马鞍山市到南阳火车:[商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）

第一：有个坑你要跳进去

　　营销语录：带领团队，忠心比能力更重要。宁要一个忠心的狗，不要一只离心的狮子。
　　反面教育：古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举

第二：修炼内功

　　营销语录：带领团队，忠心比能力更重要。宁要一个忠心的狗，不要一只离心的狮子。
　　反面教育：古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举 三： 目标是原动力
“这世界，有的人比你富裕1千倍1万倍，那么他们比你聪明也1千倍1万倍吗？”,
　　我问他们俩。
　　“不可能。”他们俩异口同声的说。
　　“那么差距在哪里了？’我问他们。
　　他们都摇了摇头。
　　　　
　　“是目标，或者理想。推动人进步的东西就是这东西，看不见，摸不着，却又真实存在！”
　　我斩丁截铁的说道。
　　“但我要你们明天把你们各自的目标，写在纸上，然后找出实现方法出。
　　也就说你们目前的工作是：
　　1， 树立销售目标
　　2， 找出实现目标的可能的最佳方式方法。
　　3， 拼命去做。
　　4， 实时检讨，修正自己朝目标奋进。”
营销语录 ：目标可以让你专注做事情。一个人如果专注，那怕一个小石子也可以砸死一个巨人。
　　反面教育 ：每个人都有巨大力量，但往往把精力花在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记他要干什么。一致最后一事无成 四：销售是从被拒绝开始的
营销语录：销售就是个试错的过程。不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。
　　反面教育：老是重复错误的销售方法那是愚蠢。要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步 五：真正的决战之地在哪?
销售语录：正面阵地如果确实短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的边缘那集中力量全力拿下。
　　反面教育：明知道是鸡蛋，还去碰石头， 这是销售中没效率的事情。
　　
第六：销售人的段位
四个阶段：
　　
　　一曰：利器无意
　　书曰：第一柄剑长四尺，锋利无比，刚猛凌烈，无坚不摧，
　　弱冠前与河朔群雄争锋。
　　少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。
　　
　　这一阶段的销售人员一般都是新手或者如销售这行1年内的销售员，他们满怀理想，看了无数本销售上的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死累死。
　　但是,这一阶段也是销售员的最没价值的阶段。
　　
　　一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户只能成功为0-3个。
　　而且，做不了高利润。做的单子，价格都接近出厂价，
　　让工厂很难受。自己也无多大收入。
　　
　　二曰：软剑无常
　　书曰：三十岁前用，误伤义士不详，乃弃之深谷。
　　软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好使用它。但是由于是满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去作，所以无法受访自如。所以难免误伤义士。所以不详。
　　
　　这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2-3年的老人了。
　　这个阶段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求胜了。
　　这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会作出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧。比如跟踪客户到家里谈。等等。
　　
　　这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的。市面上80%，都是这类型的。
　　一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3-5个。
　　做单的质量有高有底，但基本上能在单位站的住了。
　　收入赚的多少看销售主管的人品好坏。
　　这个阶段的财富是积累出来的。
　　
　　三曰：重剑无锋
　　书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。
　　老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒、反而威力更大。
　　
　　这个阶段的销售员已经出事销售行业3-8年了或者更长了。
　　一般而言这个阶段销售人员跑10个客户会有成功5-8个。
　　
　　这个阶段的业务人员历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户。不拘形式，在无奇中显神奇了，经常把一些别人的单子抢过来。
　　
　　这个阶段的销售人收入已经很高了，即使单位赚不了几个，他也一定有其他的方式赚到钱。
　　
　　一般到这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理，办事处主任什么的，或者自己开公司了。
　　
　　四曰：木剑无滞
　　书曰：后渐进无剑惟有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。
　　
　　这个阶段的销售已经从事销售很多个年头了。
　　做单的成功10个客户一般成功在8-10吧。
　　这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了。
　　钱已经不是问题了也不是他（她）的追求了。
　　
　　如果前3段位销售是靠客户的内在矛盾加以利用来完成订单。那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了。
　　这个段位的销售实际上靠事情的发展规律，依靠规律来达成销售了。
　　可以打这么个比喻：前三段位的销售是靠“推”来完成销售。
　　那么四段的销售是靠“拉”，来吸引客户，使客户自己找到你和你合作来达成销售了。
　　
　　神奇啊，销售工作也是神奇的艺术啊。
营销语录：知已知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。
　　
　　反面教育：经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出就已经给你面子，他还会认真听你的介绍吗？
第7：找对人，做对事，说对话。
我说过销售的第一层，最基础的武功“利剑无意”那怎么把自己培养成为一个利剑？
　　想成为一把利剑，首先要包装自己！
　　1， 用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象，业务人员尽量穿西装出门！这样显得你很职业和干练。
　　2， 身上一定要有一个亮眼的地方，比如我就是戴一块10多万的名表！这样显示你有成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道！
　　3， 自信，以自信的形象出现在客户面前，记住权威是让人跪拜的！你自信所以显得权威，。这样你说的话自然有分量！所以无论出现在哪里无论是什么重要的场合,我们都要对自身充满信心,步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸。
　　有这3点足可以使你进入“利剑无意”这个销售的最底层的武功级别了！
　　所以王笑你记住：
　　1， 见客户绝不可弯腰驼背，
　　2， 绝不可让业务员大公文包遮在你的身体前面,这会让你显得怯弱可欺。” 营销语录：第一次见面时一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价，想象相亲的人，总是在第一次见面就决定是否继续交流了！
　　
　　反面教训：三国凤雏庞统和诸葛亮齐名，但却因为形象不佳，得不到重用！《庞统传》说。刘备领荆州牧，庞统来投，但未得重用。因刘备觉的庞统脸黑，且是个猪鼻（朝天鼻），所以看不起他。 
那么怎么提高自己的段位？
　　我们可以逆推下，你就明白要怎么学习了。
　　1，100%签订合同的基础是你能控制全局。所以你要懂什么是控制全局。
　　2，控制全局的基础，你要明白是什么全局。和我们销售相关的全局指的是什么？
　　3，知道什么是全局的前提，那么你就必须知道什么局部。什么是推荐人，相关影响人，决策人，拍板人。
　　4，知道局部的前提是搞定局部的这些人。（搞不定的话，你看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟雾弹，把形势搞复杂，）。
　　5，搞定人的前提是：1，你要善于鉴定人，，2，你要敏感。3，你要能拉进和客户的距离的能力。
　　6。要具备这样能力，你必须：1，多跑客户，2，善于总结。
　　
　　所以提高自己的段位不难。你就从第6点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到，生意是简单的！
　　一般自己摸索要几年才能悟出。
　　有人带的话，半年你就会提升为高手级了。
但谁会带你呢？
　　我在武汉带的徒弟开丰田，别克的小老板都3个了。
　　但他们成功了，能给我点钱花吗？
　　不过是每次见面请我喝喝茅台而已。
　　所以真正的高手，做业务的，也不会真正带人的。
但是销售需要一些底蕴：
　　1，魄力（比如，一个人不知道他会不会帮你的时候，你敢不敢提前拿钱出去砸他？胡雪岩在自己都穷的叮当的时候，居然敢赞助同样落魄的王有林，当王发迹时候，胡就开始进入人生高潮了。）
　　2，心狠（你做了业绩，老板总是不想给你钱，本来你赚10万，他7算8算你才拿1万，你怎么拿到你的10万？）
　　
　　1万个做销售的，真正有出息的，也就百把个人吧。
　　销售竞争也残酷啊！ 第八：落后时应多用浑水摸鱼计
“别人指责你，你首先反省自己是不是犯错了。”
　　“如果自己没犯错误，就一笑了之，千万别和竞争对手在客户面前对着搞！”。
 而工业产品销售，是真正体验一个男人，一个有文化的男人的智慧的。
　　一个几百万，几千万的单子，你想想有多少企业，销售人在盯着。
　　你不具备，狼的敏感，狐狸的狡猾，老虎的凶猛，蚂蚁的分工协作。你能拿到单子吗？
　　
　　其实，我基本上判断是于泉犯销售大忌了。
　　销售员在业主办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才说些夸张的话。
　　如果有其他人在场就只说套话官话。
　　
　　如果没出意外，于泉应该在竞争对手面前对自己夸大太多，引起竞争对手怒火，才导致竞争对手发飙。
　　　　
　　营销语录：在客户那感觉落后于竞争对手时，要多运用浑水摸鱼这一招。往往有奇效。
　　
　　反面语录：销售员在任何时候都要冷静。不让表面现象牵着鼻子走！ 一定要看清本质才动手！ 
第九：领先时善用借刀杀人设置障碍 在业务员的销售生涯里，对客户的拜访频率的把握是很重要的！
　　首先一个业务人员一定要把自己的客户标上
　　1， 重要程度级别 可以分A,B,C
　　2， 采购时间级别 可以分最近半月内订货 最近2月内订货 2月以上订货。
　　
　　这样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。
　　很多年轻的销售员的丢单就丢在没计划好拜访的密度上。
　　
　　有的业务员前期，中期和客户关系接洽的非常好。
　　但是就是在马上要订货的时候和客户的时间接触少，或者在订货的最关键前1个礼拜没出现在客户那里，结果丢单的。
　　
　　你想想，快要订货了，正需要你的时候，你却没出现在客户面前，客户会主动联系你吗？
　　你没出现在客户面前，但是竞争对手呢？
营销语录：治内优于镶外，岳飞是死在内部斗争的。销售人更是如此，你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现前任栽树后人乘凉，你打下的江山，坐江山的却是别人。
　　
　　反面语录：内部斗争要无形中进行，要借刀杀人，别自己出面，要捧别人至高处，自然掉下来的时候，就对你没威胁了。 甚至还要说谢谢你。自己出面，杀人一万，自损八千，不是销售人所为。
第十：心态决定一切吗？
营销语录：想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍几十倍的努力！所以人生靠赌（或者讲魄力）。
　　
　　反面教训：凡事别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机！会套住你 镇住客户是一种生活用语，其实严格的意义应该说吸引住客户，使客户对你产生兴趣。：
　　1，身体语言上,你要穿着得体，职业装最好。要把自己包装成为一个成功人士。
　　2，气质，要提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃。别把自己弄的跟农民工似的，这样生意是谈不成的，客户有可能把你赶出去。
　　3，语言，说些夸大的，肯定的语言，诱导性的暗示语言，看看电视，生活里一些当官的说话的气势。说话的时候最好配一些恰当的手势！语言很有讲究。
　　4，自信。一个自信的有很好气质的人，说句夸张话，永远是焦点，永远吸引人。
　　---------、以上四方面多培养培养，你或许就能镇住别人了
真正的销售：
　　1，有爱心，。2，善良。3，勤奋。4，乐于学习。5，让人信任。6，义气。7，有宽广的胸怀。
销售的大部分时间，可以说在99。9%的时间上都是与人友善的，勤奋向上的。
　　只是在局面感觉自己控制不住了，在常规下去会丢单子了，才会想到阴谋或者阳谋。
　　----
　　所以说：勤奋，敬业，永远是销售的基础。
　　没这2点，什么也不是。
　　勤奋敬业是皮，阳谋阴谋是毛。
　　没有皮，哪来的毛？ 首先你要明白业务人员的收入哪里获得？
　　可以说99%的人，都说是拼命工作靠拿提成来啊！
　　这样回答，是理论上的。
　　
　　你这样回答是没错的
　　但是你的内心要真是这样想就错了。
　　现在的老板都不仁义(基本上说好的提成都会扣掉一部分，而且还一年已付，甚至会拖的更长）。
　　业务人员的钱不靠提成，靠操作项目而来（但你有这认识的时候相信你的收入已经不会低）。
　　
　　可以这样说，业务人员的显规则收入来源是：底薪+提成
　　潜规则应该是：操作项目的灰色收入（这才是业务员能进步成为老板的秘密，靠提成你一辈子还是打工！），这也是管理者要铲除异己的原因，怕被不是自己人抓到把柄。
　　
　　记住：这社会暴露阳光下，你公开谈的，都是显规则，
　　但，真正决定的，是潜规则。

看我这文章的大都是草根阶层，所以更需要了解，认识潜规则的重要性。
　　比如说求职：一般人喜欢寄简历，等HR找你谈，或者在人才市场上找HR谈。但都是要经历人事这一关。这是显规则！。
　　
　　(那么在一个公司.人事的作用能有多大？他有决定用人的确定权吗？恐怕无论走什么程序，最后用什么人，还是得老板或者总经理才能拍板录用不录用人吧？)
　　
　　事实上在一个公司：录用人最后是老板这样的话事人说了算，人事不过是个筛选人的机器！这才是潜规则，这才是事务运行的规律！
　　
　　所以真正的高手找工作，根本都不会通过人才市场，人事部门等等，那会让你身价倍减。
　　真正的高手都是直接打电话找你想去的公司（无论是国企还是外企）的话事人，毛遂自荐，几句话介绍自己，几分钟获得高位的！。
　　最后的人事部门只不过是履行手续了！
　　
　　所以说：你能不能领会到潜规则，怎么利用潜规则，这才是真正成龙成虫的关键，
　　那些所谓的“心态决定一切”，“细节决定一切”，还有一些其他的销售经验，在我看来，狗屁二字，大方向抓不住，抓些枝节纠缠，只会把人教傻，教成顺民，教成疯子。
所以做生意，做销售一定要记住我们的客户一定要同时满足这3点：
　　有权，有需求，有钱。
　　缺一不可。 第十一：我们为什么选择销售？

那么你起码知道你干销售你能不能赚到钱吧？
　　怎么推断你能不能赚到钱？
　　很简单啊
　　你今年想赚10万，那么就必须要有约300万的销售额（我们佣金3%）。
　　而300万的销售额根据二八黄金法则必须要有1300万的有效信息量。
　　而1300万的信息量根据二八黄金法则起码要从5000万的一般信息筛选出来的。
　　而5000万的信息根据二八黄金法则一个客户平均100万的话，最少跑50个有效客户。
　　而50个有效客户根据二八黄金法则最少要拜访200个普通客户筛选而来。
　　再细着往下推理你起码每天要拜访2-3个客户才能确保你08年能赚到10万。
　　
　　所以：你们能不能赚到钱，或者目标能不能实现，其实是和你拜访的数量有关的。
　　这是个量变到质变的过程。
　　（当然高手除外，因为高手都是质变过的）。
营销语录：我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力。所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好的利用他们。俗话说,你花多少时间在客户身上，客户就多少回报你。
　　
　　反面语录：不超过三分钟交谈，一个销售管理者，通过估算下销售员有效拜访客户时间，就可以度量预测他近几年有多大作为了，一个花在客户身上有效时间不多的销售，无论他什么借口，都不会有好结果。
第十二：销售员的最终之路？、　上文我讲到目标的制定，一样可以把它应用到这个最终之路上。
　　比如，我想自己当老板。
　　1， 目标自己当老板
　　2， 资金和市场的积累是实现当老板的前提。
　　而你是销售，市场是有的，就是你的客户群，或者是你公司同事的市场，你自己创业把它抢过来。
　　3， 市场不是问题，那么唯一问题是资金（怎么积累资金，借还是自己创造？多少时间积累到资金？）
　　4， 有了资金，自己做的风险在哪里？怎么控制？
　　
　　无论你有什么样的目标
　　当你把你的目标写在纸上，你会发现，其实很多事情并不难做到。
　　难的是：没有系统的认识到。没有去想。
　　难的是：你没有去做，没有按照未来，而现在去铺垫未来的基础。
　　
　　所以古代，有大哲说：
　　不谋万世者，不足谋一世
　　不谋全局者，不足谋一时
而如果，我们现在又知道了我们的最终之路。
　　而如果我们现在做的每一件事，每一份工作，每一天都为了实现自己的最终之路而做铺垫。
　　你认为实现我们的最终之路还会难吗？时间还会久吗？
　　
　　成功人，总是提前布局的人，
　　只有愚笨的人才会临时抱佛脚。
营销语录：微笑是可以传染的，信心也是可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。
　　
　　反面教育：成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人怀才不遇,但却从来没有想过自己最终之路，去缩短最终之路实现的距离,最终浪费了自己 
很多事情，写出1，2，3来再遵循着条理一步步实现，其实不难，但也非常难，
　　
　　一：能想到的事情就不会有太大的难度。（当然不是九天揽月的事情）
　　二：当经常性的思考1，2，3的时候，当成为习惯的时候也就不难了。。
　　
　　销售也是个熟练的工种，客户基本分为几个类型，客户的组织形态也就那么几种，都是有规律的，上面的回帖的一个朋友说，销售就是吃面条用筷子，吃西餐用叉子，就是这个道理。
第十三：明确了目标，知道实现目标的方法，我们还要什么？
营销语录：第一名不一定是实力最强的！而是在关键的节点上表现最好的!
　　
　　反面教育：经常有人感叹”“煮熟的又鸭子飞了”。这就是关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。有时候生死就在一线，所以关键时候一定要有手段！
销售无冬天 （中部）
　
二：方法决定成功。方法决定效率。
营销语录：我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。
　　
　　反面教育：拿下小客户靠做人，因小客户没多利益冲突；拿下大客户靠手段，靠计谋。因为大客户利益巨大，人性在利益面前是没价值的。
就好像销售都有个前提一样，出色的销售前提是：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位，言谈言之有物，不经意带出点专业知识。不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的友善的笑。他有一双专注的眼睛；不犀利也不四下乱瞟。
当你穿牛仔裤出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个运动员。
　　　　当你皱巴巴的西服，出现在客户面前，对不起，我不认为你是销售，我认为你是个乞讨者。
　　　　但客户问你一个专业知识，你回答不出时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是宣传员。
　　　　当你只知道送回扣，而不知你的产品给客户带来的价值时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是害人者。
四：“一个优秀的销售，把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作 比如收集潜在客户信息，你这样收集信息没错，但一个优秀的销售却懂得筛选，他最多只收集客户群的本省50强企业！
　　“小洞掏不出大螃蟹！”，只有那些最大，最强的客户才能给你带来金钱，美女，鲜花！
　　
　　
　　这就是合格与优秀的区别：
　　合格的销售做常理上应该做的，并把他做好。
　　优秀的销售做最能改变局面的事！一举改变格局。
　　合格的销售跑100个客户把自己累死，做出了200万的单子。还未老先衰。
　　优秀的销售只跑3-5个单子，一个单子500万，玩玩乐乐间走在了合格销售员的前面 五：陌生拜访

 
做到实事求是，有了真诚守信。基本上就可以谈论“销售之术”了。
 十，销售三术之第一术”察“。
　　
 齐国牛B人物管仲说：
　　“攻击对方坚固的部分，那对方薄弱的部分也就变成坚固的了；
　　攻击对方薄弱的部分，那对方坚固的部分也就变成薄弱的了。
　　
　　哈哈，我们要想以弱胜强，则必须找出对手的“弱”出来。
　　如何找？
　　这就是销售之术的第一术，曰“察”通过了“察”的手段，知己知彼，则能判断我方在，整个形势里是领先还是落后。
　　于是：
　　领先时候设置障碍，使竞争对手无法逾越，从而淘汰竞争对手。
　　落后时候浑水摸鱼 ，使局面混乱，都患得患失，我方乱中取胜
十一：销售三术之第二术”异“
　　
　　如何设置障碍？
　　如何浑水摸鱼？
　　这就是销售之术的第二术，曰“异”.
异，是“差异化”。
　　通过对比而总结的“异”，其实就是卖点。就是客户买你的理由。
　　追求异应该贯穿销售员的一切销售活动中。
　　异，让人对你产生兴趣，让你成为焦点。
销售员的目的是获得订单，而差异化是最好的武器。
　　一般销售人员都拿着一张千遍一律的名片，而你的名片自己设置独特，这也是异。让人过目难忘。
　　普通销售人员拜访客户从基层一级一级从下往上找，而你从上往下找。也是异。
　　普通销售人员逮个客户就如吃了兴奋剂而夸夸其谈，而你简单说两句就走，也是异。
　　普通销售人员见到客户牛皮哄哄伪造自己精明干练，而你沉默寡言帮客户倒杯水也是异。
　　普通销售人员夸耀自己产品天下第一，而你谦虚谨慎有的放矢也是异。
　　普通销售人员见到客户才考虑下一步，而你谋后而去见客户也是异。
　　普通销售人员到客户那见招拆招，而你主动出击也是异。
　　
　　一异制百敌。
　　“异”来自与“察”，恰如爱神之箭射中人心，使人不愿防备。
营销语录：鬼谷子说“说服老板必须“言奇”，说服下属必须从其私利着手。”
　　
　　反面教育：对客户的老板谈回扣，是找死。对老板的手下谈你销售的产品给他带来的技术，生产，经营上的好处，那也是找死。
十二：销售之术第三术曰“勇”。 
销售是实现我们梦的手段。只是如何才能真正的成功？凭借“察”?凭借“异”吗？
　　不，
　　“察”是身躯，“异”是翅膀，“勇”是灵魂。
　　有灵魂才可以飞翔九天之外啊！
　　
　　“勇”是勇敢，是勇气，是勇猛，勇往直前的大无畏气概！
　　
　　人生有了勇才会精彩！
　　销售有了勇才会出奇迹！
　　100个人中99人都在患得患失的时候，你冲出去了。你就成功了。
　　一件事情，判断不出对于错的时候，你选择了，你就会走下去，走下去，也就会有路了。
　　所以鲁迅老爷子说，世界本无路，走的人多了就有了路。
　　只要你有“勇”，死局也会成生局。
　　只要你有勇，你会发现，你无所不能。
　　
　　人这一生最可悲的不是没有能力，不是没有运气，不是没有一个富爸爸，不是没有伯乐！
　　人生最可悲的是：没有勇
　　
　　面对敌人的碉堡喷着火焰的机枪口，你敢堵吗？
　　如果你敢！
　　那么这世界还有什么事情你做不到？！
销售无冬天第三部：共赢
　　
　　一：共赢。
销售的规律是：
　　上面人搞定，下面搞不定有20%被人翻盘的机会。
　　下面人搞定，上面人搞不定，有80%被人翻盘的可能！
假如我作为一个销售电脑的新手的话，我会认真考虑：
　　
　　1，我的产品最大客户群在那？
　　比如，政府部门的集中采购，象公安局，财政局等等都是电脑采购和维护的大户，他们一般采购要买最少都是上百台起步。
　　又比如新建的政府部门建筑，新建的建筑和工厂，新开的超市，商场等，这些客户都是一次性采购的大户，坐进去的话，你每年的收维护的钱都很客观。
　　（我印象中好像曾经帮一个女的销售电脑的人去湖北财政厅去销售。那女的一次性卖了50多台，那是98年的样子吧？好像一台她赚了2000元左右。）
　　
　　
　　2，目标客户锁定的话，就是目标的开发管理推进。
　　a,我不赞成电话销售。电话销售是外国常用的成功的销售方法之一。机会是靠自己创造出来的，人脉也是自己跑出来的，一个销售靠电话来和客户交流的话，可能确实做的很好，业绩也能上去，但是从人生的角度看是极度浪费自己生命的事情！
　　为什么这样说？
　　人的成功实际上靠自己的拼搏实现起来很难的，大部分人成功是在成功的路上碰到了贵人，得贵人相帮，才实现成功的，看我的小说里的鱼贩子老雷的事情！
　　你天天躲在电话后面，到那碰上你生命中的贵人呢？
　　
　　b,那种卖个几台，十几台的销售路线也是不可取的。
　　我在前文强调;小洞里掏不出大螃蟹。
　　你眼光就是那几台，十几台电脑，时间久了，自己的眼光就狭隘了。
　　
　　
　　假如我去销售电脑的话，我一定会选择:
　　最大的客户群，
　　最大客户群里最有价值的客户。
　　
　　可能困难很多，但连进去混战的勇气都没有的话，那人生还有什么乐趣可言?
　　任何人都不是天生就是高手的
　　销售经验也是一步一步磨练出来的！你和高手过招，你和高手竞争，无形中你会提高自己了，自己也会成为高手的  小客户的销售很是简单，
　　
　　因为小，所以客户一般不会太重视，你只要在价格和感情上做点小小文章就应该可以胜出了。
　　
　　你作的累的原因是：你没有多少长期配套的优质客户。
　　你要努力寻找长期合作的优质客户。 陈海把《建议使用KS产品的推荐信》分别给了，董经理，董经理下面的工程师。梅总。
　　
　　这下子，这个项目客户决策的采购设备的几个人都收到了《建议使用KS产品的推荐信》，因为信里重点提出了B公司的产品缺点（其实没任何缺点）。所以客户专门开了一次会，会议讨论了技术。
　　
　　而结果，是陈海取得了这个胜利。我们KS公司最后拿到了订单。
　　
　　这就是笨人陈海一封信搞定业主的成功销售故事。
　　这一招，写信这一招现在仍然被我的那些业务员们在关键时期熟练的运用着。
　　
　　
　　营销语录：一份专业的产品推荐信，是克敌制胜的有效武器之一。想成为高手的销售们不得不要在这方面下功夫啊！
　　
　　反面教训：你的字写的差，文笔劣就别写信，丢人现眼。你的产品技术知识不深也别写，别让别人看出你是技术的水货，适得其反！
快速消费品销售本人不擅长。
　　打动人心无外乎利和情。
　　利：比如保险对投保人的好处，可以描述一下，就是俗语的画个饼给客户，诱惑它。
　　
　　情：就是利用人的恐惧，善良，好感，冲动，面子，等等感情，使对方做决策。比如我帖子里写的帮别人开车门，比如陈海的冒雨见客户，比如一些业务员帮客户拎茶倒水抹桌子，都是用”情“来感动客户。使客户倾向我们。