铜陵芜湖的火车时刻表:大客户销售管理

来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/24 18:22:53
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  • 作者：郝雨编著
  • 出版日期：2005
  • 页数：512
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内容提要
本书探讨大客户销售管理，定义大客户销售管理流程，了解大客户的经营和供应商战略，评估大客户价值和销售机会，掌握大客户销售管理流程中各阶段的特点、技巧和销售规律等。
  章节目录
  • 目录
  • 0．关于KAMS
  • 0.1．Key（Key Process Management）关键过程管理
  • 0.2．Account（Account Directional Management）客户导向管理
  • 0.3．Management（Management Methodology）管理方法
  • 0.4．System（System Control）系统控制
  • 一、大客户销售流程管理
  • 1.1．定义大客户销售管理流程
  • 1.2．利用销售漏斗进行销售流程管理
  • 二、认识你的客户
  • 2.1．了解客户的经营
  • 2.2．了解大客户的供应商战略
  • 2.3．大客户价值分析
  • 2.4．客户机会分析
  • 三、如何进行客户开发管理
  • 3.1．大客户的开发目标与选择
  • 3.2．客户开发阶段的工作内容
  • 3.3．发现客户线索
  • 3.4．初次访谈
  • 3.5．客户信息收集和档案管理
  • 3.6．判断潜在客户的销售机会
  • 3.7．必要的客户开发技巧
  • 四、如何进行立项管理
  • 4.1．立项阶段的工作内容
  • 4.2．交流和初期调研
  • 4.3．售前立项评审
  • 4.4．售前立项后的销售跟进
  • 五、如何进行提案管理
  • 5.1．提案阶段的工作内容
  • 5.2．产品／解决方案演示
  • 5.3．如何安排公司参观
  • 5.4．如何安排案例客户参观
  • 5.5．如何排除客户异议
  • 5.6．项目建议书
  • 六、如何进行招投标管理
  • 6.1．招投标阶段的工作内容
  • 6.2．招投标中的一些重要原则
  • 6.3．了解大客户招标过程的主要控制点
  • 6.4．分析招标书
  • 6.5．投标书的制作
  • 6.6．投标技巧
  • 6.7．招投标的管理要点
  • 七、如何进行商务谈判管理
  • 7.1．商务谈判阶段的工作内容
  • 7.2．商务谈判流程
  • 7.3．准备商务谈判
  • 7.4．正式谈判
  • 7.5．审核合同
  • 7.6．商务谈判的技巧
  • 7.7．商务谈判的管理要点
  • 八、如何进行工程实施管理
  • 8.1．工程实施阶段的工作内容
  • 8.2．项目实施组织与产品交付
  • 8.3．阶段工作管理
  • 8.4．客户培训管理
  • 8.5．沟通与协调
  • 8.6．建立有效的项目实施阶段的客户关系维护计划
  • 8.7．实施过程中的风险管理
  • 8.8．工程实施的管理要点
  • 九、销售流程控制与评估
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