抚州市体育局:《读心术》

《读心术》

陌生客户对你的耐心只有三秒钟

    就实际上的人际交往经验而言或从科学角度来看，想要立即性地获得一位陌生人的信任，大概不比中乐透前三大奖简单。也因此，在我从事业务工作以来，发现大多数的销售、业务人员都排斥陌生开发，原因可归类为以下几点：

    1.当场被拒绝的机率高达九成九。一般人都很害怕被推销，而接受推销的少数人，只是因为他们不知道如何拒绝。换句话说，陌生客户对你避之唯恐不及是常态。其实如果被推销的人换成是你，说不定你会闪得更快。

    2.时间成本大，效益差。就算对方愿意和你聊，但能真正聊到让客户想购买产品，往往得付出巨额时间成本，而且不见得有最终效益。和开发缘故客户的时间成本相比，简直有如天壤之别，因此许多业务、销售人员对陌生开发裹足不前。

    3.说谎是人类的本能。陌生人因为对你没有信任感，谈话中难免真假掺杂，想找到对方感兴趣的切入点也更显困难。加上现在诈骗集团横行，要别人留下真实数据更是难上加难了。

    纵观以上几点，我们可以发现这些困难都源自于一个共通点：无法立即找到吸引对方的话题。吸引不了对方，当然也就很难得到对方的信任。很多研究数据都显示，陌生客户对于业务、销售人员的耐心大约在三十到四十秒之间。也就是说，
如果在这几十秒的时间内，你无法引起对方的兴趣，这笔生意恐怕就要告吹。但事实上根据我的实战经验，在我们开口说出第一句话的三秒钟内，客户其实就已经心有定见；后续的三十秒，只不过是加深他对你的印象而已。这表示，如果我们想让客户停下脚步，第一句话就一定要说到他的心坎里，否则之后说再多也只是废话。
    而且大家千万别忘了，陌生开发的主要意义，就在于我们必须用最短的时间确认客户是否对产品有需求，是否值得我们持续追踪、拜访。只有这样省时、量大的开发，才能创造最大的成交效益。在这样的立足点上，和客户打混仗，不但浪费对方的时间，而且对你本身更具有极大杀伤力。想想看，你在一个客户身上多花十分钟，接触三个客户就浪费半小时，你的人生和事业承受得了这样的耗费吗？
    这就是为什么开发陌生市场，“读心术”必须存在。你必须在和对方接触之前，就先判断哪一句话可以吸引他，这样才能为自己制造最大的机会。

研究发现，台湾地区的人对陌生人的信任度高达四成左右，在二十九个研究国家和地区 中高居第五名；而中国大陆地区的人对陌生人的信任度更高达五成以上，排名第三。
    这表示我们只要能在第一时间吸引对方注意，对方多半会抱持平和友善的态度与你对谈。

    希望这个讯息能让你放松一些。那么，接下来我们就该发挥读心术，在还没和对方直接接触之前，先知道他想要什么！

    做业务要像做广告

    很多业务人员在进行说服时，只要对方有反应，常会叽里咕噜一路讲下去，好像想把毕生所学全部吐给对方一般。

营销语言的重大原则：“人的大脑在短暂记忆区中，每次只能容纳七笔信息。而如果我们提出来的叙述超过七个字，恐怕别人很难记得。”

    同样的，在初接触的介绍中，如果你告诉对方太多，往往会适得其反，不但达不到推销的目的，还可能让对方觉得你很烦。

穿西装外套的长者
陌生开发的第一步，就是请大家先牢记：社会上所有的服装，不管是正式、非正式，都是有其社会意义的，各类西装尤其如此。

    普遍来说，西装所代表的意义是成熟、专业、节制，以及某种社会地位，也是礼貌和尊重场合的表征。尤其穿着者是年龄五十岁以上的长者时，通常代表他们所处的场合是需要彼此尊重的，而礼貌寒暄多半已成为他们日常生活的习惯。这时候你如果在他们面前有礼地伸出手要求握手，对方不管是基于习惯或礼仪，通常都会给予响应，就算回绝，也会彬彬有礼，尽量不让你难堪。

    当然，这些长者所穿的西装样式和条纹，就已经透露出讯息，告诉你要找什么机会伸出手，而他们又会如何响应你。

从西装样式观察个性

    心理学实验证明，习惯穿单排扣西装的人，通常希望给人亲切自然的感觉，在和人的互动方面比穿双排扣西装的人更随和。根据我过去的经验，穿单排扣西装的长者对你的突然出现，往往好奇大于惊讶，也乐于与你做后续交流；而穿双排扣西装的长者，多半个性严谨，你最好先站在他将行经路线的旁侧，等他快要到达你面前五步左右，再朝他恭敬跨步、道安、伸手，成效会比谈笑以对好上几倍。

    尤其要注意的是，当对方身着正式三件式西装（除外套、西裤外，另加上西服背心）时，应先留意
他身旁是否有其他伙伴，如果有，那么这些伙伴多半是重要商谈对象，这时你最好另寻目标，以免自己
找个大钉子碰。

    从西装条纹观察个性

    1.无条纹

    个性表现：严谨型。这类型的长者个性较为小心翼翼，冷静而固执，不擅与人沟通。但只要能让他
第一眼对你留下好印象，虽然他嘴上不说，但对你的信任度却会因你的定期拜访而与日俱增。

    接触技巧：面对这类型的长者，要谨记“礼多人不怪”，一定要站在他的正前方先向他弯身敬个礼
，然后再问好、伸出手，成功机率会较高。

    当他回握时，便可以陈述自己的目的，直接告诉他有个产品想介绍给他。他若不说话，你便可以开
始介绍；即使他拒绝了，也可以与他交换名片，基于礼貌，对方通常不会拒绝，这样至少可以择日再访
。

    2.直条纹

    个性表现：保守型。这类型长者个性较为内敛，不知变通，不喜欢鲁莽行事者。

    接触技巧：面对这类型的长者，应对态度和说词与前项所述的严谨型大同小异，最大的差别是：严
谨型的人较有大将之风，当你在他正前方敬礼时，他会停下脚步；但这类型的人却可能会绕过你。因此
面对这类型长者时，应该站在其前侧，让他没有被威胁的感觉。

    3.斜条纹

    个性表现：爽朗型。这类型的长者个性大而化之，但感觉敏锐，能一眼就察觉其他人的主要目的，
而且心中往往早有定见，是会直接告诉你接受或拒绝的类型。

    接触技巧：微笑是面对这类型长者最好的武器。不刻意假装的开朗微笑与一句“您好”，同时自然
伸出手，就能让他停下脚步。这类型长者也会自己打开话匣子，只要忠实陈述自己的产品，对方即使现
在不需要，也会给你未来接触的机会。

    ４.亮色条纹

    有些西装外套上的条纹色彩经过特殊处理，格外亮眼，不同于一般传统西装，挑选这类西装外套的
长者，当然也有些特别个性。

    个性表现：偏执型。这类型的长者个性不易捉摸，大致来说，偏向自负、铁齿、好强、不容易被说
服，除非你能紧扣他“被人需要”的心理，否则最好另找目标。

    接触技巧：从后方叫唤追上，比较容易得到响应。例如“先生，我追您追了好久，可以请教您一个
问题吗？”这会引起他的好奇心，更有“我有什么特别，需要你这样特意追上来问我？”的独特感，这
样切入话题比较能引起这类长者的共鸣。

    要不要伸手，七秒前就决定

    有科学家利用MRI脑部扫描机，对受试者进行脑部监控，结果发现，人类所做的“小决定”，例如下
公交车时选择走“前门”或“后门”；看到有人发传单决定要“伸手去拿”或“直接离去”；看到一个
新网站决定要“点进去看”或“继续浏览其他”……这些我们以为是经过仔细思考的选择和决定，其实
一切路径早在大脑直觉性的掌控中。因为它在你眼睛看到前方景况的那一瞬间，就已经做好决策。

    这里的意思是说，早在七秒钟前，我们的大脑就已经神不知鬼不觉地悄悄运作，帮我们做好决定等
在那边。七秒钟后，我们才“以为”自己做出决定，手脚开始跟着动。

    也就是说，当你向迎面走来的长者伸出手时，他们的大脑早就依照天生性格，决定要不要和你握手
，这和后天思考是没有关系的。所以，只要能掌握他们的天性，勇敢伸出手，他们的大脑自然会给你响
应，你大可不必在意他们“怎么想”。

正文 3 穿西装外套的年轻男性

    一样是穿西装外套，年轻人穿的意义和年长者有许多不同。因为年轻人着西装外套绝大部分是基于
“公司规定”，和社会地位或其他指涉意义没有太大关联，而且就算同为年轻人，男性和女性对西装外
套的意义的解读也相距甚远。我们在这一篇，就先来探讨年轻男性的西装外套心理学。

    一般来说，如果眼前穿西装外套的男性年龄在二十五岁以下，工作性质多半属于业务、销售类型。
这时你不妨直接向他问好，甚至可以开口就说“好久不见”，制造对话机会；即使确认后发现你“认错
人”，这样的年轻男性通常不会马上走避，因为他也想创造和你相识的机会。

    除此之外，我们还可以从对方西装外套的合身程度，透视他们的生活形态和心理状态，锁定说服的
方向。

    1.西装外套过大

    个性表现：西装外套过大，会给人“小孩穿大衣”的感觉，容易让人觉得幼稚。根据我以往的接触
经验，这类型的年轻人往往刚离开学校不久，心里期待着透过服装的改变，让自己看起来更成熟、更有
力量。换句话说，会挑选过大的西装穿在身上的人，内心对自己目前的工作或生活形态通常存着患得患
失的心态，也有点缺乏自信，需要借由外在的服饰给予心理暗示，提升自己的信心。

    接触技巧：不要给这类型的人制造太大的压力，可以通过请他“帮忙”的方式进行接触。例如“不
好意思，可以跟您借张纸吗？”“我刚刚掉了一个东西，找了半天找不到，可以帮我一下吗？”诸如此
类，能有效与他建立患难关系。

    2.西装外套适中

    个性表现：这类型的人注重自己的外在形象和给人的印象，个性较沉稳、保守、温和、有教养，不
喜欢引起太多注意，也不太会拒绝别人。

    接触技巧：可以采取口头问卷的方式，例如“您好，我是×××销售的业务员，跟您借一分钟介绍
一项产品，方便吗？”提问的技巧就是使用明确的公司名称、职业、数字，降低他的不安全感。也由于
这类型的人个性较为低调，害怕如果拒绝你，你反而缠着他这样更不好，因此像这种举手之劳的要求，
只要有时间，他们就不会拒绝。

    3.西装外套过小

    个性表现：西装外套过小，会给人紧绷的压力感。这类型的人对自己有自信，霸气较重，习惯拥有
主动权，在一群人中总是站在领导的位置上，忍受挫折的能力也较高。个性属于积极型，却比较缺乏行
动力。

    接触技巧：夸赞绝对是引起他们注意的最佳方式。“您给人感觉很有领导人的气魄，是不是什么公
司的主管阶级？”像这样连吹带捧，保证让他心花怒放，乐于和你交流，当然也不会马上拒绝你。

正文 4 对穿西装外套的年轻女性强调独立

    对于女性来说，会穿上西装外套，绝大多数是出于职场上的需要，毕竟现代的职场女性，除了本身
柔媚的本质外，更需要用硬朗和强势来武装自己。和她们接触时，最好紧扣“独立”、“辛劳”、“家
庭（感情）、事业两头忙”等现代女性的生活特质，这样可以快速取得共鸣。

    当然，不同的女性还是有不同的关注点，只是和男性极有限的选择相比，女性选择西装外套时，条
纹和颜色都可能只是为了搭配起来更利落好看，单排扣与双排扣的选择，也可能只是想修饰身形，因此
若想要从西装外套来判断她们的个性，最好由款式着手。

    1.中性西装外套

    直接复制男式西装的设计，包含垫肩、直筒式造型，长度也在臀部下方，通常只用传统的收腰设计
，舒缓男性西装所具有的强硬感觉。

    个性表现：这类型的年轻女性，个性趋向于严谨、守旧，性格也比较悲观，充满不安全感。身边没
有很多好朋友，不过内心还是希望能多和人接触，只是无法自己跨出去。

    接触技巧：想要和这类型的客户接触，不宜用太突兀的方式，应该多创造几次见面的机会。好消息
是，基本上她们每天所经过的路线并不会有太大的差别，如果你能让她们记住你这张“熟面孔”，说不
定她们会主动向你微笑表示友好。

    如果你想主动上前，最好将双手放在她视线可及之处，增加她们的安全感，同时利用“想请您帮个
忙”开头，比较有可能得到响应。

    2.流行窄版西装外套

    采用贴身收腰设计突显女性S形身段，衣长虽然和中性西装差不多，却显得更有型。

    个性表现：这类型的女性多属于追随流行的类型，个性开放、开朗，人缘好，表里一致，对人、事
、物容易有好奇心，喜欢学习。

    接触技巧：抓紧对方容易好奇的特点，可以利用询问句：“小姐，不知道您有没有听过……”不管
她有没有听过或有没有印象，都会停下脚步仔细思考这个问题。如果她有兴趣，甚至不介意直接听你把
所有产品数据陈述一次（只不过这样容易耗费时间），这时候不妨另约面谈时间，在下一次面谈之前，
她也会自己做功课，还不用你多费唇舌解释。

    3.短版的小西装外套

    整件外套长度约只到腰、臀部之间，采高腰曲线设计，使身形更显高挑，但款式上较不属于正统穿
着。

    个性表现：这类型的女性很有自信，个性高傲、自尊心强，但个性内向，不容易融入人群，常给人
像冰一样的感觉。

    接触技巧：从外在物品着手称赞，例如“您的手表很好看，可以请问是哪里买的吗？”（男性业务
员可以说是要送给女性朋友的）。当你认同她们的眼光时，会比较容易得到信任，她们也能针对专长给
予你回馈，这样能有效拉长彼此对话时间，也才有机会留下对方的需求和其他相关信息。

    心不宽愈易体胖

    美国一项实验发现，身材苗条的女性如果承受过大的压力，腹部由肾上腺素控制的可体松分泌就会
增加，导致脂肪囤积直线上升。

    研究人员还进一步发现，不管女性的身材是苗条或肥胖，腹部脂肪量愈多的女性，承受压力的能力
愈低；而身材苗条但腹部脂肪偏多的妇女，压力承受度更低，也较易引发负面的情绪。

    因此在和这类体型的女性交谈时，最好以轻松、和谐取向为主，尽量不要强迫她们做决定，以免激
发她们的负面情绪，导致好不容易建立起来的关系破裂。

正文 5 穿浅色西装的人就怕你不开口

    很多人不知道，我们身上穿的衣服的颜色，可以大致显现我们的性格，尤其西装外套的颜色选择偏
少，更容易突显挑选者（穿着者）的主要心理状态。如果能再进一步和对方身上其他色系搭配解读，往
往可以得到不少他不会说出口的讯息（这方面显示在女性身上的准确性会略低。就像前一篇所说的，女
性挑选衣物的心态，有可能只是基于色彩的协调性考虑）。

    大家一定要记得，不同性格的人，对于你的出现方式、谈话方式接受和喜欢的程度也大不相同，千
万别以为一招半式真能走天下。

    以下就告诉大家如何从西装颜色和搭配来观察对方的个性。要注意的是，第1到第5点所提的颜色，
不单指西装外套，而是包含整体搭配呈现和谐性、没有特别突兀者而言，例如一般的黑色西装外套搭灰
白衫，粉色外套搭浅色衫……

    1.黑色

    个性表现：这类型的人个性较随和，本身也没有太多与众不同的特点，甚至倾向较低调的生活方式
（在工作场合也是），不希望太受人注目。

    接触技巧：对于低调类型的人，我都会选择用“请对方协助”的语法。为了避免麻烦，他们往往会
选择花一点时间帮助你。

    2.深蓝或浅灰

    个性表现：选择这种保险颜色搭配的人，个性偏向固执，比较以自我为中心，有时甚至会有不理性
的偏执。

    接触技巧：这类型的人习惯说一是一，不管你用任何话术，第一次就成功搭上话的机会并不多，你
不妨以退为进，只要他不想被打扰，你就恭敬退开，经过两三次拜访后，对方也会开始对你产生好感，
甚至会自己找你谈话。

    3.白色、浅色系

    全身搭配以白色或浅色系为主的人，希望别人最大的焦点不要停留在他们的身体部位，而是在脸上
。

    个性表现：这类型的人外表看起来比较冷静、不苟言笑，但其实是冷面笑匠型，对世事常有诙谐见
解，加上逻辑清晰，对谈常充满幽默机智。

    接触技巧：虽然他们属于冷面笑匠型，但也不必对他们装疯卖傻。他们乐于听你实话实说，就算过
程中有失误或口条不顺也没关系，他们对于这种自然的“傻气”反而更觉真实有趣。所以在你对他开口
说第一句话时，不经意的口吃或说错话，有时还可以引起他们更深的兴趣。

    4.多色搭配

    以正式的西装礼仪来说，全身颜色最好不要超过三色（顶多四色）。通常是外套、长裤、鞋子、袜
子、公文包一色，领带一色（花色不限），衬衫一色。而这里所说的多色搭配，指的就是完全不理这些
规则，全身各色混搭，颜色在五种以上者。

    个性表现：这类型的人我遇过的数量并不多，不过大致来说，他们往往不拘小节，个性直爽聪明，
也不太在意别人的看法，认为四海之内皆朋友，交游广阔。和这类型的人接触绝对不会浪费时间，结识
后也不会吃亏。

    在我初任公关工作时，曾经在一场宴会上，看到某位仁兄身穿白色外套、黑色衬衫、红色领带、棕
色裤子、黑色皮鞋再搭上白色袜子，全场没有一个人见了他这身打扮不傻眼的，甚至有人私下议论他是
不是混进来捣乱的……那天我和他谈了几句，才知道他居然是好几家公司的负责人！他不是不懂礼仪，
只是喜欢顺着自己的意思做而已。

    接触技巧：和这类型的人接触，只要在第一句话就真心诚意地提出自己的需求即可。如果能针对产
品做客观、全面的优缺点分析，只要他们认为有需要，立即成交的机会很大。

    5.不协调的服装搭配

    所谓不调合搭配，和前面第4点所说的多色搭配的不同点在于这种搭配法可能也是三色、四色，但整
体看起来就是不协调。例如深蓝色西装外套，内搭黄绿色衬衫和白色领带，怎么看都让人觉得奇怪。

    个性表现：这类型的人个性通常内外相差极大，容易分心，看似没有主见，但内心其实很固执。

    接触技巧：这类型的人擅长做表面功夫，需要长期经营。第一次接触时，不妨使用“还记不记得我
？”的话术，并尽量用交换名片来取得后续联络数据。

    不过以我本身的经验来说，对这类型的人进行开发，通常只会得到敷衍了事的结果。从心理学的角
度看，可以解释为他所处的工作场合和需求和他的真实心理差距极大，为了保护自己，这类型的人学会
说表面话，如果你太将他的话当一回事，往后联络时常会发现彼此认知上有极大的落差。

    所以进行陌生开发时，我会建议你选择和全身色系落差不那么大的人接触，这样成功率会比较高。

眼部化浓妆的女性，最容易被说服

    我发现很多业务、销售人员有个习惯，如果对方穿迷你裙，就称赞她的腿很美；对方穿低腰装，就
说对方身材很棒；对方穿得有品位，也老实地照本宣科……虽然这些称赞都很“实在”，但想靠这招打
进对方心坎里，恐怕还有很长的路要走。

    虽然人类突显任何地方，都不脱“想吸引注意”这个范畴，但是突显的地方不同，代表他们内心希
望你注意到的地方也不一样，而且往往不是他们刻意展露的地方。试想，你去称赞一位美腿小姐的腿，
她会有特别的感触吗？不被她说老套就阿弥陀佛了，拿热脸贴冷这种事，在第一次接触时是做不得的。

    为了避开这种窘境，以下我们就以男性和女性比较常做的装扮为例，透过心理学角度来了解他们心
里究竟在想什么，而你又该如何对他们开口。

    从女性刻意突显的地方观察个性

    1.突显眼部的人

    戴上长长的假睫毛，或是以眼彩描画装饰，刻意将眼睛变成脸上最显眼的部位。

    个性表现：这类型的人看似冷静，其实内心很容易被说服。她们很有安全感，不太会拒绝陌生人接
近。

    接触技巧：太刻意的礼貌会让她们感受到威胁，微笑则是最好的说服，她们乐于和看起来“愉快”
的人谈笑风生。相同的，她们希望你称赞她们的和善态度更胜于“美丽”、“迷人”这些表面词汇。

    2.突显嘴巴的人

    全身以嘴巴的色彩最显眼，例如全身朴素、淡妆，却用了闪亮唇油，或是化上大红色的口红。

    个性表现：主观意识强，常会用言语刁难人，在朋友群中总是居于领导位置。

    接触技巧：她们喜欢自己的“魄力”被别人肯定，说她们看起来很有气势，绝对比你夸赞她们长得
很有型有用。

    3.突显腰部的人

    穿着低腰裤或短身Tshirt，有意无意让腰部显露者。

    个性表现：这类型的人心思较细腻，对熟人的依赖性强，面对陌生人比较没有安全感。

    接触技巧：面对这样的女性，男性业务员会比较吃亏，因为她们会刻意闪避你的接触。建议用发问
卷的做法，让她们一眼看穿你的目的，不会心存畏惧，反而比较好沟通。

    4.突显腿部的人

    穿迷你裙或紧身裤，甚至贴身马靴，让腿部线条展露无遗者。

    个性表现：这类型的女性个性理智，做事精明干练，但比较势利，也比较神经质，健康状况通常不
是很好。

    接触技巧：直接说出产品的优点，像是“这个产品可以‘帮你解决’……问题”、“这个产品对你
有……‘好处’”，她们通常会不自主地停下脚步。另一方面，她们也很关注自己的身体健康，在对谈
中如果谈到一些保养身体的话题，常会引起她们更大的兴趣。

    从男性突显的地方观察个性

    1.突显颈部以上的人

    例如头发刻意设计、戴墨镜，现在还有很多年轻男性会抹上唇彩或唇油。

    个性表现：自信、骄傲、喜欢夸大，比较不讲究诚信原则。

    接触技巧：直接叫他“帅哥”就是最好的接触用语。他们乐于和“懂得欣赏”的人对谈，你唯一要
担心的是，他们兴致上来时会停不住口，甚至会不想让你离开。

    2.突显上半身的人

    这里指的是颈部以下、腰部以上的部位，例如有些男性会穿着较紧身的衣服，或是有一些较显眼的
装饰。

    个性表现：个性较朴实，没有心眼，做事比较一板一眼，是忠厚老实型的。

    接触技巧：不管你用什么说法，这类型的人多半都会老老实实地停下脚步，不过如果希望马上成交
恐怕是多想了，他们往往需要一段很长的时间考虑，至于要多长，就视乎你后续拜访的诚意而定了。

    3.突显下半身的人

    穿着紧身裤或短裤，展现双腿曲线者。

    个性表现：个性倾向自怨自卑，虽然富有想象力，却没有付诸实行的行动力。

    接触技巧：赞美他们的外在形象，容易让他们有好感，同时也不宜说太多和现实相关的问题，因为
会让他们想到最近的挫折。如果可以着眼在未来的理想上最好，这样对方会比较有与你互动的空间。

正文 7 走路笔直的人喜欢轻松开场

    走路姿势是一个人从小养成的习惯，虽然人生出来都有两条腿，但呈现出来的走路习惯姿势却千变
万化，即使是双胞胎也不见得姿势相同。

    那么，走路姿势可以透露对方的哪些信息给我们？以下先就四种常见的走路姿态来做说明。

    1.姿态优雅，走路笔直

    他们平常走路身形优雅，视线朝前，不会左右乱晃，就如同舞台上的模特儿走台步一般。

    个性表现：这类型的人通常生活随兴、个性耿直，态度乐观积极。

    接触技巧：和他们接触时，使用开朗轻松的问候是最快的方式，像是“今天天气很好”、“你看起
来很开心”，不要被他们看似冷漠的脸孔和姿态吓住了。

    2.跳步行走，东张西望

    这种人走路常常呈现跳跃步伐，喜欢四处张望，连手脚也不安分，常会东指西比。和同伴一同行走
时，动不动就扭头转身和同伴互动，没一刻安静。

    个性表现：这类型的人个性容易冲动、粗心，没什么心机，一根肠子通到底，但他们内心其实有些
自卑，害怕被排拒，希望能一直吸引别人的注意。

    接触技巧：因为这类型的人比较不拘小节，即使你以直接拍肩或撞到他的方式进行接触，他们也不
会介意，反而可以拉近彼此距离。

    3.细碎小步，脚跟拖地

    步伐小而急，走路常会发出拖地的“沙沙”声，踩出这种步伐的人，多半会略低着头、半驼背，好
像处于赶时间的状态。

    个性表现：这类型的人做事谨慎，注重小细节，若事情发展不顺其意，可能会大发脾气。

    接触技巧：你的突然出现或挡路，很可能会让这类型的人大发雷霆，如果有时间和机会，可以等他
停下脚步时再进行礼貌接触，这样成功的可能性会比较大。

    4.左偏右移，不走直线

    走路的轨迹是顺着路线呈树枝状的，常见的状态是偏右走两三步，然后又偏左走两三步。他们的手
多半插在口袋中，双眼无神，不知道在想些什么。

    个性表现：这类型的人多半自我意识强，也很聪明，但不会咄咄逼人，人缘好，往往是群体中的智
多星。

    接触技巧：理性分析是说服他们的唯一方式，因此第一句话可以用“我觉得您需要这项产品”来吸
引他们，他们会乐于听你解释为什么。不过要留意的是，因为他们的逻辑分析力强，建议你应该先对自
己的产品有百分之两百的了解，否则绝对没有下一次接触机会。

正文 8 对穿短身TShirt的人说“你很特别”

    一般我们在路上看得到的穿着，除了衬衫、套装外，大概就属TShirt最常见了。有人说，TShirt看
起来好像都一个样，而且会穿这类型衣服的人，不就是表现轻松、随意吗？有什么好分析的？

    但根据我的观察，从TShirt的领口样式、合身度、长度，我们还是可以发现一些对方没说出口的秘
密讯号。尤其如果日后还有接触机会的话，观察对方其他TShirt的样式，还能得到更精确的比对结果。

    从领口形状观察个性

    现在TShirt大多是圆领、一字领（领口呈平直状，女性穿着居多）或V字领。

    穿着圆领TShirt的人，通常个性趋于保守，比较没有创意，和陌生人接触比较会有距离感，但大致
上还是属于以和为贵的类型。

    穿着一字领TShirt的人，是心思细腻，喜欢钻牛角尖，容易紧张的类型。

    穿V字领TShirt的人，通常对自己较有自信，为人开朗随和，反应快，有主见，容易接近，但也比较
不容易被说服。

    因此在陌生开发时，我鲜少会选择穿一字领TShirt的对象，因为往往必须花费较多时间来建立信任
感。而穿圆领、V字领的人，只要你展现友好的一面，他们往往不会拒绝。如果能再加入接下来提到的
TShirt样式融合参考，接触与互动将更顺利。

    从TShirt宽松度观察个性

    就外表来说，穿紧身TShirt的人，外表通常比穿宽松TShirt的人看起来冷静，但其实内心比较活泼
，也较乐于助人，渴望能多和人接触，是活跃型的人格。

    如果他们穿紧身V领TShirt，那么就很可能是那种听到你说“不好意思，我手机没电了，可以跟您换
零钱打公共电话吗？”就会主动把手机借你打的类型。不让他们发挥爱心，是一件很可惜的事。

    相反，穿宽松TShirt的人外表看起来容易接近，但其实内心防卫较重，也不容易被说服。

    从TShirt样式观察个性

    1.穿短身TShirt的人

    TShirt长度约到腰部或腰臀之间，一般不会长到盖过臀部。

    个性表现：个性随和平淡，不积极，也不擅长争名夺利。虽然常常有些不同于别人的想法，但不常
说出口，在朋友群中比较容易被忽视。

    接触技巧：他们觉得自己很平凡，没有什么值得注意之处，如果你能充满诚意地对他们说：“我觉
得您很特别”，往往能在他们心中激起涟漪，甚至会反过来连连问你“为什么？”

    2.穿长身TShirt的人

    TShirt长度盖过臀部（市面上流行的那些长过大腿一半，可当洋装搭配的长版TShirt不属于此类）
。

    个性表现：只关注和自己有关、自己感兴趣的事情，对待别人倾向于冷漠。不习惯被干涉，下决心
做的事就一定会完成，是能独当一面的类型。

    接触技巧：这类型的人通常需要长时间经营，多制造几次见面机会，用“当朋友”的角度接近是比
较好的选择。由于他们习惯对陌生人冷淡以对，有很多人会因此被吓跑，你若能克服这一点，就赢在起
跑点上了。

    3.TShirt上另有装饰品的人

    有些人穿上TShirt后，还会在衣服上挂些链子、别针，或夹上其他装饰品。

    个性表现：个性较为高傲，不喜欢和别人平起平坐，潜意识里认为自己比别人优越，做事态度和想
法也比较主观。

    接触技巧：在话语中带入示弱的口吻，像是“请您帮我一个忙……”可以有效激发他们的优越感，
让他们乐于“帮助”你。

正文 9 从整体颜色搭配看出对方心理年龄和职业

    有很多科学家对色彩心理做过详细研究，研究结果显示，人随着年龄和所处环境的不同，审美意识
和审美感受也大不相同。

    也就是说，我们可以从对方身上的色彩或喜欢的颜色，读出他们的“心理年龄”，甚至可以猜测他
们所处的环境偏向哪种类型，从而制造共通话题。

    以颜色搭配观察对方心理年龄

    年纪愈小的人愈喜欢鲜艳的颜色，婴儿特别喜爱红、黄色，七到十五岁男生对色彩的爱好次序是绿
、红、青、黄、白、黑，女生的爱好次序则是绿、红、白、青、黄、黑。科学家发现，不管性别因素，
随着年龄增长，人们的色彩喜好通常会逐渐向单纯的黑色靠近。也就是说，年龄愈近成熟，所喜爱色彩
愈倾向成熟。

    以我的经验来说，偏好红色、橙色及各种显眼彩色系的人，个性通常较活泼，喜欢说话，人缘也很
好，而且感情丰富，比较像小孩子。只要你的产品能引起他们的好奇，或是他们发现你的谈话内容很有
趣，之后一切好谈。

    而喜欢中性色，像黄色、绿色、粉色系的人，有好奇心，没什么心机，个性开朗而宽容，看起来优
雅兼有时尚性，懂得人情世故，想法也较成熟。想和他们接触，你给他们的第一印象很重要，只要印象
好，成交机会通常不低。

    至于喜欢冷色系，像白色、黑色、蓝色、紫色的人，通常细心、周全、内向，不擅言辞，有很强的
责任感，性格略趋保守，心理年龄比较老成。他们注重东西的实用性，最好能对他们有立即的帮助。

    颜色搭配与职业的关系

    以下是根据心理学研究统计，所显示的各种职业类别对颜色的爱好，大家不妨作为参考。调查显示
，如果能在对方还没开口前就先猜出对方的职业类别，能得到对方比较大的信任感，成交率也能提高一
到两成。许多命理师、心理学家之所以第一句话就能让人信服，色彩心理学可帮了他们不少忙。

    1.体力劳动者：像是一般的劳工、摊贩等，他们大多喜爱穿着色彩鲜艳的衣服。从科学的角度来看
，是因为这些鲜艳色彩较能振奋精神，提升工作效能。不过也因为体力劳动者容易感到热并流汗，近来
也倾向穿着较吸汗且不吸热的白色棉质衫，或薄而凉爽的汗衫（此类汗衫颜色较少，以白色居多）。

    2.脑力劳动者：如办公室文书工作者、作家等，他们喜爱调和色彩，也就是有秩序性的色彩组合，
不让人感觉特别突兀，使人产生愉悦感，能有效刺激灵感。

    3.与大自然有关的职业：例如农牧相关工作者、森林研究调查、水质检测等工作类型。他们偏好极
朴实，或者成补色关系的色彩（在色相环中的对应色，例如红色与绿色、紫色与黄色，通常两者混色后
会变成褐色或灰色），据说是因为协调色彩不会刺激其他生物产生激烈反应。

    4.高级知识分子：他们的生活或工作环境比较单纯，一般喜爱淡雅色、黑色等较成熟的色彩，有助
于专注。

    色彩的共同知觉

    虽然色彩带给每个人的感觉是不同的，但是人类的生理构造和生活环境存在着共通性，因此对大多
数人来说，对某些色彩也存在着共同的感情。以下是实验心理学家研究后所发现的几种主要共同知觉：

    1.色彩的冷暖：红、橙、黄色会让人联想到旭日东升和火焰，带来温暖的感觉；蓝、青色则使人联
想到大海、阴影，给人寒冷的感觉。所以只要是红、橙、黄色调都带暖感；而蓝、青色调则带着冷感。

    2.色彩的轻重感：一般来说，愈偏向白色愈给人轻松的感觉，愈靠近黑色则给人愈沉重的感觉。

    3.色彩的明快感与忧郁感：这两者与颜色的纯度有关，愈鲜艳明亮的色彩愈让人感到轻松快乐，愈
深暗而混浊的色彩则愈给人忧郁感。

    这几种对色彩的共同知觉，常常也是客户对你的第一印象来源，因此每一位业务、销售人员都应该
对自己的产品多做了解，并选择和产品匹配的颜色与服饰，这样在介绍产品时才能够顺利营造客户知觉
上的统一性。

正文 10 和穿休闲鞋的人谈话要天南地北

    从心理学的角度来看，鞋款和穿鞋习惯往往可以反映出一个人的性格；而从经济学的角度来看，我
们甚至可以从鞋子的干净与否，观察出一个人的经济状况、社会地位和身份。

    一般来说，会把一双质地很好的鞋弄得很脏的人，虽然经济状况不错，但缺乏注意力，做事比较不
可靠，和人互动更时常失利，社会地位通常不高；而一双陈旧但看起来干净的鞋子，则表示它的主人个
性冷静，而且总能锁定目标前进。

    这项分析除了可被业务、销售人员用来判定客户层级外，另一个启示是：大家一定要保持自己鞋子
的清洁。你会观察客户，客户也会观察你，而除了衣着之外，鞋子正是一般人在第一次见面时，会注意
到的第二大重点，大家千万要留心。

    以下我们则要从一些基本鞋款来分析对方较可能的主要性格。

    从男性鞋款观察个性

    1.尖头皮鞋

    个性表现：凡事讲求完美，喜怒不形于色。乍看之下会给人严肃的感觉，但这类型的人多半内心和
善，只是比较不善于表达。

    接触技巧：这类人属于“逆来顺受”型，别人提出的要求他们向来会达到，因此重点应该是对谈时
能否言之有物，给他们“这家伙感觉还不错”的印象。

    2.平头皮鞋

    个性表现：凡事注重公平、和谐，喜欢交朋友，但因为个性过于耿直，在人际交往上有时会被欺骗
或被排斥。

    接触技巧：他们对陌生人的戒心较重，但是对女性会持以非常尊重的态度。针对这一点，通常男性
业务员会比较吃亏；如果是女性业务员，或由女性同伴先行拜访，他们的态度会明显友善。

    3.圆头皮鞋

    个性表现：处事圆融周到，是八面玲珑的类型，为人开朗，但心机也较深沉。

    接触技巧：他们不太有空闲和陌生人交谈，除非你对他们有立即性的好处，例如他们也需要经营陌
生客户等等。因此面对这类型的人，被拒绝是正常的，我的建议是，你可以尝试礼貌性拜访，但不需要
死缠烂打，将时间花在开发其他类型客户上会较有效率。

    4.休闲鞋／慢跑鞋

    个性表现：兴趣广泛，在工作、家庭、休闲三者间常能取得平衡，喜欢新事物，对任何事情都很热
心。

    接触技巧：要他们停下脚步很容易，只要礼貌性地开口就可以了。如果能在对谈中加入一些时事讨
论，甚至对家庭的看法，天南地北地聊，他们会很期待与你再联络。

    5.球鞋

    个性表现：很有想法，但个性趋于保守、固执，人际关系常因此出现危机。

    接触技巧：从他们身上的东西切入，有时可以耍点小心机，像是“您的背包拉链没拉”、“您的衣
服背后有东西”……比较能使他们卸下心防，也可以让你们接下来的谈话更轻易。

    从女性鞋款观察个性

    女性在选择鞋款方面所显示的心态和个性表现，很难以鞋子外形来区别，因为女性的鞋款外形实在
太多变。但主要还是可以分成两大面向来说明，也就是皮鞋和非皮鞋，其中对皮鞋高度的选择，更是女
性性格的主要表现。因此以下一到三点先以皮鞋高度来做说明，四到五点则以除了皮鞋外的其他鞋款来
做说明。

    1.平底皮鞋

    个性表现：这类型的女性拥有较强的自主权和征服感，专注于工作，希望自己可以在事业上高人一
等，好胜心强。

    接触技巧：专业形象对她们比较有说服力，尽量以正式服装出现在她们面前，辅以温文有礼的笑容
和动作，她们自然会受你吸引，给予友善的对待。

    2.超高跟鞋（鞋跟超高3公分）

    一般高跟鞋跟大约都在一到三公分的高度，这里指的是偏好穿鞋跟高度更高的那些女性（若以食指
为基准，三公分大约是一般男性一指半、一般女性两指的距离）。

    个性表现：这类型的女性通常有些轻微的自卑心理，对自己的要求极高，细心，有效率，不放过任
何细节，在人际交往上属于被动的一方。

    接触技巧：她们喜欢受人注目，简单介绍自己的目的后，可以先夸赞她们的外在，不管是外表或身
上配件皆可。如果能再加上贴心的动作，例如请她们坐下，会让她们对你的印象更好。

    3.一般高跟鞋（鞋跟在1～3公分间）

    个性表现：这类型的女性喜欢比较轻松的环境，富有同情心，个性上则偏向保守、安静，就算发生
什么意外，也会选择息事宁人。

    接触技巧：面对这样的女性，你若太正经八百，反而会给她们压力，她们不喜欢和太严肃的人对谈
；如果你穿着西装或衬衫，不妨将外套及领带解下拿在手上，这些小动作还可以激发她们的同情心，听
你讲解时说不定会自动与你攀谈。

    4.休闲鞋

    个性表现：个性平和随兴，对一般事情没什么主见，是人家往东她们就往东的类型；但若是自己关
心的事，则偏向固执。

    接触技巧：通常在初次接触这类型女性时不会有什么困难，只要有时间，她们不会排斥听你说几句
；比较困难的是，你要在短暂的对谈中，让她们觉得和你交谈不无聊，否则她们可能马上将你列为拒绝
往来户。

    5.慢跑鞋／球鞋

    个性表现：崇尚自然，注重健康，做事有效率，负责任。性格上喜欢学习，不会轻易否定别人的想
法。

    接触技巧：要她们停下脚步并不难，只要老实陈述自己的目的即可；但由于她们喜欢言之有物的谈
话内容，所以对谈中尽量不要寒暄、废话太多，否则就算她们再有耐心，也不会给你下一次机会。

正文 11 对毛孔粗大的人要长话短说

    我们经常透过色彩来获得有意义的讯息，但是大家常常忽略一件事，就是人的肤色也是有社会和文
化意义的。

    人的肤色虽然是天生的，但不管从人类学还是心理学的角度来看，肤色和性格其实都有很大的相关
性。许多研究都证实，如果你拥有一般大众文化喜好的肤色，将会得到更多的关注与喜爱，这类型的人
往往会更有自信及权威；相反的，不受大众喜好的肤色，也容易导致受到漠视，个性则会倾向消极、退
缩。

    除了依据先天的肤色遗传判定对方的主要个性，后天肤质的老化程度，则可以帮助我们了解对方平
常生活的步调快慢，有助于我们了解对方的自我要求状态。

    从肤色观察个性

    从人类学的历史来看，几乎不管什么时代，皮肤白皙的女性总是比较受欢迎，但男性则以黝黑的皮
肤取胜。心理学家研究发现，这是因为皮肤白皙的女性会让人联想到天真、纯洁、善良……不论在同性
、异性间都不会造成威胁感，这种受欢迎的基因，使得皮肤白皙的女性拥有较强的自信和较好的人际关
系。

    而皮肤黝黑的男性，则让人觉得神秘、有力量，常常居于领导地位。

    在面对这两种气势和自信较高的客户时，不需要刻意低声下气，否则会让他们觉得你只不过是个小
人物。其实，即使他们年纪不大，你也可以用主动握手的方式吸引注意，根据我过往的人际交往经验，
你主动要求与他们握手，他们会产生“彼此尊重”的想法，不会做出不礼貌的举动。

    相反，皮肤偏向白皙的男性，个性通常倾向封闭、自卑、害羞，生活也比较缺乏重心。对于你的接
触，他们不太会拒绝，如果能在过程中针对他们的谈话内容加以称赞，会让他们对你产生较好的印象，
有助于日后的交往。

    从肤质的老化程度观察个性

    一个人的肤质老化（出现小皱纹、黑眼圈、黑斑、失去光泽、皮肤松弛、下垂等），常会使人看起
来和实际年龄不相称，这可由对方的颈部皮肤和脸部做对照。通常颈部年龄可以较忠实呈现真实年纪。
如果你发现对方颈部看起来光滑平顺，可是脸部看起来光泽度低、油脂分泌多，甚至毛孔粗大、黑眼圈
问题严重，那么这类型的人多半较具侵略性，有较强的自信心和成就感，平常也比较容易紧张。

    面对这类型的人，话能缩多短就多短，他们的时间永远不够用；如果你能逮到他们的休息时间或停
下脚步时进行接触最好，因为他们最讨厌的事就是没事做。

    另一种情况是，虽然没有上述那些问题，脸上的肤质看起来也没什么缺陷，但整体看起来却肤色不
均匀，这类型的人通常性格较松散随兴，对任何事都处之泰然，也表示他们对自己的要求不会太高，而
环境也没有带给他们太大的压力。

    面对这类型的人，不必给自己太大压力，他们乐于和别人接触，前提是不要问太多问题，尽量以介
绍而非提问的方式说明，以免他们不耐烦。你也不必担心他们到底听进去了没，因为聪明的他们会自己
吸收你的说明，有问题也会主动询问。

正文 12 站三七步的人希望有人向他搭讪

    俗话说“坐有坐相，站有站相”，这句话显示，一般大众对于个人的外在呈现极为重视。虽然坐姿
、站姿说实在并没有什么对错，顶多只有美感问题，但光是这个美感问题，就可以告诉大家你大概是什
么个性，在什么环境中长大。

    因为一个人的坐姿、站相，和从小生长的环境有很大的关系，不管后天再怎么修正，还是会多少保
留从小养成的习惯。

    我有一个女性朋友，她自小在单亲家庭中长大，家里除了她，清一色都是男生，少了同性的学习范
本，不管在肢体动作、说话语气还是穿着打扮上，她几乎都和男孩子没两样。虽然在职场历练一段时间
后，她也转换成较为女性化的装扮和语调，但站立姿势还是豪气的平跨站立（以身体为轴心，两脚向左
右分开站立），而且跨步幅度比肩部还宽，怎么改也改不掉。

    大家别说我八股，现在是什么时代了，还要求站姿要男女有别？

    其实有许多研究都指出，符合社会期望的站姿（挺拔、优雅、符合性别），不用开口就能有效折服
对方，因此，如何站得让自己看起来更有精神，对业务、销售人员来说是必备的日常训练，千万别忽略
了，这一点我会在后文做补充。

    在这一篇，我们还是先来看看，当我们面对客户时，对方的站姿所表达出来的意义。

    1.双脚平跨，大于肩宽

    个性表现：自主性强，有话直说，富有正义感，但是也比较主观，有些顽固。

    接触技巧：面对这类型的人，不需要太过拘束，可以用“有件很适合您的商品想介绍给您”来当敲
门砖。只要你能确实说明适合他们的理由，他们就会不自主地说服自己，这项产品真的对他们有用。

    2.双脚平跨，等于或小于肩宽

    个性表现：奉公守法、责任感强，乐观开朗，很有耐心和毅力，不轻易向困境低头，也很能接受新
的思想和观点。

    接触技巧：告诉他们“向您介绍一项很受欢迎的产品”，能引起他们的好奇。他们对于能被大众接
受的东西很有兴趣，从心理学角度来看，主要是因为他们不希望和社会脱节。

    3.双脚并拢，立正站姿

    个性表现：略带点神经质，凡事小心翼翼、步步为营，警觉性高，不轻信其他人。不常向人表露真
实情感和情绪，简单来说是属于城府较深的类型。

    接触技巧：微笑并以请求的口吻对他说：“我今天已经被拒绝几十次了，您是我最后的希望。”直
接而充满期待的要求，通常能让他们放下防卫姿态，化解他们习惯性的闪避，也能避免一句话都还没说
完就被拒绝的窘境。

    4.丁字步

    双腿并拢，两脚掌放置成“丁”字型。

    个性表现：个性较复杂多变，对自己信任的人推心置腹，对陌生人则拒于千里之外，知心朋友少，
在事业上也因此常遇到阻碍。

    接触技巧：这类型的人陌生开发的成功机率较低，若能经由介绍认识这类型的人是比较好的方式，
信任度和成交率至少会提升七成以上。

    5.三七步

    通常双脚呈现一前一后的站姿，重心偏重在后脚上，身体也因此向后偏。

    个性表现：个性诚实可靠，说一是一，人际关系良好，也喜欢交朋友，平常总是为别人的事情奔波
。

    接触技巧：这类型的人看起来总是很忙碌，而且这种忙碌是自找的，因为他们喜欢有事做的感觉，
因此当他们停下脚步时，就是你前去搭讪的好机会，很容易就能获得回应。他们对人有很强的信任度，
后续拜访几次，他们多半就将你列入好友名单中。

    6.站立时不断变换姿势

    个性表现：性格急躁，容易紧张，想法多变，喜欢面对挑战，常担心被看扁。

    接触技巧：我多半会将这类型的人列为长期抗战对象，因为你很难在第一次就摸透他们到底在想什
么、脑袋到底转到哪一个频道。

    我的建议是，利用交换名片或做问卷的方法先留下对方数据（如果当下他们心情好，通常不会拒绝
，若心情不好，任你话术再好也没用），日后再慢慢建立交情，这样比较有成交的机会。

    让人印象良好的站姿

    想让人有“挺拔俊帅”或“亭亭玉立”的印象，不必真的是帅哥美女，只要站姿正确，就能影响别
人对你的观感。

    想站得优美，首先要让眼睛能平视前方，这时候头的相对位置是恰到好处的；再来是双肩微微向后
挺，身体便能自然挺直；最后小腹微微吸气，臀部便会自然缩紧、向上提。这样马上能让人觉得你身形
修长、有精神，说起话来也更有说服力。

正文 13 拖着步伐的人需要你付出关心

    虽然人类的走路姿态也是从小养成的，但是步调急缓、跨步大小却很容易随着情绪而转变。如果你
能了解对方当时的情绪，相信对说服也会大有帮助。

    正常来说，男性跨步距离较大，跨出一步时，从前脚脚跟到后脚脚尖的距离，大约是个人身长的三
分之一，以目前平均身高来看，是在五十五到六十公分左右。而女性则约在身长的四分之一，平均值在
四十公分左右。以下所称之大步伐，是以此两种距离为基准而大者，小步伐则指对方跨步小于上述基准
值者。

    1.步伐大而急促

    情绪表现：如果不是原本就属神经质的人，表示此刻内心正在为某事着急、焦虑，并急于解决这件
事。

    接触技巧：这类步调通常出现在急于赴约的人身上，建议不要过度干扰他们，期待下一次机会成效
较佳。

    2.步伐大而平缓

    情绪表现：对目标意志坚定，有必胜的把握，对即将面对的事居于领导地位。

    接触技巧：这类型的人往往气定神闲，心情佳，优越的心理也让他们乐于和人接触。只要没有什么
特别事件（例如有排定约会），他们一般不会拒绝你的介绍。

    3.步伐大而轻快

    常配合着放松的脸部线条，摆手、或微笑。

    情绪表现：愉悦，正要赴好朋友的约，或对接下来要发生的事充满期待。而双手摆动幅度愈大，通
常表示愈快乐。

    接触技巧：虽然此刻的他们乐于分享愉悦，只要你开口就有极大的机会获得响应，但别耽误他们太
长时间，若延误了他们接下来的约会，他们可是会翻脸无情的。

    4.步伐小而急促

    情绪表现：自卑，紧张，感受到压力，抗拒即将面对的事情。

    接触技巧：你可以用“打扰您一分钟”的试探语接近，他们的反应会立即而明确。因为此刻的他们
内心如火山即将爆发，和他们接触可能会有两种下场，如果他们离即将面对的压力还有一段时间，那么
他们会乐于和你接触，以减轻压力；相反的，如果离压力时间很近，他们会直接赏你白眼，加快脚步离
去。

    5.步伐小而平缓

    情绪表现：对方通常正在沉思，内心平静，而且对于即将面对的事情心有定见。

    接触技巧：打断他们的思绪通常不是一件好事，会让他们觉得厌烦，但如果“不小心撞到”或擦身
则另当别论，他们会认为是自己的问题，甚至会向你道歉。

    6.步伐小而轻快

    略带着跳跃步，有时甚至会面带微笑，轻哼歌曲。

    情绪表现：心情放松，充满愉悦，通常对刚刚发生的事感到满意。

    接触技巧：这时候向他们要求介绍产品，他们都会欣然接受，加上情绪渲染，和他们对谈过程中也
会充满良性互动，是极好的洽谈对象。

    7.拖着步伐，缓慢走路

    有些人原本就习惯拖着步伐走路，这里指的是垂头丧气、带着一股绝望感的人，他们通常也会低着
头，双手放在口袋中或合抱胸前。

    情绪表现：沮丧，失落，通常发生在刚成为失败者的人身上。

    接触技巧：在说明要介绍产品后，先关心他，如“您看起来需要休息一下……”之类的话，会激发
他们内心的苦涩，却又有种“有人懂我”的心态，加上你和他们不相识，没有利害冲突，他们有时甚至
会略微透露所遭遇的事，以释放沮丧感。

正文 14 对两腿向前平伸交叠的人要爽朗打招呼

    我们有时会在路上看到某些人坐着抽烟、闲坐或讲手机。不管是在路上进行陌生开发，或是去进行
特定拜访，对方的坐姿往往能给我们一些有助于接触的启发，其中又以跷腿的人性格较明显，以下就以
各种跷二郎腿的姿势来解析对方性格。

    从双腿交叠看出对方理性或感性

    脑神经科学界的科学家已经发现，我们的右脑主要掌管生活中的感性体验，负责管理音乐、声音、
色彩、想象等认知，一般被称为感性脑；而左脑则被称为理性脑，负责理性思维、分析、文字、推理、
判断等面向。而透过神经传导及反射后，我们的左脑主管右半边的身体，右脑则主管左半边的身体。而
左右脑何者占优势，则明显表现在我们的肢体动作上。

    以跷腿这个动作来说，左腿跨在右腿上面的人，通常是右脑（感性脑）占优势，肢体动作较温和，
善良，感情丰富并充满爱心，比较会主动帮助别人。而反过来说，右腿跨在左腿上的人，以左脑（理性
脑）为主宰，动作较强势，重逻辑，凡事倾向冷静思考后再做处理。

    至于找哪一类的人进行接触，可视你本身说服的强项来决定，毕竟有些人擅长理性说服，有些人擅
长感性诉求，了解自己并找对对象，才能加快脚步提高效率。

    从跷腿姿势观察个性

    以下的两腿交叠方式并不限于哪一腿在上方，例如一样是开朗乐观的人，左腿在上的人喜欢你在谈
话中多说点感性话语，右腿在上的人则希望你能理性分析，因此在接触前就应该先确认自己的谈话方向
，以期事半功倍。

    1.双腿于大腿处交叠

    个性表现：这类型的人比较缺乏主见，自信心较不足，属于比较消极的人格。千万不要认为缺乏主
见的人比较好说服，因为他们常会游移不定，生怕交易后会被谁反对，不交易会后悔，你会欺骗他，这
个东西用不到，诸如此类。

    接触技巧：如果可以，不妨从“试用”的角度开口，例如发试用品，或是直接告诉他们若不满意保
证可以退货，这样可以有效减轻他们的游移不定与之后其他人可能给予的压力。

    2.双腿于膝上交叠

    这种交叠法常会配合双手抱膝、身体前倾等接近聆听、沉思的动作。

    个性表现：这类型的人虽然身体倾向外界，事实上却是用肢体把自己包得紧紧的。他们看似开放，
其实内心保守固执。

    接触技巧：他们通常拒绝被打扰，如果你想要挑战这条界线，可以试着让东西掉落或滚落到他们附
近，解开这道防卫讯号。

    3.踝部放置在另一腿大腿上（平跨型）

    个性表现：自信心强，喜欢握有主宰权，属于目标型性格，为达目的往往不择手段。

    接触技巧：直接陈述目的，让他们自己筛选是否需要，就算不需要，他们也会礼貌婉拒，这时你不
妨稍微得寸进尺，留下对方资料。

    4.两腿向前平伸，于小腿处交叠

    个性表现：随和，平易近人，做事有条不紊，乐观，但在人际关系上较粗心，容易不小心得罪人。

    接触技巧：用轻快的语调自我介绍，能很快和他们打成一片。不过他们偶尔会开些不知所云的小玩
笑，笑完跳过即可，不必为了配合而一味延续话题。

    5.两腿往后缩，脚踝交错

    个性表现：个性善良，聪明，但较害羞，常钻牛角尖，把自己逼入思考瓶颈，并略显焦虑。

    接触技巧：他们属于比较不会拒绝别人的类型，虽然如此，在说明目的和产品时，还是要尽量使用
明确的语意，别用“也许”、“说不定”等模棱两可的话，以免引起不必要的解读。

    美国萨姆休斯顿州立大学做了一项研究，结果显示，人类的左耳能接收及识别百分之七十左右有关
情感的字句（如爱情、接吻及热情），而右耳的接收及识别率只有百分之五十八。但若是理性分析的字
句，左耳和右耳的接收率则正好相反。

    研究者说，这是因为左耳由右脑控制，右耳则由左脑控制，于是掌管感性的右脑当然对情感的反应
较灵敏，掌管理性的左脑，自然比较听得进理性的商品介绍了。

    所以如果你希望客户多吸收一点你提供的有用信息，或是感性的言语诉求，千万要记得，挑位置时
可别坐错边了。

正文 15 走路视线朝上的人喜欢诗意开场

    心理学家发现，在一般交流中，语言的影响力比重约为百分之七，声调占百分之三十七，而其他高
达百分之五十六——主要是眼神和肢体动作，而“眼神”更是其中最重要也最不费力的交流武器。难怪
美国哲学家埃默森说：“人的眼睛比嘴巴说的话更多，不需要词句，我们就能从彼此的眼睛了解整个世
界。”

    这也表示，一个人的视线——尤其是单独走路时无意识流露出来的视线——总会在无意间展露内心
深处的意识及偏好。以下就来谈论不同的视线区域可能代表哪些爱好。

    1.视线朝上

    这样的视线，通常会配合较悠闲轻快的步伐，头略微上仰，双手常会插放在口袋中。

    个性表现：这类型的人个性质朴，崇尚自然，喜欢观察自然界的事物，思考哲学类的问题。

    接触技巧：慢步靠近，找空当用略带诗意的语句开场，比较容易引起他们的好感。例如“今天的夕
阳很美”、“今天的天空蓝得很希腊”……之后再微笑介绍自己，他们会很高兴认识你。

    2.视线平视

    个性表现：这类型的人个性认真，凡事习惯就事论事，也不喜欢浪费时间，属于务实型的人格。

    接触技巧：直接说明目的，跟他们借一分钟，不用废话太多，你要能速战，这笔生意才可能速决。

    3.视线朝下

    个性表现：这类型的人谨慎小心，凡事精打细算，对于能带来实质收获的交流感兴趣，重视家庭生
活。

    接触技巧：“这项产品可以促进您和家人的感情”（如汽车）、“这项产品可以让您更健康”（如
保健食品），积极型的说法比较能吸引他们。

    4.盯着某物直瞧

    个性表现：专注力强，喜欢谈论目前手头上正在进行的事务。

    接触技巧：如果可以找出吸引他们目光的是什么东西当然是最好的，这样东西通常和他们目前正在
进行的事务有关，能为你们创造最高的互动性。

    5.东张西望

    个性表现：这类型的人容易受干扰而分心，总是漫不经心，好奇心强，喜欢新奇的人、事、物。

    接触技巧：基本上他们不太会拒绝接触，但是和这类型的人接触前要有一项认知，就是你和他们交
谈时，他们还是会十分不专心地东张西望，当然也不会专心听你说话。最常遇到的状况是，他们会不断
问你同一个问题，他们绝对不是在找碴，而是根本没在听。如果可以换到比较单纯的环境对谈，花费的
时间才能有较高的投资报酬率。

    视线的力量

    有位画家想减少自己居住小区的偷窃行为，画了一幅皱着眉头的眼睛抽象画挂在小区入口处，没想
到，这幅画悬挂上去后，整个小区的偷窃率真的降低了百分之六十以上。

    原来，这幅画虽然不是真正的眼睛，但是对那些做贼心虚的人却形成非常大的心理压力，让他们决
定绕过这个小区，往别处发财去了。

    由此可知，眼神对人实在拥有惊人的影响力！如果想做好业务销售，应该多对着镜子练习目光投射
和柔和度，以免别人看到你的第一眼就先产生排斥。

正文 16 对讲手机会停下脚步的人，要用疑问句开场

    不论身份、职业或阶级，手机已成为现代人必备的随身物品，走在路上常听见铃声此起彼落，再怎
么行色匆匆的人，也会赶紧接通手机。人们如何使用手机和使用时的心理状态，成为新兴的心理学研究
范畴。而手机随身、随时、随地都具有沟通可能的特性，也让长久以来的“面对面沟通方式”开始转变
，人们常会在接手机时，表现出和平常面对面谈话时不同的行为状态。

    也有学者研究人们替换手机的频率，发现更换手机频率愈高的人，在和人交往的过程中，也愈容易
“喜新厌旧”，甚至和家人的关系也比较不稳固。

    不过这些延伸解读，必须等你和客户有更深入交流时才能下定论，以下我们还是先就可以一眼看穿
的手机使用习惯进行分析。

    从讲手机的音量观察个性

    偶尔不想开车时，我出门一定会选择搭公交车而非出租车。有人说公交车上可以看遍人生百态，我
很认同这句话，即使只是“讲手机”这个日常动作，也可以看到许多不同的表现形态。

    就我的观察，比较常见的一种是压低声音的类型。不管是为了尊重其他人，还是不想自己的私事被
听见，这类型的人会尽量小声谈话，不过在情绪高涨或生气时，语音会不自禁上扬，发觉自己的失态后
又马上压低。

    根据我的经验，他们的个性大多是细心、负责、认真的类型，通常十分了解自己的需要。

    有些人则会用手掩住手机和嘴巴，甚至会将整个身体往下压，背部呈弯曲状，努力把自己包围起来
，创造假想的私人空间，样子看起来好像巴不得能立刻躲到只有自己和手机的地方，也会尽量早点结束
通话。

    他们通常比较没有安全感和自信，怕造成别人不便，也不喜欢受人注目。

    当然还有一种人，他们不管在什么场合都能开怀畅所欲言，方圆几十公尺内的人都知道电话内容到
底说了些什么。

    他们的个性通常开朗乐观、容易接纳，凡事习惯亲力亲为，喜欢交朋友，是比较好接触的类型。

    从讲手机时的行进方式观察个性

    1.边讲边继续前进

    个性表现：执行力强，重视时间，专注力够，做事态度属目标导向类型。

    接触技巧：等他们结束通话后，如果可以，不妨采取递上简介资料的方式，他们通常还是会继续行
走（有可能会减慢速度），但是你给的数据他们还是会翻阅，如果你能跟在他们身边进行解说，虽然他
们不答话，但耳朵是开放的，有问题或有兴趣，他们自然会给你响应。

    2.边讲边在一定范围内踱步

    有些人在讲手机时，即使本来在行进间，也会先停止前进，在一个地段来回走动或不经意地绕圈圈
。

    个性表现：热心，开朗，喜欢帮助别人，但个性有点急惊风，也比较容易大惊小怪。

    接触技巧：可以趁他们讲电话时接近，向他们稍微点个头、打个招呼，等他们结束手机通话。他们
会尽快结束通话，然后问你有什么事。通常他们会基于“让你等那么久，不好意思”的心态，听完你的
介绍。

    3.讲手机时停下脚步

    个性表现：逻辑性强，喜欢思考，冷静，尊重他人。

    接触技巧：等他们结束通话后再进行接触，可以用“请问您有没有听过这个东西？”开始，采用疑
问句能让他们的脑袋为你而运转，他们也会很认真回答你的每一个问题，但最好不要占用太多时间，否
则他们不会给你下一次接触的机会。

    4.边讲手机边浏览刊物或橱窗

    有些人即使在讲手机时，仍会翻阅手上的传单、报纸等，或者边看展示品和其他吸引人的东西。

    个性表现：这类型的人比较以自我为中心，自主性强，对人态度冷淡，要好的朋友较少。

    接触技巧：尽量不要找这类型的人，尤其不要在他们刚挂断手机时进行接触，因为他们此刻通常正
在为结束通话而松一口气，你的上前接触会让他们觉得好不容易摆脱一个又来一个，成功的机会并不大
。

    电话聊天的理想长度

    英国有一位研究者不久前分析了两千多项人们在电话中交谈的主题，发现一通理想的电话聊天长度
大约是九分三十六秒。其中大概用三分钟聊家人、朋友的新闻，一分钟谈个人的麻烦事，再用一分钟聊
学校或工作，笑声则要占去一分钟四十二秒，其他时间则聊异性、天气、八卦等话题。

    如果有必要和客户电话聊天，不妨遵循以上比例和内容，让客户不至于嫌你话太多。

正文 17 对硬要移出大车位停机车的人，先称赞他的车

    人类对于身外物品的喜好，有时大于爱惜自身。我有个朋友就常说，为什么大家都知道新车要保全
险，但自己却从不做健康检查？难道身体的零件不会坏吗？

    老实说，这正是大家普遍的想法。有些人就是认为那些看得到的东西才值得保护和重视。现在我们
就从观察其他人对随身物品“爱物惜物”的动作，来了解他们重视的东西和主要个性，并寻求接触的方
法。

    1.任何情况下，提包一定都靠在身上的人

    有些人即使在坐着时，也不像多数人会把提包放在另一个座位或地上、桌上，而是直接放在自己的
脚上或身体和椅子中间。即使在和人进行正式洽谈时，也会尽量把提包放在视线范围内，或有意无意触
摸它。

    个性表现：这类型人通常有较大的不安全感，对人信任度不高，事必躬亲，工作上要求尽善尽美，
责任感强，受人帮助后会尽快想办法回报。

    接触技巧：直接上前介绍可能会让他们感受到威胁，可以先用发送赠品的方式接触，再叫住他们说
明自己的目的，他们觉得“拿人手软”，自然会停下脚步。

    2.动不动就查看衣着有无脏污的人

    有些人不管站着、坐着、走路、坐车，都会无意识地拍拍身上衣服，或是低头、扭头看看自己身上
其他地方有无脏污，即使在和人谈话中也一样。

    个性表现：这类型的人注重自己在他人内心的形象，通常略带点自卑，口齿也不甚流利，安静，容
易紧张。

    接触技巧：他们总是希望留给别人好印象，不管他们认不认识对方，因此他们不太会拒绝你。但他
们喜欢聆听，别奢望他们会对你说的话不断产生回馈。

    3.硬要移出大车位停机车的人

    “移车”大概是闹市最常见的情景，有些人发现有个小洞就开始硬塞，只求车能停好不要被开单；
而有些人即使连个小洞也没有，也会努力费劲把停车格里的机车东挪西移，非要移出一个大车位来，最
好自己的车停进去后还碰不到别台车。

    个性表现：主观，有想法，较不顾别人感受，但也不占人便宜，通常有洁癖。

    接触技巧：这类型的人很习惯拒绝别人，但如果你可以先称赞他们的车，他们对于“慧眼识好车”
的人倒是很有话聊。不过千万不要不经同意就和他们进行肢体接触（例如拍肩、拉手之类），否则他们
很可能会马上翻脸离去。

    4.用双手将书籍类物品抱在胸前的人

    即使手上有提包或其他容器可放书籍，有些人还是习惯单独将书籍类物品拿在手上，而且用双手将
书抱在胸前。还有另一种表现形态是会将书籍封上书套。

    个性表现：自我保护意识强，有点神经质，个性固执，倔犟，喜欢和人唱反调，人格上属于比较悲
观的类型。

    接触技巧：“可以听我介绍一下吗？不行也没关系……”这样的冲突话语，让他们知道自己握有听
与不听的主控权，消除“被强迫”的感觉。若他们选择不听，微笑向他们说谢谢，有时候他们发现自己
这么容易被放弃，反而会主动回来找你。

正文 18 背斜背包的男性最怕你滔滔不绝

    从一个人随身包的样式和颜色，我们往往可以间接了解他们的工作环境、偏好及个性。心理学家研
究还发现，女性对随身包的热爱，是由于随身包可以带给女性安全感，因此若说随身包可以显露拥有者
的心态和需求，也就不令人意外了。

    以下我们就针对男女两性常拿的随身包样式和颜色进行分析。

    从随身包颜色观察个性

    不管男性或女性，所使用随身包的颜色愈接近黑色，个性上会愈偏向开朗、乐观、喜欢人群，乐于
和人接触，也希望更融入人群；相反的，如果愈接近白色，那么他们的私有领域观念就愈强，表现在外
会给人冷静甚至冷漠的感觉，他们内心希望自己是独特的，也希望自己在别人眼中和“一般人”不一样
。

    因此，针对第一种人格，最好用“很多人都很喜欢”的话术，这样可以让他们觉得更能融入人群；
而针对第二种人格，最好用“这项产品是为您量身定做的”、“限量发行的”，这样比较容易打动他们
，如果你一开口就对他们说“很多人都说很好用”，保证他们一秒内转身就走。

    从男性随身包样式观察个性

    以下所说的随身包，并不包含那些工作上正式需要的公文包和计算机包，而是以平常就会带出门的
样式为主。而男性一般会带的随身包，多半以实用为主要选择，在大小的选择上偏好容量较大的包包，
因此以下不刻意谈包包大小，而是从拿包包的方式分析他们的个性。

    1.斜背式包包

    个性表现：个性开朗活泼，有耐心，总是心情很好，但有时会有点粗心，常不小心得罪人而不自知
。

    接触技巧：轻快打招呼通常可以获得他们的响应，但切记过犹不及，别因为对方热情响应，就耽误
他们太多时间。“留点话在下次说”是和这类型的人交谈时常会遗忘的训言。

    2.手提式包包

    个性表现：这类型的人习惯就事论事，认真，有自信，但缺乏幽默感，也比较拘泥于细节。

    接触技巧：尽量在他们面前先礼貌弯个腰、敬个礼，让他们感受到你的诚意，接下来的对谈会比较
简单。

    3.后背式包包

    个性表现：自信，乐观，冷静，有幽默感，人缘通常很好。不过有时会因为太信任别人而吃亏。

    接触技巧：这类型的人通常不会拒绝你，但是想要取得他们的信任却不是简单的事，最好在过程中
尽量客观地陈述事实，少用夸饰字眼。

    4.肩背式包包

    个性表现：个性上有点势利，防卫心重，但表面功夫十足，比较有心机，属于外热内冷的类型。

    接触技巧：他们会直接拒绝你，即使停下脚步也不太会积极和你互动，这类型的人需要时间经营，
除非你销售的东西对他们有立即的必要性。

    从女性随身包样式观察个性

    女性在选择随身包时，对大小的要求往往比背法更容易显现个性，因此以下主要针对随身包的大小
进行分析。

    1.特大随身包

    个性表现：外刚内柔，看起来独立自主，但是没有什么安全感，凡事都要掌控在手中才感到安心。

    接触技巧：尽可能用最少的话语，清楚而直接地介绍并陈述自己的目的，让她们能立即明白你要做
什么。不知道你的目的，很容易让她们因感受到威胁而退缩。

    2.水饺包／波士顿包

    个性表现：思想单纯，没什么心机，心直口快，属于直线思考型。有时对一些事情的看法会过于简
单。

    接触技巧：先观察她们的动作，如果行色匆匆，就打消接触的念头吧，因为这表示她们有急事要处
理；如果是徐徐而行，可以微笑上前，此刻的她们通常没有要事，不会介意你的打扰。

    3.方形提包

    个性表现：有创造力，爱冒险，追求时髦，不拘泥于现况，个性积极，做事有效率。

    接触技巧：她们属于不喜欢“和大家一样”的类型，请强调“个别性”、“特别”、“很少”这些
关键词，她们会有兴趣了解你能给她们什么。

    4.宴会包／小肩包

    个性表现：分析能力强，善于处理问题，擅长交际，做事谨慎，很能让人放心。

    接触技巧：她们的目标导向强，真正需要一样东西时才会花时间在你身上，不妨拿出产品或给她们
传单，不要花时间阻碍她们，否则她们会先为你打一记低分。

    5.不带随身包

    女性之所以习惯带随身包，撇开安全感因素不谈，主要还是因为需要随身携带的东西较多，不像男
性放在口袋就能解决，再来就是美观问题，女性衣服有时较贴身，有时根本没有口袋，带什么都不方便
，也才造就这个普遍的习惯。

    但也有部分女性不喜欢带随身包，而是将手机、钱包、钥匙等塞在口袋里。

    个性表现：这类女性通常比较强势，看重成就，对生活细节不甚重视。

    接触技巧：她们不喜欢花时间在工作以外的事情上，如果你真的想接触她们，有效率、具实用性的
东西对她们比较有吸引力，如便条纸、记事本、笔等实用性赠品，可以当做接触的小礼品。

正文 19 穿直线条衬衫的男性最不懂拒绝

    男性和女性对于衬衫线条的选择即使一样，也会因为性别的差异而有不同解读，这是思考时理性与
感性比例不同的关系。本篇就男性穿的衬衫线条来做分析，观察他们的个性和偏好。

    当然，一个人不可能只拥有一种样式的衬衫，他们此刻身上的穿着，可能只表示今天短暂的心理状
况或只是机缘巧合，如果想更精确而深入地了解，还是要靠日后的拜访和观察。

    1.素面衬衫

    个性表现：通常这类型的人个性随和，有正义感，虽然不想引起注意，却因为个性的关系，常成为
群体中被依赖的对象。

    接触技巧：和他们接触，不需要太刻意的技巧或话术，只要有礼貌地要求，他们通常都会停下脚步
。

    2.直纹线条衬衫

    个性表现：这类型的人个性直爽，做事利落，不过因为同情心旺盛，不太懂得怎么拒绝别人，常弄
得自己四处奔波，为人辛苦为人忙。

    接触技巧：直接对着他们说：“可以帮我一个小忙吗？”他们绝对不会告诉你不可以。一旦失去一
口回绝的机会，他们接下来就会乖乖把这个“忙”帮完。

    3.斜纹线条衬衫

    个性表现：这类型的人在各方面都比较强势，在群体中通常属于领导地位，有自信，有想法，喜欢
接受赞美。

    接触技巧：留意他们的穿着打扮、行头配件，只要你能小小赞美他们的品位、气质、眼光，他们会
很乐意为你驻留。但也不要太过火，最好称赞一个点就好，以免流于做作。

    4.横纹线条衬衫

    个性表现：这类型的人比较没自信，不善于表达自己的意见，容易犹豫不决。

    接触技巧：用“您好，我是ＸＸＸ，很高兴认识您”来当开头是不错的选择，他们对于别人很高兴
认识他们会很有感觉。如果在说服时多加入一点“很多人都选择这个东西”的话术，会更容易打动他们
。

    5.格纹衬衫

    个性表现：冷静、内向，做事谨慎，有丰富想象力和特别的想法，但不会逢人决口，只有在较好的
朋友面前，才会约略提到内心深处的想法。

    接触技巧：这类型的人通常喜欢听别人说话，因此有人要向他们介绍东西，对他们而言是学习的另
类机会。和他们谈话要言简意赅，只要能让他们觉得你有料，他们说不定会反过来向你要资料。

正文 20 穿直线条衬衫的女性最难被说服

    女性在选择衬衫时，虽然仍会受到整体搭配的影响，但是对线条的爱好，几乎还是受到天生的感性
神经所控制，因此也许在颜色上会有许多调配，但在线条上，女性衣柜里的衬衫线条统一性其实是大过
于男性的，因为男性常会考虑职业上的需求而被理性左右。

    1.素面衬衫

    个性表现：个性认真，学习力强，无论从事任何工作都能成为专家，本身对外物的欲望不多，没有
什么斗争心态。

    接触技巧：她们属于比较随兴的类型，有时间就乐于听你陈述，若没有时间也会直接拒绝你，不会
花太多时间推拒，算是很阿沙力的类型。

    2.直纹线条衬衫

    个性表现：个性好强，有时显得孤僻，对不喜欢的事决不妥协，喜欢挑战。

    接触技巧：这类型的女性很有自己的想法，因此在接触时也较困难，完全看她们目前的需求而论。
被她们拒绝是常态，若她们没有拒绝，表示成交的机会很高。

    3.斜纹线条衬衫

    个性表现：性子急，给人容易生气的印象，好恶表现十分明显，也因此比较容易树敌，算是直肠子
型的。

    接触技巧：她们不太会拒绝别人，但是太慢条斯理的介绍会让她们不耐烦，最好一开始就用最短的
句子说明目的，不要让她们等不到重点。

    4.横纹线条衬衫

    个性表现：自我意识较强，自信，冷静，很有时间观念，对于非朋友的人会有明显的距离感。

    接触技巧：和她们接触很容易碰钉子，而且是硬钉子，不过如果你在第一时间递名片给她们，她们
也会好好保留这张名片，她们的心态是“搞不好以后用得到”，至于能不能真的用到，当然就要随缘了
，因此和她们接触时，运气比技巧重要。但如果你能常出现在她们眼前，她们和你的距离会靠近一点，
此时再开口也比较容易成功。

    5.格纹衬衫

    个性表现：适应力强，不太喜欢引人注目，是脚踏实地的类型，但做事较欠缺主动性。

    接触技巧：和这类型的女性接触，女性业务员会比较容易接近，因为她们平常较常和同性相处，对
谈起来会显得自在。如果是男性业务员，尽量不要直视她们的眼睛，以免造成她们无形的负担。

正文 21 边说话边往上看的人，问题最犀利

    我们在前面谈过，一个人的视线在无意识或没有特别行为时，往往会忠实展露内心深处的意识及偏
好。同样的，在对谈过程中，他们与你的视线交流，常常也流露出内心对产品的期盼或对你的信任度有
多少，甚至可以从中看出他们最在意的是哪些部分。想要做好业务、销售，这门“眼神心理学”绝对是
必修学分。

    视线也有假动作

    在我还是业务新手时，很喜欢和那些总是直视别人眼睛谈话的人接触，我觉得敢直视别人的眼睛，
应该是坦荡诚实的象征，至少表示他们的回复有一定可信度，这种据实以告的客户，必然有助于我初期
的事业发展。可是后来我渐渐发现，事情不能一概而论——“直视对方眼睛”也可能成为对方刻意欺骗
你的有效武器。

    心理学家艾克斯.莱恩做过一项研究，发现当男性直视对方眼睛时，说谎的频率的确会降低；但女性
在说谎时，直视对方眼睛的频率却提高了。莱恩博士说，这或许表示女性比男性更擅长操弄心理战术。

    若以心理学家的研究统计为参考，人们在倾听时，有百分之七十五的时间会注视讲者；而在交谈时
，则有百分之四十一的时间在注视对方。平均每次注视将近三秒，其中两人对视的时间约是一秒。

    你在和对方交谈时，可以借由这些数据观察对方的眼神，稍加留意他的眼神是否刻意避开你，或是
直视挑战你，千万不要被一些刻意营造的假动作愚弄了。

    从对方的视线方向观察个性

    这里所说的视线方向，是指当你们对谈时，对方除了注视你之外，其他时间大多望向何方。他们可
能会不自觉地配合不同动作，例如用手支着下巴、略低着头来掩饰这些讯号，别被这些附加动作混淆了
，你要注意的是他们主要的视线方向。

    1.视线朝左

    心理学家对于人类视线向左及向右的研究很透彻，整体来说，当视线朝向左时，通常表示大脑在“
虚构某种景象”。例如，当你请人“想象红色的绵羊”时，对方视线会向左上移动。

    个性表现：这类型的人个性上通常极富创意，脑筋动得很快，在听你说话的过程中，心中其实已经
在做其他各种盘算。

    销售技巧：他们应该对产品颇为满意，对你的信任度也已经高过标准程度，这种视线表示生意很可
能快要成交。这时你可以放轻松一点，不妨和他们讨论产品的使用、保固、保养方法等，加强他们对于
“拥有”这项产品的想象。

    2.视线朝右

    大脑在回忆时，视线会偏向右方。例如你问对方：“您第一辆车是哪个牌子？”的时候，他的视线
就会移到右上方。

    个性表现：这类型的人个性诚恳老实，但思想有些守旧也比较小心，他们可能正在回想你的话有没
有互相冲突和矛盾的地方。

    销售技巧：他们会不断拿你过往说过的话进行反问，试图将矛盾点解开，此时据实以告是最好的解
决之道，针对矛盾点更要一一厘清。如果他们发现你无法清楚解释，很快他们就会把你归入“奸商”一
类。

    3.视线向上

    个性表现：这类型的人看似凡事无关紧要，其实主观意识很强，言辞犀利。

    销售技巧：他们不容易对人有信任感，有时还会为一些你认为的小细节和你争执不休，加上他们口
齿伶俐，常给人“为反对而反对”的感觉。但事实上，这个小细节对他们来说可能是很重要的环节，一
定要积极重视。请不要说什么“别人都觉得还好”、“这真的没有什么问题”，这类回答很容易让他们
怒不可遏。

    4.视线向下

    个性表现：心思细密、做事谨慎，自尊心强，做决定时倾向优柔寡断。

    销售技巧：他们可能正在想借口拒绝你，当你发现对方出现这样的视线时，最好把发言权先交给他
们，打断他们的思绪，这样也能多了解他们对你介绍内容的想法。

正文 22 不停清喉咙的人，会因压力而逃离

    我想应该有很多业务销售人员有这样的经验：当你和客户对谈时，谈没几分钟，对方突然开始做出
一些原本没有的动作，像清喉咙、吞口水、声调略微降低或提高等。

    在我第一次注意到客户的这类动作时，还好心地问他是不是哪里不舒服。对方则略显尴尬地说没事
，只是口干，想喝水而已。

    直到后来，我听一位警察朋友谈到他们在侦讯过程中嫌犯的反应才知道，原来这些动作往往是由于
心理上的不安和焦虑所引起的。他提到在侦讯嫌犯时，因为整个情境的刻意营造，给予嫌犯相当大的心
理压力，造成嫌犯因过度紧张而口干舌燥、焦虑，而这些心理上的变化，会使人咽喉肌肉紧缩，造成吞
咽不顺或喉部的异常感，他们才会无意识地做出这些动作。

    然后他笑着问我，难道我也把客户当成嫌犯在侦讯吗？否则理应居于买卖优势的客户，怎么会有这
种反应？给这么大的压力，难道不怕客户跑掉吗？

    这句话狠狠敲进我的心里，让我开始省思，自己在和客户的对谈过程中，是不是有哪些面向处理不
妥，竟然带给对方这么大的压力。

    几经回想后我发现，当初我在洽谈过程中，常常因为太过急于成交，习惯将所有信息一次倒给客户
，即使是才见一两次面的客户也一样，而且言谈中已经将对方当成准客户，好像对方非买不可，造成一
些个性较内向的客户不知该如何是好，最后总是推说临时有事而告辞（想当然，这些客户后来也没有再
见面的机会了）。

    想要成为一个成功的业务、销售人员，就不能对一些常态性的现象视而不见，因为这些常态性的现
象，很有可能正是你销售问题的反映和呈现。唯有一步一步追根究底，才能让自己的销售技巧更上层楼
。

    给客户选择权

    假设你打算在一个月内决定是否买下一家公司，你估计这家公司价值十一万美元，以下两个方案，
你会选择哪一个？

    1.从现在算起半年后，你必须以十万美元买下这家公司。

    2.从现在算起半年后，你有权以十万美元买下这家公司。

    根据统计，第二个方案是最多人的选择。因为它给人“可买可不买”的感觉，选择权在买方，让人
有掌控全局的感受。

    同样的，当你和客户对谈时，给客户选择权，不但是重视对方的表现，也是能减轻对方压力的有效
说服方式。同样是卖一辆车，“这是最后一辆，您不买就没了”和“虽然这是最后一辆，也很符合您的
需求，但主要还是得看您的决定”，两句话给客户的感受完全不同。第一种说法会被认为是标准的业务
销售话术，第二种却会让客户觉得你关心他，也会对这辆车更难以舍弃。

    多给对方一点选择权，你反而能多得到一点信任。

正文 23 提硬壳公文包的人，脾气也超硬

    如果你习惯和客户约在下班后洽谈，那么透过公文包观察客户的个性也是很快速的方式。从公文包
可以一窥一个人的工作态度、对生活的期盼、对自己的想法。如果你还有机会稍稍看到他们公文包的内
容物，判断将会更精确。

    从公文包材质观察个性

    1.皮质公文包

    个性表现：这类型的人善于策划和协调各种事务，注重生活质量，有远大的抱负和理想，也会督促
自己努力达成。

    销售技巧：他们是凡事需要有计划的类型，即使是买件几十块的小东西，也要给他们思考的时间，
因此要有花时间好好计划的准备。

    2.布质感的公文包

    一般常见的计算机包即属于此类。

    个性表现：个性善良，忠厚诚恳，处事态度比较消极，有点懒散，做事常常虎头蛇尾。

    销售技巧：如果他们说要回家考虑，那么铁定不是真的打算要考虑。对于这样的客户，最好给他们
一点时间上的压力，像是“再三天就没有优惠了”、“现在不买，以后未必买得到”，这些刺激能催促
他们认真思考。

    3.硬壳公文包

    看起来往往像小型皮箱一般。

    个性表现：个性严肃、强势，属于领导型人格，喜欢支配别人，不服输。

    销售技巧：他们对于所有的事情自有定夺，基本上你只要大致介绍产品即可，接下来他们有问你再
来答，不要自顾自地说一大堆，这样反而容易让他们心里觉得不舒服，好像是听你上课一样。

    从公文包内容物观察个性

    1.纯公事型

    包包里全是和公事有关的文件资料或用具，很少有其他物品。

    个性表现：个性独立而坚强，不擅长交际应酬，但会花很多时间和家人相处。事业成就多要靠自己
打拼，较少得到别人的帮助。

    销售技巧：这类型的人重视家庭生活，如果能在对谈中和他们谈到家人，或这项产品能带给家人哪
些好处，会比较容易打动他们。

    2.万物齐全型

    只要是日常生活中用得到的东西，包包里都有。指甲剪、针线包、备用眼镜盒……所有可能用到的
东西在包包里都能找到。

    个性表现：对小细节吹毛求疵，虽然想把每件事都做好，但常被认为目光短浅，也常因小失大。个
性上属于比较缺乏安全感的类型。

    销售技巧：他们总是针对一些小地方提出问题，像是“车子的尾灯亮不亮”、“计算机开关和我以
前那台计算机的位置不一样”……看起来很难搞，但他们往往问过就忘了，因为马上又会被其他的小细
节吸引。你只要在他们问问题时保持微笑照实回答，等他们挑剔完，成交的机会就很大。

    3.混乱型

    包包一打开杂七杂八一堆，常看他们要拿个东西便要摸上几分钟，有时还得把所有物品全翻出来才
找得到。

    个性表现：不拘小节，做事较没有方法和规划，凡事习惯以结果论，事业上较不安定。

    销售技巧：他们是会因为一时兴起就买下一堆东西的类型，如果你们洽谈过程愉快，对他们来说金
钱上又不会造成太大负担，通常他们就不会拒绝你。

正文 24 回应慢半拍的人，绝对没在听你说话

    接下来介绍几种“客户绝对没在听你说话”的表现动作，他们或许只是想消磨一点时间，或给你留
点面子，你可千万不要傻傻地用同一套剧本继续演下去，应该尽快将发言权让给对方，否则对自己宝贵
的时间可能是严重的耗损。

    当然，这通常只是客户单一性的偶发状况，如果是这样，我建议和他们改约下一次见面再继续谈主
题；如果你也有点空闲，当下不妨放轻松，聊点打发时间的平常事即可。

    1.回应慢半拍

    当你结束一段话题时，对方的响应是“啥？喔，那个啊……”“不好意思，我刚刚没听清楚……”
“……喔！然后呢？”当对方说出这类反应慢半拍又急于补救的词汇时，他们刚才绝对没在听你说话。

    在心理学上，这些词汇属于社交上的“自动防卫句型”，多半是因为没注意听，但为了不想让对方
感到尴尬，便用这些语句企图缓解反应不过来的停顿时间。

    会使用这类句型的人，虽然因为本身因素没在听你说，但对这场谈话还是抱持尊重的态度，另外挑
个时间再谈，成效会不错。

    2.不经意玩弄视线可及的东西

    有些人一边听你说话，一边手却安静不下来，一下抚弄桌巾，一下碰碰水杯，一下看看手机，下一
刻又玩起纸或笔……他们虽然会常抬眼盯着你，但心里却觉得这场谈话真是无聊透顶，恨不得下一刻就
跟你说再见。

    会做出这些小动作的人，基本上也不太介意你发现他们感到不耐烦，属于比较随兴的性格。

    当你发现对方做出这些动作时，应该主动终止谈话，也不要在现场约下次见面时间，之后再电话联
络会比较好。

    3.抓拉手指尖

    通常当对方不断轻轻磨擦或抓拉另一手的手指尖时，表示他们正在烦恼别的事情，心里千头万绪，
很难专心听你说些什么。

    大致上，抓拉右手较倾向为目标不确切的问题而烦恼，例如为明天的会议紧张；抓拉左手则倾向有
问题或困扰正待解决，比如要替小孩准备的美劳用具还没买。

    相较来说，拉右手的人分心程度会比拉左手的人更大，因为他们面对的是未知的压力，你再怎么努
力想吸引他们的注意，恐怕都是徒劳无功。

    4.一有动静就东张西望

    旁边有人咳嗽、东西掉落、远处有刹车声……他们的视线马上转移，好像随便什么事情都比你说的
话有趣。事实上，他们心里也的确是这样想的。这表示你的说服方式不是他们要的，他们很难专注听你
说完。也许你该请他们发表看法，并趁机更细心观察他们的个性表现，否则再约几次恐怕也是同样的结
果。

    5.目光无神

    一般在对谈中，基于基本礼仪，很少有人会公然出神，当你发现对方大部分时间都目光无神时，几
乎代表他们已经筋疲力尽，可能是心理上的疲累，也可能是体力已经耗尽，让他们连“假装”听你说话
的力气都没有。如果可能，你不妨开车送他们回家，他们会感念在心。

    6.打岔后说些不相干的话题

    有些人会频繁地和你互动，可是很奇怪，每次他们想和你互动的话题，都和你丢出的议题毫不相关
。例如你刚说完产品规格，他们会兴冲冲地告诉你：“不错啊。对了！你知道吗？我昨天在路上看到一
场车祸……”“你有没有看到一则新闻……”

    这类型的人常会把人带离话题，只谈自己想谈的主题，除非你能把他们正在谈的东西和你的产品挂
钩，否则恐怕会一直没有交集地谈下去。

正文 25 握紧拳头的人，打从心里讨厌你

    弗洛伊德有句名言：“任何人都无法保守内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，指尖却喋喋不休，
甚至每一个毛孔都会背叛他！”

    只要你懂得观察，我们的确可以从对方的手掌姿势，看出他们对你所说的话观感如何，而他们又如
何看待你这个人。

    1.任一手掌自然平张，手掌向上

    坐着抽烟时，常会出现这样的动作，手肘靠在桌上，掌心朝上，手指夹着烟。有很多人在说话时，
也会辅以类似的动作。

    人类手掌上的“触觉受器”，有相当大的大脑相对应处理区，这表示只要一点轻微的触碰，就能引
起很大的感觉和反应，因此在一般社交上，大家会习惯隐藏掌心，即使握手也不会让彼此的手掌完全贴
合。

    个性表现：如果对方向你展露手心，表示他们对你十分具有好感，想和你更靠近。许多女性对男性
有意时，也会展现这类手势。

    销售技巧：他们已经对你卸下心防，也表示你和你的产品已经被他们所接受，可以尽可能要求对方
成交。

    2.两手掌皆自然平张，手掌向下

    平张的手掌通常会自然放在桌面、大腿上，有时会放在两颊侧，做出捧脸的动作。

    个性表现：虽然他们极力想表现友善，但心里仍有一些防卫，不过这是普遍现象，大体上他们对你
是存有好感的。

    销售技巧：他们还需要一点时间考虑。如果你硬是要求他们下决定，他们可能会转变为其他较强烈
的防卫手势。

    3.以任何姿势紧握两手拳头

    这里指的是交谈过程中，对方两手握拳时间较长。最常见的是两手握拳于身后呈插腰状，坐姿则呈
现为双手抱胸、两手掌不像平时般张开而是呈紧握状，也有时是两手握拳互靠，撑在下巴处。

    这是心理学上的武装姿势，代表对方对你抱持敌对态度。例如有一些政治家在演讲时，虽然嘴里说
着“我们真心诚意接受大众的建议”，却以拳头向着听众，这个姿势往往才是他们内心的真实感受。

    个性表现：他们打从心里觉得你不可信任，甚至讨厌你，有可能是因为你在言语中冒犯了他们，使
他们刻意武装自己。

    销售技巧：当你察觉对方出现这样的手势时，通常情况已经有点糟糕了。建议你先拿出一些数据或
纸笔，要求对方画下认为的重点或写下意见，设法先化解这个手势，之后再视情况慢慢试探自己究竟什
么地方冒犯了对方。

    4.以手掌包着握拳的另一手

    类似西方的祈祷手势，两手互相包覆。

    个性表现：他们的性格细心、务实，正在认真思考你的提议或产品，也希望你能做出更实际的说明
。

    销售技巧：多准备一些辅助资料，尤其是新闻、统计类的讯息，能快速帮助他们下决定。

    5.两掌摊平合十

    东方的祈祷手势，像拜拜一样，也有人用来表示“拜托”。

    个性表现：这是属于抗拒型的手势。大家可以想象人在什么时候会用到“拜托”两个字。多半是在
不得已而有求于人的时候，虽然嘴上要求，内心其实是抗拒这种低姿态的。同样的，当对方对你摆出这
种姿势时，几乎都是在反对你的说法，或是抵抗你的销售。

    销售技巧：这类型的人需要长时间经营。勤加拜访，能有效化解他们的抗拒。

    6.单手或双手呈爪状

    手指弓起，我们在敲桌子时，常会呈现此类姿势。

    个性表现：心里有话要说，多半是情绪性的表达，像是“今天超倒霉的”、“今天运气还不错”，
是想和你分享心情的手势。

    销售技巧：他们既然想热情和你分享，你就好好给他们响应，不要泼他们冷水。分享完之后，你们
的距离自然会拉近，绝对有助于往后的销售。

    你是让女人信任的男性吗？

    英国肯特大学的面部合成专家希尔斯.索罗门做过一项调查，他请一百一十一名女性受访者，根据一
百二十张不同的男性面孔，区分男人的可信度。结果发现，女性更愿相信长相偏女性化的男子，长相男
子气的男性则较不被相信。

    索罗门也归纳出，最受女性信任的男性面孔，通常具备以下几个特征：淡眉、大而圆的眼睛、窄鼻
小鼻孔、圆脸、大嘴薄唇、脸上汗毛稀少。

    如果你具备以上几个特征，进行陌生开发时不妨以女性为主要对象，说不定会有出乎意料的成果。

正文 26 搭你肩的人，喜欢当老大

    有时对方与你洽谈时，会主动和你有肢体接触，这些接触其实也是有隐含意义的。对方碰触你的方
式和碰触的位置，呈现出不同的心态，通常碰触点愈上方，表示对方愈希望自己占有优势地位；相反的
，碰触点愈下方，则表示他们希望能和你建立较佳的情谊。以下我们就针对对方手部的动作和力道，来
观察、分析他们潜藏的心态。

    从对方触碰你的力道观察个性

    一般来说，对方的碰触轻柔，表示他们虽然愿意和你有肢体接触，但距离感仍未消除，这种碰触动
作可能只是生活中或从小养成的习惯。而碰触力道大，则表示他们和你的隔阂逐渐在消失，有些人甚至
会用拍打的方式，力道大到让人疼痛，这其实算是好事一件，因为这表示他们觉得，你们的交情已经到
达朋友的阶段，这种碰触是表示友好的方式之一。

    从对方触碰你的位置观察个性

    1.触碰额头以上部位

    像是摸头顶、轻拍后脑、触摸额头等，会做这类型碰触的多半是长者，这种手势通常表示鼓励或激
励，也表示他们心里认为自己比你更见多识广，以导师自居，同时认为你后势可期，是一种信任的表达
。

    2.拍肩搭背

    这类型的人多半比较以自我为中心，有点老大心态，虽然看似想和你站在同等阶级、当朋友，心里
却希望你臣服于他们。他们也习惯发号施令，和他们洽谈时，我建议你偶尔要展现弱势的一面。对他们
的强项显露崇拜之意，能让他们觉得应该“照顾”你。

    3.触碰手臂或拉手

    他们属于比较退缩、内向的性格，但内心还是希望能和他人有更多的交流，于是会透过轻微的触碰
或拉手来表达友好之意。

    当他们做出这类动作时，表示你已经通过他们第一关资格审核（通常是针对气质和外表），也表示
你们接下来的接触多半可以顺利进行。

    4.触碰腰部

    这是比较少见的触碰方式，有些人可能会在过马路时，或一些突发状况发生时，扶住你的腰部，这
种触碰多半是出于一种保护心态。虽然在行为上他们看起来属于主控方，但心理上你却很容易掌控他们
，因为他们乐于奉献，喜欢帮助别人。