偶看新闻查理士河畔 博客:5种行为换来客户的信任
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/03 06:43:19
保险营销是一份极具挑战性的工作，每个营销人员每天都会面对客户的拒绝。很多客户对于保险并不十分认同，如何让客户感觉到诚意，认同保险的理念，接受进一步的服务，是每个营销员都要面对的课题。为了能够让客户接受自己，在销售过程中，营销员需要注意很多细节。从细节做起，才能让客户信任你，进而接受你的产品。
有的客户总认为自己是个非常有个性的人，如果营销员能把他当做特别的人来对待，客户会觉得自己被重视，认为遇到了知己，愿意花更多的时间和你相处，也更加愿意相信你的产品，从而大大提升产品销售的成功率。很多成功的保险营销员跟他们的客户都是很好的朋友，与客户建立更为亲密的关系，有百利而无一害。
1、让客户觉得自己很特别
只有真诚的人才能赢得信任。不要为了推销产品，不考虑客户的实际能力，导致客户陷入困境；或是买了自己不需要的产品，达不到想要的保障效果。曾有营销员为了提升自己的业绩，劝说一位年收入只有两万元的客户买了20年缴，每年需要交5000元的投资型保险，第二年客户即陷入缴费的困境，只能选择退保，但退保金又微乎其微。从此这位客户对保险就持有一种偏激态度，逢人就说保险公司如何骗钱。我们的寿险营销人员切记，不要为眼前的利益放弃了长远的收获，能有为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。
2、说话要真诚
客户购买寿险产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解这款寿险产品能为他们带来什么好处。营销人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合。从客户需求的角度出发才能让客户觉得你是在为他考虑，从而放下戒心，更容易接受你所销售的产品。
3、给客户一个购买的理由
很多寿险产品都是长达几十年的终身产品，购买之前，客户要确信自己有足够的经济能力能够兑现未来的保单缴费。因此，营销员一般不要从开始就为客户设计太高的缴费，追求一步到位并不符合美味客户的实际利益。可以从客户年收入的5%-8%开始，根据客户收入的增加和产品的推陈出新，每年坚持不断地拜访，使客户的保障不断增加。
4、保险设计符合客户需求
5、以最简单的方式解释产品
寿险产品专业性比较强，让客户自己看条款是不明智的选择（即使他是位博士），但如果你自己对条款没有理解通透，那也很难说服客户购买。学会用最简单方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品。同时，清晰而到位地讲解也有助于降低未来遇到理赔情况是，可能发生的不必要纠纷。