如何打动采购商：攻心为上

　　笔者曾任职某大型台资企业的采购主管，现在自己从事销售工作，总算体会出销售人的诸多甘苦。撰文的目的就是帮助销售人员窥探采购主管面对众多供应商的心理活动，对产品销售大有裨益。

　　第一节　销售人面临的“悲惨”现实

　　大型企业的采购主管会负责几十甚至几百项产品的采购，工作强度都很高，通常，仅仅是推销电话，每天都要接到上百个，除此之外，还要开N个会，做N份文档。

　　设想一下：这时候，你的推销电话打进来：“您好，我是某某电子公司的某某，希望和您谈一下，看是不是有机会成为您公司电子元件的供应商。”

　　我肯定会立即回答：“谢谢，我们不需要，我们有长期的供货商。”否定的回答几乎已经成为巴浦洛夫实验中的应激反应。

　　我回答的是事实，是所有采购主管都颔首称是的事实，也是令所有销售人员苦恼的事实。

　　但其实这也只是表面的事实。

　　真正的事实究竟是什么呢？下面我们来分析采购主管在企业整体架构中的职责：

　　每个企业都面临着成本压力，而采购人的重要工作之一，就是降低原材料及生产辅料的采购价格。主要方式是通过制度化的每年甚至每半年一次的供应商评估，给原供应商降价压力或者选择新的供应商。而且，为了降低风险，采购商通常会对每一个产品选择两个供应商—一个为主，一个为辅。

　　所以，随时寻找、评估更优秀的供应商，其实是采购主管的职责所在。

　　所以，真正的事实是：

　　第一，我每天要接几十个这样的推销电话，所以“不需要”已经成了我的应激性回答，因为我还有很多事要忙。

　　第二，虽然需要寻找更优秀的供应商，但这项工作并不是迫切性的而是一个长期性的。

　　第三，最重要的是：你并没有在前30秒穿透我对推销电话早已形成抗体的心，和众多形式和内容都象从一条生产线上生产出来的推销电话一样，我没有感觉到你的特殊性，使我认为没有必要耗费我宝贵的时间在你无差别的推销电话上。

　　跑马圈地式的销售拜访，适合于以产品为导向的营销时代——销售人员告诉客户，我在卖什么，我的产品有哪些独特卖点，客户被你的“产品”打动的话，会买下来。

　　但现在已不再是产品时代，而是产品过剩时代，销售人员无法再寄希望于靠产品的独特卖点打动采购主管。因为，在这个时代，任何产品的独特卖点都会被竞争对手迅速跟进模仿从而消弭于无形。采购主管面临诸多同质化产品而昏昏欲睡的时候，销售人员的电话销售却仍然停留在喋喋不休地介绍产品卖点上。

　　所以，销售人员悲哀地发现即使你打了1000个销售电话，你得到的回答永远是：“谢谢，我们不需要，我们有长期的供货商。”

　　第二节　销售主管的突破技巧——以人为本和持久战

　　如果销售人员无法在前30秒就穿透采购主管对推销电话铜墙铁壁般的抗体，那么在产品独特卖点的不复存在的今天，跑马圈地式的销售拜访将不再适合。

　　所以，北京搜索营销顾问公司（http://www.kola.cn）建议每个销售人：以人为本的人性化沟通和持久战是你最有效的策略——放长时间，让采购人被你感动。

　　每天接打近百个电话，我们的采购主管不仅身心疲惫，更可能对销售电话厌恶，所以，我们可以体谅当他接到包括您打来的每一个销售电话时的第一反应——“又来了（更加疲惫或厌恶），当然也更能够体谅他接下来的心理反映过程——迅速结束这个电话（拒绝），好轻松一会。”

　　所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他谈生意了，把采购主管当作一个“人”，让他放松地和你闲聊几句，甚至感受到来自于你朋友一样的关心，这样的话采购人会在心里对你产生一些感激。

　　曾经有一个包装企业的负责人，一直努力想成为我们的供应商，他每隔两周左右打一个很简短的电话给我，很少说自己企业的竞争优势，通常是推荐给我他最近读的一本很受启发的书或者其他一些比较新鲜的话题。印象很深刻的一次通话内容是：“听你嗓子有些哑，正好明天‘路过’您公司，我给您带些草珊瑚过去，另外，烟还是少抽点！”

　　类似的通话持续了3个月，我才同意见面，结果呢？感觉当然是一见如故。

　　所以，作为销售人员，做好持久战的准备，用两到三个月的时间，少谈甚至不谈生意，唯一的目标是让采购主管被你感动。

　　谈谈对销售人员非常重要的采购主管的心理之一：

　　如果采购主管没有在“人“的角度认同你，那么，他的心理是“我要拒绝你”。

　　所以，对你，他的态度是苛求的，关注的是你的缺点，即使只有一点你没有做到完美，他就为自己找到了“否定你”的理由从而心安理得地拒绝你。

　　如果采购主管被你感动，那么，他的心理是“我要找机会帮助你”。

　　所以，他关注的是你的优点，即使只有一点你做的比别人好或仅是平均水平，他就为自己找到了“不否定你”的理由从而把生意机会给你。

　　所以，通过持久的人性化沟通，使采购主管对你的态度从“我要拒绝你”转变为“我要找机会帮助你”

　　体会一下，“情人眼里出西施”是什么感觉？采购主管也是人，所以具有同样的心理。　　

　　当采购主管的态度成为“我要找机会帮助你”时，那么，某一天你可能突然接到他打来的一个电话，问你有一个定单你能不能做。通常这是个金额小、利润低、操作烦琐的定单，那么，不要忧郁，心情愉快而且毫不犹豫地接下来，因为，这相当于采购人给了你“试婚”的机会。只要你的产品和服务没有显著的不足，那么你很快将成为他的辅助供应商，而如果你的产品和服务质量能够和现有主要供应商持平甚至超出，那么，等着吧，等到年度重新评估供应商时，你很可能被扶正为主要供应商。