风景园林中级职称:讨价还价的心理技巧——【心理学·心理健康·心理美文】
来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2024/10/04 23:08:38
讨价还价的心理技巧——【心理学·心理健康·心理美文】 如果有人对你提出一个很大的要求,你拒绝了,接着这个人又向你提出一个小一点的要求,那么为了顾及面子你可能会接受第二个要求。这种现象被称为"门面"效应。且看心理学家是如何验证此效应的。
●实验过程
查尔迪尼等人于1975年曾做了一项研究。要求大学生花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员,在这两年里,他们每天都得抽出3-4小时。显然这是一件费神的工作,几乎所有的大学生都拒绝了。研究者接着又提出了一个小小的要求:让大学生带领少年们去动物园好好玩一次。结果有50%的人接受了此要求。而当实验者直接向大学生提出这一要求时,只有16.7%的人愿意。其实,带领少年们去动物园玩一次也是件很费神的工作,这从只有16.7%的人表示同意可以看出。但为什么当把这个要求和另一个较困难的要求放在一起时,会有50%的人接受?
●对结果的解释
有一种较直观的解释,可以用形象的比喻来说明:就好似先搬50斤的石头,再搬20斤的,两相比较,就觉得20斤的没想象的那么重。此效应亦如是:那些拒绝了第一个大要求的学生认为这样做损害了自己富有同情心,乐于助人的形象,为恢复他们的利他形象,便欣然接受第二个小要求。再者,作为要求者,提出一个要求遭拒绝后,接着再提出另一个小一点的要求,可以看作是某种让步。那么出于一个文明社会的基本礼貌,另一方理应做出相应的让步。实际生活中许多人也正是利用此策略去影响他人的。
●联想与应用
之一:想找朋友借钱吗?如果你这样问:"嗨,老朋友,借100块钱花花吧?"得到的回答很可能是"借钱干什么,我还缺钱呢!"可是,如果这样说:"老同学,我最近手头很紧,借1000块钱给我救急,行吗?""什么?我哪有那么多,我也正用钱,最多只能借你100块!"这样一来,目的不就达到了。
之二:此举也可用于讨价还价。相中了一件衣服,一问价居然要300元。你打定主意这件衣服最多只出200元。"对半砍"总不会错。
"150元。"
"那卖不起,我连本钱都没收回来,实在亏大了。""这样吧,你再加一点,我就算给你带一件。"
"我最多出200元。"
"成交!"你正偷着乐,以为只有自己掌握了"秘笈",其实精明的商家早就在暗暗地运用此策略了。每逢新装上市,各品牌都贵得令人咋舌,毕竟,并不是每个人的腰包都那么让人有底气啊。可你偏偏就信赖这个牌子。凭心而论,薄薄的一件衣服不值那么多钱,但权衡一下,若能便宜一点,就冲这牌子也要把它买了!你的这点心思商家是洞若观火。他们适时制造出各种名目,使出他的杀手锏--打折。5折、7折的打花了你的眼,也平衡了你的心理:毕竟只花了一半的钱就买了件名牌呢!打折正是商家屡试不爽的"法宝"。君不见,打折已成为各大商场最主要的促销手段。
之三:身为领导者,掌握基本的沟通技巧和说服策略是必要的。例如,一位校长在开学之初想要调整教师的岗位分配。拟定让张老师任一班的数学老师兼班主任。在找来张老师后却告诉他,学校计划让他带一班和二班的数学,并接手一班班主任。张老师一听就急了,孩子上高三了,眼看就要参加高考,哪有时间和精力管这么多事?!看来张老师态度很坚决,校长此时尽可以摆出宽容、体谅下属的态度,为张老师安排去掉二班的数学课。这样一来,下属就"感恩戴德"地接受了校长预定的安排。
●实验过程
查尔迪尼等人于1975年曾做了一项研究。要求大学生花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员,在这两年里,他们每天都得抽出3-4小时。显然这是一件费神的工作,几乎所有的大学生都拒绝了。研究者接着又提出了一个小小的要求:让大学生带领少年们去动物园好好玩一次。结果有50%的人接受了此要求。而当实验者直接向大学生提出这一要求时,只有16.7%的人愿意。其实,带领少年们去动物园玩一次也是件很费神的工作,这从只有16.7%的人表示同意可以看出。但为什么当把这个要求和另一个较困难的要求放在一起时,会有50%的人接受?
●对结果的解释
有一种较直观的解释,可以用形象的比喻来说明:就好似先搬50斤的石头,再搬20斤的,两相比较,就觉得20斤的没想象的那么重。此效应亦如是:那些拒绝了第一个大要求的学生认为这样做损害了自己富有同情心,乐于助人的形象,为恢复他们的利他形象,便欣然接受第二个小要求。再者,作为要求者,提出一个要求遭拒绝后,接着再提出另一个小一点的要求,可以看作是某种让步。那么出于一个文明社会的基本礼貌,另一方理应做出相应的让步。实际生活中许多人也正是利用此策略去影响他人的。
●联想与应用
之一:想找朋友借钱吗?如果你这样问:"嗨,老朋友,借100块钱花花吧?"得到的回答很可能是"借钱干什么,我还缺钱呢!"可是,如果这样说:"老同学,我最近手头很紧,借1000块钱给我救急,行吗?""什么?我哪有那么多,我也正用钱,最多只能借你100块!"这样一来,目的不就达到了。
之二:此举也可用于讨价还价。相中了一件衣服,一问价居然要300元。你打定主意这件衣服最多只出200元。"对半砍"总不会错。
"150元。"
"那卖不起,我连本钱都没收回来,实在亏大了。""这样吧,你再加一点,我就算给你带一件。"
"我最多出200元。"
"成交!"你正偷着乐,以为只有自己掌握了"秘笈",其实精明的商家早就在暗暗地运用此策略了。每逢新装上市,各品牌都贵得令人咋舌,毕竟,并不是每个人的腰包都那么让人有底气啊。可你偏偏就信赖这个牌子。凭心而论,薄薄的一件衣服不值那么多钱,但权衡一下,若能便宜一点,就冲这牌子也要把它买了!你的这点心思商家是洞若观火。他们适时制造出各种名目,使出他的杀手锏--打折。5折、7折的打花了你的眼,也平衡了你的心理:毕竟只花了一半的钱就买了件名牌呢!打折正是商家屡试不爽的"法宝"。君不见,打折已成为各大商场最主要的促销手段。
之三:身为领导者,掌握基本的沟通技巧和说服策略是必要的。例如,一位校长在开学之初想要调整教师的岗位分配。拟定让张老师任一班的数学老师兼班主任。在找来张老师后却告诉他,学校计划让他带一班和二班的数学,并接手一班班主任。张老师一听就急了,孩子上高三了,眼看就要参加高考,哪有时间和精力管这么多事?!看来张老师态度很坚决,校长此时尽可以摆出宽容、体谅下属的态度,为张老师安排去掉二班的数学课。这样一来,下属就"感恩戴德"地接受了校长预定的安排。
"门面"效应是一把双刃箭,善加利用可以使沟通、交流事半功倍。但应切记:己所不欲,勿施于人。不要为了一己之私,轻易利用他人的心理。因为拒绝了他人的要求,每个人或多或少都会心存歉意,想尽力去补偿。正是这种善良的歉意,才使人与人之间充满爱心。
买东西时,讨价还价的技巧?
请介绍一些讨价还价的技巧谢谢
讨价还价有些什么技巧?
讨价还价有些什么技巧?
怎样的心理状态才算心理健康?
简述心理的本质和大专生的心理健康标准
心理学---学习心理的教学方案
心理学中科院心理研究所的怎么样?
各国讨价还价的风俗
讨价还价的利弊?
二手手机的讨价还价
讨价还价
讨价还价
有谁知道自学考试心理健康教育心理学研究方法的试卷或者相关练习题的网址链接?
学心理学的,或者从事心理健康工作的人有哪些职业操守?
教育心理学中,什么是德育与心理健康教育的取消论
教育心理学中,什么是德育与心理健康教育的冲击论
结合心理健康对大学生成才的影响论述如何保持健康的心理
影响员工心理健康的原因及心理自我调试的策略
试述影响员工心理健康的原因及心理自我调试的策略
谁能给我讲几个有关学生心理健康和心理不健康的故事
对于心理心理健康,写出10句,你认为能振奋人心,富有震撼力的语句.
请教一下讨价还价的方法?
买东西的时候怎样讨价还价?