绝对是最适合您的产品。”这种强行销售的说法只会增加顾客的抗拒心理和对美容院的反感，性格激烈一点的顾客说不定以后就再也不会来你的美容院了，这岂不是得不偿失。而且，当顾客想用考虑一下的说法来脱身的时候，更不要和顾客争执，有些顾客确实没有钱。要永远记住感情和销售是结合在一起的，第一次介绍产品给顾客，在还没有达到成交点时就想得到一个结果，那么结果肯定是“失败”。但是，当美容师与顾客沟通到接近成交点的时候，美容师的思维一定要迅速，否则成交点就会稍纵即逝。如果顾客提出“考虑一下”，你可以告诉她：“没关系，考虑一下没有问题，我能理解。我就喜欢和您这种慎重的人打交道，我想问一下您主要考虑的是哪方面的问题？是觉得我们的产品太贵？担心我们的产品没有效果？还是因为其他原因……”，通常，在顾客需要考虑的时候，美容师要把回答问题这个“球”踢回给顾客，然后在顾客对问题的回答中解决掉“考虑一下”这个问题。 
 
    如果一个顾客对美容师的大部分问题都按预计的结果去回答，但是还是没有做成最后购买的决定，美容师就可以说这样一句话：“是不是因为我做错了什么？”当美容师装出可怜兮兮的表情问顾客的时候，顾客一定会觉得很难受。但这却是美容师征服顾客的最后杀手锏。顾客看到你望着她、期待她回答的眼神，她就会不由自主地为你的委屈辩解：“没有，没有，你不要这样说，你没有做错什么。”记住，当顾客说这句话的时候，美容师的眼神要特别专注，立刻做出判断：这就是一个成交点，马上带她开票。有的美容师这时候往往会问顾客：“是不是还有别的问题？”美容师一旦这么说，那之前和顾客辛苦建立起来的成交基石就将全部崩溃。 
      
    理由5：会不会反弹？如果顾客提出这种疑问，你可以告诉顾客：“您有这种顾虑很正常，这说明您是一个对自己很负责的人……”，然后用自身的经验去说服，也可用产品的口碑去征服顾客。美容院经营者哪怕是赔本，也一定要找到3个和美容有关的名人，如商界、政界、演艺界的名人，主动把东西送上去，免费给她们使用，这就是一种名人效应。因为女性都有一种崇拜权威和潮流的心理。有了这些名人消费者后，美容师就可以告诉顾客：“开始的时候
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