偶看新闻不属于天然类毒品.:终端推广常见问题解析(2)
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/25 15:13:14
第八章 终端推广常见问题解析（2）
三、一些最常见的问题一一的分析
1：在家长带小孩子的情况下，家长较认同机器，而孩子不喜欢时，销售人员怎样做更好？
答：一定要让孩子动手操作，引导他，多赞扬他，教他去学习，调动孩子的兴趣，找到孩子不喜欢的根源并解决。如果总是调动不了孩子的兴趣，可以反过来对他的父母说，您看，您的孩子现在对学习一点兴趣都没有，这是很严重的问题啊，很多孩子很聪明，玩游戏称得上专家，就是成绩不行，什么原因，就是没兴趣。小太阳是可以慢慢培养孩子学习兴趣的。
2：当顾客问同类产品的销售专柜时，怎样留下顾客了解我们的产品？
答：哦，您是要帮多大的孩子了解呢？他几岁啊？可以看一下我们的小太阳点读笔，比较一下啊，我们这个点读笔可以学习…听歌…对比跟读、、、、、，
3：家里有早教机，英语机器猫，可是现在碰都不碰一下，担心再次购买后小孩子不能坚持使用。
答：是啊，孩子学什么都有一个兴趣，如（打游戏很厉害，却成绩上不去，就是因为没兴趣）但是我们这个产品不一样，您想一想我们这个产品使用的内容，与他们在幼儿园学习的知识基本一样、而且增加了其他幼儿学习的知识，孩子是有兴趣学习的。那用我们的产品给您的孩子学习上带来最大的帮助不好吗？带一个回去！
4：担心售后撤柜怎么办？
答：这个您大可放心，小太阳点读笔全国市场销售的很好，怎么可能没有售后服务呢？知名书店、婴幼儿用品都有我们的销售专柜，附近幼儿园在我们这里购买的特别多！即使我们柜台调走了，还有公司在！
5：今天买了后，过不了多久你们又降价，我不是很吃亏？
答：非常肯定的告诉顾客，任何商品都不能保证永远不降价，如（手机）我们价格是全国统一的，要调也是统一调。
6：你们的产品真的有后续教材吗？如果没有怎么办？
答：您放心，我们跟中国教育出版社等有名的出版社都有合作多套教材，您孩子学的我们网上都有，引入到售后。
7：小孩子特别喜欢时，而家长却没有购买的意愿时，销售人员应该怎样说服家长呢？
答：（1）.您看小孩子这么喜欢我们的小太阳点读笔，而我们的产品对您孩子的学习这么有帮助，今天就帮孩子带一个回去啦，您平时有时间在家辅导孩子学习吗？那孩子遇到不懂的时候怎么办呢？您给孩子带一个回去啦，早学早受益，您还犹豫什么呢？
（2）.孩子很难得有学习的兴趣，相对于孩子天生好玩来说，学习的愿望是最值得鼓励的。
8：如果打折，我马上拿一台！
答：首先肯定的跟顾客说，我们小太阳点读笔是全国统一价格，是不能打折的，您买一个产品，也是要买的放心，用的舒心不是吗？其实打折是商家的一种手段，您想啊，如果今天给您打9折，明天给别人打8折，您会怎么想，您肯定会对我们的产品产生怀疑的，我们是对每个顾客负责，任何人都是这个价的（推一下赠品）
9：我要回家去商量一下。
答：您还在犹豫什么，您也看到我们小太阳点读笔对您孩子学习这么有帮助，家里人也肯定会支持的，是不是？再说，您是一家之主，在家肯定是您说了算的，给孩子带一个回去，小孩子的学习是耽误不得的，早用早受益嘛！
10：带孩子过来买才行！
答：您也看了我们小太阳点读笔对您孩子的学习是很有帮助的，我相信孩子也会很喜欢的，看的出来您还是很关心孩子学习的，有您这样的父母，您的孩子真幸福；您今天就帮孩子买一个回去，他一定会很高兴的，要是我的话就会更加努力认真的去学习。
11：买回去孩子不会用怎么办？
答：现在的孩子都很聪明，什么东西一看就会了，我给您留个电话，有什么不懂的直接打电话。
12:你们的产品听都没听过，不知道好不好用？
答：借此机会来提高我们产品的档次，我们在全国知名婴幼儿用品专卖店（婴之宝）书城都有我们的专柜，您可以看一下（拿出以前顾客的售后卡），附近幼儿园在我们这里购买的特别多，而且我们的售后做的特别好，三个月包换，一年包修，终身维护，全国联保。
13:家长没有兴趣，销售人员怎么办？
答：我们可以通过做小孩子的工作，提高孩子的兴趣。问：小朋友，这个对你学习是不是很有帮助，想不想用这个学，能坚持学吧！让一旁的家长听着，做通小孩子工作后，对家长说，您孩子那么喜欢，这个对他的学习非常有帮助，这比您给他吃、喝、穿更重要。（可以谈一些家长感兴趣的事，不一定非要讲产品，然后慢慢转移话题到小太阳点读笔上）
14:孩子还小，现在学英语没有必要！
答：1.年龄越小，语言的可塑性越强，早学早好。2.您看我们保修卡上填的，很多小朋友都是这个年龄段在学，您想啊，您的孩子没学但是别人的孩子在学，难道您想您这么聪明的孩子输在起跑线上吗？3.小孩子的前面是片空白，在于您怎样去引导，难道您不想您的孩子长大后有胜人一筹吗？4.等他长大了一样要学，为什么不趁早学、从小把基础打好呢？
15:顾客说没带钱销售人员怎么办才能让顾客快速购买？
答：1.可留下地址，适当的交点押金送货上门。2.直接和顾客一起送过去，强调早买早受益，不能耽误孩子学习，语气语调感觉你替顾客着急。
16:家长提出孩子不能坚持使用该怎么办？
答：我们小太阳点读笔是人机互动的，孩子的学习兴趣很浓，我们的小太阳点读笔操作简单，直观，针对性强，点到哪里学到哪里，很多家长也有您这样的想法，但我们会定期打电话咨询孩子学习的情况，帮着家长督促孩子学习，这种方法很见效，孩子学得都很好，都能坚持使用，都成了一种习惯了。
17:我看一些学习机的广告/宣传单页上说得很好，你们的产品与它有什么区别？
答：是啊，学习机是不错，但是它的功能很简单，只能针对孩子记单词而没有课文句子的学习，您想啊。孩子光记单词，却不会运用到课文句型中去，那肯定是不行的，况且学习机是适合小学以上孩子使用，看得出来，您是位非常关心自己孩子学习的父母，您肯定是要选择一款适合您孩子现在用的，像我们小太阳点读笔就适合您的孩子，可以帮他打好学习基础。提高他的学习兴趣。
18:你们的产品对孩子的学习有没有所提高啊？
答：肯定有的，孩子在课堂上还是要好好听老师讲课，不懂得回家再好好巩固一下今天学的知识，我就不信他的学习成绩提不上去！别人学一篇，他就几篇﹑十几篇，怎么没效果呢？古话说：书读百遍，其意自现。
19:价格太贵
答：1时间分解（每个月才十几元钱，就是一包烟）2服务（我们会监督您小孩的学习进度）3对比。4.钱用了还可以赚回来，但是孩子的学习时间错过了是用金钱买不回来的，5.产品使用寿命在12年以上，孩子毕业了还可以送给亲友的孩子使用，家里如果有两个以上的孩子，他们可以共用一台机器，那就非常划算了。6. 小太阳点读笔不光适合孩子，不懂英语的家长也可以用它来自学英语。
20:小太阳点读笔的语音标准吗？
答：发音标准地道，比我们的英语老师还要标准。学一门语言，刚开始语言环境是非常重要的，就和我们学习普通话一样，我们受到环境的影响，很多人普通话都说得不是很标准。那是因为我们刚开始学的就不是标准的普通话，长大了后要改进更加困难。相信大家是深有体会的，所以我们不能让孩子在学英语时吃我们相同的亏，一定要让他们一接触英语，听的，学的，说的都是地道标准的英语，而不是当前大多数中国学生说的只有中国人听的懂的中国式英语。
每个人都有不同的性格，如何迅速准确的判断顾客的性格趋向可以通过以下几个方式来判断并推动销售：
1、顾客类型的表现形式及应付技巧
（理智型）
描述：购买欲望强烈，品牌认知度高，购买目的明确，对商品知识掌握较多，购买中不动声色
表现形式：急匆匆的走到专柜前面，目光注视在商品上或柜台上，语言较为专业，反映迅速，主动叙述需求，在聆听介绍时，十分认真，善于比较挑选，不急于做决定
应对技巧：在认真倾听其叙述需求后，针对性的回答他的问题，肯定顾客的选择，但对其部分观点中的误区也需要进行专业而准确的纠正，切记，不可随意的反驳她而且一定要专业，这样才有说服力
（冲动型）
描述：购买欲望强，购买决定易受外部刺激，迅速做出购买决定，喜欢购买新商品
表现形式：主动提问，较快的做出是否购买的决定，一般会直接询问价格
应对技巧：强调商品的受欢迎程度，了解其为何购买，针对其需求反复强调其能得到的好处，不要去反驳他的意见，当其决定购买时，迅速带其付款
（犹豫不决型）
描述：购买欲望强烈，品牌认知度低，自我保护意识强烈
表现形式：反复的看着商品，不断的询问，但所提出的问题不专业，会说出许多反面的理由，例如：没有听过这个牌子，会不会对我有效果之类的话
应对技巧：给其正面肯定的回答以增加其信心，同时尽量排除他的顾虑，引导顾客，明确其需求，这样的顾客是最具购买潜力的
（需求缺乏型顾客）
描述：品牌认知度高，缺乏购买欲望，有固有的消费习惯
表现形式：对于导购的介绍没有多大反映，同时不断的反驳和打断介绍，表情自信
应对技巧：刺激其需求，创造机会，要有自信心，这样的顾客是具有挑战性的，所以需要更加的耐心和仔细
（走马观花型顾客）
描述：闲逛为主，漫无目的，既无品牌认知，也无购买欲望
表现形式：衣着很随意，没有带包，或者表情闲散，到专柜前就拿宣传看，询问时没有专业和针对性
应对技巧：以诚相待，保留商机，就算其没有购买的意向，也应该保持专业的姿态，为销售做好铺垫，主要以宣传为主
2、顾客3大年龄段的购买心理：
1、年龄顾客购买心理特征：
A 青年顾客的心理特征：
对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的商品；
购买具有明显的冲动因素
购买动机易受到外部因素的影响；
购买能力强，不太考虑价格因素。
是新商品的第一批购买者
对待青年顾客切忌用大人教育小孩的口吻，更多的是关注、尊重和
理解他们的想法，多介绍一些流行新潮款式和搭配，多倾听其个人
愿望，满足其渴望自主的心理需求
B 中年顾客的心理特征：
多属于理智性购买，比较自信；
讲究经济实用；
喜欢购买已被证明使用价值的新商品；
对有改善性的，方便省时的商品感兴趣。
对待中年顾客，导购言语要尊重，得体，同时更多地关注
中年顾客的内心需要
C 老年顾客的心理特征：
保健、安全是第一的要求；
喜欢购买用惯的商品，对新商品持怀疑态度；
希望购买方便舒适的商品；
对导购员的态度反应敏感；
购买心理稳定，不易受广告宣传影响。
对待老年顾客，导购要做到三点：态度耐心点、语速慢一点、
声音高一点，使顾客感觉你的谦虚、诚恳，并信赖你的为人
2、不同性别顾客购买心理特征：
A 男顾客的心理特征：
购买动机常具有被动性；
常为有目的购买和理智型购买；
目标明确，选择果断
比较自信，怕麻烦，不喜欢导购员喋喋不休的介绍；
选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小；
希望迅速成交，注重时间效率。
B 女顾客的心理特征：
购买动机具有主动性或灵活性；
购买心理不稳定，易受外界因素影响，具有从众心理；
购买行为受情绪影响较大，较强的自尊心和自我意识；
比较愿意接受导购员的建议；
选择商品比较注重外观、质量和价格；
挑选商品十分细致，具有求全心理
综合以上顾客促销为顾客展示商品时要注意：顾客若反复地翻看起初那取的商品，或多次提出有关 同一种商品的问题，或者长时间地注目于某种商品，是其表示喜欢某商品的信号。为此：
1、应尽快地取下商品，让顾客选择，并肯定顾客的选择
2、向顾客展示的商品数量不能太多，以二、三个为宜
3、向顾客展示的商品应便于其比较选择
4、主动向顾客介绍商品特性、使用方法等
5、向顾客展示商品的顺序是：若顾客未指定价格，从中档商品拿起；若顾
客对商品价格不关心，应从低价商品拿起，这样可以满足其夸富心理
与客户成交的24种技巧
销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：
1、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
（1）询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？
（2）假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
（3）直接法：
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？
2、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
（1） 比较法：
① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
（2）拆散法：
将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
（3）平均法：
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！
（4）赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
3、顾客说：市场不景气。
对策：不景气时买入，景气时卖出。
（1）讨好法：
聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！
（2）化小法：
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
（3）例证法：
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？
4、顾客说：能不能便宜一些。
对策： 价格是价值的体现，便宜无好货
（1）得失法：
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。
（2） 底牌法：
这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
（3）诚实法：
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
5、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥。
（1）分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。
（2）转向法：
不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……
（3）提醒法：
提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
6、顾客讲：没有预算（没有钱）。
对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。
（1）前瞻法：
将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！
（2）攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。
7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？
对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。
（1）投资法：
做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！
（2）反驳法：
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？
（3）肯定法：
值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。
8、顾客讲：不，我不要……
对策：我的字典了里没有“不”字。
（1）吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。
（2）比心法：
其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。
（3）死磨法：
我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
[总结]
方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！
三、一些最常见的问题一一的分析
1：在家长带小孩子的情况下，家长较认同机器，而孩子不喜欢时，销售人员怎样做更好？
答：一定要让孩子动手操作，引导他，多赞扬他，教他去学习，调动孩子的兴趣，找到孩子不喜欢的根源并解决。如果总是调动不了孩子的兴趣，可以反过来对他的父母说，您看，您的孩子现在对学习一点兴趣都没有，这是很严重的问题啊，很多孩子很聪明，玩游戏称得上专家，就是成绩不行，什么原因，就是没兴趣。小太阳是可以慢慢培养孩子学习兴趣的。
2：当顾客问同类产品的销售专柜时，怎样留下顾客了解我们的产品？
答：哦，您是要帮多大的孩子了解呢？他几岁啊？可以看一下我们的小太阳点读笔，比较一下啊，我们这个点读笔可以学习…听歌…对比跟读、、、、、，
3：家里有早教机，英语机器猫，可是现在碰都不碰一下，担心再次购买后小孩子不能坚持使用。
答：是啊，孩子学什么都有一个兴趣，如（打游戏很厉害，却成绩上不去，就是因为没兴趣）但是我们这个产品不一样，您想一想我们这个产品使用的内容，与他们在幼儿园学习的知识基本一样、而且增加了其他幼儿学习的知识，孩子是有兴趣学习的。那用我们的产品给您的孩子学习上带来最大的帮助不好吗？带一个回去！
4：担心售后撤柜怎么办？
答：这个您大可放心，小太阳点读笔全国市场销售的很好，怎么可能没有售后服务呢？知名书店、婴幼儿用品都有我们的销售专柜，附近幼儿园在我们这里购买的特别多！即使我们柜台调走了，还有公司在！
5：今天买了后，过不了多久你们又降价，我不是很吃亏？
答：非常肯定的告诉顾客，任何商品都不能保证永远不降价，如（手机）我们价格是全国统一的，要调也是统一调。
6：你们的产品真的有后续教材吗？如果没有怎么办？
答：您放心，我们跟中国教育出版社等有名的出版社都有合作多套教材，您孩子学的我们网上都有，引入到售后。
7：小孩子特别喜欢时，而家长却没有购买的意愿时，销售人员应该怎样说服家长呢？
答：（1）.您看小孩子这么喜欢我们的小太阳点读笔，而我们的产品对您孩子的学习这么有帮助，今天就帮孩子带一个回去啦，您平时有时间在家辅导孩子学习吗？那孩子遇到不懂的时候怎么办呢？您给孩子带一个回去啦，早学早受益，您还犹豫什么呢？
（2）.孩子很难得有学习的兴趣，相对于孩子天生好玩来说，学习的愿望是最值得鼓励的。
8：如果打折，我马上拿一台！
答：首先肯定的跟顾客说，我们小太阳点读笔是全国统一价格，是不能打折的，您买一个产品，也是要买的放心，用的舒心不是吗？其实打折是商家的一种手段，您想啊，如果今天给您打9折，明天给别人打8折，您会怎么想，您肯定会对我们的产品产生怀疑的，我们是对每个顾客负责，任何人都是这个价的（推一下赠品）
9：我要回家去商量一下。
答：您还在犹豫什么，您也看到我们小太阳点读笔对您孩子学习这么有帮助，家里人也肯定会支持的，是不是？再说，您是一家之主，在家肯定是您说了算的，给孩子带一个回去，小孩子的学习是耽误不得的，早用早受益嘛！
10：带孩子过来买才行！
答：您也看了我们小太阳点读笔对您孩子的学习是很有帮助的，我相信孩子也会很喜欢的，看的出来您还是很关心孩子学习的，有您这样的父母，您的孩子真幸福；您今天就帮孩子买一个回去，他一定会很高兴的，要是我的话就会更加努力认真的去学习。
11：买回去孩子不会用怎么办？
答：现在的孩子都很聪明，什么东西一看就会了，我给您留个电话，有什么不懂的直接打电话。
12:你们的产品听都没听过，不知道好不好用？
答：借此机会来提高我们产品的档次，我们在全国知名婴幼儿用品专卖店（婴之宝）书城都有我们的专柜，您可以看一下（拿出以前顾客的售后卡），附近幼儿园在我们这里购买的特别多，而且我们的售后做的特别好，三个月包换，一年包修，终身维护，全国联保。
13:家长没有兴趣，销售人员怎么办？
答：我们可以通过做小孩子的工作，提高孩子的兴趣。问：小朋友，这个对你学习是不是很有帮助，想不想用这个学，能坚持学吧！让一旁的家长听着，做通小孩子工作后，对家长说，您孩子那么喜欢，这个对他的学习非常有帮助，这比您给他吃、喝、穿更重要。（可以谈一些家长感兴趣的事，不一定非要讲产品，然后慢慢转移话题到小太阳点读笔上）
14:孩子还小，现在学英语没有必要！
答：1.年龄越小，语言的可塑性越强，早学早好。2.您看我们保修卡上填的，很多小朋友都是这个年龄段在学，您想啊，您的孩子没学但是别人的孩子在学，难道您想您这么聪明的孩子输在起跑线上吗？3.小孩子的前面是片空白，在于您怎样去引导，难道您不想您的孩子长大后有胜人一筹吗？4.等他长大了一样要学，为什么不趁早学、从小把基础打好呢？
15:顾客说没带钱销售人员怎么办才能让顾客快速购买？
答：1.可留下地址，适当的交点押金送货上门。2.直接和顾客一起送过去，强调早买早受益，不能耽误孩子学习，语气语调感觉你替顾客着急。
16:家长提出孩子不能坚持使用该怎么办？
答：我们小太阳点读笔是人机互动的，孩子的学习兴趣很浓，我们的小太阳点读笔操作简单，直观，针对性强，点到哪里学到哪里，很多家长也有您这样的想法，但我们会定期打电话咨询孩子学习的情况，帮着家长督促孩子学习，这种方法很见效，孩子学得都很好，都能坚持使用，都成了一种习惯了。
17:我看一些学习机的广告/宣传单页上说得很好，你们的产品与它有什么区别？
答：是啊，学习机是不错，但是它的功能很简单，只能针对孩子记单词而没有课文句子的学习，您想啊。孩子光记单词，却不会运用到课文句型中去，那肯定是不行的，况且学习机是适合小学以上孩子使用，看得出来，您是位非常关心自己孩子学习的父母，您肯定是要选择一款适合您孩子现在用的，像我们小太阳点读笔就适合您的孩子，可以帮他打好学习基础。提高他的学习兴趣。
18:你们的产品对孩子的学习有没有所提高啊？
答：肯定有的，孩子在课堂上还是要好好听老师讲课，不懂得回家再好好巩固一下今天学的知识，我就不信他的学习成绩提不上去！别人学一篇，他就几篇﹑十几篇，怎么没效果呢？古话说：书读百遍，其意自现。
19:价格太贵
答：1时间分解（每个月才十几元钱，就是一包烟）2服务（我们会监督您小孩的学习进度）3对比。4.钱用了还可以赚回来，但是孩子的学习时间错过了是用金钱买不回来的，5.产品使用寿命在12年以上，孩子毕业了还可以送给亲友的孩子使用，家里如果有两个以上的孩子，他们可以共用一台机器，那就非常划算了。6. 小太阳点读笔不光适合孩子，不懂英语的家长也可以用它来自学英语。
20:小太阳点读笔的语音标准吗？
答：发音标准地道，比我们的英语老师还要标准。学一门语言，刚开始语言环境是非常重要的，就和我们学习普通话一样，我们受到环境的影响，很多人普通话都说得不是很标准。那是因为我们刚开始学的就不是标准的普通话，长大了后要改进更加困难。相信大家是深有体会的，所以我们不能让孩子在学英语时吃我们相同的亏，一定要让他们一接触英语，听的，学的，说的都是地道标准的英语，而不是当前大多数中国学生说的只有中国人听的懂的中国式英语。
每个人都有不同的性格，如何迅速准确的判断顾客的性格趋向可以通过以下几个方式来判断并推动销售：
1、顾客类型的表现形式及应付技巧
（理智型）
描述：购买欲望强烈，品牌认知度高，购买目的明确，对商品知识掌握较多，购买中不动声色
表现形式：急匆匆的走到专柜前面，目光注视在商品上或柜台上，语言较为专业，反映迅速，主动叙述需求，在聆听介绍时，十分认真，善于比较挑选，不急于做决定
应对技巧：在认真倾听其叙述需求后，针对性的回答他的问题，肯定顾客的选择，但对其部分观点中的误区也需要进行专业而准确的纠正，切记，不可随意的反驳她而且一定要专业，这样才有说服力
（冲动型）
描述：购买欲望强，购买决定易受外部刺激，迅速做出购买决定，喜欢购买新商品
表现形式：主动提问，较快的做出是否购买的决定，一般会直接询问价格
应对技巧：强调商品的受欢迎程度，了解其为何购买，针对其需求反复强调其能得到的好处，不要去反驳他的意见，当其决定购买时，迅速带其付款
（犹豫不决型）
描述：购买欲望强烈，品牌认知度低，自我保护意识强烈
表现形式：反复的看着商品，不断的询问，但所提出的问题不专业，会说出许多反面的理由，例如：没有听过这个牌子，会不会对我有效果之类的话
应对技巧：给其正面肯定的回答以增加其信心，同时尽量排除他的顾虑，引导顾客，明确其需求，这样的顾客是最具购买潜力的
（需求缺乏型顾客）
描述：品牌认知度高，缺乏购买欲望，有固有的消费习惯
表现形式：对于导购的介绍没有多大反映，同时不断的反驳和打断介绍，表情自信
应对技巧：刺激其需求，创造机会，要有自信心，这样的顾客是具有挑战性的，所以需要更加的耐心和仔细
（走马观花型顾客）
描述：闲逛为主，漫无目的，既无品牌认知，也无购买欲望
表现形式：衣着很随意，没有带包，或者表情闲散，到专柜前就拿宣传看，询问时没有专业和针对性
应对技巧：以诚相待，保留商机，就算其没有购买的意向，也应该保持专业的姿态，为销售做好铺垫，主要以宣传为主
2、顾客3大年龄段的购买心理：
1、年龄顾客购买心理特征：
A 青年顾客的心理特征：
对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的商品；
购买具有明显的冲动因素
购买动机易受到外部因素的影响；
购买能力强，不太考虑价格因素。
是新商品的第一批购买者
对待青年顾客切忌用大人教育小孩的口吻，更多的是关注、尊重和
理解他们的想法，多介绍一些流行新潮款式和搭配，多倾听其个人
愿望，满足其渴望自主的心理需求
B 中年顾客的心理特征：
多属于理智性购买，比较自信；
讲究经济实用；
喜欢购买已被证明使用价值的新商品；
对有改善性的，方便省时的商品感兴趣。
对待中年顾客，导购言语要尊重，得体，同时更多地关注
中年顾客的内心需要
C 老年顾客的心理特征：
保健、安全是第一的要求；
喜欢购买用惯的商品，对新商品持怀疑态度；
希望购买方便舒适的商品；
对导购员的态度反应敏感；
购买心理稳定，不易受广告宣传影响。
对待老年顾客，导购要做到三点：态度耐心点、语速慢一点、
声音高一点，使顾客感觉你的谦虚、诚恳，并信赖你的为人
2、不同性别顾客购买心理特征：
A 男顾客的心理特征：
购买动机常具有被动性；
常为有目的购买和理智型购买；
目标明确，选择果断
比较自信，怕麻烦，不喜欢导购员喋喋不休的介绍；
选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小；
希望迅速成交，注重时间效率。
B 女顾客的心理特征：
购买动机具有主动性或灵活性；
购买心理不稳定，易受外界因素影响，具有从众心理；
购买行为受情绪影响较大，较强的自尊心和自我意识；
比较愿意接受导购员的建议；
选择商品比较注重外观、质量和价格；
挑选商品十分细致，具有求全心理
综合以上顾客促销为顾客展示商品时要注意：顾客若反复地翻看起初那取的商品，或多次提出有关 同一种商品的问题，或者长时间地注目于某种商品，是其表示喜欢某商品的信号。为此：
1、应尽快地取下商品，让顾客选择，并肯定顾客的选择
2、向顾客展示的商品数量不能太多，以二、三个为宜
3、向顾客展示的商品应便于其比较选择
4、主动向顾客介绍商品特性、使用方法等
5、向顾客展示商品的顺序是：若顾客未指定价格，从中档商品拿起；若顾
客对商品价格不关心，应从低价商品拿起，这样可以满足其夸富心理
与客户成交的24种技巧
销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：
1、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
（1）询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？
（2）假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
（3）直接法：
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？
2、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
（1） 比较法：
① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
（2）拆散法：
将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
（3）平均法：
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！
（4）赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
3、顾客说：市场不景气。
对策：不景气时买入，景气时卖出。
（1）讨好法：
聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！
（2）化小法：
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
（3）例证法：
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？
4、顾客说：能不能便宜一些。
对策： 价格是价值的体现，便宜无好货
（1）得失法：
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。
（2） 底牌法：
这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
（3）诚实法：
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
5、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥。
（1）分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。
（2）转向法：
不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……
（3）提醒法：
提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
6、顾客讲：没有预算（没有钱）。
对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。
（1）前瞻法：
将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！
（2）攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。
7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？
对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。
（1）投资法：
做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！
（2）反驳法：
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？
（3）肯定法：
值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。
8、顾客讲：不，我不要……
对策：我的字典了里没有“不”字。
（1）吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。
（2）比心法：
其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。
（3）死磨法：
我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
[总结]
方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！