风景园林中级职称:讨价还价的心理技巧——【心理学·心理健康·心理美文】

来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2024/04/20 03:05:19
讨价还价的心理技巧——【心理学·心理健康·心理美文】  如果有人对你提出一个很大的要求,你拒绝了,接着这个人又向你提出一个小一点的要求,那么为了顾及面子你可能会接受第二个要求。这种现象被称为"门面"效应。且看心理学家是如何验证此效应的。
●实验过程
       查尔迪尼等人于1975年曾做了一项研究。要求大学生花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员,在这两年里,他们每天都得抽出3-4小时。显然这是一件费神的工作,几乎所有的大学生都拒绝了。研究者接着又提出了一个小小的要求:让大学生带领少年们去动物园好好玩一次。结果有50%的人接受了此要求。而当实验者直接向大学生提出这一要求时,只有16.7%的人愿意。其实,带领少年们去动物园玩一次也是件很费神的工作,这从只有16.7%的人表示同意可以看出。但为什么当把这个要求和另一个较困难的要求放在一起时,会有50%的人接受?
●对结果的解释
       有一种较直观的解释,可以用形象的比喻来说明:就好似先搬50斤的石头,再搬20斤的,两相比较,就觉得20斤的没想象的那么重。此效应亦如是:那些拒绝了第一个大要求的学生认为这样做损害了自己富有同情心,乐于助人的形象,为恢复他们的利他形象,便欣然接受第二个小要求。再者,作为要求者,提出一个要求遭拒绝后,接着再提出另一个小一点的要求,可以看作是某种让步。那么出于一个文明社会的基本礼貌,另一方理应做出相应的让步。实际生活中许多人也正是利用此策略去影响他人的。
●联想与应用
       之一:想找朋友借钱吗?如果你这样问:"嗨,老朋友,借100块钱花花吧?"得到的回答很可能是"借钱干什么,我还缺钱呢!"可是,如果这样说:"老同学,我最近手头很紧,借1000块钱给我救急,行吗?""什么?我哪有那么多,我也正用钱,最多只能借你100块!"这样一来,目的不就达到了。
       之二:此举也可用于讨价还价。相中了一件衣服,一问价居然要300元。你打定主意这件衣服最多只出200元。"对半砍"总不会错。
       "150元。"
       "那卖不起,我连本钱都没收回来,实在亏大了。""这样吧,你再加一点,我就算给你带一件。"
       "我最多出200元。"
       "成交!"你正偷着乐,以为只有自己掌握了"秘笈",其实精明的商家早就在暗暗地运用此策略了。每逢新装上市,各品牌都贵得令人咋舌,毕竟,并不是每个人的腰包都那么让人有底气啊。可你偏偏就信赖这个牌子。凭心而论,薄薄的一件衣服不值那么多钱,但权衡一下,若能便宜一点,就冲这牌子也要把它买了!你的这点心思商家是洞若观火。他们适时制造出各种名目,使出他的杀手锏--打折。5折、7折的打花了你的眼,也平衡了你的心理:毕竟只花了一半的钱就买了件名牌呢!打折正是商家屡试不爽的"法宝"。君不见,打折已成为各大商场最主要的促销手段。
       之三:身为领导者,掌握基本的沟通技巧和说服策略是必要的。例如,一位校长在开学之初想要调整教师的岗位分配。拟定让张老师任一班的数学老师兼班主任。在找来张老师后却告诉他,学校计划让他带一班和二班的数学,并接手一班班主任。张老师一听就急了,孩子上高三了,眼看就要参加高考,哪有时间和精力管这么多事?!看来张老师态度很坚决,校长此时尽可以摆出宽容、体谅下属的态度,为张老师安排去掉二班的数学课。这样一来,下属就"感恩戴德"地接受了校长预定的安排。

"门面"效应是一把双刃箭,善加利用可以使沟通、交流事半功倍。但应切记:己所不欲,勿施于人。不要为了一己之私,轻易利用他人的心理。因为拒绝了他人的要求,每个人或多或少都会心存歉意,想尽力去补偿。正是这种善良的歉意,才使人与人之间充满爱心。