美神禁猎区讲的什么:销售10技巧1

据统计，一般业务员做销售，面对顾客拒绝的比率占90%以上，也就是说销售就意味着拒绝，拒绝
是成功销售的开始，在我的印象中最难征服的一个顾客是在第六次拜访时，成交的。他是在国贸七楼办公的，第一次去拜访他时，看都不看我一眼，挥挥手就叫我走，第二次拜访时，同是这样，第三、第四次照样是这样，第五次拜访时，开始有反应了，但是是负面的反应，他说：“都说不要了，怎么还来，看来以后，要在门口写一张谢绝推销才行了。”面对拒绝,我没说什么只是笑了笑，然后就走了，隔了几天，又进行第六次拜访，这次门口果然贴出了“谢绝推销”四个醒目的大字，我一看，停在门口想了一下，然后以平常心继续第六次拜访，然而出乎意料，他竟挥手让我进来坐，他说：“哎呀！小伙子，你真行，我很欣赏你这种不屈不挠的精神！要是我下面的员工，个个都像你这样，那该多好！来说说看，你是怎么做的，下次帮我的业务员分享一下你是怎么做推销的，怎么样？”我坐下来先用心听他讲，然后和他聊一些推销的理念，他很认同，这一次他主动要买我的产品，不讲价，甚至还主动帮我转介绍客户。

小结:到现在我已建立了两千个顾客，其中有80%的顾客是主动拜访了3次以上才成交的，一般来说顾

客无法拒绝你六次主动拜访。拜访顾客五次，第六次成交机会最大，而第一次、第二次放弃居多；一

个推销技巧不成熟的推销员，在面对一个有需求的客户时，经常会遭受3次以上的拒绝。但是，同一个

客户往往很难拒绝你六次以上。

2、提高自我控制力

   做销售在进行陌生拜访的过程中，难免会遇到各种各样的顾客，什么样的态度都会有，那是因为他

们不认识你，不了解你，害怕被你欺骗，所以刚开始的时候，会不断地反对你，不相信你甚至还说些

难听的话，真正做销售，就像是身处在战场的“枪林弹雨”中。

有一次，在电脑城拜访一个老板，刚和他交谈时，他不屑一顾，说了一些很不客气的话后，还打算赶

我走，在这种不利于沟通的情况下，我用平常心去面对，笑着说：“好！谢谢您的指教，让我今天获

益非浅，改天一定再次拜访。” 说完便挥手再见，刚转身，他却叫住了我说：“小伙子，你心态不错，来，拿你的产品给我看一下。”在接下来的沟通中，我们聊得很投契，拜访完后他成了我的客户和朋友。我问他为什么会买我的产品，他说：“我觉得你这小伙子不错，支持一下你的工作和你交个朋友。”

小结:推销产品其实就是在推销自己，顾客往往先认同推销员从而接受他的产品。学会自我控制，做到

“刀枪不入”，让顾客欣赏就能很好的掌握主控权，成交就在我们的把握之中。自我控制的能力，最

有效的方法是通过肢体动作去练习，参加“推销成功路”的实战训练我会教你学会这套练习动作

3、相信引领成功

   试想有一个人在推销一个他并不热爱、也不相信的产品，你说他会全力以赴吗？会成功吗？每天在

销售这种产品是自欺又欺人的做法。销售不是靠狡猾的说服，是靠情绪的转移，信心的传递，你在销

售的时候，相信不相信自己说的话，顾客绝对感觉得出来。所以去推销之前必须先要说服自己对产品、自己、顾客确信不疑，不然就算有再高的推销技巧都会给人骗子的感觉。

   “相信”是拒绝的解药，是动力的源泉，也是成功销售的开门砖，因此，和自己和产品和顾客之间

建立起一种信赖感是一切成功销售的开始。在面对无数次拒绝后我不断问自己：“亮甫，你为什么会坚持不断地采取行动，不断地去拜访顾客要求成交。”答案是“因为相信自己一定行，相信产品一定会给顾客带来方便，相信一定会有顾客接受产品。”同时，我也时常问我的顾客，你为什么会选择购买我的产品，他们说：“你态度诚恳，

我相信你。

小结:就是一句“相信”，让我们彼此成为朋友从而有成交的机会，和自己和产品和顾客之间建立起

一 种和谐的信赖感是成功推销的基础。

4、做足充分的准备

推销没有准备，成交几乎是零可能，在销售一开始，必须学习一些相关的知识，不然的话，就像是

一个不会打拳的人去挑战拳王，结果会是伤得很惨的。销售一开始要准备些什么呢？

 一、信念，信念是我一定可以，我的产品一定能帮到顾客，顾客一定会接受我和我的产品。

二、心态，用平常心去面对所遇到的一切。

三、产品知识，对自己销售的产品和服务，要了如指掌。

四、掌握措词技巧：专业的、有准备的话术将增加20倍以上 有一次，在国贸商场经过，一个女性售货员主动问我说：“先生，你要点什么吗？”见她那么主动

便和她聊了起来，为了引起她的注意力，我顺手举起剃须刀说：“你要剃须刀吗？”她用奇异的眼光

看了一下说：“啊！剃须刀！？你有没有搞错啊！我又没有长胡子，要剃须刀干嘛啊！”。

我微笑着看了她一眼，然后右手拿起手上的剃须刀，轻轻地放在她的桌面上，（目的是要打断她的思

维惯性，转移她的注意力，因为注意力等于事实。）然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀，接着深情

地对她说：“哪！剃须刀是男人三大宝之首,每个成年男士都要剃胡子的，六月十九日，父亲节就快到

了，你想像一下，六月十九日那天，当你爸爸，接收到这份礼物时，那开心的样子，你喜不喜欢？”

“喜欢，但他不用电动的，送给他也没用。”“你送过给你爸爸或是男朋友吗？”“没有，他们都不

用电动的。”见这个需求点激发不起她的购买欲，于是没有和她再聊这个，而聊其它的话题。我说：

“你在这上班应该有一千多块一个月吧！”她说：“没有，才六百！”

“那你想不想一个月多赚几百？”“想啊！”“那我教你如何一天卖两个剃须刀，一个月多赚六百，

好不好？”“如果真行，那当然好啊！”就这样转换一下她的注意力后，找出需求点，挑起她赚钱的

欲望,最后她投资了六个剃须刀的钱，而且走时她还感谢我的指点。所以销售做足充分的准备，就会很

自然的引导顾客的思路跟你走从而促成。

5、随时随地主动销售

  成功的人分分秒秒都在推销。我在广州去麦当劳点餐，就发现每一次服务员都会问：“今天的某某

套餐加薯条有优惠，要不要来一份？”去肯德基，他们的服务员也会问：“今天的鸡块买一份送小礼

物，你要不要来一份？”他们分分秒秒都在推销。

因此，我也学会走到哪就销售到哪，做到开口就是上班，闭口就是下班.回到湛江，有一天，一个顾客

要我送货到湛江气象学校，和她约好是早上十点钟，八点半就出发了，从湛江电视台开始走路到幸福

大酒楼去坐车，一路走，就一路销售，走到幸福大酒楼，见到一个看管自行车的小伙子胡子长了，马

上主动上前和他打招呼，然后谈剃须刀，八分钟就和他成交了.见到一个刚喝完茶出来的客人要来拿

车，又主动和他聊，不到十分钟，又成交了一个，时间差不多了，便匆忙搭上二线车，在车上，和一

个女性朋友坐同一座位，我感觉到她是一个有孝心的女人，便主动和她打招呼，通过询问聊天，发现

她的需求后，又和她谈剃须刀，最后不到5分钟，又成交了一顾客,下车后，把货送到约好的顾客那

里，她一看表，说我很准时，很开心，接着，帮我转介绍了一个顾客，而最后的那位顾客还特地开车

送我回到国贸。假如你相信你的产品是好的，百分百能对顾客有好处，那你为什么不随时随地向人推

销呢？

6、大量的行动不断去拜访

   历史上第一位年销售额10亿美元的保险业务员甘道夫，他在被别人访问成功秘诀的时候，透露了一

个最简单的成功原则，他说他每天10点一定睡觉，但3点就起床。起床后就开始拜访顾客销售保单，一

直到晚间10点回家，工作长达约20个小时。吉尼斯世界记录保险销售冠军日本柴田合子。她的个人业

绩，可以抵上日本800多个保险业务员的业绩总和。她每天的工作就是一直不停的见顾客，拜访顾客，

销售保单，见顾客、拜访、再拜访。

于是我也学他们，要求自己，大量的行动，不断去拜访，果然有效，在一个月的时间里，成交了600多

个顾客，第一批是销售给搭客的司机，第二批是商场的服务员，第三批是办公楼上班一族，第四批是

女性顾客，第五批是私人企业老板，第六批是保险经纪人。

小结:我建议有心要销售的朋友不妨一试做好准备，大量行动，不断去拜访，你一定获益非浅。

7、勇于开口去问

   在主动陌拜推销剃须刀的日子，平均一天成交23个顾客，回想一下，很多成交的顾客都是被问出来

的，刚开始的时候，不可能有那么多认识的朋友，向他们销售产品，所以老老实实的见到准顾客就主

动上前打招呼：“嗨，你好！你需要这种剃须刀吗？”

每当这样向准顾客发问时，第一种反应是摇头摆手说：“唔，不要！不要！”（这种情形表明顾客对

你还没有一点的信任或他根本没需要，硬来只能是对牛弹琴）当遇到这种情况时，我会微笑着对他

说：“好，我下次再拜访你。”然后很自然地离去接着问下一个准顾客。第二种反应是：“拿来看一

下，多少钱？”他会很好奇的问（这表明顾客有需求或对你有基本的信任，在这种情况下如果推销技

巧纯熟很容易促成）

当有这种反应时，说明他有需求，这是 A级准顾客，能找到有这种反映的顾客，就已成交了一半，勇

于开口去问，会找到很多A级顾客.

小结:所以销售要勇于开口去问，就会问出理想的顾客来。

8、在消费的地方进行主动销售

  要记得，去哪里消费，就在哪里去做销售，我去广州的时候，有一天鞋脏了，要去擦鞋，走进了一

个专门的擦鞋店，接待我的是一位小伙子，他帮我擦鞋的时候，留意到了他似乎有拨胡子的习惯，于

是便主动和他打招呼说：“哎，小兄弟，你的胡子，平时是用什么来刮的啊？”

（推销要会问，想办法引起顾客的好奇心）他看了我一眼，笑了笑说：“我不刮，用夹子拔。”果

然，不出所料，于是我显出惊讶的样子说：“小兄弟，你怎么能用夹子拔胡子呢？这很危险的啊！”

(确实是很危险的)

（推销要先制造恐惧感，顾客有时会因为恐惧心理而产生购买欲）他听我这么一说，也显得有点惊

讶，便问：“为什么？”我说：“兄弟，你有没有留意到，人一晕倒或休克的时候，是不是有人用母

指压这里？”（指压鼻子下面的那个穴位）他点了点头，说：“是！”“你知道为什么吗？”“不知

道？”“那是因为我们人的脑神经，有几条血管是经过这里的，用夹子拔胡子的时候，会连根拔起，

细菌很容易顺着感染上去的，那时就成大问题了。”

他惊讶地说：“是吗？”我说：“是啊？用电动剃须刀就不容易伤到我们的毛孔。”他说：“哦！”

接着，我就顺手拿出剃须刀说：“这款剃须刀，你见过吗？来，试一下，很好用的，你先把胡子剃了

吧！”然后是，他给我擦鞋，我给他剃胡子，当走出这个擦鞋店时，同时也成交了一个顾客，因此，

学会去哪里消费就在哪里做销售，生意就在你身边。

小结:推销可以试的产品，尽量让顾客充分感受，这会让他有拥有的感觉，他会不自觉的产生购买欲.

9、读懂顾客反对背后的潜台词

  大家要记得：挑货才是买货的。当顾客提出异议时我们就要知道他的潜在要求。比如异议：我不觉

得这东西值这么多钱。其实他的潜在要求是：除非你能证明你的产品物有所值。

异议：这尺寸看起来对我不大适合。潜在要求：除非你能证明我穿上大小、长短正合身。

异议：我从未听过你的公司。潜在要求：我愿意买你的货，但我想知道你的公司是否有信誉、值得信

赖。

异议：我正在减少开支，所以不想买任何新产品。潜在要求：除非你能使我确信你的产品真是我需要

的东西，不然我不会掏钱买。

异议：我只向四处逛逛，看看有没有什么别的合适的产品。潜在要求：你要是能说服我，我就买，否

则，我就当是在散步。

小结:销售的过程中如果能读懂顾客反对背后的潜台词，成功销售就会水到渠成。

10、注意想要的而不是恐惧的

   以前我不敢去拜访顾客销售产品，因为每一次要去拜访顾客时，都在想：万一被拒绝怎么办？看到

女生很想与她交谈做朋友，但每一次去之前都想到：她肯定会不理我。

所以我总是不敢去推销产品，也总不敢与女生说话，当然就算勉强去推销，或硬着头皮去和她们说

话，通常表现很差，也就发生了我最害怕的事情了。就这样，我以前没业绩，没收入，也没女朋友。

可是我看到有人业绩很好，很会推销，也很敢推销，我就问他为什么？他说他在想：顾客万一正想要

买，但我不去向他推销，那怎么办？想到这里，他就立即信心十足地去推销，不论是否成功，他每一

次都这么想，每一次都立即行动，业绩自然好。于是我也照做，果然有效，因此把它分享给渴望突破

和改变的朋友。