偶看新闻潍坊盛瑞:外贸集锦
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 23:07:03
一、新人进公司后的工作思路
1、熟悉 公司的 各个部门的 领导人
公司总经理，各部门经理，厂长，主管，生产线的拉长，
姓名， 爱好 ， 性格 ， 人品。 特长 等。
尤其是本部门的领导人。
2、熟悉公司产品 的性能 以及 英文 功能描述
途径：公司的产品网站，产品介绍，目录，去行业网站了解，到自己的生产车间去具体操作，技术参数，详情，
了解 这个产品的 核心部分是那些--最重要的影响产品的质量的部件， 影响产品价格的核心部件， 不是很影响质量却对价格有比较大影响的部件，
总之，对产品一定要懂。
一定要尽快的知道产品的不同英文名称, 规格和用途.
关于产品的英文名称, 一定要搜索国外的同行是怎么表示的.
产品规格的表示方法也要学习国外的同行.
产品用途的描述还是要学习国外的同行.
3、熟悉这个产品的 市场状况
首先把我的产品和市场进行分析（只是举个例子）：
a、产品：
1）低端----目标市场亚洲，非洲和南美（机织）
2）中端----亚洲（机织）
3）高端---欧美和日本。（机织和手工）
产品的切入点：由于传统技术的萎缩，从事这个工作的技工越来越少，手工产品的市场是不可避免的萎缩，那么机织代替手工成为必然，机制的产量大而且技术越来越成熟，已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。而且，由于环保的原因，欧洲很多传统的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势。比如，纱线厂。（当然还有各种材质的差别，等等很多）
b、市场：熟悉产品的 市场分布， 以及各个市场的不同需求 （流行风格和款式）市场粗略的分为几块。
1）美国：占全球市场40%的份额。以传统的图案为主，老美喜欢怀旧风格的。现代风格的一些年轻人也很喜欢。
2）日本：以美术图案为主。
3）欧洲：欧洲也是最大的生产地，而且技术优势一直在，想打入欧洲市场还蛮艰难，但是要熟悉他们喜欢的风格。
4）中东：我们的产品是必需品，传统的图案，还有法式，欧式和皇家图案都是主流风格哦。
c、熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况：
欧洲中国和土耳其。。。。。。。。。。当然，其中有很多细节问题我都米详悉说，只是说明一下了解市场的重要。
那么拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数，怎样引导客户就有据了。
4灵活运用公司的外贸平台
展会 还是 付费的网站，开始整理自己的图片（能够在网站上意看就知道是自己制作的产品图片），产品说明，产品目录，产品报价单。
5、在B2B上发布产品，搜索客户，等待和回复客户询盘，投入正规的工作中去。 二、如何 了解 产品 客户 以及 市场行情
了解 老外的思维方式-------一件事归一件事
QUOTE:
原帖由 螺杆泵 于 2010-5-10 15:59 发表 楼主，你好，我现在遇到了麻烦的问题，恳请帮忙，我们公司是做油泵的，前一段我联系了一个印度的经销商，我们来来回回联系了有三四个月了，他发了很多的询价给我，每次我报价过去，他都基本上不回复的。上一 ...
这个也很正常，可能原先的项目他没有拿下来，或者找别人做了，所以这时候问你新的东西。没关系，你就按照新的东西给他报价。原先你报的东西如果要追问一下，那就换一封邮件写给他，不要写在同一封邮件里，否则就有可能还是不回复。 老外的思维方式和我们不一样的哦，比如说有一个客人在问我索赔，说我的产品有破损，要赔10000美金！可与此同时，他别的订单还在跟我确认，别的询价也在进展中。因为在他看来，一件事归一件事！可你如果你给他报新价格的同时，又追问以前报价的进展，那就等于你无形中把两件事归类为一件事，客人会不高兴！
了解客户方法
如何准确定位一家公司类型 如何有效地直接联系买手
您好 一直翻看您和各位师兄师姐的帖子 受益匪浅 却从来不从发言 今天终于忍不住了 问一下LZ 最先是如何定位一家国外贸易公司的类型的 如何区分他是 生产商还只是贸易公司 一般找到一家贸易公司的网站 上边提供的邮箱也只有sales ，没有买手地邮箱，对于这种情况 想必不少师兄师姐都存在疑问，LZ能否抽时间解惑 先谢谢了
没有特别好的办法，只有你对行业的理解，丰富的经验，对目标市场的分析，以及大量的阅读相关资料，包括通过google了解当地的消费能力，供应商状况，大中小型超市等等，还有一些进口商的资料，这些在一些贸易类网站、政府的网站以及其他的各种地方都能找到。总之一句话，多用搜索引擎，多阅读，多找资料，资料不会等着给你的，要你自己去找的。你阅读的东西多了，自然会有所判断了。 我做美国市场，还只是一部分的区域市场而已，我就详细了解学习过美国的商业习惯，美国的采购量，每个州的贸易指数，进出口总额，当地的不同超市，老百姓的消费习惯，等等，我光是在网上阅读的文字就不下20w单词，包括CNN的经济分析，harvard press的一些论文，香港一些权威机构的物价指数分析等等，这还不算其他的途径的资料，包括一些书本上的知识等等。你把准备工作做全面了，每天都有意识去了解这个行业的信息，你的水平自然会越来越高。
客户的分类
QUOTE:
原帖由 朝南朝东 于 2010-5-22 20:03 发表 想请教楼主，报价方面的。关于终端用户，分销商，进口商，零售商，怎么区分报价，幅度有多大？ 楼主 还没回答我的问题呢？
也期待楼主对这个问题的回答
说实话，我觉得sales分三类：第一类是游击队，第二类是正规军，第三类是有志于从游击队发展成正规军的。 如果是第一类，那就不用考虑这些问题了，因为现实不允许，你没有帮手帮你搞定各种东西，而且中小企业以接单为第一要务，所以东打一枪，西打一枪，报价稍微变化一下，抢下订单才是重要的。 如果是第二类，那在外贸行业中就是大公司了。有专门的research部门做区域市场调研，有大客户经理专门对客人进行分类管理，有marketing部门针对不同市场做战略分析，有sales部门根据不同的情况有针对性地报价和开发。这是正规军，讲求的是团队合作，高效率，高成功率，做的是市场，是一个面，而不是一个一个点。 如果是第三类，那就要向第二类靠拢，一般是有一定经验的老业务员，这个时候你的个人能力已经发挥到极致，很难再进一步了。这时就需要你培养自己的一个团队，把团队力量发挥出来，才有可能慢慢接近第二类。 所以朋友们先问问自己，属于哪一类，然后再有针对性地开发客人。
如何知道客户究竟是importer，还是distributor，还是retailer？
这个怎么说呢，要根据经验来判断了。 大致可以这样看，如果客人是importer，通常背后有固定的买家，真正的买家不是他，有的时候你可以通过客人下给你的订单发现，彩盒居然是沃尔玛的品牌，说明产品最终是卖去沃尔玛的，但是这个客人又明显只是一个贸易公司，所以他就是importer，当然也有可能客人收购了当地的某个品牌或拥有某个品牌，掌控了一定的资源，他的所有东西打自己的logo，也是可能的，但这种情况比较少，还有就是促销品和赠品的订单，基本都在importer手里，比如说可口可乐打算下季促销，买一箱可乐送一双带他们logo的溜冰鞋，这溜冰鞋的订单肯定在importer手里；如果客人是distributor，那他有稳定的下家，而且掌控着一定的销售渠道，distributor服务的就是retailer了！如果客人是retailer，那就是直接面对消费者的，所以他的包装就必须是销售包装了！不可能出现类似散装或者白盒之类的，因为零售商是没法卖的！
因为客户的角色不同，他们的理想价格就不一样
例如：
原帖由 petershen767 于 2010-5-5 16:48 发表 看了楼主的帖子，犹如醍醐灌顶。在下不才，也来提个问题：怎样才能知道产品在当地的销售情况如何，销售价多少？中间商给分销商，分销商给零售商之间的利润点推比是多少？ 具体通过什么方法可以查询到此类信息 ...
当地的销售价比较简单，假设你卖一个杯子给美国的中间商，中间商最终卖给target，你只要找美国的朋友去target超市看一下，就知道卖多少钱了。 至于中间的利润，我这样说吧，超市的销售价一般是你ELC价格的2倍，零售的毛利润在100%。但是沃尔玛比较特殊，只有40%-60%的margin，所以他们在美国特别便宜~ 至于ELC价格，就是estimated loading cost，就是货物到美国的到岸价，和你FOB的离岸价的差别就在于海上运费保险费以及当地的关税，所有的费用摊进去后，你就能计算出ELC价格。如果ELC价格低于超市销售价的50%，说明你的报价还算合理。基本上有成交的可能，美国的买家也能接受。但是这是direct的情况，如果你卖给港台的中间商，或者北美的importer，那价格就必须还要低，因为他们的利润要考虑进去。一般情况20%左右吧，但是和进口商做会比较容易操作~ 如果是欧洲客人，那就不一样了，比如说德国，OBI和Metro这类大客人，没有美国这么固定的机制，价格变动比较大，利润率也差不多在80%-100%的样子。但是Aldi，Lidl这样的德国小超市，那价格就拼得相当凶。看你的客人他最终的产品流向是哪里，就决定了你应该提供什么样的价格和什么样的品质。 同样是Aldi，德国的Aldi品质要求相对苛刻，但丹麦的Aldi就会好一点，因为在当地是福利性超市。 另外还有很多很多很多，这些都需要自己实际中慢慢摸索了。每个客人，其实都可以讲很长的一个故事的。呵呵了解客户的途径
了解 客户途径
1、领事馆商务参赞、中信保、海关数据等。
原帖由 喔喔糖 于 2010-5-5 15:58 发表 楼主，你说的评估客户，不知有没有具体的识别方法？
有！网上了解客人只是一方面，另外还可以给中国政府驻当地的领事馆商务参赞处写邮件，希望了解这个客人的信息。另外中信保也是很专业的，还有很多第三方公司。还有，你可以通过海关数据，查询到这个客人以前是否在中国采购过等等，有很多方法。
2、从网站来了解客户
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原帖由 carolxie1983 于 2010-5-5 21:37 发表 LZ能否解释一下这个结汇点，分子代表什么，分母为什么不变？还有昨天留言没回复，我是刚开始做外贸，想问一下如何从客人的网站来判断客人的大小和产品定位？
这个就是把国贸书上的那个很复杂的FOB计算公式简化了，呵呵。 客人的网站其实很好判断的，一般大客人的网站，公司介绍会很详细，比如公司有多少年历史，在世界各地有多少分公司等等。老外特别信任老字号的公司，所以一家公司只要稍微有点历史，都会体现在公司说明里的，要好好看了。 至于产品，就要看不同市场了。每个客人的定位不同，可以从他的网站上摸索摸索看。有些客人的网站很精致，东西相当漂亮，价格也很高，那明显就是中高端市场的；如果客人的产品很大众话，网站上充斥着discount之类的，那就是中档或中低档；如果客人网站上有上百款产品，甚至好几百款，那不是大贸易商，就是大的零售商。 找出客人的规模，再找出他产品的product range，就可以有针对性推销了~
3、google上找不到信息的客户
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原帖由 落梅如雨 于 2010-5-7 14:51 发表 楼主，在跟客户写开发信的时候忽然想到你之前讲的一个问题：在给某客户写开发信之前先对客户进行调查。请问这个调查包括哪些？如果google上搜不到客户的公司介绍、网址等，只有他的一些询价，那么该客户是不是不 ...
如果google找不到，那不用调查了，这个客人是小公司，回答完毕~
怎么从网上超市来了解行情 客户信息
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原帖由 julianne-yy 于 2010-6-1 11:41 发表 很多时候客户的资料很少，怎么才能很好地了解客户的情况的，比如对产品的要求，价位，数量，等等..？
唉，我在我另外一个帖子的1636楼已经回答过类似问题了，现在把它粘贴过来吧。大家看看。具体事例：chenyibing1983了解客户市场的方法
蓝色部分是Snow_12321 于 2010-6-1 09:04 问的 那么那个国家的信息怎么了解？坦白说我做业务的时候就很少考虑到客户过多的背景 或者出口国家的信息，所以一直做的不好被客户牵着鼻子走，好像就是这么个回事谢谢 怎么了解？
很简单啊，如果你在他的国家有老客人，你可以根据老客人的采购习惯，价格，运费，颜色，包装等等来对这个市场有个初步的判断，然后就是需要自己的研究和分析了。唉，我发现朋友们真的太懒了，或者说太安逸了，总是喜欢问我，为什么我报过去就没消息？为什么我开发信没有消息？为什么客人询价后，我回复过去就没声音？为什么广交会拿到的名片，我报价过去也是没有回音？等等，诸如此类问题，我可以用一句话回答，你还不能进入客人的视线！！！
我说说我当年是怎么做的吧。我记得是2007年初，当时公司的美国老客人采购了一款工作灯，价格是USD19.15/pc，那个时候我工作的公司很小很小，好不容易老板的老客人下了个新产品，那对我们业务员来说就是个很好的机会啊，有个新产品可以去推新的客人。所以我就开始做工作了。
首先就是对目标市场做价格分析。老客人的采购价是USD19.15/pc，也就意味着她在美国当地的销售价是USD60/pc左右，根据美国人的定价习惯，在超市里肯定就是USD59.99/pc。如果这个比例是正确的，那这个价格报其他的美国中小客人应该问题不大，但是对于中等客人和中大客人就不一定适合，而且包装和电池配置也是一个问题。所以这个时候，就需要对其他客人做全面的了解。
很多人不知道怎么了解，那我告诉你，这个世界上还有一个很好很好了解对方的工具，那就是“搜索引擎”！
我从google上随便找了美国的5家大超市，5个中等超市，5个小超市，覆盖美东、美中和美西，这样有利于分析美国区域市场的价格不同。虽然很多超市没法在网上找到价格，但还是有很多超市有价格放在网上的！大家一定要耐心，多找多研究！因为这个老客人在内华达州，所以这个州的超市是我重点关注的对象。通过google发现，这款产品在内华达的中型超市和小超市都有，但是很奇怪，价格并不一样，中型超市卖USD59.99/pc，但小超市卖USD54.99/pc，差了整整5个美金，后来我仔细研究他们的网站，看了大堆的英文描述，才发现这个区别在哪里，就是中型超市多了个hotline service，也就是热线电话，提供电话售后服务的那种，所以价格就高了。至于其他美东和美西的那些大、中、小的超市网站上，并没有看到这款产品，只有一些类似的款式，但是价格差别很大，从25美元到90美元都有。
这个时候我就需要列一个表格，记录每个超市类似产品的销售价和相关描述，其中电池配置和包装就很重要，对产品的关系很大很大。后来花了一个多礼拜时间把这些工作做完后，就得出了几个结论，大型超市在包装上比较注重，喜欢选择彩盒，但是却是开窗式彩盒，比较直观，但是成本相对较高，中型超市喜欢用双泡壳，成本差不多，但略低一点点，但是小型超市就喜欢普通的彩盒、甚至白盒加彩贴的方式，以求达到价格的最低。
还有就是，东部最发达地区，客人喜欢用锂电池，1000MAH的18650或17500锂电池比较多；然后美中和美东，工作灯的配置一般是1000-1500MAH的镍镉电池，价格上优势很大。至于镍氢电池，价格低于锂电池又高于镍镉电池，在强制性要求比较多的欧洲适用，但不适合美国市场。 那接下来我要做的，就是通过表格来比较各种价格差，然后根据国内的工厂采购价来推算客人的利润。
当然，我掌握的FOB价是不足以估算美国终端客人的利润的。所以我还需要了解这个产品的出口HS编码，然后通过美国的海关网站，输入前3-4位，找到对应这个产品的美国当地进口的HS编码。这一点一定要注意，我们出口报关的HS编码和美国当地进口的HS编码很多情况下是不一样的！！！然后找到进口HS编码后，就可以查到美国的进口关税，甚至有没有对中国出口的这款产品征收其他额外的税率，甚至是反倾销税。这个一旦查到后，然后问货代查询到美国主要港口的海运费，散货和整柜价格都要。另外还要通过货代的美国代理，查询美国当地内陆运费，然后根据重量和体积，分摊到每个产品上。这样一来，FOB价格+海运费+美国的进口关税+内陆运费+2%左右的额外杂费+美国当地的货代费用等，大致可以算出每一个产品到美国的ELC价格，也就是推算到岸价！一旦到岸价出来后，我就在excel里面设一下公式，根据他们的销售价和到岸价，那中间的大致利润率就出来了。
这样很容易就看出来，哪些客人是直接在采购，哪些客人是通过美国的中间商在做，还有些客人暂时还无法判断。 一旦这些详细的资料一汇总，嘿嘿，等于这个产品在美国市场的大致情况摸底就完成了。如果觉得15-25个美国潜在客人的代表性还不强，那就多找几个，根据统计学原理，样本参数越多，那计算结果就越精确。
这些东西都掌握了以后，我就开始做方案了，针对美国人的口味、喜好、颜色、配置、包装，根据不同的美国客人和区域市场，研究几套方案。然后就可以准备开发信了，或者等客人B2B的询盘也可以，发过去的收获率就很高了。我统计过，回复率会接近80%！
然后欧洲市场，也可以针对不同国家，重复我前面的工作，这样我会对价格心里有底，知道哪个价格范围内是客人可以接受，哪个价格会让他很心动，就可以不顾客人乱砍价了。你知道产品，了解市场，你还会怕报价么？我告诉你，根本不会，因为大部分信息都在你掌握中。 这就是我为什么老是强调前期工作的重要性，强调方案的重要性。
利用 google 来了解 市场行情
如果你想知道哪些B2B适合自己的产品，那么就使用GOOGLE， 在GOOGLLE搜索栏键入，比如我的产品：CARPET, 那么我键入 CARPET, CARPER IMPORTER, CARPET SELLER, CARPET SUPPLIER, CARPET RETAILER, CARPET DISTRIBUTOR 等， 你的产品所有的关键词。 你所得到的结果，
1、 在前10页左右，基本上是本产品最活跃的B2B，整理下来，自己留着挨个注册。
2、 在前20 页左右， 你还可以得到：本行业最大的生产商（包括国内和国外）,既竞争者，这尤为重要，对于了解自己产品的国际行情很重要，后面会单独说。
3、 基本上，第一次整理完之后， 我会从第20页之后开始整理，这样你会得到很多买家资料，或许在某个B2B上面发布过询盘，或许是经营者种产品的国际买家，挨个整理下来留用。
4、 还可以用关键词+ 产品型号， 那你得到的信息一定是曾经的询盘，很珍贵的资料。一定要整理到30页左右，分别变换不同的关键词，还可以使用命令语言来搜索。
了解 产品：不要觉得你很专业，也不要觉得自己的产品很简单，你了解产品的构成么？你知道影响价格是哪几个方面？哪些材料和配件调整以后可以不严重影响品质，但是严重影响价格？只有对整个产品了如指掌了，你才能在谈判中略微掌握主动，否则只能被客人牵着鼻子走！
具体 如何 找 客户
运用alibaba，1）每天早上先看询盘，尽量利用上午时间把一对一的询盘处理完。如果时间充裕，才处理系统匹配的。
2）询盘处理完后，更新产品。
3）产品更新完后，上传新产品。必须要保证每天都有新产品上传！产品越多，曝光量越大！如果你的产品不错，都已经传上去了，那每个产品稍微修改下描述，修改下关键词，然后接着传。我以前每个产品至少传个30遍，都设成不同的主题，不同的关键词，被搜索到的概率会大大提升！
阿里上面需要的是曝光量，你的产品越多，被浏览到的概率越大，收到询盘的概率就越大。可以把同一个产品发好几十遍，但是关键词设置不一样。http://www.made-in-china.com
http://www.广告.com
http://www.commerce.com.tw
http://www.fuzing.com
以下是对几个网站的评论:
www.made-in-china
从注册至今,已经收到35个询盘,共寄样10人.效果还算不错.
技巧:多注册两个号码,对自己的产品进行分类.每一个帐号都发布不同的系列的产品.我们分在不同的时内发布产品,时间掌握在早上9:00-10:00和下午2:00-3:00.这是一个黄金时间.
http://www.广告.com
已经注册有20天,共收到询盘4个,寄样一个.客户价值高.值得挖掘.
技巧:选对关键字,对产品描术要十分的确切,最好附上你的建意价格;要有图片,以加大对客人的吸引力
http://www.commerce.com.tw
已经注册有三个月之久,客人询盘30个,联系10个,未寄过实样.
技巧:因为每一个供应商注册时都能查询五个购买信息,可见邮箱地址.
建议查询完后就扔掉这个帐号,重新注册,重新查询.这样,我们的机会就是无限的,没有查不到你所要的东西.
http://www.fuzing.com
已经注册有五月余,共收询盘10个,多来自于英国,美国地区,未寄过实样.效果显著.
技巧:需要不间断地更新产品,不用每日更新,建意5天更新一次
http://www.ecplaza.net
http://www.ec21.com/
这两个是韩国人开的网站，询单量不少
http://www.made-in-china.com/
这个现在最牛，最出名了，做外贸的，有谁不知道MIC啊。不过经过了上次改版，好象对免费会员不那么友好了，添加产品要一个星期才能审批，有钱人去注册个交费会员去。值！
http://www.tradeKey.com
最近很牛的一个站，沙特人开的，询单N多，现在注册免费会员不给发产品了。不过，或许有例外的，假如你是，你就中奖了。另外免费会员该网站发布了产品之后，不可以更新，不可以删除，只能有20个TRADE OFFER，你删除了，就等于少了一个
http://www.Cnties.com
跟TRADEKEY站是同一人开的，我也是才发现的，你们不去注册还等什么？
http://www.importers.com/
美国人开的站，欧洲地区流量很大，可以免费注册ID
不过注意：一月内免费用户只能发10条寻盘。对免费的来说，已经非常不错了
http://www.fuzing.com/
也是美国那边上的人很多
http://www.commerce.com.tw/
台湾网站，不过国外的浏览量很大
3)、搜索引擎
X 、Google 搜索引擎
需要注意的是 搜索的时候 切换成English搜索 另外关键词的设定要多摸索
Google 命令语言 使用
我会简单的Google 的命令语言的使用，期待高手给与更多的指导。Google命令语言搜索带“。。。。。”后缀的公司网站：比如，我想搜德国的经销CARPET 的公司：在Google搜索栏中键入：site: de. Carpet gmbh,相信大家已经知道介是德国公司的后缀，如果再知道德语TEPPICH（=CARPET）就更好了。 site: de. Carpet gmbh site: as …..丹麦 site: inc …. 美+中东 site: srl …..意大利(有小小的改动) 。。。。。。。。。。Site 还可以替换为： Site: Insite: url: inurl: title filetype:文件类型（pdf.等）如：pdf. Carpet industry. 。。。。。。。。。。。
Google 搜索引擎 应用：
在使用了四个月google后才真正的明白了为什么它是用户最多的搜索引擎.
（1）、利用google.com 搜索输入栏右边的 preferences, 其中有很多的选项, 我只用两个:a. Number of Results, 选择显示50个结果和100个结果. b. Results Window 在Open search results in a new browser window 前打勾.
（2）、利用google.com 搜索输入栏右边的Advanced Search. 其中有很多选项,我一般只选择下面两项.
a. 在this exact wording or phrase 右面的输入栏中输入产品关键词, 如果你的产品名称是短语, 那就再好不过了.
b. 在Region选项中选择各个国家然后搜索.
（3）、 利用google.com搜索输入栏右边的Language Tools.我常用以下的工具. Translate text Translate a web page Visit Google's Site in Your Local Domain 看到了这么多国家的搜索界面, 又认识了这么多国家的国旗. 当然更重要的是要搜索客户. 在:www.google.fr 和www.google.com 中输入同一个关键词搜索的结果肯定有不同. 在www.google.fr 搜索时在搜索输入栏下面选择 pages from United Arab Emirates,在搜索结果中你会发现什么?
在搜索栏中输入英语关键词或产品名称, 然后开始找客户吧. 搜索结果大概就以下几种:
a. B2B 相信很多你注册过 ,很多你没有注册过,进去会发现一些国外的贸易公司，也可以去联系．
b. 国外同行, 排在最前面的可能是你行业中的老大, 到他们的网站里去学习他们如何描述产品, 网站是如何设计的. 也有可能给他做OEM.
c. 国外的很多电子购物平台, 可以了解产品在国外销售的价格, 也有可能成为他们的供应商.
d. 国内同行, 近来SEO 比较热门, 很多国内的企业开始利用这种技术, 争取到了很好的自然排名(搜索结果中的排名), 照样进去看看, 了解他们的产品描述.
e. 国外的和国内的贸易公司, 我不喜欢和他们做生意, 他们杀价太狠.
f. 一些经销商的网站, 他们才是你的潜在客户. 首先进去看看他的公司信息, 知道他是不是经销商, 在经销哪些产品, 经销的是哪些世界品牌的产品. 只要看到有你们行业产品的, 就仔细看看. 最后当然是找联系方式了. 建议在他网站中的表格填写一封开发信, 然后给他邮箱里再发开发信. 只要你多多联系, 他会对你感兴趣的, 因为他的很多供应商是世界著名品牌, 所以价格是非常的高. 如果你的产品质量不错, 价格适中, 那你就会成为他的供应商.
(5). 在www.google.com 输入法语,西班牙语, 俄语, 德语,意大利语产品关键词, 也可在各个国家的google中输入当地语言的产品名称. 如在www.google.fr 中输入法语产品名称后搜索,你会找到大量的法国潜在客户. 进入网站后找公司介绍, 产品和联系方式. 看不懂就找翻译工具.
1、Google 去掉 不想要的B2B网站和 大型企业方法：
QUOTE:
原帖由 zhaolei10 于 2010-6-10 18:03 发表 lz 还是不理解google 搜索的时候如何去掉众多的b2b资源...
google的搜索功能还是很强大的，我一般是使用 “-” 来解决这个问题。例如，我要搜索产品 wheel loader，而我又不想看到 volvo， cat ，komatsu， hyundai 这些著名生产商的网站（这些行业中的老大通常排在了搜索的前几位），那么 我就输入 wheel loader -volvo -cat -hitachi -hyundai -komatsu 这样搜索出来的结果，就不会有这些网站信息了。 在关键词的前面使用减号，也就意味着在查询结果中不能出现该关键词了。 一样的道理，不想看到那家B2B的信息 就把那家减掉，例如 搜索 wheel loader 但是不想看到tradekey，alibaba等网站的信息，只要输入 wheel loader -tradekey –alibaba.com就ok了。 当然也可以多减的，希望能对你有帮助！
Google 关键词设置
QUOTE:
原帖由 梓若欣扉 于 2010-5-11 10:30 发表 大哥哥，我还是想问一个与这个主题不是很相关的白痴性问题，在搜索客户的时候怎样设置关键字才能更好的搜索到对的客人呢？？除了公司的产品名称以外还有没有其他的方法 呢？谢谢大哥哥。
关键词要设得巧妙，比如说你在google英国站搜索英国当地的杯子供应商，mug这个词你用过了，搜到一些，没有找到合适的，可以改成sell mug，或者supply mug，或者provide mug 或者 mug seller ,mug provider,mug supplier等等，搜出来的就是英国的贸易商了，或者有些B2B的，那英国的贸易商针对的是英国本地和其他欧洲客人，卖杯子给他们。但是这个贸易商同样也需要进口杯子啊，那他就是你的潜在客户了~
关键词设置 我的关键词将近50个，比如不同机器的产品，不同工艺的产品，不同材质的产品，分类很多，再加上IMPORTER等。鬼妹妹的。
3、google 分国家地区 搜索
google.com并不是最好的，最好有针对性去搜索，针对不同的国家，用google的分站去搜索。 直接就是google.dk（丹麦）；google.fr(法国)；google.be(比利时)；google.se(瑞典)等等我懂一点法文，所以我喜欢在www.google.fr用法文的关键词搜索我做的一些产品，针对法国市场，和曾经的法属殖民地国家，都是比较有效的。如果不懂其他的外语，也没关系，先把你的产品关键词，用google翻译软件，翻译成你对应要找的国家的语言，然后搜索，主要的目的是要找到邮箱。
Y、国家的地方性搜索引擎：www.sensis.com.au 这是澳洲本土最大的搜索引擎，相当于百度在中国的实力了~www.kellysearch.com 这个是用来搜索美国公司的~www.virgilio.it 这个是意大利的搜索引擎~www.ypag.ru 这个是俄罗斯的黄页，也是有些东西的~www.wlw.de 这个是德国的~www.yellowpages.biz.pk 黄页都被人用烂了，那找找小国家的吧，可能还有一点点机会，这个是巴基斯坦的~
Z、其他引擎：
两个很好的产品进口商搜索引擎
1.http://www.thomasnet.com
2.http://www.reedlink.com
www.alex.com日本：yahoo＞Google,不过要知道株式会社：blueberry.我还喜欢用ask.com不懂就问，就搜www.googleearth.com放上公司名字，细化公司信息，后面还会说到。
4）、黄页 龙之向导 里面有各个国家的黄页。
英国黄页:http://www.businessmagnet.co.uk/
美国黄页http://www.superpages.com/
澳洲黄页:http://www.australiabigbook.com/
最出名的黄页 kelleysearch 主要是美国和周边国家(来自草草）
europages 主要是欧洲yellowpages.au 主要是澳大利亚kompass企业名录 全球都有hotfrog 很好的黄页
孤魂野鬼
黄页找客户的先决条件是你要对自己的产品非常熟，通过黄页的搜索功能按不同的关键词找到本地的经销商，很多时候找到零售商最好，尤其是像我们这种小公司。要熟悉目标客户的 大市场环境，找到他的网站后，跟前面说的一样，针对性地分析可以提供哪些产品，然后再联系。但是，有时候可能会找到不说英语的国家，所以就会出现没有回复，那就要打电话，我总是认为打电话是很有效果的，一般在网上都是可以很轻易找到电话号码的。打电话最主要的首先要告诉他们是国际长途，来自中国，找采购经理，一般情况下前台都会帮忙转的，我打过很多电话，只有日本的和韩国的不给转。打电话还经常会遇到这情况，就是机主就在电话旁边却不接电话，让留言（尤其北美），但是说着说着，他感兴趣了就会突然把电话那起来讲话，吓我一跳。。。还有遇见过，打过去的人不会英语。。。。。很多人说大多数的成交都是在4次跟踪之后。。。。我一直在尝试，虽然有很多客户不给我回复，但是我依然傻傻坚持，相信坚持就有结果，不喜欢半途而废。。。
5）、海关数据 查询 海关数据的查询也是一个办法，如果你是同类产品的工厂，而且是有一定实力的，那海关数据对你相当有用，可以看到美国的客人在问你哪个同行出货，这样一打一个准。
加拿大海关提供的进口商免费查询数据库
http://strategis.ic.gc.ca/
二、新西兰海关提供的进口商免费查询数据库
http://www.nzimporters.co.nz/
三、波兰海关提供的进口商免费查询数据库
http://www.bmb.pl
另外提供：
商务站集合:http://www.dragon-guide.net/
6）、世界买家网上的客户资料这个网站上的客户资料，我曾经一度很珍惜，而且花费大量的精力联系。他们都是曾经采购过的采购商。的确联系了很多，但是大多数的都很少更换自己的合作伙伴，跟他们联系的过程会很艰难。。。。但是这上面的客户，我有两个已经下单，他们是大公司，跟他们做生意很累。找客户我崇尚门当户对，找自己能够拿的下来的客户，不好高骛远，往往更容易成功，也更容易操作。有时间把自己的客户按二八原则做个分类，会有很大好处，这样可以匹配自己的时间和精力。
同时一定要做一个客户联系进度表，不然你每天都不知道今天要跟踪的是哪个客户，每一个客户的具体情况。介个方法也是一位论坛的朋友教给我的，很受用。
开发信的原则 内容简洁：email：Dear Mike,How are you?We received your all samples. The factory checked the details, and found the material was PP, not ABS as you told.Please give them some more time to re-check the price, because the material is different from the past orders. However, the material was increased very quickly! Therefore, please kindly place the order soon if the price is ok for you! We'll do production asap.Thank you in advance!Kind regards,Tommy 简洁为：Hi Mike,Samples received and already passed to vendor. The material was PP, not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.By the way, raw material increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed. We'll arrange the mass production asap.Thanks and best regards,C 几句话点到主题，表达清楚就可以了。能用一句话表达的，千万不写两句，省掉一切能省的废话。写完以后其实可以读一遍，看哪句话可以删掉，哪句话可以换一种表达方式，少用第一人称，多用被动语态！等到你重新检查的时候，发现已经简单的不能再简单，没词可以删了，那就点“发送”吧~~
只要做到“简洁”、“清楚”、“准确”，这就是一封好的email了。 记住一句话：short, short, very short, professional and options, then order comes.
注意明确：一般会这样写主题，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.” 其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在写给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商Home Depot的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。 开发信范例：Dear sir,
Glad to meet you in the DENTAL SHOW! This is Adeline from Guangzhou Shunyuan Medical Technology Co., Ltd., who specialize in manufacturing dental unit, dental compressor, LED curing light and some related items.All of our items are with excellent quality and reasonable price! Hope to enter business with you!
Enclosed the offer sheet with some hot items for your review. Pls kindly check and revert at your earlist!
Thanks and best regards,
Adeline,
Guangzhou Shunyuan Medical Technology Co., Ltd.
Tel: ***
Fax: ***
Mail: ***
1、熟悉 公司的 各个部门的 领导人
公司总经理，各部门经理，厂长，主管，生产线的拉长，
姓名， 爱好 ， 性格 ， 人品。 特长 等。
尤其是本部门的领导人。
2、熟悉公司产品 的性能 以及 英文 功能描述
途径：公司的产品网站，产品介绍，目录，去行业网站了解，到自己的生产车间去具体操作，技术参数，详情，
了解 这个产品的 核心部分是那些--最重要的影响产品的质量的部件， 影响产品价格的核心部件， 不是很影响质量却对价格有比较大影响的部件，
总之，对产品一定要懂。
一定要尽快的知道产品的不同英文名称, 规格和用途.
关于产品的英文名称, 一定要搜索国外的同行是怎么表示的.
产品规格的表示方法也要学习国外的同行.
产品用途的描述还是要学习国外的同行.
3、熟悉这个产品的 市场状况
首先把我的产品和市场进行分析（只是举个例子）：
a、产品：
1）低端----目标市场亚洲，非洲和南美（机织）
2）中端----亚洲（机织）
3）高端---欧美和日本。（机织和手工）
产品的切入点：由于传统技术的萎缩，从事这个工作的技工越来越少，手工产品的市场是不可避免的萎缩，那么机织代替手工成为必然，机制的产量大而且技术越来越成熟，已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。而且，由于环保的原因，欧洲很多传统的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势。比如，纱线厂。（当然还有各种材质的差别，等等很多）
b、市场：熟悉产品的 市场分布， 以及各个市场的不同需求 （流行风格和款式）市场粗略的分为几块。
1）美国：占全球市场40%的份额。以传统的图案为主，老美喜欢怀旧风格的。现代风格的一些年轻人也很喜欢。
2）日本：以美术图案为主。
3）欧洲：欧洲也是最大的生产地，而且技术优势一直在，想打入欧洲市场还蛮艰难，但是要熟悉他们喜欢的风格。
4）中东：我们的产品是必需品，传统的图案，还有法式，欧式和皇家图案都是主流风格哦。
c、熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况：
欧洲中国和土耳其。。。。。。。。。。当然，其中有很多细节问题我都米详悉说，只是说明一下了解市场的重要。
那么拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数，怎样引导客户就有据了。
4灵活运用公司的外贸平台
展会 还是 付费的网站，开始整理自己的图片（能够在网站上意看就知道是自己制作的产品图片），产品说明，产品目录，产品报价单。
5、在B2B上发布产品，搜索客户，等待和回复客户询盘，投入正规的工作中去。 二、如何 了解 产品 客户 以及 市场行情
了解 老外的思维方式-------一件事归一件事
QUOTE:
原帖由 螺杆泵 于 2010-5-10 15:59 发表 楼主，你好，我现在遇到了麻烦的问题，恳请帮忙，我们公司是做油泵的，前一段我联系了一个印度的经销商，我们来来回回联系了有三四个月了，他发了很多的询价给我，每次我报价过去，他都基本上不回复的。上一 ...
这个也很正常，可能原先的项目他没有拿下来，或者找别人做了，所以这时候问你新的东西。没关系，你就按照新的东西给他报价。原先你报的东西如果要追问一下，那就换一封邮件写给他，不要写在同一封邮件里，否则就有可能还是不回复。 老外的思维方式和我们不一样的哦，比如说有一个客人在问我索赔，说我的产品有破损，要赔10000美金！可与此同时，他别的订单还在跟我确认，别的询价也在进展中。因为在他看来，一件事归一件事！可你如果你给他报新价格的同时，又追问以前报价的进展，那就等于你无形中把两件事归类为一件事，客人会不高兴！
了解客户方法
如何准确定位一家公司类型 如何有效地直接联系买手
您好 一直翻看您和各位师兄师姐的帖子 受益匪浅 却从来不从发言 今天终于忍不住了 问一下LZ 最先是如何定位一家国外贸易公司的类型的 如何区分他是 生产商还只是贸易公司 一般找到一家贸易公司的网站 上边提供的邮箱也只有sales ，没有买手地邮箱，对于这种情况 想必不少师兄师姐都存在疑问，LZ能否抽时间解惑 先谢谢了
没有特别好的办法，只有你对行业的理解，丰富的经验，对目标市场的分析，以及大量的阅读相关资料，包括通过google了解当地的消费能力，供应商状况，大中小型超市等等，还有一些进口商的资料，这些在一些贸易类网站、政府的网站以及其他的各种地方都能找到。总之一句话，多用搜索引擎，多阅读，多找资料，资料不会等着给你的，要你自己去找的。你阅读的东西多了，自然会有所判断了。 我做美国市场，还只是一部分的区域市场而已，我就详细了解学习过美国的商业习惯，美国的采购量，每个州的贸易指数，进出口总额，当地的不同超市，老百姓的消费习惯，等等，我光是在网上阅读的文字就不下20w单词，包括CNN的经济分析，harvard press的一些论文，香港一些权威机构的物价指数分析等等，这还不算其他的途径的资料，包括一些书本上的知识等等。你把准备工作做全面了，每天都有意识去了解这个行业的信息，你的水平自然会越来越高。
客户的分类
QUOTE:
原帖由 朝南朝东 于 2010-5-22 20:03 发表 想请教楼主，报价方面的。关于终端用户，分销商，进口商，零售商，怎么区分报价，幅度有多大？ 楼主 还没回答我的问题呢？
也期待楼主对这个问题的回答
说实话，我觉得sales分三类：第一类是游击队，第二类是正规军，第三类是有志于从游击队发展成正规军的。 如果是第一类，那就不用考虑这些问题了，因为现实不允许，你没有帮手帮你搞定各种东西，而且中小企业以接单为第一要务，所以东打一枪，西打一枪，报价稍微变化一下，抢下订单才是重要的。 如果是第二类，那在外贸行业中就是大公司了。有专门的research部门做区域市场调研，有大客户经理专门对客人进行分类管理，有marketing部门针对不同市场做战略分析，有sales部门根据不同的情况有针对性地报价和开发。这是正规军，讲求的是团队合作，高效率，高成功率，做的是市场，是一个面，而不是一个一个点。 如果是第三类，那就要向第二类靠拢，一般是有一定经验的老业务员，这个时候你的个人能力已经发挥到极致，很难再进一步了。这时就需要你培养自己的一个团队，把团队力量发挥出来，才有可能慢慢接近第二类。 所以朋友们先问问自己，属于哪一类，然后再有针对性地开发客人。
如何知道客户究竟是importer，还是distributor，还是retailer？
这个怎么说呢，要根据经验来判断了。 大致可以这样看，如果客人是importer，通常背后有固定的买家，真正的买家不是他，有的时候你可以通过客人下给你的订单发现，彩盒居然是沃尔玛的品牌，说明产品最终是卖去沃尔玛的，但是这个客人又明显只是一个贸易公司，所以他就是importer，当然也有可能客人收购了当地的某个品牌或拥有某个品牌，掌控了一定的资源，他的所有东西打自己的logo，也是可能的，但这种情况比较少，还有就是促销品和赠品的订单，基本都在importer手里，比如说可口可乐打算下季促销，买一箱可乐送一双带他们logo的溜冰鞋，这溜冰鞋的订单肯定在importer手里；如果客人是distributor，那他有稳定的下家，而且掌控着一定的销售渠道，distributor服务的就是retailer了！如果客人是retailer，那就是直接面对消费者的，所以他的包装就必须是销售包装了！不可能出现类似散装或者白盒之类的，因为零售商是没法卖的！
因为客户的角色不同，他们的理想价格就不一样
例如：
原帖由 petershen767 于 2010-5-5 16:48 发表 看了楼主的帖子，犹如醍醐灌顶。在下不才，也来提个问题：怎样才能知道产品在当地的销售情况如何，销售价多少？中间商给分销商，分销商给零售商之间的利润点推比是多少？ 具体通过什么方法可以查询到此类信息 ...
当地的销售价比较简单，假设你卖一个杯子给美国的中间商，中间商最终卖给target，你只要找美国的朋友去target超市看一下，就知道卖多少钱了。 至于中间的利润，我这样说吧，超市的销售价一般是你ELC价格的2倍，零售的毛利润在100%。但是沃尔玛比较特殊，只有40%-60%的margin，所以他们在美国特别便宜~ 至于ELC价格，就是estimated loading cost，就是货物到美国的到岸价，和你FOB的离岸价的差别就在于海上运费保险费以及当地的关税，所有的费用摊进去后，你就能计算出ELC价格。如果ELC价格低于超市销售价的50%，说明你的报价还算合理。基本上有成交的可能，美国的买家也能接受。但是这是direct的情况，如果你卖给港台的中间商，或者北美的importer，那价格就必须还要低，因为他们的利润要考虑进去。一般情况20%左右吧，但是和进口商做会比较容易操作~ 如果是欧洲客人，那就不一样了，比如说德国，OBI和Metro这类大客人，没有美国这么固定的机制，价格变动比较大，利润率也差不多在80%-100%的样子。但是Aldi，Lidl这样的德国小超市，那价格就拼得相当凶。看你的客人他最终的产品流向是哪里，就决定了你应该提供什么样的价格和什么样的品质。 同样是Aldi，德国的Aldi品质要求相对苛刻，但丹麦的Aldi就会好一点，因为在当地是福利性超市。 另外还有很多很多很多，这些都需要自己实际中慢慢摸索了。每个客人，其实都可以讲很长的一个故事的。呵呵了解客户的途径
了解 客户途径
1、领事馆商务参赞、中信保、海关数据等。
原帖由 喔喔糖 于 2010-5-5 15:58 发表 楼主，你说的评估客户，不知有没有具体的识别方法？
有！网上了解客人只是一方面，另外还可以给中国政府驻当地的领事馆商务参赞处写邮件，希望了解这个客人的信息。另外中信保也是很专业的，还有很多第三方公司。还有，你可以通过海关数据，查询到这个客人以前是否在中国采购过等等，有很多方法。
2、从网站来了解客户
QUOTE:
原帖由 carolxie1983 于 2010-5-5 21:37 发表 LZ能否解释一下这个结汇点，分子代表什么，分母为什么不变？还有昨天留言没回复，我是刚开始做外贸，想问一下如何从客人的网站来判断客人的大小和产品定位？
这个就是把国贸书上的那个很复杂的FOB计算公式简化了，呵呵。 客人的网站其实很好判断的，一般大客人的网站，公司介绍会很详细，比如公司有多少年历史，在世界各地有多少分公司等等。老外特别信任老字号的公司，所以一家公司只要稍微有点历史，都会体现在公司说明里的，要好好看了。 至于产品，就要看不同市场了。每个客人的定位不同，可以从他的网站上摸索摸索看。有些客人的网站很精致，东西相当漂亮，价格也很高，那明显就是中高端市场的；如果客人的产品很大众话，网站上充斥着discount之类的，那就是中档或中低档；如果客人网站上有上百款产品，甚至好几百款，那不是大贸易商，就是大的零售商。 找出客人的规模，再找出他产品的product range，就可以有针对性推销了~
3、google上找不到信息的客户
QUOTE:
原帖由 落梅如雨 于 2010-5-7 14:51 发表 楼主，在跟客户写开发信的时候忽然想到你之前讲的一个问题：在给某客户写开发信之前先对客户进行调查。请问这个调查包括哪些？如果google上搜不到客户的公司介绍、网址等，只有他的一些询价，那么该客户是不是不 ...
如果google找不到，那不用调查了，这个客人是小公司，回答完毕~
怎么从网上超市来了解行情 客户信息
QUOTE:
原帖由 julianne-yy 于 2010-6-1 11:41 发表 很多时候客户的资料很少，怎么才能很好地了解客户的情况的，比如对产品的要求，价位，数量，等等..？
唉，我在我另外一个帖子的1636楼已经回答过类似问题了，现在把它粘贴过来吧。大家看看。具体事例：chenyibing1983了解客户市场的方法
蓝色部分是Snow_12321 于 2010-6-1 09:04 问的 那么那个国家的信息怎么了解？坦白说我做业务的时候就很少考虑到客户过多的背景 或者出口国家的信息，所以一直做的不好被客户牵着鼻子走，好像就是这么个回事谢谢 怎么了解？
很简单啊，如果你在他的国家有老客人，你可以根据老客人的采购习惯，价格，运费，颜色，包装等等来对这个市场有个初步的判断，然后就是需要自己的研究和分析了。唉，我发现朋友们真的太懒了，或者说太安逸了，总是喜欢问我，为什么我报过去就没消息？为什么我开发信没有消息？为什么客人询价后，我回复过去就没声音？为什么广交会拿到的名片，我报价过去也是没有回音？等等，诸如此类问题，我可以用一句话回答，你还不能进入客人的视线！！！
我说说我当年是怎么做的吧。我记得是2007年初，当时公司的美国老客人采购了一款工作灯，价格是USD19.15/pc，那个时候我工作的公司很小很小，好不容易老板的老客人下了个新产品，那对我们业务员来说就是个很好的机会啊，有个新产品可以去推新的客人。所以我就开始做工作了。
首先就是对目标市场做价格分析。老客人的采购价是USD19.15/pc，也就意味着她在美国当地的销售价是USD60/pc左右，根据美国人的定价习惯，在超市里肯定就是USD59.99/pc。如果这个比例是正确的，那这个价格报其他的美国中小客人应该问题不大，但是对于中等客人和中大客人就不一定适合，而且包装和电池配置也是一个问题。所以这个时候，就需要对其他客人做全面的了解。
很多人不知道怎么了解，那我告诉你，这个世界上还有一个很好很好了解对方的工具，那就是“搜索引擎”！
我从google上随便找了美国的5家大超市，5个中等超市，5个小超市，覆盖美东、美中和美西，这样有利于分析美国区域市场的价格不同。虽然很多超市没法在网上找到价格，但还是有很多超市有价格放在网上的！大家一定要耐心，多找多研究！因为这个老客人在内华达州，所以这个州的超市是我重点关注的对象。通过google发现，这款产品在内华达的中型超市和小超市都有，但是很奇怪，价格并不一样，中型超市卖USD59.99/pc，但小超市卖USD54.99/pc，差了整整5个美金，后来我仔细研究他们的网站，看了大堆的英文描述，才发现这个区别在哪里，就是中型超市多了个hotline service，也就是热线电话，提供电话售后服务的那种，所以价格就高了。至于其他美东和美西的那些大、中、小的超市网站上，并没有看到这款产品，只有一些类似的款式，但是价格差别很大，从25美元到90美元都有。
这个时候我就需要列一个表格，记录每个超市类似产品的销售价和相关描述，其中电池配置和包装就很重要，对产品的关系很大很大。后来花了一个多礼拜时间把这些工作做完后，就得出了几个结论，大型超市在包装上比较注重，喜欢选择彩盒，但是却是开窗式彩盒，比较直观，但是成本相对较高，中型超市喜欢用双泡壳，成本差不多，但略低一点点，但是小型超市就喜欢普通的彩盒、甚至白盒加彩贴的方式，以求达到价格的最低。
还有就是，东部最发达地区，客人喜欢用锂电池，1000MAH的18650或17500锂电池比较多；然后美中和美东，工作灯的配置一般是1000-1500MAH的镍镉电池，价格上优势很大。至于镍氢电池，价格低于锂电池又高于镍镉电池，在强制性要求比较多的欧洲适用，但不适合美国市场。 那接下来我要做的，就是通过表格来比较各种价格差，然后根据国内的工厂采购价来推算客人的利润。
当然，我掌握的FOB价是不足以估算美国终端客人的利润的。所以我还需要了解这个产品的出口HS编码，然后通过美国的海关网站，输入前3-4位，找到对应这个产品的美国当地进口的HS编码。这一点一定要注意，我们出口报关的HS编码和美国当地进口的HS编码很多情况下是不一样的！！！然后找到进口HS编码后，就可以查到美国的进口关税，甚至有没有对中国出口的这款产品征收其他额外的税率，甚至是反倾销税。这个一旦查到后，然后问货代查询到美国主要港口的海运费，散货和整柜价格都要。另外还要通过货代的美国代理，查询美国当地内陆运费，然后根据重量和体积，分摊到每个产品上。这样一来，FOB价格+海运费+美国的进口关税+内陆运费+2%左右的额外杂费+美国当地的货代费用等，大致可以算出每一个产品到美国的ELC价格，也就是推算到岸价！一旦到岸价出来后，我就在excel里面设一下公式，根据他们的销售价和到岸价，那中间的大致利润率就出来了。
这样很容易就看出来，哪些客人是直接在采购，哪些客人是通过美国的中间商在做，还有些客人暂时还无法判断。 一旦这些详细的资料一汇总，嘿嘿，等于这个产品在美国市场的大致情况摸底就完成了。如果觉得15-25个美国潜在客人的代表性还不强，那就多找几个，根据统计学原理，样本参数越多，那计算结果就越精确。
这些东西都掌握了以后，我就开始做方案了，针对美国人的口味、喜好、颜色、配置、包装，根据不同的美国客人和区域市场，研究几套方案。然后就可以准备开发信了，或者等客人B2B的询盘也可以，发过去的收获率就很高了。我统计过，回复率会接近80%！
然后欧洲市场，也可以针对不同国家，重复我前面的工作，这样我会对价格心里有底，知道哪个价格范围内是客人可以接受，哪个价格会让他很心动，就可以不顾客人乱砍价了。你知道产品，了解市场，你还会怕报价么？我告诉你，根本不会，因为大部分信息都在你掌握中。 这就是我为什么老是强调前期工作的重要性，强调方案的重要性。
利用 google 来了解 市场行情
如果你想知道哪些B2B适合自己的产品，那么就使用GOOGLE， 在GOOGLLE搜索栏键入，比如我的产品：CARPET, 那么我键入 CARPET, CARPER IMPORTER, CARPET SELLER, CARPET SUPPLIER, CARPET RETAILER, CARPET DISTRIBUTOR 等， 你的产品所有的关键词。 你所得到的结果，
1、 在前10页左右，基本上是本产品最活跃的B2B，整理下来，自己留着挨个注册。
2、 在前20 页左右， 你还可以得到：本行业最大的生产商（包括国内和国外）,既竞争者，这尤为重要，对于了解自己产品的国际行情很重要，后面会单独说。
3、 基本上，第一次整理完之后， 我会从第20页之后开始整理，这样你会得到很多买家资料，或许在某个B2B上面发布过询盘，或许是经营者种产品的国际买家，挨个整理下来留用。
4、 还可以用关键词+ 产品型号， 那你得到的信息一定是曾经的询盘，很珍贵的资料。一定要整理到30页左右，分别变换不同的关键词，还可以使用命令语言来搜索。
了解 产品：不要觉得你很专业，也不要觉得自己的产品很简单，你了解产品的构成么？你知道影响价格是哪几个方面？哪些材料和配件调整以后可以不严重影响品质，但是严重影响价格？只有对整个产品了如指掌了，你才能在谈判中略微掌握主动，否则只能被客人牵着鼻子走！
具体 如何 找 客户
运用alibaba，1）每天早上先看询盘，尽量利用上午时间把一对一的询盘处理完。如果时间充裕，才处理系统匹配的。
2）询盘处理完后，更新产品。
3）产品更新完后，上传新产品。必须要保证每天都有新产品上传！产品越多，曝光量越大！如果你的产品不错，都已经传上去了，那每个产品稍微修改下描述，修改下关键词，然后接着传。我以前每个产品至少传个30遍，都设成不同的主题，不同的关键词，被搜索到的概率会大大提升！
阿里上面需要的是曝光量，你的产品越多，被浏览到的概率越大，收到询盘的概率就越大。可以把同一个产品发好几十遍，但是关键词设置不一样。http://www.made-in-china.com
http://www.广告.com
http://www.commerce.com.tw
http://www.fuzing.com
以下是对几个网站的评论:
www.made-in-china
从注册至今,已经收到35个询盘,共寄样10人.效果还算不错.
技巧:多注册两个号码,对自己的产品进行分类.每一个帐号都发布不同的系列的产品.我们分在不同的时内发布产品,时间掌握在早上9:00-10:00和下午2:00-3:00.这是一个黄金时间.
http://www.广告.com
已经注册有20天,共收到询盘4个,寄样一个.客户价值高.值得挖掘.
技巧:选对关键字,对产品描术要十分的确切,最好附上你的建意价格;要有图片,以加大对客人的吸引力
http://www.commerce.com.tw
已经注册有三个月之久,客人询盘30个,联系10个,未寄过实样.
技巧:因为每一个供应商注册时都能查询五个购买信息,可见邮箱地址.
建议查询完后就扔掉这个帐号,重新注册,重新查询.这样,我们的机会就是无限的,没有查不到你所要的东西.
http://www.fuzing.com
已经注册有五月余,共收询盘10个,多来自于英国,美国地区,未寄过实样.效果显著.
技巧:需要不间断地更新产品,不用每日更新,建意5天更新一次
http://www.ecplaza.net
http://www.ec21.com/
这两个是韩国人开的网站，询单量不少
http://www.made-in-china.com/
这个现在最牛，最出名了，做外贸的，有谁不知道MIC啊。不过经过了上次改版，好象对免费会员不那么友好了，添加产品要一个星期才能审批，有钱人去注册个交费会员去。值！
http://www.tradeKey.com
最近很牛的一个站，沙特人开的，询单N多，现在注册免费会员不给发产品了。不过，或许有例外的，假如你是，你就中奖了。另外免费会员该网站发布了产品之后，不可以更新，不可以删除，只能有20个TRADE OFFER，你删除了，就等于少了一个
http://www.Cnties.com
跟TRADEKEY站是同一人开的，我也是才发现的，你们不去注册还等什么？
http://www.importers.com/
美国人开的站，欧洲地区流量很大，可以免费注册ID
不过注意：一月内免费用户只能发10条寻盘。对免费的来说，已经非常不错了
http://www.fuzing.com/
也是美国那边上的人很多
http://www.commerce.com.tw/
台湾网站，不过国外的浏览量很大
3)、搜索引擎
X 、Google 搜索引擎
需要注意的是 搜索的时候 切换成English搜索 另外关键词的设定要多摸索
Google 命令语言 使用
我会简单的Google 的命令语言的使用，期待高手给与更多的指导。Google命令语言搜索带“。。。。。”后缀的公司网站：比如，我想搜德国的经销CARPET 的公司：在Google搜索栏中键入：site: de. Carpet gmbh,相信大家已经知道介是德国公司的后缀，如果再知道德语TEPPICH（=CARPET）就更好了。 site: de. Carpet gmbh site: as …..丹麦 site: inc …. 美+中东 site: srl …..意大利(有小小的改动) 。。。。。。。。。。Site 还可以替换为： Site: Insite: url: inurl: title filetype:文件类型（pdf.等）如：pdf. Carpet industry. 。。。。。。。。。。。
Google 搜索引擎 应用：
在使用了四个月google后才真正的明白了为什么它是用户最多的搜索引擎.
（1）、利用google.com 搜索输入栏右边的 preferences, 其中有很多的选项, 我只用两个:a. Number of Results, 选择显示50个结果和100个结果. b. Results Window 在Open search results in a new browser window 前打勾.
（2）、利用google.com 搜索输入栏右边的Advanced Search. 其中有很多选项,我一般只选择下面两项.
a. 在this exact wording or phrase 右面的输入栏中输入产品关键词, 如果你的产品名称是短语, 那就再好不过了.
b. 在Region选项中选择各个国家然后搜索.
（3）、 利用google.com搜索输入栏右边的Language Tools.我常用以下的工具. Translate text Translate a web page Visit Google's Site in Your Local Domain 看到了这么多国家的搜索界面, 又认识了这么多国家的国旗. 当然更重要的是要搜索客户. 在:www.google.fr 和www.google.com 中输入同一个关键词搜索的结果肯定有不同. 在www.google.fr 搜索时在搜索输入栏下面选择 pages from United Arab Emirates,在搜索结果中你会发现什么?
在搜索栏中输入英语关键词或产品名称, 然后开始找客户吧. 搜索结果大概就以下几种:
a. B2B 相信很多你注册过 ,很多你没有注册过,进去会发现一些国外的贸易公司，也可以去联系．
b. 国外同行, 排在最前面的可能是你行业中的老大, 到他们的网站里去学习他们如何描述产品, 网站是如何设计的. 也有可能给他做OEM.
c. 国外的很多电子购物平台, 可以了解产品在国外销售的价格, 也有可能成为他们的供应商.
d. 国内同行, 近来SEO 比较热门, 很多国内的企业开始利用这种技术, 争取到了很好的自然排名(搜索结果中的排名), 照样进去看看, 了解他们的产品描述.
e. 国外的和国内的贸易公司, 我不喜欢和他们做生意, 他们杀价太狠.
f. 一些经销商的网站, 他们才是你的潜在客户. 首先进去看看他的公司信息, 知道他是不是经销商, 在经销哪些产品, 经销的是哪些世界品牌的产品. 只要看到有你们行业产品的, 就仔细看看. 最后当然是找联系方式了. 建议在他网站中的表格填写一封开发信, 然后给他邮箱里再发开发信. 只要你多多联系, 他会对你感兴趣的, 因为他的很多供应商是世界著名品牌, 所以价格是非常的高. 如果你的产品质量不错, 价格适中, 那你就会成为他的供应商.
(5). 在www.google.com 输入法语,西班牙语, 俄语, 德语,意大利语产品关键词, 也可在各个国家的google中输入当地语言的产品名称. 如在www.google.fr 中输入法语产品名称后搜索,你会找到大量的法国潜在客户. 进入网站后找公司介绍, 产品和联系方式. 看不懂就找翻译工具.
1、Google 去掉 不想要的B2B网站和 大型企业方法：
QUOTE:
原帖由 zhaolei10 于 2010-6-10 18:03 发表 lz 还是不理解google 搜索的时候如何去掉众多的b2b资源...
google的搜索功能还是很强大的，我一般是使用 “-” 来解决这个问题。例如，我要搜索产品 wheel loader，而我又不想看到 volvo， cat ，komatsu， hyundai 这些著名生产商的网站（这些行业中的老大通常排在了搜索的前几位），那么 我就输入 wheel loader -volvo -cat -hitachi -hyundai -komatsu 这样搜索出来的结果，就不会有这些网站信息了。 在关键词的前面使用减号，也就意味着在查询结果中不能出现该关键词了。 一样的道理，不想看到那家B2B的信息 就把那家减掉，例如 搜索 wheel loader 但是不想看到tradekey，alibaba等网站的信息，只要输入 wheel loader -tradekey –alibaba.com就ok了。 当然也可以多减的，希望能对你有帮助！
Google 关键词设置
QUOTE:
原帖由 梓若欣扉 于 2010-5-11 10:30 发表 大哥哥，我还是想问一个与这个主题不是很相关的白痴性问题，在搜索客户的时候怎样设置关键字才能更好的搜索到对的客人呢？？除了公司的产品名称以外还有没有其他的方法 呢？谢谢大哥哥。
关键词要设得巧妙，比如说你在google英国站搜索英国当地的杯子供应商，mug这个词你用过了，搜到一些，没有找到合适的，可以改成sell mug，或者supply mug，或者provide mug 或者 mug seller ,mug provider,mug supplier等等，搜出来的就是英国的贸易商了，或者有些B2B的，那英国的贸易商针对的是英国本地和其他欧洲客人，卖杯子给他们。但是这个贸易商同样也需要进口杯子啊，那他就是你的潜在客户了~
关键词设置 我的关键词将近50个，比如不同机器的产品，不同工艺的产品，不同材质的产品，分类很多，再加上IMPORTER等。鬼妹妹的。
3、google 分国家地区 搜索
google.com并不是最好的，最好有针对性去搜索，针对不同的国家，用google的分站去搜索。 直接就是google.dk（丹麦）；google.fr(法国)；google.be(比利时)；google.se(瑞典)等等我懂一点法文，所以我喜欢在www.google.fr用法文的关键词搜索我做的一些产品，针对法国市场，和曾经的法属殖民地国家，都是比较有效的。如果不懂其他的外语，也没关系，先把你的产品关键词，用google翻译软件，翻译成你对应要找的国家的语言，然后搜索，主要的目的是要找到邮箱。
Y、国家的地方性搜索引擎：www.sensis.com.au 这是澳洲本土最大的搜索引擎，相当于百度在中国的实力了~www.kellysearch.com 这个是用来搜索美国公司的~www.virgilio.it 这个是意大利的搜索引擎~www.ypag.ru 这个是俄罗斯的黄页，也是有些东西的~www.wlw.de 这个是德国的~www.yellowpages.biz.pk 黄页都被人用烂了，那找找小国家的吧，可能还有一点点机会，这个是巴基斯坦的~
Z、其他引擎：
两个很好的产品进口商搜索引擎
1.http://www.thomasnet.com
2.http://www.reedlink.com
www.alex.com日本：yahoo＞Google,不过要知道株式会社：blueberry.我还喜欢用ask.com不懂就问，就搜www.googleearth.com放上公司名字，细化公司信息，后面还会说到。
4）、黄页 龙之向导 里面有各个国家的黄页。
英国黄页:http://www.businessmagnet.co.uk/
美国黄页http://www.superpages.com/
澳洲黄页:http://www.australiabigbook.com/
最出名的黄页 kelleysearch 主要是美国和周边国家(来自草草）
europages 主要是欧洲yellowpages.au 主要是澳大利亚kompass企业名录 全球都有hotfrog 很好的黄页
孤魂野鬼
黄页找客户的先决条件是你要对自己的产品非常熟，通过黄页的搜索功能按不同的关键词找到本地的经销商，很多时候找到零售商最好，尤其是像我们这种小公司。要熟悉目标客户的 大市场环境，找到他的网站后，跟前面说的一样，针对性地分析可以提供哪些产品，然后再联系。但是，有时候可能会找到不说英语的国家，所以就会出现没有回复，那就要打电话，我总是认为打电话是很有效果的，一般在网上都是可以很轻易找到电话号码的。打电话最主要的首先要告诉他们是国际长途，来自中国，找采购经理，一般情况下前台都会帮忙转的，我打过很多电话，只有日本的和韩国的不给转。打电话还经常会遇到这情况，就是机主就在电话旁边却不接电话，让留言（尤其北美），但是说着说着，他感兴趣了就会突然把电话那起来讲话，吓我一跳。。。还有遇见过，打过去的人不会英语。。。。。很多人说大多数的成交都是在4次跟踪之后。。。。我一直在尝试，虽然有很多客户不给我回复，但是我依然傻傻坚持，相信坚持就有结果，不喜欢半途而废。。。
5）、海关数据 查询 海关数据的查询也是一个办法，如果你是同类产品的工厂，而且是有一定实力的，那海关数据对你相当有用，可以看到美国的客人在问你哪个同行出货，这样一打一个准。
加拿大海关提供的进口商免费查询数据库
http://strategis.ic.gc.ca/
二、新西兰海关提供的进口商免费查询数据库
http://www.nzimporters.co.nz/
三、波兰海关提供的进口商免费查询数据库
http://www.bmb.pl
另外提供：
商务站集合:http://www.dragon-guide.net/
6）、世界买家网上的客户资料这个网站上的客户资料，我曾经一度很珍惜，而且花费大量的精力联系。他们都是曾经采购过的采购商。的确联系了很多，但是大多数的都很少更换自己的合作伙伴，跟他们联系的过程会很艰难。。。。但是这上面的客户，我有两个已经下单，他们是大公司，跟他们做生意很累。找客户我崇尚门当户对，找自己能够拿的下来的客户，不好高骛远，往往更容易成功，也更容易操作。有时间把自己的客户按二八原则做个分类，会有很大好处，这样可以匹配自己的时间和精力。
同时一定要做一个客户联系进度表，不然你每天都不知道今天要跟踪的是哪个客户，每一个客户的具体情况。介个方法也是一位论坛的朋友教给我的，很受用。
开发信的原则 内容简洁：email：Dear Mike,How are you?We received your all samples. The factory checked the details, and found the material was PP, not ABS as you told.Please give them some more time to re-check the price, because the material is different from the past orders. However, the material was increased very quickly! Therefore, please kindly place the order soon if the price is ok for you! We'll do production asap.Thank you in advance!Kind regards,Tommy 简洁为：Hi Mike,Samples received and already passed to vendor. The material was PP, not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.By the way, raw material increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed. We'll arrange the mass production asap.Thanks and best regards,C 几句话点到主题，表达清楚就可以了。能用一句话表达的，千万不写两句，省掉一切能省的废话。写完以后其实可以读一遍，看哪句话可以删掉，哪句话可以换一种表达方式，少用第一人称，多用被动语态！等到你重新检查的时候，发现已经简单的不能再简单，没词可以删了，那就点“发送”吧~~
只要做到“简洁”、“清楚”、“准确”，这就是一封好的email了。 记住一句话：short, short, very short, professional and options, then order comes.
注意明确：一般会这样写主题，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.” 其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在写给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商Home Depot的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。 开发信范例：Dear sir,
Glad to meet you in the DENTAL SHOW! This is Adeline from Guangzhou Shunyuan Medical Technology Co., Ltd., who specialize in manufacturing dental unit, dental compressor, LED curing light and some related items.All of our items are with excellent quality and reasonable price! Hope to enter business with you!
Enclosed the offer sheet with some hot items for your review. Pls kindly check and revert at your earlist!
Thanks and best regards,
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