消火栓在楼层分布距离:销售人员入职观察一周最重要

销售人员入职观察一周最重要

招聘到一个差的销售人员，即便只试用3个月，也会给公司带来巨大损失。公司除了要付给他一定的工资外，还要支付相关的电话费、办公费、差旅费等管理费用，大大增加了销售团队的成本。

除此以外，公司因为用错人，还可能丢掉客户，这一项机会成本是非常可观的。其实，只要通过一周的销售团队培训就能判断一个人到底是不是未来顶尖的销售人才。因为

在这一周5天的工作日里，大家同吃同住同劳动同学习，80%的本性都会暴露出来，这是绝佳的观察日期。

在培训期间要以8个指标考察试用新人，每个指标5分，满分5分，3分及格，最差得1分。我们的标准是不低于30分的才能正式录用。汇总结果和半年的业绩相关。

以下是具体的8个指标：

1、着装的清爽

有些人在面试的时候还是职业套装，培训的时候就走了形。我们的最低要求是整洁、大方：衣服要洗干净，头发要梳理干净，胡子也要刮干净。如果连最基本的礼貌都没有，又怎么会趣尊重客户。

2、吃饭的快慢

我会提前对餐厅的服务人员进行培训，由他们趣观察、记录每个新人吃饭的细节。主要考察的内容包括两项，一是吃饭是否由浪费，有的人要了很多东西，但是吃不了的全部浪费，有的则是吃得干干净净；二是吃饭的快慢，凡是性格比较急、认真做事的人吃饭都比较快，他吃完饭以后，马上盘子一收就去做他该做的事情，而有的人在餐桌前磨磨蹭蹭。

我们选择吃饭快的人是因为，第一，吃饭吃得快，代表他肠胃功能比较好，单位付的医药费比较少；第二，吃饭吃得快的人，性格比较急，不喜欢拖拖拉拉，他心里装的事很多，不愿意耽误一分钟。

3、时间的先后

培训时每天早上8点半准时上课。有些人总是8点一刻就到教室，帮老师架笔记本，给老师倒水，准备白板刷，非常勤快；另一些人永远是8点半准时到；还有一些人永远是8点35分进来。这反映了销售人员做事态度是否积极，也是我们考察的重点。

4、座位的先后

在单位开会的时候，关心老板、关心课程的人会坐前面，随时举手回答。而有些人永远都坐在后面。一会出去抽烟，一会去洗手间，不停地开小差。坐在后面的人常常是回避老师的眼光，怕老师提问。事实上，上课提前来的永远是那几个人，开会坐在前面的也永远是那几个人。

这就是态度不同、人性不同的表现。

5、眼神的好奇

当培训讲师站在讲台上的时候，能够直接观察每个人，他一眼就能看出来谁是真点头，谁是假点头，有没有认真听课。认真听课的人头部都是倾斜的，假装听的则是呆头呆脑，眼睛乱转。有好奇眼神的人代表他态度认真，有求知欲。

6、报道的礼节

这也是需要考察的重要内容。销售人员都是来自全国各地的，我们一方面通知他们在规定的时间去规定的招待所报到并安排住宿，另一方面又会把招待所的服务人员培训好，让他们去观察新人的报到情况。

7、提问和回答问题

在课堂上讲课，永远都存在一个二八定律：20%的人在积极回答提问又积极发表意见，80%的人永远是一言不发，回避提问，不想发表意见。这也是我们考察的一项重要内容。

8、最后离开的人

吃快餐和公司聚餐不一样，快餐是工作餐，越快越好；而公司聚餐是个团餐，是大家相互交流、培养感情的机会。我们要考察的是谁能留到最后。

在日常的公关活动种，每个人的心态会全部表现出来，是否乐意帮别人，是否有礼貌，做事是否主动积极，是否善于回答问题，是否尊重别人，这些问题对销售团队来说非常重要。如果你的公司没有条件做心理测试、现场招聘，那么就要做好新员工一周的考察工作。只有这样，销售团队招聘工作才会改善，才能选拔出顶尖的销售人才，从而打造一流的销售团队来。

销售团队如何培训

对销售团队的培训已经不是要或不要的问题，而是培训的量和质，也就是怎么培训的问题。这也是销售管理者必做的一项工作，销售经理的能力再强，若无法讲这种能力传授给团队成员，那么在业绩上就很难有太好的表现。现在很多企业喜欢对团队实行潜能激发的培训，这一点很好。员工很容易有激情，业绩也会因此有所提升，但仅仅这样还不够，犹如充电，用完了还得充。这样工作量大，时间长了，员工会很疲惫的，最好的是多给员工实施岗位技能培训。那么销售团队的业务技能培训，应该注重哪几个方面呢?笔者认为基本的有以下几个方面：

第一，谈判策略和谈判心理训练，这一关是任何一个合格的销售员必须经过的。其实销售代表的谈判心理是非常脆弱的，由于急于求成或怕被拒绝，常常使自己处于劣势，所以他们掌握良好的谈判心理和策略很重要。

第二，杀价技能，这是非常关键的业务技能，会直接影响业绩。在这一方面，销售经理们一定要多给属下指导，并提供训练机会。

第三，异议处理和成交技能，这一技能直接导致订单的生成，很多业务代表在异议处理上技术欠缺，而且经常很难缔结订单，因为不好意思提出成交要求。永远记住，只有销售员不主动开口督促成交，客户是永远不会自愿掏钱的，比如，我们常见社区举办的义诊或免费健康体检，经常没有为企业带来很大的销售量，重要的原因就是没有开口促成交易，这种案例很多。

第四，员工的标准礼仪和商务素质。

销售管理者若能对下属做好以上四点的培训，那么团队的业绩攀升和保持就很容易，只有掌握高超的技能，才会让团队不可替代成为可能。捉住关键点培训才是最值得一试的！

团队培训中的心态训练

销售团队培训中除了技能培训外，心态培训也不可以忽视，员工的心态各种各样。如果每种心态都去培养，会把管理者累死，其实不管多少种心态，其最终都是由几个心态演变而来的，许多表现上的缺陷，也只是因为缺少几种品格造成的，比如员工不敢拜访客户，说是恐惧，其实是缺乏信心。员工怠工或消极，与其说是公司不公正等原因，不如说责任心缺乏。有些员工不停地跳槽，与其说是现实，不如说是缺乏意志力。

其实一个对企业有贡献地有能力的员工永远都是企业的金娃娃，没有哪个老总会笨到看不见，即便偶尔运气不佳，没被发现或受点委屈，也没什么了不起，因为有本事的人，无论何时受到委屈，都不会影响自己的整体职业发展，毕竟现在已经不是文革时代。这里有个知者甚广的故事，可以一针见血的说明这个观点：有一个员工很委屈，跟他的人事经理说，老板不关心人才，他想跳槽。经理向他表示这是个不错的主意，但现在离职有点可惜，因为不会给老板造成太大损失，因此建议他对公司再熟悉一点，多建立一些客户关系，这样的话再跳槽，对企业的损害就比较大。这位员工一听有理，二话不说，埋头苦干，结果建立了一大堆客户关系，掌握了大量的企业运作信息，这时候他又碰到人事经理，经理向他表示，现在是时候跳槽了。可这位于员工却说，老板刚找过他，答应给他加薪，另外还准备升他为市场经理，他不准备走了！这是在是应该引起很多做销售的朋友顿悟的公案。

因此，销售管理者要对员工实行心态方面的激励，除了抓住几个基本心态外，更要对症下药，心态消极一定有消极的原因，知道了问题，也就知道一半的答案了。寻找关键原因难道不是解决心态消极问题的一个很好的办法吗？请相信这种方法比上激励课有用的多了！