贵州的新闻媒体:改变想法，死敌也能变密友

怎样会让你改变想法？
想想你曾经怎么鼓起如簧之舌，想改变别人对于某个关键事物的想法？你想说服选民投票的倾向、说服顾客对某个品牌的看法、说服老婆对装潢的品味、说服孩子对功课的态度。虽然你使出浑身解数，但结果依旧可能无法成功。这么常见、这么常做的努力，为什么如此奥秘难解？人怎么会固执成见？究竟怎样才能改变想法？
举世闻名的哈佛心理学者嘉纳对这样玄妙的谜题，提出了惊人的见解，扭转我们在工作、家庭、生活中每一个层面和人互动的方式。过去30年来，嘉纳的作品彻底颠覆了世人对智能、创造力、领导能力的想法，如今他再度提出创见，认为想法是突如其来的改变这种传统的思维完全谬误。他以实际例证深入浅出地说明，我们是一步步地逐渐改变想法，这个过程清晰明确，而我们也可以在这样的过程中，受到积极而强烈的影响。
你是否曾鼓起如簧之舌，想改变别人对于某个关键事物的想法？虽然你使出浑身解数，但结果依旧可能无法成功？如果你还认为想法是突如其来的改变，那就大错特错了！
一般人对于亲密环境下的改变想法都很有兴趣──也就是说，我们常常鼓起如簧之舌，只想改变一、两个人的心意。其实大多数人大部分的时间，都在想如何改变和我们最亲近的那一两个人的想法，我们想要改变包括父母、手足、子女等家人的想法；我们想要说服朋友，或化解敌人的敌意；我们想要和主管与部属有效合作；想和我们的情人心意交流。在这样密切的环境背景之下，若我们能成功的改变对方的想法，收获就最多；但若我们失败，损失也会最惨重。
越了解对方的思考模式　就越有可能改变对方的想法
在评估得失影响深远的会谈时，我会注意到几个因素，通常人的特性有其一致性，比如偏重理性抑或偏重情感，而想要改变他人想法的人，如果想要引起对方共鸣，就必须据此来改变做法。
●论证、事实、华丽的修辞：此人会因逻辑的论证而改变想法吗？事实、信息、资料在此人的思绪中，有怎样的优先级？会打动他，造成他改变的，是滔滔不绝的雄辩，还是合乎逻辑的命题？
●该采直截了当的手法，抑或迂回前进的路线：此人较喜欢直接讨论议题吗？抑或该间接提出他的考量──比如透过问题、语气、姿势、适当的停顿，或是算准时机的沉默？
●一贯持续：这人是否很在意一贯性？他是否在乎他的信念、态度和行动都保持一贯？如果是，那么当出现不一致的情况时，该如何协助他处理？
●对于冲突的立场：这人能否接受针锋相对、你来我往的争论？他喜欢势均力敌的对战，还是喜欢避开尖锐的对立？如果场面激烈，又该如何恢复平和的气氛？
●情感领域：这人对哪些议题和想法有强烈的情绪？该提起或避开？可不可能用强烈的情绪激起此人的反应？该如何避开阻挠改变目标的地雷？这人比较容易因他所喜欢的事物吸引而行动，还是比较容易因他所恐惧的事物而行动？
●目前的脚本──内容：不论任何题目，谈话者都已经有或多或少确定的脚本或心理表征，如果可能，应该事先确定这样的脚本是什么，程度有多强烈。这些信息可由此人的文章、言谈，或和熟人的讨论中得知。任何谈判都得要由这些根深柢固的想法开始──不论其最终的目标是要再加强这些脚本，抑或是质疑它们。
●目前的脚本──形式：每个人习惯的心理表征，在象征系统、形式或才智上，都各有不同。我们该尽可能确定个人喜爱的是哪一种「表征的形式」，并且在这些熟悉的形式中，嵌入新的想法。比如，某人偏好的是图表的说明，那么在适当的时机，就该运用这种形式的说明；而若某人比较容易受其他人的影响，那么要改变他想法的人就该以身作则，身体力行。
不过对于这些想要改变想法的人而言，最重要的考量，可能是：避免自我中心──陷入自己想象的解释中。
在改变想法的谈话中，目的并不是要说明你自己的观点，而是要将心比心，深入对方的心灵之中。通常，在我们更了解对方的脚本、长处、阻力和共鸣，且越能完全融入时，就越有可能会带来我们所期望的改变──或至少握有这种改变的可能。
面对着重逻辑、一贯、直接，和言辞论点的对象，和面对着重情感、尊重、细腻、非言语沟通形式的对象，做法是截然不同的。如果谈话双方在这些方面的想法一致，一定会比想法不一致的双方，有可观得多的成果。
最后，我们必须面对改变想法的努力也有可能失败的事实。
尊重彼此的相同、相异处　让美国前后任总统重建友谊
亚当斯（John Adams）和杰佛逊（Thomas Jefferson）两人是在美国大革命时相识相知，他们俩都是大陆会议（Continental Congress）的成员，都是「独立宣言」的起草人（当然，是由杰佛逊执笔），在接下来的历史岁月中，也是忠实的党员。年纪较长的亚当斯出身政治世家，很早就献身殖民地人民的福祉，他的作风是直截了当、随时准备战斗、自信自负的。
而来自维吉尼亚的杰佛逊比亚当斯年轻七岁，比较富有外交手腕。他是博学多闻的思想家，也颇有文采，他虽然和亚当斯有同样的雄心壮志，却不喜欢正面冲突，而宁可在幕后运作。
亚当斯和杰佛逊自一七七○年代起成为战友，双方也自称是朋友，然而到十八世纪结束时，两人却因私人和政治因素而成为劲敌。只是更神奇的是，两人在黄昏之年，却又克服了多年来的不和，重新又成为朋友──双方显然都改变了对对方的想法，甚至也可能改变了对自己的想法。
在美国革命出其不意的成功之后，亚当斯和杰佛逊都在欧洲进行外交工作──亚当斯在伦敦，而杰佛逊在巴黎，这是两人最亲近的时期。他们互相写了许多信给对方，一起旅行，一起种花莳草，一起聊天，也自认双方是密友。据亚当斯太太说，没有人能像杰佛逊那样，和她先生合作无间。然而即使是在这相对较平和的期间，两人的关系依旧有紧张的迹象。
他们俩在风格和政治理念上的不同已经出现：杰佛森是彻头彻尾的民主主义者，对社会大众抱着更多的信心，而亚当斯则不相信乌合之众。杰佛逊写信给朋友，把亚当斯描述为「毒草」，说他虚浮盲目，称他为「易怒暴躁，不会思量人们动机可能产生的效果」。
一七八九年，美国宪法和人权宣言已成为美国的基本大法，华盛顿（George Washington）当选第一任总统，亚当斯任副总统，杰佛逊任国务卿，然而他们未来的政治前景还是一片朦胧，两人都还未正式宣告竞选总统的雄心，但全美人民都已认定两者之一一定会继华盛顿之后任总统，而后来两人果然也都担任总统。
虽然这两位朋友在理论上应该可以为共同的目标而努力，但事实上他们却分道扬镳，两人互相诽谤，杰佛逊表面上说：「我们之间有许多流长蜚短」，但私下却说，这些流言的来源正是亚当斯，亚当斯阵营听到了这样的攻讦，其子约翰．昆西．亚当斯（John Quincy Adams，亚当斯总统之长子，美国第六任总统）请杰佛逊解释。
杰佛逊发了一封措词温和的道歉函给老亚当斯，信中说：「我们俩对政府最佳的形式看法各不相同，双方都早已熟知，但我们的歧异之处正是朋友该有差别之处。」老亚当斯虽稍被安抚，但仍不忘藉机教训杰佛逊：「就我记忆所及，你我从未对政府的本质有过深入的探讨。」老亚当斯在一七九四年一月三日写给儿子的家书上，也指责杰佛逊说：「他是在知识和道德领域中最难以捉摸的畜生……他就像克伦威尔（Oliver Cromwell）一样野心勃勃，他的灵魂满载着野心。」
在亚当斯命运多舛的一任总统任期内，他和杰佛逊的关系继续恶化。一八○一年，杰佛逊继亚当斯之后，担任美国第三任总统，两人形同陌路。由一八○一至一八一二年有十一年之久，两人非但未曾交谈，甚至连信也不曾通过一封（有趣的是，杰佛逊却和亚当斯性情活泼的夫人通信，使两人的关系更加紧张）。
到十九世纪进入第二个十年时，已经没有人会期待年近七十岁的杰佛逊和七十多岁的亚当斯会和解了，若非两人的朋友费城医生罗许（Benjamin Rush）巧妙的介入，两位党国元老恐怕一辈子不会再恢复友谊。
一八○九年，罗许把他的梦境告诉亚当斯，说他梦到这两位卸任元首又成为亲密好友（他用的是「对手朋友」一词），这个催化剂出乎意料的感动了亚当斯，他在一八一二年元旦写了一封简短但恳切的便笺给杰佛逊，虽然杰佛逊误会了其中一小段的意思，但这个误解并没有阻碍这封信的意义，甚且还使它更显亲切。
其余的故事大家耳熟能详。在接下来十五年（直到他们去世为止，而且他们去世的日子非常巧合，竟是在一八二六年美国国庆七月四日当天），两人共有一百五十八封书信往返，刚开始只是谈论双方的嗜好，但逐渐的谈起严肃的议题，讨论他们相左的意见（贵族政治的本质、君王主义和乌合之众统治的相对风险），也交换他们共同的想法和心得。亚当斯在较早的一封信中说：「在你我尚未向对方说明解释自己的看法之前，我们都不可死亡。」当然那时两人都明白他们所写的书信会记入青史，但我们依然不可忽视这种书信往返的人性和人情层面。
我认为这两人真正恢复了友谊，两人也真正的改变了想法。我也相信这样的改变之所以发生，是因为两人都能接受，甚至重视他们之间的相异和相同之处。
两人对自己的观点都不退让，但同时也留了一点空间，让对方能够调整他的立场，而不致让这样的沟通成为战场。而无疑的，由于年岁增长，火气渐消，再加上双方也都明白自己成为历史人物，因此消弭、或至少化解了两人之间不少的紧张。
想法是由人所创造　任何创造的东西都可以改变
两人都觉得该把过去诽谤的言词怪罪在外在的环境，或是其他抱持恶意的个人，而强调他们的友谊。两人都能揣摩对方的心境，而两人的心境也能越来越接近──双方都改变了想法。最后超越了理性、超越了时事，两人重新建立共鸣，重塑友谊。
「改变想法」的过程也有自相矛盾之处。在人生每一时期，我们都可能改变想法，虽然人年轻时改变想法比较容易，但改变想法这个过程，会持续至我们死亡才结束。只是有些想法在人生初期就会成形，而且十分固执，难以改变。因此我们必须作「心理手术」(亦即改变想法)，接纳无论如何都会自然发生的改变，承认某些其他的改变也许不会发生，专注在不会自动改变、但经努力并加上动机即可达成的改变上。
了解这样的背景之后，再来看许多关键的层面，可以做为考量「改变想法」的检验单。
一、目前的内容和期待达到的内容
我们应该先决定目前（现有）的内容（不论是想法、观念、故事、理论，或技巧）和期待达到的内容究竟是什么。确定期待的内容之后，还必须指出各种互相竞争的反内容。我们提出的内容越清楚，就越能找出适合在特定情况下改变想法的策略。内容和反内容都可以不同的形式呈现。
二、听众（对象）的多寡
改变想法的挑战随听众（对象）人数的多寡也有不同。如果听众人数众多，影响他们改变想法最有效的方法，就是由能够以身作则的人提出强而有力的故事。而若想在比较亲密较私人的环境下改变别人的想法，则可以针对个别的背景采取不同的方法。最特别的是个人自己想法的改变，由自己心中最私密的对话影响。
三、对象的种类
当改变想法的对象人数众多，成分特质互异之时，就等于是一群乌合之众，他们欠缺专业技巧，因此简单的故事效果最好。而另一方面，若你面对的是共有相同知识和专业技巧的人，就可以假设这群人都受过同样背景的教育，背景比较相近，因此可以提出较深奥一点的故事和理论，并且直接提出相反的论点。
四、改变的直接与否
政治、企业和教育界的领袖可以直接传递讯息给听众，造成改变；而具有创造力的人和创新者，则是透过他们的象征产品──艺术作品、发明、科学理论等，间接带来改变。大体而言，因间接创作而造成的改变想法往往需要较长的时间，但其效果也持久得多。过去的艺术家往往比政治领袖，更能让人有深刻的印象。
五、改变的手段和关键点
一般说来，改变是透过强迫、操弄、说服，或以上三者的组合而达成。然而我们必须承认，未来这些不需要多少科技的改变想法工具，可能会发展出新的干预形式，协助我们改变想法，有些是生物性的，比如改变基因或脑部组织；有些则和计算机相关，比如采用新的计算机软硬件；而有些则是融合生物和计算机两种领域。或许最大的挑战就是：期待达到的想法内容究竟何时传达到我们脑中？以及这些内容是否真正融入我们的脑海？可惜这个步骤并无公式：每一个改变想法的案例都是独特的。
我们不妨记住，大部分想法的改变都是经历一段长时间逐渐进行发展的，改变想法的知觉常常转瞬即逝，往往在我们还未意识到，想法就已经改变了。
六、道德的层面
意大利政治哲学家马基维利（Niccolo Machiavelli）很明确的指出，造成改变的技巧并不需要（他说的是不应该要）有道德层面。的确，本书所描述的大部分程序，对于非关道德、不道德、或道德等的目的，都可以一体适用。
除非我们愿意成为宿命论者，否则就必须相信人有自由意志，可以改变宿命。人类的想法是出于人类的创造，而所有人类创造的事物都可以改变。我们的想法不只是被动的产物，不只是反应先天的本能、文化的背景或历史的传承，而且能主动的改变，能改变我们自己和周遭人群的想法。认知的观点提供我们一种思考的方式，也提供许多工具，而是否运用则操之在我，是否要用它们来达到自私和毁灭的目的，还是达到造福人群和提升人类的目的，也操之在我。
作者：霍华德?嘉纳简介  1983年提出著名的多元智能理论，目前为哈佛教育研究所的认知与教育学教授，并担任哈佛大学「零点计划」（Project Zero)资深主任。他曾获麦克阿瑟研究奖助（MacArthur Fellowship），并荣获20个荣誉学位，有20余本着作。