电视剧龙王令:[行业感想]外贸业务员的工作发展空间大吗？

　　各位熟悉外贸行业的朋友们，你们觉得外贸行业有前途吗？外贸业务员是是个有发展空间的工作吗？
　　 我从事过一段时间的外贸业务员的工作，虽然时间不长。但是工作下来我觉得外贸工作是个没什么技术含量的工作，很封闭，最重要的是没什么发展空间。
　　 第一，我觉得外贸业务员长期做的话，最多是钱多一点，业务量大一点，但是并没有什么提升或升职的空间，还是一个业务员，没有什么升职阶梯， 因为上面主管就一个，经理也就一个。而且没有做到一定程度是当不上的。所以发展和升职空间小。
　　 因为外贸业务主要通过网络完成，发邮件呀，还有就是通过付费和免费的B2B,要么就是通过搜索引擎，整天的对着电脑，就这么漫无目的的发呀，搜呀，而且还没什么回音。有时候觉得真的很无聊，而且太没技术含量。最重要的是特别封闭，基本上比较少跟其他部门配合或交流，这样怎么可以积累商业或运营经验呢，最多就知道外贸业务开发这点事罢了，对一个公司如何运营和管理，如何与各部门配合就了解得少了。不知道大家对这种工作状态喜不喜欢，我是不太喜欢，我觉得对与想开发自己潜能或想冲锋陷阵的人来，是很难长期忍受的。
　　 而且，外贸的单子动辙几个月，长的一年的都有，这样让我感觉效率太低，这几个月才做成一笔生意，让人有点不是太有成就感。
　　 基于以上原因，我有点想改行，做采购。当然我没有很长的外贸从业经验，也许对外贸行业认识还不够深刻和深入。这些只是我对外贸行业的一些初步的印象。我现在徘徊在十字路口，不知道要不要改行。我学的是外贸英语，英语也很好，外贸也没做很久，对行业了解的其实也不深，只是开始有些不喜欢，我现在改行是不是有点太早了，会不会浪费了自己的专业呢。请大家批评指正，多多给我意见，看外贸业务是不是一个值得长期经营下去的事业，谢谢！  　　恕我直言，楼主不懂外贸．至少可以说没有完全掌握外贸，只是知道点皮毛吧．外贸真是精通了，是要和多个部门打交道的，更要了解管理和市场的，是个知识面很广的工作．　　举几个很简单的例子：
　　1）不了解产品，你怎么介绍你的产品？和QC，生产线至少要沟通吧；
　　2）不知道目前该产品的行业动态，市场动态，怎么扬长避短推销你的产品？这又需要你有一定的信息收集和整理分析能力；
　　3）价格的来回确认。需要你掌握客户心理变化，随时调整你的报价策略。对所有的客人报一样的价钱，这类业务员不及格；
　　4）跟张单下来，工厂，客户，货代，船公司，再加商检，报关。。这套流程我都还没适应下来呢；
　　根据自己的兴趣和特长选择个你的工作重点，沟通能力分析能力强就去抓客户；流程控制能力强就去抓大项目；干活细致具体就跟单。。成就感随时都会有
　　“而且，外贸的单子动辙几个月，长的一年的都有，这样让我感觉效率太低，这几个月才做成一笔生意，让人有点不是太有成就感。”这话更不靠谱，又不是让你做完一单才准做下一单，你每个月都谈下张单，半年后不就月月都忙了嘛 　　我工科硕士毕业去了个国营外贸公司在工程部，老板当时招过去也就是找个验货的，另外在外贸公司成立个工程部，这想法新鲜，便于他对自己政绩的宣传。每个月1300,苦了两年多，天天混日子，什么都没学到。眼见着身边的业务员新丁都阔绰起来，唯一的心愿就是转行业务员，能早日解决温饱。那时的日子～～
　　后来个业务经理搭上个大客人，产品需要从设计开始，为了加强和鬼子设计部的联系并控制工厂，需要有工程技术人员协助，便选上了我。拼了命干了一两年，出了些成绩，也基本解决了温饱。才发现自己最想要的并不是金钱或地位，而是别人对自己的尊重。当时公司老板对技术的蔑视，和鬼子老板对我能力的赞赏，对比太强烈了。
　　后来公司动荡，生计问题离开，去到了个香港贸易行当业务员，从头学业务。前两年老板给的工资都超过我给公司带来的收益(这老板也是技术出身),到现在这老板都是我最尊重的人之一，因为他信任我，给了我足够发展的时间。那两年业务，我对业务的理解进步自我感觉非常快，最重要的原因就是常总结。 　　1）外贸的根本是什么？
　　不是订单，不是客户，是产品。高档的产品卖给高档的欧美日本客户，中档的产品卖给东中欧澳洲中档客户，低档产品卖非洲，东南亚客户。只要有产品，肯定能找到相应合适的客户。但工厂给产品并不是只让你一个推，如何和其它外贸同行在同一个产品中区别开来？根本上，就是工厂，工厂对你的支持。所以说，工厂才是你的衣食父母，只要建立起两家三家有产品特色的工厂作为你的基地，就成功了第一步。这类基地工厂需要满足几个条件：
　　a)独断性。只看重和你的合作，给你最大的支持。这分两个层次：第一层给别人的报价永远比给你的高，你最少最少都有个基本的利润空间。第二层，当你的业务比例越来越大时，可以包厂，厂的业务单都由你来处置。这才是真正的独断行。
　　b)质量控制能力。说到底，如果对产品质量都没把握，做业务心里会犯虚，老担心产品出事，考虑番单问题。那是最累的。
　　c)和老板理念近，值得长久合作。找个基地厂不容易，只三五年的生意交往意思不大。还得老担心会不会挖你大客户。
　　能三年培养出一个厂，都不容易。但这是你成功最关键的一步，必须走。9^#

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作者：ranwen  回复日期：2008-3-3 2:29:00　　我是楼主。谢谢楼上这位大哥无私的把您的外贸亲身经历和资深经验跟大家分享。做外贸也好，做什么都好，经验和积累是如此的宝贵和重要！听了您的讲述，我对外贸开始有了一些新的憧憬，也有一种想要探究和征服它的念头。希望我可以早日达到您的这种火候。谢谢您！10^#

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作者：haha_Daxiao  回复日期：2008-3-3 2:39:00　　2)外贸的成果是什么？
　　不是订单，不是利润，是客户。订单不长久，固定利润不长久，客户的关系没有建立起来，只在意你的报价，那随时都可能消失。只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时，不断磨合，逐步形成个利益共同体，才能建立“战略合作伙伴关系”。这一般需要几步：
　　a)自己的定位。绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法，也绝对不要有“我提供产品和服务给客户，是服务者”的想法。产供销是条利润链，工厂，你，客户，消费者等等都是利润链的不同环节，大家起不同的作用。我是提供产品的，客户是买产品的，大家间是平等的，各安其所。对客人不恰当的条款或要求，你才有底气拒绝。（说句闲话，可能这也是我前几年在国营外贸公司被老板歧视而养成的过强的自尊心吧。）目前我的客户在向别人介绍我时，都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND",我也不习惯帮他们拎包。：-）
　　b)改造自己的思维，行为和谈吐，用鬼子的方式和他们交往。在香港公司除了大老板还有个直接管着的小老板，看我成天在MSN，SKYPE上和鬼子们闲聊，非常大意见，认为是浪费时间。但我个人觉得，这是让你“欧美化”最快捷或者说经济的做法，一来加深私人交往，通过聊些感兴趣的事情，不断引导对方，让他成为你的“利益共同体”或“兴趣共同体”，事半功倍。二来改造你自己，让你“欧美化”，多出预判性。对任何你要说出去的话，做出去的事情，你都预先知道客人的反应会如何。三来还时不时能套出些小道消息。公司邮件往往是官方渠道，不确定的有关合同的信息，客人也不敢随便通过邮件发出来。但模糊的信息通过聊天很容易获得。到目前我自己觉得客人对我最大的赞赏语就是“你真象我们！”
　　c)眼光长远，不计较一时订单得失，长存“帮客户解决问题”的想法。客户遇到些产品问题（当然，绝对不能是资金上的问题！），万不得已，只要保证最低的利润空间，能帮都尽量帮帮他。才能在最短时间建立起他对你的信任感，归属感， 才有做10年20年长期的可能。
　　d)注意细节。细节决定成败。举几个普通性例子，去接美国客户，别用好车，面包车最好。因为按一般美国人的思维，你有高利润才有能力买好车，那谈价钱时会狠杀你价；和东欧客户，要平级接触。一般来说东欧人爱面子，又好客。请他们吃顿饭，他们怎么都会想方设法下张单给你，算饭钱；会餐喝汤尽量别出声，吃西瓜，一定要用叉把西瓜子给去了，别到嘴里再吐出来， ETC...11^#

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作者：haha_Daxiao  回复日期：2008-3-3 2:49:00　　做个业务员，顶了不起忙死忙活，1000万美金，2000万美金算到顶。多了没时间去应付和争取。但当你和客户形成“你中有我，我中有你”时，他的采购全通过你，或预先征询你的意见，一个中大型的欧洲企业在华采购每年都有几千万欧元，你可以很自由地选择其中对你发展有利的单子来做。
　　说句闲话，我基本拒绝东非，南欧，韩国等地的客户，这些要不就是信誉不好，要不就是只认价格不认人的主，花时间也养不熟。12^#

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作者：n3n44  回复日期：2008-3-3 17:34:00　　精辟呀 算长见识了13^#

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作者：ymm0824  回复日期：2008-3-3 20:00:00　　会努力的！谢谢大家拉！14^#

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作者：haha_Daxiao  回复日期：2008-3-4 0:59:00　　对初入行者，有些话还是太深了点，姑妄听之吧。
　　任何行业，要精进，都需习“道术”。“术”是师傅可以现成教你，能即学即用的。比如（经验交流]Closeup进出口业务交流点滴 ，遇到个好的师傅，他会教你一堆“术” 比如衣食住行，待人接物。。。也就是我前面所讲到的细节。“道”基本要靠自己悟，不到那阶段，听着也糊涂，到了那阶段，凭个人资质，也许你会有更多的想法。打个比方，倚天屠龙里，谢狮王教张无忌背的七伤拳总纲，就属于“道”的范畴了，功力越深，领悟越深。“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是也。
　　修为越深，越趋于哲学。所以古往今来，大文豪大科学家大艺术家，都有自己独创出的整套哲学，这便是前面提到的“道”。“三百六十行，行行相通”，随你理论体系不断完善，学这些“术”事一功百。
　　修“道”者不可太执着。对利润，订单追求得太迫切，会让你忽略真正该找寻的东西。人人选择做业务都是因为“发财容易”。越执着去追求的东西往往越难得到。修为深了，有些东西往往自然就来了。“自然”才是最重要的，干任何一行，先学会做人。
　　好了，今天先说这么多，也不知道观贴诸位谁能看得懂五分抑或七八分。15^#

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作者：mygod2299  回复日期：2008-3-4 2:59:00　　学习了~~~17^#

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作者：ranwen  回复日期：2008-3-4 13:28:00　　我是楼主。
　　 致： haha_Daxiao
　　 这位大哥，我觉得就您的资历，现在可以写一本关于外贸方面的书了，或者您在哪开一个专栏，可能更多的人会受益。看来外贸这行水也很深哪，做哪一行到一定程度也许都有相同的地方，这就是您说的“道”，我等还在路上，修行，再修行呀！
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作者：jackson81237  回复日期：2008-3-4 20:36:00　　作者： haha_Daxiao 回复日期：2008-3-4 0:59:00
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　　这位厉害,应该是业务员中的大哥级人物.估计已自立门户了.
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作者：红墨坊  回复日期：2008-3-4 21:53:00　　点评的很好
　　点评的也很精彩!!
　　LZ没有白贴这个帖子...20^#

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作者：haha_Daxiao  回复日期：2008-3-4 23:12:00　　楼上几位抬举了。
　　我2000年毕业，荒唐两年，03年趁个好机会，和位业务经理搭档做了两年美国佬的项目。那哥们负责业务，我负责项目管理。05年没饭吃，合同也到期，才改换门庭做业务，到今天还没够三年。学东西没所谓时间长短，靠个人悟性。好像高中时期遇到什么难题，走路想，吃饭想，睡觉也想，没准呼啦一下就悟出来了。
　　学做业务也一样，平时多想想，没准呼啦一下也就开窍了。
　　每个人都有优缺点，关键看你是不是用到点子上。做外贸，如果让我跟跟单审审证，估计把我累残废也做不出一个像样的。让我跑商检报关，也要惨。我的优点在于亲和力和悟性，所以我在抓大客户、工厂和项目管理方面是牛GG，这方面估计没人配当我师傅。
　　看清自己，再选要走的路，就容易多了。