福州海底世界哪个好玩:分销渠道业绩提升整体解决方案

为你增加50%价值的解决方案

“RCAP 分销渠道业绩提升整体解决方案”服务项目介绍

　　企业需要提升渠道管理来创造更多价值
　　分销渠道销售在企业营销中占有巨大的地位,相对广告推广来讲是一种风险更小,成本更低的营销手段.
　　分销渠道在企业产业链中具有极大的价值.产品制造到零售端的价格,分销渠道的价值平均占到50%左右.分销渠道的有效管理,既是企业销售的关键,也是企业利润的主要增长点.
　　但是过去企业对分销渠道销售方面未能给予足够的重视或缺乏有效的管理手段,影响分销渠道发挥在销售力上的作用.企业常常在分销渠道上面临许多问题与困难.企业经常为如何找到好的分销商,建立一个优秀的分销网络而伤痛脑筋!而最让企业最头痛的问题恐怕就是杀价问题,串货问题,应收帐款问题,经销商的忠诚以及分销渠道管理费用过高等等.
　　
　　如何从根本上解决分销渠道管理问题,成为许多企业营销发展面临的瓶颈问题.
　　
　　企业在分销渠道管理上出现的一系列问题,实际上与企业的营销管理水平落后有直接关系,在企业进行渠道分销的运作过程中,分销战略的设计,分销区域的划分,分销体系的建立,分销商的选择,分销商的管理,分销商的考核与激励,分销商销售队伍的训练,分销商信用控制与应收帐款的管理等每一个环节的控制都会影响渠道分销的最终表现.一个好的科学的分销渠道管理模式与体系,可以为企业创造更多的价值.
　　“RCAP分销渠道销售业绩提升解决方案”,是帮助企业从根本上有效解决分销渠道管理问题的低成本之道.

　　 “RCAP分销渠道销售业绩提升解决方案”由三个项目构成:
.　　分销渠道管理方案
.　　分销商专业销售技能提升培训方案
.　　分销商专业销售作业标准(手册)开发

　　 “RCAP分销渠道销售业绩提升解决方案”,由资深顾问为你的企业度身定做,将使你的企业渠道的销售力与竞争力得到提升,销售业绩的数倍增加,将使企业的分销商表现更佳，对企业忠诚度更高,企业的分销链结构得以改善, 渠道成本费用降低,从而使渠道成为企业新的盈利增长点.

一.分销渠道管理方案设计

1.为什么要设计一个好的分销渠道管理方案
■建立精细化管理是企业渠道变革的关键
国内企业的分销渠道在管理上基本是粗放的,分销区域划分混乱,渠道分销机构繁杂,鱼目混珠,分销渠道之间形成恶性竞争,分销渠道的销售力受到极大的影响与削弱.
企业要改变分销渠道的状况,适应新的市场竞争格局,企业要实施企业变革,建立精细化的渠道管理,以加强对渠道核心竞争力的培养及对渠道有效的控制.渠道的变革,也是企业营销长期发展中的瓶颈.也是企业在市场营销转型中关键点.

■分销渠道的销售力强弱取决于渠道管理
过去企业在在分销渠道中出现的一系列问题,与企业对渠道管理控制薄弱有关.企业在销售区域的划分,分销商职责的分工,价格的控制,分销商的招募与取缔,分削商的培训,分销商的绩效考核与激励,销售终端的推广促销与监控,渠道竞争及冲突的协调等等方面的决策均显得过于随意.因此企业对分销渠道的控制力有限,影响渠道销售潜力的发挥.加强对渠道的科学管理,是让渠道表现出色的关键.

■分销渠道的战斗力在于他的盈利能力.
衡量渠道价值的最终标准在于渠道整体的盈利能力,分销链中的成员的盈利状况决定其的士气及忠诚度,也决定其分销力.过去很多企业对渠道的管理混乱,致使渠道过于密集,恶性竞争,造成渠道杀价严重,造成渠道价值普遍流失.分销商不能赢利,因此,其队市场推广的投入程度,对供应商的忠诚度,对顾客服务的品质就大打折扣,造成渠道销售力的下降.因此加强对渠道的管理控制,提升渠道整体的价值,是企业做好渠道销售,提升渠道销售业绩的关键.

2.我们如何为你设计分销渠道管理方案
■针对企业实际情况来为你的企业度身定做方案
.以提升分销渠道的整体业绩为目标
.我们会根据企业的行业特点及营销战略来制定分销渠道管理方案.
.我们会帮助企业制定分销管理战略
.制定分销渠道管理的流程与体系
.帮助企业制定分销管理制度

■分销渠道管理方案设计流程
.企业内部调研
.企业分销渠道管理问题诊断
.分销渠道管理改善建议方案设计
.分销渠道管理方案讨论与修改
.分销渠道管理方案实施培训
■分销渠道管理方案设计的周期
.一个分销渠道管理方案设计大约需要1-1.5个月
.企业内外部调研需要10天-20天,
.方案设计在2-3周
.实施培训2-3天
.后期跟踪1个月.
■分销渠道管理方案的内容框架
.分销渠道诊断
.分销渠道战略设计
.分销渠道结构设计
.分销渠道管理流程规划
.分销区域划分
.分销商功能的设计
.分销渠道管理机构与人力配置
.分销商的招募与取缔
.分销渠道管理体系建立
.分销渠道政策制定
.分销渠道的价格管理
.分销信用控制与应收帐款管理
.分销渠道竞争与冲突的管理
.分销渠道绩效的评估与改进
.中间分销商的管理
.零售分销商的管理
.大客户分销管理
.分销终端管理
.分销渠道促销管理
.分销区域的物流配销设计
.分销库存的管理
.分销渠道管理制度建立

二.分销渠道管理及分销商专业销售技能培训

1.为什么要重视分销渠道管理及分销商专业销售技能培训
■加强对渠道销售管理队伍的培训提高对渠道的管理控制与销售支持
分销渠道的表现取决于企业对分销渠道的管理力与支持力度,分销商是否做好产品销售,分销商是否愿意十分投入地为企业做产品分销,分销商是否坚决执行企业的渠道政策等等,不单纯是分销商本身的实力与销售力量的问题,企业对其管理的力度和支持很关键.企业渠道管理队伍在其中起着巨大作用.因此企业加强对分销渠道管理队伍的培训,提高其顾问式销售的能力,有助于企业对分销商的管理控制与销售支持.


■要让分销渠道有战斗力必须对分销系统加以严格的训练
分销渠道的战斗力来自于渠道整体的能力.而能力来自与严格的培训训练.企业不单纯要提高自己的销售队伍专业能力,还要提高分销价值链的整体能力.供应商也有义务帮助分销商提升销售力,对分销渠道进行系统的培训,还可以提高分销商的忠诚度.不少成功企业的实践证明,培训分销渠道成员的能力,对提高企业渠道销售的业绩具有极大的意义.

2.我们如何帮助企业进行分销渠道管理及分销商技能提升培训

■我们为企业专门设计培训课程
○根据企业的行业与产品特点来设计培训课程
○根据企业分销渠道的实际状况与需求来设计培训计划
○针对企业在分销渠道管理中的问题来设计培训内容
○根据分销商的需要解决的问题来实施培训.
○培训内容从专业知识,职业态度,专业能力与职业习惯等方面来设计.
○培训分为:分销渠道管理培训及分销商专业销售技能提升培训两类
○培训以解决分销实际问题为目标,立即学以致用.

■分销渠道管理及分销商专业销售技能培训流程
○企业需求调研
○分销渠道管理人员及分销商工作分析
○培训对象需求调研
○培训体系设计
○培训课程内容设计
○培训计划制定
○培训组织实施
○培训效果评估
○培训效果跟踪

■分销渠道管理及分销商专业销售技能培训周期
○分销商培训分管理人员与第一线营销人员.
○每一个培训分三个阶段
○每一阶段在5天左右,分初级,中级,高级课程
○每一个阶段培训周期需要20天时间来实施

3.分销渠道管理及分销商专业销售技能培训内容
■分销渠道的管理培训
以供应商的分销渠道管理人员为培训对象,内容包括:
.分销渠道管理人员的角色与责任
.分销渠道的管理策略与运作实务
.分销区域市场的规划与开发
.分销区域市场的调查分析与市场预测
.分销商的管理
.分销区域管理与路线规划
.区域市场的促销与市场推广
.区域市场的营销目标与计划制定
.基本的沟通与销售技巧
.终端管理技巧
.
■分销商专业销售技能提升培训
以分销商的管理与销售队伍为培训对象
○.如何做一个好的分销商
○分销商的年度营销策略规划与计划制定
○分销商的销售目标与计划制定
○区域市场的营销策略规划
○对零售商的有效管理
○销售队伍的发展与管理
○销售区域的拜访路线设计
○终端卖场的管理
○有效的促销与市场推广
○区域市场的物流配送
○零售商的信用控制与应收帐款管理
○商务谈判技巧
○分销商销售人员的专业销售技能提升培训

三.分销商专业销售作业标准(手册)开发

1. 为什么要开发分销商专业销售作业标准(手册)
■建立作业标准,提高分销活动的质量.
建立规范的分销商销售活动的作业标准,有利于提高分销渠道销售活动的质量,从而提高分销效率.过去,分销渠道的销售活动大多受制于个人的经验与能力,凭感觉做分销十分普遍.因此分销销售活动往往会出现随意性,业绩常常受到人为因素的影响,而大起大落.建立销售作业标准,则可以改变个人因素对企业的影响,提高分销效率与质量,提升分销渠道的销售业绩.
■改变销售活动的随意性,提升企业形象
过去企业由于缺少对分销活动的规范化管理,因此分销活动表现的零散与过于个性化,影响企业的整体与专业形象. 建立专业销售标准可以改变销售活动的随意性,建立企业的统一风格.从而树立企业的良好形象.

2.我们如何为企业开发分销商专业销售作业标准(手册)
■ 根据专业销售作业标准(手册)的规范框架来为企业度身定做
○ 我们组织专门的专业顾问队伍来为企业提供服务
○根据企业产品特点行业背景和分销状况进行有针对性的开发
○所有的问题选项均按企业的行业特点专门设计
○手册中的内容均具有工具性及实操性

■分销商专业销售作业标准(手册)开发的流程
○企业内部调研及分销商调研
○企业内部及分销商销售人员座谈
○企业产品特点定位
○企业销售问题整理
○初稿编写
○企业讨论及修改
○销售标准手册审定
○手册内容培训
○企业内部实施
○跟踪服务及修正

■分销商专业销售作业标准(手册)的开发周期
○一般大约4个星期到2个月时间.
○其中调研在2-3周左右.
○手册编写20天到30天
○实施培训2-3天.
○跟踪大约1个月

3. 分销商专业销售作业标准(手册)内容框架
○分销商的责任与角色
○分销商的应具备的条件
○供应商的公司背景与产品介绍
○营销与销售知识
○区域市场调查与分析
○销售区域划分与路线设计
○销售区域的人力配置
○零售商管理
○售后服务管理
○信用控制与帐款管理
○与零售商的谈判技巧
○客户管理
○专业销售技巧
○销售报表管理
○销售信息管理