偶看新闻北京现在还有两限房吗:服装终端销售：“着装顾问”让单店业绩倍增
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 22:00:46
嘉宾名片：张旭华，“着装顾问”培养专家，资深零售顾问，拥有10年资深服装品牌终端“着装顾问”培养经历。致力于品牌终端“着装顾问”营销模式的推动和顶尖“着装顾问”的培养。
当服装终端销售人员面对越来越有主见、越来越追求个性的消费者时，就不得不思考，从前一味把产品推销给消费者的办法是否还行得通。对此，“着装顾问”培养专家张旭华提出，终端销售的思想观念应该从“销售”向“营销”转变了。
驻留顾客即是潜在消费者
当前，人们对于服装消费的需求讲求个性和多变，他们追求时尚、个性、自我、标新立异，崇尚“我有我风格”，消费观念从迎合流行转到彰显个性。人们也越来越清楚自己想要什么，越来越明白什么衣服适合自己。
这就是如今服装终端销售人员必须面对的一群消费者。当消费者越来越难“伺候”时，很多服装终端销售人员眼看着门店的业绩提升缓慢甚至是下滑，库存商品越来越多，就开始抱怨丛生，将问题归结于运气不好、天气不好、货品不好，客户难搞，但是，真的是这样吗?
张旭华指出，只要顾客走进了店铺，对于服装终端销售人员来说，就是有机会的。张旭华特别提醒，当一个顾客进入店铺在浏览服装时，触摸商品、询问价格、有长时间关注某件商品的动作或眼神，甚至是对品牌有所抱怨时，就说明这位顾客是你的潜在目标顾客，有购买该风格服装的需求。“因为，如今的顾客已经减少了盲目逛街和盲目消费的次数，他们大多数都是有目的地进入目标店铺，并有目地地购买服装。”
然而，当顾客的购买目的越来越明确时，很多时候导购在面对顾客时销售语言变得乏味而无力，面对有强大购买实力的顾客时不知道该如何去说服顾客最终购买，这才产生顾客越来越难被说服的感觉。对此，张旭华表示，要将服装卖给顾客，我们首先要做到了解顾客。随着顾客服装消费观念的不断成熟和个性化的需求变化，服装品牌更需要提升终端的核心销售能力，成为引导市场的消费主力军。通过提升终端核心销售力使销售效率最大化。
建立“着装顾问”服务体系
那么，现在的服装终端又将如何提升终端核心销售能力呢?
张旭华认为，建立终端“着装顾问”服务系统是至关重要的，它将使终端销售技术得到全面升级，令服装终端销售人员真正成为顾客的着装管家，在着装方面为目标顾客群提供客观的、专业化的优质服务。张旭华表示，21世纪服装零售的核心竞争力就是服务，能否成为顾客的“着装顾问”，让顾客感激你，将是影响店铺业绩的最重要因素。“服装零售的核心是我们到底有没有满足顾客的真正需求，而不是销售服装给顾客，如果在服务过程中你的目的是销售顾客一定不会埋单!业绩的多与少一定有其原因，站在顾客的角度多问自己为什么?你一定可以找到你业绩的答案。”
真正的“着装顾问”，是能从顾客利益的角度与顾客建立长期合作关系，为顾客提供人性化、个性化的服务。张旭华指出，单一地向顾客卖出商品后即宣告销售结束，已经不再是今天的生意经，与顾客建立持久和有益品牌的关系才是现今销售持续的王道。
因此，终端销售应该从“销售”向“营销”观念转变。要明白，品牌出售的不仅仅是服装这个商品，而是一种观念、一种着装方式、一种生活态度。顾客买的也不仅仅是一件衣服，而是一种能体现自己品位、发自内心的一种舒适。