张大千谷口人家:会场攻单实战技巧

来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2022/09/29 05:56:19

    会销发展到今天,简直步入了前辈技穷,后辈迷途的境地,收单、电访、家访、邀请、销售、回款------,可以说处处有险阻,关关难突破。现在的顾客可以用培训大师、健康专家、市场策划师来形容,个个能讲,人人会说。要想做好销售还必须具备“魔高一尺,道高一丈”的法术,要不然就只能接受顾客的指点,被顾客牵动的尴尬局面。特别是在会议现场攻单销售的时候,可以用“斗智斗勇,堡堡攻克”来形容,如果你能成功突围顾客的心理防线,就是你的销售成功。下面,我们大家一起讨论一下如何在会议现场成功攻单的销售技巧:

    首先,我们分析一下顾客参加活动的原因,现在的顾客不再像以前——都是为健康而来,顾客为什么而来只有员工或者顾客自己最清楚,无外乎有以下几种原因:

    第一,为健康而来,也就是为听健康讲座,为咨询专家而来的,这养的顾客所占比例会越来越少,但这部分顾客接触的保健品相对较少,防范意识相对较差,冲动购买心理较强,易于攻单。但我们要把握好顾客的身体疾病、经济收入和保健意识情况,否则,第一次参会攻不下来,以后会越来越难攻单。

    第二,为感情而来,员工在电访和家访中已经与顾客建立了一定的感情基础,况且员工以前邀请过但没有到达现场,这次在隆重邀请下不好意思不来。这部分顾客比较重视感情,也易于冲动购买,攻单要从感情着手。

    第三,为解除寂寞而来,顾客平时比较孤独,也不善言辞或者一部分顾客就好于凑热闹,有这样的好机会就不会错过。这部分顾客要重点分析它是属于沉默型的还是属于活跃型的,对于沉默型的顾客攻单就容易一些,对于活跃型的顾客攻单难度就会大一些。

    第四,为礼品而来,顾客来的目的就是为了免费享有现场抽奖、午餐、发放礼品、旅游活动等好处。这一部分顾客可以称为“吃、喝、拿”一族的会油子,他们参会比较多,却很少购买,但会场还不能缺少这样的人,因为活跃氛围、带动发言、促进订单等还少不他们的作用。

    当然很多顾客参会是以上综合因素的原因,带着这些顾客的参会目的也能帮助我们找出顾客能否现场购买的意向性,也便于我们为攻单的目标划分主次和安排攻单时间。我们在做攻单之前还要问自己三个问题,并且为这三个问题找出合理的答案,这三个问题的内容是这样的:

1、顾客为什么会购买

2、顾客为什么会现在购买

3、顾客购买以后为什么会后悔

    带着这三个问题我们一起分析一下,先找出第一个问题的答案,顾客为什么会购买呢?站在顾客的角度上分析三个问题:第一个是因为我需求,我有疾病需要治疗,我需要预防老年慢性疾病,我需要强身健体,延年益寿;第二个是因为我信任,我信任员工,我信任公司,我信任产品,我相信没有后顾之忧;第三个是因为我有条件,我有资金购买,我有老伴和儿女的支持。要想让顾客形成购买意向,我们必须做到两点,第一点我们必须详细了解顾客的信息,挖掘出顾客的需求点。第二点要与顾客建立信任基础,有效的传达企业信息。

    再让我们找出第二问题的答案,顾客为什么现在会购买呢?我们再站在顾客的角度上分析一下:第一因为我现在确实需要,我的身体现在需要调整,我明白早用早受益的道理。第二现在是购买的时机,优惠条件、赠送比例、价格等因素都是我现在购买的时机。第三员工让我现在就购买,出于感情基础不购买说不过去。第四我的产品服用完了,不能间断服用。我们员工一定要抓住顾客的购买心理,突出现在购买优势,顾客身体需求以及利用感情达成现在购买意识。

   第三个问题往往被大多数员工所忽略,即使有一部分员工已经吃到这方面的亏但仍然不知道重视,下次还会出现退货现象。顾客购买以后为什么会后悔呢?站在顾客的角度上我们再分析一下原因。第一,我现在没提货,也没交钱,觉得不合适还有退货的机会;第二,儿女反对,老伴也不同意,家庭别闹的太僵;第三,邻居都说我上当了,还有人说服用效果不好;第四,确实一下子花这么多钱,心里越想越不舍的,别真的上当了等。面对这些问题,我们员工一定要提前预防和铺垫。

    会议现场攻单要学会四个利用,做好攻单销售的组织和配合,要利用好会场的老顾客;利用好会场的专家和仪器;利用好现场优惠政策;利用好会场氛围和员工配合。

    忠诚老顾客是现场攻单的的基础,培养老顾客不仅仅要从感情着手,而且要加强顾客发言和攻单方面的技巧。有些老顾客看到员工不能成功销售非常着急,但也帮不上忙,这就是员工对顾客的沟通技巧没有指导到位的原因。在南京有个白阿姨,她往新顾客跟前一坐就十拿九稳的能拿下订单。老顾客的攻单要从员工的引荐介绍开始,经过聊家常、找同感、用我举例、推荐购买、处理异议等过程获得销售成功。我们要利用典型发言、协助攻单、处理异议和协助回款的形式发挥老顾客的作用。仪器是攻单的引导,通过仪器让顾客把精力集中在自己身体疾病上,专家是攻单的落地点,通过专家让顾客建立购买的信心,确定购买的数量,落实购买的行为。政策是攻单的加速器,落实购买的时间。氛围是攻单的心情促动,不但促动顾客的购买激情,也能促动员工销售的热情。

    会议营销的销售包括分析顾客需求点、找到产品的卖点与顾客的需求点相结合的方法、产品铺垫和攻单、签订货单、稳单等过程。环环做精,环环相扣,销售就会变得容易起来。