商场物业费:金人脉

第一部分
前言
作者 : 蔡正孙
金人脉
前言
随着全球网络的极速发展，整个世界日益成为一个脉络丰富的地球村，人与人之间的联系也随之更加密切。我们的学习、工作、生活、娱乐都紧密地和别人联系起来了，整个世界已经形成一个有机脉络。你与别人之间的脉络越丰富，你的事业就越发达。
君不见，近年来网络、媒体、IT产业的异军突起，比尔、杨致远的率先发富，凤凰卫视、湖南卫视的备受青睐，靠得是什么？很简单，就是点击率、收视率，说到底就是人脉、人气。有人买你的帐，坏事也能办成好事；没人买你的帐，好事也会办成坏事。
一个人的成功的因素，15％可以归因于他的专业知识，85％却要归因于人脉关系。这绝非耸人听闻，能成就大业者，除了要有一定的业务知识，最为关键的还是他会创建有利于自己发展的人脉关系以促成大好形势。
千万别以为，搞好人脉关系只不过是公关小姐、公关先生们的事情。告诉你，有实力，也不一定有魅力。泱泱五千年的中华历史，有盖世雄才的何止千万，为什么名垂史册的就那么几个？拥有倾国倾城容貌的美女也不知多少，为什么单单只留下四大美女的传说？道理很简单，就是他们的人脉、人气盖过了别人。相信吧，人脉是金！
大浪淘沙，曾几何时，君不见有多少只有小学、中学文凭的老板把大批拥有博士、硕士学位的高级人才招入麾下！他们凭什么？一句话，就是丰富的人脉关系！相信吗？人脉的确是金！！
人脉不是金钱，但它却是一种无形的资产，是一笔潜在的财富。没有丰富的人脉关系，你将寸步难行。马克思说得太对了，人的本质就是社会关系的总和。你的人脉关系越丰富，你的能量也就越大。别人办不了的事情，你可能一个电话就非常漂亮地解决了；反之，你费了九牛二虎之力都解决不了的问题，别人一声招呼就轻轻松松地搞定了。原因何在，创建有效的、丰富的人脉关系就是不二法门。
社会是一张网，我们每个人只不过是其中的一个结，你和越多的结建立了有效的联系，那么你就越能四通八达，这张网就是我们通往成功彼岸的捷径。否则，你就只是这么一个结，即使这个结再大，也还是孤零零的结，终究于事无补，尤其是在重视人伦关系的中国。
我们究竟离成功有多远呢？相信吧，就一步之遥——建立有效的、丰富的人脉关系并充分地利用它！
那么，在这个节奏如此之快，信息如此发达的社会，如何才能建立并充分利用有效的人脉关系？这就是本书想要告诉大家的。
第一部分
人脉是棵遮荫树
作者 : 蔡正孙
第一章 人脉树下好乘凉
“一个人的事业成就85％来自人脉关系，15％来自专业知识。”——世界人脉大师卡耐基
人生成功与否，很大程度上取决于是否拥有一棵参天的人脉大树，你的人脉大树越枝繁叶茂，你的事业拥有的发展空间就越大。
能翘起地球的大有人在，关键是缺少一个支点，人脉大树就是你的支点！
——编者
第一节 人脉是棵遮荫树
大概四百年多年前，英国哲学家培根说过：“如果把快乐告诉一个朋友，你将得到两个快乐；而如果你把忧愁向一个朋友倾吐，你将被分掉一半忧愁。”无独有偶，几百年以后，英国诗人柯立芝又说：“友谊是一棵遮荫树。”法国作家罗曼·罗兰还说过：“得一知己，把你整个的生命交托给他，他也把整个的生命交托给你。你们终于都可以休息了：你睡着的时候，他替你守卫，他睡着的时候，你替他守卫。能保护你所疼爱的人，像小孩子一般信赖你的人，这不是很快乐!而更快乐的是倾心相许，剖腹相示，整个儿交给朋友支配。等你老了、累了，多年的人生重负使你感到厌倦的时候，你能够在朋友身上再生，恢复你的青春与朝气，用他的眼睛去体会万象更新的世界，用他的感官去抓住瞬息即逝的美景，用他的眼睛去领略人生的壮美……便是受苦也是和他一块受苦!只要能生死相共，便是痛苦也成了快乐!”
朋友对于人生，真像夏日漫长旅途中的一棵大树，能为我们遮风挡雨，为我们继续前行积蓄力量。今天我想说的是：人脉是棵遮荫树！
有些人平时不善于结交真心朋友，往往在需要朋友相助的时候，一筹莫展，非常后悔没有几个知己。而成大事者都深深懂得人脉的价值，都强调“以朋友为人生最大的财富”。对成大事者而言，朋友是他们的依靠，是他们勇往直前的动力所在。
今天，朋友也许具有更重要的意义，因为我们的生活压力太大了，我们更需要友谊的滋润。这里所说的朋友并不是那种“酒肉朋友”，而是忠诚、患难与共、相互扶持的友谊，这是人类关系中最珍贵的一种。
拥有真诚友谊的人，比百万富翁或亿万富翁更富有——金钱不能改变这一事实。这也许听起来有点不可思议，却是一个不容置疑的事实。你可以失去金钱，当然也可以失去好朋友——好朋友也免不了一死——只要你有交友的能力，你随时都可结交新朋友。何况你只是失去一位好朋友的身体，如果你真心爱他，他将永远留在你心中。
社会学上有这样的说法：“好的人际关系有助于改造彼此的个性。”这种说法真是颇有见地。拥有一些好的朋友，确实是人生旅途上最大的财富。真正的朋友是那种当你遇到危难的时候，能够全力相助的人。
贺兵兵和田力暑假里一起徒步旅游，他们都喜欢登山。那个惊心动魄的故事就是这样发生的：当贺兵兵和田力终于攀上了山顶，站在山顶四处眺望。只见远处城市中白色的楼群在阳光下变成了一幅画；抬头仰望，蓝天白云；微风轻轻吹来，带来了诗情画意。对于终日忙碌的他俩，这真是一次难得的旅游和享受。两个人手舞足蹈，高兴得像小孩子。
悲剧正是从这个时候开始的。田力不小心一脚踩空，高大的身躯打了个趔趄，随即向万丈深渊滑去，周围是陡峭的山石，没有手抓的地方。短短的一瞬，贺兵兵就明白发生了什么事情。他下意识地，一口咬住了田力的上衣，但同时他也被惯性快速地带向岩边。仓促之间，贺兵兵抱住了一棵树。
田力悬在空中，贺兵兵牙关紧咬，他们就像一幅画，定格在蓝天白云大山悬崖之间。
贺兵兵不能张口呼救，一个小时之后，过往的游客救了他们。而这时的贺兵兵，牙齿和嘴唇早被鲜血染得鲜红。事后，有人问贺兵兵怎么会只用牙齿就能咬住一个人而且能挺那么长时间?贺兵兵回答：“当时，我头脑里只有一个念头：我一松口，田力肯定会死。”
这种朋友就是能够显示自己本色的人，他没有虚假的面具，能够与你真心交往，与你同甘共苦。这种人肯定不是浅薄之徒，他们有着丰富的精神世界，能帮助你不断地进取，成为你终生的骄傲。
漫长的人生旅途中难免会有受挫的情形，不是感到有志难酬，就是长期坐冷板凳，甚至被降职，这时支持我们继续奋斗的就只有家庭和朋友，只有我们的人脉大树可以为我们遮风挡雨了。拥有人脉这棵遮荫树，不管是在炎炎的夏日，还是在遇上狂风暴雨，我们都有一个栖息之地。
第一部分
成功——人脉树上的桂冠
作者 : 蔡正孙
第二节 成功——人脉树上的桂冠
成功是我们追求的人生目标，拥有事业的成功才是完美的人生。一个人的成长、发展、成功、成才都是在人际交往中完成的，甚至一个人的喜怒哀乐也都与他的人脉关系息息相关。没有人际交往就就组不成家庭、社会和国家，更谈不上个人的前途和发展。
在现实生活中，有些人很有才华和能力，却总得不到提拔和发展，其重要原因是缺乏良好的人脉关系。“水能载舟，亦能覆舟。”一个人的成功和幸福来自丰富而有效的人脉关系，相反，一个人的痛苦和不幸恰好是缺乏必要的人脉关系。
在美国，人们流行一句话：“智商(1Q)决定录用，情商(EQ)决定提升”。曾有人向2000多位雇主做过这样一个问卷调查：“请查阅贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么”。结果是无论什么地区、无论什么行业的雇主，2／3的答复都是：“他们是因为与别人相处不来而被解雇的。”
成就大事业的很多商界人土都意识到了人际关系对一个人成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的A·H·史密斯说：“铁路的95％是人，5％是铁。”美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”所以说，无论你从事什么职业或专业，学会处理人际关系，你就在成功路上走了85％的路程，在个人幸福的路上走了99％的路程了。无怪乎美国石油大王约翰·D·洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价去获得与人相处的本领。”
心理学家曾从各个不同的角度作了大量研究，结果都证明：越是懂得人脉关系的重要性,那么与人交往就越主动积极，其人际关系也越融洽，就越能适应社会，其工作业绩也越大。
莫洛是美国摩根银行股东兼总经理，当时的年薪高达一百万美元，后任美国驻墨西哥大使，一时威震全美。这位莫洛先生，最初不过是一个法院的书记员，后来缘何有如此惊人的成就呢?
莫洛一生中最大的转折点，就是他被摩根银行的董事们相中，一跃而成为全美商业巨子，登上摩根银行总经理的宝座。据说摩根银行的董事们选择莫洛担当此重任，不仅因为他在企业界享有盛名，而实在是因为他具有极佳的人脉关系。
“人脉”这真是一个奇妙无穷的词啊!
凡特立伯任纽约市银行总裁，他在雇用任何一位高级职员时，第一步要探听的便是这人是否有为人称道的人缘。
吉福特本是一个小小的店员，后来任美国电话电报公司的总经理，他常常对人说，他认为人缘是成大事者的主要因素，人缘在一切事业里均极其重要。一点没错，拥有好的人脉关系是我们事业成功的必备条件，它是我们一笔不可多得的无形资产。
有这样一个故事，说的是著名魔术大师豪华·哲斯顿最后一次在百老汇上台的时候，《创富学》作者希尔在他的化妆室里呆了整整一个晚上，向他不停地请教问题，为什么呢?因为哲斯顿，这位被公认为魔术师中的魔术师，前后四十年，曾到世界各地一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得喘不过气来。共有六千万人买票去看过他的表演，而他赚了几乎两百万美元的利润。现在希尔请哲斯顿先生告诉他成功的秘诀。哲斯顿的回答令他太吃惊了，说他的成功与学校教育没有什么关系，因为他很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车，睡谷堆，沿门求乞，他是靠坐在车中向外看着铁道沿线上的标识而认识了字。那么，他的魔术知识是否特别优越?他告诉希尔，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得一样多。但他有一样东西，其他人则没有。那就是，哲斯顿不仅对魔术怀有深厚的热情，而且对他的观众非常真诚。他告诉希尔，许多魔术师会看着观众，对自己说：“坐在底下的那些人是一群傻子，—群笨蛋；我可以把他们骗得团团转。”但哲斯顿的方式完全不同。他每次一走上台，就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演，他们使我能够过一种很美好的生活。我要把他们当作朋友，并把我最高明的手法，表演给他们看看。”
他宣称，他每一次在走上台时，总是一再地对自己说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”希尔听完后总结说，哲斯顿的成功秘方就是如此简单，那就是富有爱心，很多观众甚至成为他的朋友，这就是一位有史以来最著名的魔术师所采用的秘方。
一点都不假，只要用心去浇灌了你的人脉大树，它必将结出成功的硕果！
第一部分
人脉树下机遇多
作者 : 蔡正孙
第三节 人脉树下机遇多
人脉活动为人们提供了这样的可能：即让你结识他人，也让他人认识你，当彼此间的品行、才干、信息得以了解的时候，活动就可能结出两个甜美的果实：密切彼此的友谊和获得发展的机遇。从一定意义上说，人脉活动是机遇的介绍人。因此，着意开发人际关系资源，对于人们捕捉机遇，走向成功具有重要意义。
京城“火花”首富吕春穆就是一例。他原是北京一所小学的美术教师。一天他在杂志上看到有人利用收集到的火柴商标引发学生们学习兴趣和创作灵感的报道，他决定收集火花。于是，他展开了广泛的交际活动。首先油印了200多封言词中肯、情真意切的短信发到各地火柴厂家，不久就收到六七十个火柴厂的回信，并有了几百枚各式各样的精美的火花。
此后，他主动走出去以“花”为媒，以“花”会友。1980年，他结识了在新华社工作的一位“花友”，这位热心的花友一次就送给他20多套火花，还给他提供信息，建议他向江苏
常州一花友索购一本花友们自编的《火花爱好者通讯录》，由此他欣喜地结识了国内100多位未曾谋面的花友。他与各地花友交换藏品，互通有无；他利用寒暑假，遍访各地藏花已久的花友，还通过各种途径与海外的集花爱好者建立起联系。就这样，在广泛交往中他得到了无穷无尽的乐趣和享受，为他成名创造了机会。
他先后在报刊上发表了几十篇有关火花知识的文章，还成为北京晚报“谐趣园”的撰搞人。他的火花藏晶得到了国际火花收藏界的承认，并跻身于国际性的火花收藏组织的行列。
1991年他的几百枚火花精品参加了在广州举办的“中华百绝博览会”……他以14年的收藏历史和20万枚的火花藏品，被誉为火花大王而名甲京城，独领风骚。很显然，吕春穆的成功得益于交际。他以“花”为媒，结识朋友，通过朋友再认识朋友，一直把关系建立到全球，从而，一次次机会降临，使他走向了成功。事实一再证明，人们的机遇的多少与其交际能力和交际活动范围的大小几乎是成正比的。因此，我们应把开展交际与捕捉机遇联系起来，充分发挥自己的交际能力，不断扩大交际，发现和抓住难得的发展机遇，进而拥抱成功。
第一部分
人脉宽，路子广
作者 : 蔡正孙
第四节 人脉宽，路子广
人脉越宽，路子越宽，事情就越好办。几千年来，这已经被无数的经验和教训所验证。一个优秀的人，往往能影响他自己身边的人，能接受他们，使自己与他们之间的关系更好。好人脉是成大事者的最重要的因素，也是必备的条件。因为人脉越好，事情就越好办。
当我们办事不顺或者四处碰壁的时候，你一定经常会有：“如果我有足够多的关系，一定可以更加顺利地完成这件工作。”“如果和那位关键人物能够牵扯上任何关系，做起事来可以方便多了”的感触吧!因为，只要我们和那些关键人物有所联系，当有事情想要去拜托他或是与其商量讨论时，总是能够得到很好的回应。
这种与关键人物取得联系的有利条件，就是“人脉力量”。事实上，人脉关系越宽广，做起事来就越方便。这也是为什么经常发生一些行贿受贿案件的原因。因为每个业务人士，都希望这些掌握权势的大人物能够助己一臂之力，使他们在事业的发展上，能够少遇些障碍。
可见，搭建丰富有效的人脉关系是我们到达成功彼岸的不二法门 。
查尔斯·华特尔，就职于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某一公司的机密报告。他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，华特尔先生去见那个人，他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探头出来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可给他。
“我在为我那十二岁的儿子搜集邮票，”董事长对华特尔解释。
华特尔先生说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法很含糊，概括，模棱两可，可以说没有什么有效的信息。他根本就不想把心里的话说出来，无论怎样试探都没有效果。这次见面的时间很短，事实上也没有实际效果。
“坦白说，我当时不知道怎么办，”华特尔先生说，他把这件事在希尔班上提出来，“接着，我想起他的秘书对他说的话——邮票，十二岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。
“第二天早上，我再去找他，—传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去了呢?是的。他满脸带着笑意，客气得很。‘我的乔治将会喜欢这些，’他不停地说，一面抚弄着那些邮票。‘瞧这张!这是一张无价之宝。’
“我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我——我甚至都没提议他那么做，他把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全部告诉我。以一位新闻记者的话语来说，“我大有所获。”
事情就是这样，当你无法与关键人物搭上关系时，事情往往很难取得进展，可一旦你与关键人物建立联系，事情就好办多了。
第一部分
作颗最受欢迎的星星
作者 : 蔡正孙
第五节 作颗最受欢迎的星星
每个人都希望自己是浩瀚宇宙里最受欢迎的那颗星，能绽放出最耀眼的光芒，让自己享有丰富的人脉资源，那么我们又如何能够实现自己的愿望呢？
“王婆卖瓜”是无济于事的,换句话说，想得到别人喜欢的秘诀在于“先喜欢别人”。只要喜欢别人，别人就会喜欢你——这是不容置疑的真理。可是人们往往忘却了这一道理。多数人认为外表上的刻意修饰妆扮，或在行动上引人注意，拚命地自我宣传、夸张自己，就是受人喜欢的方法。这是一种完全错误的观念，他的结果只能是适得其反。
“如果她喜欢我，我也会喜欢她”。持这种论调的人，是不是很天真、幼稚呢?憎恨厌恶别人的人，就不要妄想别人喜欢你，这也是不容置疑的真理。不喜欢别人，而希冀别人喜欢自己，那就如同到餐厅里白吃白喝而不付钱。想要得到别人喜爱，首先必须喜爱别人。
有人做过下述测验：首先，他写下自己喜爱的人的名字，从最喜欢的人开始依次写在纸上。接着将他认为喜欢自己的人的名字，也按照想象中的喜欢程度，依次写在方才记下名字的左边。测验的结果是，他自己所喜欢的对象，和喜欢自己的人，两者的次序基本一致。这个测验也许不算完善，宁可说是一种偶然。但它却在某种程度上说明了：在你喜欢别人的同时，别人也在喜欢你。
然而在生活中真正喜欢一个人是十分不容易的。“爱你的恋人，爱你的敌人”，这是耶稣基督所不断高呼的话，它正说明了爱人是多么的困难。如果大家都做到了耶稣所倡导的，他也就不必再大声呼吁了。爱邻人不容易，爱敌人更是难上加难。
我有时想，耶稣基督本身就不能爱人，因此他才苦恼。耶稣不是至死都忌恨着犹大吗?大声疾呼“爱你的敌人”的人，自己都不能爱自己的敌人；也许耶稣正是背负着这沉重的苦恼而走上十字架的!所以在他临死去才会叹息：“啊，神舍弃我。”在他升天的那一瞬间，因为他背负着人世间一切的爱憎之痛苦，而感觉无上的喜悦；由苦恼而喜悦，或许这就是耶稣基督的复活。
的确，种瓜得瓜，种豆得豆；栽什么树，结什么果。一切都有个因果轮回，付出了爱心，你的人脉大树一定会更加枝繁叶茂，你也将会成为星网中那颗最受人欢迎的星星。
第一部分
“谦虚”：进步之锏
作者 : 蔡正孙
第二章 开创人脉理想王国的杀手锏
做人做事都得有几把杀手锏，关键时刻方显神威。我们在开创自己的人脉王国的时候同样少不了几把杀手锏，使用好这几把锏，能使我们在与人交往时所向披靡……
第一节 “谦虚”：进步之锏
搭建人脉关系一定要“谦”字当先，若一味狂妄自负、骄傲自大，只会失去处世的根本，落得孤苦伶仃，千夫所指的骂名。在人脉场上，“谦”锏必须先打，打好了“谦”锏，以后的事情就顺得多了，没打好“谦”锏，会给自己的发展带来无穷的麻烦和无尽的烦恼。具体说来，我们又该如何打好“谦”锏呢？
1．不可目中无人
目中无人、高高在上不但不能得到别人的喜欢，反而会引起他人背后甚至当面的讥笑。搭建人脉关系，受人喜欢的惟一要诀，就是练好“谦”功，先尊重别人。
富兰克林年轻时，是一个骄傲自大的人，言行不可一世，处处咄咄逼人。造成他这种个性的最大原因，归咎于他的父亲过于纵容他，从来不对他的这种行为加以训斥。倒是他父亲的一位挚友看不过去，有一天，把他唤到面前，用很温和的言语，规劝他一番。这番规劝，竟使富兰克林从此一改往日的行为，得到众人的尊重，拥有丰富的人脉资源，最终踏上了成功之路!
那位朋友对他说：“富兰克林，你想想看，你那不肯尊重他人意见，事事都自以为是的行为，结果将使你怎样呢?人家受了你几次这种难堪后，谁也不愿意再听你那一味矜夸骄傲的言论了。你的朋友们将一一远避于你，免得受了一肚子冤枉气，这样你从此将不能交到好朋友，也不能从别人那里获得半点学识。何况你现在所知道的事情，老实说，还只是有限得很，根本不管用”。
富兰克林听了这一番话，大受感动，深知自己过去的错误，决意从此痛改前非，处事待人处处改用研究的态度，言行也变得谦恭和婉，时时慎防有损别人的尊严。不久，他便从一个被人鄙视、拒绝交往的自负者，一变而成为到处受人欢迎爱戴的人脉高手了。他一生的事业也得力于这次的转变。
如果富兰克林当时没有接受这样一位长辈的劝勉，仍旧事事一意孤行，说起话来不分大小，不把他人放在眼里，那结果一定不堪设想，至少美国将会少了一位伟大的领袖。
只要你认清了这一点：妄自尊大，将使与你接触的人们，个个感觉头痛，获得一个不快的印象，从此你所能交得的新朋友，将远没有你所失去的老朋友那样多，直到了众叛亲离的绝境而后已。试想到了那时，你做人还有什么趣味?你行事还有什么伟大的成就?你的名誉还能靠谁来传扬呢?
要改正目中无人的不好癖习，并不是一件难事，只要记住：未来要去成就的丰功伟业还多呢，现在即使有了一点点小成就，比起未来的成就只是微乎其微。即使有人已对你大加赞美，也只是表明他们的好意，而不能说是你的成就已达顶峰。当你对人说话时，应该打定主意：你是在向对方吸取学识经验，而不是把你浅薄的学识全部搬出来炫耀。你发表意见，必须抱着求人将它改善的目的，而不是用来压倒人。
人们都不喜欢那些常爱自吹自擂的人，你当然不愿人家也是这样看待你。那么最好的办法，就是在自己的言谈之间，处处给人留下一个自由旋转的余地，如果你的意见的确是对的，他们经过思索之后，自然会乐于接受的。万一他们抱着一种成见，始终坚持不接受，那你也必须知道：过分强调、夸大的语气，并非是征服他们的武器，反而易使他们更走异端，与你深沟高垒地对峙起来了，这样只能把自己孤立起来，也就等于自毁人脉。
2．有本事不必自夸
欧洲有一著名格言说：“愈是喜欢受人夸奖的人，愈是没有本领的人。”反之，我们也可以说：“愈是有本领的人，愈是不需要别人的夸奖”。在与人相处时，要懂得谦虚，不必自吹自擂，那样只会招人白眼，惹人生气，这又何苦呢？
美国南北战争时，北军格兰特将军，和南军李将军率部交锋，经过一番空前激烈的血战后，南军一败涂地，溃不成军，李将军还被送到爱浦麦特城去受审，签订降约。格兰特将军立了大功后，是否就骄奢放肆、目中无人起来了呢?没有!他是一个胸襟开阔、头脑清晰的大人物，他绝不会做出这种丧失理智的行为来!
他很谦恭地说：“李将军是一位值得我们敬佩的人物。他虽然战败被擒，但态度仍旧镇定异常。像我这种矮个子，和他那六尺高的身材比较起来，真有些相形见绌，他仍是穿着全新的、完整的军服，腰间佩着政府奖赐他的名贵宝剑；而我却只穿了一套普通士兵穿的服装，只是衣服上比士兵多了一条代表中将官衔的条纹罢了。”
这一番谦虚的话听在人家耳里，远比数次的自吹自擂好得多。唯有那些招人嫌的人，才爱在人家面前吹牛。一个真正深通人脉关系的人，是不会自我吹嘘、自我炫耀的，因为你的成绩，你的成功，别人会比你看得更清楚，而且会记在心上。
格兰特将军不但赞美了李将军的态度，而且也没有轻视他的战绩。他认为自己的成功和李将军的失败，都是偶然的机会造成。他说：“这次胜负是由极凑巧的环境决定的，当时敌方军队在佛吉尼亚，几乎天天遇到阴雨天气，害得他们不得不陷在泥淖中作战。相反的，我们军队所到之处，几乎每天都是好天气，行军异常方便，而且有许多地方往往是在我军离开一两天后便下起雨来，这不是幸运是什么呢!”
格兰特将军把一场决定最后命运的大胜利，归功于天气和命运，这正表示他有充分的自知之明，始终没有被名利的欲念所埋没。曾经有人说：“愈是不喜欢接受别人赞誉的人，愈是表示他知道自己的成功是微不足道的。”
假使你常常为芝麻小事而得意忘形，接受别人的称赞，自己拍自己的肩膀，把它当做一桩了不得的事情，那你无异是在欺骗自己，就像那些被魔术欺骗了的观众一样。从此你身边的朋友必将远离你而去，你的人脉网不仅不会扩大，而且最终会消亡。
第一部分
“和”锏：和气一团
作者 : 蔡正孙
第二节 “和”锏：和气一团，人脉通畅
茫茫人海中，如果我们不想被孤立，那么就学学如何与人相处吧!林子大了，什么鸟都有，不要求你喜欢所有的人，但要和气地对待每一个人。
以和为贵，在搭建自己的人脉关系的过程中，不要杀气腾腾，而要和气一团。
1、 要和气，就不要争执
为人做事难免与人发生口舌之争，然而聪明的人以和为贵，尽量避免争论，赢得别人的好感。如此在人海中，我们就不再孤立。
著名的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《如何做人》一书中写道：
“当我尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我这样说，你或许会觉得奇怪。我们真的有必要这样做吗?我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候，大部分的反应是评估或判断，而不是试着了解这些话，在别人述说某种感觉、态度和信念的时候，我们几乎立刻倾向于判定‘说得不错’或‘真是好笑’、‘这不正常吗’、‘这不合情理’、‘这不正确’、‘这不太好’。我们很少让自己确实地去了解这些话对其他人具有什么样的意义。”
这就是我们善于以自我为中心的人类，过分的相信自我的标准。因而在日常的人脉交往中，我们遭遇太多的争论，造成太多心与心的嫌隙。在那些自以为是的争论中，我们竭尽全力的卫护那些并不全面、并不成熟的观点。对那些无关紧要的问题和不足称道的异己意见，我们给予太隆重的对待。一场狂风暴雨般的唇枪舌箭过后，我们得到的仅是“心乱”，失去的却是“友情”，或许，我们还得到些什么?在过后的日子里，我们发现那是嫌隙与隔膜。因此我们又多了一个“敌人”。
卡耐基极为悲观地说：你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果赢了，还是输了。在争论中，并不产生胜者，所有不愿对敌的人在争论中都只能充当失败者，无论他(她)愿意与否。因为，十之八九，争论的结果都只会使双方比以前更相信自己绝对正确，或者，即使你感到自己的错误，却也决不会在对手跟前俯首认输。在这里，心服与口服没法达到应有的统一，人的固执性，将双方越拉越远，到争论结束，双方的立场已不再是开始时的并列，一场毫无必要的争论造成了双方可怕的对立。所以，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论。
正如班杰明·富兰克林所说的：
“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你就错得太徒劳了。从人称自己是万物之灵的那一刻起，其个性似乎就已犯上了同样的毛病,一种自我优越感、自我权威感在内心、在头脑、在全身滋长着，并借着社会心理的奥妙的遗传，一代代的继承了下来。当“能够承认自己错误”成为一种难能可贵的，可供称赞的美德时，那一种“优越”与“权威”便在社会上取得了其普遍的地位，并因而在体内确立了其支配地位。正因此，人们才将廉颇的负荆请罪，李世民的善于纳谏千古传颂。“认错”这一简单的行为，在今人的心中有着何其沉重的分量。我们难道能说这不是因为我们缺乏足够的勇气去推翻那心中的“自我权威”，并进而消灭多余的“自我优越”?我们心中有那么一种毁灭的冲动，却冲不破那一层古怪的心理障碍。
在热闹的争论中，我们日益变得孤立，所有的朋友离我们而去。当所有人都不对我们表示好感时，我们终于体会到“人多时候最寂寞”的悲凄境地。“佛祖”释迦牟尼来到我们的面前，一片祥和中，告诫我们：“恨不消恨，端赖爱止。”争强疾辩绝不可能消弭误会。所以，我们不再固执，我们准备抛弃争论，重头做起。
但我们却犹豫了。纽约联合国总部内似乎永不休止的辩论，让我们再一次怀疑自己做出的决定是否正确。“佛祖”永远不会了解那些辩论对人类的重要性，因为他生活的是另外一个纯“爱”的世界。作为世人，我们无法对此熟视无睹。我们在迷惑中，习惯性地准备重新拾起争论的大棒，打向我们的朋友，驱赶他们离开我们。
然而，当我们进一步思考，并进而发现把自己与联合国相提并论时，我们便不禁哑然失笑。个体与集团各自有其很大的特殊性，莽撞的类比，往往是荒谬而毫无意义的。当我们正在探索日常生活中的为人处事时，却一再顾虑联合国这一庞大的特殊组织，无疑是毫无道理的。
所以，让我们回到平凡的生活中来，听一听林肯是如何斥责一位和同事发生热烈争吵的青年军官的：
“任何会作人的人，决不肯在私人争执上耗费时间。争执的后果不是他所能承担得起的。而后果包括发脾气，失去了自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上多让步一点；而那些显然是你对的事情就让步少一点，与其跟狗争道，被它咬一口，倒不如让它先走。就算宰了它，也治不好你被咬的伤。”
是的，我们承担不起后果，“就算宰了它，也治不好你被咬的伤。”所以我们宁愿在一定基础上作出让步，以避免争论。
如今，我们已经有了足够的心理准备，我们已下定决心尽量避免争论。然而，麻烦的是，我们并不太明了我们应该如何去做，这样子是有可能遭至“自我优越”与“自我权威”的反攻倒算的。
所以，我们要学会“承认自己也许会错”。苏格拉底在雅典一再告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。”我们试着用这么一种句式：“唔，是这样的!我也有一种想法不过也许不对，我常常出错，不过希望我能原谅，啊，依我看，这是——”结果，我们在任何场合下都畅行无阻，因为没有人会反对“你也许不对”的看法。
所以，在承认自己错误的同时，我们便已备下了灭火剂。但这也许并不够，因为灭火剂也会有“没招”的时候，至少。当今的灭火剂是如此。所以，我们在小心翼翼地试图指出对方显然是错的地方时，我们不得不讲究一个适当的方式。
英国19世纪一位叫查士德·斐尔的爵士对他儿子说：
“如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家你比他聪明。”
300年前的伽利略说：
“你不可能教会一个人任何事情；我只能帮助他自己学会这件事情。”
所以我们“必须以若无实有的方式开导别人，提醒他不知道的好象是他忘记的。”因为不论你用什么方指责别人：眼神、语调、手势、话语，只要你告诉他他错了，他就绝不会对你善罢干休。因为，你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。他决不会改变他的想法，他只想反击，人类的好斗性此刻表露无遗。即使你搬出所有柏拉图或黑格尔的逻辑，也改变不了他的看法。因为你伤了他的感情。在日常的琐事中，支配人们行为的往往不是理智，而是感情。所以我们开始尊重对方的意见，并不直接了当的指出他错了。
事实上，在前面我们已深深领教了“死要面子”的苦果，所以，此时，我们不再面临任何的障碍，我们有足够的勇气和力量，用来迅速而热诚地承认自己的错误，这比起为自己争辩有效和有趣得多。
以和为贵，避免争论，赢得别人的好感，在人海中，我们将不再孤单。
2．要和气，就给人面子
在做人办事时，应和和气气，如果有损人面子的事情则一定不做，有损别人面子的话则一定不要说，这样，就有更多的人成为我们的朋友，我们的人脉网就会更加宽广。相反，不给人面子带来的后果有时是很严重的。
三国名将关羽，过五关，斩六将，温酒斩华雄，匹马斩颜良，偏师擒于禁，擂鼓三通斩蔡阳。“百万军中取上将之首，如探囊取物耳”。
然而，这位叱咤风云，威震三军的一世之雄，下场却很悲惨，居然被吕蒙一个奇袭，兵败地失，被人割了脑袋。
关羽兵败被斩的最根本原因是蜀吴联盟破裂，吴主兴兵奇袭荆州。吴蜀联盟的破裂，原因很复杂，但与关羽其人的骄傲有着密切的关系。
诸葛亮离开荆州之前，曾反复叮嘱关羽，要东联孙吴，北拒曹操。但他对这一战略方针的重要性认识不足。他瞧不起东吴，也瞧不起孙权，致使吴蜀关系紧张起来。关羽驻守荆州期间，孙权派诸葛瑾到他那里，替孙权的儿子向关羽的女儿求婚：“求结两家之好”，“并力破曹”，这本来是件好事。以婚姻关系维系补充政治联盟，历史上多有先例。如果放下高傲的架子，认真考虑一番，利用这一良机，进一步巩固蜀吴的联盟，将是很有益处的。但是，关羽竟然狂傲地说：“吾虎女安肯嫁犬子乎?”
不嫁就不嫁嘛，又何如此出口伤人?试想这话传到孙权那里，孙权的面子如何吃得消?又怎能不使双方关系破裂?
关羽的骄傲，使自己吃了一个大大的苦果，被自己的盟友结束了生命。
俗话说：蚊虫遭扇打，只为嘴伤人。以尖酸刻薄之言讽刺别人，只图自己嘴巴一时痛快，殊不知会引来意想不到的灾祸。人与人之间原本没有那么多的矛盾纠葛，往往只是因为有人逞一时之快，说话不加考虑，只言片语伤害了别人的自尊，让人下不来台，心中怎能不燃起一股邪火?有了机会，后咬一口，也是情理之中的事。
只要不是违反根本原则，损害根本利益，万事还是以和为贵，人和人脉通。
第一部分
“信”锏：信满天下
作者 : 蔡正孙
第三节 “信”锏：信满天下，财满天下
一个人都应该懂得：人格是一个人一生最重要的资本。要知道，糟蹋自己的信用无异于在拿自己的人格作买卖。卖的越多，留下的也就越少。相反，如果我们能事事以“信”为重，终究有一天会“信”满天下，到时，我们的朋友也会满天下，我们的人脉网也会网罗天下。
如果一个人凭着自己良好的品性，能让别人在心里默认你、承认你、信任你，那么你就有了交天下友的巨大资本。
一个年轻人如果高朋满座，他首先要获得人家对他的信任。一个人如果学会了如何获得他人信任的方法，真要比获得千万财富更足以自豪。
但是，真正懂得获得他人信任的方法的人实在是太少了。大多数的人都无意中在自己前进的康庄大道上设置了一些不必要的障碍，比如有的态度不佳，有的机智不足，有的不善于待人接物，常常使一些有意和他深交的人感到失望。
有些年轻人开始经商时，常常有着这样的看法：一个人的信用是建立在金钱的基础上，一个有钱的人、有雄厚资本的人，就有象征着信用。其实这种想法是不对的，与百万财富比起来，高尚的品格、精明的才干、吃苦耐劳的精神要高贵得多。
任何有志向的人都应该努力培植自己良好的名誉，使人们都愿意与你深交，都愿意竭力来帮助你。一个明智的商人一定要把自己训练得十分出色，不仅要有经商的本领，为人也要做到十分的诚实、坦率，在决策方面要培养起坚定而迅速的决断力。就像企业要珍惜、维护自己的品牌一样，那真是一笔享受不尽的财富。
有很多银行家都有非常独到的眼光，他们对那些资本雄厚，但品行不好、不值得自己信任的人，决不会放贷一分钱；而对那些尽管目前资本不多，但肯吃苦、能耐劳、小心谨慎、时时注意商机的人，他们则愿意慷慨解囊。
银行信贷部的职员们在每次贷出一笔款子之前，一定会对申请人的信用状况研究一番：对方生意是否稳当?只有等到觉得对方实在很可靠，没有疑虑时，他们才肯贷出款子去。
冰冻三尺，非一日之寒。一个人要想赢得大家的信任，一定要下极大的决心，花费大量的时间，不断努力、长期经营，才能做到。
既然信用如此重要，那么我们又如何才能获得别人的信用呢?以下几点可供借鉴：
第一，必须事无巨细，言出必果。常言道，“君子一言，驷马难追。”就是告诉我们要注意自我修养，做事、承诺必须恳切认真，建立起良好的名誉；应该随时设法纠正自己的缺点；行动要踏实可靠，做到言出必有信，与人交易时必须诚实无欺——这是获得人信任的最重要条件。
第二，必须有让人相信的资本。让别人相信你，相信什么呢，换句话说，你拿什么让人相信呢？条件只有一个：老老实实做出业绩来让人看，证明他的确是判断敏锐、才学过人、富于实干的人。一个才能平平的人把多年的储蓄都拿来投资到事业上，固然是很好的事情。但如果他在某一方面有所专长，他给人留下的印象更不知道要好多少倍。因为在这样一个企业和职业都专业化的时代，一个无所专长、又样样都懂一点的人物，与那些在某一领域有所专长的人相比，总是竞争力不够。所以，如果一个人身上有一笔最可靠的资本——在某一领域有所专长，那么无论他走到哪里，都将受人格外的重视和信任。
第三，良好的习惯是一个人交友时所需要的一种可贵的资本。有良好的习惯的人远比那些沾染了各种恶习的人容易交到朋友。有很多人，就是因为有一些不良的习惯，使得人家始终不敢对他抱以信任，因此也无法和他继续交往。那些沾染了各种恶习的人，大都自己是不太清楚的，但那些与他发生交往、产生业务往来的人却看得很清楚，因为他们大多是很看重这些问题的。
一个人的习惯会影响到他的品格，影响他为人的名誉，从而影响他结交朋友。有些青年人原来品格优良，但后来因为沾染了一些恶习，所以整日形影相吊、孤身一人。很多年轻人一开始很不注意自己的习惯，觉得那只是暂时的小事。但是，久而久之，他可能会因为一些恶习而为人所排挤，所不齿，最终为人抛弃，到时候他可能会懊悔起来，开始反思：真没想到那样随便玩玩也会成为改不了的癖习。但是，到时再懊悔又有什么用呢?
一个有志青年，为了自己的前途，无论如何都要抵制不良的诱惑，在任何诱惑面前都要坚定决心、不为所惑。他必须永远善于自我克制：不饮酒、不参与赌博、不弄虚作假、不因为毫无意义的项目而举债、不上赛马场。他的娱乐项目应该是正当而有意义的。否则，只要稍动邪念，他就可以一下毁掉自己的信用、品格。
要获得他人的信任，除了要有正直诚实的品格外，还要有敏捷、正确的做事习惯。即使是一个资本雄厚的人，如果做事优柔寡断、头脑不清，缺乏敏捷的手腕和果断的决策能力，那么他的信用仍然维持不住。
一个人一旦失信于人一次，别人下次再也不愿意和他交往或发生贸易往来了。别人宁愿去找信用可靠的人，也不愿再找他，因为他的不守信用可能会生出许多麻烦来。丰富我们的人脉关系，取信于人更是必不可少。千里之堤，溃于蚁穴。做一个守信的人，我们就要谨慎许诺了。
许诺容易，兑现难。日常生活中，朋友之间相互帮忙，向朋友许诺是常有的事。许诺也的确可以收到“预期”的效果。但是话又说回来，许诺之词好讲，如果日后兑现不了，是会产生“信仰危机”，反而会给朋友之间日后的交往带来难以逾越的障碍。古时的曾子就很懂得这个道理。
一天，曾子的妻子上街，孩子跟在屁股后面哭闹。曾子的妻子就哄他说：“孩子，听妈妈的话，回去吧。等妈上街回来就给你杀猪吃肉。”小孩果真听话回家去了。等妻子上街回来，曾子拿上刀就去杀猪。妻子马上阻拦说：“我只不过是在哄孩子，何必当真哩！”曾子反驳说：“不行，今天这头猪是杀定了。孩子那么小，并非事事都懂。你今天骗了他，今后他就不会相信你了。”说罢，还是忍痛把猪杀了。
曾子为了维护妻子的威信，以便不使她失信于孩子，所以忍痛把猪杀了。
从人际关系角度讲，许诺往往容易把人与人的关系变成物与物的关系，即把以情感为纽带的人际关系变成纯粹的“物际”关系。因为“物际”关系无法用情感来维系，所以“物欲”一旦不能满足，关系也就全线崩溃。“物欲”只有满足欲，没有理解欲。所以，凡是可以避免使用许诺法的地方，一定要避免。
非要承诺的时候，首先一定要量力而行。也就是说，许诺时一定要考虑到“应诺”的可能性。如果你是领导者，则更应该注重“许诺”的可行性，不能光凭良好愿望甚至主观想象去许诺。离开客观实际和条件许可，随意向部下许诺，虽然一时可以用你的诺言满足对方，但是，这“慷慨”带来的苦果却要由你一人来吞食。因此，许诺一定要慎重，解决不了的问题，要做好解释工作。一旦许下诺言，就要尽全力去实现。
即使有能力办到的事，也可以用“给我一次机会”一类的话语来代替许诺。这并不是耍“滑头”，因为事情的发展是千变万化的。许诺既有它“超前”的一面，又有它“滞后”的一面。说它是超前的，是说它在没有实现之前就已经“预付”给对方了，说它是滞后的，是说它在兑现的过程中，是以过去的情况为依据的。谁也不可能准确无误地说出下一分钟会发生什么事。即使许诺，也不要把话说绝，这样，你也就获得了一定的回旋空间，靠着这个空间，你就不致威信扫地了。
可见，在开创人脉王国的过程中，要懂得维护自己的信誉，以“信”取胜，打出自己的名誉品牌，必将朋友满天下，人脉四通八达。
第一部分
“忍”锏：百忍才能成金
作者 : 蔡正孙
第四节 “忍”锏：百忍才能成金
“忍一时风平浪静；退三分海阔天空。”可惜现代人只知道一味勇进，孰不知水至清则无鱼，人至察则无友。退让三分，必须在一个“忍”字上下功夫，学会忍耐朋友的小缺点，小错误，甚至忍耐朋友的不公和无礼。况且，金无足赤，人无完人。遇事“忍”为先，这是交友的一个原则。
一帮朋友在一起吃饭，有人将一碗热汤弄翻，洒了旁边一位朋友一身，他连忙道歉，说不小心，岂知旁边的朋友没容他说完，便对他说：“烫到你了吗?”
这一句颇关心友人的反问，其实更胜过他说没关系。那只是一种容忍，而这句反问则让他由被动地忍转为主动的关心。倘若，你被弄了一身汤，你只是皱一眉头，只是一个小动作，给朋友的感觉就会不对劲，他也会道歉，也知道他的失误，但你的一个动作，就会让他吃到不对的味道，且不说你埋怨他几句了。
假如一个朋友误解了你，当时他正在气头上，那么你最好不要去辩解，即使他口不择言，你也要学会原谅他。事后，当他知道真象时，他自然会对此表示歉意。活在世上，本来事情就千头万绪，又何必再为一些小事徒增烦恼呢?有些事，最终会让朋友明白你是无过的，那么，你最好跳出三界之外，忍一时风平浪静。
朋友之间的容忍，就要告诫自己少发脾气，尽量不发脾气。更不能因友人的一句戏言，火冒三丈。事后，你即使道歉，友人即使原谅你，也难免会产生隔膜，使原来的关系走了样，总觉得疙疙瘩瘩，怪不舒服。
《红楼梦》里的林妹妹就不太善与姐妹们相处，搞到最后，谁都知道她小性，得让着点，一次，林黛玉与贾宝玉正说话，湘云走来，笑道：“二哥哥，林姐姐，你们天天一处玩，我来了，也不理我一理。”黛玉笑道：“偏是咬舌子爱说话，连个‘二’哥哥也叫不出来，只是‘爱’哥哥，‘爱’哥哥的。回来赶围棋儿，又该你闹‘幺爱三四五’了。”宝玉笑道：“你学惯了她，明儿连你还咬起来呢。”史湘云道：“她再不放人一点儿，专挑人的不好。你自己便比世人好，也犯不见一个打趣一个。指出一个人来，你敢挑她，我就服你。”黛玉忙问是谁。湘云道：“你敢挑宝姐姐的短处，就算你是好的。我算不如你，她怎么不及你呢。”黛玉听了，冷笑道：“我当是谁，原来是她，我哪里敢挑她呢。”宝玉不等说完，忙用话岔开。
这位林妹妹的涵养是很差的，稍不合自己脾胃的话，便反唇相讥。更别说当面称赞别人比她强，所以，有时她病了，闷了，盼个姊妹来说话，及至姐妹们来望候她，说不得三五句话又厌烦了，虽然大家知道她受不得委屈，不苛责她，但是内心中是不喜她这么做的，以致到后来，容忍大度的宝钗成了众望所归的对象，黛玉未免落了单。
交朋友，忍也要有个限度，生活中的烦事、琐事，能忍当忍；细枝末节无伤大雅的事情，能放弃的就学会放弃，古人说“小不忍则乱大谋”，小忍对交朋友来讲是必要的，大忍则是为官谋职者的事。像韩信那样“辱至于胯下”，在交友中，特别是现代人的交际中，大可不必一味让着朋友，而对方又浑然不觉，习惯了忍让，成了一种习惯。一旦哪一天，没让着对方，对方便会象看到怪物一样看你。朋友，也可能被宠坏。
交朋友，要学会“知退一步，须让三分”，《菜根谭》上说：“人情反覆，世路崎岖。行不去处，须知退一步之法；行得走处，务加让三分之功。”意思是说，与朋友相处，必须学会谦让，不能处处好胜，事事出头，难行的地方退一步或许会使友情升温。
第一部分
“礼”锏：礼多人不怪(1)
作者 : 蔡正孙
第五节 “礼”锏：礼多人不怪
中华民族向来是礼仪之帮，“礼”文化也源远流长。即使在今天，礼尚往来，也是人际交往的一项重要内容，在那或轻或重，或多或少的礼物中，我们既可以体味到人情缔结的温馨，又可以享受友好往来的欢乐。但是，有时也会因为方法不当，时机不对，礼品不妥而事与愿违，反而人情未结，芥蒂又生，真是赔了夫人又折兵，有些划不来。
送礼作为一种文化现象，当然也有其约定俗成的规矩。比如送给谁，送什么，怎么送？这些都很有说法，千万不能小看，绝不能随心所欲，盲目瞎送，从这个角度讲，送礼也不失为一门艺术。总的说来，送礼应遵循以下几个要领：
一、送礼要因人而宜
送礼品给什么样的人，这是我们送礼前首先要考虑的问题。这就是说，送礼要因人而宜、因人而异。一般来讲，应该考虑的因素有这么几个：
对家境比较穷的人，以实惠为佳。
对富有的人，以精巧为佳。
对恋人，以纪念性为佳。
对朋友，以趣味性为佳。
对老人，以实用性为佳。
对孩子，以启智为佳。
对外宾，以特色为佳。
除此之外，如果你能从言语谈话、兴趣爱好、脾气秉性、房间陈设等多方面对受礼者进行深入的了解和研究，定能恰当地选择合适的礼物，以博得对方的欢心。
二、因物而宜
在人际交往中，如果不是出于贿赂目的，一般说来，在礼品的选择上，应遵循以下原则：
其一，贵巧。即用意巧妙，具有特定的意义；东西精致或精巧，高档、名牌、特产一般是选择的目标。一般的东西是很难拿得出手的。
其二，贵小。送礼没有送傻大粗笨东西的，一般以能够随身携带，小巧玲珑的物品为佳。如果礼物不易搬运，送时兴师动众，弄得四邻皆知，受礼者岂不尴尬。
其三，贵少。送礼一般没有送一堆一摊的，多数遵循少而精的原则。
三、因时而宜
善于搭建人脉关系的高手，很会掌握送礼的时机。他们都知道别人遇到困难最需要帮助，这时伸出援助之手，会使受礼人终身难忘。所谓“雨中送伞”、“雪中送炭”，就是这个意思。
亲朋故友，遇有佳节喜庆，酬以薄礼以示祝贺，这对密切友情是非常有益的，但送礼要赶在前头，否则不如不送。不送不过疏忽而已，事后送去，反而加深了你忘记对方好日子的印象。
送礼时一定要选择送礼人在家时前往。这是因为，把礼物交给邻居转送不礼貌，有时受礼人不愿意别人知道自己收受礼品。更重要的是，礼物只是人际交往的载体，重要的是通过交谈增进情谊。
送礼最好在私下进行，切忌在人多眼杂的公开场合送。尤其是给领导和异性送礼，更应注意。前者会被笑为“拍马屁”，后者会被怀疑为心思不正。本来是正常的人际交往，反而使自己蒙受不正之嫌，何苦呢!
四、学一点技巧
送礼之所以称为艺术，关键是一个“送”字。这是整个礼物馈赠的最后一环，送得好，方法得当，会皆大欢喜，境界全出。送得不好，受礼者不愿接受，或严辞拒绝，或婉言推却，或事后退回，都令送礼者十分尴尬。弄得个钱已花，情未结，真是赔了夫人又折兵。所以，只有巧妙掌握送礼的技巧，才能把整个送礼过程划上一个漂亮的句号。
常见的送礼技巧有：
借花献佛 如果你送的是土特产，不妨说是老家来人捎来的，分给朋友尝尝鲜，东西不多，又没花钱，不是专门给他买的，请他收下。一般来说受礼者那种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和，会收下你的礼物。
暗渡陈仓 如果你送给朋友的是酒一类的东西，不妨避谈“送”字，假借说是别人送你两瓶酒，来和朋友对饮共酌，请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶，关系也近了，礼也送了，还不露痕迹，岂不妙哉。当然，这是针对比较要好的朋友，一般人兴许认为你“蹭饭吃”，吃小亏占大便宜。
烘云托月 有时你想送礼给人，而受礼者又跟你有些过节儿，不便直接去送。你不妨选受礼者的生诞婚日，邀上几位熟人一同去送礼祝贺。那样受礼者就不会拒绝了。当事后知道这个主意是你出的时，必将改变对你的看法，使关系和好如初。借助大家的力量达到送礼联情目的，实为上策。
移花接木 送礼有时可采取曲线救国的方式，不必直来直去。老张有事要托小刘去办，想送点礼物疏通一下，可是又怕小刘拒绝，驳了自己的面子。恰恰老张的爱人跟小刘的对象很熟，老张搞起了夫人外交，让爱人带着礼物去拜访，一举成功——事也办了，礼也收了，两全其美。看来，有时直接出击不如迂回运动能收奇效。
醉翁之意 不管送什么礼，都得考虑到对方的自尊心，尤其是给家庭困难者送些钱物，而他自尊心又很强，轻易不肯接受济助。你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是闲着，让他拿去先用，日后买了再还。受礼者会觉得你不是在施舍，日后又还，会乐意接受的。这样你送礼的目的也就达到了。
锦上添花 送礼应该使对方称心如意。一位学生受老师恩惠颇多，一直想回报苦无机会。一天，他偶然发现老师红木镜框里镶的字画竟是拓片，跟室内雅致的陈设不太协调。正好，他的叔父是位在全国小有名气的书法家，手头正有叔父赠他的画。这位学生马上把字画拿来，主动放在镜框里，教师不但不反对，而且喜爱有加。学生送礼回报的目的终于达到了。如不能“雪中送炭”，“锦上添花”也是良策。
异曲同工 有时送礼不一定自己掏钱去买，然后大包小包地去送。在某种情况下，人情也是一种礼物。比如，你能通过某些关系买到出口转内销、出厂价、批发价、优惠价的东西，当你为朋友、同事买了这些东西后，他们在拿到东西的同时，已将你的那份情当作礼物收下了。你未花分文，只不过搭上一点人情和功夫，而收到的效果与送礼一般无二。受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑；送“情”者无本万利，自得其乐。这种避嫌、实惠的送礼方法在上下级之间、关系者之间出现的频率极高。只要不损坏国家和别人利益，实不失为送的妙招。
这里有个典故，听来也许会有所收获。
唐朝有个封疆大臣，他派一个叫缅伯高的人去给皇帝送礼，礼物是一只天鹅。这位老兄途经沔阳时想给天鹅洗一个澡，哪知，一不小心让天鹅给飞跑了。送给天子的“贡品”弄丢了，岂不该有杀头的罪过，吓得他嚎啕大哭，越哭越伤心，伤心之后，却想出了首打油诗：“将贡唐朝，山高路遥，沔阳湖失去天鹅，倒地哭号号，上复唐天子，可饶缅伯高，礼轻情意重，千里送鹅毛。”据说，他后来真把鹅毛连并这首打油诗一起送给了皇帝，皇上被这个故事感动了，不但没杀他，还拿美酒款待了这个马大哈。这就便是“千里送鹅毛，礼轻情意重”的来历了。
礼品是寄托思想感情的载体，其价值不是以金钱的多少来衡量的，更重要的是以礼品本身的意义来体现的。因此，选择礼品时要力求别出心裁，富有新意，不要落入俗套。
清朝中堂大人李鸿章夫人50岁生辰快到了，满朝文武大臣忙得不亦乐乎，都准备前往祝寿。消息传到合肥知县那里，知县也想前去送礼，因为李鸿章是合肥人，又是朝中宠臣。可是细一想，知县又发愁了：我这七品芝麻官能送多少礼?少了，等于不送；多了，又送不起。思来想去拿不定主意，于是请来师爷商量。师爷说：“这事容易，一两银子也不用，还保你的礼品最为注目，保准中堂大人喜欢，列于他人礼品之上。”
第一部分
“礼”锏：礼多人不怪(2)
作者 : 蔡正孙
知县听说一两银子也不用了，自然高兴，可想天下哪有这般好事，便问：“送什么东西”?
“也就是一幅普通的寿联。”师爷回答。
知县听完直摇头，表示难以相信，师爷连忙说：“不要怀疑，送礼之后，包你从此飞黄腾达，不过这寿联必须由我来写，你亲自送上，请中堂大人过目，不能疏忽。”知县满口答应。
第二天知县带着师爷写好的寿联上了路。他昼夜兼程赶到京城。等着祝寿之日，他通报姓名来到李鸿章面前，朝他一跪说：“卑职合肥知县，受人之托，前来给夫人祝寿!”
李鸿章随口应了一声叫他站起来，知县忙拿出寿联，将上联先打开，李鸿章一看是：
“三月庚辰之前五十大寿”
李鸿章心想：夫人二月过生日，他写了“三月庚辰之前”，还算聪明。正想着，知县又“哗啦”一声打开了下联，李鸿章一见，忙双膝跪地。原来下联写着：
“两宫太后以下一品夫人”
“两宫”指当时的慈安、慈禧，李鸿章见“两宫”字样，不由地跪了下来。于是他命家人摆香案，将此联挂在《麻姑上寿图》两边。
这副寿联，深得李鸿章的赏识。这位知县自然也因此而官运亨通，飞黄腾达了。
一件付出你大量心血、闪烁你诚心的礼品，会使人产生意外的感激之情，其效果即使是最昂贵的珠宝也无法比拟。
秦桧做宋朝宰相时，掌握国政大权，四方馈赠的东西每天都源源不断，可又有几件能被看上一眼。方任德担任广州的军事统帅时，为了巴结这位宰相，制造了一种蜡烛，把珍贵的香料塞在里面，派遣骑快马的骑兵用手端着送往京都临安的宰相府，并以厚礼贿赂收藏礼品的官，期望他一定要把蜡烛送到秦桧的跟前，让秦桧亲自过目。受了贿的主藏吏答应了，并让他等候着好消息。
一天，秦桧宴请客人，主藏吏说：“蜡烛用完了，正好广东方任德送来了蜡烛，还没有敢用。”秦桧就叫他把蜡烛拿来点上。不一会儿，香气飘满房间，很是受用。仔细观察，香气是从蜡烛中散出的。赶快下令把其余的蜡烛收藏起来。数一下，还有49根。把骑快马的兵卒叫来问明原故，他回答说：“方统帅特意制造这种蜡烛供献宰相，只是制造了50根。制造成以后，恐怕效果不佳就试点了其中的一根，而又不敢以别的蜡烛来充数。”秦桧一听，非常欢喜，认为方任德事奉自己很专一，因而对他也特别宠爱。
礼物是传达感情的的东西。任何礼物都表示送礼人特有的心意：或感谢、或祝贺、或孝敬、或怜爱、或爱情或友情。所以，我们选择的礼物必须能够表达自己的心意，并使受礼者觉得礼物非同寻常，倍感珍贵，以达到增强情谊的目的。人情往来中，最好的礼品是那些根据对方兴趣爱好选择的、富有意义而耐人寻味的礼品。比如，我们为住院朋友送去一支康乃馨，定会使对方心情愉悦，增强战胜疾病的信心；为远方的同窗寄一册母校的照片，定能唤起他对学生时代美好回忆；给爱好文学的朋友送上一套名著，必然使其欣喜若狂，爱不释手；为心上人送去一条漂亮的纱巾，她会含情脉脉地依偎在我们的怀中；……
千里送鹅毛，礼轻情意重。在打造人脉王国的过程中，我们一定要作个有“礼”之人，人不到礼到，结交新朋友，不忘老朋友。如此我们的人脉圈才会越来越大。
第二部分
人脉王国的通行证
作者 : 蔡正孙
第三章 如何赢得初次交往
人生在世，就是不断地结识新朋友，扩大人脉圈的过程。认识每一个新朋友，也都离不开第一次交往。懂得第一次交往的艺术，会使人如沐春风、相见恨晚，若不懂交往的方法，就会在交往中如无头苍蝇，到处碰壁。俗话说，良好的开端等于成功的一半，初次交往一定要给人好印象！
第一节 名片——人脉王国的通行证
名片是我们身份的代言人，在人际交往中，一张名片传达着“我愿意和你交往，我对你很感兴趣”的意味。别人向你所要名片说明对方很愿意与你认识，愿意与你交往，你把名片送给对方，就是对人家热情的回报，这也是一种礼尚往来，是主动交流的一种体现，是我们通往人脉王国的第一步。在集会上，在交易时，在旅途中，彼此交换名片，一张一张递来递去，好不风光。但是，名片不仅仅是一个通讯地址的联络问题，它体现着你的身份，表现着你的个性，是人格化的代表。运用得当，受益匪浅；使用不当，不仅无益，而且有损于你的人格。在一定程度上，使用名片也是一种艺术。
当然，在索要名片的人当中，也许有你不信任的人，或知道这人不重声誉不可靠，那要想办法拒绝，但不要太明显，不要伤对方面子。你可以找借口说，名片不够了，下次再送，或告诉对方：“我们很熟，就不客气了，正好今天名片忘带了。”
对下一步要联系的业务人员，或对你感兴趣的人，要主动把名片递过去，表示愿意与对方认识交往。在递给对方名片时，要注意对方的地位、身份以及双方的关系。一般说来，名片有三种递法：
1、手指并拢，将名片放在手掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬地送到对方胸前。名片上的名字反向自己，使对方接到名片就可正读，不必翻转过来。
2、食指弯曲与大拇指分别夹住名片递上。
3、双手的食指和拇指分别夹住名片的两端奉上。
以上三种递法，都避免了“尖锐的指尖”指着对方的禁忌，其中尤以第三种为最恭敬。
说起递名片，我想起一个大家可能都有过的经历，即我们每隔一段时间整理名片时，往往会看到名片却忘记了持有人是谁，脸与名片根本对不上，然后你就顺手往废纸篓里一扔了事。如果你的名片是这种结局，你一定会很难过，所以，一定要想办法让对方珍惜你的名片。最好的办法，就是在递名片时，说一两句令人难忘的幽默的话，增强收名片人对你的即时印象，只要他还记得你说的那句话，就不会忘记你，也不会扔掉你的名片。还有一些技巧性的办法，如把名片制作得新颖别致一些，或者洒上一点香水等。
如果你给了对方名片，一定要设法让对方也给你一张。一般在你给了对方以后，对方会主动给你。如果对方没有给或者忘了给，你可以主动向他要，一般只向比你身份高或者身份相当的人要名片。在接到对方的名片以后，要很认真地拿在眼前看一看，并重复一遍名片上的“名字+职务”。一定要把后边的职务读出来，如“王总经理”，不要只读名字。要对对方给你的名片表示感谢，然后，很郑重地把名片放在名片夹里，或放进上衣口袋，这也是对自己的尊重。千万不要把对方的名片随手扔在桌上，或拿在手上摆弄着玩。
名片虽小，学问可大。它可是我们通往人脉王国的通行证。
第二部分
把笑意写在你的脸上
作者 : 蔡正孙
第二节 把笑意写在你的脸上
没有什么东西能比一个阳光灿烂的微笑更能打动人的了。
微笑具有神奇的魔力，它能够化解人与人之间的坚冰；微笑也是你身心健康和家庭幸福的标志。
无论你在什么地方，无论你在做什么，在人与人之间，简单的一个微笑是一种最为普及的语言，她能够消除人与人之间的隔阂。人与人之间的最短距离是一个可以分享的微笑，即使是你一个人微笑，也可以使你和自己的心灵进行交流和抚慰。
因而在与人交往时，记住带上你的微笑，如此轻松的付出，却会给我们人脉王国带来无穷的好处。
一旦你学会了阳光灿烂的微笑，你就会发现，你的生活从此就会变得更加轻松，而人们也喜欢享受你那阳光灿烂的微笑。
面对着亲人，你的一个微笑，能够使他们体会到，在这个世界上，还有另外一个人和他们心心相连；
面对朋友，你的微笑，能够使他们体会出世界上除了亲情，还有同样温暖的友情，让我们感受到，对朋友，他是重要的，必不可少的；
微笑，永远是我们生活中的阳光雨露。
那么，我们如何才能学会微笑，掌握这个化解人与人之间坚冰的微笑呢?
第一，你要相信自己的微笑是世界上最美丽的微笑；
第二，让那些能够带来轻松愉快的事情围绕着你；
第三，在办公室里的显眼位置上，摆放假日里令你难忘的照片，比如，你家里的小狗，正儿八经地戴着一幅眼镜，装模作样地打量着镜头。这些照片，可以使你从日常紧张的工作中得到片刻的休息。
第四，尽量消除或减少一些负面消息对你的影响。了解世界上所发生的一些新闻是重要的，但不必要每天都是如此。
第五，每天，在你的周围，去努力寻找那些幽默和欢乐的事情。即使你遇到了交通堵塞，在你等待的这段时间里，你不妨想像自己正在出演一部电视剧，你是剧中的一个人物，遇到了这么件事。类似的练习可以使欢乐取代压力。
最后，也是最为重要的一点，要学会自己微笑。记住一点，微笑不是仅仅为了别人，更是为了自己。
我们自己也都有亲身体验，一个会心的笑，竟能够把几分钟前还很紧张焦虑的关系变成温暖、愉快、积极的关系。然而遗憾的是，骄傲的现代人，却那样吝啬他们的微笑，仿佛只有把自己隐藏在假面具后面，才能真正找到安全感和归宿感。这也就是为什么我们这个世界变得越来越冷漠的原因。
向你身边的每一个人都露出一个愉快的微笑吧，那样你会赢得一个和谐的世界，因为微笑是两个人之间最短的距离的表达。
有一副对联：“眼前一笑皆知己，举座全无碍目人”。
俗语说：“一笑解千愁”。
法国作家阿诺·葛拉索讲过：“笑是没有副作用的镇静剂”。
的确，没有人能轻易拒绝一个笑脸。一个人每天几乎都会笑上几次，真正要一个人整天不苟言笑那才是件令人受罪的事。由于人类具有这样的本能，因此微笑就成了两个人之间最短的距离的表示，具有神奇的魔力。真诚的微笑是交友的无价之宝，是社交的最高艺术，是人们交际的一盏永不熄灭的绿灯。
服务行业的“微笑服务”，能使顾客盈门，生意兴隆，招财进宝。
谚语说：“一家无笑脸，不要开店”。世界著名的希尔顿饭店的创办人康拉德·希尔顿说：“如果我的旅馆只有一流的服务，而没有一流微笑的服务的话，那就像一家永不见温暖阳光的旅馆，又有何情趣可言呢?”
美国许多企业或公司的经理宁愿雇佣一位中学未毕业却有着迷人笑容的女雇员，而不愿聘请一个满脸“尊严”的哲学博士。卡耐基在他的《人性的弱点》中介绍了一个微笑而获得成功的例子：
纽约的百老汇大街证券交易所有名的经纪人斯坦哈特过去是个严肃刻薄，脾气暴戾的人，以至他的雇员、顾客甚至太太见他都尤恐避之不及。后来，他请教了一位心理学家，学会了微笑，一改旧习，无论在电梯里还是在走廊上，不论是在大门口还是在商场，逢人三分笑，像普通的职员一样虔诚地与人握手。结果，不仅夫妻和睦相处，相亲相爱，而且顾客盈门，生意兴隆。从这个意义上说，微笑是一笔财富。
热恋中的男女，“微笑恋爱”是爱情的升温器和催化剂。
电影《三笑》中秋香甜甜的三笑，每一次的“笑”都是对唐伯虎的心灵撞击、勾魂摄魄，使唐伯虎撼心荡腑、神魂颠倒。他感情的瀑布飞天而下，一泻不可遏止。这就是恋人微笑的魔力。现代男女，因微笑而产生爱情，以至粘粘乎乎、结成百年之好的，恐怕也有不少。而没有微笑的恋爱，大都是冷冰冰、凉飕飕的，成功率极低。
一家人之间的“微笑相处”，能使感情融洽，相亲相爱。
上面提及的纽约证券交易所的经纪人斯但哈特先生曾深有感触地说：“我结婚18年了，我很少向我太太微笑，甚至于绝少讲过几句话。”后来，他决定改变这种态度，他照着镜子对自己说：“你今天要把脸上的愁容一扫而光。”“你要有笑容，要微笑起来，现在就开始。”当他坐下来吃早点时，他对太太笑着打招呼：“亲爱的，早安!”他的太太简直被他的突如其来的微笑搞糊涂了，惊诧万分。他对太太笑着说：“从此以后，你会习惯我的这种态度的。”
他一直如此做下去，两个月过后，微笑发挥了作用，她的太太高兴极了，从而改变了家庭气氛，全家都感到比任何时候都和谐、幸福。
的确不错，微笑真奇妙，真神验。它的作用又何止这些?
当两个人发生摩擦和冲突并逐步升级时，微笑能熄灭怒火，化干戈为玉帛；劝说者微笑式的谈心，能打开重磅炸弹也难以轰开的心扉；人们之间微笑相处，微笑之花永远开在脸上，那便是融洽关系、增进友情的润滑剂了。
笑容真的很重要，他不但会改变别人的心情，而且会改变你自己的心情，我们要一直把笑意写在脸上，走进我们的人脉王国。
第二部分
对方才是谈话的中心
作者 : 蔡正孙
第三节 对方才是谈话的中心
和人交往当然离不开话题，在对话中，话题常常处于开头的位置，首先被提起。好的话题，无异于一石激起千层浪,在人际交往中，它是增进了解，加强理解，强化感情的重要手段。
选择话题，首先要把握与交往者之间的关系。例如两人见面，第一句便是：“今天天气真不错。”或者两人见面就问：“喂，你孩子的病好些没有?”从这两句话很容易分出两组人之间关系亲疏的程度。无疑，前者比后者要疏远得多。见面便谈起孩子之类家常的人，即使不是朋友也是往来密切的熟人了。但是，交往的原则是“见什么人讲什么话”，交谈话题的过浅或过深，都会使对方心里别扭，甚至出现尴尬的情境。
在话题的选择上，有人错误地认为，只有那些重大的、带刺激性的话题才是好的话题。所以他们谈话总想猎奇寻怪，搜集轶闻趣事，重大新闻等等。其实，日常生活中，任何事情都是很好的话题，大至理想事业，国际新闻，国家大事，人类生存；小至饮食起居，个人问题，生活小事，工作学习，娱乐、体育……无所不可，无所不行。关键要看在什么环境下和对方交谈。但是，在交往时，应该以对方为中心。
首先，以对方感兴趣的事情为话题。
话题是双方谈话的契机，只有双方都对这个话题感兴趣，才可能你一言，我一语的不断对话，如果对方对提出的问题根本不感兴趣，那么就有可能缄口不语，在语言交往中发展人际关系就无从谈起。美国前总统罗斯福以知识渊博而闻名，无论是牛仔或骑兵，政治家或外交官，他都能以最恰当的话题和对方谈话。他怎么能做到这点呢?答案很简单，如果他要接待某个人，事先他就要翻阅这个人的有关材料，研究对方最感兴趣的问题。L·卡内基还曾讲过这么一个故事。耶鲁大学教授威廉·菲尔普斯，8岁时有一次到姨妈家度周末，有天晚上有位中年男客来访，跟姨妈寒暄完后，就和菲尔普斯聊起来，那时菲尔普斯非常热衷帆船，对方似乎对帆船也很喜爱，一直以它为话题，两人很快成了好朋友。客人走后，菲尔普斯对他大加赞赏：多么棒的人!他对帆船多么感兴趣!姨妈却告诉他：“那是一位纽约的律师，对帆船一点也不感兴趣。”“那他为什么一直都在谈帆船呢?”因为他是一名君子，他觉得你对帆船感兴趣，就谈一些会使你高兴的事。”菲尔普斯这才恍然大悟。直到成人后，他还时常想起那位律师。可见以对方感兴趣的事情为话题，常常有利语言交往的进程，且使自己成为受欢迎的人。
其次，以对方擅长的事情为话题。
日本语言学家多湖辉认为：和人谈话就如同打乒乓球一样，而话题的提出，就如同乒乓球赛的发球，可称之为“谈话的发球”。对方的文章写得漂亮，你如果说：“听说你又发表了一篇文章，能不能谈谈经验?”这正如乒乓球赛中，你特别发了个使对方容易接的球，他当然乐于还击。一来一往，谈笑风生，双方人际关系必然随着语言交往的顺利进行而迅速融洽。如果你明知对方对写文章不擅长，你却说：“今天我们俩来交流交流写作的体会吧。”这样对方必然沉默以对，或掉头而去，心里还会想，你这是故意和他为难。在这种情况下，双方的人际关系怎么能好呢?
最后，当交谈对方不止一人时就要以大家共同关心的事情为话题。
例如，在一个男孩和一群女孩的场合，这时就不好寻找话题了。怎么办呢？要么这些女孩团结一致，向这个小伙子嘻嘻哈哈地开些善意或恶意的玩笑，要么这些女孩根本不考虑还有一个男性在场，只顾她们谈话。她们谈孩子，洗衣服，谈打扮，谈长相……那个小伙子被扔在一边没人理睬，处境相当尴尬。这时他就可以用这些女孩共同关心的恰当话题来吸引她们，控制交谈进程。“共同”、“关心”、“恰当”，三者缺一不可。如果谈些男人感兴趣的国际事件、体育新闻，也常常不见反响，因为这个话题不符合“关心”的要求。但是，在他们谈衣着时，如果插上一句，最近某某商店在卖一件新式样的衣服。这样的话题常常能一石激起千层浪，引起姑娘们的好奇心，然后他可说：“某某电影里某某著名演员穿的就是这种衣服!”接着谈到电影、文学、艺术……，最后姑娘们早已把衣服发式之类的话题忘得一千二净，而且对这个小伙子的印象、态度也不知不觉地改变了，双方的人际关系也会由此大进。
第二部分
要善于“借题”发挥
作者 : 蔡正孙
第四节 要善于“借题”发挥
在人际交往中，需要我们善于寻找话题。借题发挥不失为一种好的方法，也就是在与人交谈中，借助对方提供的话题，巧妙地发表自己的独到见解，使对方的话题溶入你讲话内容。
借题发挥的关键是一个“借”字。因为所借之题是对方提供的，能否为己所用，反映出我们运用这一对策的思维能力，找出有关的或者共同点的议论和问题。
著名表演艺术家赵丽蓉，在《红楼梦》中扮演刘姥姥而举世闻名，被人们昵称为“姥姥”。那年“姥姥”因主演《过年》而在第四届东京电影节上荣获“评委特别奖”，人们见她高高兴兴地捧奖归来，拥上去表示祝贺说：“姥姥，得了大奖，美吧?”赵丽蓉笑眯了眼说：“美!比美国人还美!”在此，赵丽蓉将获奖之“美”与美国人的“美”这一“声”相同而“义”不相同的词作奇异的附会，这就把注意的中心从获奖的感想转移到幽默风趣这方面来，避免了正面作答所可能造成的窘迫或不自然的感觉。
台湾著名艺人凌峰，外貌并不美，是有名的“光头歌星”。可是，他善于借“丑”发挥，使他的“丑”得到了升值，以至人们认为正是这个“丑”的脑袋才会进出如此“美”的睿语，从而对他非常喜欢和敬佩。有一次在内蒙古举行晚会时，有人忽然从台下传话问凌峰为什么长得这么丑。如此直言把人们避讳的字眼在大庭广众面前向当事人提出，显然是很不礼貌的，但是，面对这样的突然袭击，凌峰没有生气也没有发火，他从容地笑着说：“我说我长得很中国，中国五千年的沧桑和苦难都写在我的脸上，人们应该从我的语言、长相体会出我拥有许多社会经验和生活坎坷!”凌峰对他人有意或无意抛来的带刺之语，毫无惧色地顺手接来，然后借题发挥，机智地将“小我”化成“大我”，从容貌之“丑”引发出充满自信的、诙谐而又意味深长的语言，终于博得了满场的喝彩。就连一些开始只把他当滑稽演员对待的人，也不得不为他的宽大胸怀和睿智非凡的用语而表示佩服。
借题发挥，不仅能使自己下台阶，走出尴尬的处境，而且能把话题转移到你所规劝的某事上来，是一条说服人的好计策。
公元前359年，齐威王即位后，朝政大事全委托给卿大夫去办，他从不过问，因而齐国国势日衰，诸侯不断侵扰齐国。一天，威王召邹忌弹琴。邹忌以手抚琴却不动手弹。威王质问他，他就大谈乐理而不奏曲。威王说：“行了行了，你的乐理我已记到心里。但只知弹琴之理还不行，还要听琴音才成。请先生试弹一支曲子。”邹忌回答说：“我以弹琴为生，当然要悉心研习奏法；大王以治理国家为正事，怎么能不好好研究治国之计呢?这就和我不弹琴，只摆个空架子是一样的。我只摆架子而不动手弹，就没办法使您心情舒畅；您有国家而不治理它，就没办法使老百姓心情舒畅。这个道理还请大王想一想。”齐威王听后，如梦初醒，就和邹忌谈起治理国家的大事来。对于如何治国，如何取威定霸等问题，邹忌都对答如流，妙计迭出。威王听了很高兴，便拜邹忌为相。不久，齐国又兴旺起来了。
第二部分
撕下害羞的纱布
作者 : 蔡正孙
第四节 撕下害羞的纱布，用自信的阳光扫除自卑的阴影
与人交往，信心是非常重要的，如果没有自信，和人说话就脸红心跳，一开口则语无伦次。遇有社交场合，如音乐茶座、舞厅、咖啡馆等地方，甚至亲朋好友的喜庆宴请，总之，凡到了人多的地方，他都感到不自在，有时遇到熟人也躲得远远的，唯恐交谈应酬。显然，不跨过羞怯心理这个栅栏，正常的人际交往就无法进行。
产生羞怯心理的原因是现实生活难以克服的自卑感。比如从来没有参加过社交集会，文化水平不如别人，经验不足，幼儿时期受到了不良影响，家庭地位较低，相貌、体态缺欠等等。有位大学生，平时很少理睬同宿舍的其他人，也不参加集体活动，特别怕见生人，遇到不可避免的社交时，就会感到一种进退两难、不知所措的痛苦。甚至还会从面部表现出来，如喉部战栗，面部肌肉抽搐，心情沉落，出冷汗等等。原来他小时候因学习不好常挨父亲的责骂，老师也不喜欢他，使他产生了自暴自弃、事事不如别人的自卑心理，这种心理一直影响到现在。
其实，无论在哪种社交场合，人们在人格上都是平等的，大可不必自惭形秽，以为低人三分。因为自卑，有人总觉得别人看不起自己，实际上，这多半是自己低估了自己的缘故。而如果别人有轻视自己的行为，那也往往是自己不恰当的躲避行为所造成的。由于你游离于正常的交往圈子之外，别人就无法对你作出正确的判断而造成疏远、冷漠等，这又反过来强化了你的孤独感，从而使你显得更不合群。改变这个情况，唯一的办法是抛弃自卑感，大胆率直地进入各种社交圈子，在互相交往中，双方既会暴露自己的缺点，也可以显露自己的才华，从而逐渐学会正确评价别人和自己，提高自信心。克服羞怯心理，最有效办法之一，是要忘掉自我。害羞的人都过分注意自我：我这样说话好不好?我的衣着打扮是否得体?满脑子转着这样的念头，结果越想越紧张，越紧张则越拘谨，如不及时摆脱这种窘境，势必导致交往失败。如果换一个角度想问题；眼前的交往对象未必比自己高明，或许他也羞怯和害怕。在这种充满自信的情况下，我们就可能变得坦然自若，镇定沉着，而精神上忘我和放松一旦形成，正常交往的条件和气氛就出现了。
此外，加强实践。勇敢地率先迈出交往的第一步，对于克服羞怯心理，也是十分重要的。正如社会心理学家已经指出的那样：一次成功的社会经验，会极大地破除社交神秘感和增强自己对社交的自信；多次成功的社交体验，就会使人形成对社交的新的条件反射，学会自然大方地与任何人交往。归根到底，没有天生的社交活动家，羞怯心理的最后克服，只有在反复的社交锻炼中才能实现。
一个人具备谦虚美德，容易让人接近，进而形成良好的互动关系。但是，如果一个人的自卑感很强，以至达到瞧不起自己的程度，也会让人讨厌。这是因为：人际关系是两个当事者期待相互满足的互动关系，是一种双向的、互惠的，积极主动的交往关系，它是以一种对等的人格为基础的。而过分地自卑就意味着人格的丧失。那么，谁又愿意同一个没有人格的人进行人际交往呢?
人际交往的过程是交往双方相互影响、相互作用的过程，这种影响和作用通常是以双向为特征的。所以，交往双方应该互相靠拢，既设法影响别人，也要接受别人的影响，既要了解别人，也要让别人了解自己，既要让别人适应自己，自己也要主动地去适应别人，这样，双方才能建立起融洽的关系，组织起协调一致的共同活动。过分自卑的人同过分关注自己的人一样，都是在摘自我封闭，结果都是让别人难以捉摸，难以接近，难以进行情感交流。感情是人际关系的最重要的基础，是人际关系的稳定性、深度，亲密程度的主要调节器。难以进行情感交流的人，自然就会在感情上与他人疏远。
人人都可以成为伟人，干一番大事业，光宗耀祖，只要你发挥潜能，自然就能化险为夷，从容应付任何困难与挑战，达到前所未有的成就；但成败的关键，在于你是否懂得克服自卑，培养自信，无论何时何地，永远是自己忠实的支持者。
你的长处是什么?你要好好思考，才能对自己有深刻的了解。发挥所长，自然有出色的工作表现，奠定培养自信心的基础。
不要以为自己是个超人，为逞一时之快，事无大小都一一承担。凡事尽力而为，也须量力而为。能够从失败的经验中汲取教训，时刻反省的人，他们反败为胜的机会将会大增。不论你遇到什么疑难，你都要正视它，以积极的态度寻找应变的方法，一旦问题获得解决后，你对自己的信心将随之增强。
把你曾经妥善完成的工作或骄人的成就，一一列明纸上，学习自我欣赏，培养勇气，肯定自我的价值，确信自己的办事能力胜人一筹；接受人家的批评也非常重要；对于一些恶意的抨击，你大可不必理会，务求自己脚踏实地度过每一天。
你要主动地与朋友保持联络，跟他们分享你的计划与理想，由于对方懂得欣赏你，就算你对自己的能力感到怀疑，对方也会激发起你把事情完成的决心。
就算自己的薪水不高，也要学习做个慷慨的人，宁愿省俭一点，也不可跟人家斤斤计较，尤其是当朋友身困危境时，你要尽自己所能帮助对方。
人不可自以为是，目空一切，但更不可丧失尊严与自信。你要避免骄傲的言行，更要避免羞涩与自卑，未战先投降等愚行。
能够保持心境开朗，面上时常挂着微笑的人，不管在任何场合里，都是最受欢迎的人物。
第二部分
唤起共鸣：走近对方的心里
作者 : 蔡正孙
第五节 唤起共鸣：走近对方的心里
我们和一位陌生人见面，一般来说，都怀有一定的目的，而力争得到对方的信任是达到自己目标的必要条件。
毫无疑问，与素不相识的陌生人见面，双方免不了都要存有警戒心甚至敌意。这种心理状态会毫不留情地束缚住双方。人际交往中，尤其是初次交往，尽量让对方放松心情，消除他本身的心理障碍，是首先要解决的问题。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。在初交时，如果不能打开对方的心扉，一切努力都会变成泡影。要冲破对方的“警戒”线，只有让对方感觉到你是可以信任的。那么，怎么才能让对方信任你，也就是说怎样把你对对方的尊重和信任的态度传达给他呢?
基本的方法便是以同情共感的态度来了解对方的烦恼与要求。这就是心理学中所说的“共鸣”，也叫“移情”。这种方法在前面已经涉及到一些，下面我想再介绍一些这方面的范例。
一位编辑，他对组稿很有一套。他的办法是：想尽办法与对方见面，见面之后不提正事，先装做没事一般与对方唠家常，尽量使话题愈谈愈投机，然后在适当的时候，说：“你这样一提，使我想起了……问题，你认为如何?”其实这个问题，他老早就放在心上了。对方中计发表意见后，他就接着说：“太好了!你的意见非常奇特，就请你按照这个意见写篇稿子吧!”这样一来，对方往往会答应下来，因为要写的东西自己刚刚都已经说过了!
这位编辑在这里用的是“伪装反馈”的战术，即对对方的话及时做出反应——“你这么一提”，“太好了，你的意见非常奇特”。换句话说，是设法使对方产生共鸣。这样，对方也不能不与他共同反应。事实上，这种情况一直下去，有时会弄假成真，彼此都能达到真正共鸣的境界。
再比如一些名主持人在问取某些意见时，一方面会点头表示同意，另一方面也会重复对方的话。也许他们都是在无意识的状态下进行这些动作，但无可疑问，它足以使对方觉得自己的言论受到重视，而不由自主地说出各种话来。
另外，用评价对方敌手的方式，也可以收到“共鸣”的效果。所以，我在前面曾经提到过：了解对方的人际关系，就有可能获得初次会面的成功。
为了获取对方对你的信任，你还可以在谈话颐利进行中插。人一句：“是你，我才会说的!”或“这可不能再传到别人耳中了!”这样一来，等于说我们彼此拥有共同的小秘密，亲密的关系便轻易形成。通常，人在拥有一点属于自己的秘密时，总会有一种找人倾吐的欲望。而倾吐的对象是有选择的。所以，当你向对方说：“我可是只告诉你哦”时，就表示你看重他，至少，对他的印象不会太坏。因此，在一切都很融洽的气氛下，再加上一句“你可别告诉别人”，以满足对方的自我意识，便会使双方愈加亲密。
此外，听对方的笑语而发笑，比自己说笑话更易彼此融洽。“人如果同时对有趣的事物发笑，彼此便能很愉快地相处。”
第二部分
知己知彼，方能百战不殆
作者 : 蔡正孙
第六节 知己知彼，方能百战不殆
要在人际交往中获得成功，就要尽力多了解一些对方的情况是一个重要条件。
有这样一件事：一位小伙子与一位姑娘相处很好，互相间逐渐产生了爱情的火花。姑娘告诉小伙子，“咱们的事要成，必须经得我爸爸的同意。”于是这位小伙子打点好一些礼物，冒冒失失闯到女友的家中，准备说服女友的父亲。但是刚一上阵便败了下来，致使两人的关系终告破裂。为什么呢?因为小伙子没有在事先了解女友父亲的秉性，尤其不了解老人对求婚的形式特别重视。如果小伙子能在事先多了解一些对方的秉性，特别是针对他重视形式的特点，请位适当的中间人或是自己的父亲进行游说，事情也就不会变得这么糟，不至落得事后追悔莫及的结局。可见，初次见面的成败，往往会改变一个人的一生。
事先多了解一些对方的情况是与友人初次见面成功的基石，尤其是在这会面具有重大意义的时候，更须在事前多方收集有关对方的资料。都收集哪些方面的资料呢?首先，诸如出生地、经历，家庭状况——类的具体情况是不可少的，因为这些情况便于你引出话题。其次象性别、爱好、专长一类的情况，对你也是有用的。至于其余一些客观资料，便不用太过于重视了。
在了解情况的时候，第三者的情报是很重要的。事前握有第三者提供的资料，可以节省从头收集资料的时间。但如果遇到第三者对初交对象有偏见时(这是常有的事)，他所提供的资料，可信度要大大降低。所以，—收集对方资料时，必须注意提供者与对方之间的关系，谨慎地分辨出介绍者所提供资料的主观性和客观性。而当介绍者与初交对方之间有微妙关系时，情况就更有趣了。
例如，你的女友要你帮助解决她父亲不同意你们关系的问题时，她所提供的有关她父亲的直接资料便不完全可靠，正面探讨往往得不到结论。但是，你却可以从她提供的资料中了解到她们父女间的关系，通过分析这种关系，你也许会找到解决问题的办法。
如果你能了解到初见对象的人际关系的情况，那么，你也许就能获得初次会面的成功。为了得到对方的这些活情报，与他有关系的人便是最好的情报提供者。从这一点说，第三者的情报是了解对方的重要资料。当然，怎么运用这些资料，就要看你的分析能力和应变能力了。
第二部分
“逗话”：打开对方的心扉
作者 : 蔡正孙
第七节 “逗话”：打开对方的心扉
我们都看过相声表演吧，两个演员，一个逗哏，一个捧哏，两人一唱一和，逗得观众哈哈大笑，从而达到良好的艺术效果。与人交往，同样需要“一唱一和”，才能使得谈话得以进行。要掌握交往的主动权，我们就要学会“逗话”。
与陌生人打交道更是如此，谁都会存有一定的戒心，这是初次交往的很大障碍。而初次交往的成败，关键要看如何冲破这障碍。通常，寒喧要算是交往的一种基本礼貌。如果，你能在寒暄中有意无意插入一些能吸引对方的话题，或是对方比较了解的事，那么，寒暄就不仅仅是形式上的客套了。如果运用得巧妙，双方会因此打成一片，变得容易接近了。例如在一个严冬的夜晚，你与一位陌生人见面，“今晚好冷”这句话自然会成为你们之间所使用的寒暄语。单纯地使用它，虽然也能彼此引出一些话来，但这些话也可能对彼此无关紧要，这样，再深一步的交谈也就困难了。但是，如果你这样说：“哦，今晚好冷!象我这种在南方长大的人，尽管在这里住了几年，但对这种天气还是难以适应。”如果对方也是在南方长大的，就会引起共鸣，接着话头说出一些有关的事。如果对方是在本地长大的，他也会因为你在寒暄中提到了自己的故乡在南方，而对你的一些情况发生兴趣，有了要近一步了解你的欲望，这样可以把交往引向深入。而且这种把自我介绍与寒暄有机地结合，也不致令人觉得牵强、不自在，在不知不觉之中，就放弃了戒备的心理，而产生了“一体感”。
也许有人会说，这叫没话逗话，但是要想把对方的话“逗”出来，你总得对对方的欲求有所关注，这关注本身也就是对对方的尊重。所以没有这种尊重，话是“逗”不出来的。再说，初次见面，相对无言，谁都会感到不自在。这样说来，打断别人的话头，阻碍对方倾诉胸怀，也是一种不尊重人的行为。对方的自尊心受到侵害，互相间也就无法建立起亲密的关系。
因此，一些善于交际的人，一旦引出了对方的话头，不但不去打断它，而且采用一种“保持沉默”的方法，任对方滔滔不绝地讲下去。这种“沉默”满足了对方开怀畅谈的欲求，会面也会进行得顺利、圆满。
“引逗”别人说话本身就是一门艺术。比如说，你面对的是一位不善词令的人，你能够“引逗”他开口吗?尤其是你需要了解他的情况的时候，也许你正在为此事而伤脑筋呢?在这种情况下，你最好能从对方容易回答的事实或经验一类的话题开始。
举例来说，你想了解对方对“社会改革问题的看法”。这种问题很少有人会马上流畅地回答出来，尤其面对一位毫不认识的陌生人，针对这样的问题而毫不保留地说出自己的意见；困难是相当大的。那么怎么办呢?你不妨从一些与本题没有直接关系的问题谈起。比方说，提出“你家住在哪儿?”“房子是新的旧的?”“房子挤不挤?”“买东西方便吗?”因为对方发现你在从关心他的角度与他交谈，开始的戒心也就不由自主地消逝了,一旦他回答了这些毫不困难的问题以后，也就为回答比较难的问题打下了基础。尤其是。对一位不善词令的人，这种逐步诱导的方式更是必须的。要记住这样一条原则，你需要了解的问题越是抽象，你提出，的问题就越要具体。
第二部分
给人良好的“第一印象”
作者 : 蔡正孙
第八节 给人良好的“第一印象”
1950年6月的一天，中国最大的民族资本家荣毅仁，奉上海市新政府之命到外滩中国银行大楼开会。签名后，只见一个中等身材、气宇轩昂，穿褪了色的布军装的解放军军人健步走来。经介绍，原来他就是赫赫有名的三野司令员、上海市长陈毅。
陈毅操着浓重的四川口音即席讲话。他一边讲话，一边捻花生米，嗑瓜子，有时插进几句笑话，性格豪爽而幽默，态度随和而诚恳，说话铿锵而有力，给人以信心和希望。
这次开会给荣毅仁留下了毕生难忘的印象：这和过去国民党的宣传完全不一样——共产党的大官多么平易近人啊!
这就是人际交往中“第一印象”的作用。
第一印象，就是两个素不相识的人第一次见面所形成的印象。一个人给人的初次印象几乎都是视觉上的，如表情、姿态、身材、仪表、年龄、服装等方面。在我们真正了解一个人之前，我们早在第一眼看到他时，就形成了对他的初步看法，即所谓先入为主。例如，学校里对新来的班主任、新来的插班生，单位里对新来的领导人、新来的同事，介绍恋爱对象的第一次见面等，第一印象都会发生作用，双方都对对方留下深刻的印象，同时双方也都力图使对方对自己获得好印象，作为今后交往的起点。所以，一个善于交际的人都很重视自己给别人的第一印象。
怎样展示自己的第一印象呢?
一、留意你的穿着
“先敬罗衣后敬人”，从道德上说是不公正的，但面对现实的社会观念，我们尚无法改变。因为要对方了解你的内在美，尚需一段时间，而体现一个人个性的着装却一目了然，给人留下一个美好的印象。
留意你的穿着，并不是叫你穿上最流行、最时髦的衣服，而是希望你穿得干干净净，整整齐齐，至于衣服是新是旧，质料是好是坏，却不是主要问题。
美国有许多家大公司对所属雇员的装扮都有“规格”，这规格不是指要穿得怎么好看，而是人们观感的水准。李加氏在他所著《应酬之道》中提出，在与人见面前衣饰应注意以下几点事项：
1．鞋擦过了没有?
2．衬衣的扣子扣好了没有?
3．剃胡须了没有?
4．梳好头发没有?
乍一听似乎可笑。事实上，这些小打扮会给人留下良好的印象，整洁的着装总是给人一种信赖感。
二、展现你的风度
与衣着紧密相连的是人的风度。如果说衣着是一个人的审美能力的反映的话，那么风度则是一个人的性格和气质的反映。有的人性格开朗，气质聪慧，风度则往往潇洒大方；有的人性格豪爽，气质粗犷，风度则往往豪放雄壮；有的人性格沉静，气质高洁，风度则温文尔雅；有的人性格温柔，气质恬静，风度则秀丽端庄。风度是性格和气质的外在表现，属于一个人的外部形态，是由一个人的言谈举止所构成的。与心灵相对而言，风度是人的一种形式，也是感受形式美的眼睛所最先接触的。因此，从风度的好坏，不仅可以看到一个人的文明程度，而且也可以部分地看到一个人的美丑。我们主张人是需要有美的风度的，人的言谈举止、待人接物都应当表现出文明的美的风度。如果举止轻浮，言谈粗鄙，待人接物玩世不恭，甚至粗暴狂躁，那就不是文明礼貌的表现。
风度不是自摹拟得之，更不是装腔作势的结果，而是一个人的心灵美的外在表现，是在长期的社会实践中所形成的好的性格、气质的自然流露。要有美的风度，关键在于各人在实践中培养自身的美的本质，形成美的心灵。古人早就说过：“诚于中而形于外。”心里诚实，才有老实的样子。如果心里虚伪，却要装作老实的样子，迟早要被人看破的，更何况风度这种人的外在美是没法装得像的呢!当然，人的风度是多样的，不能强求一律。人的风度的多样性，是为人的性格、气质的多样性所决定的。但是，无论性格、气质的多样性也好，还是风度的多样性也好，都应当体现出人的美的本质。而只有美的心灵，美的性格、气质，才能有美的风度。
三、提高你的修养
我们强调“第一印象”在人际交往中的重要作用，但这仅仅是一种首要效应，并不是本质的、内在的，不可改变的。
其一，双方初次见面所获得的印象只是一些表面特征，不是内在的本质特征，所以单凭第一印象作为继续交往的基础是不牢固的。如一些男女青年初次见面时，往往是凭仪表、长相而一见钟情，而不考虑对方的人生态度、个性品质而草率结婚。事实证明，这是靠不住的，往往会留下后患，最后甚至导致感情破裂。
其二，第一印象不是无法改变的，随着时间的推移，交往的增加，对一个人的各方面情况会愈来愈清楚，从而可以改变第一次见面时留下的印象。
其三，即使是第一印象的展示，也反映了人的个性品质，归根结底，它是一个人平时长期修养的结果。没有平时良好的修养，即使主观上想给人留下一个好印象，也往往是东施效颦，装模作样，反而令人生厌。
第二部分
美言一句三冬暖
作者 : 蔡正孙
第九节 美言一句三冬暖
你一定有过这样的感觉吧? 休息日，你忙了一整天，洗了衣服，晒了被子，打扫了房间，还烹调了好几个可口的小菜。晚上你的先生回到家里，着实地夸奖了你一番，你心里一定甜甜的，一天的疲劳顿时烟消云散。下个休息日，说不定你又会忙这忙那的。要是你家先生回家后，对你的劳动成果视而不见，甚至还要挑剔几句，你多半会感到很扫兴，弄不好还会与爱人发生口角。对于陌生人，恰当的赞美也同样非常有用。
赞美，是一种容易引起对方好感的交往形式。人大都是喜欢听好话的，尤其是在做了好事以后，总希望得到别人的肯定性评价。心理学家杰斯·莱尔在其著作《我不富裕但却充实》中评论说：“赞扬就象温暖人们心灵的阳光，我们的成长离不开它。但是绝大多数人都太轻易地吹去寒风似的批评，而不太情愿给予同伴一点阳光般的温暖的赞扬。”当然，只爱听好话不爱听刺耳话，对于自己的缺点讳莫如深，这是不好的。但是，希望自己的劳动成果得到别人的青睐，这种心理则是人人都有的。人们都愿意听恭维话，这是人之常情。下面有一则笑话：
阎罗王在古时候被人们奉为地狱大法官，具有极高的权威。有一天，阎罗王突然心血来潮，命令殿中的小鬼说：“你到人间去把那些花言巧语、善弄唇舌的人抓来，我要把他们放在油锅里炸死；这种人在世上不务正业，成天花言巧语地去煽动别人，使得许许多多的人迷失本性，误入歧途……好吧!你现在可以去了。”小鬼赶忙应了一声：“是!”就离开地狱，向人间出发了。过了一会儿，小鬼抓回来一个男人，阎罗王说：“怎么这么快!你没抓错人吧?”小鬼连忙回答说：“怎么会弄错呢?这种人实在太多了，随便一抓就可以抓到，大人若是不信，可以查问他看看。”当阎罗王开始审问那个男人时，不小心放了一个响屁，臭气冲天，那个男人灵机一动，很快地走到阎罗王面前，恭恭敬敬地向他鞠了一个躬说：“嗅!大王的屁响得多么美妙啊!听起来好比是一首优美的乐章，同时还有麝香和兰花的芬芳。”阎罗王听了，心里非常高兴，就说：“嗯!只有你才了解龙体的尊重，我应该赦免你。喂!小鬼，把这个男人带到内殿去，好好地招待他。”
那个男人跟在小鬼后面边走边说：“你的相貌不凡，仪表也与众不同，你头上的两只角弯弯的像月亮一样光滑美丽。还有你那闪着光辉的眼睛有如碧空里的两颗流星。啊!你将来一定会大富大贵!”小鬼听了就停住脚说：“大王吩咐他们准备筵席，还需要一段时间才能准备好，你先到我们家喝杯茶，休息一会儿好吗?”
这人绝对是在拍马屁，超出了说一般恭维话的标准。这则笑话从另一个角度说明了，每个人都有骄矜的心理，就连阎罗王、小鬼这样的也喜欢听恭维话，被抓去的那个人因为说了些恭维话，不但没有受到惩罚，反而受到优厚待遇。
对待朋友适当说些恭维话，也能够起到催化剂的作用，活动我们的人脉网。如果你的朋友是位商人，他才能出众，红光满面，想必要发大财，他听了一定高兴；如果你的朋友是位作家，你说他笔底生花，思路泉涌，大作反响强烈等，他一定会高兴；你的朋友爱好书法，你见了他写的字，说他的字又有了很大长进，简直成了一名大书法家了，他听了心里会美滋滋的。
一般来说，赞美在任何时候都受到欢迎，人们都有一种双重需要，即被人称赞和去称赞别人。我给你好话，你给我好感，这是符合人际交往的酬赏理论的。尤其是在与人初次交往时，恰当的赞美能使相互之间的关系迅速升温。
但是，实际情况并非总是如此。
某人大肆夸奖你的人品与学识，而你知道他正等待你的提拔，或正希望你买他的产品，或希望你借1000元钱给他。这时，他那些赞美的话还能引起你的好感吗?
某人对你说：“你和小张都是好样的。”而小张在你的心中是个各方面都一般的人。这时，这个人的赞美还能引起你的好感吗?
美国心理学家E·阿伦森做过一个假设：假设南希是位工程师，她出色地设计了一套图纸。上司说：“南希，干得好！”听了这话，南希几乎肯定会增加对上司的好感。但是，假设南希草率地设计了一套图纸(自己也知道图纸没设计好)，这时，上司走过来用同样的声调说出同样一句话：“南希，干得好!”这句话还能使南希对上司产生好感吗?这就难说了。南希可能得出上司在挖苦人、戏弄人、不诚实、不懂得好坏、勾引别人等结论。其中任何一项都能使南希对上司的喜爱有所减少。
由此可见，并不是所有的赞美都能引起人们的好感。得法的赞美能鼓舞人，不得法的赞美却伤害人。那么，怎样赞美才能受人欢迎呢?
一、由衷的赞美
能引起好感的赞美是基于事实、发自内心的。“无功不受禄”，这是人性中的一千优点。你毫无根据地赞美一个人，他不仅感到费解，还莫明其妙，觉得你油嘴滑舌，有诡诈，想利用他，进而引起他对你的防范。为了避免这种有可能误会的局面，你最好在赞美别人之前想一想，我为何要赞美他?采用哪种方式才合乎情理?有了这两个前提，你也许对人的赞美机会要少得多，但质量却大大提高了，别人也会觉得你的赞美出自内心，赞美的效果也就自然出来了。
二、恰当的赞美
国外有句俗话说：“每天早晨，大夸你的朋友，还不如诅咒他。”培根也说：“即使好心的赞美，也必须恰如其分。”因为，空泛、含混、对小事的夸大赞美，常常使人觉得不可接受，并怀疑你的辨别力和鉴赏力，甚至怀疑你的动机意图。所谓恰当，就是具体、确切、恰如其分，不能过于夸大、拔高，说过头话。特别是有些领导同志，往往在评功评奖之后，总要罗列众多没有评上先进的人的优点，目的当然是除了鼓励他们之外，也好让他们在心理上平衡。其实，领导这一番苦心，所得效果甚微，有的心中还顿生反感。其原因是这种廉价的表扬方式不但夸大其辞，没有切中他们该赞美的真正地方，还在于这些人有一种无故受人安慰的感觉。
三、难得的赞美
人们需要赞美，但千万不要轻易赞美。如果你经常赞美别人，天长日久，别人对你的赞美就变得无所谓了，甚而还会认为你是一个以虚誉钓人的献媚者。在这种情况下，你赞美别人一次，别人就会增加一分对你的警惕和反感。
四、无意的赞美
所谓无意的赞美，即不是有意说给被赞美者听的赞美，这种赞美会被人认为是出于内心、不带私人动机的。例如，有一次贾宝玉针对史湘云、薛宝钗劝他为官作宦、仕途经济的话，对着湘云和袭人赞美黛玉：“林姑娘从来说过这些混帐话吗?要是她也说这些混帐话，我早和她生分了。”凑巧黛玉这时刚好来到窗外，无意听见，使她“不觉又喜又惊、又悲又叹”，结果宝黛俩互诉肺腑，感情大增。因为在黛玉看来，宝玉在湘云、宝钗、自己三人中只赞美自己，而且不知道自己会听到，这种赞美就不但是难得的，还是无意的。倘若宝玉当着黛玉的面说这番话，好猜疑、小性子的林黛玉恐怕还会说宝玉打趣她或想讨好她呢。
第二部分
唱不同的“歌”
作者 : 蔡正孙
第十节 见不同的人，唱不同的“歌”
在与人交往中，应该因人而言，即遇到不同的人说不同的话，以便适合对方的心理，从而赢得对方的好感。只有赢得对方的好感，才有可能获得你想获得的东西。这也是成大事的一种技巧。
与人说话，先要明白对方的个性，他喜欢婉转，应该说流利的话；他喜欢率直，应该说激切的话；他崇尚学问，就说高深的话；他喜谈琐事，就说浅近的话，说话方式能与对方个性相符，自然能一拍即合。
(1)与地位高于你的人谈话要保持自己的个性
你在与较你地位优越的人谈话时，须维持你自己的独立思考，不应该做一个“应声虫”。若你只说“是”，那么你的话就可能会使别人不悦。
与地位高者谈话必须注意以下几点：
①态度要表现出尊敬；
②对方讲话时要全神贯注地听；
③不要随意插话，除非他希望你讲话；
④回答问题要简练适当，尽量不讲题外话；
⑤说话自然，不要显得紧张。
当你在尊敬你的上司时，你也要显出你自己也是尊重自己的。
(2)与老年人谈话要谦虚
我们常听到长辈教育后辈时说：“我走过的桥比你走过的路还多。”这是很有道理的，老年人虽然接受的知识比你少，可是无论怎样，他的经验比你丰富得多。因此在你与他谈话时，必须保持谦虚的态度。
人们不喜欢别人说自己年高，他们喜欢显得比他自己的真实年龄更年轻，或努力获得一个青年人的活力和健康的神气，这并非说他们企图隐瞒他们的年纪。事实上他们或许是因为他们能生活得很健康而感觉骄傲。
所以在你与一位老年人谈话时，你先不必直接提起他的年纪，你只提起他所干的事情，这样你的话语就能温暖他的心，而使他觉得你是一个非常令人喜欢的人。
老年人较之常人更易情绪激动，在他们的一生中，他们曾成就过许多值得骄傲的事情，而他们就喜欢谈论这些作为。他们常喜欢人家来求教于他和听他的劝告，喜欢人家尊敬他。因此，你不能使用与年轻朋友谈话时所用的那些习惯语。
其实，与老年人谈话，是很容易的，因为他们很喜欢谈话。他们说话常滔滔不绝，你要打断他，就会显出粗鲁无礼的样子。因此，有时与他们谈话很费时间，可是，只要你用心听，他们的话是极有裨益的。
(3)与女性谈话要以对方为中心
女人们在思考时，较之男人们更为个性化。男人开始谈起一件事物，能一直谈到完结而不出题外。女人们谈论事物，会不知不觉谈到某人的长短上去；男人们能一般地谈论人们，而女人们则只谈论几个特别的人物。男人能谈到其他的人，可是当女人在讨论他人时，常把自己也谈进去。
因此，当你与女性谈话时，话题要以对方为中心，采取一种可使对方感情增加的谈话的口气、态度和方式，那么，你与她之间的对谈，就能很顺利而愉悦地进行下去。女人们喜欢谈她自己、她的家庭以及她的癖好，更喜欢发表她的意见，又喜欢告诉人家她是一个多么好的人。所以她需要一个好的听话者。假使你想用谈话来吸引女人的话，那么你就不要有轻视她的态度。待她们至少要像对待一个与你有同等智力的人一样。不要以为她们知道的比你少，或她们的意见毫无价值。这样，就能迎合她们自重的天性，而使她们觉得与你谈话十分快乐。
和女人谈话时，你得先开个头，然后她就会接下去。询问天气；询问她的一个亲戚的健康；询问书籍、金鱼、花草或其他种种事物。总之，是她们所感兴趣的。
使你们之间的谈话能继续不辍，是你对你的能力的—种确信。你有你的思想和观念，不要沉默寡言，但也不要过分深入，不要使内容越拉越远使人讨厌，应时常记住你的谈话是在取悦对方。
(4)与年幼者谈话要保持深沉的态度
比你年幼的人，有些思想太超前，有些则知识不及你。在前一种情形下，你和他们谈话是毫不觉得困难的。你只需保持深沉的慎重的态度就行，不要降低你自己的身份。假如你不这样的话，那么，你再要把他拉回来，就很困难了。还要注意不要给他们机会直呼你名，那是很不好的。
不要同他们辩论，也不要坚持你的权利。你只要让他们都知道，你是希望他们对你有适当的尊敬的。你要知道，人们总是因你自己看重自己才尊重你，尤其是那些年幼于你的人们。
同那些在前辈面前害羞的年幼者交谈，你会觉得相当愉快。
你可谈一些他也很感兴趣的事物，让他相信你是从他的立场来观察事物的，让他能明了你也有与他一样年轻的观念，这样你们的谈话就能很顺利地进行下去。你也许已经观察出，青年人是较之老年人更偏执的。
那些崇拜英雄的青年们，常会询问你对于某些事物的看法，而对这些事物的意见你或许并不比别人高明，那么你就得仔细应付了。不要破灭他们的理想，不要太直率，不要使自己的话出乎自己的知识范围。一句话，他们是能拆穿你的西洋镜的。宁可讲他们感兴趣的事，不要讲你自己感兴趣的事，把他们牵引过来，不要让他们把你牵引过去。
(5)与地位低于你的人谈话要庄重
和一个地位比自己低的人谈话，是比和一个地位比自己高的人谈话容易得多，可要谈得好，那就不见得容易了。因为你有机会和他谈话时，你会谈得太多或太漫不经心，因为你觉得和他谈话太简单，不用多费脑筋，所以你的话会使他产生很随随便便的印象。
可是，谁是你的下属呢?他们只是处于你属下的地位罢了，他们并不见得能力低弱。
所以，在与一个地位比自己低的人谈话时，你应使他觉得你正对他所说的话感兴趣，而且你必须请他说话，必须显得很和蔼可亲。
与地位比自己低的人谈话时应注意要庄重、有礼、和蔼，避免一种统治者的态度；赞美他一切完美的工作；讲话不得太多；不要太显亲密；不要以你自己优越的地位来阻止他。
因人而宜的谈话方式不仅表现了你的素质修养，更能让对方在与你的谈话中得到尊重与信任。我们不可不知，不可不学。
第二部分
勇于交流，更要善于交流
作者 : 蔡正孙
第十一节 勇于交流，更要善于交流
人们常说：“初生牛犊不怕虎”，但是人毕竟不是牛犊，不是一无所知的牛犊，人有思想，即使对全然不明了的环境也会在事先有个估计。也许正因为人有这种“超前意识”，所以在步入一个陌生的环境，与陌生人初次见面时，免不了会产生不安和紧张的心理。产生这种不安和紧张心理的原因，主要是对自己的力量估计不足，而把对方的力量又估计得很高，或者诸如此类的对自己不利的估计。初生牛犊所以不怕虎，是因为牛犊不知道虎比它有力量。而我们在初次见面时充满紧张和不安，是因为我们把初次见面这件事本身看得过于神秘，或者说事先我们就担心自己胜任不了初次见面。
但是，交往总要从“第一次”开始，这“第一次”是逾越不了的。如果我们每一个人都能从这种客观的角度考虑，紧张和不安也许会有所减弱。如果再进一步想，不管遇到什么困难，我也要闯过这一关，紧张和不安就又会减弱。带着这种不太紧张的心理去参加第一次会面，你就会自如一些了。靠着这点“自如”，你就可以“闯关”了。
如果，你将与一位具有社会地位或是被认为不好相处的人见面时，你还可以用尽量提早见面时间的办法，再创造一份轻松自如的心情。既然迟早要碰面，倒不如将时间提前，减短自己事前紧张不安的时间。提早会面的时间，一方面可以减少事前对对方“是不是这样”、“是不是那样”的多次揣度，另一方面也表现了自己积极的主动地位。能争取到这份主动地位，在与对方见面时，自然就不会感到胆怯不前了。
另外，你还可以在约会时，略比对方早到一点，争取一点时间给自己轻松一下，而且可以减轻自己的心理压力。自古以来，“不守时的人绝不可靠”的观念已经深深地扎在人们的心底，因此，一旦你赴约迟到，你必定要向对方道歉，这样，它就成为你自己的心理负担。尤其面对一位从未见过面的陌生人，这句“很抱歉”将会带给你很大的不利。你会由于歉疚而随之萎缩，如此而影响了整个会晤过程，以至可能将一切都弄得混乱不堪。
一位十分能干的业务员曾说，每当他与客户约定会面时，我必定比对方早20分钟到达地点，利用这段空档重新斟酌与对方的谈话。因此，无论什么难缠的客户，我都能应付自如，毫不困难地说服对方。
他这种做法可以说是很正确地掌握了人的心理。他事前有了妥善的准备，自然会产生无比的信心，使自己在心理上先占有优越地位而不致胆怯。而且，只要对方稍稍迟到一会，他的优越地位就会更加巩固。其实，即使对方是准时赴约，但由于看到这位业务员先到一步，心理上也有歉疚之感，这样，这位业务员便轻而易举地掌握了见面的支配权。
你在主动争取“自如”的时候，还应当注意自己的步伐，也就是说要用轻快的步伐走进会见的地点。轻快的步伐能在无形中增强自己的勇气。一位社会心理学家说过，“人并不是因为害怕而逃跑，而是因为逃跑而害怕。人并不是因为伤心而哭，而是因为掉泪而伤心。”这是因为人在受到刺激而意识到身体的变化时，会引发出恐惧、悲伤，愤怒的感情。事实也证明，当我们不愉快时，如能采取一些由于快乐而引起身体变化的行动，心情自然能开朗起来。懂得了心理的这些微妙变化，那么，你也就懂得在与人初次见面时，若步伐沉重，会更感不安，而步伐比平常轻快，心情自然也能轻松，并可缓和自己不安和紧张的心理。
我自己就有过这样的亲身体会：当我与身高比我高一截的人站在一起谈话的时候，他那高高在上的俯视目光总会给我带来很大的压迫感，因此我也常常避免用站在一起的方式同这样的人谈话。交往是对等的，但由于双方眼位高低的差距而使我在无形中处于一种不利的情势，不避开这种情势，我的紧张情绪就无法平息，交往也无法正常进行，起码，我会不知不觉地受对方的意见所左右。
平常，父子之间也会有类似的情况，当子女还幼小时，父亲占绝对优势，等到子女的身高超过父亲，父亲以往的优势地位便会逐日动摇。不仅如此，人们的辈份关系、社会地位、年龄等呈现反比关系时，也会使处于劣位的一方感到胆怯而产生自卑感。而且，高低差异愈大，优劣位的差距感也就愈大。这种情况会给初次交往带来很大的障碍。所以，对于处在优势的一方说来，应该有意识地去帮助对方消除这种差距感，使交往建立在对等的关系之上，否则，对方的恐慌和不安也会“传染”给你，使你也处在不知所措的境地之中。
我们先撇开其他条件不谈，至少，我们必须要消除由眼位高低产生的优劣关系，才能与对方平等相处。至于办法，便是请人家坐下来。大家都坐在椅子上，彼此就不太会注意身高的差距了。即使有明显差距，还可以用坐姿调节一下。尤其对于初次见面的朋友，一定要请人家坐下后再开始交谈。这是为了让双方都能免除不必要的紧张，使谈话的气氛更加融洽
谈谈对方也有过的同样经历之后，往往能与对方一见如故。即所谓“过去的回忆可以使人宽舒”。这种方法，无论对有怎样差距的交往对象都是适用的。有了同样的经历，也就有了共同的语言。“语言是人类最重要的交际工具”。有了共同的语言，感情的“屏障”自然就被穿透了。在初交时，把自己摆在对方的位置上，设身处地地体验、理解别人的感情，形成彼此间的共同感受，是增进相互了解；缩短人际距离的一种有效方法，这种方法被社会心理学称为“感情移入”。
在一个双方平常都没有去过的地方会面，也有助于改善相互间的关系。第二次世界大战以后，美苏陷入了非常严重的“冷战”状态。为了打开这种僵局，肯尼迪与赫鲁晓夫曾举行了一次最高段会谈。据说，为了决定会谈的地点，双方曾互不相让地争执过一段时间。最后采取了折衷办法，决定。在中立国奥地利的维也纳召开会议。
你也许会问，他们为什么要这么重视开会地点呢？这是因为造成人与人见面的情势，除了当事人的人品、能力等因素以外，还有当时环境以及外在种种条件的影响。像我们熟知的世界杯足球赛预选赛时所采用的主客场地互换比赛法，就是从环境气氛给选手产生的微妙影响角度设计的。把初次见面安排在一个双方平常都没有去过的地方，也就缩短了双方的感情距离，使交往建立在一个相对平等的基础之上了。进一步讲，在这种双方都未去过的地方会面，还可以使“初次见面”产生共同的经验，引出共同语言来。
总之，只要你真心希望初次会面取得良好的结果，你总会为对方提供方便的，当然，对方也会投之以桃，报之以李的。
第二部分
拉近你与他人的距离
作者 : 蔡正孙
第十二节 拉近你与他人的距离
电影《元帅与士兵》中有这样一个镜头：元帅远道来广州看望集训队员，队员们闻风集合，请元帅去讲话。元帅低声埋怨：“乱弹琴。”尔后他缓步走到队列前：“要我讲话，我就两个字，解散！”大家面面相觑，疑惑不解。元帅走到大树下，坐在棕垫上，招呼大家围过来，笑眯眯地说：“用训话代替训练，能训练出打硬仗的运动员?我是来找大伙谈心的，来帮助你们解决困难的。”队员们的拘谨一下子飞到九霄云外，元帅和士兵顷刻心心相印，亲如家人。
这位元帅把“队前训话”改为“促膝谈心”，在拉近人际空间距离中拉近了官兵的心理距离，形象地反映了人际交往中的一个原理。
每一个人都生活在一个无形的空间范围圈里，这个空间范围圈就是他感到必须与他人保持的距离。美国人类学家与心理学家认为，人在文明社会中与他人交往而产生的关系，其远、近、亲、疏是可以用距离的大小来衡量的。
人们交往时相距间隔的大小，最能精确地表示他们会面的性质。拿美国来说，18英寸之内的间隔适于爱抚，或者密谈。在这样的距离里甚至议论一下天气，也会具有强烈的感情色彩，在这个范围内，人们的交际不仅局限于言谈话语，而且还包括身体接触，气味相闻，体温相知，甚至连呼吸的快慢、脸色及皮肤肌理的变化，对方也一清二楚。
1英尺半至2英尺半，是私人近距离接触时应保持的间隔。妻子站在丈夫这个空间范围圈时，感到舒适自然，但如果另一妇女站在其中，她就会为此而感到焦躁不安。
2英尺半至4英尺，是私人远距离接触时保持的间隔。对绝大多数人而言，乃是一臂之隔，它适于商量个人私事。
4至7英尺，是社交中人们近距离接触时保持的距离。同事之间在办公室站着谈话，一般相隔这样远。当一个人离他的秘书4至7英尺远站着，并且俯首看他，就会给人一种盛气凌人的感觉。
7至12英尺，是社交中人们远距离接触时保持的间隔，它适用于正式谈话，大人物的办公桌通常大得足以使来访者与他相隔这么远。超过12英尺，便成为人们在公共场合应保持的间隔范围，它适用于作报告或发表正式讲话。
选择适当间隔，有时是至关重要的。有一个年轻姑娘很喜欢一个小伙子，但她却在一时盛怒之下当场拒绝了他的求婚。其原因就在于他竟然坐在离她8英尺远的地方向她求爱。
威廉·E·列波德设计了一个巧妙的实验。叫学生到一个办公室去谈有关成绩的事。房间里有一张办公桌，两把椅子，桌前桌后各一把。实验人给被测学生三种训示，分别为：批评的、表扬的和中性的。批评的训示，使人烦躁不安，其内容为；“我们认为，你的学科成绩很差，你没有下功夫。请到隔壁房间坐下，口试老师有话对你说。”表扬的谈话是，一开始就告诉该生成绩优良，学习用功。中性的谈话很简单：“我们对你关于这门课的看法有兴趣。”
研究结果表明：被表扬的学生坐在离谈话人最近的地方；被批评的学生坐得最远；得到中性训示的学生，坐在不远不近的地方。
在人们交往中，如何运用人际界域学的原理，适度地拉近你与他人的距离呢?我提出如下忠告：
开会时，你要尽可能坐在领导身边。这会给你的上级一种亲近感。心理学家证实，知己比朋友靠得近，朋友比熟人靠得近，熟人比陌生人靠得近。但不要给人一个跟领导“拉近乎”的名声。
合影时，你要尽量站在寓领导近的位置，能站前排不站后排，能站中间不站两边环必客客气气往外溜。但不要给人一个抢镜头的印象。
讲课时，你不妨走下讲台，在学生座位中间的过道上来回走动一、两次。这样，就从心理上拉近了你与学生的距离，既增强了讲课的现场感染力，又密切了师生关系。但要适度，不能失去教师应有的姿态和风度。
谈恋爱时，你最好陪恋人多看几次电影。因为影院里座位的空间距离达到了肌肤相触、息息相闻的地步，最能体味热恋的滋味。但如果你是独自去看电影，一定要等到影院关灯或电影开演时再进场入座。
陪同外宾时，你要时时处处关照外国客人，彬彬有礼，表现得很殷勤。即便如此，中国同胞也不会指责你崇洋媚外，因为他们明白，此时的远是亲的表现，近反而是疏的曲折反映形式。
路上碰到朋友时，你可以拍拍他的肩膀，比你年少的，还可摸摸他的头。但如果是异性，就得退回到75至120公分的距离，否则双方都会觉得很尴尬。乘电梯、乘车、坐飞机时，你务必保持一副“毫无表情的脸”，不苟言笑。如果手中有书或报刊，应故意全神贯注地看；如果手中没有可看的东西，不妨注视里面或车外的任何一个东西，万万不可两眼死盯着他人看。但如果旁边是你的恋人，这倒是一个含情脉脉的好所在。
第二部分
努力记住他的名字
作者 : 蔡正孙
第十三节 努力记住他的名字
对我们多数人来说，别人的名字是无关紧要的，因此也不会去记住别人的名字，当然也就很容易忘掉别人的名字。不少人以为，这是很正常而且是理所当然的事。多数人觉得，为了记住一个人的名字而煞费精神是一种精力的浪费，实在划不来。
以前，我也是这样想的，认为别人的名字，对自己没什么用处。然而生活一次又一次地告诉我，记住别人的名字，是何等重要的一件事。
让我们想想，多数人对他人的名字毫不关心，但是一提到自己的名字，却是十分地关心。
如果有人认为名字只不过是一种代表符号而已，不值重视。那么我们不妨来回想一下，当你向报刊杂志投稿时，你一拿到这些报刊，最先寻找的是不是自己的名字?就算是你的名字是以极小的铅字排印出来，需用放大镜才能找到，你也不会放过，甚至会极其珍惜地把它剪存起来。这实在是一个不可思议的事。我们对于自己名字的爱恋和关心，不独是有生之年，就是在我们颐养天年之后，还要在墓碑上刻下自己的名字。
如果有人把你的名字写在地上，或有人践踏了写着你名字的一张纸，你是否会勃然大怒或心生不快呢?
由上述的事例，我们设身处地地想想：记住他人的名字，并且很亲切地招呼他，不但能表示你对他关心的程度，而且也会有令对方感到喜悦及被重视的感觉。
(1)由记住别人名字而获成功
对任何人来说，与自己关系最密切的，莫过于自己的名字。因此世界上最重要的语言文字，也就是自己的名字。如果别人忘掉了你的名字，那该是多么令人不快的一件事，对那善忘的人，你又怎么能产生亲切的好感呢?
“你好!很久不见，你上哪去?”
有人如此向你招呼，你当然十分高兴。但是如果他接着问：
“对了!你贵姓是……?”
这是一件多么令人扫兴的事，刚才的喜悦倾刻变成了一肚子的气愤，心里难免会想：
这家伙真可恶，连人家的名字都忘了，还说什么好久不见。
美国的钢铁大王卡耐基，从小就显示出其组织、领导才能。10岁时，他就懂得一个人的名字与他自己有着微妙而不寻常的关系。他便用人们的这种心理，获得很多人的协助，而成就了不凡的事业。下面的故事便是其中的一则：
少年时代的卡耐基，有一天抓到了一只母兔，不久便生了一窝小兔子，饲料因而不够食用，卡耐基如何处理呢?他一点也不头痛，他的脑海里早有了很美妙的构想，他把邻近的孩子们集合起来宣布：谁能拔最多的草来喂小兔子，就以他的名字给小兔子命名，于是孩子们都争先恐后地为小兔子寻找饲料，卡耐基的计划顺利地实现了，他始终没有忘记这一次的成功。终其一生，他就是利用人们的这种心理成功地领导着许许多多的人。
不只是钢铁大王卡耐基，凡是功成名就的人，都知道记住别人的名字，将会给自己的人生带来莫大的助益。他们了解，掌握人心之法并不在于很深的理论，而是在于记住别人的名字，并且亲切地招呼，如此而已。
上海外滩闹市区，有一家餐馆，每天顾客盈门，座无虚席。有一天，一位记者光顾了那家餐馆问道：
“你们的生意如此兴隆，是不是有什么秘诀呢?”
这家个体餐馆的女老板说：
“记住客人的名字，客人一进门，马上叫出他的名字!”
就是这么简单的一句话，女主人却费了一番苦心。因为她了解名字对一个人而言，是多么悦耳的声音，所以她一直未曾忽略记住别人名字的努力，只要是常来的主顾，她就一定要设法记住他们的名字。她经营的餐馆，也因此而办得日益红火。
作为一家餐馆，每天顾客熙来攘往，要牢记顾客每个人的名字，实非易事。女老板是如何努力做到这件事的呢?
她向所有第一次光顾的客人索取名片，然后在名片的背后，记载此人的容貌、特征，以及某月某日，和哪一位客人来店的简单事项。待餐馆打烊后，女老板再把名片一张张地审视，在脑海中努力地把客人的名字与容貌联系起来。如此的日积月累，凡是第二次上门的客人，她大都能立即喊出他们的名字，这样一来，往往使顾客感到又惊又喜，心里出现一种暖洋洋的感觉。以后有机会，便一定再次光顾。
迅速而正确地喊出别人的名字，正表示出你对他的关心是多么的深切。被我们所关怀的人的名字当然不会忘记，愈不被关心的人，他的名字就愈容易忘掉，所以当我们忘了一个人的名字时，就等于坦白地表示：我毫不关心你。这时候，你再想用其他的言语来解释你的疏忽，都已为时晚矣!
多数人解释，他们实在太忙了，以致没有时间去记住他人的名字，这完全是借口。如果明白记住别人名字的重要性，就不会以此为理由。试想读书求学的时代，如果一位教你不久的老师，忽然叫出你的名字，那时你心中将是多么的高兴!如果一位交往不深的人，突然在路旁喊你的名字，你对他的感情将会有什么变化呢?很亲切地说出别人的名字，将会消融彼此间的隔阂，就是只有一面之缘的人，也会让人亲切地觉得有如深交多年的老友!
(2)迅速记住别人名字的方法
为了记住他人的名字，当然需要付出相当大的努力，我们只要了解，别人的名字就如同钻石那样有价值，相信不会有人不为此而努力。
特别是平时较少接触，而较易忘记的名字，更需要加倍地留心努力地记忆。
记住名字的方法有很多，其中主要的有几项：如果对方的名字你没有听清楚，你必须请他再说一遍；如果他的名字很特别，你可以问“怎么写?”然后在彼此的交谈中，一再地重复对方的名字，将名字与其表情、身材、面貌特征，一齐印在脑海中。
与一位初次见面者相识，我们通常会交换名片，如果只是把那张名片看了一眼，便放进口袋里，绝对无法记住他的名字，我们时常看到有人在交谈中，忘了对方的名字，却不好意思再从口袋里取出名片来看，这是何等尴尬的事。当别人递给你名片时，希望你一定要把他的名字读一遍，然后在每句话的开头，找机会说：
“某师傅(先生)，您是……”
这样一再地重复对方的名字，一遍又一遍地传入自己的耳朵，便能够迅速而准确地记住别人的名字。
晚上入睡之前，再将当天所交换过的名片或通讯地址，拿出来重新看一遍，回忆交换名片时的情景，这种记法，比其他的方法都要好得多。
记住别人的名字——不但能缩短人与人之间的心理距离，而且更能赢得别人对自己的好感，可以说是人生最重要的处世法则。
第二部分
善始又要善终
作者 : 蔡正孙
第十四节 善始又要善终，来日还方长
俗话说“扎筐编篓，全在收口”，“好头不如好尾”，都说的是结尾的效应。但是，有些人在初交时，由于不注意结尾效应，面前功尽弃．比方说，有人到你家来作客，你与人家谈得也很投机，可是当人家告辞出去，刚跨出你家的大门，你把门“砰”地一声关上，相信不，管谁遇到这种情形，都会凉上半截。也许你是无意的，可是在客人来说，心中总会有所猜疑，原来畅谈甚欢的兴致，也就被你一笔勾销。这再一次说明：分手时的印，像足以左右整个会面的结果，是成是败，最后一刻的表现最为重要。
日本前首相田中角荣是个很善于处理事务的人，尤其对付各种请愿团更有一手。例如：他如果接受了某团体的请愿，便不再送客，但是，如果不接受肘，就会客客气气地把客人送到门口，而且一一握手道别，这些无法达到目的的人，不但不会埋怨，反而会因为受到了首相的礼遇而满怀感激地离去。
人的记忆和印象，都是受到所谓“记忆的系列位置”的影响，也就是说，一件事情的整个经过中，开头和结尾给入的印象最深，具有左右整个记忆的作用。
如果你在与人会面的过程中，曾犯下了某种错误，或是表现平平的话，可以在分手之前，争取做出良好的表现，以改变对方对你原来的印象。只要你的表现得体，不管原先的表现如何，都可以获得补救，甚至留下永生难以磨灭的印象。田中角荣使用的便是这种高明的心理战术．他的送客，就是要让客人忘掉原来的失望，转而觉得荣幸，尤其值得一提的是：田中角荣对两种对象区分对待，还可以起到互相补偿，平衡利益关系的社会效果，这也充分体现了人际关系的对等原则，给一个政治家带来的深刻影响。
有位作家曾记述了他与一位女明星会见的场面：
这位女明星聪慧可人，在会谈过程中气氛很融洽。这还没有什么值得特别一书的。精彩之处在于：当这位作家欠身告辞时，女明星面容诚恳地对他说 “今天听到你的一席话，使我收益不少，这些意见对我以后的工作有很大帮助，真是太谢谢你了!”这番话使这位作家如沐春风，永生难忘，后来他虽然没有再和女明星见过面，但是，他对这位女明星的消息却一直很关心。这也许就是那番加强印象的告别语所产生的效果吧!
所以说，在分手前一刻说出你对当天会面的感想，可以给对方留下深刻印象。但是，措词一定要恰当，如果说得不好，反而会抹煞了原来的效果。你如果使用诸如“绝对”、“非常”等一类有强调意义的句子来表达你的感受，那么，对方就会因感觉到他自己的重要性而愿意同你保持联系。
在会面的过程中，如果你常夸奖对方，可能会被人认为过于阿谀，但是最后分手时赞美几句，却有非同寻常的作用。
另外，在与人初次见面以后，你如果想要对方记住你，留下特别的印象，会面结束后你就要立刻提笔致函。这种方法也非常有效。还有一种有效的方法就是给对方发电子邮件，一封别具一格的电子邮件，可以带来意想不到的效果。可惜的是大部分的人在见过面以后就算了，即使写信，也是内容千篇一律的谢函，这样的信还不如不写。
信写得好，可以巩固或唤醒对方的记忆，使对方重新想起见面时的情形，这是一种非常有效的记忆增强法，具有“重复”的作用。不过，如果你们的见面过程并不怎么样，致使对方事后一下子就把你忘得干干净净，那么，你的信写得再好也没有用!这种方法只能用在你对这次的会面有相当的信心时，而且信也要写得好，才能使对方想起面谈的内容和面谈中得到的印象。
最后，需要指出的是，无论你留给对方的是怎样一个第一印象，再见面时，必须制造出更强烈的印象。如果你给对方的第一印象很好，就必须连续提供新的信息给对方。如果你给对方的第一印象模糊不清，或是很恶劣，也不必耿耿于怀或自暴自弃，只要设法给对方足够破坏第一印象的更强烈的形象就可以了。你给他的强烈形象，有时会扭转他原来对你的看法，就算一时无法改变，当他想以第一印象印证时，也会因受到影响而犹豫不决。这样便能慢慢改变对方对自己的第一印象，而当你要告辞时，第一印象就会消失，只留下后来居上的印象。
三部分
善言讨人欢
作者 : 蔡正孙
第四章 丰富人脉关系的实用技巧
人脉需要搭建，不能凭空而起，为什么有人能够呼风唤雨，他所到之处，总能给人带来欢乐，很快成为大家交流的焦点。人们不禁要问，是什么使他具有如此巨大的魅力？其实这并不难，只要你懂得一些交际的方法……
第一节 善言讨人欢
谁不喜欢听好话，结交朋友要会说话，说好话。
没有人不喜欢听到别人说自己的好处，自己的优点。有些人往往不注意自己的谈话方式，话语里挑别人的毛病，而不善于真诚地赞美一下别人的优点，结果常常不受欢迎。
善言先要要善赞。京城里有个高官，他的朋友考中了状元，临走向他告别。高官对朋友说：“外出作官千万小心谨慎。”朋友回答道：“请兄台放心，我已准备了一百顶高帽子，到了地方上，每人送一顶，保管人人高兴。”高官听了，脸沉了一下，说：“咱们都是正人君子，不能搞阿谀奉承那一套。”朋友一笑，说：“您说的也是，可惜天下像您这样的不爱听奉承的人太少了，要是天下的人都像您这样，可就太好了。”高官听了十分高兴，抚髯说：“你说的也有道理。”
这就叫善赞，赞得让别人高兴，且又不露痕迹。那高官怎么也没想到他的朋友已送了一顶高帽给他，这也正是高明所在。
善赞须要投其所好。试想，一个追求道德美名的人，你若与他谈功名利禄，就会被看不起；若与一个崇尚利禄的人交友，必定不可与之谈道义，否则，亦会被敬而远之。唯有先探求对方的心理，用得体的语言打动对方，才能赢得好感。
清代大学者纪晓岚与乾隆皇帝虽是君臣，实有朋友之谊，一次，纪晓岚因天气太热，脱了个赤膊乘凉。乾隆忽然到来，他来不及回避，就躲到床下。过了好久，以为皇帝走了，便问书童：“老头子走了没有?”岂料，乾隆并未走，并要他解释“老头子”是什么意思。纪晓岚道：“万岁为‘老’，人为首称‘头’，‘子’乃圣贤之尊称。”乾隆听罢一笑置之。
用“老头子”来称呼皇帝是大不敬的，但经过机智的巧辩，居然成了尊崇的意思。当然，乾隆并非没文化，未尝不知他是即兴胡诌，放过他，显然是欣赏他处变不惊的幽默趣味。
一个有幽默感的人，所到之处往往是有笑语和快乐伴随，处处受人喜欢。雨果说：“笑，可以融化人们脸上的冬色。”能让交往的人笑上一笑，让他觉得与你在一起轻松又愉快，交友可算达到了目的。交友不只是让别人对你产生好感，更是让别人接纳你。
让人笑，并非难事，几个可以笑破肚皮的笑话，便可达到目的。交友讲求层次，也讲究场合，笑话虽无伤大雅，但不如幽默来得高雅、机智。
幽默是心灵与心灵之间的和平与欢乐的天使，拥有幽默就拥有爱和友谊。即使在无法避免的冲突中，幽默感强的人仍然可保持相当的平静，在常人感到别无选择时，他仍有多种选择的可能。
幽默需要机智、灵活，所谓“理儿不歪，笑话不来”，歪打正着才出效果。幽默的言语，话不要多，简简练练却字字珠玑，妙言生花。
苏东坡问王安石，东坡的“坡”字怎么解释，王安石张口便说：“坡者土之皮。”苏东坡也是才思过人，对曰：“那么‘滑’便是水之骨了?”
以你之矛，戳你之盾，东坡先生正是在机智的反诘中玩个小幽默，大家都高兴。
善言还要善劝，就是善于说服别人。
1939年10月11日，美国经济学家兼总统罗斯福的私人顾问亚历山大·萨克斯，受爱因斯坦的委托，在白宫同罗斯福进行了一次具有历史意义的会谈。
萨克斯的目的是说服总统重视原子弹研究，抢在纳粹德国前面制造原子弹。他先向罗斯福面呈了爱因斯坦的长信，继而又读了科学家们关于核裂变的备望录。但总统听不懂深奥的科学论述，反应冷淡。
总统说，“这些都很有趣，但政府现在干预此事还为时过早。”萨克斯讲得口干舌燥，只好告辞。罗斯福为了表示歉意，请他第二天共进早餐。
萨克斯的劝说失败了，他犯了一个错误，科学家的长信和备望录并不适合总统的口味。
事情还没有结束。
由于事态严重，没有能够说服罗斯福的萨克斯整夜在公园里徘徊，苦思冥想说服总统的好办法。
第二天，萨克斯与罗斯福共进早餐。萨克斯尚未开口，总统就以守为攻地说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不许说，明白吗?”
“我想谈点历史，”萨克斯说，“英法战争期间，拿破仑在欧洲大陆上正耀武扬威，不可一世，但在海上作战却屡战屡败。一位美国的发明家罗伯特·富尔顿向他建议，把法国战舰上的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。”
萨克斯很悠闲地拿起一片面包涂抹果酱，罗斯福也知道他是在吊自己胃口，问：“后来呢?”
“后来，拿破仑嘲笑了富尔顿一番：‘军舰不用帆?靠你发明的蒸汽机?哈哈，简直是天大的玩笑！’可怜的年轻人被轰了出去。拿破仑认为船没有帆不可能航行，木板换成钢板船就会沉。萨克斯开始用深沉的目光注视着总统，“历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳富尔顿的建议，那么，十九世纪的历史就得重写。”
罗斯福沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的白兰地，斟满，把酒杯递给萨克斯：“你胜利了！”
萨克斯这招“前车之鉴”说服了罗斯福，从而引起了后来举世瞩目的变化。
可见，善劝要灵活机智，不可强求就事论事，旁敲侧击，抛砖引玉，都不失为好方法。
善劝不但可以说服你的朋友，使他接受你的主意，而且不伤和气，甚至更加密切。罗斯福的英明决断引起了万民景仰，而那位私人顾问与他的关系就更为亲密了。
善劝的人善于思考，罗斯福的重大决议是萨克斯整夜徘徊的结果。
善劝还须通晓许多知识，抛砖引玉、吹箫引凤，需要知道历史典故、陈年旧事，因为事实强于雄辩。
善劝还要注意身体语言，比如说诚恳的表情，比如说专注的，眼神。善于说服朋友，无疑等于掌握了一把通向方便之门的钥匙，用的时候，便可信手拈来。
善言的人，既获得了朋友的欢心，为自己的人脉不断丰富资源，又方便了自己。
第三部分
别做生活的“女王”
作者 : 蔡正孙
第二节 别做生活的“女王”：演好自己的人脉角色
生活是个大舞台，你我他都在扮演着不同的角色，又不停地变换着角色，各个角色之间时刻进行着各式各样的人际交往。只有在生活中演好自己的人脉角色，才能拥有一张广大而伸缩自如的关系网，也只有在这张网我们才可以活得轻松自在、潇洒自如，并从中汲取营养来塑造一个完美的人生。
的确，我们每一个人都担任着许多角色。你是一个领导者，而对你的上级来说，你又是一个被领导者。你是一个工人，在家庭里你又可能是一个父亲，妻子或者丈夫。你是一个售货员，在另外一个场合下，你又可能是一位顾客。你是一个演员，在某种时候你又是一个观众。社会生活角色是很多的，角色又在随时转换当中，如果你不能随时应变，改换你扮演角色的位置，不但会闹出许许多多的笑话，也会给你带来众许多的烦恼。你在家里是一个丈夫，到了工作单位你便成了一个普通的工作人员，如果你在工作岗位上也摆出丈夫的样子，有谁会吃你这一套呢?在本单位你可能是一个领导，在一定程度上可以发号施令，如果到了上级机关也摆出领导者的架子，说话便命令别人，不碰得头破血流才怪呢!
英国著名女王维多利亚，与丈夫阿尔约特相亲相爱，感情和谐。但妻子是一国之王，忙于公务，而丈夫却不太关心政治，对社交缺乏兴趣。因而，有时也难免闹点别扭。一天维多利亚公事完毕，深夜回到卧室，见房门已经关闭，就敲起门来。
房内的阿尔约特问；“谁?”
女王回答：“我是女王。”
门没有开，女王再敲，阿尔约特又问：“谁?”
女王回答：“维多利亚。”
门还是没有开。女王徘徊半晌，再敲。阿尔约特仍问：“谁?”
女王回答：“你的妻子。”这时，门开了，丈夫热情地用双手把她拉了进去。
维多利亚前两次敲门之所以没有敲开，是由于她的心态没有随环境的变化而加以适当地调整。她忽视了这是在自己的家对自己的丈夫说话，而不是在宫廷对王公贵族说话，以致造成措词上的失误。第一次回答态度高傲，伤了丈夫的心。第二次缺乏热情，感情平淡，没有唤起丈夫的亲昵感，因而两次丈夫都不给开门。第三次回答，她的心态适应了具体地点和对象，体现了妻子应有的温柔姿态，因而不仅敲开了门，也敲开了丈夫的心扉——丈夫双手把她拉了进去。在生活中，我们不管有多高的身价，在朋友面前千万别做自己生活的“女王”，否则后果就不只是被拒于门外的尴尬了。
那么怎样才能扮演好自己的社会角色呢?我认为有以下几点是值得注意的：
第一、清醒地意识到自己所处的地位。人在社会上，不是扮演这个角色，就是扮演那个角色。无时无刻不是一定角色的承担者。应该对自己有清醒的认识，履行自己扮演角色的任务。是一个售货员，你就要尽一个售货员的职责：对顾客要满腔热情，百拿不厌，百问不烦；是一个医生，你就要履行救死扶伤的职责：体谅病人的痛苦，在精神上给病人以安慰，在用药上尽快地给病人解除病痛。千万不要做那些同自己地位、身分不相合的事情。
第二、随时注意转换自己的角色。每一个人都是多种角色的承担者，但在不同时间、不同地点，不同条件下，你虽然还是你，人没有变，在不知不觉中，角色已经变了，你要依据角色的变化变换自己行为。有许多事情，在这种场合下去做是无可厚非的，换一个场合就显得不协调。在一个场合是美的，换一个场合就可能变为丑的。这里有一个张敞画眉的故事，很能说明这个问题。《汉书·张敞传》，“敞无威仪，时罢朝会，过走马章台街，使御史驱，自以便面拊马。又为妇画眉，长安中传张京兆眉怃。有司以奏敞。上问之，对曰：‘臣闻闺房之内，夫妇之私，有过于画眉者。”张敞，是西汉时平阳人，宣帝在位时为京兆尹。他在家中常给妻子画眉，有人在皇上面前告了他。皇上问他是不是有这回事，张敞回答说，夫妻之间，闺房之内，还有比画眉更过分的事。据说，张敞这样一回答，咽得宣帝再没说第二句话。本来嘛，丈夫在房里帮妻子画画眉毛，有什么不可呢!但是，如果换一个地方，变换一个角色，给一个女人去画眉就有点不对劲了。现在有些青年人，却不注意时间、空间的变化，如青年男女在公共汽车上就拥抱、接吻，使人看了有不适之感。
第三、要进入角色。既然能够明确自己的角色，又能及时变换自己的角色，那么，最重要的就是进入角色，把自己担当的角色尽心演好。如果你的角色是一个顾客，你就应遵守顾客具备的要求，你的角色是一位老师，你就要尽你老师的责任，你的角色是一位学生，你就作到学生的职责，你的角色是一位父亲，你就应该尽到父亲的责任……。以此类推，各种具体角色都有具体要求，都有它的道德标准，我们都应自觉地做到。人人如此，我们就会和谐相处，彼此帮助。因此，我们提倡每个人都应演好自己扮演的社会角色，从而在自己编织的人脉网中游刃有余。
第三部分
化解尴尬的润滑剂
作者 : 蔡正孙
第三节 幽默：化解尴尬的润滑剂
与朋友相处，偶尔为某件事而争吵在所难免，这时如果能运用幽默技巧，那常常能化乌云为蓝天，化劣势为优势，令你在朋友关系中处理得游刃有余。
“善滑稽，巧发微中”出自宋朝苏轼《石氏画苑记》，这句话的意义是，善于言语诙谐，则能引起大家的附议，说明了幽默的语言在人际关系上是何等的重要!
美国的约翰·爱伦就是一位善于运用幽默技巧的人。在一次极艰难的国会选举中，爱伦的竞争对手是一位与他旗鼓相当的人物陶克将军。这位陶克将军曾在内战时有卓著功勋，并曾任过数届国会议员。
当竞选时，陶克将军在演讲的结论里说：“诸位亲爱的同胞们，记得就在十七年前的昨夜，我曾带兵在山上与敌人经过剧烈的血战，在山上的树丛中睡了一晚，如果诸位没有忘记那次艰苦卓绝的战绩，那么，也不要忘记吃尽苦头；风餐露宿的那个造成伟大战绩的人!”
这种演讲辞，在当时最善于打动人心，但爱伦却能在最关键的时候，运用自己的幽默反败为胜：
“同胞们，陶克将军说得不错，他的确是在那场战争中享有盛名。但那时我在他手下当一员无名小卒，代他出身入死，冲锋陷阵还不算，当他在树丛中安睡时，我却在一旁带着武器、直立荒郊、饱尝寒风保护他。诸位想起那时的情景，如果是同情陶克将军的，当然应选举他，反之，如果同情我的，我或可对于诸位的推选当之无愧!”几句话说得听众心悦诚服，大家为他的幽默技巧所折服，立刻争相推选他。不久，便把他拥进国会。
举这个例子，不外乎就是为了说明幽默的重要性，其实，与人相处时，虽然很少有上述例子中两人之间那么厉害的利益冲突，但由于个人性格上的问题，社会交往面的狭隘，往往会因为很小的事情而争得面红耳赤。这时双方也许都知道争吵下去毫无益处，但由于面子放不下而不作让步。显然这中间就缺乏一种行之有效的方法来阻止争斗的延续，因此，如果在这时懂得运用幽默技巧，那事情解决起来还不轻而易举吗?
另外，运用幽默还有一个方面，那就是可拿自己开开玩笑，我们在处理朋友关系时，如果能够常常以自己可笑的地方，开开玩笑，一定可以赢得许多朋友的好感。因为你尊重别人，取笑自己，正可以表示你是把自己看做和朋友一样处于同等地位，毫无高傲的习气，使朋友得到一个十分亲切的印象，对你一见如故。
美国著名律师曹特是一位善于讲自己笑话的人。有一次，哥伦比亚大学校长在他登台演讲时，先把他介绍给听众说；
“他算得是我国第一位公民!”
曹特似乎很可以立刻抓住这个难得的机会，大模大样地开着玩笑说：
“诸位静听，第一位公民要开始演讲了。”但是他如真那样做，他便是一个没人瞧得起的傻瓜了。
那么该如何说呢?他不但要利用这个介绍词幽默一下，并且还要从中获得听众的好感。他说，
“刚才校长先生说的一个名词，我起初有些听不太懂。第一位公民——是指什么呢?现在我才想到，大概他是指莎士比亚戏剧中常常提到的公民。这位校长先生一定是研究莎氏戏剧极有心得的人，他替我介绍时，一定又在想到他的戏剧了。诸位听众一定知道莎士比亚是常常把许多公民穿插在他的戏剧中，充任不关紧要的角色，如第一个公民，第二公民之类，这些配角每人所说的话大都只有一两句，而且多半是毫无口才，没有高明见识的人。但他们差不多都是好人，即使把第一第二的地位交换一下，也根本不会显示有何不同之处。”
这真是一篇聪明绝顶，竭尽幽默能事的妙论。他把校长先生替他戴上的高帽子，丢给大家去戴，显示自己是与听众站在一样的地位。同时他的言语措词也是高人一等。如果他改用一种庄重的态度。简括地说：“校长先生说我是第一位公民，大概是在说我是一个舞台上的配角。”结果绝不会那样生动有趣，使得听众笑逐颜开。
不要怕丢面子，朋友之间，在相处时尽可拿自己开开玩笑，不要觉得这是丧失了尊严，其实这倒是有益于认清自己，使自己的修养更上一层楼。但是，自嘲也要把握一个度的原则，不要为了博得朋友的好感，而拿自己的隐私、缺陷开玩笑，或者将自己贬得一无是处，这样久而久之，你不但处理不好这中间的关系，而且会影响自己在别人心中的形象，朋友会觉得你这个人毫无自尊、毫无人格可言，渐渐地就与你疏远，觉得你不足与深交，那又从何谈处好朋友关系呢?
所以，幽默运用得当，不但是争辩时极其佳妙的武器，它能使你一鸣惊人，而且也是博得朋友好感的一种绝佳方法，但如用错便易伤人感情，被人看作是一种恶毒的讽刺，结果之糟，不堪设想。
因此，朋友之间运用幽默，开玩笑一定要适当，要讲究以下几点：
讲究之一，是玩笑的内容要健康，既是开玩笑，就要一是好玩，二是能引人发笑。并且，要能够使人在笑声中得到启发，受到教育，增长见识，促进朋友之间的关系；如果开玩笑，运用幽默技巧时情趣不高，甚至拿一些庸俗无聊的话引人笑，这很难使人发出会心的笑声来。还有千万别拿朋友的缺点甚至生理缺陷开玩笑，拿无聊当有趣，那就不仅不能使人开怀笑，甚至简直使人不能忍受了。
讲究之二，开玩笑要适当，不可开得太过分。尤其在朋友关系中，大家同为年青人，爱动手动脚，你咯我一下，我捅你一下，这样开玩笑，虽无不可，但如果“逐步升级”，你摸我一下，我就捅你一拳；你踩我一下，我便踢你一脚，不占便宜不露笑，就可能把玩笑弄成打斗，到头来，不仅笑不出，说不定还会吹胡子瞪眼睛。有的朋友之间的玩笑，不顾安全，不想后果，开玩笑开出事故来，那教训可就更惨痛了。
讲究之三，开玩笑要看对象。有的朋友嘻嘻哈哈，爱逗个乐；有的朋友不苟言笑，动不动就脸红；有的朋友自尊心特别强，你跟他开个玩笑，他觉得对他大不敬，说不定叫你下不了台；还有人高兴时怎么都行，不高兴时一句话就冒火。这就要“区别对待”，不可不分大哥二哥一律开去。
电影《十五贯》里的尤葫芦也爱开个玩笑，而他的养女苏戍娟却比较严肃认真。尤葫芦不看苏戍娟这个特点，对养女开玩笑说：已经把她卖掉了。没想到，苏戍娟听到这话，一气之下便连夜离家逃跑了；也是无巧不成书，由于逃跑时忘了关房门，又给娄阿鼠潜入行窃提供了方便，以致酿成尤葫芦被杀，苏戍娟和熊友兰被疑为谋财害命而锒铛入狱的悲剧。这真是“戏言成巧祸”，“乐极哀方生”，“玩笑不看人，绵绵恨终生。”
这些教训，在处理朋友关系时，是不能不引起重视的。
讲究之四，开玩笑要分个时间、地点，不能时时开、处处开。比如，朋友处在悲伤之中就不能开，朋友正在发怒之时就不能开，朋友正在聚精会神想问题时不能开，与朋友同在严肃场合时也不能开，如果不该幽默时你幽默了，那不但会影响别人，还会引起人家的反感，反倒招来没趣。
显然，善用你的幽默在一定程度上确实能起到很好的作用，它能使你在朋友之中获取一个很好的印象，对你处好朋友关系有着很直接的影响，但千万要注意一点的就是，这种方法不能乱用、滥用，否则会有很大的负效应，那真是画蛇添足了。
第三部分
顺水人情要送足
作者 : 蔡正孙
第五节 顺水人情要送足
人脉大树需要用人情去灌溉，缺少人情，人脉树再大，终究会干枯，人情足，人脉树也会枝繁叶茂。因而，在搭建人脉关系的时候，顺水人情一定要送足，所谓人情要送足，包含两个含义，一是人情要做完；二是人情要做得充分。
两个朋友，一个求另外一个办点事，另外一个说：“没问题。”隔几天，他给你一个半零不落的结果，你口头上虽不能说什么，但心里肯定说，“这哥儿们，做就做完，做一半还不如不做，帮倒忙。”
做人情只做一半，叫帮倒忙，越帮越忙，非但如此，还会影响被信任度，说话不算数的朋友谁都不愿沾着。人情做一半，叫出力不讨好。
人情做充分，就是不仅要做完，还要做好，做得漂亮。
既然答应了人家就要做，且不能做得勉勉强强。事成了，朋友高兴，但勉强的态度又会让他在感情上受伤害。
比如说你买了一本好书，朋友来借，你先说：“借书啊，我刚买的，我还没看完呢，给你看罢。”
其实前面的废话又何必呢?最后的结果是借给人家了，你不说也是借，说了还是借，与其说些废话还不如痛痛快快借给他，书总是你的嘛，还回来你可以尽看一辈子。
所以，人情要做足，好人要做到底，这样会使朋友之间的关系更加融洽，友情也更加深厚。
《红楼梦》中的王熙凤对尤二姐一狠再狠，致二姐吞金自杀的地步，但她做起人情来，却会一做到底。
林黛玉刚入贾府，并未看到王熙凤，她的登场是未见其人先闻其声，“我来迟了，不曾迎接远客!”接下来，她一会哭一会笑，以赢得老祖宗的欢心，她知道讨林黛玉的欢心，亦是可以让贾母高兴的，于是开始送人情。
又忙携了林黛玉的手，问妹妹几岁了?可也上过学?现吃什么药?在这里不要想家，想要什么吃的、什么玩的，只管告诉我；丫头老婆们不好，也只管告诉我一面又问婆子们；林姑娘的行里东西可搬进来了?带了几个人来?你们赶早打扫两间下房，让她们去歇歇。”
王熙凤送林黛玉一连串的关心，甚至对她的随从们亦有个交待，但这还不够，她又借助王夫人送了一次人情，
“熙凤亲为捧茶捧果。又见二舅母问她:‘月钱放过了不曾’?熙凤说，‘月钱已放完了，才刚带着人到后楼上找缎子，找了这半日，也并没有见昨日太太说的那样的，想是太太记错了?’王夫人道：‘有没有，什么要紧。’因又说道，‘该随手拿出两个来，给你这妹妹去裁衣裳的。等晚上想着叫人再去拿罢，可别忘了。’熙凤说：‘这倒是我先料着了，知道妹妹这两日到的，我已预备下了，等太太回去过了目好送来。’王夫人一笑，点头不语。”
这个人情，本来应该是王夫人这个舅妈送的，奈何凤辣子技高一筹，她早准备好了，又成了王熙凤的专利。这样一来，林黛玉贾母可都得卖她的乖。
人情要做足，做足了才有“杀伤力”，做足人情，要举重若轻，而不能拈轻怕重。
举重若轻，并非叫你象武侠小说里的一样，为了朋友，可以倾家荡产，可以慷慨赴死，一派轻松的样子，那是为了“侠义”，而这里的举重若轻是为了人情。
朋友之间常常有这样的应答：“哎呀，可太谢谢你了。”“咱哥们，谁跟谁啊，没事。”
这其实就是举重若轻，朋友找你办的事，若他能办了，也不会来找你了，所以，你办成了，你就要学乖点，不能“以老卖老”，一幅人家欠了你二百钱的样子。轻松点，不放在心上，会让朋友更加器重和感激你。
一个朋友去找你，让你给他的一个“关系户”找份工作，你答应了，利用职权或人情之便，给对方找到了工作，并且你平时还要给对方以小小的关心、照顾。朋友面前，你是不应说什么的，你要淡然处之。你用不着担心他会不知道，自有人告诉他。
举重若轻，你还要自己送“货”上门，把人情送给正需要你的朋友，没准，你会让他万分感动，涕泪滂沱。
东汉时，有一位名叫荀巨伯的人，一天收到一封急信，得知一位朋友得了重病。朋友远在千里之外，他赶了几天的路程，到了朋友所住的城市，发现已被胡人包围。他潜入城内，见到朋友，朋友让他离开，他不答应，一定要留在那儿陪他，后来，胡人攻了进来，挨家挨户地查，见到苟巨伯和他重病的友人，当胡人得知原委，竟觉得羞愧，认为自己不懂道义，侵犯了一个崇尚道义的国家，就退走了。
荀巨伯对他的朋友可谓情深义重，这样的人情会叫对方记挂一辈子。
举重若轻，你就要想友之所想，急及友之所急，在他最困难、最需要帮助的时候，你的出现对他来说，就仿佛暗夜里的一道光芒，让他难以忘却。
举重若轻，还有一个意思，就是你欠了朋友的人情，还的时候，要还足，甚至还多。你的人情大于他的，他就得记着新的人情，朋友之间的帐，永远也算不清，从某种意义上讲，在中国，这种算不清的帐，无疑成了与朋友之间联系的一种纽带。
就仿佛朋友拜访你带了份礼品，那么你就要待价而沽，改天回访时要带一份份量比朋友的重的礼品。这样来来往往，朋友之间的联系才会越来越密切。
人情要做足，不仅要举重若轻，还要做顺水人情，并且也要做足。
顺水人情，说白了，就是自己压根没出什么力，只是利用第三者，你的作用就是说句话或费费手。
这种人情不做白不做，借花献佛，明明功劳不是你的，但也有你的一份，这都是你的。
顺水人情也要做足，意思是，不可做得太顺手，以免朋友小看了你，或者来得容易去的快，让他不当回事。
比方说，有朋友找你借样东西，但这东西你没有，邻居家倒是有一个，明知你自己与邻人相处很好，应该不是困难事，但你也要告诉朋友：“我替你问问罢。”等你将东西亲自送到门上，可别用举重若轻那一招，你可以说；“那邻居不是太好说话，让我费了半天功夫。”
并非是有意骗朋友，或是有心诋毁邻居，只是一种无伤大雅的小技巧，邻居那边的人情是要还的，但若在朋友这方不被当回事，那么也太吃亏了。
不过，顺水人情只能用在对方不知底细的情况下，否则，一旦穿帮，你会两面不讨好，还不如大大方方地把人情送出去。所以顺水人情要么做得乖巧点，要么做得大方点，千万别弄到最后两面不是人。
就好象一个朋友给你两块糖，而你们两人恰好又遇到第三个朋友，你将糖给了第三个朋友，这时，你便要加一句并不多余的话：“糖是他给的。”这样，你就会讨得两份人情，一份说你有良心，另一份说你给了我甜头。
朋友之间的情谊，是用人情在维系的，所以在做人情方面，一定要看得开，决定去做的人情，一定要做足，做足人情并非自己“自作多情”、“一个愿打，一个愿挨”，而是“放长线钓大鱼”。
第三部分
朋友面子要给够
作者 : 蔡正孙
第六节 朋友面子要给够
树怕剥皮，人怕伤心。在中国面子问题非常重要，只有给别人面子，别人才给你面子，你不给别人面子，那可别怪别人往死里整你，所谓面子是自给的嘛！
中国人之所以那么注重服饰，甚至囊中羞涩也要赶时髦，原因之一，就在于服饰能直观地表达一个人的面子。衣服是人的外表，当然是面子，只要稍为体面点的场所，你就会挂出告示：“衣冠不整，恕不接待。”所以中国的服饰之道，可总结为：重人前轻人后，重外衣轻内衣，重礼服而轻便装。
道理很简单，就因为面子非常重要，没有面子，就不体面，不体面就吃不开，有时还会掉脑袋。西楚霸王兵败乌江的时候，就悲叹：“纵江东父老怜而王我，我何面目见之!”所谓“何面目见之”，也就是“没脸见人”，更文雅的说法是“无颜见江东父老”。古人的面子实在不象现在人脸皮厚，只轻描淡写地说一句“不好意思”便罢，项羽为了他的颜面，也就是面子自杀了。
如此，我们看到面子的重要，为面子死，为面子让别人去死，死了之后还要争面子。
所以，每个人都需要面子，而且也都希望自己有面子，有面子就能被别人看得起，表明他在人中间有优越感。懂得这个道理，交友就方便许多，只要你能放下自己的面子，给朋友一个面子，相信你会获益匪浅。
不过，这种面子必须是你给朋友的，而非自己争的。不是象阿Q那样，因看了杀革命党，而未在场的人没看过，他便有了本钱，可以在讲述中将唾沫飞到赵司晨的脸上，也可以扬起右掌，照着王胡的后颈窝上直劈下去。
面子要让给朋友，不要去争，争面子与己与友，都没好处，只会伤了和气。
西晋的款爷石崇与王恺斗富，就是典型的面子之争。王恺用麦牙糖掺和米饭擦锅，石崇就用蜡烛煮饭；王恺用紫丝布做布障四十里，石崇就做锦布障五十里；王恺用赤石脂涂墙，石崇就用花椒和泥来涂，最后，弄得晋武帝也来帮忙，他赐给王恺一枝二尺高的珊瑚树，枝桠扶疏，世间少见。没想到石崇根本没将它放在眼里，拿起他的铁如意就敲将过去，珊瑚树应声而碎，他回头吩咐左右回家取出珊瑚树，让王恺任意挑选，有三尺高的，四尺高的，弄得王恺惘然若失，垂头丧气。
石崇就不会来事，不会忍让朋友，一下让王恺的面子丢尽。他比王恺富有，这是一个事实，他却非比不可，比的结果，自然是他面子十足。无论王恺接不接受珊瑚树，有一点是肯定的，面子伤了，谈交情就谈不上了。石崇大可不必作得如此绝，假如他肯处处让人一分面子，那就是另一种情形。
交朋友，要懂面子，首先就是要懂得如何照顾朋友的面子。倘若你自恃自己的面子大，不把别人放在眼里，碰上死要面子的朋友，就可能不吃你那一套，甚至可能撕下脸皮和你对着干，这样常会把友情搞糟。
西晋时，钟会去拜访嵇康，遭到冷遇，嵇康当时正在打铁，没空理他，书上说嵇康“扬链不辍，旁若无人”，钟会被大大地驳了一回面子，他吃不消，于是就去报复嵇康。他向司马昭进谗言，让嵇康上了法场，人头落地。
这叫以牙还牙，以眼还眼，是人际关系常见的一条准则，无论恩仇，都要回报，因为，老子早就说过“来而不往，非礼也”，不但要回报，而且回报的级别，往往大于给予者。人敬我一尺，我敬人一丈。同样，你伤了我的面子，我一定要剥你的皮。
其实，既然是以恩报恩，以怨报怨，那么与其伤朋友的面子，不如给他一个面子，让他欠你的情，他日回报的面子一定大于你给他的，滴水之恩，涌泉相报，甚至今生不能报的话，来生做牛做马也要报。
诸葛亮在《出师表》中说“臣本布衣，躬耕于南洋，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯，先帝不以臣卑鄙，猥自挺屈，三顾臣于茅庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰……”
诸葛亮之所以一生追随刘皇叔，就是因为刘备给他太大的面子。刘备第一次屈身去请，卧龙适逢外出；第二次去请，卧龙正在睡觉，一直到第三次，卧龙才与他攀谈，如此大的面子，不报不行，是以这位历史上最出名的谋士，被请出山时还是满头青丝，等到他去世的时侯，已是萧萧一老翁了。不仅回报老子，也回报了其儿子，死在战场上。
朋友相交，也要会用面子。面子用多了要磨损，所以拉下自己的面子，给别人，其实无异于补一下朋友的面子，更通俗点，就是往朋友脸上贴金，贴金的事，不会有人拒绝，朋友只会高兴，只会感激你，他日给你贴一层白金。就比方说，你有喜事临门，朋友来向你道贺，你要说，“占你的光，托你的福。”这样一说，就使你自己的光彩暗些，朋友的面上则光些。须知人怕出名猪怕壮，运气太好不免要遭人忌。
即使朋友的所作所为，你有意见，说的时候也要给朋友面子。你总得先说，“你的某某事做得挺烁，效果、反应都不错”，然后，你再用“就是”，“但是”，“不过”等来做文章。谁都知道但是后面的才是真正要说的话，但前面的话一定要说，因为在中国它不是假话，也不是废话，而是为营造一种和谐的气氛的客气话。你若直来直去，对方必然会觉得你扫了他的面子，心中会大起反感。所以，曲线救国，拐弯抹角的话少不了。用心良苦，为朋友着想，保全朋友的面子。怕的是朋友脸上挂不住，不能坦然面对自己，弄得自己也会不好意思。
懂面子，你还须去要面子，假如你请友吃饭，而朋友不太领情，这时，你便不能割袍断交，你要学会去要面子，你要说看在多年交情的份上，给我一个面子。只要他给你了面子，他吃了饭，那么他的人情算欠下了，即使饭是朋友给你面子才吃的。送礼也一样，让朋友给个面子收下，这个面子你得去要。
特别是在现在的中国，且不说官场，就是朋友之间办点什么事，也要吃顿饭，喝场酒，吸根烟，来研究研究(烟酒烟酒)。当你对朋友说要请他客时，他就会知道你是无事不登三宝殿，这时，他的派头不大也大了，无论想不想去，总要推辞一番，他不怕推辞，因为是你有事。所以你要请他赏你个面子，只要朋友给了这个面子，你的事就差不多了。
另外的一点，给面子要给的恰当，不恰当就是不给面子。如果被请之人面子很大，而又未受到应有的待遇，则成了极伤面子的事情。
鲁国大夫公父文伯在一次宴会上，特别请大夫露睹父作为贵宾。然而，在上菜的时候，放在露睹父面前的一只鳖，不知怎么，竟比别的客人的鳖小了些。露睹父的修养也不是很好，他看着四周的鳖，大为恼火，在煌煌宾客面前大声说：“等这只鳖长大以后再吃罢!”说完便拂袖而去，搞得公父文伯十分尴尬，好好的宴会不欢而散。
为了一只王八，导致主客翻脸，看起来十分不可思议，但你要明白吃王八就是吃面子，你就不会再奇怪，在中国死要面子的又不只有露睹父一人。
最后谦虚、恭敬是给面子的良方，它的好处在于你具有的美德，在朋友那成了给他面子的一种表现。
假如你在交际的过程中，不仅没能让朋友欠你个情，反而伤了人家的面子，那么，你还得学会补偿。
倘若你的伤害是无意的，伤害的程度又不大，这时，你立即去补偿，一般都能化解矛盾，不致酿成大祸。怎么补呢：一是赶紧说对不起，赶紧降下身份，将自己的面子甩到地上踩几下，这样，一损对一损，算是扯平。二是如果对方的面子本来就大，便只好自己打耳光，骂自己有眼不识泰山。总之，是以贬损自己，来相应地抬高对方，补偿他的面子。
以上用于平辈，或卑对尊，若是尊对卑，则是尊者要给卑者一个更大的面子。
《红楼梦》第四十六回，贾母听了鸳鸯的哭诉，知道她的大儿媳邢夫人帮大儿找小妾后，气得浑身发抖，因见王夫人在旁，便向王夫人道；“你们原来都是哄我，外头孝敬，暗地里盘算我……”王夫人连忙站起来，不敢顶一句话。探春是个有心人，想王夫人有委屈不敢辩，薛姨妈不好辩，宝钗不便辩，李纨、凤姐、宝玉不敢辩，迎春老实，惜春小，只有她了。探春陪笑向贾母道：“这事与太太有何相干?老太太想一想，大伯子要收屋里的人，小婶子如何知道?便知道，也推不知道。”贾母笑道：“可是我老糊涂了，姨太太别笑话我，你这姐姐她极孝顺我，不象我那大太太一味怕老爷，婆婆跟前不过应个景，可是委屈了她。”贾母对宝玉说：“你快给你娘跪下，你说太太别委屈了，老太太有年纪了，看着宝玉罢。”宝玉听了，忙走过去，便跪下要说，王夫人忙笑着拉他起来，说：“快起来，快起来，断乎使不得。难道替老太太给我赔不是不成?”
贾母说错了王夫人，又当着众人面，不但伤了王夫人的面子，也伤了自己“英明”的面子，但她不能向王夫人赔礼，因为她即放不下身份，王夫人也消受不起。而王夫人丢的面子，必须由贾母为她找回来，于是才有这么多的拐弯抹角。薛姨妈在血缘上是王夫人的妹妹，在身份上又是亲戚，所以贾母先拿她作转弯的契机，面子就比较好看，宝玉是王夫人的儿子，贾母的孙子，辈份最低，而血缘最亲，拿他作替罪羊，既不伤面子，又不伤感情，赔了王夫人，自己又不亏。贾母的如意算盘，实在打得不错，然而这里面最明智的，就要数探春，若没有探春提醒，王夫人怎会从老祖宗那赚足了面子?是以探春给了王夫人一个大大的面子，王夫人就欠了她一个人情，所以，你会明白，为什么探春尽管出身低下，却在姑娘们中有很高的地位，甚至连赵姨娘，她的亲生母亲都不屑一顾，这都是因为王夫人格外恩宠。
面子象人的衣服一样，可以遮掩身体，面子可以作伪，但情感却必须是真实的。面子有大有小，情感亦有深有浅，但情感的大小不以面子的大小为转移，只以内心的体验为依据，因而比面子更真实，出于面子而为人办事，难勉敷衍，或尽力不尽心；出于情感而为人办事，则会尽心尽力，两肋插刀。所以，面子的善用，不是拿来办事的，而是为了朋友欠你个人情，即是欠下了情，这是真实的东西，就不怕他办事会不尽心，交友会不诚心。
第三部分
吃亏也要吃在明处
作者 : 蔡正孙
第七节 吃亏也要吃在明处
想让别人欠个人情给你，就要学会吃亏。你吃别人的亏越多，别人欠你的人情就越多，别人欠你的人情越多，就总得卖卖乖，否则就太不通人情！
古时候，李郎、王郎和高郎同住在一个屋里，一天，高郎回家，误拿了王郎的金子。王郎于是怀疑是李郎拿走了，李郎赶忙向他谢罪道歉，并且买了金子还给他。后来，高郎回来后，将金子还给王郎，并说明了原委，王郎十分惭愧。从此，这两人都将李郎视为厚道诚挚的朋友。
吃亏，不是什么好事，但吃亏之后的后果，却不一定是坏事。李郎的举措，让他获得了两个人忠贞的友情。并且，从另一个角度想，李郎的作法似也值得，假如拿金的高郎不还，王郎确认为是李郎拿的，而自己还了他，久之，王郎会忘了这件事，两人还是朋友，最怕的是，李郎与王郎为拿金子的事吵起来，要知道在金子没有还回来之前，越辩越糟，也许两人会反目成仇，友情告终。所以，有人说“吃亏是福”是非常有道理的。
陈嚣与纪伯是邻居，一天夜里，纪伯偷偷地将隔开两家的竹篱笆向陈家移了一点，以便让自己的院子宽一点，恰好给陈嚣看到了。纪伯走后，陈嚣将篱笆又往自己这边移了一丈，使纪伯的院子更宽敞了。纪伯发现后，很是愧疚，不但还了陈家侵占的地，而且还将篱笆往自己这边移了一丈。
陈嚣的主动吃亏，让纪伯感到内疚，他产生了“以小人之心度君子之腹”的感觉，这就欠下了陈嚣的一个人情，即使他还了这个人情，但是每当他想起时，他还是会欠疚，还会想方设法报答纪伯。
不管是大亏，还是小亏，对搞好朋友关系有帮助，你要尽可能地吃下去，不能皱眉。尤其是大亏，有时更是一本万利的事情。
没有几个会不知道“红顶子”商人胡雪岩，他的发迹史实际上就是一个善于做人，善于吃亏的经历。
胡雪岩本是江浙杭州的小商人，他不但善经营，也会做人，颇通晓人情，懂得“惠出实及”的道理，常给周围的人一些小恩惠。但小打小闹不能使他满意，他一直想成就大事业。他想，在中国，一贯重农抑商，单靠纯粹经商是不太可能出人投地。大商人吕不韦另僻蹊径，从商改为从政，名利双收，所以，胡雪岩也想走这条路子。
王有龄是杭州的一个小官员，一直想往上爬，又苦于没有钱作敲门砖。胡雪岩与他也有些来往，随着交往加深，两人发现他们有共同的目的，只是殊途同归。王有龄对胡说：“雪岩兄，我并非无门路，只是手头无钱，空手总是套不了白狼。”胡雪岩说：“我愿意倾家荡产来帮助你。”王有龄说：“我富贵了，决不会忘记胡兄。”
胡雪岩变卖了家产，筹积了几千两银子，送给王有龄。王去京师求官后，胡雪岩仍旧操其旧业，对别人的讥笑并不放在心上。
几年后，王有龄穿着巡抚的官服登门拜访胡雪岩，问胡有何要求，胡说：“祝贺你福星高照，我并无困难。”
王是个讲交情的人，他利用职务之便，令军需官到胡的店中购物，胡的生意越来越好、越作越大。他与王的关系亦更加密切。
后来，太平军占领杭州，王有龄上吊自杀。失去王的支持，胡雪岩并没苦闷多久，他要找新的支持者，他看中了新任的浙江巡府左宗棠。他拿出一部分银子，为左的湘军办粮饷和军火，赢得了左的好感和信任。后来，随着左宗棠权力的升高，胡雪岩也是吉星高照，被左宗棠举荐为二品官，成为大清朝唯一的“红顶商人”。
除了本身的经商才智，胡的成功还靠他的练达的社交能力，他善于制造机会和利用机会，更知道利用人情世故，懂得吃亏，令朋友信赖他的宽厚和真诚．他也深知，今天，他给朋友的是一滴水，他日，朋友将以涌泉来相报，古人早就说过“投之以木瓜，报之以瑶琚”，胡就是以吃亏来交友，以吃亏来得利的。
亏，不能乱吃，有的人为了息事宁人，去吃亏，吃暗亏，结果只是“哑巴吃黄莲，有苦难言”。孙权就这样，为了得回荆州，假意让自己的妹妹嫁给刘备，结果在诸葛亮的巧妙安排下，孙权不仅赔了妹妹，又折了兵。荆州，还是在人家手中，这个亏吃得未免太不值得。
亏，要吃在明处，至少，你该让对方“瞎子吃汤圆——心里有数”，陈嚣与纪伯的例子就告诉我们这一点，陈嚣啥都没说，纪伯却心知肚明，才会改过。
春秋时期吴国有个贤士叫季礼，一次，他出使路过徐国，顺便去看望老朋友徐君。徐君见他佩戴着的精美的剑，就十分喜爱，但又不好开口要，聪慧的季札怎么不知徐的心意呢?但想到他需这把剑出使佩戴，也就没说明。等到季礼出使回来，想把剑送给徐君时，徐君已去世了。季礼异常悲伤，他解下剑，放在徐的墓前，他的随从感到奇怪，就问；“徐君已死，你干嘛白浪费一把剑呢?”季礼说：“徐君在世时十分喜爱此剑，我在心里也想把它送给他。现在，他去世了，我一定要把剑给他。”这件事慢慢传开去了，大家纷纷赞扬季礼是个讲信义的人，许多人不辞千里的辛劳，来和他交朋友。
徐君人已经死了，季礼完全可以不牺牲那把剑。况且，徐去世了，也不可能得到剑，这种看似一种愚笨的吃亏，实是一种大智若愚的作法，结果证实了这一点，季礼失去一把剑，却得到许多贤能的朋友。
《菜根谭》上说；“人之短处，要曲为弥逢；如暴而扬之，是以短攻短。”意思是别人有缺点或过失，要婉转地为他掩饰或规劝他，假如去揭发传扬，是证明自己的无知和缺德，用自己的短处来攻击别人的短处。
所以，有时吃亏是要为朋友文过饰非，既让他觉得欠你个人情，又让他知道自己作错了，下回注意。会做人，有人情味的人，乐得为朋友遮掩一下，中国人就是喜欢这一套。
魏国公韩琦有两只玉杯，用举世无双的宝玉做成，他又用白金装饰它，看上去更加光艳。一次，韩琦宴请朋友，一位朋友不小心将两只杯子一齐打碎。他看上去甚为恐慌，连连对韩作揖道歉。韩琦神态依旧，笑着对友人说：“所有的事物，或成或毁，都有他们自己的命运。你是失误打了它们，并非故意，何必道歉呢?”
为别人文过饰非，实在是个搞好关系的好机会，会消除犯错人的不安、尴尬。谁都希望自己有一个朋友，能在危急时刻拉自己一把，一旦你拉了他一把，他对你就会更加尽心尽力，以求内心的平衡。所以，当朋友在众人或是你面前犯了错，你一定要抱着吃亏的心理，干脆给他个面子，千万别出言尖刻。
大亏能吃，在于面子上的小亏更应照吃不误。吃大亏，可以让朋友对你另眼相看，吃小亏，则会让你避免冲突。生活中难免会有冲冲撞撞，何况亲密无间的朋友呢?老子，就是一个很会吃小亏的人。
老子的朋友去拜访他，一进门，便看到老子室内凌乱不堪，心中感到吃惊，于是，他大骂了老子一通，便扬长而去，老子则一言不发。第二日，朋友来向老子道歉，老子淡然地说：“你好像挺很在意，但对我来讲没什么意义。所以，你昨天即使骂我是牛的话，我也会承认，因为，你这样说，一定有你的道理，如果我顶回去，一定会被骂得更厉害。”
假如你为了面子，与朋友翻脸，事后后悔，但又会因为将来的搁不下面子，而放弃道歉。这其实不对，因为虽然面子对中国人来说，真是无上重要，然而，老子，或是说真正的智者总会将它看得很淡。面子是一时的面子，朋友却是一世的朋友，为了面子而失去朋友不值得。
(未完待续……）
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不飞则已，一飞冲天；不鸣则已,一鸣惊人。