偶看新闻尹宗应简介:讲故事，做销售
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/26 06:53:09
很多时候，我们的销售人员并没有真正想清楚、想明白当下这一刻我向客户所做出的销售陈述或沟通所起到的作用，或者由于经验的相对不足，销售人员可能会急于求成，力图越过一些步骤来达成交易，却偏偏事与愿违，心急吃不得热豆腐。
展现力、吸引力、推动力是销售故事的三个核心作用力。在销售的不同环节中，起决定作用力可能只是其中一种作用力。销售人员要练习抽离的方式来看待自己的整个销售过程，知道自己现在所处的环节和所需要的借力。同时对整个销售过程既有引导，又能让它保持流畅自如。
以下我们以功能为杆竿对销售故事进行区分描绘：
一、展现力：
故事与客户的外感官联系，通过在头脑的情境中与客户各种感官建立联系，展现商品的利益。
人们在处理外界的信息时，往往将所接受的信息分成两个系统：一个系统是直觉的、联想的、迅速的、自动的、感性的、横向并列处理的、无须费力处理的。也就是我们前文中所提到的右脑的主要功能。而另一部分信息处理则是分析的，统制的，纵向直列处理的，规则支配的，须费力处理的。
随着商品品种、品类、功能、性能、外观等不同层面的爆炸式增加，客户却情愿花越来越少的时间在商品信息的筛选上。尤其是在快速流通品的选择上，人们越来越趋向于购买“第一眼看到”的商品。例如在炎夏，当人们行走到口渴，想要买一樽饮料来解渴时，往往并不会对自己的需求进行理性的分析：我的第一需求是口渴，我的价格预算是三到五元，我期望饮料的容量大概在250——500毫升之间……客户往往会直接进入到直觉系统，这时一些含而不露的内在需求影响、左右甚至决定着客户最后的购买决策：
我需要更“健康”的饮料：例如茶饮料或矿泉水
我需要具有某种有“特色”的饮料：如韩国果汁、蔬果汁等
我需要某种能代表我的“身份”的饮料：如依云矿泉水
我需要能“刺激”我的饮料：如咖啡、红牛等功能性饮料
但是在实际情况中，客户往往并不习惯向销售人员直接表达出自己的隐而不露的内在心理需求。甚至自我意识的盲点，往往让客户往往并没有真正意识到是究竟是什么影响到自己的决策。这时，通过语言的描述，故事将客户潜在的“想要”需求进一步的具体化，将潜意识中的想法不断推进到意识层面。故事让客户不仅仅受到商品外观的影响，而且可以更广泛地借用语言的力量，让故事通过作用于潜在客户的头脑印象，进而影响到客户的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。通过感官的共同作用，在客户的头脑中生成使用商品的通感。从而越过客户在购买过程中的理性分析，抒解购买压力，最后采取购买行为、做出购买决策。
二、吸引力：
故事通过吸引客户注意，创造客户消费需求，进而将客户对商品的需求由“需要”层面推向“想要”层面。“需要”往往是属于理性层面的需求，而“想要”则是属于感性层面的需求。那么，在销售中，究竟是“需要”创造了客户的购买，还是“想要”创造触发了购买呢？
女性消费者喜欢逛商场仿佛是天性，尤其到了换季的时候。如果一位女性消费者用了半天的时间逛商场，她一共试了十一件衣服，最后只买其中的一件。那么，对于其他十件衣服来讲，这位客户对衣服的“需要”是否就消失了呢？
整个过程中值得注意的关键地方就在于此。
其实，在整个购物过程中，客户对服装的“需要”一直没有消失过。如果客户没有选择余地，她被指定、或别无选择地只能购买某个品牌下的某种颜色、型号、款式的衣服时，衣服满足的就是客户的“需要”。然而，正如我们前文所提到的，某项商品真正推动客户购买行为的发生，往往并不是“需要”，而是客户从心里涌现出来的“想要”。“需要”往往指向某个大而无当的范畴类商品，而想要则精准地锁定了潜在客户的注意力。
好故事的作用就是吸引力，它将客户的注意力牢牢地锁定在商品上，甚至进入短暂的催眠状态中。客户会被自己所想象出来的使用商品后的美好图像所深深吸引，无法转移注意力，直到购买。而这种效果，则是其他的销售工具无法达到的。
销售人员如何创造出吸引客户的故事呢？如何在销售情境中有效地将故事发挥作用呢？这不仅仅与销售故事的内容有关，更和故事的时间、对象、内容、方式等细节有着重要关联。通过一个与商品、服务人员有关的故事，销售获得了一个新的情境，这将大大提升销售业绩。
失败案例：
销售人员向走进店面的客户招呼道：“小姐，我们的商品是很好的。在同样的野外求生衣服中，他的面料是获得国际认证的。”客户看了一眼，点点头，没吱声，销售再接着讲：“现在我们正好有促销，八折，很优惠的。”客户再点点头，走了。
巧用销售故事吸引客户的案例：
销售人员向走进店面的客户招呼：“小姐。你好。我注意到你穿的是耐克球球，想来你平时是喜欢运动的。你都喜欢什么样的运动方式呢？哦，登山。我有个小小的建议给到你，不知道你有没有兴趣呢？”稍等片刻，得到客户的同意再接着说：“登山最好还是穿专业的登山鞋。以前，我服务过一位客户，她就是穿着阿迪达斯的鞋去登山。结果她才爬了两次山，鞋就坏了。鞋是好鞋，但不太适合这项运动。我们的鞋有专业防滑功能，一定让你的爬山过程更加有趣。”
点评：失败案例最大的失败之处在于只告诉客户产品的好处是什么，但这种好处却没有和客户的感知印象、需求挂钩。而在成功案例中，销售人员非常巧妙地导入产品和客户的关系，让客户感觉到产品是和自己的需求相关联的。销售人员通过过去客户使用过程中的故事引起了客户对自己现有解决方案的不满，进而产生出需要寻找新的解决方案的心理动力。
三、推动力：向客户提供更充分的购买理由
对于竞争激烈的市场来讲，销售人员的工作之一就是向客户提供足够充分的购买理由。正如我们在前文所提的，销售的过程就是不断将客户从“需要”推向“想要”，从而产生购买行为的过程。而故事穿越了单纯的理性思维，将冷冰冰、面目可憎的数据和人的情感相结合，产生了强大的购买推动力。好故事快速点燃客户的购买激情。就像我们前文所讲的，商品的质量、价格、渠道、促销这些“理性”层面、可分析、具有显性竞争力的“硬”因素在高度同质化的市场里不再是决定客户购买与否的关键因素。而故事通过与客户的情绪良性互动，与客户建立起良性的情绪互动。而且，不同于硬性销售，这种购买理由是客户自己为自己创造的，更容易获得客户自己的认同。
失败案例：
销售人员向客户介绍：“张先生，我们的商品是很好的。虽然价格高了一些，但是品质确实非常过关。”客户漠然地点了点头，走了。
巧用销售故事推动成交的案例：
销售人员向客户介绍：“张先生，我想了解下你购买这款披肩的作用是什么呢？哦，你是送给你太太做生日礼物，早晚提醒她注意披下，可以避免感冒生病。另外，我们的羊毛披肩颜色也很百搭，披的方法一共有六种。这些都深受女性欢迎。我送你一本画册，上面有详细的使用方法。”
点评：向客户硬性推销商品，反而引起了客户的反感，最后交易失败。而在后面的情境案例中，我们可以看到：销售人员通过增值服务——以画册塑造产品使用情境来向客户提供情感关怀。客户在付出同等价格的情况下，在心理上享受了更多的舒适、便利感，从而觉得被关怀，进而推动了成交。
故事影响着我们与客户关系的面向、品质与成果，并影响着最后我们销售成交与否。它影响着我们是否能取得客户足够的信任，并持续保持客户的购买兴趣。从更长远的角度来看，故事有利于销售人员进行客户升级：向客户销售更多的产品，或者向客户进行重复销售。
展现力、吸引力与推动力，是销售故事发挥作用的三个支点。
找对支点，你将能轻松地完成貌似不可能达成的目标。
勤奋是商业的灵魂和繁荣的基石。——狄更斯
讲故事、做销售，看起来是销售中的神来之笔。其实，勤奋才是销售中好故事的唯一来源。讲好销售故事对销售人员的能力提升起着重要的作用。而如何讲好故事，首先依仗于销售人员的努力与勤奋。
任何的销售故事都与其背后的宏观经济环境：包括文化背景、社会、地域、历史背景、商品所在的行业、锁定的目标客户群……以及商品的微观环境：商品独特卖点（USP）包装、销售人员与客户关系的建立、销售情境……所结合，发挥着综合的作用。而正如铃木敏文所言：“现在消费已经完全进入了心理学的领域，而不是经济学。”所以，最重要的：故事和客户的购买心理，有着紧密而不可分割的关联。销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，他越有可能创造出有利于销售的故事。
一个巧妙的“好”故事，它让客户购买得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，成为销售中的附加值部分。而且实践证明：根据客户的购买心理所量身订做的故事，极大地加深了销售人员与客户之间的良性情绪互动。故事通过提升客户的情绪参予度，从而提升了客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能性。而品牌的忠实拥趸正是提高品牌含金量的秘诀之所在。
步骤一、如何设计故事？——客户购买心理流程分析
在开始我们的故事之旅之前，我们可能需要对销售故事下一个定义，以便我们取得共同的立场。在本书中，我将故事定义为：为了更好促成销售，销售人员或组织以语言、影音等故事手段，达成交易的感性销售工具之一。
销售故事包括：
·真实的成功客户个案
·客户购买后的愿景
·销售人员根据商品独特卖点（USP）所设计的小故事
·销售人员为引起客户注意而设计的故事
·销售人员为化解客户异议而设计的故事
·关于企业愿景的故事
·关于企业光辉历史的故事
·关于企业创始人的故事
·关于商品背后的文化背景的故事
在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员必须先发制人地对客户做出判断：他的购买动机是什么？迫切程度如何？换言之，什么样情绪、心理需求在驱动客户做出购买行为？在客户的购买清单的优先顺序上，产品的外观、性能、价格、质量……哪些是特质是靠前的？这些特质背后隐含着什么样的心理需求？这些心理需求对客户现在的购买而言是否足够迫切？如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它？客户想通过购买来获得什么样的收获或回报——包括情绪上的快乐、心理压力的抒解？而这样的购买决策将会为客户带来什么样的后果？客户将不得不承担或面对什么样的风险？
客户购买过程中的心理需求流程如下：
客户购买动机 ——→ 迫切程度 ——→ 收获或回报（快乐） ——→ 后果（效果）——→资源和方法——→风险（痛苦）
对客户心理需求流程的分析，将是销售人员其采取销售策略的根本依据——或者我们也可以将它称为故事的基本假设。它是销售人员形成故事的大前提。唯有快速、准确地捕捉客户的心理需求，用故事对商品的独特销售主张（USP）进行包装，进行感性述求，才能找到最省力而高效的故事切入点。
例如同样是销售某名牌化妆品，销售人员通过销售前期的资料收集，发现客户A的心理购买动机是安全感：因为她的肤质先天性容易过敏，所以对化妆品的无添加性能要求很高。而客户B的真实购买动机则是归属感，希望通过购买高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。
当大前提形成后，销售人员立即进入下一轮思考重点：我通过什么样的方式将我所销售的商品特质包装成客户所想要利益？销售人员能向客户提供的不外乎三种类型的理由：以理服人、以利诱人或以情动人。三者并无高下优劣之分。只是在以理服人（例如产品性能卓越、功能独特等方面）、以利诱人（例如产品价格吸引、促销吸引）方面，销售人员受制于企业、市场等外在环境因素的制约较大。唯有人与人之间的情绪互动是销售人员最能化为己用。正如我们前文所讲的，故事是智慧、是关联、是思维方式。
销售人员以情动人，把握客户情绪的量和度，根据客户购买心理分析设计故事，将让销售取得事半功倍的成果。销售人员可以分别为两位不同的女性客户设计不同的故事。
针对侧重于安全感的客户A，销售人员故事的前半部分以销售人员身边的人试用为例进行说明：“我以前服务过一位女士，她的皮肤也非常敏感，轻易不敢试用化妆品。不过，她后来看到我们的商品所标示的：无添加成分，十分感兴趣。鼓足勇气试了一下，还真没问题。所以，你不妨看一下我们的宣传单，里面对商品成份进行了详细的说明。在服务过那位客户后，我对敏感皮肤也积累了一些知识。今天遇到你真是太高兴了。我一展身手的时机到了。”
而针对侧重于归属感的客户B，销售人员所设计的故事大纲则有所不同：“我觉得你的外形近似于凤凰卫视的某知名主持人。真的，你看，她也是我们商品的使用者和商品代言。如果你有兴趣的话，不妨看看我们的宣传折页上，很多社会知名女性都是我们的忠实客户，而且她们也愿意站出来为我们的商品代言。我觉得你气质十分高贵。选择跟她们一样的商品，才能配得上你。”
展现力、吸引力、推动力是销售故事的三个核心作用力。在销售的不同环节中，起决定作用力可能只是其中一种作用力。销售人员要练习抽离的方式来看待自己的整个销售过程，知道自己现在所处的环节和所需要的借力。同时对整个销售过程既有引导，又能让它保持流畅自如。
以下我们以功能为杆竿对销售故事进行区分描绘：
故事与客户的外感官联系，通过在头脑的情境中与客户各种感官建立联系，展现商品的利益。
人们在处理外界的信息时，往往将所接受的信息分成两个系统：一个系统是直觉的、联想的、迅速的、自动的、感性的、横向并列处理的、无须费力处理的。也就是我们前文中所提到的右脑的主要功能。而另一部分信息处理则是分析的，统制的，纵向直列处理的，规则支配的，须费力处理的。
随着商品品种、品类、功能、性能、外观等不同层面的爆炸式增加，客户却情愿花越来越少的时间在商品信息的筛选上。尤其是在快速流通品的选择上，人们越来越趋向于购买“第一眼看到”的商品。例如在炎夏，当人们行走到口渴，想要买一樽饮料来解渴时，往往并不会对自己的需求进行理性的分析：我的第一需求是口渴，我的价格预算是三到五元，我期望饮料的容量大概在250——500毫升之间……客户往往会直接进入到直觉系统，这时一些含而不露的内在需求影响、左右甚至决定着客户最后的购买决策：
我需要更“健康”的饮料：例如茶饮料或矿泉水
我需要具有某种有“特色”的饮料：如韩国果汁、蔬果汁等
我需要某种能代表我的“身份”的饮料：如依云矿泉水
我需要能“刺激”我的饮料：如咖啡、红牛等功能性饮料
但是在实际情况中，客户往往并不习惯向销售人员直接表达出自己的隐而不露的内在心理需求。甚至自我意识的盲点，往往让客户往往并没有真正意识到是究竟是什么影响到自己的决策。这时，通过语言的描述，故事将客户潜在的“想要”需求进一步的具体化，将潜意识中的想法不断推进到意识层面。故事让客户不仅仅受到商品外观的影响，而且可以更广泛地借用语言的力量，让故事通过作用于潜在客户的头脑印象，进而影响到客户的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。通过感官的共同作用，在客户的头脑中生成使用商品的通感。从而越过客户在购买过程中的理性分析，抒解购买压力，最后采取购买行为、做出购买决策。
故事通过吸引客户注意，创造客户消费需求，进而将客户对商品的需求由“需要”层面推向“想要”层面。“需要”往往是属于理性层面的需求，而“想要”则是属于感性层面的需求。那么，在销售中，究竟是“需要”创造了客户的购买，还是“想要”创造触发了购买呢？
女性消费者喜欢逛商场仿佛是天性，尤其到了换季的时候。如果一位女性消费者用了半天的时间逛商场，她一共试了十一件衣服，最后只买其中的一件。那么，对于其他十件衣服来讲，这位客户对衣服的“需要”是否就消失了呢？
整个过程中值得注意的关键地方就在于此。
其实，在整个购物过程中，客户对服装的“需要”一直没有消失过。如果客户没有选择余地，她被指定、或别无选择地只能购买某个品牌下的某种颜色、型号、款式的衣服时，衣服满足的就是客户的“需要”。然而，正如我们前文所提到的，某项商品真正推动客户购买行为的发生，往往并不是“需要”，而是客户从心里涌现出来的“想要”。“需要”往往指向某个大而无当的范畴类商品，而想要则精准地锁定了潜在客户的注意力。
好故事的作用就是吸引力，它将客户的注意力牢牢地锁定在商品上，甚至进入短暂的催眠状态中。客户会被自己所想象出来的使用商品后的美好图像所深深吸引，无法转移注意力，直到购买。而这种效果，则是其他的销售工具无法达到的。
销售人员如何创造出吸引客户的故事呢？如何在销售情境中有效地将故事发挥作用呢？这不仅仅与销售故事的内容有关，更和故事的时间、对象、内容、方式等细节有着重要关联。通过一个与商品、服务人员有关的故事，销售获得了一个新的情境，这将大大提升销售业绩。
失败案例：
销售人员向走进店面的客户招呼道：“小姐，我们的商品是很好的。在同样的野外求生衣服中，他的面料是获得国际认证的。”客户看了一眼，点点头，没吱声，销售再接着讲：“现在我们正好有促销，八折，很优惠的。”客户再点点头，走了。
巧用销售故事吸引客户的案例：
销售人员向走进店面的客户招呼：“小姐。你好。我注意到你穿的是耐克球球，想来你平时是喜欢运动的。你都喜欢什么样的运动方式呢？哦，登山。我有个小小的建议给到你，不知道你有没有兴趣呢？”稍等片刻，得到客户的同意再接着说：“登山最好还是穿专业的登山鞋。以前，我服务过一位客户，她就是穿着阿迪达斯的鞋去登山。结果她才爬了两次山，鞋就坏了。鞋是好鞋，但不太适合这项运动。我们的鞋有专业防滑功能，一定让你的爬山过程更加有趣。”
点评：失败案例最大的失败之处在于只告诉客户产品的好处是什么，但这种好处却没有和客户的感知印象、需求挂钩。而在成功案例中，销售人员非常巧妙地导入产品和客户的关系，让客户感觉到产品是和自己的需求相关联的。销售人员通过过去客户使用过程中的故事引起了客户对自己现有解决方案的不满，进而产生出需要寻找新的解决方案的心理动力。
对于竞争激烈的市场来讲，销售人员的工作之一就是向客户提供足够充分的购买理由。正如我们在前文所提的，销售的过程就是不断将客户从“需要”推向“想要”，从而产生购买行为的过程。而故事穿越了单纯的理性思维，将冷冰冰、面目可憎的数据和人的情感相结合，产生了强大的购买推动力。好故事快速点燃客户的购买激情。就像我们前文所讲的，商品的质量、价格、渠道、促销这些“理性”层面、可分析、具有显性竞争力的“硬”因素在高度同质化的市场里不再是决定客户购买与否的关键因素。而故事通过与客户的情绪良性互动，与客户建立起良性的情绪互动。而且，不同于硬性销售，这种购买理由是客户自己为自己创造的，更容易获得客户自己的认同。
失败案例：
销售人员向客户介绍：“张先生，我们的商品是很好的。虽然价格高了一些，但是品质确实非常过关。”客户漠然地点了点头，走了。
巧用销售故事推动成交的案例：
销售人员向客户介绍：“张先生，我想了解下你购买这款披肩的作用是什么呢？哦，你是送给你太太做生日礼物，早晚提醒她注意披下，可以避免感冒生病。另外，我们的羊毛披肩颜色也很百搭，披的方法一共有六种。这些都深受女性欢迎。我送你一本画册，上面有详细的使用方法。”
点评：向客户硬性推销商品，反而引起了客户的反感，最后交易失败。而在后面的情境案例中，我们可以看到：销售人员通过增值服务——以画册塑造产品使用情境来向客户提供情感关怀。客户在付出同等价格的情况下，在心理上享受了更多的舒适、便利感，从而觉得被关怀，进而推动了成交。
故事影响着我们与客户关系的面向、品质与成果，并影响着最后我们销售成交与否。它影响着我们是否能取得客户足够的信任，并持续保持客户的购买兴趣。从更长远的角度来看，故事有利于销售人员进行客户升级：向客户销售更多的产品，或者向客户进行重复销售。
展现力、吸引力与推动力，是销售故事发挥作用的三个支点。
找对支点，你将能轻松地完成貌似不可能达成的目标。
讲故事、做销售，看起来是销售中的神来之笔。其实，勤奋才是销售中好故事的唯一来源。讲好销售故事对销售人员的能力提升起着重要的作用。而如何讲好故事，首先依仗于销售人员的努力与勤奋。
任何的销售故事都与其背后的宏观经济环境：包括文化背景、社会、地域、历史背景、商品所在的行业、锁定的目标客户群……以及商品的微观环境：商品独特卖点（USP）包装、销售人员与客户关系的建立、销售情境……所结合，发挥着综合的作用。而正如铃木敏文所言：“现在消费已经完全进入了心理学的领域，而不是经济学。”所以，最重要的：故事和客户的购买心理，有着紧密而不可分割的关联。销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，他越有可能创造出有利于销售的故事。
一个巧妙的“好”故事，它让客户购买得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，成为销售中的附加值部分。而且实践证明：根据客户的购买心理所量身订做的故事，极大地加深了销售人员与客户之间的良性情绪互动。故事通过提升客户的情绪参予度，从而提升了客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能性。而品牌的忠实拥趸正是提高品牌含金量的秘诀之所在。
在开始我们的故事之旅之前，我们可能需要对销售故事下一个定义，以便我们取得共同的立场。在本书中，我将故事定义为：为了更好促成销售，销售人员或组织以语言、影音等故事手段，达成交易的感性销售工具之一。
销售故事包括：
·真实的成功客户个案
·客户购买后的愿景
·销售人员根据商品独特卖点（USP）所设计的小故事
·销售人员为引起客户注意而设计的故事
·销售人员为化解客户异议而设计的故事
·关于企业愿景的故事
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·关于企业创始人的故事
·关于商品背后的文化背景的故事
在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员必须先发制人地对客户做出判断：他的购买动机是什么？迫切程度如何？换言之，什么样情绪、心理需求在驱动客户做出购买行为？在客户的购买清单的优先顺序上，产品的外观、性能、价格、质量……哪些是特质是靠前的？这些特质背后隐含着什么样的心理需求？这些心理需求对客户现在的购买而言是否足够迫切？如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它？客户想通过购买来获得什么样的收获或回报——包括情绪上的快乐、心理压力的抒解？而这样的购买决策将会为客户带来什么样的后果？客户将不得不承担或面对什么样的风险？
客户购买过程中的心理需求流程如下：
客户购买动机 ——→ 迫切程度 ——→ 收获或回报（快乐） ——→ 后果（效果）——→资源和方法——→风险（痛苦）
对客户心理需求流程的分析，将是销售人员其采取销售策略的根本依据——或者我们也可以将它称为故事的基本假设。它是销售人员形成故事的大前提。唯有快速、准确地捕捉客户的心理需求，用故事对商品的独特销售主张（USP）进行包装，进行感性述求，才能找到最省力而高效的故事切入点。
例如同样是销售某名牌化妆品，销售人员通过销售前期的资料收集，发现客户A的心理购买动机是安全感：因为她的肤质先天性容易过敏，所以对化妆品的无添加性能要求很高。而客户B的真实购买动机则是归属感，希望通过购买高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。
当大前提形成后，销售人员立即进入下一轮思考重点：我通过什么样的方式将我所销售的商品特质包装成客户所想要利益？销售人员能向客户提供的不外乎三种类型的理由：以理服人、以利诱人或以情动人。三者并无高下优劣之分。只是在以理服人（例如产品性能卓越、功能独特等方面）、以利诱人（例如产品价格吸引、促销吸引）方面，销售人员受制于企业、市场等外在环境因素的制约较大。唯有人与人之间的情绪互动是销售人员最能化为己用。正如我们前文所讲的，故事是智慧、是关联、是思维方式。
销售人员以情动人，把握客户情绪的量和度，根据客户购买心理分析设计故事，将让销售取得事半功倍的成果。销售人员可以分别为两位不同的女性客户设计不同的故事。
针对侧重于安全感的客户A，销售人员故事的前半部分以销售人员身边的人试用为例进行说明：“我以前服务过一位女士，她的皮肤也非常敏感，轻易不敢试用化妆品。不过，她后来看到我们的商品所标示的：无添加成分，十分感兴趣。鼓足勇气试了一下，还真没问题。所以，你不妨看一下我们的宣传单，里面对商品成份进行了详细的说明。在服务过那位客户后，我对敏感皮肤也积累了一些知识。今天遇到你真是太高兴了。我一展身手的时机到了。”
而针对侧重于归属感的客户B，销售人员所设计的故事大纲则有所不同：“我觉得你的外形近似于凤凰卫视的某知名主持人。真的，你看，她也是我们商品的使用者和商品代言。如果你有兴趣的话，不妨看看我们的宣传折页上，很多社会知名女性都是我们的忠实客户，而且她们也愿意站出来为我们的商品代言。我觉得你气质十分高贵。选择跟她们一样的商品，才能配得上你。”