房产经纪人销售技巧

谈起二手

 

发表于：2009-05-18　浏览次数：185　回复次数：0销售本身是一项值得人们尊敬的工作，因为它具有很强的挑战性。多数房地产销售人员在真正面对顾客之前都接受了诸多的培训：如学习房地产规划、金融保险、工民建、市场研判等专业知识;个案产品的特性、包装、价格、功能进行深入了解;并对自己的言谈举止，行为模式进行规范训练；对客户的心理和思维进行分析和把握等等。然后他们带着梦想走上了销售之路。但是他们往往忘记了最关键的一条：销售人员仅有想法是不够的，最重要的是要找出真正适合自己的销售方法，进行有效的销售。 刚刚入行的新手，往往开始平生第一次销售经历都会兴奋紧张，标准作业流程缺失，急于完成整个销售动作。在前辈及长官的带领下，从模仿开始慢慢摸索适合自己的销售想法。
     仅有想法的销售人员往往认为光凭产品的介绍就能说服客户，与客户达成最终的共识；而真正取得成功的销售人员知道要想成交，需要培养自己诸多的销售技能：如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交的技巧，资金回笼的技巧等等。 销售是有方法的，但方法针对每一个人是不同的。要想在竞争中取得优势，你必须开发自己的全部销售潜能，找到自己的优势，找到属于自己的方法。现实生活中，已知的成交技巧不下百余种，但是就像炒菜一样，每位销售员都必须选择适合自己的技巧，因为适合自己的技巧才是最有效的技巧。

首先要把握成交的心理。要懂得客户说“不”并不等于拒绝，客户的异议实际上是成交的希望。在销售的过程中要懂得换位思考，并且要认真区别对待每个潜在客户。要知道——嫌货人才是买货人的道理。

       其次“不推销牛排，推销吱吱声”。也就是说房地产作品是有生命的，通过我们的言语来戏剧性地表现产品特征。语言保持简洁，多采用设问的方式把推销过程推向前进。让你的产品和客户之间建立起美妙的联系。 再次要发掘自己的销售优势，形成属于自己的销售“个性”，发挥自身优势，以你的独特方式与客户建立良好的关系，打破固定思维，充分发挥主观能动性，靠用心赢得客户。 充分运用敏捷的思维逻辑，良好到位的言语表达，耐心为客户解决问题，与客户之间保持朋友间的信任与好感，避免过度推销。这样能为自己的销售开辟坦途、改变结局。
房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？
3 F& Z" X) N# I, j4 w6 ?2 g) e   任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。( \& _5 {" E$ x' Z; s
   销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70％认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。+ q$ {* |% k3 c" Y! v$ l# `6 W
必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70％的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。                                                    房产经纪人的销
.  销售前的准备 % {1 d4 S' `( ?2 q% A
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形象的重要性 # R9 |( R/ V1 Y5 @+ ]* w. ]9 ?' h
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※ 试想：一个污糟，核突的女人走过来向你介绍化妆品：“该产品非常好用，功效很好，你用后皮肤一定会又白又滑！”你会相信吗？
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※ 那你试不相信化妆品的功效还是不相信由这名业务员的口中说出来？
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6 V% T5 a8 E2 m2 I* }地产属于高级服务行业，整洁及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人对经纪人的好感及信任度。你有没有注意一下细节： 9 S1 \1 v: W7 b) ]: `
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1、 头发：一流的业务员必有一头熟悉整洁的头发，头发最能表现出个人的精神。
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$ R$ E. _0 u$ O6 l! i( E2、 耳：耳朵内须清洗干净
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3、 眼：眼屎绝不可留在眼角上
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4、 鼻：照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔 ' |% w4 w# N# _$ A7 C1 A( C

9 e4 v; d3 Z  W+ f5、 口：牙齿要刷洁白，口中不可残留异味 3 e& ?: I& Q4 l; H5 \$ J/ R  E+ e8 \
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6、 手：指甲要修剪整齐，双手不可不清洁，手脏的话，你握着的任何商品都会贬值
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7、 胡：胡子要刮干净或修整齐
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8、 衬衫领带：每天要换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢，衬衫必须要和西装，领带协调   n3 ^" _+ J* L) A; n$ V

: `) w/ ?) Q( r" H' m7 ]5 {9、 西装：西装和西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个纽扣要扣住，西装上口袋不要插钢笔，两侧口袋注意不要放香烟，打火机而鼓出来
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10、 鞋袜：必须搭配平衡，两者不要太华丽，鞋子上若沾有泥土去拜访客户时相当失礼的 , m, a. }5 n. t% x  `; q
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11、 名片夹：能落落大方的取出名片 ' Y! }9 f: x5 }# Z5 u$ ^

+ R6 u1 B8 }/ K% i$ C, G4 C购买住宅的因素剖析 9 i2 S1 U, y0 Z7 A
; Q4 B4 Y+ g# F" j( p
购买住宅一般有两种目的，一是为了满足居住的需求，另一种是为了投资。注意考虑：
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  . E! C3 s* @' K. h

4 K. }0 M( V& b& L5 A) d5 j  3 R& j: e* j: ?$ e+ }( }  n

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) h* H$ `0 a' \! X; [※ 租赁投资回报率：
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月租金×12÷楼宇购入价＝汇报率 9 k7 s  N- i$ h2 }; x/ E
5 I% r9 u; G& a( i: M7 F
楼宇购入价÷年租金=规本年数
& f9 Q* Y3 }- R8 G
& |1 [  N' {* v( V2 e7 }( D# s使用年限－已使用年限－归本年数=净收益年数 ! L. W; `# ]' e7 C, r1 T

, p: A4 m! N/ @0 p7 a  , w0 W8 r9 w7 Q3 A! _
: L: \% u5 @8 e9 r! A
※转售投资回报率 7 e2 o3 ~4 i, n* s

; q8 J8 ~9 |4 B% g8 H保险回报＝（地域均价－成交单价）×面积 * P) q5 }; _& ^" V  g

7 p) ~1 i3 K$ I+ k, X' l市值回报＝市值价－成交单价 % Y7 p3 l$ J% f+ |6 Z' e$ _
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7 E) ^  M! t' T$ J: T% ]8 o% ` / _; h' j  ~5 c" r% ~7 A

, M  H/ _' n! S: H% L! X$ L* s% W※ 外围因素 % P( Y  R4 `. i; h1 ?

7 V/ j  X2 E! F$ m! O9 v& v! `配套、绿化率、管理、发展商实力、入住率、住户素质、楼宇密度、交通、教育、地理位置、发售价
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※单位内部
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户型间隔、装修、梯间、配套、景观、朝向采光
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二、 接待客人
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2 @' v& T: a% c  y营业员沟通的四个成长阶段
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直接传话 成交错失多 8 ~' x% N, z* ?
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6 C& O" T: i! J: V5 s8 q$ }修饰性传话 成交处于被动状态
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, V1 ]* R! I' \7 s4 E- Y0 ^
  
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( K" E: T2 i" T+ h2 Q% Y亲和式传话 容易获取客户信任 / ]4 w: U: k- b4 c

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* Z3 L3 g% Q! h1 U设定式谈判 成交全程掌握
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如何留下第一印象
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当你出门迎接Walk in客人时，是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识？那你会对他们说些什么？（模拟接待） 7 Q* ]2 X) X' H, X
$ ?* L9 A! d  P+ d
  0 F# x3 C$ r/ P

% X. K8 I6 G- \! U' `4 E$ c【想买楼定想租楼呀？】
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$ n& }6 Z2 L6 N, S4 M: _) w: m点评：此说法需要能有效地了解客户的中西需求，但语气带有筛选性，部分预算较低的客户因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最终让我们错失成交的机会。 % Y5 M* Y" j- l
* N3 q, i9 o8 [) t: A
  4 E6 b" E" H' u0 r9 Z( Z% `7 l
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【有咩可以帮到你】
2 P. i0 P5 W% j, P4 @& M8 T4 }
: u( e; o( c7 Q5 \4 n点评：此说法时所有服务行业必行的一句礼貌用语，但在实际业务中，往往我们所听到的对话均十分一致，使我们无法有效，直接地获取有用的客户信息：
% t' [4 s  O- |6 t* p. o) r$ v$ H
0 x# p& e8 w% S% @& d3 _“先生，请问有什么可以帮到你？”
, G  I2 C) i7 d2 N0 C( \) ?9 y  z1 _9 r5 L4 B" [
“没什么，只是看看。” 4 `4 c5 U* E; O- [

% s' r) R3 {1 h“不是的，如果有需要，我们可以向你介绍一下的。” 6 `$ g# O/ i  k( z. X6 [( C
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“不用了，我自己看看就可以了……” # h. I2 x, F7 a0 s: b( K

* P) j: ^; ]" p: ]你是否可以：
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: v0 {, X6 O/ O0 @, f3 A先微笑，观察客户所看的楼盘资料，【早晨，这个楼盘是……我姓×，同事都叫我××，你也可以这样叫，这张是我的名片，上面有我的联系电话。】接着可指着名片上所记录的手机电话号码，并邀请客户到分行内就座。
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举 例： ' o6 L8 Q1 ]& m! F6 {

: N! w6 I  S* v0 L6 G任何人碰到从未见过面的第三者，在内心深处总是会有戒备心。又或是他们已经过其他行家一轮看楼工作，对中介已有一定的看法。我们应以诚恳亲切的态度，第一时间取得客户的信任。切记： ! _6 f2 Q8 [7 b) {, Q
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【我认为这个盘不是那么好】 · 以自我为中心，不尊重客人 . O4 ^& G2 y& c# e: _% I
3 ?: N7 d8 }1 \; }
【我姓李】 ·客人不会记得你
! R7 A0 U0 f5 d4 K5 ]/ Q9 z( U* Q; N/ _- u0 K
【叫我李小姐】 ·先生及小姐是对方对你的尊称，并不能自称，这种自称十分不尊重客人 6 _6 L* O0 J& J7 y) @  F5 ]

6 |  Z2 D$ P& [6 z* ^* o) A5 j) ?【想找多少钱的楼？】 · 带筛选性，客人会产生自卑感
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& O6 b. f/ F( [8 L" }【是不是要××楼啊】 · 客人只会答是与否，不能了解真正意向
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. Q- O. I( W/ x3 _( Q3 ^9 Y【做开咩行业啊？】 · 客人会十分介意别人了解自己太详细 + r3 |: D) h) p; j; `: J# O/ t
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【我知我知，我知你想要咩！】 · 容易错失了解客人的机会
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& s. t* {6 i6 m6 C( g) G  Q7 Q
你是否可以换转一种方式，如： $ D$ p3 }6 T& t6 u+ h% j
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待 客 之 道
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※深入了解客户的需求 5 ^$ a2 q  p( Q( y* D

4 Y( i0 M" l7 P* E- T4 G7 I只有真正、具体掌握客户的最终需求及背景，才能有效的开展客户根进工作，并提高成交率。
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# E* S* l4 J; G* i% l% A※及时提供市场信息 5 Y0 b, o. u2 ~' ?0 A
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客户找我们，最终是希望在我们身上获取更丰富，有效的信息，如果我们未能做搭配这一点，客户当然会离你而去的！
7 H" i$ n1 d" t" ?' B: \8 Y0 N: g4 \
※善于推销自己 / l# Z  e$ R& @/ c9 t

8 C- ^' b2 _) g% V7 x, G( L8 v& z与客户打交道的中介人员数不胜数，如果业务员未能及时向客户推销自己，恐怕日后的工作则事半功倍。 ( v6 Q6 C* x  o+ x7 c/ P

: t$ [% r5 t! V' ?2 A※主动争取带客户睇楼 5 [* ]! f5 S1 c
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睇楼是进一步了解客户的方法，包括客户是否“口是心非”等，因此，业务员尽可能争取与客户睇楼。 ( x, b+ X' K5 k3 M

( v( e% w5 U3 q/ c4 j※沟通在于投其所好 : _- `/ {; p" Z% Q
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任何陌生人之间本来就会有所抗拒与防范，就如一堵墙，只有将这堵堵墙拆零交叉检测器，才能获取客户的信任，并顺利获得有效的推销，因此，业务员在与客户沟通过程中应尽快把握客户的喜好，获取客户的信任。
5 i9 h( T& b; ?' H. }0 t
$ _6 I. \0 x" H6 P9 Z如何更有效地了解客户的真实需求 + ?, D( p/ w/ p) y4 C- g4 F
2 M0 B' b. c* I
※对周边的楼盘是否有了解？
$ a$ V; c/ s$ X0 l6 Z' K2 y( @9 P0 _
※喜欢哪些楼盘？为什么喜欢？
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0 k1 O3 ]: r& @) N5 N※是否有睇楼或成交的经历？ 5 v- k* A8 _. H& }  H7 x
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※考虑有多少人住？，有哪些人？
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※选择的付款方式？ 6 ~! S9 N2 P2 a$ ^

5 T  k+ R( p* Q※为什么会产生置业的需求？ ' C' }- d2 f& w6 [

+ r0 P% N5 w1 c2 q( P) _+ e& v※工作性质，客户可能睇楼的时间段？ / ]' y4 ], Q7 ]4 J

# H( Z: X. X( n1 Y3 _2 f3 V具体话述分析 , c0 _+ `' I' U) i6 Q

9 c/ b1 V! q% X* O9 c. \3 T+ r1、 您好，我是中联地产的XXX，这是我的名片，有什么关于房地产方面的问题，你都可以随时致电给我，请问怎么称呼？
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2、 之前是否有睇过哪些楼盘是你比较喜欢的？[了解客户的睇楼情况]
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! I' U! t8 o0 F( g8 O3、 具体是哪个楼盘，你看的是多大的单位？具体是哪一座，哪一个单位？[客人对楼市的认知程度]
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" k8 P% B  g3 o7 M- h4、 （如果客人表示有睇楼经历）当时你看后感觉怎样？[客人的购房重点]
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5、 （如果客人表示认可）哪为什么当初你不考虑呢？[置业的经历]
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6、 （如果客人表示不满意）具体哪方面让你感到不满意？[客人购房的喜好]房地产中介网上家园：http://www.lmbar.com
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