偶看新闻天柱山三祖寺营业时间:销售秘籍---久赢真经（实战销售心理学10）！
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 12:03:16
第五章 久赢真经第五重——博弈从暗示开始
暗示效应是指在无对抗的条件下，用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响，从而诱导人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合。
l 暗示，无处不在
这一讲也就是我们久赢真经的第五重：博弈从暗示开始，也就是暗示效应。
暗示效应是指不对抗的条件下，用含蓄的抽象诱导的间接方式，对人们的心理和行为产生的影响，从而诱导人们按照一定的方式，去行动然后接受一个意见。使那个思想行为，因为暗示者的期望目标相符合，这个其实非常关键，在销售过程中，暗示是生死符，如果说在销售过程中不会说暗示的话，你就会发现，你非常非常的难以把握客户的心。
一位魔术师在变魔术时候，在手中攥着一枚硬币，告诉大家，待会他将让这枚硬币消失。他做了一个动作示范，在确定所有观众全部看清楚的时候，他开始正式表演。
所有的观众都聚精会神地盯着他的手势，想看他是怎么让硬币消失的。有的观众甚至盯着他的袖子，盯着他的口袋，或者观察他的衣服有没有别的机关。表演非常成功，在众多目光的注视下，魔术师依然成功地让硬币从观众眼前消失。
后来，魔术师为大家揭秘，其实在演示动作的时候，他已经悄悄将硬币转移了，但是这个时候大家只是留意他的演示动作，等大家全部集中精神去看他的正式表演时候，大家都被暗示了，他们认为硬币还在魔术师的手中，其实手中早已经什么都没有了。
这个小魔术其实就是用一个暗示技巧，就是你总是被暗示以为那个东西在那边，事实上它不在，所以在暗示这个小的技巧在生活过程中也很多见。
暗示效应也叫“巴纳姆效应”。一个名叫肖曼·巴纳姆的杂技师，他在评价自己的表演的时候，他就说，之所以我的节目很受欢迎，那是因为我的节目中包含每个人都喜欢的成分，其实人们常常认为一种笼统的一般性的性格人格描述，十分准确地揭示自己的特点，心理学上把这种倾向就称为巴纳姆效应，也称为暗示效应。暗示到底是什么？巴甫洛夫是这样说的，暗示是人类最简单化，最典型的一种条件反射。可想而知，犹太人有一句话说，女人和孩子的钱最好赚！那就是因为女士很容易被人家暗示的，暗示无处不在，暗示也可以带来你的影响力，下面和大家分享一个叫陈阿土的影响力。我们看陈阿土影响力是怎么通过暗示表现出来的。
陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOOD MORNING SIR！”陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOOD MORNING SIR！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“GOOD MORNING SIR！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！！真是丢脸死了。陈阿土反复练习“GOOD MORNING SIR！”这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“GOOD MORNING SIR！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”
陈阿土的影响力怎么来的呢？其实就是靠暗示。因为那个侍者每次说“Good morning sir”，他就说“你好，我叫陈阿土”。结果几次下来，当陈阿土说“Good morning sir”的时候，服务生就说你好我叫陈阿土。是不是？ 所以说暗示无处不在。
其实算命就是典型的暗示行为，当然我不排除有的人阅历比较丰富，能够猜出一些事情。我以前刚刚做销售的时候，经常需要跟行政和人事这两个部门的人打交道，所以我也要学算命。那时候，我只要看到那些活泼漂亮的女孩子，我都会说一句话，我说你比较外向，而且你感情比较丰富，有的时候感情会纠缠不清，我都不要看手相，我都知道我说的肯定是对的。你想想，很漂亮的女孩子，又愿意交友，有很多机会认识很多的男士，自然会有众多的男士人追她，她会不会挑花眼睛呀？这个看看又不错，舍不得扔，那个看看也不错，还是跟他交往吧，跟那个定了约会又不好意思不去，觉得去去总有机会的……就这样不断地比较中，弄到最后当然就会纠缠不清了。所以算命其实并不难，因为算命就是一种暗示。一般喜欢算命的人都是因为自己需要一种依赖。比如说担心自己高考考不好，比如家里面出了一些问题，他总是有一些障碍。他想找到一个解决的方法，所以他的依赖很强的。人一旦有依赖性，就很容易很容易被别人暗示。所以算命先生说了几句话，你就马上觉得他说的是对的。比如说算命说：“王先生，我觉得您今年有可能会破财。”这句话我还是真的相信的，为什么？破财的概念是什么？什么叫破财，开车不小心碰了算不算破财？掉了50块钱算不算破财？家里面水管、自来水管坏了，换了一个自来水管算不算破财？都算破财的。你说破财的观念是什么？如果你相信他所说的话，你对他的话有依赖，你马上会满脑里面搜索，最近有没有什么事，一想，上次买了一篮子鸡蛋，走在路上摔坏了半篮子，破财了，他说的真准。所以你如果主动搜索很多信息去证明他的话，像我们每天、每个月面对那么多的事情，自然很容易搜索一些新的事物去证明它，所以算命就是信则灵、不信则不灵。我用一段话教你怎样给别人算命。
你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。你与异性交往有时会有些困难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦急不安。你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默。你的有些抱负往往很不现实。
上面的话，你看了会觉得都和你相近的，但是你发现没有，这其实是一顶套在谁头上都合适的帽子。如果你今天去算命的话，他跟你一说，你觉得好象有点对，就是因为他使用了暗示的技巧。所以说其实算命就是简单的一个暗示的行为。你看他说的“你与异性交往时，有时候会有些困难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦急不安……”哪个人跟异性刚刚相处的时候，一点都不会紧张呢？人人都会有一点焦急的，对不对？一联想就会想到异性有喜欢的女孩子、男孩子，当然总是心里面惴惴不安。所以算命先生总是灵验，道理就在这里。
l 增加购买预算的窍门
我们销售中也有很多的暗示策略的。大家看看下面这段文章：
市场上可以挑选的零食种类繁多，数不胜数，有些散装的食品虽然价格便宜，但质量、口味没有保证；还有一些进口品牌，虽然在包装设计和口味上有独特之处，但由于它们价格昂贵，所以也并非普通消费者的购买首选。
“咔咔恰”是某地名牌企业，主要生产休闲类食品，包括饼干、薯片、果冻、牛肉干等，因为价格适中，所以深受当地消费者喜爱。在越来越激烈的市场竞争中，“咔咔恰”的经营十分平稳，这与“咔咔恰”的崔总兢兢业业、勇于接受新事物的工作态度、企业员工超强的凝聚力以及自由民主的企业文化是分不开的。例如，“咔咔恰”早在几年前就开始利用互联网和邮寄目录等非传统方式对销售渠道进行改革。
然而最近这段日子，在企业论坛及例行会议上各部门之间的争吵让崔总深感头痛。
在线广告惹的祸
除了传统的销售渠道之外，“咔咔恰”的产品可以在它的网站上直接订购。这种在线销售方式推出以后，很受年轻消费者喜爱。
春节过后，广告部经理Tim经过部门研究与讨论，决定在企业网站上以悬浮广告或弹出广告形式相继推出嘻哈网的特价机票、特价酒店和租车信息等系列促销广告。
嘻哈网是一家著名的网络在线旅游公司，其在元旦、春节期间举办的网友自助游线路设计大赛非常成功，该网站的旅游产品（例如，酒店+门票+交通=旅行套餐）在广大驴友中颇受欢迎。
因为目标消费群具有一定的类似性，“咔咔恰”最近与嘻哈网建立了合作伙伴关系，其中一项合作内容就是在网站上相互刊登在线广告，借以提高彼此产品与企业品牌的知名度，并增加在线销售的业绩。当然，Tim觉得这只是一次尝试，如果像预期的那样取得不错的效果的话，那么以后还可以考虑引入其他合作伙伴。
然而出乎意料的是，广告推出一个多月，“咔咔恰”内部员工却针对这一做法纷纷提出异议，反对之声十分强烈。客户服务部的声音最大，在企业主页的论坛里首先发帖，提议立即删除嘻哈网的广告。其中一网名“卡卡”的员工在回复中说：很多时候消费者把嘻哈网的悬浮广告或弹出广告当作垃圾广告直接关闭，它们不仅会影响消费者正常阅读网页内容的速度，让消费者产生厌烦情绪，而且会让消费者觉得“咔咔恰”唯利是图，一定是拿了对方的广告费，才会播放这些与产品信息不相关的促销广告。
员工论坛的讨论引起了崔总的关注。这类广告究竟会不会对“咔咔恰”的网站形象产生负面影响，还是如广告部经理所说能够为企业产品的销售带来积极影响？企业今后是否还需要引入这类合作伙伴？
为此，崔总特意让销售部提交了一份详细报告。近一个月的销售数据显示，广告推出以来，“咔咔恰”某些原来销量一般的产品（例如特级牛奶夹心饼干，这种饼干的价格比普通饼干贵1~2倍）销售量确实有所提升。当然，谁也不能肯定这个结果是否与新推出的网站悬浮广告有关系，毕竟广告内容与“咔咔恰”所销售的产品是不同类别的。这种影响究竟存在与否，如果存在的话，为什么会有这种影响，有些让人无法解释。
崔总手里拿着这份报告，一时间也拿不定主意。
崔总面临的难题远不止在线广告一个，市场部的新提案也让他举棋不定。
一年之季在于春，春节过后“咔咔恰”的许多宣传资料都等着改版。在印制“咔咔恰”最新的产品目录时，市场部打算改变一下旧的排版设计。一直以来，“咔咔恰”都在定期（每个季度）向固定的大型社区邮寄或派发产品目录，目录中包括新产品介绍以及一些促销信息。
在设计最新一期的目录时，市场部经理Andy提出，希望对以往的版面设计做些改变，例如，将最高档的产品放在目录前面，而不是像从前那样将最受消费者欢迎的几个产品（中档食品）放在前面。之所以这么做，一方面，高档食品往往是当季推出的新品，既可以吸引消费者关注，还可以塑造“勇于创新”的企业形象；另一方面，高档食品的高价位会在无意中变成消费者的参考价格，当他们翻阅完这些信息后，对后面中档食品的价格敏感度会在无形中有所降低。
消费者在一个购物环境中，如果之前看到的价格都是很高的，那么在消费者的潜意识里会认为，在这个购物环境里都是高价商品，之后碰到的商品价格也会很高；这样可以提高他们心目中打算购买的产品的参考价格。于是，较高的参考价格或者价格预期，就会增加消费者之后的购买可能性。
例如，你打算去百货商场购买手提袋。一进到店里，你注意到正对着大门的柜台正在销售欧米茄手表，橱窗里摆放着醒目的广告，上面19999元的标价令人咋舌。虽然你并不打算买这款天价手表，但它昂贵的价格会不会对你购买手提袋的心理价位产生影响呢?
设想另一种情况，一进到店里，你便看到大厅里摆放着一排桌子，上面零乱地堆放着一些衣物，醒目的广告上写着“夏装换季，低至29元”。当然你对这些过季的衣服兴趣不大，但它低廉的价格会不会对你购买手提袋的心理价位产生一定的影响呢？
在第一种情况下，消费者也许会接受价格599元的手提袋；而在第二种情况下，消费者对价格299元的手提袋都会觉得太贵。看似无用的价格信息对消费者的决策过程产生了影响。
同样，可以想象这样一个情景：消费者进入快餐店之前，无意间看到一块奔驰车的户外广告牌，标明C型车将以低于320000元的价格出售；当消费者进入快餐店之后，他可能会觉得标价39.9元的套餐特别便宜。
尽管Andy给出了充分的理由，但方案提出后，还是遭到销售部经理Lucy强烈反对。作为销售主管，Lucy最关注的是产品的销售业绩。Lucy觉得产品目录的吸引力往往取决于封面和最前面几页介绍的商品，如果突然换成了一些很贵的商品，会吓跑很多老客户，而且可能影响原有的产品定位，目录销售的业绩就很难完成。要知道“咔咔恰”80%的销售收入来自于这些目标消费者，而他们主要购买的是中档食品。Lucy指出市场部“只关注宣传资料的设计，以及资料本身对消费者的吸引力”的做法是非常错误的。
Andy丝毫没有退让的意思。Andy说，美国一家经典名车拍卖机构提供的数据证明了非购商品的价格在拍卖过程中的影响力。这家经典名车拍卖机构每年举办的多场拍卖会能吸引大约12.5万名发烧友，所有在场的人都能获得所拍卖汽车的历史价格和起拍价的详细资料。这家经典名车拍卖机构从1995年到2000年拍卖的1477辆汽车的记录发人深思。结果显示：连续拍卖的两辆汽车之间的价格差异，有规律地影响着第二辆汽车的最高竞价。如果第一辆汽车的最高竞价比第二辆汽车的起拍价高100%~200%，那么第二辆汽车的最高竞价比起拍价平均高出39%，而且价格差得越大，效应越显著。
Lucy听后马上指出，这个实例的场景是在美国，要是在中国情况会怎样，没人知道。而且是汽车拍卖的价格影响，在食品销售领域情况会怎样，同样没人知道。
面对这些问题，大家都站在各自的立场上持有不同的看法。如何决策才能使各部门不产生矛盾，而且在新的一年里让企业的在线销售和目录销售都取得更好的业绩，崔总觉得很伤脑筋。
在回家的路上，他还在不停地思考着如何解决这些问题。
崔总推开家门，抬头看见客厅的挂钟正好指向11点。然而，这么晚了，书房的灯还亮着，一定是儿子小童在学习，他打开书房的门，走了进去。小童正准备在网上购买一本数学参考书。看得出来，他在进行比较。小童打开的网页很漂亮，上面浮动着一些广告，有卖户外用品的，有卖进口巧克力的，林林总总，但都与书没什么关系。教学参考书的一栏位于页面最底部，小童找到他想要的那本书，300页的书居然定价68元，会员价八五折后也要近60元，现在的书真是贵！崔总心里感叹到。没想到小童很快下了订单。
崔总叮嘱小童要早些休息，关上书房的门。可是，儿子在网上购书的一幕，让他觉得与自己的企业最近遇到的“在线销售与目录销售”问题在本质上非常相似。他决定，明天召开一次所有部门领导会议，让大家坐在一起，面对面商量一下解决方案。
什么是偶遇价格
Tversky 和 Kahneman在1974年进行了一项研究。Tversky 和 Kahneman让被试者旋转一个上面排列着1到100数字的转盘，然后问被试者，非洲国家在联合国所占的比例与转盘所指的数字哪个更大？结果发现，在转盘所指的数字与他们的回答之间有着明显的关系，尽管每个被试者都知道这完全是随机转出来的数字，与需要回答的问题没有直接关系。为什么会出现这种现象呢？在做出解释之前，让我们再来看看另一个实验。
2004年，Joseph和Peter做了这样一个实验，在美国西海岸一座城市的闹市放置了一个广告牌，上面标明某流行CD将以特价售卖，借此吸引有兴趣的游客前来购买。与此同时，相邻铺位的商贩（另一实验者）打出卖运动衣的广告，运动衣很普通（没有品牌标志），而运动衣的价格每隔半小时变换一次，分别为80美元、10美元，测试时间持续大约8个小时。
询问前来购买CD的游客，他们愿意支付的价格分别为： 20美元 5美元.其实在事后接受采访的参与者中,没有任何人相信云运动衣的偶遇价格影响他们的决定,但是事实却明白着.
如何解释这个结果
事实上，不相关的价格信息会对购物者产生一定的影响。这些价格信息会不经意地改变消费者对他们想要购买的商品的意愿支付价格。虽然消费者在看到这种价格时，并不会有意识地对此进行判断。因此，这种不期而遇，无论是偶然的，还是商家刻意安排的，都会强化或弱化顾客购买目标商品的意愿。
人们经常是用以前看到的锚定价格来形成他们的判断，而这些以前的锚定价格与他们的决定是不相关的，他们从看到锚定价格之时起才开始调整他们的想法并最后作出决定。人们会对之前看到的许多商品的价格保留一个短暂的印象记忆，并且会将它们与自己打算购买的商品的价格作出一个比较性的判断。正是这些印象记忆影响了后来的购买判断。这就是“偶遇价格效应”，即不在顾客购物计划之列的其他商品价格（偶遇价格）会影响人们的支付意愿。
偶遇价格效应何时会出现
既然其他商品的价格会对消费者的支付意愿产生影响，那么这种影响力在不同的情境中会不会有所不同？2004年，Joseph和Peter做了另一个实验研究，结果表明：
1.尽管那些相似商品的价格（偶遇的产品和真正要购买的产品）会放大偶遇价格效应，但是那些不相关商品的价格同样存在偶遇价格效应。产品越相似，偶遇价格的影响作用越明显。例如，当消费者打算购买网球拍时，商场里其他商品（其他品牌的网球、运动鞋、化妆品）的价格都会影响他们的支付意愿，而且产品的类别越接近，这种影响力越大。也就是说，其他品牌网球拍、运动鞋价格和化妆品价格对消费者支付意愿的影响力依次减弱。
2.在作出购买决策期间，消费者无论是主动还是被动接触到这些偶遇价格信息，偶遇价格的影响都将存在。因此，商家可以根据需要人为地设计一些偶遇价格情境。
3.偶遇价格的出现顺序可能是“高低低、低低高、低高低”。当消费者在很短时间之前看到了第二组价格（低低高，如23元、23元、987元），即最后看到的价格是最高的，“偶遇价格效应”最为强烈。也就是说，消费者最后接触到的偶遇价格对消费者的支付意愿影响最大。
营销启示
商家应当如何有效地利用偶遇价格的暗示效应呢？结合以上分析，我们可以得出一些营销启示，从中很容易为崔总作出正确决策找到方向。
例如，由于消费者最后接触到的偶遇价格对他们的支付意愿影响最大，零售商可以在设计商品目录时，把相对昂贵的商品列在前面几页，而在随后的目录页中放置价格相对较低又正是他们想买的商品，借此激发他们购买。
另外，也可以在企业网站上以悬浮广告形式引入相关产品或其他类别产品的广告信息。例如，当消费者打开浏览器登录卓越网（joyo.com）购买图书时，一个标明“399元起”的宣传携程网（ctrip.com）特价旅行套餐（含机票+酒店）的广告弹出，这个价格对于一次旅行来说并不是很高，但对于图书来说却是相当昂贵。虽然是不同类别的产品，但偶遇价格的暗示效应依然存在，那些注意到这则广告的消费者对图书的价格敏感度会在不经意间有所降低，使得他们可能会购买更贵一些的书籍，或者接受比他们的预期贵一些的图书价格。
此外，一些零售商经常在收银机周围摆满了引发顾客购物冲动的价格便宜的小商品，其实不妨尝试着摆放一些不是很引人注目的高价商品，以便让消费者为买到价格适中的商品而感到欣慰（哪怕这些商品的实际价格也许比在别处贵）。
运用偶遇价格的暗示效应有时甚至可以让消费者觉得多花钱是理所应当的。想象一下：在百货商场里，如果最昂贵的商品摆放在货架的最前面，例如一套名牌西服标价7588元，顾客还会觉得标价1299元的领带“太黑、太暴利”吗？
消费者在一个购物环境中，如果之前看到的价格都是很高的，那么在消费者的潜意识里会认为，这个购物环境里都是高价商品，之后碰到的商品价格也会很高；这样可以提高他们心目中打算购买的产品的参考价格。于是，较高的参考价格或者价格预期，就会增加消费者的购买估算。
比如说我到香港购物时买了一块手表。刚开始的时候，我准备买5000块钱的表，最多8000块钱。结果到香港去一看，柜台前面比较便宜的表，标价都是8万、10万、十几万，再往后面看一看，80万、100多万的金表，我怎么买得起呀？再往旁边一个柜台看，哇，这边真便宜，居然还有1万多块钱的表，一下子觉得便宜多了！因为前面的柜台有很强的暗示，让顾客有了对比，结果自然会觉得这个柜台的东西太便宜了，最后我一下子就花了一万多块钱，结果超过预算一倍以上。原来预算是8000块，最后花了15000多块。买了回来之后，我就想，当时为什么那么冲动呢？因为我被环境暗示了。
米奇(Mickey)表的那个柜台，当时更是火爆的不得了，那么多的女生，因为前面看了很多的表都是1万，10万、20万、100多万的，结果米奇表才有500多块钱，她们说太便宜了，甚至有的女孩原来本不打算买表的，居然买了七八只回家送人。结果回到北京、上海一看，与香港的售价也差不多。但是为什么她们会在香港买呢?因为商店做了对比，做了暗示。
香港一个金王叫林世荣，他开的金店叫金至尊，我们去了，结果就发现那个金至樽的店里面有一个房间，异常豪华，马桶是黄金打造的，废纸篓是黄金的，旁边的墙壁上全部都是黄金，而且你在那里拍一张照片，还要交几十港币。结果大家逛完了出来一看，旁边还有柜台是卖一些小挂件的，大家一看，这个挂件才一千多块钱，黄金做的，太便宜了！为什么？你想马桶都是黄金做的，一个挂件算个什么呢？所以你一不小心就花钱去买了。我太太也买了几个，到了澳门才发现，在这里，类似这样的黄金挂件会便宜很多。金至尊就是用了暗示的策略。如果我们开公司的话，我们就要考虑我们的展厅怎么布置，如果我们在做报价单的时候，我们就要考虑把那些价格贵的往前面放一放，先暗示一下，这个层次比较好的一些产品，那么下面有一些合适的价格，客户就会觉得蛮实惠的。所以暗示的策略无处不在。
暗示效应是指在无对抗的条件下，用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响，从而诱导人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合。
l 暗示，无处不在
这一讲也就是我们久赢真经的第五重：博弈从暗示开始，也就是暗示效应。
暗示效应是指不对抗的条件下，用含蓄的抽象诱导的间接方式，对人们的心理和行为产生的影响，从而诱导人们按照一定的方式，去行动然后接受一个意见。使那个思想行为，因为暗示者的期望目标相符合，这个其实非常关键，在销售过程中，暗示是生死符，如果说在销售过程中不会说暗示的话，你就会发现，你非常非常的难以把握客户的心。
一位魔术师在变魔术时候，在手中攥着一枚硬币，告诉大家，待会他将让这枚硬币消失。他做了一个动作示范，在确定所有观众全部看清楚的时候，他开始正式表演。
所有的观众都聚精会神地盯着他的手势，想看他是怎么让硬币消失的。有的观众甚至盯着他的袖子，盯着他的口袋，或者观察他的衣服有没有别的机关。表演非常成功，在众多目光的注视下，魔术师依然成功地让硬币从观众眼前消失。
后来，魔术师为大家揭秘，其实在演示动作的时候，他已经悄悄将硬币转移了，但是这个时候大家只是留意他的演示动作，等大家全部集中精神去看他的正式表演时候，大家都被暗示了，他们认为硬币还在魔术师的手中，其实手中早已经什么都没有了。
这个小魔术其实就是用一个暗示技巧，就是你总是被暗示以为那个东西在那边，事实上它不在，所以在暗示这个小的技巧在生活过程中也很多见。
暗示效应也叫“巴纳姆效应”。一个名叫肖曼·巴纳姆的杂技师，他在评价自己的表演的时候，他就说，之所以我的节目很受欢迎，那是因为我的节目中包含每个人都喜欢的成分，其实人们常常认为一种笼统的一般性的性格人格描述，十分准确地揭示自己的特点，心理学上把这种倾向就称为巴纳姆效应，也称为暗示效应。暗示到底是什么？巴甫洛夫是这样说的，暗示是人类最简单化，最典型的一种条件反射。可想而知，犹太人有一句话说，女人和孩子的钱最好赚！那就是因为女士很容易被人家暗示的，暗示无处不在，暗示也可以带来你的影响力，下面和大家分享一个叫陈阿土的影响力。我们看陈阿土影响力是怎么通过暗示表现出来的。
陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOOD MORNING SIR！”陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOOD MORNING SIR！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“GOOD MORNING SIR！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！！真是丢脸死了。陈阿土反复练习“GOOD MORNING SIR！”这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“GOOD MORNING SIR！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”
陈阿土的影响力怎么来的呢？其实就是靠暗示。因为那个侍者每次说“Good morning sir”，他就说“你好，我叫陈阿土”。结果几次下来，当陈阿土说“Good morning sir”的时候，服务生就说你好我叫陈阿土。是不是？ 所以说暗示无处不在。
其实算命就是典型的暗示行为，当然我不排除有的人阅历比较丰富，能够猜出一些事情。我以前刚刚做销售的时候，经常需要跟行政和人事这两个部门的人打交道，所以我也要学算命。那时候，我只要看到那些活泼漂亮的女孩子，我都会说一句话，我说你比较外向，而且你感情比较丰富，有的时候感情会纠缠不清，我都不要看手相，我都知道我说的肯定是对的。你想想，很漂亮的女孩子，又愿意交友，有很多机会认识很多的男士，自然会有众多的男士人追她，她会不会挑花眼睛呀？这个看看又不错，舍不得扔，那个看看也不错，还是跟他交往吧，跟那个定了约会又不好意思不去，觉得去去总有机会的……就这样不断地比较中，弄到最后当然就会纠缠不清了。所以算命其实并不难，因为算命就是一种暗示。一般喜欢算命的人都是因为自己需要一种依赖。比如说担心自己高考考不好，比如家里面出了一些问题，他总是有一些障碍。他想找到一个解决的方法，所以他的依赖很强的。人一旦有依赖性，就很容易很容易被别人暗示。所以算命先生说了几句话，你就马上觉得他说的是对的。比如说算命说：“王先生，我觉得您今年有可能会破财。”这句话我还是真的相信的，为什么？破财的概念是什么？什么叫破财，开车不小心碰了算不算破财？掉了50块钱算不算破财？家里面水管、自来水管坏了，换了一个自来水管算不算破财？都算破财的。你说破财的观念是什么？如果你相信他所说的话，你对他的话有依赖，你马上会满脑里面搜索，最近有没有什么事，一想，上次买了一篮子鸡蛋，走在路上摔坏了半篮子，破财了，他说的真准。所以你如果主动搜索很多信息去证明他的话，像我们每天、每个月面对那么多的事情，自然很容易搜索一些新的事物去证明它，所以算命就是信则灵、不信则不灵。我用一段话教你怎样给别人算命。
你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。你与异性交往有时会有些困难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦急不安。你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默。你的有些抱负往往很不现实。
上面的话，你看了会觉得都和你相近的，但是你发现没有，这其实是一顶套在谁头上都合适的帽子。如果你今天去算命的话，他跟你一说，你觉得好象有点对，就是因为他使用了暗示的技巧。所以说其实算命就是简单的一个暗示的行为。你看他说的“你与异性交往时，有时候会有些困难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦急不安……”哪个人跟异性刚刚相处的时候，一点都不会紧张呢？人人都会有一点焦急的，对不对？一联想就会想到异性有喜欢的女孩子、男孩子，当然总是心里面惴惴不安。所以算命先生总是灵验，道理就在这里。
l 增加购买预算的窍门
我们销售中也有很多的暗示策略的。大家看看下面这段文章：
市场上可以挑选的零食种类繁多，数不胜数，有些散装的食品虽然价格便宜，但质量、口味没有保证；还有一些进口品牌，虽然在包装设计和口味上有独特之处，但由于它们价格昂贵，所以也并非普通消费者的购买首选。
“咔咔恰”是某地名牌企业，主要生产休闲类食品，包括饼干、薯片、果冻、牛肉干等，因为价格适中，所以深受当地消费者喜爱。在越来越激烈的市场竞争中，“咔咔恰”的经营十分平稳，这与“咔咔恰”的崔总兢兢业业、勇于接受新事物的工作态度、企业员工超强的凝聚力以及自由民主的企业文化是分不开的。例如，“咔咔恰”早在几年前就开始利用互联网和邮寄目录等非传统方式对销售渠道进行改革。
然而最近这段日子，在企业论坛及例行会议上各部门之间的争吵让崔总深感头痛。
在线广告惹的祸
除了传统的销售渠道之外，“咔咔恰”的产品可以在它的网站上直接订购。这种在线销售方式推出以后，很受年轻消费者喜爱。
春节过后，广告部经理Tim经过部门研究与讨论，决定在企业网站上以悬浮广告或弹出广告形式相继推出嘻哈网的特价机票、特价酒店和租车信息等系列促销广告。
嘻哈网是一家著名的网络在线旅游公司，其在元旦、春节期间举办的网友自助游线路设计大赛非常成功，该网站的旅游产品（例如，酒店+门票+交通=旅行套餐）在广大驴友中颇受欢迎。
因为目标消费群具有一定的类似性，“咔咔恰”最近与嘻哈网建立了合作伙伴关系，其中一项合作内容就是在网站上相互刊登在线广告，借以提高彼此产品与企业品牌的知名度，并增加在线销售的业绩。当然，Tim觉得这只是一次尝试，如果像预期的那样取得不错的效果的话，那么以后还可以考虑引入其他合作伙伴。
然而出乎意料的是，广告推出一个多月，“咔咔恰”内部员工却针对这一做法纷纷提出异议，反对之声十分强烈。客户服务部的声音最大，在企业主页的论坛里首先发帖，提议立即删除嘻哈网的广告。其中一网名“卡卡”的员工在回复中说：很多时候消费者把嘻哈网的悬浮广告或弹出广告当作垃圾广告直接关闭，它们不仅会影响消费者正常阅读网页内容的速度，让消费者产生厌烦情绪，而且会让消费者觉得“咔咔恰”唯利是图，一定是拿了对方的广告费，才会播放这些与产品信息不相关的促销广告。
员工论坛的讨论引起了崔总的关注。这类广告究竟会不会对“咔咔恰”的网站形象产生负面影响，还是如广告部经理所说能够为企业产品的销售带来积极影响？企业今后是否还需要引入这类合作伙伴？
为此，崔总特意让销售部提交了一份详细报告。近一个月的销售数据显示，广告推出以来，“咔咔恰”某些原来销量一般的产品（例如特级牛奶夹心饼干，这种饼干的价格比普通饼干贵1~2倍）销售量确实有所提升。当然，谁也不能肯定这个结果是否与新推出的网站悬浮广告有关系，毕竟广告内容与“咔咔恰”所销售的产品是不同类别的。这种影响究竟存在与否，如果存在的话，为什么会有这种影响，有些让人无法解释。
崔总手里拿着这份报告，一时间也拿不定主意。
崔总面临的难题远不止在线广告一个，市场部的新提案也让他举棋不定。
一年之季在于春，春节过后“咔咔恰”的许多宣传资料都等着改版。在印制“咔咔恰”最新的产品目录时，市场部打算改变一下旧的排版设计。一直以来，“咔咔恰”都在定期（每个季度）向固定的大型社区邮寄或派发产品目录，目录中包括新产品介绍以及一些促销信息。
在设计最新一期的目录时，市场部经理Andy提出，希望对以往的版面设计做些改变，例如，将最高档的产品放在目录前面，而不是像从前那样将最受消费者欢迎的几个产品（中档食品）放在前面。之所以这么做，一方面，高档食品往往是当季推出的新品，既可以吸引消费者关注，还可以塑造“勇于创新”的企业形象；另一方面，高档食品的高价位会在无意中变成消费者的参考价格，当他们翻阅完这些信息后，对后面中档食品的价格敏感度会在无形中有所降低。
消费者在一个购物环境中，如果之前看到的价格都是很高的，那么在消费者的潜意识里会认为，在这个购物环境里都是高价商品，之后碰到的商品价格也会很高；这样可以提高他们心目中打算购买的产品的参考价格。于是，较高的参考价格或者价格预期，就会增加消费者之后的购买可能性。
例如，你打算去百货商场购买手提袋。一进到店里，你注意到正对着大门的柜台正在销售欧米茄手表，橱窗里摆放着醒目的广告，上面19999元的标价令人咋舌。虽然你并不打算买这款天价手表，但它昂贵的价格会不会对你购买手提袋的心理价位产生影响呢?
设想另一种情况，一进到店里，你便看到大厅里摆放着一排桌子，上面零乱地堆放着一些衣物，醒目的广告上写着“夏装换季，低至29元”。当然你对这些过季的衣服兴趣不大，但它低廉的价格会不会对你购买手提袋的心理价位产生一定的影响呢？
在第一种情况下，消费者也许会接受价格599元的手提袋；而在第二种情况下，消费者对价格299元的手提袋都会觉得太贵。看似无用的价格信息对消费者的决策过程产生了影响。
同样，可以想象这样一个情景：消费者进入快餐店之前，无意间看到一块奔驰车的户外广告牌，标明C型车将以低于320000元的价格出售；当消费者进入快餐店之后，他可能会觉得标价39.9元的套餐特别便宜。
尽管Andy给出了充分的理由，但方案提出后，还是遭到销售部经理Lucy强烈反对。作为销售主管，Lucy最关注的是产品的销售业绩。Lucy觉得产品目录的吸引力往往取决于封面和最前面几页介绍的商品，如果突然换成了一些很贵的商品，会吓跑很多老客户，而且可能影响原有的产品定位，目录销售的业绩就很难完成。要知道“咔咔恰”80%的销售收入来自于这些目标消费者，而他们主要购买的是中档食品。Lucy指出市场部“只关注宣传资料的设计，以及资料本身对消费者的吸引力”的做法是非常错误的。
Andy丝毫没有退让的意思。Andy说，美国一家经典名车拍卖机构提供的数据证明了非购商品的价格在拍卖过程中的影响力。这家经典名车拍卖机构每年举办的多场拍卖会能吸引大约12.5万名发烧友，所有在场的人都能获得所拍卖汽车的历史价格和起拍价的详细资料。这家经典名车拍卖机构从1995年到2000年拍卖的1477辆汽车的记录发人深思。结果显示：连续拍卖的两辆汽车之间的价格差异，有规律地影响着第二辆汽车的最高竞价。如果第一辆汽车的最高竞价比第二辆汽车的起拍价高100%~200%，那么第二辆汽车的最高竞价比起拍价平均高出39%，而且价格差得越大，效应越显著。
Lucy听后马上指出，这个实例的场景是在美国，要是在中国情况会怎样，没人知道。而且是汽车拍卖的价格影响，在食品销售领域情况会怎样，同样没人知道。
面对这些问题，大家都站在各自的立场上持有不同的看法。如何决策才能使各部门不产生矛盾，而且在新的一年里让企业的在线销售和目录销售都取得更好的业绩，崔总觉得很伤脑筋。
在回家的路上，他还在不停地思考着如何解决这些问题。
崔总推开家门，抬头看见客厅的挂钟正好指向11点。然而，这么晚了，书房的灯还亮着，一定是儿子小童在学习，他打开书房的门，走了进去。小童正准备在网上购买一本数学参考书。看得出来，他在进行比较。小童打开的网页很漂亮，上面浮动着一些广告，有卖户外用品的，有卖进口巧克力的，林林总总，但都与书没什么关系。教学参考书的一栏位于页面最底部，小童找到他想要的那本书，300页的书居然定价68元，会员价八五折后也要近60元，现在的书真是贵！崔总心里感叹到。没想到小童很快下了订单。
崔总叮嘱小童要早些休息，关上书房的门。可是，儿子在网上购书的一幕，让他觉得与自己的企业最近遇到的“在线销售与目录销售”问题在本质上非常相似。他决定，明天召开一次所有部门领导会议，让大家坐在一起，面对面商量一下解决方案。
什么是偶遇价格
Tversky 和 Kahneman在1974年进行了一项研究。Tversky 和 Kahneman让被试者旋转一个上面排列着1到100数字的转盘，然后问被试者，非洲国家在联合国所占的比例与转盘所指的数字哪个更大？结果发现，在转盘所指的数字与他们的回答之间有着明显的关系，尽管每个被试者都知道这完全是随机转出来的数字，与需要回答的问题没有直接关系。为什么会出现这种现象呢？在做出解释之前，让我们再来看看另一个实验。
2004年，Joseph和Peter做了这样一个实验，在美国西海岸一座城市的闹市放置了一个广告牌，上面标明某流行CD将以特价售卖，借此吸引有兴趣的游客前来购买。与此同时，相邻铺位的商贩（另一实验者）打出卖运动衣的广告，运动衣很普通（没有品牌标志），而运动衣的价格每隔半小时变换一次，分别为80美元、10美元，测试时间持续大约8个小时。
询问前来购买CD的游客，他们愿意支付的价格分别为： 20美元 5美元.其实在事后接受采访的参与者中,没有任何人相信云运动衣的偶遇价格影响他们的决定,但是事实却明白着.
如何解释这个结果
事实上，不相关的价格信息会对购物者产生一定的影响。这些价格信息会不经意地改变消费者对他们想要购买的商品的意愿支付价格。虽然消费者在看到这种价格时，并不会有意识地对此进行判断。因此，这种不期而遇，无论是偶然的，还是商家刻意安排的，都会强化或弱化顾客购买目标商品的意愿。
人们经常是用以前看到的锚定价格来形成他们的判断，而这些以前的锚定价格与他们的决定是不相关的，他们从看到锚定价格之时起才开始调整他们的想法并最后作出决定。人们会对之前看到的许多商品的价格保留一个短暂的印象记忆，并且会将它们与自己打算购买的商品的价格作出一个比较性的判断。正是这些印象记忆影响了后来的购买判断。这就是“偶遇价格效应”，即不在顾客购物计划之列的其他商品价格（偶遇价格）会影响人们的支付意愿。
偶遇价格效应何时会出现
既然其他商品的价格会对消费者的支付意愿产生影响，那么这种影响力在不同的情境中会不会有所不同？2004年，Joseph和Peter做了另一个实验研究，结果表明：
1.尽管那些相似商品的价格（偶遇的产品和真正要购买的产品）会放大偶遇价格效应，但是那些不相关商品的价格同样存在偶遇价格效应。产品越相似，偶遇价格的影响作用越明显。例如，当消费者打算购买网球拍时，商场里其他商品（其他品牌的网球、运动鞋、化妆品）的价格都会影响他们的支付意愿，而且产品的类别越接近，这种影响力越大。也就是说，其他品牌网球拍、运动鞋价格和化妆品价格对消费者支付意愿的影响力依次减弱。
2.在作出购买决策期间，消费者无论是主动还是被动接触到这些偶遇价格信息，偶遇价格的影响都将存在。因此，商家可以根据需要人为地设计一些偶遇价格情境。
3.偶遇价格的出现顺序可能是“高低低、低低高、低高低”。当消费者在很短时间之前看到了第二组价格（低低高，如23元、23元、987元），即最后看到的价格是最高的，“偶遇价格效应”最为强烈。也就是说，消费者最后接触到的偶遇价格对消费者的支付意愿影响最大。
营销启示
商家应当如何有效地利用偶遇价格的暗示效应呢？结合以上分析，我们可以得出一些营销启示，从中很容易为崔总作出正确决策找到方向。
例如，由于消费者最后接触到的偶遇价格对他们的支付意愿影响最大，零售商可以在设计商品目录时，把相对昂贵的商品列在前面几页，而在随后的目录页中放置价格相对较低又正是他们想买的商品，借此激发他们购买。
另外，也可以在企业网站上以悬浮广告形式引入相关产品或其他类别产品的广告信息。例如，当消费者打开浏览器登录卓越网（joyo.com）购买图书时，一个标明“399元起”的宣传携程网（ctrip.com）特价旅行套餐（含机票+酒店）的广告弹出，这个价格对于一次旅行来说并不是很高，但对于图书来说却是相当昂贵。虽然是不同类别的产品，但偶遇价格的暗示效应依然存在，那些注意到这则广告的消费者对图书的价格敏感度会在不经意间有所降低，使得他们可能会购买更贵一些的书籍，或者接受比他们的预期贵一些的图书价格。
此外，一些零售商经常在收银机周围摆满了引发顾客购物冲动的价格便宜的小商品，其实不妨尝试着摆放一些不是很引人注目的高价商品，以便让消费者为买到价格适中的商品而感到欣慰（哪怕这些商品的实际价格也许比在别处贵）。
运用偶遇价格的暗示效应有时甚至可以让消费者觉得多花钱是理所应当的。想象一下：在百货商场里，如果最昂贵的商品摆放在货架的最前面，例如一套名牌西服标价7588元，顾客还会觉得标价1299元的领带“太黑、太暴利”吗？
消费者在一个购物环境中，如果之前看到的价格都是很高的，那么在消费者的潜意识里会认为，这个购物环境里都是高价商品，之后碰到的商品价格也会很高；这样可以提高他们心目中打算购买的产品的参考价格。于是，较高的参考价格或者价格预期，就会增加消费者的购买估算。
比如说我到香港购物时买了一块手表。刚开始的时候，我准备买5000块钱的表，最多8000块钱。结果到香港去一看，柜台前面比较便宜的表，标价都是8万、10万、十几万，再往后面看一看，80万、100多万的金表，我怎么买得起呀？再往旁边一个柜台看，哇，这边真便宜，居然还有1万多块钱的表，一下子觉得便宜多了！因为前面的柜台有很强的暗示，让顾客有了对比，结果自然会觉得这个柜台的东西太便宜了，最后我一下子就花了一万多块钱，结果超过预算一倍以上。原来预算是8000块，最后花了15000多块。买了回来之后，我就想，当时为什么那么冲动呢？因为我被环境暗示了。
米奇(Mickey)表的那个柜台，当时更是火爆的不得了，那么多的女生，因为前面看了很多的表都是1万，10万、20万、100多万的，结果米奇表才有500多块钱，她们说太便宜了，甚至有的女孩原来本不打算买表的，居然买了七八只回家送人。结果回到北京、上海一看，与香港的售价也差不多。但是为什么她们会在香港买呢?因为商店做了对比，做了暗示。
香港一个金王叫林世荣，他开的金店叫金至尊，我们去了，结果就发现那个金至樽的店里面有一个房间，异常豪华，马桶是黄金打造的，废纸篓是黄金的，旁边的墙壁上全部都是黄金，而且你在那里拍一张照片，还要交几十港币。结果大家逛完了出来一看，旁边还有柜台是卖一些小挂件的，大家一看，这个挂件才一千多块钱，黄金做的，太便宜了！为什么？你想马桶都是黄金做的，一个挂件算个什么呢？所以你一不小心就花钱去买了。我太太也买了几个，到了澳门才发现，在这里，类似这样的黄金挂件会便宜很多。金至尊就是用了暗示的策略。如果我们开公司的话，我们就要考虑我们的展厅怎么布置，如果我们在做报价单的时候，我们就要考虑把那些价格贵的往前面放一放，先暗示一下，这个层次比较好的一些产品，那么下面有一些合适的价格，客户就会觉得蛮实惠的。所以暗示的策略无处不在。