偶看新闻上海会计初级报名:简述农药营销的推拉平衡
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/20 06:58:34
所谓“推”的战略主要是指借助于强有力的销售队伍，在各种促销措施的支持下，将农药产品推向各种销售渠道，推上经销商的货架。从这个意义上说，它是指厂家将农药产品向销售网络的渗透过程。
而“拉”的战略主要是指围绕如何将农民（最终购买者或者消费者）“拉”进农资销售点，并鼓励消费者从货架上将商品“拉”走。它往往是通过大量的广告宣传来烘托企业和产品品牌形象，刺激农民对该品牌的农药产品产生强烈的购买欲望，创造出新的客户需求。从而促使零售商主动向批发商进货，最终导致批发商再向厂家购买产品这样一个由低到高的购买势差，进而使农药产品由厂家到经销商再到零售商最后被“拉”到消费者（农民）过程的顺利实现。
对于“推”与“拉”战略的应用，不同农药企业之间有不同的取向。实际上，“推”和“拉”常常是构成企业营销战略中的相互作用、不可或缺的两个要素。其实“推”“拉”两者在很多时候是相互促进的，如大量的广告（拉）将会促进产品的销售，而这反过来又会使到销售人员更加卖力地推销产品（推）。只有销售人员充分的推销并实现一定的产品铺货覆盖率，投放广告（拉）才能有货可“拉”，农民才能够在适宜的时间方便的地方购买到所需的农药。
但是必须看到，要想取得长期的市场成功，仅靠“推”或“拉”是不够的。任何一个农药产品在市场上的成功往往取决于一个平衡的市场营销组合。大量的广告投入可能成功地吸引到消费者的需求和购买动机，但是如果产品被摆在了一些错误的地方（比如一些不符合品牌定位，或不方便于顾客购买的地方），再好的广告计划都可能够失败。或许少一些广告（“拉”），而将更多一些的投资导入销售培训（“推”），或者将资金直接投资到销售渠道的建设（如送货车辆、更多的司机、更充足的库存、更多的小笔订单、更快捷的送货服务等），可能更有利于在适当的时间将适当的产品按客户的需求送至适当的场所。很显然，如果广告创造出了客户需求和购买动机，而广告中的商品却没有及时地广泛地陈列在经销商和零售商的货架上，这无疑会导致广告投入的落空。
同样的道理，如果产品已经渗透到各种不同的营销渠道，消费者也被广告吸引到销售点，但缺乏营销组合中的其它要素的支持，如价格太高或农药产品本身的使用技术和当地的栽培习惯相互冲突等，也可能使农民对购买该农药产品望而却步。
还有，如果要取得长期的市场成功，企业为农民提供的农药产品（或服务）必须与广告促销中的许诺相吻合。那种片面夸大产品功能，发布过多不能兑现的承诺的虚假广告，只会制造一时的繁荣。因为，消费者只会购买一次他认为是差的产品，绝不会进行二次购买。
在农药营销实践中，“推”与“拉”只是营销战略的两个基本取向，每一个营销组合中的要素必须与其它要素（例如价格渠道公关等）一起相互配合才能发挥出良好的作用。因此如果在实际运作中能够巧妙地把握两者之间的平衡，同时又注意到与其它营销要素的搭配使用，成功的希望就更大一些。
总之，“推”“拉”营销战略的应用既是一门科学更是一门艺术，需要在农药营销的实践中结合企业自身的基本资源和当时当地市场的具体条件灵活应用，才能收到预期的效果，取得好的营销业绩。