橱柜大区经理岗位职责:如何发掘客户的需求

来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 21:06:47

发掘客户的需求

目的：

通过学习，将能够建立以客户为中心的销售观念；以正确的程序进行销售；掌握发问的技巧，运用正确的发问流程发掘客户需求；利用发问与回答问题的技巧控制与客户面谈的局面；运用动态聆听的技巧找出更多生意机会。先了解客户的需求，再有针对性的介绍产品。

需求的本质：

客户的现状＝客户期望达到的目标－客户的购买需求

发问的形式：

利用好的问题可以问出客户的需求。

开放式问题：用为什么，怎么样，什么来询问的问题；可以提供给客户较大的回答空间；多运用开放式问题，可以更多的了解客户的情况。

封闭式问题：用来取得确认或简单的答案；封闭式问题限定了客户的谈话空间，可以得到明确和具体的答案。

发问流程：

开放式问题+封闭式问题→深入了解客户的需求。

发问技巧的运用：先用开放式问题了解客户的需求期望，再用封闭式问题明确需求，确认理解。然后用二择一法则确认结果。

控制局面：

提出问题的一方控制局面。利用反问来控制局面。

动态聆听：

好的聆听可以抓住重点，发掘销售机会；利用聆听发掘销售机会。

小结：

发掘客户需求：为什么要了解需求→发问形式→发问流程→控制局面→动态聆听

为什么要了解需求：需求的本质，先了解需求，再推销产品。

发问形式：开放式问题，封闭式问题。

发问流程：

1.       确定现状

2.       了解期望

3.       重点探讨

4.       确认理解

控制局面：提出问题的一方控制局面，利用反问控制局面。

动态聆听：

1.       有目的地听

2.       抓住谈话重点

3.       收集有效信息

 

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